推銷員與準(zhǔn)顧客交談之前,需要適當(dāng)?shù)拈_場白。
開場白的好壞,幾乎可以決定這一次訪問的成敗,換言之,好的開場,就是推銷員成功的一半。推銷高手常用以下幾種創(chuàng)造性的開場白。
1、金錢 幾乎所有的人都對錢感興趣,省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。 如: “張經(jīng)理,我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法?!?/p>
“王廠長,我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確,能降低你的生產(chǎn)成本?!?“陳廠長,你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬元嗎?” 2、真誠的贊美 每個人都喜歡聽到好聽話,客戶也不例外。
因此,贊美就成為接近顧客的好方法。 贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn),而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠的。
贊美的話若不真誠,就成為拍馬屁,這樣效果當(dāng)然不會好。 贊美比拍馬屁難,它要先經(jīng)過思索,不但要有誠意,而且要選定既定的目標(biāo)與誠意。
“王總,您這房子真漂亮?!边@句話聽起來像拍馬屁。
“王總,您這房子的大廳設(shè)計得真別致?!边@句話就是贊美了。
下面是二個贊美客戶的開場白實(shí)例。 “林經(jīng)理,我聽華美服裝廠的張總說,跟您做生意最痛快不過了。
他夸贊您是一位熱心爽快的人?!?“恭喜您啊,李總,我剛在報紙上看到您的消息,祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家。
” 3、利用好奇心 現(xiàn)代心理學(xué)表明,好奇是人類行為的基本動機(jī)之一。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說“探索與好奇,似乎是一般人的天性,對于神秘奧妙的事物,往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對象?!?/p>
那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西,往往會引起人們的注意,推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。 一位推銷員對顧客說:“老李,您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑,但也很好奇。
這位推銷員繼續(xù)說,“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調(diào),讓您度過一個涼爽的夏天?!?/p>
某地毯推銷員對顧客說:“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯。 ”顧客對此感到驚奇,推銷員接著講道:“您臥室12平方米,我廠地毯價格每平方米為24.8元,這樣需297.6元。
我廠地毯可鋪用5年,每年365天,這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢?!?推銷員制造神秘氣氛,引起對方的好奇,然后,在解答疑問時,很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。
4.提及有影響的第三人 告訴顧客,是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù),因?yàn)槊總€人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多數(shù)人對親友介紹來的推銷員都很客氣。
如: “何先生,您的好友張安平先生要我來找您,他認(rèn)為您可能對我們的印刷機(jī)械感興趣,因?yàn)?,這些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便。 ” 打著別人的旗號來推介自己的方法,雖然很管用,但要注意,一定要確有其人其事,絕不可能自己杜撰,要不然,顧客一旦查對起來,就要露出馬腳了。
為了取信顧客,若能出示引薦人的名片或介紹信,效果更佳。 5.舉著名的公司或人為例 人們的購買行為常常受到其他人的影響,推銷員若能把握顧客這層心理,好好地利用,一定會收到很好的效果。
“李廠長,**公司的張總采納了我們的建議后,公司的營業(yè)狀況大有起色?!?舉著名的公司或人為例,可以壯自己的聲勢,特別是,如果您舉的例子,正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時,效果就更會顯著。
6.提出問題 推銷員直接向顧客提出問題,利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。 如: “張廠長,您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長最關(guān)心的問題之一,推銷員這么一問,無疑將引導(dǎo)對方逐步進(jìn)入面談。
在運(yùn)用這一技巧時應(yīng)注意,推銷員所提問題,應(yīng)是對方最關(guān)心的問題,提問必須明確具體,不可言語不清楚、模棱兩可,否則,很難引起顧客的注意。 7.向顧客提供信息 推銷員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息,如市場行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識,等,會引起顧客的注意。
