旅游促銷概念
1.旅游促銷概念
營銷是什么？是深挖產(chǎn)品本身的內(nèi)涵，切合準消費者以及眾多商家的需求，從而讓消費者深刻了解該產(chǎn)品進而購買的過程。這里的營銷可以理解為營銷推廣，目的是為了讓消費者購買我們的旅游產(chǎn)品，大概的營銷推廣方式有線上和線下。線下營銷有地推、宣傳單、現(xiàn)場活動、渠道商等等。線上營銷也有不同的推廣渠道和營銷方式，普通的推廣方式有論壇貼吧社區(qū)，自媒體平臺也是目前比較火熱的推廣方式，還有短視頻等比較火爆的方式，旅行社也可以將自己的產(chǎn)品放在一些大型電商平臺進行銷售。當然，還有目前較為重要的搜索引擎營銷，主要包括SEO和SEM等。當然，隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的迅速發(fā)展，新的營銷方式和營銷渠道也層出不窮，今天非常實用的營銷方式在未來可能就已經(jīng)過時，但無論渠道和方式如何變，始終不變是營銷的核心理念，夢旅程旗下品牌創(chuàng)旅，深耕了旅游行業(yè)十余年，總結(jié)出了創(chuàng)旅六步生態(tài)營銷法，成功幫助數(shù)千家旅游企業(yè)實現(xiàn)了營銷突破，深深抓住了旅游營銷成功的內(nèi)核。這才是旅游營銷的成功之道。
2.旅游業(yè)的促銷策略
隨著國民經(jīng)濟的迅速發(fā)展、人民生活水平的不斷提高，旅游市場日益繁榮，假日游、特色游、農(nóng)家游等各種旅游產(chǎn)品層出不窮，旅游市場具有很大的市場空間。但營銷做得不好。
① 多數(shù)經(jīng)營管理水平較低，沒有戰(zhàn)略策劃，無長遠發(fā)展規(guī)劃。
② 要進行市場調(diào)查，對行業(yè)發(fā)展、競爭對手情況不能隨時了解，猶如瞎子打仗。
③ 在營銷系統(tǒng)上，沒能建立起一套科學的、專業(yè)高效的營銷隊伍，服務(wù)的營銷水平很低。
④ 營銷乏術(shù)，營銷策劃不系統(tǒng)，廣告定位模糊，力度不夠，手法落后。
⑤ 旅游產(chǎn)品價格偏高，種類不夠多，可供選擇性小。
基于以上原因，我部門在充分研究市場環(huán)境的基礎(chǔ)上，進行了系統(tǒng)的營銷策劃
（一）宏觀環(huán)境分析
市近兩年經(jīng)濟迅速發(fā)展，人民生活水平不斷提高，現(xiàn)代交通工具越來越普遍，加之其得天獨厚的旅游資源，都為旅游業(yè)的發(fā)展提供了一個良好的宏觀環(huán)境。
（二）市場潛力分析
市是剛剛發(fā)展起來的城市，生活水平的提高、消費觀念的轉(zhuǎn)變、對健康的追求，使得人們已經(jīng)不再滿足于現(xiàn)在的生活方式。而旅游業(yè)的發(fā)展使旅游這一概念深入人心，人們很想走出去，工作之余出去看一看，走一走。這就使得旅游業(yè)蘊涵著巨大的市場潛力和發(fā)展空間。
（三）競爭對手分析
市現(xiàn)有旅行社20家，提供的服務(wù)都大同小異，區(qū)別不大；廣告宣傳也遠遠落后于其他城市的旅行社。因此形成了激烈的市場競爭，每個旅行社能得到的市場份額都不大。
三、發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃
（一）總策略
通過包裝等手法形成自己獨特的品牌形象，吸引旅客，在服務(wù)上給游客提供更多的價值。同時要與其他的旅行社建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，使資源達到最優(yōu)化的配置。
（二）戰(zhàn)略步驟
樹立品牌、強化品牌、延伸品牌，躋身全國旅行社前列。
（三）戰(zhàn)略部署
以市城區(qū)為重點市場，逐步擴展至全省，走向全國。
（四）目標客戶定位
以機關(guān)、企事業(yè)單位為主，以家庭、學生、個人為突破口。
四、營銷策略
（一）營銷理念
1.品牌理念
提供安全、熱情、舒適的旅游服務(wù)。
2.營銷理念
根據(jù)我社的實際情況，結(jié)合當前旅游市場特征，制定一套可行的、系統(tǒng)的營銷方案并付諸實施。
（二）營銷組合
1.旅游產(chǎn)品與服務(wù)組合
（1）產(chǎn)品組合
① 規(guī)劃多種旅游產(chǎn)品供客戶選擇。
② 進一步更新交通運輸硬件。
③ 加強與旅客和其他公眾的溝通。
（2）服務(wù)組合
① 除提供旅行服務(wù)外，還要在員工對旅客的服務(wù)態(tài)度以及活動的安排方面突出個性，進行差異化營銷。
② 經(jīng)營與旅游相關(guān)的機票、火車票等業(yè)務(wù)，進行服務(wù)延伸。
2.人員策略
（1）員工
聘請具有很強的溝通、協(xié)調(diào)能力的員工，并制定行之有效的激勵政策以留住人才。
（2）客戶
尊崇“客戶是衣食父母”的理念，細分目標客戶并賦予其高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務(wù)。
3.包裝策略
對不同的旅游產(chǎn)品進行不同的包裝，同一種也進行不同的包裝，以讓旅客覺得它能帶給他更多的價值。具體可采用全方位包裝、陪同觀光包裝、特別事件包裝、假日包裝、季節(jié)包裝、非高峰期包裝、團體全方位包裝等。
4.分銷渠道
在旅游市場的開發(fā)上，必須與在分銷渠道上擔任旅游中介的各成員進行合作，如營運商、代理機構(gòu)、旅游目的地等，以保證旅程的順利。具體措施包括以下三點內(nèi)容。
① 研究和選擇旅游市場營銷的各個環(huán)節(jié)。
② 決定定位手段和市場營銷目標。
③ 為旅游中介設(shè)置促銷組合，如廣告、促銷、展覽展示和小冊子等。
（三）廣告與促銷策略
為樹立品牌，擴大知名度、美譽度，實現(xiàn)上述營銷策略，在廣告、促銷上將采取以下措施，如下表所示。
廣告與促銷策略說明表
項目 具體實施
廣告宣傳 1．設(shè)置廣告目標以向潛在顧客傳達信息并勸說其進行旅游，同時形成“口碑”廣告效應
2．委托廣告代理機構(gòu)做廣告宣傳，使我社廣告達到專業(yè)化效果
