促成顧客成交的方法(常用的成交方法)
1.常用的成交方法有哪些
.請求成交法 請求成交法又稱之為直接成交法，這是銷售人員向客戶主動地提出成交的要求，直接要求客戶購買銷售的商品的一種方法。
（1）使用請求成交法的時機 ①銷售人員與老客戶，銷售人員了解顧戶客的需要，而老客戶也曾接受過推銷的產(chǎn)品，因此老客戶一般不會反感推銷人員的直接請求。②若顧客對推銷的產(chǎn)品有好感，也流露出購買的意向，發(fā)出購買信號，可又一時拿不定主意，或不愿主動提出成交的要求，推銷人員就可以用請求成交法來促成客戶購買。
③有時候客戶對推銷的產(chǎn)品表示興趣，但思想上還沒有意識到成交的問題，這時銷售人員在回答了客戶的提問，或詳細地介紹產(chǎn)品之后，就可以提出請求，讓客戶意識到該考慮購買的問題了。（2）使用請求成交法的優(yōu)點 ①快速地促成交易 ②充分地利用了各種的成交機會 ③可以節(jié)省銷售的時間，提高工作效率。
④可以體現(xiàn)一個銷售人員靈活、機動、主動進取的銷售精神。（3）請求成交法的局限性 請求成交法如果應(yīng)用的時機不當(dāng)，可能給客戶造成壓力，破壞成交的氣氛，反而使客戶產(chǎn)生一種抵觸成交的情緒，還有可能使銷售人員失去了成交的主動權(quán)。
2.假定成交法 假定成交法也可以稱之為假設(shè)成交法，是指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意購買的基礎(chǔ)上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求客戶購買銷售品的一種方法。例如，“張總您看，假設(shè)有了這樣設(shè)備以后，你們是不是省了很多電，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好嗎？”就是把好像擁有以后那種視覺現(xiàn)象描述出來。
假定成交法的主要優(yōu)點是假定成交法可以節(jié)省時間，提高銷售效率，可以適當(dāng)?shù)販p輕客戶的成交壓力。3.選擇成交法 選擇成交法，就是直接向客戶提出若干購買的方案，并要求客戶選擇一種購買方法。
就像前面講到，“豆?jié){您是加兩個蛋呢，還是加一個蛋？”還有“我們禮拜二見還是禮拜三見？”這都是選擇成交法。從事銷售的人員在銷售過程中應(yīng)該看準(zhǔn)顧客的購買信號，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍。
選擇成交法的要點就是使客戶回避要還是不要的問題。（1）運用選擇成交法的注意事項 銷售人員所提供的選擇事項應(yīng)讓客戶從中做出一種肯定的回答，而不要給客戶一種有拒絕的機會。
向客戶提出選擇時，盡量避免向客戶提出太多的方案，最好的方案就是兩項，最多不要超過三項，否則你不能夠達到盡快成交的目的。（2）選擇成交法的優(yōu)點 可以減輕客戶的心理壓力，制造良好的成交氣氛。
從表面上看來，選擇成交法似乎把成交的主動權(quán)交給了客戶，而事實上就是讓客戶在一定的范圍內(nèi)進行選擇，可以有效地促成交易。4.小點成交法 小點成交法又叫做次要問題成交法，或者叫做避重就輕成交法。
是銷售人員在利用成交的小點來間接地促成交易的方法。【案例】某辦公用品推銷人員到某辦公室去推銷碎紙機。
辦公室主任在聽完產(chǎn)品介紹后擺弄起樣機，自言自語道：“東西是倒挺合適，只是辦公室這些小年輕的毛手毛腳，只怕沒用兩天就壞了?！蓖其N人員一聽，馬上接著說：“這樣好了，明天我把貨運來的時候，順便把碎紙機的使用方法和注意事項給大家講講，這是我的名片，如果使用中出現(xiàn)故障，請隨時與我聯(lián)系，我們負責(zé)維修。
主任，如果沒有其它問題，我們就這么定了？” 小點成交法的優(yōu)點是：可以減輕客戶成交的心里壓力，還有利于銷售人員主動地嘗試成交。保留一定的成交余地，有利于銷售人員合理地利用各種成交信號有效地促成交易。
5.優(yōu)惠成交法 優(yōu)惠成交法又稱為讓步成交法，指的是銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種決定的方法。例如“張總，我們這一段時間有一個促銷活動，如果您現(xiàn)在購買我們的產(chǎn)品，我們可以給您提供免費培訓(xùn)，還有三年免費維修?！?/p>
這就叫附加價值，附加價值是價值的一種提升，所以又稱之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。6.保證成交法 保證成交法是指銷售人員直接向客戶提出成交保證，使客戶立即成交的一種方法。
所謂成交保證就是指銷售人員對客戶所允諾擔(dān)負交易后的某種行為，例如，“您放心，這個機器我們3月4號給您送到，全程的安裝由我親自來監(jiān)督。等沒有問題以后，我再向總經(jīng)理報告?！?/p>
