案例拆解：豌豆思維分銷體系拆解

一、公司簡介

1. 簡介

豌豆思維VIPThink品牌建立于2016年，隸屬于廣東快樂種子科技有限公司，專注于3-8歲少兒的數(shù)學邏輯思維、專注力以及學習習慣的培養(yǎng)。豌豆思維課程抓住孩子邏輯力培養(yǎng)的黃金窗口期，引用國際6E教學法，通過在線課堂的交互式教學，引導孩子逐步培養(yǎng)對數(shù)學的興趣、培養(yǎng)數(shù)學思維。

值得關(guān)注的是公司四次矚目的融資活動。

2.平臺幾大特色

1）專注于3-10歲少兒的數(shù)學邏輯思維、專注力以及學習習慣的培養(yǎng)。

2）“三師全程服務(wù)”。

每個孩子都配有單獨的服務(wù)群，這個群里有課程顧問、班主任、授課老師三位老師，一起為孩子的成長服務(wù)。

3）引入了“超級飛俠”的大IP。

很多小朋友喜歡看超級飛俠的動畫片，將熟悉的動畫人物引入教學場景中，可以激發(fā)孩子的學習興趣。

4）開發(fā)了一套完整的教具體系。

包括隨堂教學教具，親子教具（需要家長參與，陪同小朋友一起參與一起玩），游戲教具（不需要家長參與，由小朋友獨立操作完成），以及合作教具四部分。

3.本篇分析的營銷策略

賣七巧板課送七巧板

七巧板這個大多上小學的家庭已經(jīng)有了，再買的必要性不大；很多家長給孩子買了七巧板，但是不知道怎么教，孩子也不知道怎么玩，七巧板課程存在市場空白有機會去撬動市場；課程為主導部分和后面引導用戶聽試聽課是一致的，突出課程價值。

二.用戶核心路徑

①購買流程 

注冊登錄領(lǐng)試聽課是后面轉(zhuǎn)化鋪墊最核心環(huán)節(jié)，用戶注冊后即能獲取銷售線索，放在購買之前，為獲取更多用戶線索。

②分銷流程

三.按裂變3要素拆解

種子客戶

購買者是家長，多為孩子媽媽，使用者為孩子，公眾號的精準客戶多為看重興趣提升并希望孩子在快樂玩耍中鍛煉數(shù)學思維的寶媽。

這一個群體的特征很明顯，手機里的寶媽群多，社交媒體上很活躍，為了獎品每天分享打卡的多，對羊毛低價沒有抵抗力，品牌產(chǎn)品的殺傷力大，家長之間的信任感超強等，這些都是能作為運營這群用戶的抓手。

誘惑贈品

包裝的大禮包中，包含21天的七巧板課程、七巧板實物包郵、七巧板拼圖大全、豌豆思維直播課、打卡還獎DK數(shù)學思維手冊。這么便宜的的價格能買到很多東西，每個東西單拎出來都能值9元，而課程一共才9元，每件商品一個個展開放，用戶就會覺得非常超值，錯過不買都覺得很虧，超預(yù)期的價值感知帶來超高的轉(zhuǎn)化率。

其中七巧板大全是一個非常吸引力又實用的贈品。

去各大電商網(wǎng)站看賣七巧板的商品，很少有附贈拼圖的，只賣一個七巧板給孩子玩，孩子肯定不知道怎么玩，需要拼圖照著拼才更好玩，相當于七巧板的說明書一樣。

用戶所需要的就是市場機會，七巧板加上課程、加上拼圖，才能達到立體學習的效果。加入了“600例拼圖團案大全”的誘餌，用戶很想要圖例，600個看著也多，價值感就出來了。

裂變機制

① 轉(zhuǎn)發(fā)就有獎

能讓寶媽群體享受賺錢快感。在購買轉(zhuǎn)化率極好的情況下，這個策略是能疊加裂變效果，因為只要有分享就能馬上收到錢。

② 分傭獎勵即時到賬

好友注冊登錄、購買狀態(tài)及時通知給邀請發(fā)起人，好友購買后返傭立即到賬，給用戶及時反饋，讓用戶相信活動真實有效更加信任，同時激勵用戶邀請更多拿更多。

③ 階梯獎勵和排行榜

通過設(shè)定階梯獎勵，讓用戶達到更高的目標，邀請5個購買送拉桿箱，邀請10個購買送機器人，提高每個用戶的拉新量。排行榜獎勵刺激邀請能力很強的用戶，刺激他們沖榜，最大限度的邀請身邊所有目標用戶。

此次的9元課作為流量品，9元都能直接返給用戶，但是平臺選擇了返現(xiàn)+疊加送禮品。這是因為平臺挑選的實物禮品價值感比等值現(xiàn)金看著值錢，價值感更強，吸引力更強，30-40元的拉桿箱給用戶100-200元的價值感，這樣比直接給用戶30-40激勵更強，而且?guī)碛脩舾珳省?/p>

④ 根據(jù)基礎(chǔ)用戶定獎品

不同渠道來源的用戶群的興奮點會有所差異，活動的基礎(chǔ)量是什么樣的特性，就需要定向的去刺激這部分信任最強的用戶更多去參與分享。這次活動的種子量來源于都是聽過豌豆課程的高價課和低價課用戶，對豌豆的品牌感知非常強，課程認可度非常高，因此有針對性的出了課程誘餌的策略。

⑤ 課程學習打卡

用戶把低價課分享到朋友圈，轉(zhuǎn)化的是對七巧板感興趣的直接付低價用戶，這些用戶朋友圈還有大量數(shù)學思維的潛質(zhì)目標用戶，是能被轉(zhuǎn)化吸納過來的。只要讓這些用戶持續(xù)是發(fā)朋友圈為平臺宣傳，那就能把用戶朋友圈的意向用戶吃透。因此平臺結(jié)合21天的課程設(shè)計了打卡就能領(lǐng)DK書的環(huán)節(jié)。

四.個人思考

從收集意向用戶線索角度，注冊登錄彈框放在最前面，強制登錄后再看落地頁，效果會更好。

用戶量大，服務(wù)是個老大難的問題。一般教育公司輔導老師和用戶配比1：300，然而要提前預(yù)測到可能帶來的巨大流量所帶來的問題，服務(wù)質(zhì)量降低會導致客訴量增加，用戶會對比在其他家的課程服務(wù)體驗?？蛻舴?wù)才是后面轉(zhuǎn)化高價課的硬仗。