3．設(shè)置廣告預算，保證廣告費用不超過預算范圍
4．考慮合作的可能，利用優(yōu)勢與政府聯(lián)合廣告活動，擴大影響程度
5．決定廣告信息策略，保證廣告有創(chuàng)意，以便通過廣告?zhèn)鬟_信息，影響游客的抉擇
6．選擇廣告媒體時，盡量采用報紙、電視、雜志、直郵廣告等多種廣告媒介相結(jié)合，以使各種媒體進行優(yōu)劣互補，從而保證廣告達到最佳的效果人員促銷 主要面向的市場是各類旅游團體組織，通過業(yè)務(wù)人員擴大這塊市場份額銷售促進和交易展示公務(wù)員之家
1．銷售促進方面：對多次合作的客戶實施優(yōu)惠、與其他行業(yè)合作、與其他行業(yè)的公共活動結(jié)合起來、派發(fā)旅游券等
2．交易展示方面：舉行旅游與觀光交流會等以擴大影響力,對外展示公司良好形象事件營銷 塑造公司形象，提高美譽度，引導消費者進行消費
公關(guān)與宣傳
1．舉行特別事件公關(guān)活動，如慶典等，加大宣傳力度
2．開展危機公關(guān)的準備，以保證能進行及時補救，從而不使公司的形象受損
五、營銷預算
（一）預算原則
① 預算能從旅行社得到的預算分配。
② 確定市場營銷目標。
③ 預算每個促銷組合所需的費用以及其他的管理費用支出。僅供參考。
3.旅游產(chǎn)品促銷概念
旅游津貼是一部分企業(yè)鼓勵員工帶家屬旅游,發(fā)放的旅游津貼。有的企業(yè)發(fā)放的旅游津貼分為職級津貼和司齡津貼兩部分,員工旅游結(jié)束后憑旅游發(fā)票辦理報銷。
按照我國現(xiàn)行個人所得稅法律法規(guī)有關(guān)規(guī)定，對商品營銷活動中，企業(yè)和單位對營銷業(yè)績突出人員以培訓班、研討會、工作考察等名義組織旅游活動，通過免收差旅費、旅游費對個人實行的營銷業(yè)績獎勵（包括實物、有價證券等），應根據(jù)所發(fā)生費用全額計入營銷人員應稅所得，依法征收個人所得稅，并由提供上述費用的企業(yè)和單位代扣代繳。
4.旅游的促銷策略
產(chǎn)品策略方面，旅行社應該開發(fā)更多的旅游線路，注重對附加產(chǎn)品的挖掘，滿足目標顧客更多的市場需求。
價格策略方面，旅行社應該采取優(yōu)質(zhì)高價或優(yōu)質(zhì)中價的策略，避免打價格戰(zhàn)。
分銷渠道策略方面，以直接渠道或短渠道為主。
促銷策略方面，以廣告和營業(yè)推廣為主。
5.旅游促銷概念界定
旅游市場的營銷主要是負責某一旅游市場的營銷工作，這一工作人員需要閱歷豐富，極強的語言表達能為，很強的交際能力。
6.旅游促銷概念是什么
為了更有效地促銷商品，最大限度地滿足游客購物的需求，導游人員應做到如下幾點：
A、思想重視、態(tài)度積極。
每個導游人員必須認識到滿足旅游者的購物要求是導游服務(wù)工作的重要內(nèi)容之一，幫助旅游者購物導游人員責無旁貸。
B、熟悉商品、熱情宣傳。
為了滿足旅游者不同購物要求，導游人員應盡可能地多了解商品的產(chǎn)地、質(zhì)量、使用價值、銷售地點和價格等，并主動熱情地向他們宣傳，做好旅游者的購物參謀。
C、了解對象、因勢利導。
為了更好地促銷商品，導游人員不僅要熟悉中國的商品，還要做個有心人，設(shè)法了解旅游
者是否有購物要求、購買能力及他們希望購買什么樣的商品，從而有針對性地提供購物服務(wù)，滿足旅游者的購物愿望。
D、掌握推銷原則。
導游人員做好購物服務(wù)必須建立在旅游者“需要購物、愿意購物”的基礎(chǔ)之上，不得強買
強賣，違法亂紀。在推銷商品時，必須遵循下述原則：
第一，從游客的購物要求出發(fā)，因勢利導。導游人員在提供導游服務(wù)過程中，不要過多安排購物時間，切忌強加于人，更忌拉旅游者到自己的“關(guān)系戶”購物圖謀私利，以免引起旅游者的反感。
第二，實事求是，維護信譽。介紹商品要實事求是，價格要合理公道；不得作失實的介紹，不得以次充好，以假亂真，不得亂漲價；嚴禁導游人員為了私利與不法商人相勾結(jié)，坑蒙拐騙旅游者。
7.旅游產(chǎn)品的促銷策略有哪些
隨著國民經(jīng)濟的迅速發(fā)展、人民生活水平的不斷提高，旅游市場日益繁榮，假日游、特色游、農(nóng)家游等各種旅游產(chǎn)品層出不窮，旅游市場具有很大的市場空間。但營銷做得不好。
① 多數(shù)經(jīng)營管理水平較低，沒有戰(zhàn)略策劃，無長遠發(fā)展規(guī)劃。
② 要進行市場調(diào)查，對行業(yè)發(fā)展、競爭對手情況不能隨時了解，猶如瞎子打仗。
③ 在營銷系統(tǒng)上，沒能建立起一套科學的、專業(yè)高效的營銷隊伍，服務(wù)的營銷水平很低。
④ 營銷乏術(shù)，營銷策劃不系統(tǒng)，廣告定位模糊，力度不夠，手法落后。
⑤ 旅游產(chǎn)品價格偏高，種類不夠多，可供選擇性小。
基于以上原因，我部門在充分研究市場環(huán)境的基礎(chǔ)上，進行了系統(tǒng)的營銷策劃
（一）宏觀環(huán)境分析
市近兩年經(jīng)濟迅速發(fā)展，人民生活水平不斷提高，現(xiàn)代交通工具越來越普遍，加之其得天獨厚的旅游資源，都為旅游業(yè)的發(fā)展提供了一個良好的宏觀環(huán)境。
（二）市場潛力分析
市是剛剛發(fā)展起來的城市，生活水平的提高、消費觀念的轉(zhuǎn)變、對健康的追求，使得人們已經(jīng)不再滿足于現(xiàn)在的生活方式。而旅游業(yè)的發(fā)展使旅游這一概念深入人心，人們很想走出去，工作之余出去看一看，走一走。這就使得旅游業(yè)蘊涵著巨大的市場潛力和發(fā)展空間。
（三）競爭對手分析
市現(xiàn)有旅行社20家，提供的服務(wù)都大同小異，區(qū)別不大；廣告宣傳也遠遠落后于其他城市的旅行社。因此形成了激烈的市場競爭，每個旅行社能得到的市場份額都不大。
三、發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃
（一）總策略
