導(dǎo)購(gòu)員與顧客(導(dǎo)購(gòu)一般的工作內(nèi)容和要注意的都是什么呢)
1.導(dǎo)購(gòu)一般的工作內(nèi)容和要注意的都是什么呢
導(dǎo)購(gòu)的工作內(nèi)容就是幫助消費(fèi)者做出決定，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。
購(gòu)買(mǎi)之后，還要負(fù)責(zé)跟蹤服務(wù)（電話(huà)為主），協(xié)助技術(shù)人員對(duì)消費(fèi)者完成最后的施工，將保證卡各項(xiàng)內(nèi)容逐步實(shí)現(xiàn)，從而在消費(fèi)者心目中形成良好的口碑效應(yīng)。當(dāng)導(dǎo)購(gòu)的注意事項(xiàng)：1、首先，導(dǎo)購(gòu)員必須明白自已的工作內(nèi)容。
日常工作中自己該干些什么，宣傳商品和企業(yè)形象、派發(fā)資料、陳列POP、營(yíng)造氣氛。提供售前、售中、售后服務(wù)、收集顧客的意見(jiàn)，收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品，價(jià)格和市場(chǎng)活動(dòng)信息，并向負(fù)責(zé)主管匯報(bào)，完成日、周、月工作報(bào)告，及時(shí)向主管匯報(bào)，完成主管交給的各項(xiàng)任務(wù)，嚴(yán)格執(zhí)行商品的零售政策。
2、其次，導(dǎo)購(gòu)員須注重個(gè)人的業(yè)務(wù)能力與職業(yè)道德素養(yǎng)。為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和幫助顧客作出最佳的選擇，積極向顧客介紹商品特點(diǎn)，向顧客說(shuō)明買(mǎi)到商品將會(huì)給他帶來(lái)什么樣的利益，回答好顧客對(duì)商品提出的疑問(wèn)，說(shuō)服顧客下決心買(mǎi)，耐心傾聽(tīng)顧客的反饋意見(jiàn)和建議，并作好記錄，有些意見(jiàn)可以與廠(chǎng)方業(yè)務(wù)人員和供應(yīng)商協(xié)商和調(diào)整，目的是更好的銷(xiāo)售，接受顧客提合理化意見(jiàn)并關(guān)心顧客的利益。
3、另外，做好一名導(dǎo)購(gòu)員，還須注意個(gè)人的容貌、著裝、儀態(tài)和舉止。合理的淡妝，不僅是對(duì)他人的尊敬，也是會(huì)讓自己更加自信。
得體的著裝既美觀(guān)大方，又增強(qiáng)自己鑒賞能力，增強(qiáng)自己為顧客介紹商品的可信度。儀態(tài)大方，熱情積極，樂(lè)觀(guān)向上，時(shí)常保持微笑，不僅擁有好心情，而且擁有好的人緣。
4、最后，做好一名導(dǎo)購(gòu)員要多學(xué)過(guò)硬的知識(shí)。了解產(chǎn)品知識(shí)，多感受細(xì)體會(huì)商品優(yōu)點(diǎn)，多講商品的特性和功能，多聽(tīng)聽(tīng)專(zhuān)業(yè)人員介紹商品知識(shí)技巧，找出商品獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，多多了解我們所接待的每一位顧客，揣測(cè)顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、類(lèi)型及心理需求，要能對(duì)癥下藥，更好的接近目標(biāo)，從而達(dá)到銷(xiāo)售、宣傳品牌的目的。
2.導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)注意哪些細(xì)節(jié)問(wèn)題?
