商務談判開局方法(商務談判的談判開局策略包括哪些形式)
1.商務談判的談判開局策略包括哪些形式
最低0.27元/天開通百度文庫會員，可在文庫查看完整內容> 原發(fā)布者：蕭蕭之旅 六開局及談判策略1開局開局方案一：保留式開局策略談判開始時，以“協(xié)商”，“肯定”方式創(chuàng)造種“溫和”的感覺，使得談判氣氛緩和，談判開始時以問詢或補充方式誘使談判對手亮出談判目的及底線。
談判開始時，對于A方的產品品牌知名度不夠，缺乏足夠的資金，生產規(guī)模急需擴大等，我方可以承諾向A方提供資金，用來幫助A方，表現(xiàn)我們的談判誠意，營造良好的開局氣氛。同時，我方會要求A方給出具體的資金使用規(guī)劃，以保證我們的資金得到良好運用；要求A方保證銷售狀況穩(wěn)定，保證雙方利益的實現(xiàn)。
希望雙方協(xié)力合作，實現(xiàn)雙贏。開局方案二：進攻式開局策略談判開始時，通過我方的語言及行為表達強硬的心態(tài)，表現(xiàn)我方的強硬立場，制造心理優(yōu)勢，使談判能順利進行。
談判開始時，我方即表示要求A方一定要保證我方的收益至少達到20%，并要求A方對資產評估的1000萬元人民幣進行解釋，同時向對方表示我們與實力強大的第三方也在溝通。如果A方不能保證我方收益實現(xiàn)，或我方收益明顯少與第三方合作的收益，我方會同第三方談判達成協(xié)議。
希望雙方以大局為重，達成協(xié)議。2報價報價方案一：報價方案二：根據(jù)對方報價提出問題：3談判中期我方談判中期的基本談判方式：紅白臉：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判題從我方投資的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
貨比三。
2.商務談判的開局階段,宜采用哪些策略
商務談判的開局策略主要有五種，可以根據(jù)你的實際情況來進行選擇。
1.協(xié)商式開局策略
協(xié)商式開局策略是指以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。
協(xié)商式開局策略比較適用于談判雙方實力比較接近，雙方過去沒有商務往來的經(jīng)歷，第一次接觸，都希望有一個好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。比如，談判一方以協(xié)商的口吻來征求談判對手的意見，然后對對方意見表示贊同或認可，雙方達成共識。要表示充分尊重對方意見的態(tài)度，語言要友好禮貌，但又不刻意奉承對方。 姿態(tài)上應該是不卑不亢， 沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住適當?shù)姆执纾樌蜷_局面。
2.坦誠式開局策略
坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或意愿，盡快打開談判局面。
坦誠式開局策略比較適合雙方過去有過商務往來，而且關系很好，互相了解較深，將這種友好關系作為談判的基礎。在陳述中可以真誠、熱情地暢談雙方過去的友好合作關系，適當?shù)胤Q贊對方在商務往來中的良好信譽。由于雙方關系比較密切，可以省去一些禮節(jié)性的外交辭令，坦率地陳述己方的觀點以及對對方的期望，使對方產生信任感。
坦誠式開局策略有時也可用于實力不如對方的談判者。本方實力弱于對方，這是雙方都了解的事實，因此沒有必要掩蓋。坦率地表明己方存在的弱點，使對方理智地考慮談判目標。這種坦誠也表達出實力較弱一方不懼怕對手的壓力，充滿自信和實事求是的精神，這比“打腫臉充胖子”大唱高調掩飾自己的弱點要好得多。
3.慎重式開局策略
慎重式開局策略是指以嚴謹、凝重的語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當?shù)囊鈭D，以達到把握談判的目的。
慎重式開局策略適用于談判雙方過去有過商務往來，但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)，己方要通過嚴謹、慎重的態(tài)度，引起對方對某些問題的重視。例如，可以對過去雙方業(yè)務關系中對方的不妥之處表示遺憾，并希望通過本次合作能夠改變這種狀況?？梢杂靡恍┒Y貌性的提問來考察對方的態(tài)度、想法，不急于拉近關系，注意與對方保持一定的距離。這種策略也適用于己方對談判對手的某些情況存在疑問，需要經(jīng)過簡短的接觸摸底。當然慎重并不等于沒有談判誠意，也不等于冷漠和猜疑，這種策略正是為了尋求更有效的談判成果而使用的。
4.進攻式開局策略
進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使談判順利進行下去。這種進攻式開局策略只有在特殊情況下使用：例如發(fā)現(xiàn)談判對手居高臨下，以某種氣勢壓人，有某種不尊重己方的傾向，如果任其發(fā)展下去，對己方是不利的，因此要變被動為主動，不能被對方氣勢壓倒。采取以攻為守的策略，捍衛(wèi)己方的尊嚴和正當權益，使雙方站在平等的地位上進行談判。進攻式策略要運用得好，必須注意有理、有利、有節(jié)，不能使談判一開始就陷入僵局。要切中問題要害，對事不對人，既表現(xiàn)出己方的自尊、自信和認真的態(tài)度，又不能過于咄咄逼人，使談判氣氛過于緊張，一旦問題表達清楚，對方也有所改觀，就應及時調節(jié)一下氣氛，使雙方重新建立起一種友好、輕松的談判氣氛。
5.挑剔式開局策略
挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對方讓步的目的。
開局的策略調整通過與對方初步接觸洽談，可獲得許多有價值的信息。因此要據(jù)此對原談判計劃作出適當調整，比如，原來談判計劃中，哪些方面做得不足，哪些判斷失誤，在談判目標、策略方面要作出哪些調整等，以便進人實質性磋商時掌握主動權。