通過包裝等手法形成自己獨特的品牌形象，吸引旅客，在服務(wù)上給游客提供更多的價值。同時要與其他的旅行社建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，使資源達到最優(yōu)化的配置。
（二）戰(zhàn)略步驟
樹立品牌、強化品牌、延伸品牌，躋身全國旅行社前列。
（三）戰(zhàn)略部署
以市城區(qū)為重點市場，逐步擴展至全省，走向全國。
（四）目標客戶定位
以機關(guān)、企事業(yè)單位為主，以家庭、學生、個人為突破口。
四、營銷策略
（一）營銷理念
1.品牌理念
提供安全、熱情、舒適的旅游服務(wù)。
2.營銷理念
根據(jù)我社的實際情況，結(jié)合當前旅游市場特征，制定一套可行的、系統(tǒng)的營銷方案并付諸實施。
（二）營銷組合
1.旅游產(chǎn)品與服務(wù)組合
（1）產(chǎn)品組合
① 規(guī)劃多種旅游產(chǎn)品供客戶選擇。
② 進一步更新交通運輸硬件。
③ 加強與旅客和其他公眾的溝通。
（2）服務(wù)組合
① 除提供旅行服務(wù)外，還要在員工對旅客的服務(wù)態(tài)度以及活動的安排方面突出個性，進行差異化營銷。
② 經(jīng)營與旅游相關(guān)的機票、火車票等業(yè)務(wù)，進行服務(wù)延伸。
2.人員策略
（1）員工
聘請具有很強的溝通、協(xié)調(diào)能力的員工，并制定行之有效的激勵政策以留住人才。
（2）客戶
尊崇“客戶是衣食父母”的理念，細分目標客戶并賦予其高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務(wù)。
3.包裝策略
對不同的旅游產(chǎn)品進行不同的包裝，同一種也進行不同的包裝，以讓旅客覺得它能帶給他更多的價值。具體可采用全方位包裝、陪同觀光包裝、特別事件包裝、假日包裝、季節(jié)包裝、非高峰期包裝、團體全方位包裝等。
4.分銷渠道
在旅游市場的開發(fā)上，必須與在分銷渠道上擔任旅游中介的各成員進行合作，如營運商、代理機構(gòu)、旅游目的地等，以保證旅程的順利。具體措施包括以下三點內(nèi)容。
① 研究和選擇旅游市場營銷的各個環(huán)節(jié)。
② 決定定位手段和市場營銷目標。
③ 為旅游中介設(shè)置促銷組合，如廣告、促銷、展覽展示和小冊子等。
（三）廣告與促銷策略
為樹立品牌，擴大知名度、美譽度，實現(xiàn)上述營銷策略，在廣告、促銷上將采取以下措施，如下表所示。
廣告與促銷策略說明表
項目 具體實施
廣告宣傳 1．設(shè)置廣告目標以向潛在顧客傳達信息并勸說其進行旅游，同時形成“口碑”廣告效應
2．委托廣告代理機構(gòu)做廣告宣傳，使我社廣告達到專業(yè)化效果
3．設(shè)置廣告預算，保證廣告費用不超過預算范圍
4．考慮合作的可能，利用優(yōu)勢與政府聯(lián)合廣告活動，擴大影響程度
5．決定廣告信息策略，保證廣告有創(chuàng)意，以便通過廣告?zhèn)鬟_信息，影響游客的抉擇
6．選擇廣告媒體時，盡量采用報紙、電視、雜志、直郵廣告等多種廣告媒介相結(jié)合，以使各種媒體進行優(yōu)劣互補，從而保證廣告達到最佳的效果人員促銷 主要面向的市場是各類旅游團體組織，通過業(yè)務(wù)人員擴大這塊市場份額銷售促進和交易展示公務(wù)員之家
1．銷售促進方面：對多次合作的客戶實施優(yōu)惠、與其他行業(yè)合作、與其他行業(yè)的公共活動結(jié)合起來、派發(fā)旅游券等
2．交易展示方面：舉行旅游與觀光交流會等以擴大影響力,對外展示公司良好形象事件營銷 塑造公司形象，提高美譽度，引導消費者進行消費
公關(guān)與宣傳
1．舉行特別事件公關(guān)活動，如慶典等，加大宣傳力度
2．開展危機公關(guān)的準備，以保證能進行及時補救，從而不使公司的形象受損
五、營銷預算
（一）預算原則
① 預算能從旅行社得到的預算分配。
② 確定市場營銷目標。
③ 預算每個促銷組合所需的費用以及其他的管理費用支出。僅供參考。
8.旅游促銷概念及特點
旅游信息化是未來旅游業(yè)發(fā)展的最顯著特征。
世界旅游發(fā)達國家在資源整合、設(shè)施建設(shè)、項目開發(fā)、市場開拓、企業(yè)管理、營銷模式、咨詢服務(wù)、電子交易等領(lǐng)域已經(jīng)廣泛應用現(xiàn)代信息技術(shù)，從而引發(fā)了旅游發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營理念和產(chǎn)業(yè)格局的變革，帶來了產(chǎn)業(yè)體制創(chuàng)新、經(jīng)營管理創(chuàng)新和產(chǎn)品市場創(chuàng)新，改變了旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方式。
旅游接待業(yè)的特征:
(1)組織形態(tài)的規(guī)?；?，形成連鎖型業(yè)態(tài)。主要表現(xiàn)中小型旅游企業(yè)的連鎖化擴張;大型旅游企業(yè)的集團化發(fā)展;超大型旅游集團(聯(lián)合體)的戰(zhàn)略聯(lián)盟和跨國經(jīng)營的出現(xiàn)。
(2)經(jīng)營方式的專業(yè)化，形成專業(yè)型業(yè)態(tài)。主要表現(xiàn)在服務(wù)外包現(xiàn)象的快速發(fā)展和旅游專業(yè)服務(wù)公司的產(chǎn)生。
(3)資源整合的集約化，形成集約型業(yè)態(tài)。主要表現(xiàn)在旅游資源和生產(chǎn)要素的優(yōu)化整合，如以旅游集散中心為代表的旅游超市的發(fā)展。
(4)技術(shù)手段的信息化，形成虛擬性業(yè)態(tài)。主要表現(xiàn)在旅游電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展和數(shù)字虛擬旅游的應用等。
(5)空間形態(tài)的集聚化，形成積聚型業(yè)態(tài)。不同的旅游組織如酒店(或景區(qū)、旅行社等)在區(qū)域的集聚會形成空間意義上的業(yè)態(tài)。
