一、案例路徑

二、案例詳解

1.課程賣(mài)點(diǎn)

（1）講師背景：超人氣財(cái)商教練、投資高管、財(cái)商爆文作者以及同樣是寶媽

（2）痛點(diǎn)人群：月光族、寶爸寶媽、理財(cái)入門(mén)困難的各類(lèi)人群

（3）首創(chuàng)分班：根據(jù)報(bào)名后的測(cè)試環(huán)節(jié)，分兩個(gè)難度的班級(jí)（菜鳥(niǎo)/實(shí)操），適合不同水平學(xué)員

（4）環(huán)節(jié)創(chuàng)新：“跟我練”實(shí)操環(huán)節(jié)，即學(xué)即練習(xí)，配套練習(xí)模板可直接套用

（5）附贈(zèng)禮包：附送7個(gè)可操作模板、7套知識(shí)小卡片、3套彩蛋課、128元的知識(shí)付費(fèi)禮物

2.流量來(lái)源

（1）自營(yíng)矩陣：除錢(qián)貓學(xué)堂外，創(chuàng)始人維小維個(gè)人品牌的公眾號(hào)維小維生素和維小維說(shuō)也有直接的課程報(bào)名入口，相對(duì)學(xué)堂來(lái)說(shuō)知名度較高；

（2）渠道投放：渠道投放，文案主要的針對(duì)目標(biāo)人群是月光、負(fù)擔(dān)較重的中產(chǎn)之類(lèi)，最大的痛點(diǎn)是“窮”、“沒(méi)錢(qián)”和“如何改變財(cái)務(wù)現(xiàn)狀”；如：《“畢業(yè)3年，我是怎樣從沒(méi)錢(qián)治病到買(mǎi)下100萬(wàn)資產(chǎn)的？》《“我28歲，月薪兩萬(wàn)，一貧如洗”》《35歲的職業(yè)瓶頸，由一套學(xué)區(qū)房開(kāi)啟》

3.報(bào)名頁(yè)面

（1）H5詳情頁(yè)

主界面有固定版塊：開(kāi)課時(shí)間、剩余名額、聯(lián)系客服、報(bào)名及倒計(jì)時(shí)四個(gè)明顯標(biāo)識(shí)。第一時(shí)告知時(shí)間，其次名額和倒計(jì)時(shí)增加報(bào)名緊迫感。而聯(lián)系客服使得一旦頁(yè)面故障或有其他問(wèn)題時(shí)，為用戶流失增加一道關(guān)卡。

詳情頁(yè)包裝包括：主標(biāo)題、適合人群、特色分班、課程大綱、課程特色、導(dǎo)師背書(shū)、評(píng)價(jià)展示和報(bào)名須知幾大部分。

（2）等待報(bào)名

倒計(jì)時(shí)結(jié)束未報(bào)名出現(xiàn)圖一提醒彈窗；點(diǎn)擊付款后未付款退出出現(xiàn)圖二挽留彈窗。對(duì)用戶做提醒和二次挽留，是一個(gè)不錯(cuò)的小巧思。“一杯咖啡的錢(qián)”的話術(shù)也是比較有吸引力，當(dāng)然個(gè)人覺(jué)得換成一杯奶茶會(huì)更不錯(cuò)喲。

（3）手機(jī)驗(yàn)證

提醒需要填寫(xiě)手機(jī)才能分班，也是一個(gè)獲取用戶情況的環(huán)節(jié)。如果后續(xù)需要召回用戶之類(lèi)的，也可以派上用場(chǎng)。

（4）測(cè)試問(wèn)卷

沒(méi)學(xué)過(guò)沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的學(xué)員，會(huì)進(jìn)入菜鳥(niǎo)；學(xué)過(guò)理財(cái)，有一定經(jīng)驗(yàn)的進(jìn)入實(shí)操班。

