案例拆解：流利說少兒英語轉介紹

這是公眾號的內容欄目：案例拆解，每天通過一個教育案例拆解和分析，讓你獲得在線教育的引流、促活、轉化、留存、轉介紹的運營增長玩法。

今天的案例來自，往期案例拆解活動優(yōu)秀選手何艷，帶來的案例拆解是，流利說少兒英語轉介紹，enjoy~

【案例概述】

案例名稱：流利說少兒英語轉介紹

活動海報：

公司背景：

流利說少兒英語是流利說旗下少兒英語產品，流利說旗下還擁有包括“流利說?英語”、“流利說?雅思”在內的英語教育類 APP，以及“流利說?懂你英語”、“流利說?閱讀”、“地道發(fā)音課”等英語學習產品。

2018年9月27日，流利說?以股票交易代碼“LAIX”正式掛牌紐交所，以其獨創(chuàng)的教育 3.0 模式，被譽為“AI+教育”第一股。

流利說少兒英語的邀請有禮轉介紹落地頁，共設置兩個板塊：邀請好友、積分兌換，接下來我重點從AIDASS模型及上癮模型進行拆解：

【根據AIDASS拆解邀請好友設置】

邀請流程：App/公眾號邀請好友-老用戶點擊邀請-轉發(fā)海報-新用戶掃碼進入落地頁-點擊購買-掃碼加客服微信號

• 注意Attention

產品的每一個功能點都應該是圍繞mvp（最小化可行性產品）來進行擴展的，而小功能在整個產品產品的布局中也是十分重要的，擴大化就是一個能提高用戶黏度，方便用戶使用及其提高用戶轉化率的機制。

1、在落地頁中，把最重要最核心的功能放在最吸引人注意的地方。首圖部分表達每邀請一位好友最高可得100元，然后下方設置橙色按鈕：邀請好友賺現金。

2、首圖上方加入XX邀請好友跑馬燈，制造緊張感，以及設置限時活動贏大獎按鈕，促使用戶進行下一步行動

3、界面中還設置查看我的獎勵金、已邀請好友、獲得積分，讓用戶清晰了解邀請進度及狀態(tài)，同時在我的獎勵金板塊增加去提現按鈕。這些功能都是屬于轉介紹用戶最想要掌握的信息，把它們清晰展示出來有利于使用方便。

• 興趣（Interesting）

用戶的興趣點是什么？在滿足用戶的基本需求，每一個興趣點都是興奮性需求。人類對金錢/虛擬貨幣的追逐永不止步，設置分享獲積分、提現以及限時活動贏大獎按鈕，提升用戶的興趣點。

• 欲望（Desire）

滿足用戶的欲望更多的是圈住用戶，這里利用人們貪婪及懶惰的心理，通過100元、現金、贏大獎、專享折扣、獎勵金、提現等關鍵字，紅包、寶箱等圖片元素，產生視覺刺激，金錢最能讓人產生欲望，而且你只要動動手指一鍵轉發(fā)即可獲得。

• 行為（Action）

當邀請者發(fā)出海報給被邀請者，怎樣刺激新人產生購買行為呢？

1、首先大標題利用從眾心理：4-9歲寶寶都在學趣味英語外教課，讓人產生一種從眾心理：大家都在學，這是一個可信賴的產品的吧？自己的寶寶也不能落后于別人嗎？

2、展示三大優(yōu)勢：AI外教1對1、自然拼讀互動、班主任全程輔導，并用外教老師以及品牌卡通形象，下方文字提示：完成學習任務，全國包郵送小書包。這是一個給用戶的保障，把小書包作為行動誘餌，降低流失率，你只要完成XX就可以獲得XX，讓人產生好像很容易達成的感覺，獎品即將到手。

3、滿足家長炫耀心理，增設打卡展示，我家寶貝已經在流利說少兒英語學習了XX天。這是慣用的手法，讓家長有機會展示孩子努力學習的狀態(tài)或學習效果。

4、最后就是叫你購買，以上大部分寶寶都在學的、擁有三大優(yōu)勢的外教課只要1元，還是限時搶，過了時間點就沒了，要的話就趕緊掃碼支付。

• 滿意（Satisfaction）

用戶的滿意度來源于產品以及體驗。對轉介紹設置的行為深度獎勵，邀請好友位0.1元，價格很低，與100元的獎勵差很遠，讓人覺得要達成100元的獎勵很困難，不設置邀請好友獲0.1是否更好呢？其次，轉介紹的落地頁體驗是流暢的，功能清晰。