“您放心，您這個服務(wù)完全是由我負責(zé)，我在公司已經(jīng)有5年的時間了。我們有很多客戶，他們都是接受我的服務(wù)。”
讓顧客感覺你是直接參與的，這是保證成交法。（1）使用保證成交法的時機 產(chǎn)品的單價過高，繳納的金額比較大，風(fēng)險比較大，客戶對此種產(chǎn)品并不是十分了解，對其特性質(zhì)量也沒有把握，產(chǎn)生心理障礙成交猶豫不決時，銷售人員應(yīng)該向顧客提出保證，以增強信心。
（2）保證成交法的優(yōu)點 可以消除客戶成交的心理障礙，增強成交信心，同時可以增強說服力以及感染力，有利于銷售人員可以妥善處理有關(guān)的成交的異議。（3）使用保證成交法的注意事項 應(yīng)該看準(zhǔn)客戶的成交心理障礙，針對客戶所擔(dān)心的幾個主要問題直接提示有效的成交保證的條件，以解除客戶的后顧之憂，增強成交的信心，促使進一步成交。
根據(jù)事實、需要和可能，向客戶提供可以實現(xiàn)的成交保證，切實地體恤對方，你要維護企業(yè)的信譽，同時還。
2.促進成交的技巧有哪些
銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。
沒有成交，再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。
但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)?！百u關(guān)子”，銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”，才能實現(xiàn)成交。在這個過程中方法很重要，以下就是銷售技巧中介紹排除客戶疑義的幾種成交法： 1、顧客說：我要考慮一下。
對策：時間就是金錢。機不可失，失不再來 （1）詢問法： 通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細節(jié)），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權(quán)）不敢決策，再就是挺脫之詞。
所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？ （2）假設(shè)法： 假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。
如：某某先生，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得**（外加禮品）。
我們一個月才來一次（或才有一次促銷活動），現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時決定，會…… （3）直接法： 通過判斷顧客的情況。銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。
沒有成交，再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。
但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)?！百u關(guān)子”，銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”，才能實現(xiàn)成交。在這個過程中方法很重要，以下就是銷售技巧中介紹排除客戶疑義的幾種成交法： 1、顧客說：我要考慮一下。
對策：時間就是金錢。機不可失，失不再來 （1）詢問法： 通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細節(jié)），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權(quán)）不敢決策，再就是挺脫之詞。
所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？ （2）假設(shè)法： 假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。
如：某某先生，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得**（外加禮品）。
我們一個月才來一次（或才有一次促銷活動），現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時決定，會…… （3）直接法： 通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：**先生，說真的，會不會是錢的問題呢？ 或您是在推脫吧，想要躲開我吧？ 2、顧客說：太貴了。
對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴 （1） 比較法： ① 與同類產(chǎn)品進行比較。如：市場**牌子的**錢，這個產(chǎn)品比**牌子便宜多啦，質(zhì)量還比**牌子的好。
