怎么和客戶建立方法內(nèi)容(與客戶建立良好關(guān)系的方法)
1.與客戶建立良好關(guān)系的方法有哪些
轉(zhuǎn)載以下資料，僅供參考： 一、如何與客戶建立良好的個(gè)人關(guān)系 不能與客戶建立良好的個(gè)人關(guān)系的業(yè)務(wù)員，和客戶僅僅是生意上的往來(lái)，很少能贏得客戶的全力支持。
業(yè)務(wù)員可以從以下幾個(gè)方面來(lái)與客戶建立良好的個(gè)人關(guān)系：1、找到客戶的興趣愛(ài)好，使自己在某方面或某幾方面與客戶有共同語(yǔ)言并能作一些深入的交流； 2、在客戶碰到困難的時(shí)候施以援手，雪中送炭比錦上添花更讓人感動(dòng)； 3、有事沒(méi)事打個(gè)電話問(wèn)候或登門(mén)拜訪一下客戶，或通過(guò)贈(zèng)送一些小禮品讓客戶覺(jué)得你始終記著他； 4、誠(chéng)心幫客戶把市場(chǎng)做起來(lái)，把銷(xiāo)量搞上去，讓客戶賺到錢(qián)； 5、在客戶生日、開(kāi)業(yè)紀(jì)念日及其他一些客戶紀(jì)念日的時(shí)候，別忘了問(wèn)候、祝賀一下。二、如何培養(yǎng)親和力，讓客戶愿意和你打交道 在這里關(guān)鍵你自己要做到：誠(chéng)心為客戶著想，真心幫客戶做市場(chǎng)。
還有，跟客戶在一起、通電話等各方面聯(lián)系、接觸都要面帶微笑。不管你心中有多憤怒，千萬(wàn)不要表露出來(lái)，人很容易忘記別的好的方面，卻很容易記住別人做得不好的方面。
三、與客戶的溝通方法 最直接有效的溝通方法是登門(mén)拜訪，與客戶面談。一些不是很重要的事情或緊急的事情還可以通過(guò)電話、郵件與客戶溝通。
利用公司的刊物、公司的趨勢(shì)、市場(chǎng)的最新行情、動(dòng)向等等這些比業(yè)務(wù)員口頭說(shuō)的更有說(shuō)服力。適當(dāng)還可以開(kāi)一些座談會(huì)，以貫徹落實(shí)公司的市場(chǎng)思路、銷(xiāo)售新政策。
四、可以分等級(jí)的方法來(lái)管理客戶、溝通客戶 一類(lèi)客戶在銷(xiāo)售額占該業(yè)務(wù)員的一半以上，這樣的客戶可能的只有一家，也可能有幾家，占所有客戶數(shù)的20%左右，如果你得不到他們的支持，業(yè)務(wù)員的工作將會(huì)無(wú)法正常開(kāi)展下去，任務(wù)也很難完成。所以作為一名業(yè)務(wù)員至少要用一半的時(shí)間、精力及市場(chǎng)資源放在這些客戶身上； 二類(lèi)客戶在銷(xiāo)售額中占該業(yè)務(wù)員30%左右，這樣的客戶數(shù)量占總客戶數(shù)的60%左右，他們也是不可以輕以放棄他們。
這類(lèi)客戶發(fā)展好了很有可能成為你一類(lèi)客戶，對(duì)這樣的客戶要多關(guān)心、溝通，鼓勵(lì)幫助他們把業(yè)務(wù)做大、做好；三類(lèi)客戶你只要經(jīng)常問(wèn)候一下，偶爾表示一下給予他一點(diǎn)支持就行了，不可花太多的時(shí)間和精力放在他們身上。五、如何讓每一次拜訪更有效率 業(yè)務(wù)員拜訪效率普遍不高，白白浪費(fèi)時(shí)間，也沒(méi)做出什么太大的業(yè)績(jī)。
為了讓你拜訪更有效率，作為業(yè)務(wù)員應(yīng)做到：1、拜訪前要做好計(jì)劃，規(guī)劃拜訪路線、時(shí)間安排、洽談主題、溝通等主要問(wèn)題，不能走到哪算到哪；2、每天要寫(xiě)拜訪筆記，把與客戶所交談的事情、細(xì)節(jié)及需處理的問(wèn)題記錄下來(lái)，并計(jì)劃好處理時(shí)間； 3、時(shí)刻記住拜訪的目的：溝通問(wèn)題解決問(wèn)題、聯(lián)絡(luò)感情、調(diào)查了解市場(chǎng)情況。盡量做到多聽(tīng)少說(shuō)，讓客戶把心里話全部說(shuō)出來(lái)，這樣才能發(fā)現(xiàn)客戶的需求、才能有的放矢，說(shuō)話做事能抓住要點(diǎn)。
業(yè)務(wù)最初需要以下幾點(diǎn) a.不要急與求成.（用心對(duì)待，要有誠(chéng)意） b.要了解你的產(chǎn)品.就象自己的小孩.（對(duì)它非常的熟悉） c.要了解同行的產(chǎn)品.找出不同，找出優(yōu)點(diǎn).完善. d.要看書(shū)，心理.禮貌.技巧.語(yǔ)言.愛(ài)好.忌諱等. e.要完善自己的素質(zhì). f.要有毅力 六、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直述來(lái)意 初次和客戶見(jiàn)面時(shí)，在對(duì)方?jīng)]有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡(jiǎn)短的話語(yǔ)直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f(shuō)明 七、發(fā)名片 有時(shí)，我們一而再再而三地去拜訪某一家公司，但對(duì)方卻很少有人知道我們是哪個(gè)廠家的、業(yè)務(wù)員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過(guò)合作。此時(shí)，我們?cè)诎菰L時(shí)必須想辦法突出自己，贏得客戶大多數(shù)人的關(guān)注。