能夠成功的人，也都是優(yōu)秀的個(gè)人，成功并不是天生具來(lái)的，而是因?yàn)樗麄?具有善于利用外界有利因素的能力，所有就容易成功。
要成為優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，必 須隨時(shí)隨地的不斷努力，提升自己的能力。通過(guò)對(duì)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員的長(zhǎng)期觀(guān)察分析，總結(jié)出了以下六大能力： 一、良好的溝通能力 銷(xiāo)售是改變?nèi)说墓ぷ鳎N(xiāo)售的過(guò)程就是與客戶(hù)溝通的過(guò)程，溝通能力是導(dǎo)購(gòu) 員必備的能力基礎(chǔ)，具備良好的溝通能力，需要做到能說(shuō)、會(huì)說(shuō)、會(huì)聽(tīng)、會(huì)看。
一位有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員這樣說(shuō)過(guò)，在實(shí)際導(dǎo)購(gòu)工作中，能說(shuō)不如會(huì)說(shuō)，會(huì)說(shuō)不 如會(huì)聽(tīng)，會(huì)聽(tīng)不如會(huì)看，會(huì)看不如會(huì)干，會(huì)干不如會(huì)想。 （一）能說(shuō)——見(jiàn)到顧客有話(huà)說(shuō) 面對(duì)顧客如何做到“能說(shuō)”，要做到以下： 1、面對(duì)顧客時(shí)，能夠把家具的賣(mài)點(diǎn)如數(shù)家珍，一一道來(lái)； 2、對(duì)顧客的提問(wèn)，應(yīng)答靈活自如，輕易不會(huì)被顧客問(wèn)?。? 3、能夠說(shuō)清楚，有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)； 4、咬字清楚，語(yǔ)調(diào)輕松，介紹中不前后自相矛盾，善于自圓其說(shuō)； 5、善于調(diào)動(dòng)輕松的現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)物氣氛。
（二）會(huì)說(shuō)——能否說(shuō)到點(diǎn)上 “會(huì)說(shuō)”指什么呢？會(huì)說(shuō)是指導(dǎo)購(gòu)員能否說(shuō)到顧客的心里，說(shuō)到點(diǎn)子上。要 夠理解消費(fèi)者的心理，說(shuō)出消費(fèi)者真正的需求。
該說(shuō)的說(shuō)，不該說(shuō)的不說(shuō)；該多 說(shuō)的多說(shuō)，不該多說(shuō)的少說(shuō)。 一則不會(huì)說(shuō)話(huà)的笑話(huà)： 有一個(gè)雜貨店老板培訓(xùn)店里的導(dǎo)購(gòu)員時(shí)說(shuō)：“當(dāng)顧客來(lái)買(mǎi)某種產(chǎn)品時(shí)，如果 我們沒(méi)有，一定不要直接告訴顧客我們沒(méi)有，而是應(yīng)該積極向他推薦一些相關(guān)替 代產(chǎn)品。”
有一天，一位少婦前來(lái)買(mǎi)衛(wèi)生紙，導(dǎo)購(gòu)員很抱歉說(shuō)：“對(duì)不起，賣(mài)完 了。”但他同時(shí)又補(bǔ)上一句說(shuō)：“有上等的砂紙您要不要？” 那位少婦聽(tīng)到之后作何反應(yīng)、回答了什么我們不得而知，但這則笑話(huà)形象地 說(shuō)明了：如果一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員不懂得與顧客溝通的語(yǔ)言技巧，表現(xiàn)再積極也是白搭，甚至越積極，其效果越適得其反。
一則“會(huì)說(shuō)話(huà)”的故事： 在臺(tái)灣，人們?cè)缟虾榷節(jié){，都習(xí)慣往熱豆?jié){里面磕放一個(gè)生雞蛋。一名叫永 和的伙計(jì)，在這家豆?jié){ 店內(nèi)打工，他每天賣(mài)出的雞蛋總比別人多一倍，經(jīng)過(guò)老 板的仔細(xì)觀(guān)察發(fā)現(xiàn)，永和在給客戶(hù)介紹時(shí)是這樣說(shuō)的：“先生，您好！要一個(gè)雞 蛋還是兩個(gè)雞蛋？”，而其他的伙計(jì)是這樣問(wèn)的：“先生，您好！要不要加雞蛋？”。