9.什么是旅游促銷
隸屬國務(wù)院直接管理，屬于行政機關(guān)，主要職能是 （一）研究擬定旅游業(yè)發(fā)展的方針、政策和規(guī)劃，研究解決旅游經(jīng)濟運行中的重大問題，組織擬定旅游業(yè)的法規(guī)、規(guī)章及標準并監(jiān)督實施。 （二）協(xié)調(diào)各項旅游相關(guān)政策措施的落實，特別是假日旅游、旅游安全、旅游緊急救援及旅游保險等工作，保證旅游活動的正常運行。 （三）研究擬定國際旅游市場開發(fā)戰(zhàn)略，組織國家旅游整體形象的對外宣傳和推廣活動，組織指導重要旅游產(chǎn)品的開發(fā)工作。 （四）培育和完善國內(nèi)旅游市場，研究擬定發(fā)展國內(nèi)旅游的戰(zhàn)略措施并指導實施，監(jiān)督、檢查旅游市場秩序和服務(wù)質(zhì)量，受理旅游者投訴，維護旅游者合法權(quán)益。 （五）組織旅游資源的普查工作，指導重點旅游區(qū)域的規(guī)劃開發(fā)建設(shè)，組織旅游統(tǒng)計工作。 （六）研究擬定旅游涉外政策，負責旅游對外交流合作，代表國家簽訂國際旅游協(xié)定，制定出境旅游、邊境旅游辦法并監(jiān)督實施。 （七）組織指導旅游教育、培訓工作，制訂旅游從業(yè)人員的職業(yè)資格制度和等級制度并監(jiān)督實施。 （八）指導地方旅游行政機關(guān)開展旅游工作。 （九）負責局機關(guān)及在京直屬單位的黨群工作，對直屬單位實施領(lǐng)導和管理。 （十）承辦國務(wù)院交辦的其他事項
10.旅游營銷概念
隨著國民經(jīng)濟的迅速發(fā)展、人民生活水平的不斷提高，旅游市場日益繁榮，假日游、特色游、農(nóng)家游等各種旅游產(chǎn)品層出不窮，旅游市場具有很大的市場空間。但營銷做得不好。
① 多數(shù)經(jīng)營管理水平較低，沒有戰(zhàn)略策劃，無長遠發(fā)展規(guī)劃。
② 要進行市場調(diào)查，對行業(yè)發(fā)展、競爭對手情況不能隨時了解，猶如瞎子打仗。
③ 在營銷系統(tǒng)上，沒能建立起一套科學的、專業(yè)高效的營銷隊伍，服務(wù)的營銷水平很低。
④ 營銷乏術(shù)，營銷策劃不系統(tǒng)，廣告定位模糊，力度不夠，手法落后。
⑤ 旅游產(chǎn)品價格偏高，種類不夠多，可供選擇性小。
基于以上原因，我部門在充分研究市場環(huán)境的基礎(chǔ)上，進行了系統(tǒng)的營銷策劃
（一）宏觀環(huán)境分析
市近兩年經(jīng)濟迅速發(fā)展，人民生活水平不斷提高，現(xiàn)代交通工具越來越普遍，加之其得天獨厚的旅游資源，都為旅游業(yè)的發(fā)展提供了一個良好的宏觀環(huán)境。
（二）市場潛力分析
市是剛剛發(fā)展起來的城市，生活水平的提高、消費觀念的轉(zhuǎn)變、對健康的追求，使得人們已經(jīng)不再滿足于現(xiàn)在的生活方式。而旅游業(yè)的發(fā)展使旅游這一概念深入人心，人們很想走出去，工作之余出去看一看，走一走。這就使得旅游業(yè)蘊涵著巨大的市場潛力和發(fā)展空間。
（三）競爭對手分析
市現(xiàn)有旅行社20家，提供的服務(wù)都大同小異，區(qū)別不大；廣告宣傳也遠遠落后于其他城市的旅行社。因此形成了激烈的市場競爭，每個旅行社能得到的市場份額都不大。
三、發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃
（一）總策略
通過包裝等手法形成自己獨特的品牌形象，吸引旅客，在服務(wù)上給游客提供更多的價值。同時要與其他的旅行社建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，使資源達到最優(yōu)化的配置。
（二）戰(zhàn)略步驟
樹立品牌、強化品牌、延伸品牌，躋身全國旅行社前列。
（三）戰(zhàn)略部署
以市城區(qū)為重點市場，逐步擴展至全省，走向全國。
（四）目標客戶定位
以機關(guān)、企事業(yè)單位為主，以家庭、學生、個人為突破口。
四、營銷策略
（一）營銷理念
1.品牌理念
提供安全、熱情、舒適的旅游服務(wù)。
2.營銷理念
根據(jù)我社的實際情況，結(jié)合當前旅游市場特征，制定一套可行的、系統(tǒng)的營銷方案并付諸實施。
（二）營銷組合
1.旅游產(chǎn)品與服務(wù)組合
（1）產(chǎn)品組合
① 規(guī)劃多種旅游產(chǎn)品供客戶選擇。
② 進一步更新交通運輸硬件。
③ 加強與旅客和其他公眾的溝通。
（2）服務(wù)組合
① 除提供旅行服務(wù)外，還要在員工對旅客的服務(wù)態(tài)度以及活動的安排方面突出個性，進行差異化營銷。
② 經(jīng)營與旅游相關(guān)的機票、火車票等業(yè)務(wù)，進行服務(wù)延伸。
2.人員策略
（1）員工
聘請具有很強的溝通、協(xié)調(diào)能力的員工，并制定行之有效的激勵政策以留住人才。
（2）客戶
尊崇“客戶是衣食父母”的理念，細分目標客戶并賦予其高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務(wù)。
3.包裝策略
對不同的旅游產(chǎn)品進行不同的包裝，同一種也進行不同的包裝，以讓旅客覺得它能帶給他更多的價值。具體可采用全方位包裝、陪同觀光包裝、特別事件包裝、假日包裝、季節(jié)包裝、非高峰期包裝、團體全方位包裝等。
4.分銷渠道
在旅游市場的開發(fā)上，必須與在分銷渠道上擔任旅游中介的各成員進行合作，如營運商、代理機構(gòu)、旅游目的地等，以保證旅程的順利。具體措施包括以下三點內(nèi)容。
① 研究和選擇旅游市場營銷的各個環(huán)節(jié)。
② 決定定位手段和市場營銷目標。
③ 為旅游中介設(shè)置促銷組合，如廣告、促銷、展覽展示和小冊子等。
（三）廣告與促銷策略
為樹立品牌，擴大知名度、美譽度，實現(xiàn)上述營銷策略，在廣告、促銷上將采取以下措施，如下表所示。