首先，不要吝嗇名片。每次去客戶那里時(shí)，除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)之外，同樣應(yīng)該給采購(gòu)經(jīng)理、財(cái)務(wù)工作人員、銷(xiāo)售經(jīng)理、賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)人員甚至是倉(cāng)庫(kù)收發(fā)這些相關(guān)人員，都發(fā)放一張名片，以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)自己的印象。
發(fā)放名片時(shí)，可以出奇制勝。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的“經(jīng)營(yíng)品種”來(lái)吸引對(duì)方，因?yàn)榭蛻粽嬲P(guān)心的不是誰(shuí)在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。
將名片發(fā)放一次、二次、三次，直至對(duì)方記住你的名字和你正在做的品種為止。 其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時(shí)，有必要在顯見(jiàn)的在方標(biāo)明自己的姓名、聯(lián)系電話等主要聯(lián)絡(luò)信息，并以不同色彩的筆跡加以突出；同時(shí)對(duì)客戶強(qiáng)調(diào)說(shuō)：只要您拔打這個(gè)電話，我們隨時(shí)都可以為您服務(wù)。
第三、以已操作成功的、銷(xiāo)量較大的經(jīng)營(yíng)品種的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注：“你看，我們公司xx這個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)得這么好，做得這么成功；這次與我們合作，你還猶豫什么呢？” 八、投其所好 我們拜訪客戶時(shí)，常常會(huì)碰到這樣一種情況：對(duì)方不耐煩、不熱情地對(duì)我們說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空，我正忙著呢！你下次再來(lái)吧。”對(duì)方說(shuō)這些話時(shí)，一般有幾種情形：一是他確實(shí)正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的內(nèi)容、返利的點(diǎn)數(shù)、出售的價(jià)格可能不便于讓你知曉；二是他正在與其他的同事或客戶開(kāi)展娛樂(lè)活動(dòng)，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門(mén)話題；三是他當(dāng)時(shí)什么事也沒(méi)有，只是因?yàn)槟撤N原因心情不好而已。
九、找準(zhǔn)對(duì)象 如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：價(jià)格敲不定、協(xié)議談不妥、促銷(xiāo)不到位、銷(xiāo)量不增長(zhǎng)，等等。這時(shí)，我們就要反思。
2.如何與客戶建立良好關(guān)系
原發(fā)布者：dpcdl
建立良好的客戶關(guān)系的方法一、目的客戶關(guān)系維護(hù)的目的在于鞏固同客戶的關(guān)系，維護(hù)雙方的合作利益，實(shí)現(xiàn)合作雙方的共贏。二、如何建立良好客戶關(guān)系企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)發(fā)展離不開(kāi)客戶，越來(lái)越多的企業(yè)設(shè)定了專(zhuān)業(yè)的部門(mén)來(lái)加強(qiáng)與客戶的溝通，希望可以擴(kuò)大客戶群，最重要的是可以穩(wěn)定老客戶，讓企業(yè)和客戶之間擁有一個(gè)良好的溝通平臺(tái)，以便于能更好的了解客戶的想法，為客戶提供所需的服務(wù)，令客戶滿意。因此，應(yīng)運(yùn)而生了CRM，即客戶關(guān)系管理，是一個(gè)不斷加強(qiáng)與顧客交流，不斷了解顧客需求，并不斷對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)和提高以滿足顧客的需求的連續(xù)的過(guò)程。