不同的問(wèn)法，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是不同的。 因此，會(huì)說(shuō)話(huà)體現(xiàn)在： 1、理解消費(fèi)者，為顧客創(chuàng)造需求； 2、能準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的需求，迅速拉進(jìn)與顧客之間的距離； 3、讓顧客相信你所說(shuō)的，話(huà)語(yǔ)充滿(mǎn)感情，樂(lè)觀(guān)、富于感染力； 4、繪形繪色，生動(dòng)幽默； 5、學(xué)會(huì)運(yùn)用FABE法則向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品，給顧客說(shuō)明利益； 6、說(shuō)到顧客動(dòng)心，達(dá)到你的目的； 7、和顧客寒暄、拉家常、套近乎親切自然、繪聲繪色； 8、給顧客留有余地，更要為自己爭(zhēng)取盡可能大的空間； 9、能夠把復(fù)雜的事情描述的讓顧客聽(tīng)得很明白； 10、能夠針對(duì)不同的顧客，采用不同的介紹方式。
（三）會(huì)聽(tīng)——理解顧客心聲，把握顧客需求 當(dāng)我們談到某個(gè)人應(yīng)該干銷(xiāo)售這一行時(shí)，我們常說(shuō)他很有“口才”。事實(shí)上，會(huì)聽(tīng)才能更有力量。
俗話(huà)說(shuō)“言為心聲”，精明的導(dǎo)購(gòu)員是善于聆聽(tīng)的。他們知道除了在開(kāi)頭的 時(shí)候由自己主動(dòng)介紹、打聲招呼之外，其他時(shí)刻說(shuō)話(huà)的主動(dòng)權(quán)應(yīng)該掌握在顧客手 中。
顧客的滿(mǎn)意或不滿(mǎn)意、贊同或不屑都應(yīng)該通過(guò)顧客的語(yǔ)言或身體語(yǔ)言表示出 來(lái)。 “會(huì)聽(tīng)”的導(dǎo)購(gòu)員通常從聆聽(tīng)中能夠迅速判斷出顧客的類(lèi)型、顧客真正的需 求。
比如顧客說(shuō)：“這把椅子太輕了”，那么，椅子到底是重的好還是輕的好？聰明的導(dǎo)購(gòu)員不會(huì)急于做出答復(fù)，而是了解顧客需要，了解顧客問(wèn)這句話(huà)的真正 意思，結(jié)果顧客的真正意思是說(shuō)：“他家里有小孩，椅子輕了容易歪倒，不穩(wěn)”。如果看出顧客確實(shí)想購(gòu)買(mǎi)，你可以說(shuō)：“雖然這把椅子搬起來(lái)比較輕，但是他的 地腳都有防滑墊，可以增大與地面的摩擦力，并且，它的四條腿都往外擴(kuò)展，增 大了受力面，很穩(wěn)的，要不，您坐到上面試一下”。
請(qǐng)記?。簝?yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，同時(shí)也是一個(gè)優(yōu)秀的心理學(xué)家。 能言善道、口若懸河的導(dǎo)購(gòu)員未必容易得到顧客的認(rèn)可；相反，木訥含蓄的 導(dǎo)購(gòu)員反而容易取得顧客的認(rèn)可，因?yàn)轭櫩陀X(jué)得這樣的導(dǎo)購(gòu)員誠(chéng)實(shí)可信、值得交 往。
顧客可不希望和一個(gè)十分精明的人談生意，這樣他會(huì)處處提防，避免上當(dāng)。 因此，導(dǎo)購(gòu)員要記住，能說(shuō)會(huì)說(shuō)更要會(huì)聽(tīng)，這樣你的介紹才會(huì)更加有的放矢。
有句很形象的話(huà)說(shuō)：上帝給了我們兩只耳朵和一張嘴巴，就是讓我們多聽(tīng)少說(shuō)的。 1、“會(huì)聽(tīng)”的重要性 “會(huì)聽(tīng)”有助于了解顧客，了解需求。
導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中要想辦法讓顧客開(kāi)口，讓 顧客自己說(shuō)出看法、意見(jiàn)和顧慮。 “會(huì)聽(tīng)”可以使顧客感受到尊重和欣賞。
卡耐基曾說(shuō)過(guò)：“專(zhuān)心聽(tīng)別人講話(huà) 的態(tài)度，是我們能夠給予別人的最大贊美?！蓖瑯?，顧客會(huì)用感激和熱情回報(bào)你 的真誠(chéng)。
“會(huì)聽(tīng)”可以使自己更受歡迎。當(dāng)我們把注意力集中在傾聽(tīng)對(duì)方、理解對(duì)方 的時(shí)候，我們的姿態(tài)是謙恭的、謙虛的，這樣的人，無(wú)論什么場(chǎng)合總會(huì)更受人歡 迎。
“會(huì)聽(tīng)”有助于我們贏得主動(dòng)。俗話(huà)說(shuō)“言多必失”，說(shuō)得多了，就有可能 把自己不想說(shuō)出去的秘密泄露出來(lái)。
有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)顧客時(shí)，常常先把自己 的底牌藏。
3.怎樣做好一名導(dǎo)購(gòu),及應(yīng)注意的細(xì)節(jié)?