② 與同價值的其它物品進行比較。如：**錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點兒都不貴。
（2）拆散法： 將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。 （3）平均法： 將產(chǎn)品價格分攤到每月、每周、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。
買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個產(chǎn)品你可以用多少年呢？按**年計算，**月**星期，實際每天的投資是多少，你每花**錢，就可獲得這個產(chǎn)品，值！ （4）贊美法： 通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。
如：先生，一看您，就知道平時很注重**（如：儀表、生活品位等）的啦，不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。 3、顧客說：市場不景氣。
對策：不景氣時買入，景氣時賣出 （1）討好法： 聰明人透漏一個訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購買；當(dāng)別人卻買進，成功者賣出?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎(chǔ)。
通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包！ （2）化小法： 景氣是一個大的宏觀環(huán)境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環(huán)境對交易的影響。
如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會影響您購買**產(chǎn)品的。 （3）例證法： 舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動、馬上購買。
如：某某先生，**人**時間購買了這種產(chǎn)品，用后感覺怎么樣（有什么評價，對他有什么改變）。今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你愿意嗎？。
3.促進成交的5種方法分別是什么
促成交易的五種方式
很多銷售人員懼怕詢問潛在客戶是否愿意采購。原因很簡單：他們在內(nèi)心里很害怕對方的回答是否定的，那么他們?yōu)榱诉@個機會所付出的一切努力工作都白費了，下面是小編在網(wǎng)站上看到的一些關(guān)于促成交易的方式，現(xiàn)在和福友們分享分享 ，也歡迎各位福友對此類問題發(fā)表自己的見解。
1.假定交易的促成方式
觀點：你問這樣的問題，如果客戶回答，就等于含蓄地表明可能采購。
例子：“請幫我弄明白你們的流程以及你們公司如何才會購買這種產(chǎn)品。”
最佳用途：當(dāng)你并不確定客戶是否被說服的時候。問問這些細節(jié)可以幫助你了解客戶是否會決定購買或者允許進一步地考慮。但是要注意一點：如果你提問的方式太過笨拙，會讓對方感覺你試圖操縱他/她。
2.排除其他因素的促成方式
觀點：你問一個問題，如果對方?jīng)]有回答，實際上就是肯定了這筆交易。
例子：“如果我們能夠給你這個價格的話，那么你們是否還會因為其他什么原因不從我們公司采購嗎？”
最佳用途：如果客戶是喜歡挑刺或者找茬的悲觀主義者的時候。記住，如果對方的答案是“是的，這也就是為什么我不打算采購的原因”的時候，你要有一個備份方案。
3.強調(diào)時間緊迫的促成方式
觀點：你要把采購?fù)蛻粢呀?jīng)明確的時間期限聯(lián)系起來。
例子：“你說你希望這些在[某個特定時間]之前完成；讓我們看看日歷，明確一下我們今天必須要完成什么?！?
最佳用途：當(dāng)客戶需要在特定時間范圍內(nèi)達到某一特定目標(biāo)的時候。這也是有用的中間步驟，為后續(xù)的步驟打下了基礎(chǔ)——從而為最后的成交奠定了基礎(chǔ)。
4.直接提出要求
觀點：你總結(jié)了雙方的談話（或者一系列的對話），簡單直接地要求對方采購。
例子：“看起來我們已經(jīng)回答了所有的問題。我們是否能夠向前更進一步了？”
最佳用途：這是一種通用的促成交易的方法，可以用于幾乎所有的銷售場合。它看起來并不意味著操縱對方，也很少會引起反彈。不過，如果對方的回答是“不”，你就要開始和對方對話，弄清楚為什么客戶還某沒有準(zhǔn)備好采購。
5.直接宣布進入采購階段
觀點：你可以很簡單地通過表示采購即將進行來表明你對這件事的信心。
例子：“讓我們進入采購階段吧?！?