與客戶建立良好的關(guān)系，并不是一件容易的事，還需要一些策略。策略一：獲得客戶的信任人與人之間的信任關(guān)系，呈現(xiàn)循環(huán)影響的方式，可以稱它為信任循環(huán)圖（TrustCycle）共同利益任何一種關(guān)系都始于雙方的某些共同利益或共同愿望。當(dāng)我們和新客戶見(jiàn)面并開(kāi)始建立關(guān)系時(shí)，要善于發(fā)現(xiàn)雙方的共同利益，并把客戶的利益放在心上，如此常往，客戶一定會(huì)感受的到，于是，就在贏得信任的道路上邁出了重要的一步。相互了解我們以和客戶的共同利益為基礎(chǔ)，通過(guò)進(jìn)一步的交流達(dá)到相互了解，注意是相互！多與客戶溝通，并用心傾聽(tīng)和了解。同時(shí)，讓客戶跟多的相信我們是為客戶著想。共同的期待相互理解會(huì)使我們產(chǎn)生共同的期待。這些期待可能建立在他們的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，
3.如何與客戶建立良好的關(guān)系
1、營(yíng)造輕松的舒適的氣氛 ? 以最輕松、自然、沒(méi)有壓力的方法面對(duì)客戶。
? 先表現(xiàn)自然、輕松與開(kāi)放的態(tài)度。 ? 銷(xiāo)售本身就是一種意志力的對(duì)抗。
? 給客戶，銷(xiāo)售可以說(shuō)是成功了一半。 2、引導(dǎo)和談?wù)摽蛻舾信d趣的話題 ? 每個(gè)人都覺(jué)得自己是最重要的，對(duì)于自己相關(guān)的事情或是利益最感興趣。
? “stop telling,start asking and listening ”。 3、站在客戶的立場(chǎng)、幫助他買(mǎi)需要的東西、而不是賣(mài)東西給客戶 ? 站在客戶的立場(chǎng)以同情心來(lái)做思考。
? 以“我們”而非“你——我……”作為思考與說(shuō)話的基礎(chǔ)。 4、全然自信的態(tài)度 ? “相信”、“百分之百的相信”、“純?nèi)粺o(wú)雜質(zhì)的相信”是成功銷(xiāo)售最基本、最關(guān)鍵、最重要的絕對(duì)要件。
? 自信的三大基礎(chǔ)： 1、我們對(duì)產(chǎn)品的信心。 2、我們對(duì)自己的信心。
3、我們對(duì)銷(xiāo)售流程、話術(shù)、與異議問(wèn)題的熟悉。 5、讓客戶覺(jué)得我們跟他是“同類(lèi)” ? 共同的經(jīng)歷 ? 共同的興趣 ? 共同的表現(xiàn)方式 6、建立我們?cè)诳蛻粜闹械摹靶哦取?? 我們的言行要一致、立場(chǎng)要一致。
? 避免前后矛盾或立場(chǎng)不斷變動(dòng)。 ? 新手我們對(duì)客戶的承諾。
? 中立的誠(chéng)懇的表示方式。 ? 夸張會(huì)給“信度”帶來(lái)最大的殺傷力。
7、建立儲(chǔ)備資訊 ? 提供客戶更大的附加價(jià)值。 ? 贊成定期收集各種資料與閱讀的習(xí)慣。
? 提供相關(guān)有用的各種咨詢。 MORE TIPS： ? 隨時(shí)保持最佳狀況。
? 真心誠(chéng)意對(duì)于建立信任關(guān)系也是相當(dāng)重要。 ? 別把客戶只當(dāng)成客戶，讓客戶感受到我們對(duì)他的特別禮遇與關(guān)心。
? Always on time 。 ? 重視客戶所說(shuō)的每一句話與提出的每一個(gè)問(wèn)題。
4.舉例說(shuō)明如何與客戶建立良好的關(guān)系
1、買(mǎi)賣(mài)關(guān)系
一些企業(yè)與其客戶之間的關(guān)系維持在買(mǎi)賣(mài)關(guān)系水平，客戶將企業(yè)作為一個(gè)普通的賣(mài)主，銷(xiāo)售被認(rèn)為僅僅是一次公平交易，交易目的簡(jiǎn)單。
企業(yè)與客戶之間只有低層次的人員接觸，企業(yè)在客戶企業(yè)中知名度低，雙方較少進(jìn)行交易以外的溝通，客戶信息極為有限。
客戶只是購(gòu)買(mǎi)企業(yè)按其自身標(biāo)準(zhǔn)所生產(chǎn)的產(chǎn)品，維護(hù)關(guān)系的成本與關(guān)系創(chuàng)造的價(jià)值均極低。
無(wú)論是企業(yè)損失客戶還是客戶喪失這一供貨渠道，對(duì)雙方業(yè)務(wù)并無(wú)太大影響。
2、供應(yīng)關(guān)系
企業(yè)與客戶的關(guān)系可以發(fā)展成為優(yōu)先選擇關(guān)系。處于此種關(guān)系水平的企業(yè)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與客戶企業(yè)中的許多關(guān)鍵人物都有良好的關(guān)系，企業(yè)可以獲得許多優(yōu)先的甚至獨(dú)占的機(jī)會(huì)。