要做好一名導(dǎo)購(gòu)員，首先必須具備的客觀(guān)條件和主觀(guān)條件：
一、要做好一名導(dǎo)購(gòu)員，必須具備的客觀(guān)條件：
1、來(lái)自于所在賣(mài)場(chǎng)的支持。賣(mài)場(chǎng)需制定嚴(yán)格的規(guī)章制度，并且要有嚴(yán)厲的執(zhí)行力，從而保證所有的導(dǎo)購(gòu)員能在一個(gè)公平合理的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)上展開(kāi)業(yè)務(wù)。
2、來(lái)自二級(jí)供應(yīng)商和廠(chǎng)方業(yè)務(wù)人員的支持。供應(yīng)商與業(yè)務(wù)員也應(yīng)有效的收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格和市場(chǎng)活動(dòng)的信息，并及時(shí)有效的調(diào)整經(jīng)營(yíng)對(duì)策。
二、要做好一名導(dǎo)購(gòu)員，必須具備的主觀(guān)條件更為重要。
1、首先，導(dǎo)購(gòu)員必須明白自已的工作內(nèi)容，日常工作中自己該干些什么，宣傳商品和企業(yè)形象、派發(fā)資料、陳列POP、營(yíng)造氣氛。提供售前、售中、售后服務(wù)、收集顧客的意見(jiàn)，收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，價(jià)格和市場(chǎng)活動(dòng)信息，并向負(fù)責(zé)主管匯報(bào)，完成日、周、月工作報(bào)告，及時(shí)向主管匯報(bào)，完成主管交給的各項(xiàng)任務(wù)，嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的零售政策。
2、然后導(dǎo)購(gòu)員須注重個(gè)人的業(yè)務(wù)能力與職業(yè)道德素養(yǎng)。
為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和幫助顧客作出最佳的選擇，積極向顧客介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，向顧客說(shuō)明買(mǎi)到商品將會(huì)給他帶來(lái)什么樣的利益，回答好顧客對(duì)商品提出的疑問(wèn)，說(shuō)服顧客下決心買(mǎi)，耐心傾聽(tīng)顧客的反饋意見(jiàn)和建議，并作好記錄，有些意見(jiàn)可以與廠(chǎng)方業(yè)務(wù)人員和供應(yīng)商品協(xié)商和調(diào)整，目的是更好的銷(xiāo)售，接受顧客提合理化意見(jiàn)并關(guān)心顧客的利益。
3、另外，做好一名導(dǎo)購(gòu)員，還須注意個(gè)人的容貌、著裝、儀態(tài)和舉止，合理的淡妝，不僅是對(duì)他人的尊敬，也是會(huì)讓自己更加自信。得體的著裝既美觀(guān)大方，又增強(qiáng)自己簽賞能力，增強(qiáng)自己為顧客介紹商品的可信度。儀態(tài)大方，熱情積極，樂(lè)觀(guān)向上，時(shí)常保持微笑，不僅擁有好心情，而且擁有好的人緣。
4、最后做好一名導(dǎo)購(gòu)員要多學(xué)過(guò)硬的知識(shí)。
了解產(chǎn)品知識(shí)，多感受細(xì)體會(huì)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，多講產(chǎn)品的特性和功能，多聽(tīng)聽(tīng)專(zhuān)業(yè)人員介紹產(chǎn)品知識(shí)技巧，找出產(chǎn)品獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，多多了解我們所接待的每一位顧客，揣測(cè)顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、類(lèi)型及心理需求，要能對(duì)癥下藥，更好的接近目標(biāo)，從而達(dá)到銷(xiāo)售、宣傳品牌的目的。