廣告與促銷策略說明表
項目 具體實施
廣告宣傳 1．設(shè)置廣告目標以向潛在顧客傳達信息并勸說其進行旅游，同時形成“口碑”廣告效應
2．委托廣告代理機構(gòu)做廣告宣傳，使我社廣告達到專業(yè)化效果
3．設(shè)置廣告預算，保證廣告費用不超過預算范圍
4．考慮合作的可能，利用優(yōu)勢與政府聯(lián)合廣告活動，擴大影響程度
5．決定廣告信息策略，保證廣告有創(chuàng)意，以便通過廣告?zhèn)鬟_信息，影響游客的抉擇
6．選擇廣告媒體時，盡量采用報紙、電視、雜志、直郵廣告等多種廣告媒介相結(jié)合，以使各種媒體進行優(yōu)劣互補，從而保證廣告達到最佳的效果人員促銷 主要面向的市場是各類旅游團體組織，通過業(yè)務(wù)人員擴大這塊市場份額銷售促進和交易展示公務(wù)員之家
1．銷售促進方面：對多次合作的客戶實施優(yōu)惠、與其他行業(yè)合作、與其他行業(yè)的公共活動結(jié)合起來、派發(fā)旅游券等
2．交易展示方面：舉行旅游與觀光交流會等以擴大影響力,對外展示公司良好形象事件營銷 塑造公司形象，提高美譽度，引導消費者進行消費
公關(guān)與宣傳
1．舉行特別事件公關(guān)活動，如慶典等，加大宣傳力度
2．開展危機公關(guān)的準備，以保證能進行及時補救，從而不使公司的形象受損
五、營銷預算
（一）預算原則
① 預算能從旅行社得到的預算分配。
② 確定市場營銷目標。
③ 預算每個促銷組合所需的費用以及其他的管理費用支出。僅供參考。
11.旅游促銷的目的
促銷活動流程 1、 策劃籌備階段：制定詳細的促銷計劃方案，一定要考慮全面，確保促銷活動順利而有效的實施。由你或組織一個策劃小組從目的、準備、實施、成本直到效果的評估測定制定出一整套的方案，交由上層研究決定修改并付諸執(zhí)行。 2、 前期的準備階段：這一階段要進行的是比較繁瑣卻非常重要的工作?！ 。?） 選擇合適的促銷時間與地點：特別日期（節(jié)假日）、時段、持續(xù)多少天、設(shè)幾個促銷點、主會場設(shè)置、人員配置、物品配置、獎品贈品發(fā)放獎勵規(guī)則與數(shù)量限制等。 ?。?） 器材物品類：現(xiàn)場用到的展臺，條幅，拱門，氣球，一拉寶，張貼的海報，宣傳單（彩印或黑白），小包裝試嘗品，音響——聽覺的沖擊（可用擴音喇叭替代），其他贈品——捆綁式銷售贈品、買幾贈幾的贈品、參與即贈的獎品、購買抽獎的獎品等等。視整體情況與公司經(jīng)濟實力有選擇的、安排好數(shù)量的合理準備與使用?！ 。?） 人員：促銷員工的選擇與安排，如要組織節(jié)目、游戲、活動則考慮請嘉賓、主持人（稍有名氣費用要低），請促銷員視情況決定數(shù)量（建議請大學生，可靠且廉價）。 ?。?） 宣傳造勢的準備：如有實力，前期的大規(guī)模全方位造勢宣傳是必不可少的。如想節(jié)省，有些工作也是應該做的，去人口密集的市中心區(qū)域散發(fā)傳單，發(fā)放區(qū)域與發(fā)放數(shù)量要事先決定。市內(nèi)影響力大的媒體（報紙廣播電視）投放廣告，注意媒介的選擇、媒介暴露的頻次、成本預算等，以期達到廣泛告知的宣傳效果?！ 。?） 各方關(guān)系的前期協(xié)調(diào)：確保一切行為活動符合法律法規(guī)——市容、城管、工商等部門提前打好招呼，避免到時出現(xiàn)不必要的麻煩。戶外活動必須要經(jīng)過有關(guān)部門的批準，廣告宣傳也必須要有合法的批文?？傊磺锌赡艹霈F(xiàn)的問題、麻煩事先都要想到，做好應對一切突發(fā)事件的準備，免得到時措手不及?！ 。?） 總成本預算：物品的準備、人員的費用、協(xié)調(diào)各方關(guān)系、廣告宣傳費用等等一切成本要有事前的準確預算?！ 。?） 促銷效果的預測：促銷目的，預測銷售數(shù)量銷售額。 3、 執(zhí)行實施階段：注意現(xiàn)場氣氛的調(diào)節(jié)與掌控，盡可能多地吸引人氣。視覺、聽覺、利益訴求點等多方面的感官沖擊，以求吸引、刺激、誘導消費者關(guān)注與消費?，F(xiàn)場的布置要有足夠的空間，便于消費者聚集與關(guān)注、購買，布置要新穎整潔有沖擊力。現(xiàn)場的宣傳海報、條幅等要醒目。現(xiàn)場活動，如節(jié)目、游戲、宣傳等要有極強的互動性與參與性，能帶動起氣氛來。請嘉賓、主持人等，要確保以產(chǎn)品為主，一切活動需圍繞產(chǎn)品以產(chǎn)品為出發(fā)點進行，切忌喧賓奪主。現(xiàn)場的秩序一定要維持好，這就需要我們的工作人員要做好很多工作，如贈品獎品的發(fā)放要公正合理有序、安排足夠的工作人員、合理的布局與足夠大的活動空間等等。還是上面提到的那句話，必須做好應對各種突發(fā)事件的準備。 4、 促銷效果評估總結(jié)：如果促銷是持續(xù)型的酒精性階段性評估，最后總體評估；如促銷是短期的，就進行總體的評估總結(jié)。評估促銷目的是否達到，銷量是否達到預期目標，進行媒介效果的評定，收支情況進行準確的核算與分析?！ ?、 善后工作的進行：一切事后工作的處理，費用的結(jié)算等等。 總析： 新品促銷，一定要突出主題，突出品牌與訴求點，先想一想要達到怎樣的效果或是追求怎樣的目的，通常新品促銷的目的應該是擴大品牌知名度，擴大短期銷售量與銷售額。強調(diào)產(chǎn)品的訴求點與利益點，即產(chǎn)品的賣點，結(jié)合促銷常采用的系列手段，打折銷售、贈品式銷售、有獎銷售、積分或集標簽、瓶蓋兌獎等。積極造勢與配合以概念營銷和事件營銷?！ ∵x擇合適的促銷手段，合理制定促銷價格，現(xiàn)場產(chǎn)品合理擺放，做好促銷區(qū)的衛(wèi)生工作，確保價格標示正確，價格牌置于醒目的位置，確定宣傳單發(fā)放及海報的張貼到位，嚴防產(chǎn)品缺貨等?！ ∫陨鲜俏业囊恍┫敕ê徒ㄗh，僅希望對你有一定幫助，僅供參考啊，還望其他業(yè)內(nèi)人士多多發(fā)表意見，不足之處請加以指正，呵呵?！ 〉钦堊⒁猓涸瓌?chuàng)回答，謝絕抄襲轉(zhuǎn)載，請尊重他人勞動，尊重自己！ 