最佳用途：在你看到多個“綠燈”信號表明客戶已經(jīng)準(zhǔn)備采購了之后使用這種方法。順便說一句，這種方法有一個額外的好處，把采購變成雙方的一種默契，而不是一個銷售人員向客戶發(fā)出的請求。
4.促成銷售的把握技巧有哪些
沒有成交，再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜。
在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)?！百u關(guān)子”，銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”，才能實現(xiàn)成交。
在這個過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成效技巧：1、顧客說：我要考慮一下。對策：時間就是金錢。
機不可失，失不再來。（1）詢問法：通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細節(jié)），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權(quán)）不敢決策，再就是挺脫之詞。
所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？（2）假設(shè)法：假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。
如：某某先生，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得**（外加禮品）。
我們一個月才來一次（或才有一次促銷活動），現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時決定，會……（3）直接法：通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：。
沒有成交，再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。
但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)常“賣關(guān)子”，銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”，才能實現(xiàn)成交。在這個過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成效技巧：1、顧客說：我要考慮一下。
對策：時間就是金錢。機不可失，失不再來。
（1）詢問法：通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細節(jié)），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權(quán)）不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。
如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？（2）假設(shè)法：假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。
假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得**（外加禮品）。我們一個月才來一次（或才有一次促銷活動），現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時決定，會……（3）直接法：通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡枺绕涫菍δ惺抠徺I者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。
如：**先生，說真的，會不會是錢的問題呢？或您是在推脫吧，想要躲開我吧？2、顧客說：太貴了。對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。
（1） 比較法：① 與同類產(chǎn)品進行比較。如：市場**牌子的**錢，這個產(chǎn)品比**牌子便宜多啦，質(zhì)量還比**牌子的好。
② 與同價值的其它物品進行比較。如：**錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點兒都不貴。
（2）拆散法：將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。（3）平均法：將產(chǎn)品價格分攤到每月、每周、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。
買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個產(chǎn)品你可以用多少年呢？按**年計算，**月**星期，實際每天的投資是多少，你每花**錢，就可獲得這個產(chǎn)品，值?。?）贊美法：通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。
5.誘導(dǎo)客戶成交的方法有哪些
1.直接請求成交法（比如：王總你要不就和我簽了這個合同吧?。?.選擇成交法（實際上給客戶選擇就是沒有給他選擇，比如：你看王總是今天簽合同還是明天簽合同，實際上已經(jīng)同意簽合同了，只是今天還是明天的問題了）3.假設(shè)成交法（你要假設(shè)出如果客戶銷售你的產(chǎn)品，以后市場的情況，比如能銷售多少，能賺多少錢）4.小點成交法（一點一點的成交，比如：要不你先銷售哪幾個單品看，如果銷售的好的話，再增加單品，）5.保證成交法（比如：我保證如果銷售不暢的話，可以退貨）6.讓步成交法讓步成交就是將就客戶，自己作出讓步，但是讓步一定要讓的有價值，讓在刀刃上；比如，客戶要求價格能否降一點，你申請后可以降的情況下，你答應(yīng)了客戶的同時就要爭取貨款上的問題，比如先款后貨，總之不要作無謂的讓步。
