機(jī)油銷售策劃方案封面(潤滑油機(jī)油營銷策劃方案)

1.潤滑油、機(jī)油營銷策劃方案

潤滑油是一個相對廣的范圍，包括發(fā)動機(jī)油（通稱機(jī)油）、黃油、齒輪油，有的還把液壓油、剎車油（汽車制動液）歸納在其范圍內(nèi)，雖然都是石油類產(chǎn)品，但成分不一樣，性能不一樣，發(fā)揮的作用也有很大差異。

發(fā)動機(jī)油（通稱機(jī)油）：有汽油發(fā)動機(jī)油（汽機(jī)油）和柴油發(fā)動機(jī)油（柴機(jī)油）、和2t(2沖程摩托車)和4t(4沖程摩托車)。

機(jī)油加在發(fā)動機(jī)的機(jī)油箱里，主要對發(fā)動機(jī)起到潤滑有作用

一般汽機(jī)油以s開頭表示級別，如sd、se、sf、sg；柴機(jī)油以c開頭表示級別，如cd、ce、cf。一般越往后質(zhì)量、性能越好，價格也較高，不同品牌有很大差異。

跟級別一起標(biāo)示的一般有數(shù)字，如40cd或40se,40表示其黏度指數(shù)，如果15w/40cd或15w/40se則表示在低溫w下黏度指數(shù)為15，該類油就是冬夏皆可使用的機(jī)油。

4t(4沖程摩托車)油性能一般和汽機(jī)油以s開頭的機(jī)油差別不是很大，在資源不足的情況下可少量使用，不會有很大危害。2t(2沖程摩托車)油則一定不要用汽機(jī)油取代，2t油在潤滑摩托車發(fā)動機(jī)過程中會有一部分參與燃燒，機(jī)油使用不當(dāng)不利于環(huán)保，對發(fā)動機(jī)也有很大傷害。

黃油也是較常見的潤滑油，一般有黃顏色的鈣基油脂，也有黑顏色的鋰基油脂。鋰基油脂比鈣基油脂更耐高溫，更穩(wěn)定，價格也稍高。

齒輪油一般用在汽車的前梁、后橋和變速箱，主要也是潤滑作用。有三個位置通用的齒輪油，有些要求較高的變速箱則要求用專用的變速箱油。

液壓油也有潤滑作用，但主要密封的液壓油箱，要求也較高，不能與其他性質(zhì)的油脂混淆。

剎車油（汽車制動液）對行車安全起關(guān)鍵作用，市場上假貨較多，建議到正規(guī)地點(diǎn)購買。

2.摩托車機(jī)油市場營銷方案

“拒絕地溝油！拒絕劣質(zhì)油！拒絕貼牌油！換機(jī)油就到中石化！現(xiàn)在購買長城摩托車機(jī)油立即免費(fèi)享受專業(yè)換油服務(wù)！給您的摩托車?yán)斡涍@幾個里程數(shù)：500公里，1000公里，2000公里，到時就給愛車換油！動力十足！如風(fēng)神速！這就是長城潤滑油的正能量！活動期間飛速100、200、300機(jī)油每買一瓶送一瓶燃油寶，多買多送！一次購買三瓶還可以獲得價格優(yōu)惠，小伙伴們快行動吧！”隨著油站廣告音頻的不斷宣傳，“請給我調(diào)18桶170KG的潤滑油”，“請給我送3桶抗磨液壓油到小金口”，“老板您好，現(xiàn)在我們的摩托車機(jī)油搞促銷，買一瓶機(jī)油送一瓶燃油寶，來一瓶吧”。。.廣東惠州石油分公司新一輪摩托車機(jī)油銷售熱潮被全面掀起。

“免費(fèi)換油”促量騰飛?；葜菔驼J(rèn)真分析市場，找準(zhǔn)提量關(guān)鍵點(diǎn)，凡在加油站購買摩托車機(jī)油的，一律提供免費(fèi)換油服務(wù)，為摩托車機(jī)油的火爆銷售打開突破口。該公司聘請專業(yè)公司按照“旗艦店、標(biāo)準(zhǔn)店、簡易點(diǎn)”三種類型，設(shè)計(jì)摩托車機(jī)油換油中心建設(shè)規(guī)模。在轄區(qū)地段佳、摩托車客流大的10個加油站建立摩托車換油中心“旗艦店”，統(tǒng)一廣告形象和設(shè)備設(shè)施，安排動作熟練、善于溝通的員工操作，引導(dǎo)顧客前來體驗(yàn)、換油，僅龍湖一個換油中心日銷量突破20瓶，在樹立品牌形象的同時拓展了市場份額。

強(qiáng)化指導(dǎo)助長效推廣。惠州石油強(qiáng)化各級專業(yè)培訓(xùn)，一是制作下發(fā)了《油品使用車型對照表》和《各大品牌同級別油品對照表》作為產(chǎn)品推介的參照依據(jù)，積極培養(yǎng)自己的培訓(xùn)講師，再由講師分組到每個經(jīng)營部、油站開展開口營銷技巧和換油操作效率提高培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)“五分鐘搞定換油”的便捷服務(wù)，加快了現(xiàn)場服務(wù)流轉(zhuǎn)速度，得到了客戶贊揚(yáng)。二是公司和經(jīng)管部層面抽調(diào)營銷能力強(qiáng)、技術(shù)熟練的骨干隊(duì)伍，成立5個推廣小組到各站駐站推廣，和油站人員一起進(jìn)市場、進(jìn)社區(qū)宣傳造勢，取得良好的反響。

