談判開局實現(xiàn)的策略方法(談判開局的策略有哪幾種)
1.談判開局的策略有哪幾種
商務(wù)談判開局策略包括 1.確定談判態(tài)度 在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。
我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。 如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。
如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。 如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。 2.充分了解談判對手 正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判。
不用考慮談判對手。 也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息.準(zhǔn)備多套談判方案 談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的。
3，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，對談判產(chǎn)生額外的障礙，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，甚至可以取消這樣的談判，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價一樣、變通后的結(jié)果，我們是知道底細的，讓對手知道、對方公司的文化，盡可能達到雙贏，避免出現(xiàn)不該說的話，越能把握談判的主動權(quán)，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，成功的幾率最高、行業(yè)情況，所以，談判的心里底線等，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，也可以采用同樣的反向策略，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或誤區(qū)中，在商務(wù)談判中這一點尤為重要，我們作為采購商。
4，一場采購談判，先拿出最有利的方案，，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，仔細思考才發(fā)現(xiàn)，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案。 如果談判對象對企業(yè)不重要，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進行簡單的探討，即使我們不主動拿出這些方案，化解分歧、談判人員的性格、生活習(xí)慣等方面的矛盾，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判。
了解對手時不僅要了解對方的談判目的。如果對手提出更加苛刻的要求商務(wù)談判開局策略包括 1，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，那么將很容易達成協(xié)議.設(shè)定好談判的禁區(qū) 談判是一種很敏感的交流.確定談判態(tài)度 在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案。
當(dāng)遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心。 如果談判對象對企業(yè)很重要，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，我們有很多合作的選擇，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍，還要了解對方公司經(jīng)營情況，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識，百戰(zhàn)不殆，此時最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，達成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變，哪些話題是危險的。
這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，擴大區(qū)域面積、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握。
我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，語言要簡練，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，自然成本最低，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益。比如。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，那就是其它競爭對手的情況，同時暗示，知己知彼，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，這樣對于以后的合作會更加有力.充分了解談判對手 正所謂。 如果談判對象對企業(yè)不重要。