補充一下： ?。?）場地費用：首先我們要考慮到的就是場地費用，因為不同的場地費用相差很多，即使是同一種場地，也可能因為不同的位置而費用不同?！ 。?）供貨數(shù)量：如果我們要和藥店或零售商合作，就必須和各個門店談好所需要的商品數(shù)量和合作方式?！ 。?）零售價格控制：有時零售商把你的商品的價格定的比促銷價還低，你的促銷就根本無法進行，這只能依賴你和零售商的溝通和協(xié)調(diào)?！ 。?）活動過程控制：活動過程控制不僅僅是我們自己的事情，同時也需要零售商共同協(xié)助參與準備工作。 針對促銷活動必須做到： 1、工具：你要自己準備工具 如：馬克筆、膠帶、圖釘?shù)??！ ?、宣傳品：（1）種類：海報、產(chǎn)品說明書、吊旗、橫幅、太陽傘、報紙、邀請函等?！ 。?）作用： a、節(jié)約時間與說明 b、建立良好的品牌形象 c、刺激消費者購買 （3）影響宣傳品成功的因素。 a、陳列點必須醒目、安全 b、造型設(shè)計，要求簡單大方，能夠快速傳遞信息 c、高度位置，太高和太低都不適于閱讀 d、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商認為你做太大或太小。 e、與產(chǎn)品及環(huán)境的配合，要考慮到產(chǎn)品及所在環(huán)境的情況 f、應注意的方面：1有創(chuàng)意、搶眼、超過競爭對手；2陳列時間會影響到它的效果；3、時效性。 3、促銷人員培訓與管理：有些促銷人員是臨時招來的，即使是公司員工，也都要進行本次促銷的具體培訓。如： ?。?）制定作業(yè)規(guī)則。 ?。?）活動內(nèi)容及時間?！ 。?）促銷人員崗位職責?！ 。?）活動現(xiàn)場安排。 4、促銷贈品?！ ?、活動執(zhí)行與控制： （1）陳列“五比” ?。?）活動現(xiàn)場巡視監(jiān)控：除了促銷人員外，管理人員也要在現(xiàn)場檢查主要職能是： a、巡視并能及時處理意外情況； b、保持正常的陳列； c、確保宣傳品利用； d、促銷人員執(zhí)行規(guī)范。 二、促銷執(zhí)行 在活動現(xiàn)場巡視時，我們要考慮檢查以下問題： 1、正確的產(chǎn)品組合：是否是我們正在進行的促銷產(chǎn)品； 2、正確的形式：促銷形式是否正確，產(chǎn)品陳列形式是否正確； 3、正確的面位：產(chǎn)品陳列面位是否是促銷協(xié)議中規(guī)定的； 4、正確的位置； 5、正確的助銷工具：助銷工具是否有助于增加銷量； 6、正確的信息傳達： 7、正確的促銷活動信息：以正確的方式傳達給消費者?！ ?、正確的銷售價格?！ ⊥瑫r我們首先要看消費者需要什么？顧客能否保持忠誠取決于他們所要的價值，如果我們想建立忠誠就必須作到以下幾點規(guī)范?！ 。?）公司必須做到無處不在，換句話說，顧客需要時，對公司必須可望不可及?！ 。?）公司絕不應責問、爭論、試圖改變顧客的行為?！ 。?）拿出一定的利潤空間減輕社會和環(huán)境問題。 三、促銷費用管理 要想進行有效的計劃與控制，首先要搞清楚哪些活動開支可歸入促銷開支項目，然后，再細分促銷活動的各種開支，完成這兩步之后才可開始有效地進行編制預算的工作。 促銷預算及控制還要包括下列步驟： 1、確立公司的促銷目標，即所花的錢能銷售多少產(chǎn)品，能獲利多少?！ ?、確認目標及策略以使公司能達到預期的目的?！ ?、決定開支的數(shù)目?！ ?、隨時了解現(xiàn)場意見，并做好應付突發(fā)事件的預算?！ ∷?、促銷人員管理 為了能夠組建一支有效的促銷隊伍，我們從促銷人員的選擇到他們的培訓，再對整個促銷團隊的監(jiān)督和評估，都要有一套完整的程序來幫助我們完善工作，在這里，我們就介紹一下促銷人員工作。 1、促銷人員的選擇：必須有一支充滿活力又經(jīng)驗豐富的促銷隊伍對銷售可以說是錦上添花，所以說促銷人員的工作包括如下幾個方面： ?。?） 產(chǎn)品、賣場維護：維護公司產(chǎn)品的陳列，保證貨品擺放?！ 。?） 促銷地點布置：如海報張貼超市卡、吊旗等?！ 。?） 促銷推廣：向顧客宣傳公司產(chǎn)品，激發(fā)顧客的購買欲望?！ 。?） 及時完成并上交工作報表。 2、促銷人員的培訓?！ o論多好的產(chǎn)品，多么好的促銷活動，如果沒有一個好的促銷員展示給消費者看，仍然不會刺激起消費者的購買欲望，促銷員的培訓是否到位及服務(wù)態(tài)度的好壞直接關(guān)系到促銷活動的成功與否，所以，對促銷人員的培訓非常重要，它主要包括以下內(nèi)容： （1） 基本背景及技能培訓。 a、公司背景和經(jīng)營理念培訓； b、產(chǎn)品知識培訓：如產(chǎn)品的賣點，使用方法等； c、工作程序培訓； d、促銷員崗位職責培訓：包括銷售講解、活動講解、及時預靠補貨等?！ 。?）銷售技巧和售后服務(wù)方面的培訓： a、服務(wù)態(tài)度與銷售技巧的培訓：如該顧客打招呼，如何回答顧客的問題，如何判斷顧客是否有購買意愿，如何對付不禮貌顧客等。 *工作態(tài)度：互惠互贏，不卑不亢。 *說話技巧：明朗沉穩(wěn)的語調(diào)，積極靈活的反應?！ ?傾聽：認真傾聽顯示出你對顧客的尊重?！ ?微笑和贊美。 *控制時間；在最短的時間內(nèi)激起顧客對產(chǎn)品的興趣?！ ?有針對性的寒暄?！ ?真誠的對等每一個人：不要把產(chǎn)品功效擴大，要客觀巧妙。 當你遇到困難時的反應方式及技巧： *當遭到客戶拒絕時：泰然耳若，有禮貌道別?！ ?當客戶對我們的產(chǎn)品和企業(yè)提出不滿時：我們應放松心情，避免緊張，不可逃避，要正確對待，尊重客戶，仔細傾聽?！ ?當客戶對產(chǎn)品價格提出太貴時： b、明確贈送贈品的條件，以防贈品誤送、濫送、多送、少送?！ 、明確獎罰制度與獎罰措施，以避免贈品的不送和促銷員的失職等行為?！ ?、促銷人員可監(jiān)控及考核標準?！ Υ黉N人員可監(jiān)控主要是對促銷人員的服務(wù)態(tài)度、方法等進行檢查，主要有以下幾個方面： *儀表；是否按公司要求等?！ ?用語：是否使用禮貌規(guī)范用語?！ ?服務(wù)：是否提供一流服務(wù)?！ ?行政紀律：如考勤，有無遲到早退，穿著不得體，有無聊天，吃東西等不良行動?！ ?賣場維護?！ ?售后服務(wù)：發(fā)現(xiàn)問題是否能及時解決?！ ∥?、活動效果評估 促銷活動效果的評估是個非常重要的階段，它不是在促銷活動結(jié)束后才有，而是貫串于促銷的整個過程。 評估活動基本分以下四個方面進行： 1、活動所設(shè)定目標的達成?！ ?、活動對銷售的影響?！ ?、活動的利潤評估?！ ?、品牌價值的建立?！ ?、結(jié)果分析：統(tǒng)計、分析、診斷?！ ≡诖蚴袌龅姆N種招式中，促銷是一個比廣告運用更普遍、投入更多的市場拓展工具。大凡一個區(qū)域市場經(jīng)理做促銷方案時，關(guān)鍵把握好幾個要素： 一是促銷活動背景分析，這要做一個比較詳細的市場調(diào)查，最好是與經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)代表深入市場，共同調(diào)查、共同分析市場情況，更主要的是瞄準競爭對手的促銷主題、促銷策略、促銷形式和促銷力度，這樣才能更好地有的放矢，打敗競爭對手。 二是要講明促銷目的，是對通路上渠道促銷，還是對終端的消費者促銷,還是兩者兼而有之。需要說明的是，此處通路上的渠道成員主要指二、三級分銷商及終端商、終端上的營業(yè)員和服務(wù)員等。比方說，一家酒業(yè)公司在做酒店促銷方案之時，即闡明了此活動是通過公關(guān)促銷，說服酒店的優(yōu)秀服務(wù)員做暗促，達到既能上量，又能節(jié)約費用，其次是在開業(yè)第一時間搶占消費者的習慣消費，再就是培養(yǎng)后備暗促促銷員。整個促銷活動的目的就是一箭三雕?！ ∪谴黉N活動主題設(shè)計，這是促銷很關(guān)鍵的一環(huán)。名正才能言順，名字好才能好辦事，尤其是在廣告信息爆炸、產(chǎn)品信息泛濫的時代，要搶占消費者眼球，的確需要一個好的概念，好的概念不僅爭奪眼球，而且還能俘獲人心。比方說，五糧液開發(fā)酒長安星酒，緊扣產(chǎn)品的“星”的概念，擊中社會上有代表性的“星”級人物，不斷地進行“星級服務(wù)、星級享受”等形式的體驗促銷。蒙牛在本夏季促銷攻勢中，針對消費者，提出“體味自然之旅”的主題，在18000名入選消費者中，全面展開了體驗蒙古大草原的旅游活動?！ ∷氖谴黉N內(nèi)容的設(shè)計，這里最為關(guān)鍵的一條原則就是：簡單、簡潔、明了。任何一家成熟公司的區(qū)域經(jīng)理在做促銷方案時，都反對把簡單的事情復雜化，做方案一定要考慮可操作性，切忌理想化、書生氣，以至閉門造車。圈子內(nèi)有一句話：三分策劃，七分執(zhí)行，就很好地說明了促銷方案的內(nèi)容設(shè)計要注重它的可執(zhí)行性?！ 》桨竷?nèi)容必須給目標對象留下深刻印象，它不能太復雜、太高深、太花俏，模棱兩可或是太難以理解。促銷案子必須是一個簡單的概念，用簡潔的語言表達出來，并能很快地為業(yè)務(wù)員、促銷員、分銷商、終端商以及廣大的消費者所能理解和易于接受?！ ∥迨谴黉N時間的設(shè)計，酒業(yè)有個不成文的行規(guī)叫“淡季做市場，旺季做銷量” 淡季主要是構(gòu)建分銷網(wǎng)絡(luò)，鋪貨終端，淡季基礎(chǔ)工作做扎實了，旺季就有可能笑傲金秋，碩果累累。其中的加速器就是設(shè)計好的促銷方案。所以，制定促銷方案的時間，基本上都是集中在旺季，實行間歇性促銷，酒業(yè)板塊主要集中在五一端午、中秋國慶以及元旦春節(jié)等三個階段。另外，酒行業(yè)淡季一對一促銷，主要集中在酒店這個特殊終端里。 六是要設(shè)計好促銷活動執(zhí)行細案和細則，以表格式的東西進行監(jiān)控。也就是人家常說的幾個“W”的問題，什么時間，由誰來做，做什么，做的結(jié)果怎么樣等等。同時，做好必要的方案執(zhí)行的培訓工作，讓大家心中都明白促銷方案如何執(zhí)行?！ ?yōu)秀公司在執(zhí)行方案過程中，實施全過程監(jiān)控和跟蹤服務(wù)，總是叫響一個口號：“跟進、跟進，再跟進”，只有這樣，才能從上到下貫徹執(zhí)行到位，促銷方案的執(zhí)行力才能夠得以充分體現(xiàn)。也只有這樣，才能及時發(fā)現(xiàn)和糾偏存在的問題，發(fā)揮促銷的最大效果?！ ∑呤且龊么黉N活動的評估。既有定量分析，又有定性分析。如此循環(huán)，才能得到更好的提高。比如，一家酒業(yè)公司就很好地利用表格進行科學地評估促銷效果。附參考表格?！ 緜€案一：對渠道成員促銷】 一、活動背景： 三明市場是XX貢酒的深度分銷運作比較到位的市場,老瓷貢一直比較旺銷。但由于其暢銷，通路價格透明、二、三級批發(fā)商利潤較薄，因而批發(fā)商推銷老瓷貢的積極性受到影響。基于此，三明四海酒行策劃推出以“震撼冬季、燦爛春天”為主題的“百萬大獎、開箱有禮”促銷活動，充分利用XX貢品牌拉力，全面推進旺季市場上量?！ 《?、活動目的： 1.推動老瓷貢旺季銷售； 2.調(diào)動二、三批經(jīng)營老瓷貢的積極性； 3.提高二、三批經(jīng)銷商利潤空間； 4.刺激終端零售商進貨，提高單箱毛利率。 三、活動內(nèi)容： 1、活動主題： 震撼冬季，燦爛春天！ XX貢酒開箱有禮大行動，現(xiàn)正在三明各地全線展開！ XX貢酒系中國老八大名酒，多年來以其卓越的品質(zhì)，深受廣大消費者的喜愛。為了回報社會、回報消費者，XX貢酒真誠推出“百萬大獎、開箱有禮”促銷活動?！ ?、活動方法： 凡在活動時間2004年12月15日-----2005年3月31日，每打開一箱6瓶裝乳玻XX貢酒，可見禮單一份，禮單上的刮刮卡分別標明：一等獎贈純平2988DTCL彩電壹臺；二等獎贈50度瓷瓶XX貢酒原漿酒壹盒；三等獎贈30度瓷瓶XX貢酒壹盒?！ ￠_箱越多，中獎機會越多?！ 丢劦攸c：包裝箱內(nèi)的一等獎獲得者，須憑兌獎禮單和本人身份證原件到當?shù)豖X貢酒經(jīng)銷處登記，再到指定地點領(lǐng)取。