如何做好B端活動(dòng)運(yùn)營(yíng)？

在國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的活動(dòng)形式中，C端運(yùn)營(yíng)，是唯一也是最重要的受眾主體，但是隨著平臺(tái)和資源的整合，出現(xiàn)了一大批富有影響力的平臺(tái)，這樣造就了新的活動(dòng)形式，2B2C即通過B端客戶，去打造C端活動(dòng)的模式。

B端活動(dòng)也越來越多的出現(xiàn)在大家面前，剝離出來的主體，讓B端和C端有了更清晰的邊界效應(yīng)，能各司其職，為項(xiàng)目活動(dòng)的順利開展奠定基礎(chǔ)。

回過頭來，我們仔細(xì)研究一下，B端活動(dòng)和C端活動(dòng)，從本質(zhì)上講，有什么區(qū)別呢？

在我個(gè)人看來，可能是受眾和服務(wù)路徑的區(qū)別。傳統(tǒng)意義上的C端活動(dòng)，大多數(shù)是直接由廠家跟用戶建立的活動(dòng)行為，活動(dòng)形式直觀明了，玩法，參與形式，相對(duì)簡(jiǎn)單，涉及范圍，比較局限，區(qū)域性比較強(qiáng)，往往是由線下為主，線上為輔。

而B端活動(dòng)，更多時(shí)候，是通過平臺(tái)或者行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)起，號(hào)召和招募B端服務(wù)商、店鋪等，參與到活動(dòng)中來,有統(tǒng)一的部署和規(guī)劃，活動(dòng)的影響力和活動(dòng)力度，相對(duì)而言都會(huì)大一些，比較常見的就是淘寶雙十一活動(dòng)這種，全國(guó)性，多商家參與的活動(dòng)。

對(duì)于B端活動(dòng)而言，很容易糾結(jié)的點(diǎn)在于，是以B端客戶感受為主，還是以C端客戶感受為主。在多數(shù)情景下，B端和C端的活動(dòng)感受是一致的，但是在一些利益相關(guān)的環(huán)節(jié)，會(huì)有比較明顯的分歧。

例如，B端和C端對(duì)于活動(dòng)，都有參與的意向，但是參與的權(quán)益，就會(huì)有明顯的不同，C端更多是在參與減免或者優(yōu)惠券的使用，而B端是更關(guān)注在導(dǎo)流、線索量、或者是返利等。

但是從活動(dòng)成本的控制上，肯定是有限的，所以常常會(huì)出現(xiàn)對(duì)B和C不能兼顧的時(shí)候，從個(gè)人的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)上講，權(quán)重主要取決于項(xiàng)目的目的性，如果是為了拉新，那就要注重C端裂變的感受，如果是為了保持市場(chǎng)份額，那就得滿足B端的商務(wù)需求。

做好一個(gè)活動(dòng)，無論是B端活動(dòng)，還是C端活動(dòng)，都需要一個(gè)孵化過程，這個(gè)過程其實(shí)是一個(gè)不斷打磨，自我剖析的過程。

在計(jì)劃書上，列出每一步的活動(dòng)規(guī)劃，然后再跟活動(dòng)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵人物進(jìn)行溝通，討論推敲功能、頁(yè)面、玩法、用戶體驗(yàn)等不同階段不同維度的需求，以此來確保每一個(gè)環(huán)節(jié)都是有理有據(jù)，有備無患。

我對(duì)于活動(dòng)的整體規(guī)劃，一般是從以下4點(diǎn)進(jìn)行安排：

需求調(diào)研，方案確定，傳達(dá)落地，執(zhí)行反饋。

所謂需求調(diào)研，就是對(duì)活動(dòng)的目的，活動(dòng)本身可利用的資源，活動(dòng)各方需要達(dá)成的需求，活動(dòng)群體的特性等，進(jìn)行調(diào)研和分析。

很多時(shí)候要了解深層的需求，例如說，我們做一次年終的B端活動(dòng)，目的是幫汽車經(jīng)銷商在年底進(jìn)行成交和轉(zhuǎn)化，這是領(lǐng)導(dǎo)安排的活動(dòng)需求。

但這就夠了嗎？

我們需要的是挖掘更深一層的目的，為什么會(huì)在這個(gè)時(shí)間段，進(jìn)行這樣的一場(chǎng)助力活動(dòng)？深入剖析之后，我們發(fā)現(xiàn)還有一層目的，那就是為了對(duì)今年的活動(dòng)效果進(jìn)行一場(chǎng)匯報(bào)，以此來帶動(dòng)推廣明年的活動(dòng)和會(huì)員。

這時(shí)候，我們的目標(biāo)就有了更明確的指引方向，我們做的不僅是單場(chǎng)活動(dòng)的成交，還要做出對(duì)未來活動(dòng)的希冀。

說完需求調(diào)研，我們?cè)僬f一下方案確定，這就需要我們根據(jù)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，調(diào)整輸出合適的活動(dòng)。

如果是拉新，那就輸出易裂變，輕體量，短頻高效的活動(dòng)，促進(jìn)拉新；反之如果是為了轉(zhuǎn)化，那就需要更豐富的活動(dòng)體驗(yàn)，更有吸引力的活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)，更清晰的活動(dòng)收益，用來幫助轉(zhuǎn)化成交。

明確了活動(dòng)方向之后，就需要與產(chǎn)品、技術(shù)、設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)溝通，確定具體玩法，選擇整體活動(dòng)調(diào)性，確認(rèn)技術(shù)實(shí)現(xiàn)手段，輸出設(shè)計(jì)圖等相關(guān)工作。待這些準(zhǔn)備完成后，就可以開始落地實(shí)施了，這個(gè)根據(jù)每個(gè)企業(yè)不同的管理制度去實(shí)施就可以了，不在累述。

然后我們就可以根據(jù)活動(dòng)執(zhí)行過程，監(jiān)控活動(dòng)效果，隨時(shí)跟進(jìn)實(shí)際情況，微調(diào)活動(dòng)策略，確保活動(dòng)的順利進(jìn)行。最后，對(duì)活動(dòng)結(jié)果，進(jìn)行總結(jié)，梳理活動(dòng)中的優(yōu)劣勢(shì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，待下次活動(dòng)再提升。

今天就淺顯聊了一下B端運(yùn)營(yíng)的一點(diǎn)注意事項(xiàng)和4個(gè)步驟。下一期，在帶來更多運(yùn)營(yíng)相關(guān)知識(shí)。感謝關(guān)注。

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