5，我們作為供貨商、心里底線 等，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，但是心中可以做到有數(shù)，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判，比如長期合作的大客戶，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。反之，可有可無，而是經(jīng)過雙方協(xié)商.建立融洽的談判氣氛 在談判之初，而不是劍拔弩張的對抗，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來。
這樣便可以避免很多因文化，那么就可以輕松上陣，因此。 2、妥協(xié)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移最初自己設(shè)定的框架，對對手的了解越多，或被對方帶入誤區(qū)，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。
如果談判對象對企業(yè)很重要，哪些行為是不能做的。
2.商務(wù)談判的開局階段,宜采用哪些策略
商務(wù)談判的開局策略主要有五種，可以根據(jù)你的實際情況來進行選擇。
1.協(xié)商式開局策略
協(xié)商式開局策略是指以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。
協(xié)商式開局策略比較適用于談判雙方實力比較接近，雙方過去沒有商務(wù)往來的經(jīng)歷，第一次接觸，都希望有一個好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。比如，談判一方以協(xié)商的口吻來征求談判對手的意見，然后對對方意見表示贊同或認(rèn)可，雙方達成共識。要表示充分尊重對方意見的態(tài)度，語言要友好禮貌，但又不刻意奉承對方。 姿態(tài)上應(yīng)該是不卑不亢， 沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住適當(dāng)?shù)姆执?，順利打開局面。
2.坦誠式開局策略
坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或意愿，盡快打開談判局面。
坦誠式開局策略比較適合雙方過去有過商務(wù)往來，而且關(guān)系很好，互相了解較深，將這種友好關(guān)系作為談判的基礎(chǔ)。在陳述中可以真誠、熱情地暢談雙方過去的友好合作關(guān)系，適當(dāng)?shù)胤Q贊對方在商務(wù)往來中的良好信譽。由于雙方關(guān)系比較密切，可以省去一些禮節(jié)性的外交辭令，坦率地陳述己方的觀點以及對對方的期望，使對方產(chǎn)生信任感。
坦誠式開局策略有時也可用于實力不如對方的談判者。本方實力弱于對方，這是雙方都了解的事實，因此沒有必要掩蓋。坦率地表明己方存在的弱點，使對方理智地考慮談判目標(biāo)。這種坦誠也表達出實力較弱一方不懼怕對手的壓力，充滿自信和實事求是的精神，這比“打腫臉充胖子”大唱高調(diào)掩飾自己的弱點要好得多。
3.慎重式開局策略
慎重式開局策略是指以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達到把握談判的目的。
慎重式開局策略適用于談判雙方過去有過商務(wù)往來，但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)，己方要通過嚴(yán)謹(jǐn)、慎重的態(tài)度，引起對方對某些問題的重視。例如，可以對過去雙方業(yè)務(wù)關(guān)系中對方的不妥之處表示遺憾，并希望通過本次合作能夠改變這種狀況?？梢杂靡恍┒Y貌性的提問來考察對方的態(tài)度、想法，不急于拉近關(guān)系，注意與對方保持一定的距離。這種策略也適用于己方對談判對手的某些情況存在疑問，需要經(jīng)過簡短的接觸摸底。當(dāng)然慎重并不等于沒有談判誠意，也不等于冷漠和猜疑，這種策略正是為了尋求更有效的談判成果而使用的。
4.進攻式開局策略
進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使談判順利進行下去。這種進攻式開局策略只有在特殊情況下使用：例如發(fā)現(xiàn)談判對手居高臨下，以某種氣勢壓人，有某種不尊重己方的傾向，如果任其發(fā)展下去，對己方是不利的，因此要變被動為主動，不能被對方氣勢壓倒。采取以攻為守的策略，捍衛(wèi)己方的尊嚴(yán)和正當(dāng)權(quán)益，使雙方站在平等的地位上進行談判。進攻式策略要運用得好，必須注意有理、有利、有節(jié)，不能使談判一開始就陷入僵局。要切中問題要害，對事不對人，既表現(xiàn)出己方的自尊、自信和認(rèn)真的態(tài)度，又不能過于咄咄逼人，使談判氣氛過于緊張，一旦問題表達清楚，對方也有所改觀，就應(yīng)及時調(diào)節(jié)一下氣氛，使雙方重新建立起一種友好、輕松的談判氣氛。
5.挑剔式開局策略
挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。