3.談判開局的策略有哪幾種
商務談判開局策略包括 1.確定談判態(tài)度 在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。
我們需要根據(jù)談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。 如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。
如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。 如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。 2.充分了解談判對手 正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判。
不用考慮談判對手。 也可以向對方提供一些其感興趣的商業(yè)信息.準備多套談判方案 談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的。
3，而談判的結果對企業(yè)同樣重要，對談判產生額外的障礙，但談判結果對企業(yè)非常重要，甚至可以取消這樣的談判，就好像我們預先知道了招標的底價一樣、變通后的結果，我們是知道底細的，讓對手知道、對方公司的文化，盡可能達到雙贏，避免出現(xiàn)不該說的話，越能把握談判的主動權，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，成功的幾率最高、行業(yè)情況，所以，談判的心里底線等，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，也可以采用同樣的反向策略，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或誤區(qū)中，在商務談判中這一點尤為重要，我們作為采購商。
4，一場采購談判，先拿出最有利的方案，，談判結果對企業(yè)也是無足輕重，仔細思考才發(fā)現(xiàn)，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案。 如果談判對象對企業(yè)不重要，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，即使我們不主動拿出這些方案，化解分歧、談判人員的性格、生活習慣等方面的矛盾，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判。
了解對手時不僅要了解對方的談判目的。如果對手提出更加苛刻的要求商務談判開局策略包括 1，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，那么將很容易達成協(xié)議.設定好談判的禁區(qū) 談判是一種很敏感的交流.確定談判態(tài)度 在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案。
當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心。 如果談判對象對企業(yè)很重要，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，我們有很多合作的選擇，將雙方的矛盾轉向第三方，這樣就不會出現(xiàn)談判結束后，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，自己的讓步已經(jīng)超過了預計承受的范圍，還要了解對方公司經(jīng)營情況，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識，百戰(zhàn)不殆，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，達成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變，哪些話題是危險的。
這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，擴大區(qū)域面積、談判對手的習慣與禁忌等。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握。
我們需要根據(jù)談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，語言要簡練，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，自然成本最低，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益。比如。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，那就是其它競爭對手的情況，同時暗示，知己知彼，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，這樣對于以后的合作會更加有力.充分了解談判對手 正所謂。 如果談判對象對企業(yè)不重要。
5，我們作為供貨商、心里底線 等，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，但是心中可以做到有數(shù)，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判，比如長期合作的大客戶，完全以最佳談判結果為導向。反之，可有可無，而是經(jīng)過雙方協(xié)商.建立融洽的談判氣氛 在談判之初，而不是劍拔弩張的對抗，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來。