• 傳播（Spread）

現在每個產品都會有分享機制。如何分享能使得自己獲利？怎么分享顯得有逼格？這里的分享流程就是生成海報——轉發(fā)好友，路徑簡單易操作，但傳播的海報設計比較普通。

【利用上癮模型拆解積分兌換】

積分兌換流程：點擊兌換現金/兌換禮品-關注公眾號/加客服微信號-公眾號欄目兌換/客服微信號指引去公眾號兌換

上癮模型是培養(yǎng)用戶使用習慣的一套標準化模型方法，它由四個階段構成，分別是：觸發(fā)、行動、多變的籌賞、投入。

• 觸發(fā)

觸發(fā)分為兩種：外部觸發(fā)和內部觸發(fā)。

1、外部觸發(fā)的主要目標是獲取新用戶，常規(guī)操作有付費型、回饋型、人際型和自主型四種，這里是人際型出發(fā)，利用熟人之間互相推薦，易形成病毒式增長。

2、內部觸發(fā)：內部觸發(fā)是在情緒的驅動下實現的，而這種情緒分為負面情緒和正面情緒。這里體現的是一種正面情緒觸發(fā)。分享孩子教育相關的信息其實生活共享，一種社交行為。

• 行動

外部觸發(fā)與內部觸發(fā)可以提示用戶進行下一步行動，但是如果用戶沒有付諸行動，那么證明了我們的觸發(fā)并沒有生效。決定用戶是否行動起來的三個因素是：你有沒有充分的動機、你有沒有完成這個行為的能力、你有沒有付諸行動的觸發(fā)。用福格行為的模型公式提現即為B=MAT。B代表行為（Behavior），M代表動機（Motivation），A代表能力（Ability），T代表觸發(fā)（Triggers）。

1、動機：邀請好友參與活動的動機很明顯，一是可以獲得積分/現金，二是出于利他心理，覺得這類產品好現在價格便宜可以體驗，好東西愿意分享給朋友/家人。

2、能力：使用產品需要能力的高低，決定了目標用戶的多少。對獲得獎勵的要求是被邀請者購買1元體驗課、上完體驗課、購買正價課，不同的行為深度設置階梯式獎勵，1元體驗課，只需耗費幾分鐘了解活動內容就可以做出決策，金錢成本也很低，對于剛需人群來說，只要覺得物有所值，購買正價課程也覺得劃算。

• 多變的籌賞

多變的酬賞主要表現為三種形式：

社交酬賞：人們從產品中通過與他人的互動而獲取的人際獎勵；

獵物酬賞：人們從產品中獲得的具體資源或信息；

自我酬賞：人們從產品中體驗到的操控感、成就感和終結感。

這里體現的主要是社交籌賞以及自我籌賞。用戶從分享海報與人脈進行互動，獲取現金/積分獎勵，積分兌換界面中，首圖是個人可用積分以及邀請記錄，這是體現用戶成就感的地方，積分越多邀請越多，說明個人人脈關系也越好。

• 投入

這對用戶習慣的養(yǎng)成，積分可以兌換獎品/折現，你要完成想要的目標，就需要不斷參與活動贏取積分。

【可復用的點】

選取某個禮品兌換或積分兌換的按鈕，跳出提醒關注公眾號/添加客服微信兌換，而不是直接在該界面操作，有利于把用戶沉淀到微信個人號，但這把流程復雜化，考慮到是老用戶（使用相對習慣、已有一定的『財產』積累）應該會沒那么容易流失。

提供積分兌換現金功能，積分禮品設置符合4-9歲人群喜好（最高可領ipad），大部分禮品圍繞品牌IP形象設計，深化品牌印象。

【待優(yōu)化】

問題：利用用戶行為深度設置獎勵，從0.1-1-100，差額太大，讓人容易放棄。

優(yōu)化：刪除邀請用戶0.1元的獎勵或者提升邀請額度。