防串貨技術(shù)方法(企業(yè)如何防止竄貨的十種方法)

1.企業(yè)如何防止竄貨的十種方法

及時(shí)察覺(jué)竄貨行為，迅速查處，防止竄貨擴(kuò)大和管理性竄貨發(fā)生

規(guī)范操作，不給經(jīng)銷(xiāo)商竄貨提供便利條件。

：監(jiān)督管理系統(tǒng)武器——建立監(jiān)督管理體系，隨時(shí)隨地的過(guò)程督導(dǎo)，做好銷(xiāo)售管理。

制定科學(xué)的銷(xiāo)售計(jì)劃，創(chuàng)造良好的銷(xiāo)售環(huán)境，盡量改變引發(fā)竄貨發(fā)生的背景

渠道體系武器——建立好銷(xiāo)售體系，做好銷(xiāo)售通路

營(yíng)銷(xiāo)策略武器——制定科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略，減少竄貨誘因的產(chǎn)生。

經(jīng)銷(xiāo)政策武器——制定合理的獎(jiǎng)懲措施，做到有法可依。

技術(shù)手段武器——以技術(shù)為基礎(chǔ)，加強(qiáng)竄貨管理。

2.防串貨有什么有效的措施呢

串貨幾乎在所有產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程中都會(huì)出現(xiàn)的一種不良的銷(xiāo)售狀態(tài)，想完全杜絕在現(xiàn)今的市場(chǎng)情況下是很難的，一般出現(xiàn)串貨的原因有：1、經(jīng)銷(xiāo)商講應(yīng)得利潤(rùn)降低，將一部分利潤(rùn)坐入價(jià)格；2、企業(yè)批量作價(jià)，導(dǎo)致區(qū)域間價(jià)格不統(tǒng)一；3、銷(xiāo)售代表利用不當(dāng)?shù)氖侄闻c商業(yè)共同將產(chǎn)品價(jià)格降低，惡意沖擊其它市場(chǎng)；

治理的辦法基本有以下幾種：

1、對(duì)于生產(chǎn)廠家自身在各區(qū)域有銷(xiāo)售職能的，可以加大對(duì)流通渠道的掌控能力，相對(duì)降低經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間，使經(jīng)銷(xiāo)商基本處于一個(gè)物流的角色。

2、對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商主要起銷(xiāo)售職能的，可以以保證金的方式來(lái)進(jìn)行約束。

3、作為廠家自身一定要嚴(yán)格控制出貨價(jià)格，保證各區(qū)域價(jià)格保持統(tǒng)一。

4、收貨法：允許經(jīng)銷(xiāo)商在本區(qū)域內(nèi)收購(gòu)串貨，并給予一定的獎(jiǎng)勵(lì).但不能在低價(jià)銷(xiāo)售，更不能傳到其它區(qū)域.同時(shí)取消串貨地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商一切返利.傭金或者保證金.

5、作為自身，要隨時(shí)掌握產(chǎn)品的進(jìn)銷(xiāo)存數(shù)據(jù)，盡量減少經(jīng)銷(xiāo)商斷貨的可能，還有一個(gè)方法就是合理壓貨，利用公司的銷(xiāo)售政策盡快將經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存填滿，你可以想一下，如果你有一庫(kù)的產(chǎn)品，外面即使有便宜的東西你還會(huì)買(mǎi)嗎？

3.防竄貨的十大步驟

一套完整的防竄貨系統(tǒng)包括組織架構(gòu)、產(chǎn)品防竄碼、區(qū)域劃分、供貨限制、返利限制、銷(xiāo)售支持限制、經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)秩序獎(jiǎng)金、處罰標(biāo)準(zhǔn)、處罰程序、簽定《經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)秩序管理公約》等十個(gè)方面。

組織架構(gòu)成立一個(gè)專門(mén)處理竄貨的部門(mén)——督察部，既便于銷(xiāo)售部集中精力做好銷(xiāo)售工作，又提高了快速處理市場(chǎng)違規(guī)事件的速度。 原有企業(yè)的組織架構(gòu)只設(shè)市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部等，沒(méi)有一個(gè)專門(mén)處理竄貨的部門(mén)。

