創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售
1.農(nóng)產(chǎn)品新型直銷(xiāo)模式是怎樣的?
在青島，IBMG國(guó)際商業(yè)管理集團(tuán)開(kāi)設(shè)了一個(gè)7 000多m2的農(nóng)產(chǎn)品直銷(xiāo)新型農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)——?dú)g樂(lè)大家庭。
據(jù)了解這家農(nóng)貿(mào)市場(chǎng) 用較低的經(jīng)營(yíng)成本來(lái)降低農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格，以20%直接采購(gòu)的方式， 引人了周邊地區(qū)如平度、膠州的特色蔬菜，縮短流通環(huán)節(jié)，降低 流通成本。 由于經(jīng)營(yíng)成本較低，又設(shè)立了價(jià)格調(diào)控機(jī)制，在歡樂(lè)大家庭經(jīng)營(yíng)農(nóng)產(chǎn)品的平均零售價(jià)格能夠達(dá)到比超市便宜10% ~ 30%，甚至低于傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。
最近，北京新發(fā)地菜籃子配送股 份有限公司也計(jì)劃在北京開(kāi)設(shè)社區(qū)店，總經(jīng)理郭建勇介紹，在豐臺(tái)區(qū)、宣武區(qū)政府支持下，他們將獲得一些可以免費(fèi)使用的社區(qū) 商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。 與此同時(shí)，他們也借助新發(fā)地批發(fā)市場(chǎng)的資源，與那里落戶的近300家農(nóng)業(yè)基地合作，將全國(guó)的蔬菜直供到北京社區(qū) 店。
郭建勇透露，由于可以免去租金成本，社區(qū)店的經(jīng)營(yíng)成本將有所降低，在與農(nóng)業(yè)基地對(duì)接后，零售價(jià)可與一級(jí)批發(fā)價(jià)格 比肩。農(nóng)產(chǎn)品直銷(xiāo)的模式一定會(huì)成為主流模式，而更多新型的農(nóng)產(chǎn) 品直銷(xiāo)模式也處于嘗試階段。
目前，許多地方還實(shí)現(xiàn)不了農(nóng)超對(duì) 接，多元化的農(nóng)產(chǎn)品直銷(xiāo)模式，在許多農(nóng)產(chǎn)地還無(wú)法符合“兩頭大（大型專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)基地對(duì)接大市場(chǎng)）”的情況下，可以努力實(shí) 現(xiàn)“小生產(chǎn)”與“大市場(chǎng)”對(duì)接。無(wú)論是新發(fā)地菜籃子配送嘗試的批發(fā)市場(chǎng)主導(dǎo)的基地對(duì)接社區(qū)店模式，或是由山西新農(nóng)村建 設(shè)促進(jìn)會(huì)實(shí)踐的農(nóng)產(chǎn)基地，或代理人主導(dǎo)的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中介方式，都是國(guó)內(nèi)新興的一些直銷(xiāo)創(chuàng)新模式。
農(nóng)超對(duì)接肯定是農(nóng)產(chǎn)品 直銷(xiāo)的主流模式。因?yàn)槟壳霸谥袊?guó)，農(nóng)產(chǎn)品流通的主要模式還是批發(fā)渠道，農(nóng)超對(duì)接的比率還不到30%。
而更多新型的農(nóng)產(chǎn)品 直銷(xiāo)模式也處于嘗試階段。這些都給意圖做大農(nóng)產(chǎn)品中介市場(chǎng)的企業(yè)和資本提供了投資機(jī)會(huì)。
2.你認(rèn)為當(dāng)前中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該有那些方面創(chuàng)新
我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的研究進(jìn)展及思考
近年來(lái)我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品“豐產(chǎn)不豐收”、“價(jià)賤仍賣(mài)難”的事件
頻頻發(fā)生，使得農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題愈來(lái)愈突出。隨著農(nóng)產(chǎn)品相
對(duì)過(guò)剩時(shí)代的到來(lái)，農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)困境必將嚴(yán)重制約我國(guó)大農(nóng)
業(yè)的發(fā)展，因此對(duì)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略研究的需要顯得極為迫
切。筆者回顧了近年來(lái)我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略研究的發(fā)展，并
提出建議，以期對(duì)我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略研究和實(shí)踐的發(fā)展提
供參考。
1 圍繞“問(wèn)題”展開(kāi)的階段性研究
我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)研究開(kāi)展雖晚，但發(fā)展較快，研究議題
較為廣泛，其中關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)策略的探討是近年來(lái)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)研
究的主要內(nèi)容。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略研究基本圍繞各個(gè)時(shí)期農(nóng)
產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)中存在的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題展開(kāi)，其研究范疇和內(nèi)容與各時(shí)
期農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)面臨的困境緊密相關(guān)，呈現(xiàn)出階段性特征。
20世紀(jì)90年代，我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入了供應(yīng)寬松乃至過(guò)剩
的階段。農(nóng)產(chǎn)品“賣(mài)難”問(wèn)題開(kāi)始凸現(xiàn)。此背景下理論界對(duì)