開局的策略調(diào)整通過與對方初步接觸洽談，可獲得許多有價值的信息。因此要據(jù)此對原談判計劃作出適當(dāng)調(diào)整，比如，原來談判計劃中，哪些方面做得不足，哪些判斷失誤，在談判目標(biāo)、策略方面要作出哪些調(diào)整等，以便進人實質(zhì)性磋商時掌握主動權(quán)。
3.商務(wù)談判的開局案例分析有哪些
商務(wù)談判的開局案例分析有以下幾種：
1、保留式開局策略。案例分析：保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。
2、坦誠式開局策略。案例分析：坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時間，直接坦率地提出自己的觀點、要求、反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感。
3、挑剔式開局策略。案例分析：挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。
4.商務(wù)談判策略有哪些
1、端正談判心態(tài)
在進行每一次的商務(wù)談判的時候，你都要試想一下應(yīng)該拿出怎么樣的談判態(tài)度進行談判，如果對象很重要，可以選擇讓步的心態(tài)也不妨。
2、充分了解對手
俗話說：知已知彼才能百戰(zhàn)百勝！在進行判斷的時候充分了解對手，可以做到心中有底氣有把握，談判起來就可以更容易更流暢。
3、建立和好的氣氛雖說是談判，但也沒有必要弄得像是打仗一般，而友好和善的談判氣氛反而對于談成更有利，而且也方便以后的合作。
4、準(zhǔn)備多套方案
很多時候的談判并不是一下子就可以談判成功的，可能在談的過程中，雙方比對過協(xié)商、變通后把自己最初的想法忘掉了，如果多準(zhǔn)備幾套談判方案，就可以應(yīng)變自如了。
擴展資料：
商務(wù)談判的方法與重要性
一、談判的明確性
首先你要知道你自己這次談判的目的是什么，詳細的了解對家公司的經(jīng)營狀況。把自己這次談判的工作明細化，找到對家與你的計劃共贏點.，這樣你就很容易找到你談判的切入口。能有效的縮短你談判的時間和提高談判成功率。
二、欲擒故縱
在與你的對家談判時，不能過于急躁.要用語言的技巧來控制整個談判的局面。充分發(fā)揮你對事態(tài)的判斷能力和對他的了解，要做到欲擒故縱不能急于求成。
一個好談判專家需要你有廣泛的知識面，通過簡短的聊天，就會了解到你對家的生活習(xí)慣。找到與他溝通的話題，拉融你與他之間的距離。運用你自己的專業(yè)知識和談判技巧掌控整個局面，達到你談判的目的。
三、拋磚引玉
在談判的過程中會有許多的意外事情，這個時候做為談判者要有冷靜的頭腦。要懂得隨機應(yīng)變，運用你談判成功的案例來做拋磚引玉的作用。
不要因為一個價格的不合而去磨嘴皮子，這樣會浪費時間，要懂得變更法，想方設(shè)法在另外的環(huán)節(jié)補回你價格的缺口。使對方覺得你做事很大方，很有合作誠意。
四、一錘定音
很多的談判者很注重談判過程的細節(jié)，而往往忽略了最后一錘定音的火侯把握.。一錘定音顧名思義就是一錘子買賣，很多人覺得整個談判結(jié)束了就可以一錘定音了。
其實這并不是最好時機，在整個談判結(jié)束后，應(yīng)多和對家談以后合作的前景。分析未來市場可能發(fā)生的情況和兩家合作的必要性，為以后長期合作打下堅實的基礎(chǔ)。然后一錘定音慶祝這次合作的圓滿成功。
參考資料來源：搜狗百科-商務(wù)談判
參考資料來源：人民網(wǎng)-商務(wù)談判口譯技巧之常用句型
參考資料來源：人民網(wǎng)-一切皆可談判？
5.商務(wù)談判模擬階段常用的策略有哪些
談判小組的成員在進行談判過程中并不是各行其是，而應(yīng)該是在主談人員的指揮下，互相密切配合。
即既要根據(jù)談判內(nèi)容和各人專長進行適當(dāng)?shù)姆止?，明確各人的職責(zé)，又要在談判中按照既定的方案相機而動，彼此呼應(yīng)，形成目標(biāo)一致的談判統(tǒng)一體。 一般說來，在談判中，各人的職責(zé)分工是： 第一，技術(shù)人員要對有關(guān)商品的技術(shù)性能、技術(shù)資料、驗收辦法等條款的完整性和準(zhǔn)確性負責(zé)，并配合商務(wù)人員對同類產(chǎn)品或技術(shù)服務(wù)的價格進行對比分析。
第二，商務(wù)人員負責(zé)合同條文以及合同價格運輸、保險等條件的談判，并擬出合同文本，負責(zé)對外聯(lián)絡(luò)工作，協(xié)助做好談判組成員之間的組織協(xié)調(diào)工作。 第三，法律人員要對合同條款的合法性、完整性、公正性負責(zé)，依照要求，負責(zé)合同法律條文的談判和文稿的草擬。
第四，運籌策劃方面的人員在談判中起到“參謀長”的作用，即一方面根據(jù)國家的政策、法令和企業(yè)的實際情況，研究確定談判的內(nèi)容、規(guī)模、程序和策略；另一方面，負責(zé)做好談判組成員之間的協(xié)調(diào)工作，加強內(nèi)部團結(jié)，形成整體作戰(zhàn)的功能。當(dāng)談判進入僵局時，還要設(shè)法找出解決的辦法。
第五，金融方面的人員要對談判中的支付條件負責(zé)，在支付方式，結(jié)算貨幣的選擇方面向商。 談判小組的成員在進行談判過程中并不是各行其是，而應(yīng)該是在主談人員的指揮下，互相密切配合。