7.最后機會成交法（意思就是你和客戶攤牌，比如：如果今天訂不下來的話，明天我就要和別的客戶談去了）。
6.如何促成客戶成交（簽約）
1、去思考一個問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變。
總是在等著客戶改變，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來不強調(diào)客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，想一想？這是一個心態(tài)問題！ 2、認清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。
我們要做的工作就是把時間提前，再提前。原因：意識不強烈，沒有計劃，銷量不好，只是代理，建設(shè)新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價格太貴，對你或是公司不了解、不信任、沒人管理等等各種理由，我們一定要堅定自己的信念。
3、只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。
有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，我們就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嘛，生活充滿了樂趣，就像一場戰(zhàn)斗。 4、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。
5、一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。你的思想一定要積極，你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?/p>
6、為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認真負責(zé)，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受我們的工作態(tài)度。 7、征服客戶，發(fā)揚螞蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現(xiàn)在工作時間里，還有業(yè)余時間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動客戶，要讓客戶說：唉，小伙子我真服了你了。
你這種精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過來跟我干吧！我高薪聘請。
8、能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。
9、假設(shè)成交法，是我們做單要常用的方法之一。先讓他觀看一下我們的客戶案例，等。
或者在簽單以前先填寫一下表格，當(dāng)談的差不多的時候，要說：我們辦一下手續(xù)吧（簽合同打款），不要說太刺的詞語。 10、逼單就是“半推半就”，就是強迫成交法，以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。
讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。 11、編制一個“夢”，讓客戶想想我們的網(wǎng)絡(luò)給他帶來的各種好處，讓他夢想成真。
12、給客戶一些好處（回扣），也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰？誰是重要人物，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心?；蛘呤且远Y物的方式。
13、放棄，當(dāng)然只是暫時的，以退為進，不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。 14、領(lǐng)導(dǎo)托拉，不起積極作用，不向老總力薦。
解決方法：向該中層領(lǐng)導(dǎo)施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因為他的原因沒有向老總說明，等老總重視這件事的時候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時沒有匯報，或競爭對手做的好，自己公司沒有做到好處，老總找責(zé)任人，最終都將是中層領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任。通過這種責(zé)任歸咎的方法，使其不敢怠慢。
如果中間領(lǐng)導(dǎo)不重視，影響談判進程，可從其他途徑找總經(jīng)理的聯(lián)系方式與其直接對話。 15、學(xué)會觀察，學(xué)會聆聽。
在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達成共識。 16、機不可失，失不再來。
在與客戶談單時，因為你的介紹已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌龋贿叞押贤透奖硖詈米屍浜炞稚w章。 17、抓住客戶的弱點，臨門一腳。
在于客戶談單時，客戶只要說網(wǎng)站肯定會做，但再比較一下，你回去等我的電話。這時盡量不要等，抓住客戶的弱點，先奉承再逼單。