與客戶之間信息的共享得到擴(kuò)大，在同等條件下乃至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一定優(yōu)勢(shì)的情況下，客戶對(duì)企業(yè)仍有偏愛(ài)。
在此關(guān)系水平上，企業(yè)需要投入較多的資源維護(hù)客戶關(guān)系，主要包括給予重點(diǎn)客戶銷(xiāo)售優(yōu)惠政策、優(yōu)先考慮其交付需求、建立團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)雙方人員交流等。
3、合作伙伴
當(dāng)雙方的關(guān)系存在于企業(yè)的最高管理者之間，企業(yè)與客戶交易長(zhǎng)期化，雙方就產(chǎn)品與服務(wù)達(dá)成認(rèn)知上的高度一致時(shí)，雙方進(jìn)入合作伙伴階段。
在這個(gè)階段，企業(yè)深刻地了解客戶的需求并進(jìn)行客戶導(dǎo)向的投資，雙方人員共同探討行動(dòng)計(jì)劃，企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成了很高的進(jìn)入壁壘。
客戶將這一關(guān)系視為垂直整合的關(guān)系，客戶企業(yè)里的成員承認(rèn)兩個(gè)企業(yè)間的特殊關(guān)系，他們認(rèn)識(shí)到企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)他們的意義，有著很強(qiáng)的忠誠(chéng)度。
擴(kuò)展資料：
關(guān)系維護(hù)
明確目標(biāo)、責(zé)任和期望
明確溝通的一個(gè)重要因素是項(xiàng)目每一步驟的目標(biāo)都符合客戶的期望，并明確負(fù)責(zé)人。
項(xiàng)目 開(kāi)始時(shí)應(yīng)擬定一份清晰的計(jì)劃，闡明了最終目標(biāo)和執(zhí)行步驟。因此，所有的期望都要白紙黑字寫(xiě)出來(lái)，明確目標(biāo)并分配好 責(zé)任。
明確的溝通
客戶和服務(wù)提供商之間的明確溝通從合作開(kāi)始時(shí)就至關(guān)重要。與客戶多溝通永遠(yuǎn)比少溝通要好。缺乏 溝通會(huì)導(dǎo)致客戶種種的誤解和不滿。
每次口頭交流后，應(yīng)通過(guò)書(shū)面文檔或電子郵件來(lái)確認(rèn)討論和具體執(zhí)行的步驟，以保證 所有溝通都有記錄。
設(shè)置項(xiàng)目階段
將項(xiàng)目按階段進(jìn)行細(xì)分，并設(shè)置階段性計(jì)劃，從而設(shè)計(jì)出通往成功的路線圖，并可以讓團(tuán)隊(duì)在必要 時(shí)進(jìn)行策略調(diào)節(jié)。
同時(shí)，項(xiàng)目階段的設(shè)計(jì)還可以向客戶展示你正努力朝著目標(biāo)奮進(jìn)。通過(guò)各個(gè)階段的溝通，客戶會(huì)更加滿 意你的工作。
參考資料來(lái)源：搜狗百科-客服關(guān)系
5.如何建立客戶關(guān)系
“客戶”在不同的領(lǐng)域有著不同的具體內(nèi)容，也有其不同的特征?！翱蛻簟卑?“供應(yīng)者”、“需求者”和其他相關(guān)者?？梢园选肮?yīng)者”和“需求者”看作是“核心客戶”，而把其他相關(guān)的客戶看作是“輔助客戶”。
經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的“客戶”是經(jīng)紀(jì)人工作的對(duì)象，是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)利潤(rùn)的源泉，客戶的增加會(huì)產(chǎn)生聚客效應(yīng)，客戶的口碑是經(jīng)紀(jì)人成功的重要因素，所以要重視建立良好的客戶關(guān)系。
按照客戶在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的成熟程度，可以把客戶分為三類(lèi)（三個(gè)等級(jí)），即“現(xiàn)行客戶”、“目標(biāo)客戶”和“潛在客戶”?！艾F(xiàn)行客戶”是正在辦理業(yè)務(wù)的客戶，“目標(biāo)客戶”就是正在聯(lián)系中的可能成為下一個(gè)“現(xiàn)行客戶”的客戶，“潛在客戶”是在未來(lái)有可能發(fā)生交易的客戶。
經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的客戶關(guān)系，其類(lèi)型主要有“買(mǎi)、賣(mài)（供、需）中介關(guān)系”、“優(yōu)先選擇關(guān)系”、“合作伙伴關(guān)系”、“戰(zhàn)略聯(lián)盟”關(guān)系等。