經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)生竄貨后，往往是由銷(xiāo)售部的銷(xiāo)售人員處理。這樣，銷(xiāo)售人員往往陷入了不斷地處理經(jīng)銷(xiāo)商之間的竄貨糾紛中，容易引起銷(xiāo)售人員之間、經(jīng)銷(xiāo)商與銷(xiāo)售人員之間的矛盾。

銷(xiāo)售人員不能集中精力做好銷(xiāo)售工作。同時(shí)，銷(xiāo)售人員為了各自的利益，對(duì)自己所管理的經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)生的竄貨視而不見(jiàn)。

因此，有必要在總經(jīng)理下面，成立一個(gè)專門(mén)的部門(mén)——督察部，來(lái)處理經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)違規(guī)事件。娃哈哈掌門(mén)人宗慶厚謀劃市場(chǎng)最頭痛的問(wèn)題之一，就是各區(qū)域市場(chǎng)之間的竄貨問(wèn)題，為此，娃哈哈成立了一個(gè)專門(mén)的機(jī)構(gòu)，巡回全國(guó)，專門(mén)查處竄貨的經(jīng)銷(xiāo)商，其處罰之嚴(yán)為業(yè)界少有。

督察部的職責(zé)主要包含三個(gè)方面，一是檢查處理經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)違規(guī)事件；二是反饋銷(xiāo)售人員的市場(chǎng)工作；三是抽查銷(xiāo)售費(fèi)用使用的真實(shí)性。督察部人員配置總數(shù)，按經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量進(jìn)行配置。

在初期，經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)違規(guī)事件比較多的情況下，可以多配置，建議5至15個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商配備1個(gè)督察員。當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商能夠自覺(jué)維護(hù)市場(chǎng)秩序后，可以少配置，建議15至30個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商配備1個(gè)督察員。

經(jīng)銷(xiāo)商識(shí)別碼沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商識(shí)別碼，將無(wú)法確認(rèn)違規(guī)的經(jīng)銷(xiāo)商是誰(shuí)，而采用經(jīng)銷(xiāo)商識(shí)別碼后，必須做好預(yù)定貨工作。沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商識(shí)別碼，將無(wú)法確認(rèn)違規(guī)的經(jīng)銷(xiāo)商是誰(shuí)。

所以，在產(chǎn)品上打上經(jīng)銷(xiāo)商識(shí)別碼是有效、公平、迅速、準(zhǔn)確處理竄貨的基礎(chǔ)。同時(shí)，為了減輕生產(chǎn)的壓力，經(jīng)銷(xiāo)商識(shí)別碼主要是標(biāo)示在暢銷(xiāo)產(chǎn)品上。

經(jīng)銷(xiāo)商識(shí)別碼的編制很簡(jiǎn)單，一是用數(shù)據(jù)編制法，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)編號(hào)，還可以用顏色來(lái)區(qū)分，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商一種顏色。對(duì)于生產(chǎn)型企業(yè)來(lái)說(shuō)，編制經(jīng)銷(xiāo)商識(shí)別碼并不難，難就難在這些識(shí)別碼標(biāo)示在什么部位。

標(biāo)示識(shí)別碼應(yīng)堅(jiān)持四個(gè)原則：一是容易識(shí)別；二是不容易被毀壞；三是標(biāo)示成本不能過(guò)高；四是符合國(guó)家有關(guān)包裝文字規(guī)定。1、容易識(shí)別原則。

識(shí)別碼標(biāo)示在單支產(chǎn)品上最容易被識(shí)別。例如，牙膏的經(jīng)銷(xiāo)商識(shí)別碼，標(biāo)示在牙膏管尾上，與生產(chǎn)日期一同打印上去，如2004年7月3日，為汕頭百順經(jīng)營(yíng)部生產(chǎn)的牙膏，汕頭百順經(jīng)營(yíng)部的識(shí)別碼為03號(hào)，則其牙膏管尾的標(biāo)示為：2004070303。