18、把握促成簽單的時機。人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現(xiàn)出來。
在訪問時要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動的時候： 1）口頭信號：1.討價還價、要求價格下浮時。
2。詢問具體服務(wù)的項目，制作的效果時。
3.詢問制作周期時。 4.詢問網(wǎng)絡(luò)的效果，目前為哪些客戶帶來較好的利益時。
5.向自己表示同情或話題達到最高潮時。 2）行為上的信號： 1.不停地翻閱公司的資料時。
2.要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對公司有濃厚的興趣時。 3.開始與第三者商量時。
4.表現(xiàn)出興奮的表情時。 5.身體向前傾斜，不斷點頭向前傾，微笑。
6.有猶豫不決表情時。 19、促使客戶做出最后決定。
當(dāng)你與顧客談判進行到一定程度，遇到障礙時，要設(shè)法促成對方做出最后決定。對于不同的情況，可以嘗試使用以下方法 1）假定客戶已同意簽約：當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購買信號，卻猶豫不決時，可采用這個技巧，使對方按你的思維做決斷。
如：顧客對網(wǎng)絡(luò)行業(yè)了解不多，但又覺得網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)、產(chǎn)品宣傳是有好處的，而不知做哪版，我們可以對客戶說：“（某某）總，您看是先暫時將您的網(wǎng)站建立起來，再視效果增加功能，或者一次性將您企業(yè)、產(chǎn)品的宣傳建得全面一些，要做就做最好的嗎？反正也沒多少錢！您看呢？”這樣客戶就會被引入。
7.與客戶成交的幾種技巧
顧客講：它真的值那么多錢嗎？ 對策：懷疑是奸細，懷疑的背后就是肯定。
（1）投資法： 做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預(yù)期效果作出正確評估的，都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益。既然是投資，就要多看看以后會怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對未來的作用很大，所以它值！ （2）反駁法： 利用反駁，讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。
如：您是位眼光獨到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了？您的決定是英明的，您不信任我沒有關(guān)系，您也不相信自己嗎？ （3）肯定法： 值！再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮?？梢詫Ρ确治?，可以拆散分析，還可以舉例佐證。
8、顧客講：不，我不要…… 對策：我的字典了里沒有“不”字。 （1）吹牛法： 吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據(jù)的話，講價話。
而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認為您在某方面有優(yōu)勢、是專家。信賴達成交易。
如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗告訴我：沒有人可以對我說不，說不的我們最后都成為了朋友。
當(dāng)他對我說不，他實際上是對即將到手的利益（好處）說不。 （2）比心法： 其實銷售員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購買。
如：假如有一項產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢？所以**先生今天我也不會讓你對我說不。 （3）死磨法： 我們說堅持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產(chǎn)品的。
顧客總是下意識地敵防與拒絕別人，所以銷售員要堅持不懈、持續(xù)地向顧客進行推銷。同時如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對銷售員也不會留下什么印象。
[總結(jié)] 方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法，進行現(xiàn)場操練，達到“條件反射”的效果。
當(dāng)顧客疑義是什么情況時，大腦不需要思考，應(yīng)對方法就出口成章。到那時，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無選擇”。
8.店員促成交易的方法有哪些
在銷售人員發(fā)現(xiàn)了成交信號，把握住成交時機后，為了使顧棒輕松地作出購買決定， 還必須靈活運用好適時成交的一些基本方法。
1。直接請求法是指銷售人員在推介過程的適當(dāng)時機直接向顧客提出購買商晶的請求，這是一種最簡 單、最基本的成交方法。
當(dāng)銷售人員處于適當(dāng)?shù)臅r機時，可對顧客直接提出：“你現(xiàn)在$購買，行嗎？”就能促 使顧客產(chǎn)生購買銷售人員推介的商品的動機。 這種方法可有效促^顧客作出購買反應(yīng)，可 提高銷售工作效率，有效促成交易。
以下幾種情況特別適用這種方法：（1）顧客作為銷售人員的老顧客，與銷售人員建立了相互信^關(guān)系。（2）在推介過程中，銷售人員已通過顧客的某些語言或身體語言發(fā)現(xiàn)了某種成交 信號。
（3）顧客在聽完銷售人員的推介后，就陷入了一種思考狀態(tài)。（4）顧客對商品有明顯好感，已有購買意向，但等著銷售人員首先提出成交請求。