要做好一名導(dǎo)購(gòu)員，其實(shí)要學(xué)習(xí)的要做的還有很多很多，希望能在今后的工作中，和我們同事們都共同學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步！
假設(shè)我是導(dǎo)購(gòu)員
已經(jīng)做了3年了，我今年20歲！
其實(shí)做導(dǎo)購(gòu)的經(jīng)驗(yàn)不是別人傳授給你，你就可以吸收的！
而是要累積！
你記住社會(huì)上什么類(lèi)型的人都有，所以什么顧客你都會(huì)碰到，有那種胡攪蠻纏的，不講理的，沒(méi)有素質(zhì)！那種人總是抱著一種：我消費(fèi)就是大爺?shù)男膽B(tài)！很讓人討厭！
但是切記，顧客永遠(yuǎn)都是上帝！我相信沒(méi)有什么是微笑解決不了的事情！
至于訣竅，我把我們公司的服務(wù)六部曲教給你！希望你可以從中領(lǐng)悟到一些！
親切招呼，了解顧客需求，誠(chéng)意推薦，鼓勵(lì)試穿，附加推銷(xiāo)，美誠(chéng)服務(wù)！
按照這些步驟去做，我相信你一定會(huì)成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員！
4.做導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該注意什么細(xì)節(jié)?
長(zhǎng)期以來(lái)，培訓(xùn)專(zhuān)家在對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)時(shí)，總是容易陷入就事論事的境地，往往就一個(gè)問(wèn)題考慮一種解決方式，從而在以后的過(guò)程中遇到類(lèi)似問(wèn)題就可以輕松過(guò)關(guān)。
這種方式容易培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員的依賴(lài)心理，不利于其今后的發(fā)展。一方面違反了良性導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)體系，過(guò)分夸大導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)者力量，抹殺導(dǎo)購(gòu)員自身創(chuàng)造力。
另一方面，容易形成以導(dǎo)購(gòu)員為中心的狹隘意識(shí)中。導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)者是幫你解決問(wèn)題，這其中的“你”具有很明顯的單邊定位，只會(huì)站在一個(gè)品牌、一個(gè)領(lǐng)域、一個(gè)賣(mài)場(chǎng)的角度，忽視整體導(dǎo)購(gòu)環(huán)境因素，形成弱勢(shì)效應(yīng)。
針對(duì)這種情況，我們?cè)趯?duì)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)過(guò)程中，提倡使用啟發(fā)示式培訓(xùn)法，重在強(qiáng)調(diào)導(dǎo)購(gòu)員自身能力的發(fā)挖，并適當(dāng)?shù)貢r(shí)機(jī)在他們身陷其中不知所措時(shí)給予點(diǎn)撥。在實(shí)際的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)過(guò)程中，我總結(jié)出了三種途徑，通過(guò)這三種方式的綜合運(yùn)用，在某種程度上能夠有效解決導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中存在的一些問(wèn)題。