(1)經(jīng)紀(jì)人與客戶的“買(mǎi)、賣(mài)（供、需）中介關(guān)系”
經(jīng)紀(jì)人與其客戶之間的關(guān)系，維持在買(mǎi)、賣(mài)（供、需）中介關(guān)系水平，這是客戶關(guān)系的初級(jí)層面。在這一層面，客戶將經(jīng)紀(jì)人作為一個(gè)普通的雇主，雙方之間僅僅是一次公平交易，目的簡(jiǎn)單。經(jīng)紀(jì)人與客戶之間只有低層次的接觸，經(jīng)紀(jì)人在客戶中知名度低，雙方較少進(jìn)行交易以外的溝通，客戶信息極為有限。維護(hù)關(guān)系的成本與關(guān)系創(chuàng)造的價(jià)值均較低。無(wú)論是經(jīng)紀(jì)人損失該客戶，還是該客戶喪失這一中介渠道，對(duì)雙方并無(wú)太大影響?？梢园堰@樣一個(gè)關(guān)系稱作經(jīng)紀(jì)人與客戶的初級(jí)關(guān)系。（2）經(jīng)紀(jì)人與客戶的“優(yōu)先選擇關(guān)系”
處于此種關(guān)系水平的經(jīng)紀(jì)人與客戶的許多關(guān)鍵人物都有良好的關(guān)系，供應(yīng)和需求雙方可以獲得許多優(yōu)先的甚至獨(dú)占的機(jī)會(huì)，與客戶之間信息的共享得到擴(kuò)大，在同等條件下乃至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一定優(yōu)勢(shì)的情況下都會(huì)成交，即客戶對(duì)經(jīng)紀(jì)人或中介組織有偏愛(ài)。這是市場(chǎng)經(jīng)紀(jì)人與客戶的發(fā)展層面關(guān)系。
在此關(guān)系水平上，經(jīng)紀(jì)人需要投入較多的資源維護(hù)客戶關(guān)系，主要包括給予重點(diǎn)客戶中介服務(wù)優(yōu)惠政策、優(yōu)先考慮其交付需求、加強(qiáng)雙方交流等。此階段中，關(guān)系價(jià)值的表現(xiàn)主要局限于雙方接觸障礙的消除、交易成本的下降等“降成本”方面。經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶信息的利用主要表現(xiàn)在戰(zhàn)術(shù)層面，通過(guò)對(duì)客戶讓渡部分價(jià)值來(lái)達(dá)到交易長(zhǎng)期化的目的，可以說(shuō)是一種通過(guò)價(jià)值（表現(xiàn)為少收一定比率的傭金）向客戶傾斜來(lái)?yè)Q取長(zhǎng)期價(jià)值的模式，是一種“不平等”關(guān)系，使客戶由于優(yōu)惠、關(guān)系友好而不愿意離開(kāi)特定的經(jīng)紀(jì)人。（3）經(jīng)紀(jì)人與客戶的“合作伙伴關(guān)系”
當(dāng)雙方的關(guān)系存在于最高管理者之間，與客戶關(guān)系長(zhǎng)期化，雙方就經(jīng)紀(jì)服務(wù)達(dá)成認(rèn)知上的高度一致時(shí)，雙方進(jìn)入合作伙伴階段。這是市場(chǎng)經(jīng)紀(jì)人與客戶的中級(jí)層面的關(guān)系。
在這個(gè)階段，經(jīng)紀(jì)人深刻地了解客戶（尤其是組織）的需求并能為客戶提供主動(dòng)的服務(wù)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成了很高的進(jìn)入壁壘?？蛻魧⑦@一關(guān)系視為垂直整合的關(guān)系，客戶承認(rèn)兩者之間的特殊關(guān)系，他們認(rèn)識(shí)到經(jīng)紀(jì)人服務(wù)對(duì)他們的意義，有著很強(qiáng)的忠誠(chéng)度。在此關(guān)系水平上，價(jià)值由雙方共同創(chuàng)造，共同分享，雙方對(duì)關(guān)系的背棄均要付出巨大代價(jià)。此種情況下，經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶信息的利用表現(xiàn)在戰(zhàn)略層面。（4）經(jīng)紀(jì)人與客戶的“戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系”