另外，標(biāo)示碼也可打印在產(chǎn)品的包裝盒上，如護(hù)膚品的彩色紙包裝盒、牙膏的紙包裝盒，都會(huì)一目了然。2、不容易毀壞原則。

對(duì)于有意竄貨的經(jīng)銷(xiāo)商，他會(huì)想辦法毀壞經(jīng)銷(xiāo)商識(shí)別碼。如果將03識(shí)別碼打印在外包裝箱上，他會(huì)用毛筆將03涂掉，或者將外包裝箱上含有03的箱體部分割掉，讓你無(wú)法識(shí)別。

3、標(biāo)示成本不能過(guò)高原則。 標(biāo)示的工序要簡(jiǎn)單，不能為了標(biāo)示而浪費(fèi)較多的工時(shí)，盡量使標(biāo)示的工序在整個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)的流程中完成。

如牙膏，可以在牙膏的管尾標(biāo)示生產(chǎn)日期的同時(shí)，將經(jīng)銷(xiāo)商識(shí)別碼標(biāo)示上去，這樣，對(duì)整個(gè)工序沒(méi)有造成什么影響，標(biāo)示成本增加很少。4、符合國(guó)家有關(guān)包裝文字規(guī)定原則。

在規(guī)定的包裝區(qū)域內(nèi)，標(biāo)示經(jīng)銷(xiāo)商識(shí)別碼，不能違反國(guó)家的有關(guān)規(guī)定。采用經(jīng)銷(xiāo)商識(shí)別碼后，必須做好預(yù)定貨工作。

根據(jù)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商歷史同期銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的分析，做好預(yù)定貨數(shù)量的預(yù)測(cè)，預(yù)先生產(chǎn)，不影響發(fā)貨速度。如果無(wú)法預(yù)測(cè)經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨量和進(jìn)貨時(shí)間，則只能由經(jīng)銷(xiāo)商下單后由生產(chǎn)部組織生產(chǎn)。

所以，需要生產(chǎn)方面密切配合。經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售區(qū)域劃分確定銷(xiāo)售區(qū)域是判斷經(jīng)銷(xiāo)商是否發(fā)生竄貨的依據(jù)。

確定《經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)合同》中所規(guī)定的銷(xiāo)售區(qū)域，是判斷經(jīng)銷(xiāo)商是否發(fā)生竄貨的依據(jù)。通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的覆蓋能力和滲透能力的分析，合理地劃分銷(xiāo)售區(qū)域，使公司產(chǎn)品能夠有效地覆蓋該區(qū)域。

對(duì)于暫時(shí)沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商的空白區(qū)域，不要把這些區(qū)域強(qiáng)加給現(xiàn)有的不能覆蓋該區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商，先把這些空白區(qū)域放置在一邊，以便日后開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷(xiāo)商。在開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷(xiāo)商之前，這些空白區(qū)域任何經(jīng)銷(xiāo)商都可以覆蓋，而不按違犯竄貨的有關(guān)規(guī)定進(jìn)行處理，直到這些空白區(qū)域有新的經(jīng)銷(xiāo)商為止。

供貨限制對(duì)于名牌產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，制定較高的銷(xiāo)售計(jì)劃，并不一定是提高銷(xiāo)量的好辦法。 企業(yè)根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售區(qū)域的實(shí)際銷(xiāo)售量，采用限制供貨的方式，使其產(chǎn)品真正能在本區(qū)域消化。

供貨限制包含以下內(nèi)容。1、制定合理的銷(xiāo)售計(jì)劃。

銷(xiāo)售額越大或完成計(jì)劃越高，經(jīng)銷(xiāo)商的返利比率就越高，返利就越大。因此，通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售區(qū)域銷(xiāo)售額的合理測(cè)算，制定合理的銷(xiāo)售計(jì)劃，是減少經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售壓力，減少竄貨動(dòng)因的前提條件。

