獸藥營銷(醫(yī)藥行業(yè)營銷策劃方案)

1.醫(yī)藥行業(yè)營銷策劃方案

現(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)品牌策劃都會(huì)咨詢一些上海營銷策劃公司，因?yàn)檫@些策劃公司在品牌策劃方面更加專業(yè)，也有更多的經(jīng)驗(yàn)可以參考，這對(duì)醫(yī)藥企業(yè)來說是非常有利的。我們現(xiàn)在看電視的時(shí)候經(jīng)常會(huì)看到一些與藥品相關(guān)的廣告，其實(shí)這就是品牌策劃其中的一種手段，可以使品牌信息進(jìn)入千家萬戶，這樣可以獲得更多消費(fèi)者的支持。下面我們來了解一下醫(yī)藥行業(yè)做品牌策劃的四個(gè)步驟。

第一步：了解并分析整體市場(chǎng)現(xiàn)狀。近十年來，發(fā)達(dá)國家的醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入了高速發(fā)展的新時(shí)代，隨著物質(zhì)文化的日以滿足，工作時(shí)間的減少，共享工作（Job Sharing）也應(yīng)運(yùn)而生。種種跡象表明，為醫(yī)藥行業(yè)而進(jìn)行的各種生產(chǎn)活動(dòng)和服務(wù)正在高速發(fā)展，已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)繁榮的重要因素之一。

第二步：確定網(wǎng)絡(luò)推廣和網(wǎng)絡(luò)營銷的目標(biāo)。不論你是打算做網(wǎng)絡(luò)推廣還是整合營銷，確定目標(biāo)很關(guān)鍵。這些目標(biāo)包括：推廣營銷的費(fèi)用預(yù)算，想要達(dá)到的推廣營銷效果目標(biāo)。要做到每個(gè)階段的費(fèi)用預(yù)算要明確，整體的費(fèi)用預(yù)算評(píng)估要準(zhǔn)確，以及線上和線下費(fèi)用預(yù)算要細(xì)分。推廣營銷的效果同樣要細(xì)分和明確，不單要把線上線下分來，每個(gè)推廣手段要達(dá)到的效果，每階段的推廣效果也要明確。

第三步：分析推廣目標(biāo)人群，做好定位推廣和定位營銷。以商務(wù)會(huì)館為例，首先商務(wù)會(huì)館面對(duì)的顧客群體幾乎都是當(dāng)?shù)氐?，因此在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣工作時(shí)要做好地區(qū)定位推廣。其次，商務(wù)會(huì)館消費(fèi)群體的消費(fèi)水平都在中高檔水平，這樣也就給我們的推廣工作一個(gè)客戶群準(zhǔn)確定位的標(biāo)準(zhǔn)。推廣營銷策略和方法很重要，不過更重要的還是顧客群的準(zhǔn)確定位。

第四步：正確選擇推廣營銷方法。根據(jù)第三步的顧客定位，不同的顧客群體選擇不同網(wǎng)絡(luò)推廣方式和平臺(tái)。商務(wù)會(huì)館的客戶定位在當(dāng)?shù)氐闹懈邫n消費(fèi)人群，也就是年齡在30至50歲之間的當(dāng)?shù)爻鞘芯用窈统晒θ耸俊Ｒ驗(yàn)槲覀兛梢苑治鲞@類人群進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)活動(dòng)的習(xí)慣，從而找到一套適合自己的網(wǎng)絡(luò)推廣和營銷方法。

對(duì)于醫(yī)藥品牌來說，藥品的質(zhì)量有保障，能夠得到消費(fèi)者的認(rèn)可，那么口碑就會(huì)越來越好，通過各種宣傳方式將這些信息傳達(dá)給消費(fèi)者，那么會(huì)快速的獲得消費(fèi)者的信任，這對(duì)品牌的塑造能夠起到很大的作用，也對(duì)品牌影響力的提高有很大的幫助。

2.如何寫好藥品市場(chǎng)營銷的策劃書

營銷策劃方案樣本 一、封面：方案名稱/方案制作者 ****全程營銷方案 ***制作 二、方案目錄 將方案中的主要項(xiàng)目列出。

三、方案內(nèi)容 （一） 企劃客體環(huán)境 1、企劃客體宏觀環(huán)境（政治環(huán)境、法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境）。 2、當(dāng)?shù)仄髣澘腕w環(huán)境（社會(huì)文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、自然環(huán)境、人口環(huán)境）。