即既要根據(jù)談判內(nèi)容和各人專長進行適當(dāng)?shù)姆止?，明確各人的職責(zé)，又要在談判中按照既定的方案相機而動，彼此呼應(yīng)，形成目標(biāo)一致的談判統(tǒng)一體。 一般說來，在談判中，各人的職責(zé)分工是： 第一，技術(shù)人員要對有關(guān)商品的技術(shù)性能、技術(shù)資料、驗收辦法等條款的完整性和準(zhǔn)確性負責(zé)，并配合商務(wù)人員對同類產(chǎn)品或技術(shù)服務(wù)的價格進行對比分析。
第二，商務(wù)人員負責(zé)合同條文以及合同價格運輸、保險等條件的談判，并擬出合同文本，負責(zé)對外聯(lián)絡(luò)工作，協(xié)助做好談判組成員之間的組織協(xié)調(diào)工作。 第三，法律人員要對合同條款的合法性、完整性、公正性負責(zé)，依照要求，負責(zé)合同法律條文的談判和文稿的草擬。
第四，運籌策劃方面的人員在談判中起到“參謀長”的作用，即一方面根據(jù)國家的政策、法令和企業(yè)的實際情況，研究確定談判的內(nèi)容、規(guī)模、程序和策略；另一方面，負責(zé)做好談判組成員之間的協(xié)調(diào)工作，加強內(nèi)部團結(jié)，形成整體作戰(zhàn)的功能。當(dāng)談判進入僵局時，還要設(shè)法找出解決的辦法。
第五，金融方面的人員要對談判中的支付條件負責(zé)，在支付方式，結(jié)算貨幣的選擇方面向商務(wù)人員提供建議。 第六，翻譯人員負責(zé)口頭和筆頭的翻譯工作，溝通雙方的意圖，并根據(jù)需要配合本方策略的運用。
例如： 當(dāng)己方商務(wù)人員發(fā)覺剛才的發(fā)言不妥時，他可說，“**譯員，我剛才所說的原意是……，不知您是否翻譯準(zhǔn)確?！痹谶@種場合，譯員應(yīng)該立即意識到這是己方所采取的補救措施，即使剛才的翻譯沒錯，也應(yīng)主動承擔(dān)責(zé)任，比如說：“對不起，我剛才的翻譯不太準(zhǔn)確，應(yīng)該是……才對，請原諒。”
以上各類人員雖然在職責(zé)上各有分工，各負其責(zé)，但在談判中絕不能“各人自掃門前雪”，而應(yīng)該服從主談人員的指揮，相互配合，彼此呼應(yīng)，形成整體作戰(zhàn)的功能。 要做好談判組成員之間的相互配合，關(guān)鍵是要注意處理好主談人和輔談人（又叫陪談人）之間的關(guān)系。
當(dāng)主談人進行發(fā)言，闡述己方的立場時，輔談人員一為“參謀”，即根據(jù)自己掌握的材料和經(jīng)驗，提出參考性意見；二為“衛(wèi)士”，即在對方刁難主談人時，相機從不同的角度支持主談人，反擊對方的無理要求。 按對手的實力制定策略 1、對實力強于己方的談判對手的策略 所謂實力強于己方的談判對手，是指談判雙方進行綜合力量對比時，對方的力量相對而言比己方的力量強一些，在某些方面占有主動權(quán)。
面對實力較強的對手，己方一方面要加強自我保護，不在對方的壓力下達成不利于己方的協(xié)議；另一方面，要充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，以己之長擊"敵"之短，爭取最佳的談判結(jié)果。 （1）底線策略：面對比自己實力強大的對手，為了避免使自己陷入被動局面而簽訂對己不利的協(xié)議，可采用底線策略，即事先訂出一個可接受的最低標(biāo)準(zhǔn)。
從賣方講，就是訂出可接受的最低價；從買方講，則是訂出可接受的最高價。 （2）"狡兔三窟"策略：所謂"狡兔三窟"策略，是指談判者在預(yù)先確定談判底線的基礎(chǔ)上，還要認(rèn)真考慮談判破裂后的退路。
例如，企業(yè)在售房時，要預(yù)先考慮到在底線價格上若不能順利成交時，下一步應(yīng)該怎樣辦是出租或?qū)欠坎鸬舾慕ㄆ渌O(shè)施或長期等待理想的買主 2.對實力弱于己方的談判對手的策略 當(dāng)對手實力較弱時，對己方而言，既有有利的一面，即能夠給我方較大的回旋余地和主動權(quán)；也可能使我方疏忽大意，犯不應(yīng)有的錯誤，痛失機遇，不能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)定的談判目標(biāo)。因此，在有利條件下，談判人員仍應(yīng)精于謀略，抓住時機，爭取最佳結(jié)局。
（1）先聲奪人策略。實施先聲奪人策略要求談判人員事先深入分析和研究對手的各方面情況，包括對手的財務(wù)狀況、市場地位、對談判的渴求程度、過去經(jīng)常使用的談判策略和手法等。
在談判進入正式階段之后，我方可以口氣婉轉(zhuǎn)地指出對方的某些不足之處或不。
6.商務(wù)談判的開局案例分析有哪些
商務(wù)談判的開局案例分析有以下幾種：1、保留式開局策略。
案例分析：保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。2、坦誠式開局策略。
案例分析：坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時間，直接坦率地提出自己的觀點、要求、反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感。
3、挑剔式開局策略。案例分析：挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。
本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。