“戰(zhàn)略聯(lián)盟”是指雙方有著正式或非正式的聯(lián)盟關(guān)系，雙方的近期目標(biāo)和遠(yuǎn)景意愿高度一致，雙方可能有相互的股權(quán)關(guān)系或成立合資經(jīng)營(yíng)組織。雙方通過(guò)共同安排爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額與利潤(rùn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入這一領(lǐng)域存在極大的難度?，F(xiàn)代市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不再是組織與組織之間的競(jìng)爭(zhēng)，客戶與客戶的競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)紀(jì)人與經(jīng)紀(jì)人的競(jìng)爭(zhēng)，而是一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈體系與另一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈體系之間的競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)走向成熟后，經(jīng)紀(jì)人將走向聯(lián)合。而進(jìn)一步的發(fā)展是，經(jīng)紀(jì)人與賣(mài)方以及買(mǎi)方走向戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，甚至組建股份公司等。這是市場(chǎng)經(jīng)紀(jì)人與客戶的高級(jí)層面的關(guān)系。
這四類(lèi)關(guān)系并無(wú)好壞優(yōu)劣之分，并不是所有經(jīng)紀(jì)人都需要與客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。只有那些與客戶之間彼此具有重要意義且雙方的談判能力都不足以完全操控對(duì)方，互相需要，又具有較高轉(zhuǎn)移成本時(shí)，建立“合作伙伴”以上的關(guān)系才是恰當(dāng)?shù)摹６鴮?duì)大部分經(jīng)紀(jì)人與客戶來(lái)說(shuō)，“優(yōu)先選擇”級(jí)的關(guān)系就足夠了。因?yàn)殛P(guān)系的建立需要資源，如果資源的付出比所得還多，那么這種關(guān)系就是“奢侈的”，不恰當(dāng)?shù)摹?/p>
6.如何更好地開(kāi)發(fā)客戶,開(kāi)發(fā)客戶的方法有哪些
1、建立關(guān)系，獲得認(rèn)可 （最最重要的！?。?/p>
這一步驟在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中都最為重要，沒(méi)有客戶的信任、認(rèn)可想要拿單不可能。而如何獲取客戶信任？八仙過(guò)海，各顯其能吧。是否讓客戶覺(jué)得可靠、誠(chéng)信？是否三觀差不多？是不是足夠?qū)I(yè)？是不是積極回應(yīng)？做個(gè)好的傾聽(tīng)者，聽(tīng)懂客戶背后的意思。
2、訪前規(guī)劃
拜訪前規(guī)劃好見(jiàn)到客戶可能出現(xiàn)的各種情況，以及想好遭到相應(yīng)的拒絕后的反饋。一定要引起客戶的興趣、關(guān)注，另外，就是客戶的信息越多越好。
3、明確客戶主要問(wèn)題
有的客戶不清楚物流出現(xiàn)了什么問(wèn)題，需要開(kāi)發(fā)人員有敏銳的感知能力并加以引導(dǎo)。熟悉客戶的行業(yè)，分銷(xiāo)渠道，針對(duì)不同企業(yè)癥狀對(duì)癥下藥。這部分是檢驗(yàn)一個(gè)人情商的試金步驟。要搞清楚客戶的決策人，決策流程，以及每個(gè)人于公于私的需求。把握好節(jié)奏，一步步推進(jìn)。
4、闡明并強(qiáng)調(diào)利益
在明確了問(wèn)題后，就是畫(huà)餅了。畫(huà)餅是一個(gè)很有技術(shù)含量的活，賣(mài)的有技術(shù)的，叫情懷。賣(mài)的沒(méi)含量的，就是裝。通過(guò)這個(gè)環(huán)節(jié)，給客戶營(yíng)造自己公司是最佳選擇的感覺(jué)。、
5. 獲取并回應(yīng)客戶反饋
同理心征服客戶。換位思考，站在客戶的角度思考?？蛻艟褪巧系?，堅(jiān)決執(zhí)行并落實(shí)。
6. 贏得承諾
看過(guò)以上的如何開(kāi)發(fā)客戶以及開(kāi)發(fā)客戶的方法有哪些的內(nèi)容之后，是不是收獲很多呢。
7.如何和客戶建立良好的合作關(guān)系.
如何建立良好的客戶關(guān)系（1）
本章概覽
本章是總結(jié)性的一章，主要探討我們的最終目標(biāo)—我們想從與客戶的關(guān)系中獲取什么，并從與客戶開(kāi)始合作到建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的過(guò)程中，建立一個(gè)吸引客戶的完整模型。
目標(biāo)
很多成功企業(yè)把建立良好的客戶關(guān)系作為自己的目標(biāo)。一個(gè)成功的客戶關(guān)系有助于創(chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境，在這個(gè)環(huán)境中雙方都可以對(duì)問(wèn)題形成新的觀點(diǎn)，采取有效的行動(dòng)發(fā)展更長(zhǎng)期的合作關(guān)系。