二、三等獎，憑兌獎禮單直接在各地分銷處領(lǐng)取。 兌獎時間：從即日起至2005年6月30日止，逾期不予兌現(xiàn)?！ 丢勛稍冸娫挘海裕 “不誜X貢酒股份有限公司擁有本次活動的最終解釋權(quán)。 3、活動宣傳： 本次活動促銷對象是二、三批經(jīng)銷商，針對促銷對象接受信息的特點，采取了一些經(jīng)濟有效的宣傳措施，并為經(jīng)銷商喜聞樂見。一是充分發(fā)揮宣傳海報等POP作用，三明各地二、三批經(jīng)銷商及零售終端等網(wǎng)點，廣為張貼海報；二是充分利用三明電視臺晚上黃金時間電視劇，在其下面打上游動字幕：“震撼冬季，燦爛春天！XX貢酒開箱有禮大行動，現(xiàn)正在三明各地全線展開！熱線電話：”通過這兩種宣傳措施，本次促銷信息到達率相當高，在經(jīng)銷商當中形成了良好的口碑效應。 四、活動效果： 根據(jù)市場信息反饋，這一活動很好地激發(fā)了分銷商和終端商的積極性，提升了XX系列產(chǎn)品的旺季市場銷售形勢。完成計劃定貨45000箱。不足之處，獎品投放不均勻且中獎率較低,在一定程度上影響了二、三批經(jīng)銷商的積極性?？偨Y(jié)經(jīng)驗之后，第二階段“中國名酒XX貢，點亮夏日激情”活動中，降低了中獎額,提高了中獎率,前期中獎率不低于70%?！ ⒌希含F(xiàn)代營銷注重通路競爭，通路的主體是大大小小的分銷商和零售終端商。刺激通路最有效的方式就是利益驅(qū)動。三明市場是個傳統(tǒng)市場，XX貢酒的品牌影響力比較高，消費者也形成了良性的習慣消費，對XX貢品牌有了相當高的忠誠度。因而，本方案有的放矢地采用了分通路促銷，將刮獎卡放置于箱內(nèi)，使促銷力度能直接到達銷售終端, 提高了各級分銷商的積極性,由其形成合力，面向消費者推薦。促銷信息利用低成本媒體傳播, 大大提高促銷信息到達率, 行成口碑傳播, 對這次促銷的成功也起了關(guān)鍵作用。 【個案二：對終端消費者促銷】 一、活動背景： 2003年受“非典”影響，整個5月份，XX代理商常熟大有食品商行的進貨額只有70000余元?！胺堑洹币咔橛兴徑夂?，餐飲業(yè)生意逐步回升。怎樣利用這個時機，做好白酒產(chǎn)品促銷呢? 二、活動主題： 經(jīng)過探討，我們針對原漿酒原汁原味的品質(zhì)和消費者祈福平安的心理需求，敲定了“喝原漿，送平安”的促銷主題?！ ∪?、活動內(nèi)容： 1、消費者每喝一瓶500ml或兩瓶250mlXX貢酒原漿酒，平安保險公司贈送一萬元家庭財產(chǎn)保險，保期一年。 2、每一份一萬元家庭財產(chǎn)保險，我們支付給平安保險公司10元保險費?！ ∮捎谄桨脖ｋU公司家庭財產(chǎn)保險最低保額為三萬元，經(jīng)協(xié)商，常熟平安保險公司特意為我們制作了一批一萬元家庭財產(chǎn)保險。10元保險費由我公司與常熟大有食品商行各承擔5元。大有食品商行制成保險單兌現(xiàn)卡，并放入原漿酒盒內(nèi)，消費者獲得兌現(xiàn)卡時填寫家庭住址和聯(lián)系電話等，然后交給我方促銷人員，以兌換保單；消費者也可以直接到平安保險公司兌取萬元財險保單一張。 四、實施和效果 本次活動于2003年6月5日開始正式實施。我們通過常熟有關(guān)報紙媒體、制作宣傳單、立牌廣告等多種形式在大商超和主要酒店展開全面宣傳，輔之以大有食品商行幾十名促銷人員的口頭宣傳，在當?shù)叵M者中間產(chǎn)生強烈反響。期間我們重點做了常熟城鄉(xiāng)近百家酒店，并做了十余家二批和二十二家商超?！ 』顒訉嵤┮粋€階段后，通過了解，這次促銷產(chǎn)生了如下三大效果?！ ?、我們抓住“非典”過后餐飲業(yè)生意勢頭上升這個時機開展促銷，走在同行前面，打了競爭對手一個措手不及，搶占了市場制高點，形成一定的影響力?！ ?、通過這次活動，擴大了XX貢酒原漿酒在同價位產(chǎn)品中的市場占有份額；較好地提升了公司產(chǎn)品在常熟市場的品牌形象；帶動了公司其它產(chǎn)品在市場上的銷售。現(xiàn)原漿酒、新瓷貢每天走量100箱左右（1×6），大有食品商行6月份銷量是此前的4倍以上，在本月庫存正常的情況下，進貨額為稅前40.6萬元，是5月份的5倍?！ ?、在夏季這個不利于白酒銷售的季節(jié)里，做到了淡季不淡，為公司產(chǎn)品在常熟市場下半年的進一步上量和產(chǎn)品線的延伸打下了基礎(chǔ)?！ ∥濉⒔?jīng)驗與不足 1、經(jīng)驗：白酒終端營銷抓住酒店這個龍頭是關(guān)鍵。這次活動在酒店收到的效果非常好，起到了推動市場拓展的積極作用。通過對酒店的走訪了解，消費者對喝一瓶酒，得一萬元家庭財產(chǎn)保險這種物超所值的促銷相當感興趣。當今人們對小禮品、刮卡之類的促銷已司空見慣時，這類活動卻收到了出奇制勝的效果。 2、不足：這次活動在商超的反映比較平淡，商超舉行買贈活動頻繁，不少廠家所搞的活動欺詐行為較多，多數(shù)購物者都懷有一種猜疑心理，并且商超的消費者購物一般都是自己消費，比較謹慎，像原漿酒這種高檔酒，消費者一般都是在一年三節(jié)送禮時購買，所以其效果不大明顯，在一定程度上來說，這也是一種必然的結(jié)果?！ ⒌希后w驗式促銷的真諦就在于體驗的提供者們必須持續(xù)策劃更新的體驗：改變或者增加東西使得商品保持新穎、令人興奮、值得付出金錢再次體驗。 常熟市場“買原漿，送平安”的促銷形式，看似平常與簡單，其實則是一種全新的體驗營銷，打破了酒類終端諸如贈送打火機、鑰匙扣、刮刮卡等等千篇一律的促銷形式。消費者在購買和使用原漿酒過程中，既有“原汁原味”的美酒功能體驗，又有“平安是?！钡那楦畜w驗，從生理到心理都經(jīng)歷了一次難忘的記憶?！ 〈舜黉N案例已經(jīng)給終端實踐者提供了一種思路和啟示，以消費者心理需求為中心，找好“主題概念”，開展體驗式促銷，不斷地給客戶以驚奇和驚喜，是酒類終端革命的關(guān)鍵?！ 〕剿季S，打破陳規(guī)，終端革命不再問消費者“我們?yōu)槟鍪裁础薄ⅰ澳枰裁础钡确?wù)內(nèi)容，而是問“您記住了什么”、“下一次還會得到什么”這類驚與喜的感覺和刺與激的懸念?！@就是體驗?。ㄗ髡? 求諸子）