這樣便可以避免很多因文化，那么就可以輕松上陣，因此。 2、妥協(xié)，知道向對方的妥協(xié)是否偏移最初自己設定的框架，對對手的了解越多，或被對方帶入誤區(qū)，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。
如果談判對象對企業(yè)很重要，哪些行為是不能做的。
4.商務談判開局階段都有哪些主要任務
一、談判準備 談判代表要有良好的綜合素質，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。
男士應刮凈胡須，穿西服必須打領帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。
布置好談判會場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或對面座位為尊，應讓給客方。 談判前應對談判主題、內容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略。
二、談判之初 判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。 作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。
被介紹到的人應起立一下微笑示意，可以禮貌地道："幸會"、"請多關照"之類。詢問對方要客氣，如"請教尊姓大名"等。
如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。
稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。 談判之初的姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應目光注視對方時，目光應停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關注，覺得你誠懇嚴肅。
手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。
談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。 三、談判之中 這是談判的實質性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。
報價--要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。
查詢--事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。
但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。
磋商--討價還價事關雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風度，應心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應文明禮貌。
解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。 處理冷場--此時主方要靈活處理，可以暫時轉移話題，稍作松弛。
如果確實已無話可說，則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。
四、談后簽約 簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應設有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側，其余人排列站立在各自一方代表身后。
助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。
簽字完畢后，雙方應同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。
大家是否都了解講究禮儀的重要性，如果你平時多一個溫馨的微笑、一句熱情的問候、一個友善的舉動、一副真誠的態(tài)度……也許能使你的生活、工作增添更多的樂趣，使人與人之間更容易交往、溝通。我們作為社會生活的一員，有義務、也有必要把講求禮儀作為維護公共秩序、遵守社會公德的一個準則，通過自律不斷地提高個人自身修養(yǎng)，使我們成為真正社會公德的維護者。
“賓客至上、服務至上”作為酒店的服務宗旨，它充分地反映了酒店對每位員工的期望。作為一名酒店從業(yè)人員，我們的一言一行都代表著的企業(yè)形象，對賓客能否進行優(yōu)質服務直接影響到酒店的聲譽，既使有再好的產品，而對賓客服務不周，態(tài)度不佳，恐怕也會導致信譽下降，業(yè)績不振。
總之，講求禮儀是酒店對每位員工的基本要求，也是體現(xiàn)酒店服務宗旨的具體表現(xiàn)。 微笑 人與人相識，第一印象往往是在前幾秒鐘形成的，而要改變它，卻需付出很長時間的努力。
良好的第一印象來源于人的儀表談吐，但更重要的是取決于他的表情。微笑則是表情中最能賦予人好感，增加友善和溝通，愉悅心情的表現(xiàn)方式。
一個對你微笑的人，必能體現(xiàn)出他的熱情、修養(yǎng)和他的魅力，從而得到人的信任和尊重。那么，大家在日常的生活、工作中是否面帶微笑呢？ 以下是幾種訓練微笑的方式：。
5.商務談判的開局案例分析有哪些
商務談判的開局案例分析有以下幾種：
1、保留式開局策略。案例分析：保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。