各類營銷錦上添花?；葜菔头e極探索營銷模式，加大促銷力度，促進(jìn)銷量提高。一是根據(jù)客戶需求，細(xì)分市場開展買摩托車機(jī)油送價值9元的摩托車燃油寶的促銷活動；二是開展階梯定價，對2次、多次購買的客戶給予不同的價格優(yōu)惠，以吸引和提醒顧客到固定加油站更換機(jī)油，穩(wěn)定客戶；三是設(shè)計(jì)換油提醒告示貼，此貼注明上一次換油日期、下一次換油公里數(shù)、換油優(yōu)惠、換油門店及長城摩托油的品牌宣傳等內(nèi)容，由換油操作員工張貼于發(fā)動機(jī)外殼或機(jī)油尺旁等醒目位置，便于顧客識別和留意。

銷售團(tuán)隊(duì)活躍高效。為了更好銷售摩托車機(jī)油，該公司層層分解銷售任務(wù)，每天通報(bào)銷售進(jìn)度，分享經(jīng)驗(yàn)做法，形成你追我趕、不甘落后的競爭態(tài)勢。2月份多座加油站日銷量超過10瓶，全區(qū)日均摩托車機(jī)油銷量超過138瓶，同比增加69瓶

3.銷售策劃書模板

策劃書模板 第一部分 前言 策劃書目的及目標(biāo)的說明 第二部分 市場調(diào)研及分析 一. 行業(yè)動態(tài)調(diào)研及分析 1. 行業(yè)飽和程度 2. 行業(yè)發(fā)展前景 3. 國家政策影響 4. 行業(yè)技術(shù)及相關(guān)技術(shù)發(fā)展 5. 社會環(huán)境 6. 其他因素 二. 企業(yè)內(nèi)部調(diào)研及分析 1. 財(cái)務(wù)狀況，財(cái)務(wù)支出結(jié)構(gòu) 2. 企業(yè)生產(chǎn)能力，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)水平 3. 員工能力，待遇，公司對員工的激勵、考核、培訓(xùn)（員工調(diào)查） 4. 企業(yè)策劃、銷售、執(zhí)行能力的調(diào)研（員工意見） 5. 產(chǎn)品各品項(xiàng)研究：定位、包裝、價格、市場目標(biāo)受眾、競爭優(yōu)勢（員工意見） 三. 潛在進(jìn)入者調(diào)研及分析 1. 行業(yè)進(jìn)入成本/壁壘。

2. 行業(yè)退出成本。 3. 進(jìn)入后對本企業(yè)的威脅。

4. 對競爭者的威脅。 四. 現(xiàn)有競爭者的調(diào)研及分析。

1. 財(cái)務(wù)狀況，財(cái)務(wù)支出結(jié)構(gòu)。 2. 企業(yè)生產(chǎn)能力，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)水品。

3. 員工能力，待遇，公司對員工的激勵、考核、培訓(xùn)（員工調(diào)查）。 4. 企業(yè)策劃、銷售、執(zhí)行能力的調(diào)研（員工意見）。

5. 產(chǎn)品各品項(xiàng)研究：定位、包裝、價格、市場目標(biāo)受眾、競爭優(yōu)勢（員工&顧客意見）。 五. 替代品調(diào)研及分析。

1. 替代品工藝。 2. 消費(fèi)者認(rèn)可程度。

3. 發(fā)展態(tài)勢。 六. 互補(bǔ)品調(diào)研及分析。

1. 是否存在互補(bǔ)品。 2. 互補(bǔ)品價格。

3. 互補(bǔ)品對產(chǎn)品的要求。 4. 互補(bǔ)品發(fā)展趨勢及其未來新要求。

七. 原料供應(yīng)商調(diào)研及分析。 1. 可供選擇的供應(yīng)者。

2. 原材料是否有替代品。 3. 供應(yīng)商的討價還價能力。

4. 我們對其依賴程度。 5. 供應(yīng)商的供應(yīng)能力。

八. 中間商調(diào)研及分析。 1. 中間商的性質(zhì)：配送商、經(jīng)銷商、代理商（獨(dú)家、總代理…） 2. 中間商對我們產(chǎn)品的依賴（關(guān)注）程度（相對數(shù)值）。

我們產(chǎn)品占用他資金的比例，給予他的利潤比例… 3. 中間商的給予我們產(chǎn)品的支持（絕對數(shù)值）：配送能力、資金實(shí)力、人力… 九. 消費(fèi)者調(diào)研及分析。 1. 消費(fèi)者背景研究：收入、教育、年齡、性別、家庭組成、種族、工作… 2. 消費(fèi)者對產(chǎn)品和競品的認(rèn)知及態(tài)度：質(zhì)量、價值、包裝、型號、品牌聲譽(yù)、品牌形象等及其認(rèn)知差別。