企業(yè)在制定銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)，應(yīng)盡量少給經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售壓力，使他們?cè)谝话闱闆r下，能夠獲得企業(yè)所給予的最大返利比率。2003年，廣東著名日化品牌七日香的經(jīng)銷(xiāo)商，只要每月能夠完成20萬(wàn)元，就能得到最大的返利比率，而實(shí)際上，每位經(jīng)銷(xiāo)商每月都能夠完成30萬(wàn)元。

2003年以前，七日香的經(jīng)銷(xiāo)商竄貨是普遍現(xiàn)象，而2003年，經(jīng)銷(xiāo)商很少發(fā)生竄貨。

4.請(qǐng)教防止串貨的辦法

及時(shí)察覺(jué)竄貨行為，迅速查處，防止竄貨擴(kuò)大和管理性竄貨發(fā)生規(guī)范操作，不給經(jīng)銷(xiāo)商竄貨提供便利條件。

監(jiān)督管理系統(tǒng)武器——建立監(jiān)督管理體系，隨時(shí)隨地的過(guò)程督導(dǎo)，做好銷(xiāo)售管理。

制定科學(xué)的銷(xiāo)售計(jì)劃，創(chuàng)造良好的銷(xiāo)售環(huán)境，盡量改變引發(fā)竄貨發(fā)生的背景

渠道體系武器——建立好銷(xiāo)售體系，做好銷(xiāo)售通路

營(yíng)銷(xiāo)策略武器——制定科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略，減少竄貨誘因的產(chǎn)生。

經(jīng)銷(xiāo)政策武器——制定合理的獎(jiǎng)懲措施，做到有法可依。

技術(shù)手段武器——以技術(shù)為基礎(chǔ)，加強(qiáng)竄貨管理。

5.如何防止串貨

竄貨產(chǎn)生的根本，在于價(jià)格差異

以往采取的處罰\產(chǎn)品編號(hào)等等方式，可以說(shuō)只不過(guò)是治標(biāo)之舉

只要這種價(jià)格差異存在，竄貨就必然發(fā)生

竄貨對(duì)生產(chǎn)商而言，其實(shí)最大的問(wèn)題，就是它對(duì)區(qū)域價(jià)格體系的沖擊，以及對(duì)下游代理經(jīng)銷(xiāo)體系的破壞

你可以想很多的方法來(lái)規(guī)避竄貨

但是我認(rèn)為，問(wèn)題的關(guān)鍵還在于兩個(gè)方面

其一：自身價(jià)格體系的完善，通過(guò)價(jià)格的調(diào)整，以及區(qū)域價(jià)格差異以非"價(jià)格"的方式體現(xiàn)，可以有效的降低區(qū)域價(jià)格差異，減少竄貨

其二：代理經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)收益的回報(bào)方式.單純的以銷(xiāo)量（或者額）來(lái)核算返點(diǎn)，就可能導(dǎo)致代理經(jīng)銷(xiāo)商犧牲產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)，增加銷(xiāo)量來(lái)?yè)Q取返點(diǎn)，因此，這種單一的返點(diǎn)方式，必然被市場(chǎng)逐步淘汰

6.怎樣防止串貨

這是個(gè)很大的問(wèn)題，限于篇幅，在這只能簡(jiǎn)略說(shuō)說(shuō)了。

1，最有效的辦法有二，

一是讓竄貨者無(wú)利可圖。但不會(huì)從根本上解決問(wèn)題，只要還會(huì)反彈出足夠吸引人的利潤(rùn)空間，只要一有機(jī)會(huì)，還會(huì)有竄貨現(xiàn)象發(fā)生。

（操作難度指數(shù)*囗囗囗囗，老板難受指數(shù)：****囗。竄貨方反擊難度指數(shù)****囗，竄貨方難受指數(shù)**囗囗囗）

二是讓竄貨者想竄沒(méi)源。

（操作難度指數(shù)****囗，老板難受指*囗囗囗囗。竄貨方反擊難度*****，竄貨方難受指數(shù)***囗囗）。

這里只是大略說(shuō)說(shuō)，還有什么未盡事宜，可以到我的吧里來(lái)交流！

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