（5）分班成功

出現(xiàn)分班信息，班主任二維碼及開(kāi)課時(shí)間。

4.課程流程

（本段拆解沒(méi)有太多展示，部分內(nèi)容憑之前參加印象復(fù)盤(pán)）

（1）添加學(xué)委

告知開(kāi)營(yíng)時(shí)間、課程安排，發(fā)送問(wèn)卷和學(xué)習(xí)手冊(cè)

（2）開(kāi)營(yíng)準(zhǔn)備

進(jìn)群后改備注、看公告，并且添加班主任私聊領(lǐng)取優(yōu)惠券開(kāi)通課程。

9元優(yōu)惠券用于在小鵝通報(bào)名9元課程，開(kāi)通訓(xùn)練營(yíng)課程。

（3）正式上課

視頻課程、作業(yè)、跟我練圖文和打卡在小鵝通的訓(xùn)練營(yíng)模式下進(jìn)行，按天解鎖課程。每天只有固定量的學(xué)習(xí)，這樣學(xué)習(xí)循序漸進(jìn)、每天所花費(fèi)的精力也不會(huì)太多，比較容易完成利于堅(jiān)持。有作業(yè)測(cè)試對(duì)學(xué)習(xí)內(nèi)容測(cè)試，了解自己知識(shí)的掌握程度，有效地學(xué)習(xí)反饋。

群內(nèi)早中晚三次分享，由學(xué)姐和班主任帶領(lǐng)完成。主要內(nèi)容圍繞著理財(cái)思維、理財(cái)騙局防騙和一些理財(cái)知識(shí)展開(kāi)，比較基礎(chǔ)。也會(huì)在后階段增加一些后端課程宣傳的內(nèi)容，引導(dǎo)報(bào)名后續(xù)課程。

（4）結(jié)營(yíng)轉(zhuǎn)化

打卡14天會(huì)在小鵝通有打卡證書(shū)，在結(jié)營(yíng)儀式也會(huì)給部分積極學(xué)員頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)。增加學(xué)員的參與感和榮譽(yù)感。然后再給有意向的學(xué)員發(fā)放優(yōu)惠券，報(bào)名后端課程。

5.轉(zhuǎn)化方式

（1）老師口播：在視頻課程里面，老師會(huì)在關(guān)鍵課程的一些節(jié)點(diǎn)用口播或者字幕的形式，提到后續(xù)有什么課程，可以學(xué)到什么樣的內(nèi)容。老師的介紹和背書(shū)，以及在視頻主課里面大家都會(huì)聽(tīng)到看到，是一個(gè)很好的引導(dǎo)購(gòu)課的方式。

（2）群內(nèi)推課：在后續(xù)講到三大理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候就會(huì)相應(yīng)的提到后端對(duì)應(yīng)的課程并讓感興趣的同學(xué)可以詳細(xì)咨詢了解，引導(dǎo)私聊轉(zhuǎn)化。

（3）專(zhuān)屬優(yōu)惠，限量限時(shí)：小白營(yíng)專(zhuān)屬優(yōu)惠，強(qiáng)調(diào)是班主任專(zhuān)門(mén)給訓(xùn)練營(yíng)學(xué)員申請(qǐng)的優(yōu)惠，名額數(shù)量不多，先到先得，并且在群內(nèi)不斷提到不斷減少的數(shù)量，營(yíng)造名額稀缺感和要抓緊時(shí)間報(bào)名的緊張感。

（4）學(xué)員分享：邀請(qǐng)到學(xué)姐或優(yōu)秀學(xué)員在群內(nèi)分享后端課程學(xué)習(xí)心得或展示學(xué)員報(bào)名情況曬得，用學(xué)員信任背書(shū)課程口碑。

6.用戶留存

訓(xùn)練營(yíng)學(xué)員可以私聊學(xué)姐學(xué)委領(lǐng)取定期的投研表，關(guān)注公眾號(hào)后臺(tái)回復(fù)關(guān)鍵詞也可以領(lǐng)取一些定期更新的福利資料，如投研表、估值表等內(nèi)容，讓學(xué)員就是不購(gòu)買(mǎi)后續(xù)課程也可以留存在個(gè)人號(hào)和公眾號(hào)。

三、案例亮點(diǎn)