（5）顧客的重大異議得到圓滿解決后。這種方法的缺點是，一方面，由于直接請求這種語言過于激烈，易引起顧客反感，拒 絕商品成交；另一方面，如果銷售人員主觀判斷失誤，也會導(dǎo)致成交失敗。
2。優(yōu)惠法即通過給予一定的優(yōu)惠來促使商品成交，一般是不得已而為之的方法。
最為常用的一 種方式是這樣說的：“先生，如果你真有誠意購買，我可以給你一個特別優(yōu)待，再給你降 價3%?！边@種方式等于給商品成交開了一個很壞的頭，即表示商品是可以討價還價的， 在此基礎(chǔ)上，有些顧客會不斷向銷售人員提出更低價格的要求。
但對于一般顧客運用這種方法往往能起到較好的效果。因為顧客會因一定的優(yōu)惠而產(chǎn) 生極大的購買熱情，促使商品迅速成交。
3。假設(shè)法即假設(shè)所接待的每一位顧客都要購買商品，并以此為基礎(chǔ)開展商品推介工作。
這種方 法的實質(zhì)是將銷售看成是一件肯定的事，人為提高商品推介的起點。 這是一種既簡單又有 效的成交法。
4。解疑法即在提出成交請求后對猶豫不決的顧客，采取的一種異議排異議與一般的推介過程有所差異，不宜再運用商品提示語言和jt介異議的處理方法，這時，需要有針對性地對顧客異議進行探討式解決。
解疑法主要通過誘導(dǎo)型提問方式引出異議根源所在。 如即#成交時，顧客卻猶豫不決，此時可試探性地問：“你不能最終決定是因為某個方面的原+吧？”一旦顧客對此予以確認，就可進行針對性的解答。
這種方法適用于成交階段對購買^間、商品價格、購買權(quán)力、售后服務(wù)等方面存在疑問的顧客。這種方法的最大特點是通k有效尋找和消除顧客的異議為商品成交打下良好的基礎(chǔ)。
5。總結(jié)法這種方法的壓力比較少，當(dāng)銷售人員面對的是一個比較內(nèi)行p或是熟悉各種銷售技巧的顧客時，此法比較有效。
因為這些人大都不喜歡別人對他施加|壬何壓力。當(dāng)然，如果其他各種方法都能運用得當(dāng)，那么除了一些特別敏感的顧客以外，的壓力。
具體做法是，銷售人員將所提到的論據(jù)加以簡單地總結(jié)，的要求。 此種方法的用意是想進一步加深顧客對商品的印象，什么該商品最能滿足他的需要，同時趁他對這些商品特點還比購買請求。
6。激將法這是銷售人員在不傷及顧客自尊心的前提下，運用恰當(dāng)?shù)恼Z首刺激顧客，使顧客在逆反心理作用下完成交易活動的成交方法。
如果對象選擇合適，使用激將法將更容易完成成交工作，并可減少顧客異議及成交時間。 合理地激將，不但不會傷害顧客的自尊心，反而會讓顧客的滿足。
7。推動法是指在成交還沒有實現(xiàn)的條件下，顧客仍稍有疑問時，銷售人員從顧客已經(jīng)決定購買的角度出發(fā)，推動顧客盡快作出購買決策。
9.如何促進客戶成交
原發(fā)布者：盛夏22度
促成成交方法技巧成交恐懼與時機所謂促成是指幫助并鼓勵客戶作出購買決定，然后協(xié)助其完成手續(xù)。促成交易是行銷的終極目的。在所有的銷售過程當(dāng)中，促成成交就好像是燒菜要放鹽一樣，只需要那么一點點，沒有它不行，多了也不行。我們只需要花10%的力氣用在促成交易方面，因為如果能夠很好地建立起與客戶的信任度，尋找到了客戶的需求點，又有針對性地向客戶做了產(chǎn)品說明，接下來的成交就成了瓜熟蒂落水到渠成的事了。1.促成的恐懼在促成階段，客戶到了最后真的掏錢包的時候，他的壓力達到最大，因為他害怕做出了錯誤的購買決定。要緩解客戶的壓力和恐懼，針對不同類型的客戶，在促成階段應(yīng)該采取兩條不同的銷售策略：對于和平型客戶——巧借壓力和沉默的力量對那種和平型的人，做事情拖泥帶水的人，優(yōu)柔寡斷的人，這個時候就要利用沉默的力量來給他施加適當(dāng)?shù)膲毫?。沉默的力量就是開口要求跟他成交，然后誰先開口誰先輸，對于力量型客戶——快速、流暢的促成讓客戶不知不覺地減壓對于性格較為開朗、力量型客戶，就不能施加壓力。一般要采取無壓力式的銷售，快速而流暢的促成。在成交階段，銷售人員跟客戶玩的是一場心理戰(zhàn)，如果銷售人員的心理優(yōu)勢能夠與客戶的心理優(yōu)勢旗鼓相當(dāng)，客戶就能接納你。2.促成的信號與促成時機什么時候可以正式的從介紹展示進入促成階段呢？這需要觀察是否出現(xiàn)了促成的信號?？蛻舫山坏男盘?，通常有表情的變化、動作的變
10.怎樣促成成交
？促成成交就是：幫助準(zhǔn)客戶下決心行動，不要耽擱.爭取成交就象求婚，必須 是你主動.-喬.吉拉德連續(xù)12年吉尼斯銷售記錄保持者，汽車銷售大王誠懇熱忱自信鍥而不舍勝者為王成交金字塔難題欲望方案成交水到渠成個人準(zhǔn)備確認約會的地點及時間控制環(huán)境熟練話術(shù)個人形象妥善記錄客戶的資料什么阻礙我們開口成交？害怕被拒絕等客戶先開口什么讓客戶不敢點頭？害怕以后會后悔； 害怕做錯選擇，帶來損害； 害怕改變后帶來痛苦。
一拍即合的好時機*提出解決辦法后*解釋建議書后*購買訊號出現(xiàn)時我要買-購買訊號表情信號語言信號行為信號語言信號肯定或贊同； 參考意見，和同伴議論產(chǎn)品； 打聽有關(guān)的產(chǎn)品的詳細情況； 提出購買細節(jié)問題； 問“要是……”的問題； 重復(fù)問已經(jīng)問過的問題。行為信號點頭； 前傾，靠近代理人； 觸摸、查看建議書、廣告資料； 放松身體； 不斷撫摸頭發(fā)。
表情信號雙眉上揚； 嘴唇開始抿緊，好像在品味些什么； 態(tài)度更加友好； 原先造作的微笑讓位于自然的微笑。“……..這樣我就可以” 句型追蹤成交機會決定小節(jié)推定承諾概述利益不投保的危險運用激勵故事欲擒故縱法建議調(diào)低保費擊掌相慶---成交八大技巧成交八大技巧二擇一法成功的銷售80%來自交流和建立感情，20%來自產(chǎn)品本身1）？？？？？？？表達清晰、流暢、自然； 2）？？？？？？？遵循培訓(xùn)話術(shù)； 3）？？？？？？？能處理常見的反對意見； 4）？？？？？？？展現(xiàn)出自信，誠懇等專業(yè)形象； 5）達到銷售目標(biāo)。