氣質(zhì)感染法 氣質(zhì)感染法對(duì)于現(xiàn)階段的導(dǎo)購(gòu)員而言，更容易操作和實(shí)施。據(jù)一份全國(guó)抽樣調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：國(guó)內(nèi)從事導(dǎo)購(gòu)員工作的人員平均年齡在25.5歲，其中女性職業(yè)者占據(jù)了75%以上的份額。
對(duì)于這種年齡層次的人而言：一方面，容易接受新鮮事務(wù)，特別是對(duì)一些新知識(shí)、新技巧能夠迅速理解并吸收；另一方面，也能夠清晰地進(jìn)行自我定位，培養(yǎng)職業(yè)道德和操守。 氣質(zhì)感染法的關(guān)鍵就是從人本意識(shí)入手，通過(guò)個(gè)性魅力和風(fēng)采的展現(xiàn)，吸引消費(fèi)者。
打個(gè)比方，如果你天生就有一種貴族的氣質(zhì)，那你就必須要確定一類(lèi)富人群為你的潛在消費(fèi)者。而一旦你過(guò)分的注重工薪階層這類(lèi)消費(fèi)群，反而會(huì)給他們?cè)斐梢环N傲慢的印象；如果你與生俱來(lái)就跟普通大眾有一種默契溝通的緣分，那你就應(yīng)該把握住廣大的普通消費(fèi)者群，成為你的顧客。
氣質(zhì)感染法就是要充分展示這種與生俱來(lái)的優(yōu)勢(shì)，并有意識(shí)的將這種優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大化。 對(duì)于每一位導(dǎo)購(gòu)員，需要經(jīng)過(guò)三個(gè)階段的磨合： A階段：蘊(yùn)育期 先根據(jù)自身實(shí)際情況，發(fā)挖自身存在的個(gè)性化氣質(zhì)，并搜索適合自己的消費(fèi)群體。
然后注意觀(guān)察這一類(lèi)人群的說(shuō)話(huà)方式、舉止投足、面部表情、外在著裝等一系列細(xì)節(jié)。接著，從細(xì)節(jié)之處調(diào)整自己的語(yǔ)言表達(dá)方式等不足的地方。
一般而言，區(qū)域消費(fèi)群體可以從經(jīng)濟(jì)富裕程度、年齡層次、性別、性格等方面劃分。但是這種區(qū)分的主動(dòng)權(quán)掌握在導(dǎo)購(gòu)員手中。
需要注意的是，這一過(guò)程中，盡可能的是多看、多思考，千萬(wàn)不能理解為簡(jiǎn)單模仿。而要在模仿的基礎(chǔ)之上進(jìn)行創(chuàng)新，從而把握這類(lèi)群體的鮮明個(gè)性。
B階段：沖突期 在經(jīng)歷了初期的觀(guān)察與思考后，導(dǎo)購(gòu)員就應(yīng)該開(kāi)始大敢地嘗試。除了日常生活中的細(xì)節(jié)調(diào)整外，融入這種意識(shí)后有針對(duì)性選擇不同的消費(fèi)群體進(jìn)行嘗試。
伊始，受到調(diào)整的陌生性和不協(xié)調(diào)性影響，導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)會(huì)有所下降，同時(shí)也會(huì)遭受到同行批評(píng)和奇怪的眼光。但必須要挺住，并且要能夠及時(shí)走出調(diào)整初期的心理壓力、批評(píng)聲音等陰影中。
在這一過(guò)程中，要不斷的調(diào)整和平衡自身的心態(tài)，增強(qiáng)對(duì)外界的抗風(fēng)險(xiǎn)、抗壓力能力，從而提升導(dǎo)購(gòu)工作的內(nèi)涵。 C階段：成型期 進(jìn)入成型期后，導(dǎo)購(gòu)員自身的壓力在減小、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)也開(kāi)始穩(wěn)中求升，這并非證明這種方法已獲成功。
應(yīng)該還需要進(jìn)行擴(kuò)展式定位。 你所定位的氣質(zhì)感染法則所涉及的區(qū)域范圍還有必要進(jìn)一步擴(kuò)大。
如果定位過(guò)于單一和狹窄，不符合現(xiàn)階段的導(dǎo)購(gòu)工作實(shí)情，容易形成專(zhuān)業(yè)化后的單邊化。因此，還需要尋找氣質(zhì)感染法的邊緣輻射。