3. 消費(fèi)者的使用情況：購買動機(jī)、購買量、何時使用、如何使用等。 4. 購買角色。

5. 消費(fèi)者對現(xiàn)有營銷活動的評價。對廣告的接受程度、對營業(yè)推廣的理解等。

第三部分 企業(yè)戰(zhàn)略及產(chǎn)品策略的制定 一. 企業(yè)戰(zhàn)略制定 二. 產(chǎn)品策略制定。（提供原則或標(biāo)準(zhǔn)） 1. 產(chǎn)品。

1） 品項(xiàng)：市場定位、目標(biāo)受眾。（打擊競品的專有品項(xiàng)） 2） 包裝：陳列顯著、方便、符合產(chǎn)品定位、價格等 2. 價格。

1） 符合企業(yè)戰(zhàn)略？（長線產(chǎn)品/短線投資） 2） 符合產(chǎn)品定位？ ① 利潤為主/市場占有率為主 ② 根據(jù)產(chǎn)品市場定位不同，采取不同價格策略。 ③ 保留一支低利潤甚至無利潤產(chǎn)品，該品項(xiàng)各種市場表現(xiàn)（如包裝宣傳訴求點(diǎn)等）模仿主要競爭對手，以破壞其市場及形象。

3. 渠道。 1） 一般通路。

對經(jīng)銷商的選擇、管理控制、返點(diǎn)等。 2） 特通。

由于產(chǎn)品特性及價格不同，我們可以選擇那些特殊通道，以便它的目標(biāo)客戶能夠便利的獲得該產(chǎn)品。 3） 新終端開發(fā)隊(duì)伍。

4） 直營隊(duì)伍。對于一些特殊情況，如經(jīng)銷商的流失，直營隊(duì)伍暫時性的彌補(bǔ)空白市場。

5） 客戶數(shù)據(jù)庫的管理。業(yè)代前期市場推廣積累的客戶資料及經(jīng)銷商自身對終端的開發(fā)，這些終端資料應(yīng)當(dāng)及時地通過業(yè)代以書面的形式提交公司。

公司對這些資料的管理可以避免因業(yè)代及經(jīng)銷商的流失而造成的終端流失。 4. 促銷。

1） 廣告：訴求點(diǎn) 2） 人員推銷： a） 人員的培訓(xùn) b） 人員的崗位界定 c） 人員的考核 d） 人員的激勵 3） 營業(yè)推廣 a） 對顧客。ⅰ穩(wěn)定主打產(chǎn)品價格；ⅱ對品牌的宣傳 b） 對零售商。

穩(wěn)定價格，保證促銷后價格能夠恢復(fù)，銷量得以維持；或者在短時間內(nèi)搶先占領(lǐng)貨架 c） 對中間商。盡量減少短期大力度促銷活動，一方面會破壞市場，影響終端價格體系，另一方面經(jīng)銷商對終端很可能沒有落實(shí)，從中截取，成為其“灰色收入”。

4） 公共關(guān)系。事件營銷：把握正確的營銷事件。

直接告知消費(fèi)者的營銷事件應(yīng)當(dāng)包含消費(fèi)者利益點(diǎn)，并且該信息是以直接明了的方式告知消費(fèi)者利益點(diǎn)的 第四部分 具體執(zhí)行&實(shí)施（建議方案） 一. 產(chǎn)品設(shè)計(jì)。 二. 價格設(shè)計(jì)。

三. 渠道設(shè)計(jì)。 四. 促銷設(shè)計(jì)。

五. 銷售管理 第五部分 結(jié)束語。

4.如何寫潤滑油品牌推廣計(jì)劃書

計(jì)劃書是寫給老板看的，老板最關(guān)注的是你的方案的可操作性、投入、回報(bào)，要看你在公司是處于那個層次的？部門經(jīng)理？大區(qū)經(jīng)理？區(qū)域經(jīng)理？營銷總監(jiān)？再決定你寫的計(jì)劃書涉及那些方面？如果老板沒有想大的投入，那你沒有必要寫的那么正規(guī)，建議你把推廣的面鎖定在一個區(qū)域市場上，爭取用最小的投入取得最好的推廣效果，如果取得了預(yù)期的效果，那么可以把這種成功的模式在全國市場來推廣，這樣比較符合投資人的心理用最小的投入來取得最大回報(bào)，

1、國內(nèi)潤滑油市場分析

2、我司品牌的市場定位和操作模式

3、某某區(qū)域潤滑油市場的分析，

4、我司品牌切入市場的方式分析（選擇經(jīng)銷商/4S店/零售商）

5、我司品牌在當(dāng)?shù)厥袌鲞x擇的廣告投入方式及分析（如果公司不是大手筆的投入，最好選擇簡單的方式方法投入小見效快）

6、回報(bào)預(yù)期分析

最好要有頭有尾，把老板想要看的要點(diǎn)內(nèi)容突出出來，能做成PPT的格式是最好。