這就要求推銷員能站到顧客的立場上,為顧客著想,盡量閱讀報刊,掌握市場動態(tài),充實(shí)自己的知識,把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家。 顧客或許對推銷員應(yīng)付了事,可是對專家則是非常尊重的。
如你對顧客說:“我在某某刊物上看到一項新的技術(shù)發(fā)明,覺得對貴廠很有用?!?推銷員為顧客提供了信息,關(guān)心了顧客的利益,也獲得了顧客的尊敬與好感。
8.表演展示 推銷員利用各種戲劇性的動作來展示產(chǎn)品的特點(diǎn),是最能引起顧客的注意。 一位消防用品推銷員見到顧客后,并不急于開口說話,而是從提包里拿出一件防火衣,將其裝入一個大紙袋,旋即用火點(diǎn)燃紙袋,等紙袋燒完后,里面的衣服仍完好無損。
這一戲劇性的表演,使顧客產(chǎn)生了極大的興趣。賣高級領(lǐng)帶的售貨員,光說:“這是金鐘牌高級領(lǐng)帶”,這沒什么效果,但是,如果把領(lǐng)帶揉成一團(tuán),再輕易地拉平,說“這是金鐘牌高級領(lǐng)帶”,就能給人留下深刻的印象。
9.利用產(chǎn)品 推銷員利用所推銷的產(chǎn)品來引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹。
用產(chǎn)品的腿力來吸引顧客。 河南省一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長把該廠生產(chǎn)的設(shè)計新穎、做工考究的皮鞋放到鄭州華聯(lián)商廈經(jīng)理辦公桌上時,經(jīng)理不。
尊敬的各位評委: 大家下午好! 我是來自公共管理學(xué)院07級政治學(xué)與行政學(xué)班的王斌全。
今天我很榮幸地站在這里表達(dá)自己由來已久的愿望:我要競選的是校社聯(lián)就業(yè)創(chuàng)業(yè)協(xié)會會長。我自信、有強(qiáng)烈的責(zé)任心和積極的處事態(tài)度,我希望能夠當(dāng)選為就業(yè)創(chuàng)業(yè)部部長貢獻(xiàn)自己的力量,同時更好地展示自己、磨煉自己。
大學(xué)是美好的,同時也是殘酷的,因?yàn)檫@只是個我們?nèi)松鷼v程中的一小段,我們終究會步入社會,進(jìn)入職場,就業(yè)抑或創(chuàng)業(yè)使我們必須要去面對。就業(yè)創(chuàng)業(yè)協(xié)會肩負(fù)著啟蒙、指導(dǎo)和服務(wù)同學(xué)們就業(yè)創(chuàng)業(yè)的重任。
如果我當(dāng)選為就業(yè)創(chuàng)業(yè)協(xié)會會長,我會進(jìn)一步完善自己,提高自己各方面的素質(zhì)和能力;會進(jìn)一步提高責(zé)任心,在工作中積極進(jìn)取,大膽創(chuàng)新,虛心向他人學(xué)習(xí);會進(jìn)一步廣納賢言,做到有錯就改,有好的意見就接受,同時堅持自己的原則。 如果我當(dāng)選為就業(yè)創(chuàng)業(yè)協(xié)會會長,我一定以“奉獻(xiàn)校園,服務(wù)同學(xué)”為宗旨,為同學(xué)們提供就業(yè)創(chuàng)業(yè)等培訓(xùn)和傳授相關(guān)知識,給同學(xué)們的未來之路奠定一定的基礎(chǔ)。
如果我當(dāng)選為就業(yè)創(chuàng)業(yè)協(xié)會會長,一定合理組織和安排實(shí)踐活動,讓同學(xué)們在實(shí)踐中學(xué)習(xí)和鍛煉,在實(shí)踐中成長。 再多華麗的辭藻也只不過是一瞬間的智慧和激情,樸實(shí)的行動才是在成功路上的最美麗的花朵。
我想如果我當(dāng)選的話一定言必行,行必果。 這是我今日的承諾,行動是用來證明一切的最佳方法。
最后衷心希望各位能支持我,鼓勵我。 我的演講完畢,謝謝! 。
世上有許多能賺錢的商機(jī),但要因人而異,因地制宜,因?yàn)椴煌娜说闹R結(jié)
構(gòu),社會背景,生活經(jīng)歷等各不相同,建議你在創(chuàng)業(yè)之前要:
1.自身分析:看自己擅長什么行業(yè),喜歡什么行業(yè),只有你喜歡這個行業(yè)你才
會做好,才會讓你感覺到工作時候并不是很辛苦,行行出狀元,你做好了就會賺
錢。
2.市場分析:市場分析的主要目的是讓你找出一個適合你周圍市場的行業(yè),也
就說找出一個有競爭力和市場前景的行業(yè),這樣才會讓你在前期的創(chuàng)業(yè)中減輕壓
力,也會讓你的錢來的快的。
3.人際關(guān)系分析:看看你身邊能利用上的關(guān)系,你要有豐富的經(jīng)驗(yàn)和人際關(guān)系
網(wǎng)絡(luò),必須知道你和競爭對手各自的優(yōu)勢在哪,我們怎樣去應(yīng)對等等只有這樣你
創(chuàng)業(yè)的成功率才會高.
4.制定合理的計劃:把以上所說的綜合起來,整理成一個合理可行的方案.
5.良好的心態(tài):創(chuàng)業(yè)之初,不要奢望一定能穩(wěn)賺不賠,就算有九成九的把握,
也要做好失敗的準(zhǔn)備。 創(chuàng)業(yè)同樣也需要一個毅力,就是一種堅持到底,永不放棄
的毅力,要讓困難害怕你而不是你去害怕困難,把解決問題當(dāng)成一種樂趣,這樣
才能讓你在創(chuàng)業(yè)期間不被壓力壓倒而越來越有拼勁.
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