如果你定位是富人群體，那就可以關(guān)聯(lián)到中產(chǎn)階段和小資情調(diào)者。 如此，就可以發(fā)揮成型期后的輻射力優(yōu)勢(shì)。
需要注意的是這種輻射要有力度，而不是廣度，更不能淪為大眾化。否則，你的氣質(zhì)感染法就會(huì)淪落成一種普通導(dǎo)購(gòu)手段。
需要申明的是，這種氣質(zhì)感染法對(duì)于每一個(gè)人而言都是同等機(jī)會(huì)的，而不會(huì)因?yàn)槟愕某笈c美、高與矮、胖與瘦會(huì)有所不同。唯一的區(qū)別就在于性別不同所帶來(lái)的提升方式和途徑的差異化。
通過(guò)試驗(yàn)，我們發(fā)現(xiàn)女性的氣質(zhì)感染力更大。 消費(fèi)者定位法 很多時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)者都會(huì)告訴導(dǎo)購(gòu)員：不放過(guò)每一位從展臺(tái)前走過(guò)的顧客。
這一點(diǎn)提法并沒(méi)有錯(cuò)。什么叫顧客，這里有一個(gè)概念的誤差。
另外，不放過(guò)每一位顧客的提法過(guò)于理想，究竟有多少導(dǎo)購(gòu)員能夠達(dá)到這種境界？又有誰(shuí)測(cè)算過(guò)每一位導(dǎo)購(gòu)員的終端成交率是多少？這種思想有沒(méi)有意義？ 解決這類(lèi)問(wèn)題，是消費(fèi)者定位法的最大優(yōu)勢(shì)。所有逛商場(chǎng)的人都可以稱(chēng)之為顧客，但這并不代表就是你的顧客。
所以，你必須尋找適合自身的消費(fèi)者。因此，第一步，要明確自身的定位，你到底針對(duì)哪一類(lèi)人群更具親和力，使其成為你的顧客。
第二步，就是要能夠?qū)Ρ姸嘞M(fèi)者群體進(jìn)行分析。按照貧富程度區(qū)分：剛過(guò)溫飽線(xiàn)、廣大工薪階層、具有一定品位的中產(chǎn)階級(jí)、少數(shù)富人群；按照自然人屬性區(qū)分：婦女、男士；按照社會(huì)人屬性區(qū)分：市井女性、事業(yè)型女性、年輕小伙子、成功男士、老年人等。
第三步，要迅速對(duì)號(hào)入座。在明確區(qū)分不同消費(fèi)者所屬類(lèi)型后，導(dǎo)購(gòu)員就應(yīng)該立即尋找到適應(yīng)自身的消費(fèi)群，然后再針對(duì)性地調(diào)整相關(guān)促銷(xiāo)語(yǔ)言和介紹方式。
針對(duì)市井?huà)D女，側(cè)重點(diǎn)于她們關(guān)心價(jià)格、注意細(xì)節(jié)；針對(duì)中產(chǎn)階級(jí)。
5.做導(dǎo)購(gòu)員怎么接待顧客
要“來(lái)有迎聲”，顧客一進(jìn)專(zhuān)賣(mài)店，導(dǎo)購(gòu)人員要主動(dòng)和顧客打招呼，我們經(jīng)常出去買(mǎi)東西的時(shí)候，走進(jìn)一個(gè)店，那個(gè)服務(wù)人員忙著自己照鏡子，修指甲，對(duì)你愛(ài)理不理，或者想理就理，不想理就不理，或者一副苦瓜臉，你什么感受，那就是趕緊逃出來(lái)，受不了。
因此，一定要主動(dòng)和顧客打招呼。 因?yàn)橹鲃?dòng)相迎可以：迅速建立與顧客的關(guān)系。
主動(dòng)表示服務(wù)意愿，可以盡快地與顧客建立和諧的關(guān)系，為下一步銷(xiāo)售做鋪墊，體現(xiàn)尊重顧客的原則；打消顧客的顧慮。只有當(dāng)顧客確信導(dǎo)購(gòu)員樂(lè)于為其提供服務(wù)時(shí)，才愿意表達(dá)自己的需求，所以主動(dòng)相迎便于建立信任；顧客期待導(dǎo)購(gòu)員主動(dòng)相迎，盡管有些顧客擔(dān)心被打擾，但所有的顧客都期待導(dǎo)購(gòu)員會(huì)主動(dòng)和自己打招呼。