農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)問(wèn)題展開(kāi)探討。研究者主要從產(chǎn)品視角探尋農(nóng)
產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)困境的問(wèn)題所在，普遍認(rèn)為中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的焦點(diǎn)
問(wèn)題是流通渠道不暢。原因在于我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)體系不健
全，管理體制不靈活、流通主體不成熟、政府宏觀調(diào)控不完
善?；诖苏J(rèn)識(shí)，這一階段營(yíng)銷(xiāo)策略的研究集中于農(nóng)產(chǎn)品流
通渠道范疇。研究者從宏觀層面上提出了解決農(nóng)產(chǎn)品流通問(wèn)
題的各種辦法與措施。此時(shí)的研究尚缺少關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、定
價(jià)、儲(chǔ)存、促銷(xiāo)等系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略（4P策略）的內(nèi)容，但卻是我國(guó)農(nóng)
產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略研究的開(kāi)端，具有特殊的意義和價(jià)值。
90年代中期以后，隨著農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)改革的進(jìn)一步深化，以
及政府對(duì)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)和道路建設(shè)投資的不斷加大，我國(guó)農(nóng)產(chǎn)
品流通渠道和流通效率大為改觀。但各地“豐產(chǎn)反成災(zāi)”的
事件仍不斷發(fā)生，農(nóng)產(chǎn)品賣(mài)難問(wèn)題依然是困擾農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)的突
出矛盾。經(jīng)過(guò)反思，研究者們認(rèn)識(shí)到農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)困境的突圍
在于微觀經(jīng)營(yíng)主體的營(yíng)銷(xiāo)能力和營(yíng)銷(xiāo)手段的發(fā)展和提高，這
甚至關(guān)系到整個(gè)農(nóng)業(yè)的發(fā)展，有學(xué)者提出了“發(fā)展農(nóng)業(yè)的主
要任務(wù)是進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的總體開(kāi)發(fā)”[1]的觀點(diǎn)。
從此我國(guó)理論界開(kāi)始從管理的視角審查農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)行系統(tǒng)
的營(yíng)銷(xiāo)策略研究，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)策略、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠
道策略等農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略展開(kāi)了廣泛的討論。
2 限于農(nóng)產(chǎn)品流通策略的研究
20世紀(jì)90年代我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略研究之初，研究?jī)?nèi)
容主要限于農(nóng)產(chǎn)品流通范疇，針對(duì)農(nóng)產(chǎn)品流通市場(chǎng)和流通主
體構(gòu)建問(wèn)題提出若干對(duì)策。賈益東[2]提出應(yīng)按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)
的一般規(guī)律和農(nóng)產(chǎn)品流通的特殊要求“建立多層次的農(nóng)副產(chǎn)
品流通網(wǎng)絡(luò)、高效靈活的流通調(diào)控體系、新型的經(jīng)營(yíng)組織體
系”的市場(chǎng)建設(shè)思路。對(duì)農(nóng)產(chǎn)品流通主體的構(gòu)建，可選擇“主
體形式多元化，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)市場(chǎng)化，管理體制一體化”的目標(biāo)模
式[3]。崔曉文[4]進(jìn)一步認(rèn)為應(yīng)當(dāng)從提高農(nóng)民進(jìn)入流通領(lǐng)域
的組織化程度，推進(jìn)工貿(mào)農(nóng)一體化，交易方式規(guī)范化等幾方
面來(lái)深化農(nóng)產(chǎn)品流通體制改革。
這一階段研究者們基于產(chǎn)品視角從宏觀層面上對(duì)解決
農(nóng)產(chǎn)品流通體制、市場(chǎng)體系建設(shè)，流通主體培育等問(wèn)題提出
對(duì)策和建議，主要限于宏觀管理的范疇；由于在我國(guó)舊的農(nóng)
業(yè)經(jīng)濟(jì)管理體制下，農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題長(zhǎng)期以來(lái)突出表現(xiàn)為宏觀
管理的各種缺陷和矛盾。雖然關(guān)于“流通網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)建設(shè)”
的研究屬宏觀經(jīng)濟(jì)管理范疇，但它們同時(shí)也是微觀主體進(jìn)行
營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)、制定渠道策略的重要環(huán)境因素。可以說(shuō)，關(guān)
于營(yíng)銷(xiāo)渠道的研究是我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略研究的開(kāi)端。
3.如何創(chuàng)新農(nóng)產(chǎn)品電商銷(xiāo)售機(jī)制和模式
大量的涉農(nóng)電商觸網(wǎng)，多種農(nóng)產(chǎn)品品牌不斷涌現(xiàn)。對(duì)于滿足品牌的營(yíng)銷(xiāo)需求而言，真正優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容資源其實(shí)還是稀缺的，內(nèi)容資源與品牌之間的聯(lián)動(dòng)、互動(dòng)、協(xié)同、整合都會(huì)是未來(lái)幾年的趨勢(shì)。尤其是，在消費(fèi)升級(jí)背景下的網(wǎng)銷(xiāo)農(nóng)產(chǎn)品，更加注重品質(zhì)和服務(wù)，并樂(lè)于分享看法和體驗(yàn)，口碑驅(qū)動(dòng)消費(fèi)決策。