吸引客戶的方法
圖11-1介紹了一種怎樣吸引客戶的方法。我們先來(lái)看完成方框中的事項(xiàng)所需采取的第一步行動(dòng)或者說(shuō)第二層級(jí)的行動(dòng)（比如：認(rèn)同需求）；接著關(guān)注支持它的下一層級(jí)的各種行動(dòng)步驟（比如：理解商業(yè)或者企業(yè)文化背景）。之后，移到下一個(gè)方框中（滿足需求），按照同樣的方法繼續(xù)分析。
你需要采取如下措施：
u 認(rèn)同需求
u 滿足需求
u 提供售后服務(wù)
u 發(fā)展長(zhǎng)期合作關(guān)系
u 理解商業(yè)或企業(yè)文化背景
u 培養(yǎng)感情
u 確保專(zhuān)業(yè)技能被認(rèn)可
u 培養(yǎng)思考能力
u 展示附加價(jià)值
u 達(dá)成一致標(biāo)準(zhǔn)
u 展示承諾的內(nèi)容
u 確保滿足了已達(dá)成一致的標(biāo)準(zhǔn)
u 注重細(xì)節(jié)
u 展示文化上的共通性
u 尋求反饋
u 實(shí)施改進(jìn)
u 再次合作
u 獲得推薦
u 明確額外的需求
u 增加核心服務(wù)
u 拓展網(wǎng)絡(luò)
u 加深私人關(guān)系
u 共同解決問(wèn)題
u 擴(kuò)展需求滿足的廣度和深度
圖11-1 怎樣吸引客戶
認(rèn)同需求
需求這個(gè)詞是很重要的。我們應(yīng)該關(guān)注客戶真正需要的是什么，而不是他們想要什么—在最初的接觸中，客戶可能并沒(méi)有完全意識(shí)到或是理解到他們自己的真正需求。
“顧客就是上帝”這種觀點(diǎn)可謂深入人心，使得許多組織都以“顧客至上”作為工作方針。其實(shí)，這種觀點(diǎn)帶來(lái)了很多的負(fù)面影響。“顧客至上”的方針，提升了企業(yè)外在形象，但同時(shí)，它則暗含了這樣的潛臺(tái)詞：“員工第二。”在這種情況下，員工們會(huì)覺(jué)得自己低客戶一等，因此很難為客戶提供有效的服務(wù)，客戶的期望很難被超越。在這樣的組織中，其客戶是很難感到真正滿足的。
我們將以如下兩個(gè)真實(shí)案例，來(lái)說(shuō)明這一點(diǎn)。
失敗的例子—只關(guān)注客戶想要的
蒂姆確信自己是電話銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中最親切的一位領(lǐng)導(dǎo)者。他今年曾擬定了三個(gè)非常有價(jià)值的業(yè)務(wù)計(jì)劃書(shū)，但都沒(méi)有成為真正的業(yè)務(wù)。
不過(guò)，蒂姆是個(gè)堅(jiān)持到底的人，并認(rèn)為“不斷的努力和付出”是有效銷(xiāo)售的黃金法則。他正就另一項(xiàng)預(yù)期利潤(rùn)較高的業(yè)務(wù)方案，在電話中跟“潛在的客戶”商討最后的細(xì)節(jié)。
“費(fèi)利西蒂，是這樣的。對(duì)于這項(xiàng)計(jì)劃，我很清楚你想要什么。我下一步的任務(wù)是把它寫(xiě)下來(lái)發(fā)給你，你什么時(shí)候需要？”蒂姆問(wèn)。
“當(dāng)然是越快越好了！” 費(fèi)利西蒂回答說(shuō)，“你能在星期五之前做完并給我發(fā)一份傳真嗎？”
“沒(méi)問(wèn)題，一點(diǎn)問(wèn)題都沒(méi)有，馬上就會(huì)做好。我同時(shí)會(huì)給你再寄一份的?！?
“非常感謝，希望能夠早點(diǎn)讀到它。”
在愉快的談話結(jié)束之后，蒂姆放下電話，臉上帶著滿意的微笑，自言自語(yǔ)道：“我覺(jué)得這次肯定能把握住機(jī)會(huì)！誰(shuí)說(shuō)我不是一個(gè)杰出的銷(xiāo)售員？……該死的！我忘了明天早上我要參加董事會(huì)會(huì)議，而且明天下午要參觀我們的新辦公中心—看來(lái)我的時(shí)間有點(diǎn)緊了……哦！真該死。我還得在星期五之前為戴維（我的副總）起草好艾略特的建議書(shū)。我無(wú)論如何不能錯(cuò)過(guò)最后的期限，尤其是戴維的任務(wù)。”
剛才臉上滿意的微笑現(xiàn)在變成了愁容。
成功就在腳下，一步一步慢慢來(lái)，希望你早日取得好成績(jī)??！
8.怎樣與客戶建立友誼
在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，要想和客戶保持穩(wěn)定、牢固的合作關(guān)系，就必須發(fā)展與客戶的友誼，成為客戶事業(yè)發(fā)展的得力幫手。
建立商務(wù)交情的三項(xiàng)忠告編輯本段
培養(yǎng)客戶的商務(wù)交情，就是要在業(yè)務(wù)往來(lái)的過(guò)程中建立一種不帶任何企圖和功利目的的交情。建立商務(wù)交情要注意三個(gè)問(wèn)題：