2、坦誠式開局策略。案例分析：坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期的合作關系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時間，直接坦率地提出自己的觀點、要求、反而更能使對方對己方產生信任感。
3、挑剔式開局策略。案例分析：挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。
6.分析每一種商務談判開局策略適合營造什么氣氛及原因
談判開局氣氛對整個談判過程起著相當重要的影響和制約作用。
可以說，哪一方如果控制了談判開局氣氛，那么，在某種程度上就等于控制住了談判對手。 根據(jù)談判氣氛的高低，可以把商務談判的開局氣氛分為高調氣氛、低調氣氛和自然氣氛。
1.營造高調氣氛。高調氣氛是指談判情勢比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動，愉快因素成為談判情勢主導因素的談判開局氣氛。
通常在下述情況下，談判一方應努力營造高調的談判開局氣氛；本方占有較大優(yōu)勢，價格等主要條款對自己極為有利，本方希望盡早達成協(xié)議與對方簽訂合同。在高調氣氛中，談判對手往往只注意到他自己的有利方面，而且對談判前景的看法也傾向于樂觀，因此，高調氣氛可以促進協(xié)議的達成。
營造高調氣氛通常有以下幾種方法： ①感情攻擊法。感情攻擊法是指通過某一特殊事件來引發(fā)普通存在于人們心中的感情因素，并使這種感情進發(fā)出來，從而達到營造氣氛的目的。
例如，中國一家彩電生產企業(yè)準備從日本引進一條生產線，于是與日本一家公司進行了接觸。雙方分別派出了一個談判小組就此問題進行談判。
談判那天，當雙方談判代表剛剛就坐，中方的首席代表（副總經(jīng)理）就站了起來，他對大家說：“在談判開始之。 談判開局氣氛對整個談判過程起著相當重要的影響和制約作用。
可以說，哪一方如果控制了談判開局氣氛，那么，在某種程度上就等于控制住了談判對手。 根據(jù)談判氣氛的高低，可以把商務談判的開局氣氛分為高調氣氛、低調氣氛和自然氣氛。
1.營造高調氣氛。高調氣氛是指談判情勢比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動，愉快因素成為談判情勢主導因素的談判開局氣氛。
通常在下述情況下，談判一方應努力營造高調的談判開局氣氛；本方占有較大優(yōu)勢，價格等主要條款對自己極為有利，本方希望盡早達成協(xié)議與對方簽訂合同。在高調氣氛中，談判對手往往只注意到他自己的有利方面，而且對談判前景的看法也傾向于樂觀，因此，高調氣氛可以促進協(xié)議的達成。
營造高調氣氛通常有以下幾種方法： ①感情攻擊法。感情攻擊法是指通過某一特殊事件來引發(fā)普通存在于人們心中的感情因素，并使這種感情進發(fā)出來，從而達到營造氣氛的目的。
例如，中國一家彩電生產企業(yè)準備從日本引進一條生產線，于是與日本一家公司進行了接觸。雙方分別派出了一個談判小組就此問題進行談判。
談判那天，當雙方談判代表剛剛就坐，中方的首席代表（副總經(jīng)理）就站了起來，他對大家說：“在談判開始之前，我有一個好消息要與大家分享。我的太太在昨天夜里為我生了一個大胖兒子！”此話一出，中方職員紛紛站起來向他道賀。
日方代表于是也紛紛站起來向他道賀。整個談判會場的氣氛頓時高漲起 來，談判進行得非常順利。
中方企業(yè)以合理的價格順利地引進了一條生產線。 這位副總經(jīng)理為什么要提自己太太生孩子的事呢？原來，這位副總經(jīng)理在與日本企業(yè)的以往接觸中發(fā)現(xiàn)，日本人很愿意板起面孔談判，造成一種冰冷的談判氣氛，給對方造成一種心理壓力，從而控制整個談判，趁機抬高價碼或提高條件。
于是，他便想出了用自己的喜事來打破日本人的冰冷面孔，營造一種有利于己方的高調氣氛。 ②稱贊法。
稱贊法是指通過稱贊對方來削弱對方的心理防線，從而煥發(fā)出對方的談判熱情，調動對方的情緒，營造高調氣氛。采用稱贊法時應該注意以下幾點： 1）選擇恰當?shù)姆Q贊目標。
選擇稱贊目標的基本原則是：投其所好。即選擇那些對方最引以自豪的，并希望己方注意的目標。
例如，東南亞某個國家的華人企業(yè)想要為日本一著名電子公司在當?shù)刈龃砩?。雙方幾次磋商均未達成協(xié)議。
在最后的一次談判中，華人企業(yè)的談判代表發(fā)現(xiàn)日方代表喝茶及取放茶杯的姿式十分特別，于是他說到：“從**君（日方的談判代表）喝茶的姿勢來看，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下？”這句話正好點中了日方代表的興趣所在，于是他滔滔不絕地講述起來。結果，后面的談判進行得異常順利，那個華人企業(yè)終于拿到了他所希望的地區(qū)代理權。
2）選擇恰當?shù)姆Q贊時機。如果時機選擇得不好，稱贊法往往適得其反。
3）選擇恰當?shù)姆Q贊方式。稱贊方式一定要自然，不要讓對方認為你是在刻意奉承他，否則會引起其反感。
③幽默法。幽默法是指用幽默的方式來消除談判對手的戒備心理，使其積極參與到談判中來，從而營造高調談判開局氣氛。
④問題挑逗法。問題挑逗法是指提出一些尖銳問題誘使對方與自己爭議，通過爭議使對方逐漸進入談判角色。
這種方法通常是在對方談判熱情不高時采用，有些類似于“激將法”。但是，這種方法很難把握好火候，在使用時應慎重一些，要選擇好退路。
2.營造低調氣氛。低調氣氛是指談判氣氛十分嚴肅、低落，談判的一方情緒消極、態(tài)度冷淡，不快因素構成談判情勢的主導因素。
通常在下面這種情況下談判一方應該努力營造低調的談判開局氣氛：本方有討價還價的砝碼，但是并不占有絕對優(yōu)勢，合同中某些條款并未達到本方的要求，如果本方施加壓力，對方會在某些問題上做出讓步。低調氣氛會給談判雙方都造成較大的心理壓力，在這種情況下，哪一方心理承。