但總的來(lái)說(shuō)，主要是兩大方向，一個(gè)是從人進(jìn)行切入，注重商品為人服務(wù)，吃好、喝好、玩好。從服務(wù)形式、手段和模式上進(jìn)行創(chuàng)新，堅(jiān)持以人為本位，強(qiáng)調(diào)的是服務(wù)品質(zhì)的提升和改善。另一個(gè)是從產(chǎn)品切入，好東西、好品質(zhì)、好形象。堅(jiān)持品質(zhì)優(yōu)先，品質(zhì)的根基不僅是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的立足點(diǎn)，也是做一切電商的基礎(chǔ)，產(chǎn)品也是品牌營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容，已不僅僅包括故事或者農(nóng)產(chǎn)品的品種、品質(zhì)和品相了。
從以人為本切入，就是要深入到用戶中，利用多種渠道同用戶打好交道?？铺乩罩赋?，營(yíng)銷(xiāo)的核心應(yīng)該是創(chuàng)造。這一點(diǎn)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代更加明顯，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)者不能再像過(guò)去那樣保守。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，會(huì)去關(guān)注社交媒體上如何評(píng)論公司品牌或產(chǎn)品，但如果在社交媒體上用戶對(duì)公司沒(méi)有任何談?wù)摰脑挘@既好也不好。最糟糕的是在社交媒體上的談?wù)撊渴秦?fù)面的。因此經(jīng)營(yíng)者要知道用戶在談什么，對(duì)他們這個(gè)觀點(diǎn)進(jìn)行引導(dǎo)和糾正。
如果能夠被用戶夸獎(jiǎng)，那當(dāng)然是最好的傳播結(jié)果了。隨著與越來(lái)越多的社交平臺(tái)開(kāi)始采用視頻，以及用戶參與和生成內(nèi)容的需求不斷增加，視頻將在內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中發(fā)揮更大作用，各品牌將會(huì)充分利用多種直播和視頻平臺(tái)來(lái)快速創(chuàng)建視頻內(nèi)容，實(shí)時(shí)與他們的觀眾保持接觸。
4.互聯(lián)網(wǎng)十”模式下農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略
一、農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新模式 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，貴在創(chuàng)新。
網(wǎng)絡(luò)是工具，營(yíng)銷(xiāo)是目的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新和補(bǔ)充，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論同樣適合于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。
下面是幾種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新模式： 1、網(wǎng)上農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，由于已在某個(gè)區(qū)域或多個(gè)區(qū)域形成了一定的影響力，擁有穩(wěn)定的消費(fèi)群體，將它移植到網(wǎng)絡(luò)上，做成網(wǎng)絡(luò)品牌，與傳統(tǒng)方式并列運(yùn)行，成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新模式。
網(wǎng)上農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)能更好地做到“逛一家網(wǎng)站，選百家商品”，而且因?yàn)橛袀鹘y(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的門(mén)店展示、營(yíng)銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售渠道、迅捷物流等做后盾，網(wǎng)上農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)不失為一種成功的模式。尤其重要的是，它的門(mén)店可起到兼任實(shí)物展示中心的作用，擁有一批忠實(shí)的顧客，這些都是其他模式無(wú)法比擬的。
2、網(wǎng)上農(nóng)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)批發(fā)大市場(chǎng)。傳統(tǒng)的批發(fā)大市場(chǎng)具有定位專(zhuān)業(yè)、品種齊全、分類(lèi)詳細(xì)、品牌云集、價(jià)格可比、人流和物流量大等優(yōu)勢(shì)，是成功的營(yíng)銷(xiāo)模式之一。
這一模式也可移植到網(wǎng)上。將網(wǎng)上批發(fā)大市場(chǎng)做成商業(yè)門(mén)戶網(wǎng)，首頁(yè)相當(dāng)于大市場(chǎng)的入口，各類(lèi)商品目錄分類(lèi)存放，客戶可根據(jù)自己的需求找到或搜索到相應(yīng)的分類(lèi)，然后在分類(lèi)中找到所需要的商品。
3、網(wǎng)上連鎖店。網(wǎng)上連鎖店或?qū)Ｙu(mài)店由于具有連鎖經(jīng)營(yíng)、專(zhuān)品專(zhuān)賣(mài)、統(tǒng)一產(chǎn)品、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一服務(wù)等“標(biāo)準(zhǔn)化”的特點(diǎn)，加上完善的物流配送優(yōu)勢(shì)，成為最容易移植到網(wǎng)上的傳統(tǒng)模式，也最有可能成為成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式。
4、基于產(chǎn)品或服務(wù)的特色營(yíng)銷(xiāo)。這里的特色有兩種含義：一是指特色產(chǎn)品，如地方土特產(chǎn)袱乏遞何郛蠱店坍錠開(kāi)、奇珍異貨等；二是指特色服務(wù)，如團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)。
要注意突出特色；使之成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的賣(mài)點(diǎn)。