(1) 態(tài)度端正，要付出真心實(shí)意的感情，不能帶有一絲一毫的私心雜念，通過(guò)實(shí)實(shí)在在的關(guān)心和幫助，建立交情。
(2) 言而有信，不論交情大小，交情長(zhǎng)短，應(yīng)承幫助的就要兌現(xiàn)，如果辦不到也要及時(shí)向?qū)Ψ秸f(shuō)明原因，取得諒解，
(3) 經(jīng)常反省自己，在與客戶交往中有無(wú)失當(dāng)之處，如果有就要設(shè)法彌補(bǔ)，不能因?yàn)橐患∈露绊懴嗷サ男刨嚒?/p>
建立商務(wù)交情注意事項(xiàng)
(2) 不要刻意幫助客戶，要在自然而然之中幫到對(duì)方。過(guò)分明顯的幫助行為容易引起誤解，使對(duì)方覺(jué)得有回報(bào)的義務(wù)。 （1） 從幫助客戶做一些不起眼的事情開(kāi)始，比如幫助打聽(tīng)信息、順便捎帶物品等舉手之勞的小事。
(3) 不了解客戶的真正需要和意愿，自以為是，可能幫倒忙，所造成的后果比不幫忙還糟糕。
(4) 為避免客戶忘卻已有的交情，需要經(jīng)常花點(diǎn)時(shí)間與其溝通，比如隔三差五去個(gè)電話、吃頓飯，節(jié)假日前后上門(mén)探望等。
(5) 深厚的交情需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)，只要建立長(zhǎng)期交情的幫忙方式，才可能贏得客戶持久的信賴和支持。
實(shí)用方法：充分利用客戶卡片 1） 根據(jù)客戶的實(shí)力大小、合作誠(chéng)意以及溝通難易程度，對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi)，從中選擇重點(diǎn)客戶，集中時(shí)間和精力幫助有潛力的客戶。 2） 認(rèn)真記錄與客戶每一次見(jiàn)面和談話內(nèi)容要點(diǎn)、客戶的反應(yīng)、個(gè)人感受和應(yīng)對(duì)行為，尋找客戶需要幫助的事宜，制訂合適的幫助策略。 3） 及時(shí)反省、檢討談話內(nèi)容、對(duì)方的反應(yīng)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，制訂貼近客戶、了解客戶、保持與客戶聯(lián)系的對(duì)策。 要想贏得客戶的信任，首先要給客戶留下良好的初步印象，然后在持續(xù)的交往過(guò)程中體現(xiàn)自己的個(gè)人魅力和品格，最后還要注意發(fā)展與保持同客戶的商務(wù)友情和個(gè)人友誼。
如何達(dá)到上述各項(xiàng)要求，方法很多，重要的是付諸實(shí)施，只有通過(guò)不斷的嘗試與實(shí)踐，才能找到合乎自己個(gè)性特點(diǎn)的有效方法。
9.怎樣和客戶溝通并建立信任
1、盡可能去拜訪客戶
盡量想辦法拜訪一下客戶，直接接觸交流可以給人一種親切感，而且可以更加明確的了解客戶的心理；但是并不是說(shuō)隨隨便便就去拜訪客戶了，這是對(duì)客戶的不尊重，在交流中也必定會(huì)遇到很多問(wèn)題。
所以需要帶著客戶的需求、誠(chéng)意去拜訪客戶，要做好充分的準(zhǔn)備、有一些具體的方案提供給客戶，對(duì)于客戶的問(wèn)題盡可能預(yù)先準(zhǔn)備，讓客戶感受到你的心意。
2、在溝通時(shí)要注意些細(xì)節(jié)
每個(gè)人都性格、思維都是不一樣的，對(duì)于第一次見(jiàn)面，業(yè)務(wù)員如果能夠在交流中快速的了解到客戶端習(xí)慣、喜好等，然后將這些內(nèi)容穿插進(jìn)去，相信客戶很快就可以和你進(jìn)入相同的步調(diào)，然后再慢慢的掌控整個(gè)交流過(guò)程，這時(shí)主導(dǎo)權(quán)就在你的手中。
如果你還沒(méi)有這種識(shí)別客戶心理的能力，那就多多微笑吧，笑容可以緩解雙方的鼓勵(lì)，面帶微笑可以表現(xiàn)出自己的信息，能夠縮短雙方的距離也能給對(duì)方留下信任感。
擴(kuò)展資料：
掌握好了聊天的技巧是一個(gè)非常重要的，也是作為銷(xiāo)售人員必須掌握的技巧，通過(guò)聊天讓客戶一步步的展現(xiàn)自己，進(jìn)行自我表達(dá)，自我暴露，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售水到渠成就完成了。聊天的時(shí)候要營(yíng)造一個(gè)好的環(huán)境，這樣客戶更放松，安全性警惕性不會(huì)太高，更容易自我暴露。
要想被別人尊重，就必須首先尊重別人。人與人之間是平等的，是相互的。只有事先尊重他人，才能得到他人的尊重。只有這樣，才有機(jī)會(huì)得到與他人溝通和交流的機(jī)會(huì)。這也是能得到他人以禮相待的基礎(chǔ)。無(wú)論是第一次拜訪還是回訪，都應(yīng)該尊重他人的意見(jiàn)。