1.課程分班機(jī)制

學(xué)員來(lái)源不同，層次水平也有很大區(qū)別，有一些人可能就是完全沒(méi)有理財(cái)知識(shí)基礎(chǔ)的純小白，而有一些可能涉及過(guò)一定的理財(cái)工具。針對(duì)不同水平的學(xué)員有不同難度的課程，雖然也都是入門(mén)課，但學(xué)習(xí)體驗(yàn)會(huì)更好，覺(jué)得課程是適合自己的。

2.課程產(chǎn)品豐富

賽道上理財(cái)類(lèi)小課倍出，但是大多數(shù)停留在純文字分享或音頻課程，而錢(qián)貓的課程集合了視頻課+漫畫(huà)手賬+練習(xí)實(shí)操+課后小測(cè)+群內(nèi)分享等幾大版塊，能夠更加深入淺出地講解知識(shí)內(nèi)容，整體的課程產(chǎn)品質(zhì)量上是較為突出的。

3.創(chuàng)新的跟我練環(huán)節(jié)

這個(gè)是同類(lèi)課程里面都較少出現(xiàn)的，通過(guò)圖文和帶講的形式講解如何實(shí)操一些內(nèi)容，比如如何開(kāi)戶、如何記賬、如何查詢CPI等內(nèi)容，可以直接跟著練習(xí)，是一個(gè)比較突出的。

4.禮包豐富

相較同類(lèi)課程，錢(qián)貓的課程禮包是比較多的。每日打卡有手賬卡片以及實(shí)操模板，學(xué)完所有課程還有電子書(shū)和老師的額外音頻小課，所有禮包都圍繞課程內(nèi)容相關(guān)展開(kāi)，有給予學(xué)員階段性的獎(jiǎng)勵(lì)，促使學(xué)員更好的完課。

5.用戶多層留存

報(bào)名后添加的是學(xué)委，尤學(xué)委統(tǒng)一負(fù)責(zé)拉群，而開(kāi)營(yíng)開(kāi)課需要私聊班主任領(lǐng)取。其實(shí)是增加了用戶留存的地方，不僅只有一個(gè)班主任。也是有更多的機(jī)會(huì)可以觸達(dá)用戶。

6.后續(xù)維護(hù)

學(xué)員可以找學(xué)委學(xué)姐領(lǐng)取定期更新的投研表，這樣增加了后續(xù)和用戶的觸達(dá)。不會(huì)讓課程結(jié)束就結(jié)束了，沒(méi)有好的再次促活的方法。

四、可優(yōu)化點(diǎn)

1.沒(méi)有分銷(xiāo)裂變通道

好的課程產(chǎn)品是可以吸引大家分享給朋友參加的，但是目前錢(qián)貓的報(bào)名H5是還沒(méi)有裂變分銷(xiāo)的模式的，詳情頁(yè)右下角有一個(gè)紅包標(biāo)識(shí)，點(diǎn)開(kāi)只是“199元優(yōu)惠9元”意義不太大，如果能優(yōu)化成分享得紅包或贈(zèng)送好友等裂變引流的模式，可能效果更好。

2.技術(shù)和課程還沒(méi)打通，報(bào)名之后第一時(shí)間看不到課程

類(lèi)比同類(lèi)如長(zhǎng)投的課程，報(bào)名付款之后就直接可以看到帶解鎖的課程，即付款后就得到產(chǎn)品。而錢(qián)貓目前是通過(guò)報(bào)名后添加學(xué)委，開(kāi)營(yíng)時(shí)再添加班主任開(kāi)通課程（視頻課程依托于小鵝通平臺(tái)）。而課程詳情頁(yè)面最下方的引導(dǎo)寫(xiě)的“購(gòu)買(mǎi)后如何聽(tīng)課，是關(guān)注公眾號(hào)可看到課程”，但報(bào)名后其實(shí)不能第一時(shí)間看到課程，這里容易引起歧義。