導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該放棄以往認(rèn)為怕打擾顧客而不打招呼的舊觀(guān)念，導(dǎo)購(gòu)員要找準(zhǔn)時(shí)機(jī)給顧客打招呼；冷淡會(huì)使70%的顧客敬而遠(yuǎn)之：調(diào)查顯示近70%的顧客不從一個(gè)店員態(tài)度冷淡的商店那里購(gòu)買(mǎi)東西。如果導(dǎo)購(gòu)員不主動(dòng)相迎，可能很多顧客根本沒(méi)有欲望進(jìn)來(lái)看看：積極的第-印象永遠(yuǎn)是有益的。
長(zhǎng)期主動(dòng)相迎的結(jié)果，會(huì)使顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員刮目相看，成為優(yōu)秀服務(wù)的表率。
6.導(dǎo)購(gòu)與顧客說(shuō)話(huà)時(shí)如何注意分寸
在與顧客的交談中，要明確哪些話(huà)應(yīng)該說(shuō)，哪些話(huà)怎么說(shuō)，這是店員服務(wù)語(yǔ)言中的基本問(wèn)題。
該出口時(shí)再出口，否則就會(huì)禍從口出，達(dá)不到交往的目的。一般來(lái)說(shuō)，誠(chéng)懇的、善意的、禮貌和贊許的、謙讓的話(huà)題應(yīng)該多說(shuō)。
而來(lái)意的、虛偽的、無(wú)禮的、貶低的、強(qiáng)硬的語(yǔ)言，就不應(yīng)該說(shuō)。這些話(huà)不僅可以千萬(wàn)沖突，傷及感情，同時(shí)也表現(xiàn)出自己的心胸狹窄，商店?duì)I業(yè)員切忌與顧客辨論，無(wú)論爭(zhēng)辯的結(jié)果如何，你都是失敗的。
因?yàn)槿绻菍?duì)方屈從于你的觀(guān)點(diǎn)，自新心受到傷害，就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的商品；如果顧客占了上風(fēng)把你打敗，就會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品不屑一顧。有時(shí)出自好意但用詞不當(dāng)，方法不妥，好話(huà)卻產(chǎn)生了壞結(jié)果。
說(shuō)話(huà)要把握好分寸，就應(yīng)不斷提高自己的專(zhuān)業(yè)修養(yǎng)和思想修養(yǎng)。服裝導(dǎo)購(gòu)與顧客是仆人與上帝的關(guān)系，所以有些商場(chǎng)規(guī)定若營(yíng)業(yè)員與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，無(wú)論任何原因，營(yíng)業(yè)員都要被處分。
俗語(yǔ)說(shuō)：“人上一百，形形色色”。在顧客當(dāng)中，不明事理者也不乏其例。
營(yíng)業(yè)員在任何情況下都要面帶微笑，用自己的特殊角色化解矛盾和沖突。軟化對(duì)方的強(qiáng)硬態(tài)度，切不可針尖對(duì)麥芒，如說(shuō)：“你這個(gè)人怎么這樣？”這樣就會(huì)激化矛盾。
所以談話(huà)要盡可能地考慮措辭，要多考慮該怎么說(shuō)，而不可以想怎么說(shuō)就怎么說(shuō)。例如在商業(yè)性交談時(shí)，如果沒(méi)有達(dá)成預(yù)想的結(jié)果，就不要強(qiáng)調(diào)此次接觸失敗，而應(yīng)表達(dá)出一種遺憾的心情，并告訴對(duì)方“希望下次有機(jī)會(huì)再光臨?！?/p>
給下一次留下余地。商業(yè)交談往往都有強(qiáng)烈的目的性，其結(jié)果是實(shí)實(shí)在在的，就是雙方需要什么，付出什么。
在日常生活中，有時(shí)人們的談話(huà)喜歡有夸大其矢的成分，甚至?xí)嗾氯×x，以訛傳訛。某人吐了一口白痰，經(jīng)過(guò)十個(gè)人傳遞，就成了“吐了一只白天鵝”。
服裝的藝術(shù)造型需要用夸張的藝術(shù)手法去強(qiáng)調(diào)美感，但是服裝經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，不可隨意夸大。良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒。