3.入營(yíng)問(wèn)卷太過(guò)隨意，重點(diǎn)不清

比如問(wèn)題“你現(xiàn)在的資金狀態(tài)是？”可多選的選項(xiàng)里還有“中年危機(jī)”、“我來(lái)交好朋友的”這類(lèi)答案，明顯答不對(duì)題，不知道是問(wèn)卷問(wèn)題還是設(shè)計(jì)不嚴(yán)謹(jǐn)。問(wèn)卷本意是可以收集學(xué)員信息，是有助于后續(xù)的學(xué)員維護(hù)和轉(zhuǎn)化的，所以這里可以在問(wèn)卷邏輯和內(nèi)容設(shè)計(jì)上再有優(yōu)化。

4.問(wèn)卷環(huán)節(jié)，增加完成獎(jiǎng)勵(lì)提高問(wèn)卷完成率。

加上學(xué)委后發(fā)入營(yíng)問(wèn)卷，完成這份問(wèn)卷有助于收集學(xué)員信息，進(jìn)行用戶分層。而簡(jiǎn)單的發(fā)出來(lái)，并沒(méi)有有效的鼓勵(lì)或者必須完成的要求來(lái)讓大家完成，可能學(xué)員可能就不完成了?？梢栽陂_(kāi)始時(shí)增加問(wèn)卷完成獎(jiǎng)勵(lì)，以及開(kāi)營(yíng)前多次提醒完成，提高完成率。

5.學(xué)員手冊(cè)太多簡(jiǎn)短，缺少重點(diǎn)，制作稍顯粗糙

整篇學(xué)員手冊(cè)的重點(diǎn)就說(shuō)了進(jìn)群前看手冊(cè)，進(jìn)群后看公告守群規(guī)，以及幾號(hào)開(kāi)營(yíng)和大家的問(wèn)題會(huì)在開(kāi)營(yíng)的時(shí)候講，并有版權(quán)和風(fēng)險(xiǎn)提示。但學(xué)員手冊(cè)其實(shí)是一開(kāi)始學(xué)員了解課程的第一環(huán)，學(xué)員最關(guān)心的，幾點(diǎn)上課、什么形式、是否可以回看等問(wèn)題，其實(shí)是第一時(shí)間在學(xué)員手冊(cè)中體現(xiàn)出來(lái)的，以及可以在設(shè)計(jì)上下一點(diǎn)功夫。中插廣告的石墨文檔并不是一個(gè)好的選擇。

6.重復(fù)報(bào)名學(xué)員分班變動(dòng)

在拆解案例時(shí)，發(fā)現(xiàn)幾個(gè)月前報(bào)名分班過(guò)?，F(xiàn)在重新進(jìn)入點(diǎn)擊報(bào)名后，未付費(fèi)就直接進(jìn)入新一期分班頁(yè)面（開(kāi)課時(shí)間是最新一期）。這個(gè)報(bào)名技術(shù)的bug應(yīng)該修復(fù)一下，防止有報(bào)名過(guò)一次的學(xué)員可反復(fù)進(jìn)入。

五、思考的點(diǎn)

理財(cái)課程賽道越來(lái)越多參與者，9元課程容量較輕，短的7天，長(zhǎng)一點(diǎn)的最多14天，能容納的知識(shí)也有一定限度，而各類(lèi)品牌同質(zhì)化也愈發(fā)加劇。能在這種情況下獲得更多更好的學(xué)員口碑和用戶認(rèn)可，就需要優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容產(chǎn)品和不斷提升的用戶體驗(yàn)，把整個(gè)流程每一個(gè)環(huán)節(jié)都做精做優(yōu)，才是勝出的關(guān)鍵，也為后端轉(zhuǎn)化提供足夠支持。

作者介紹：阿知，知道的知。意識(shí)得到自己的無(wú)知，也努力讓自己多知道一點(diǎn)。運(yùn)營(yíng)新人，畢業(yè)一年快速低成本試錯(cuò)找到些方向，從成都折騰到廣州，一直在運(yùn)營(yíng)崗位上沉浮。還上網(wǎng)沖浪、看書(shū)、做飯、追星。

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