3、上述環(huán)境現(xiàn)狀及趨勢(shì)所提供的機(jī)會(huì)與威脅。 （二） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況 1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況：過往銷售情況、市場(chǎng)占有率、銷售額、利潤等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。

2、銷售理念及文化：公司哲學(xué)、共同價(jià)值觀、經(jīng)營方針、經(jīng)營風(fēng)格、企業(yè)使命、目標(biāo)。 3、策劃項(xiàng)目概況。

（三） 市場(chǎng)分析 1、市場(chǎng)調(diào)查 2、市場(chǎng)研究：研究題目、研究方法、研究結(jié)果（數(shù)據(jù)、圖表）。 3、市場(chǎng)規(guī)劃。

4、市場(chǎng)特性。 5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排隊(duì)——上位、同位、下位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（以市場(chǎng)占有率或銷售額為依據(jù)）。

6、競(jìng)爭(zhēng)格局辨認(rèn)——是否形成市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者。 7、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)表現(xiàn)、營銷方案、競(jìng)爭(zhēng)策略、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

8、本項(xiàng)目的營銷機(jī)會(huì)。 9、周邊同類項(xiàng)目市場(chǎng)分析（特定區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模及其趨勢(shì)、特定區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、特定區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境形勢(shì)）。

10、周邊同類企劃客體分布圖 11、項(xiàng)目綜合市場(chǎng)分析（該行業(yè)市場(chǎng)占有率、銷售額等行業(yè)市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)）。 12、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析（總體上的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)；在市場(chǎng)營銷方面的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。

在市場(chǎng)營銷上做得最好的與做得最不好的方面，在市場(chǎng)營銷上最擅長、最成功的方面或領(lǐng)域。） 13、市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)與障礙點(diǎn) （四） 項(xiàng)目定位 1、項(xiàng)目定位點(diǎn)及理論支持 2、項(xiàng)目訴求及理論支持 （五） 市場(chǎng)定位 1、主市場(chǎng)（目標(biāo)市場(chǎng)）定位及理論支持點(diǎn) 2、副市場(chǎng)（輔助市場(chǎng)）定位及理論支持點(diǎn) （六） 業(yè)主情況 1、業(yè)主分類/分布。

2、業(yè)主特點(diǎn)（這些業(yè)主是什么樣子的？他們?cè)鯓由?、怎樣接受該服?wù)及相關(guān)服務(wù)？） 3、有多少業(yè)主？ 4、業(yè)主消費(fèi)行為/心理（為什么裝修，在裝修過程中尋求何特性？裝修過程，裝修前的影響因素）。 5、裝修誘因的設(shè)置。

（七） 營銷活動(dòng)的開展 1、營銷活動(dòng)的目標(biāo)。 2、目標(biāo)市場(chǎng)。

3、面臨問題。 4、競(jìng)爭(zhēng)策略、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、核心能力。

5、營銷定位（區(qū)別性競(jìng)爭(zhēng)差異點(diǎn)的確定）。 （八） 營銷策略 1、企劃策略： （1） 企劃概念； （2） 品牌與包裝規(guī)劃。

2、價(jià)格策略： （1） 定價(jià)思路與價(jià)格確定方法； （2） 價(jià)格政策； （3） 價(jià)格體系的管理。 3、渠道策略： （1） 渠道的選擇； （2） 渠道體系建設(shè)/管理； （3） 渠道支持與合作； （4） 渠道沖突管理。

4、促銷策略： （1） 促銷總體思路； （2） 促銷手段/方法選擇； （3） 促銷概念 念與主題； （4） 促銷對(duì)象‘ （5） 促銷方案/計(jì)劃原件、廣告計(jì)劃、廣告策略、廣告腳本； （6） 促銷活動(dòng)過程； （7） 促銷活動(dòng)效果； （8） 促銷費(fèi)用。 5、企劃活動(dòng)開展策略 （1） 活動(dòng)時(shí)機(jī) （2） 應(yīng)對(duì)措施 （3） 效果預(yù)測(cè) （九） 營銷/銷售管理 1、營銷/銷售計(jì)劃管理。

2、營銷/銷售組織管理： （1） 組織職能、職務(wù)職責(zé)、工作程序； （2） 人員招聘、培訓(xùn)、考核、報(bào)酬； （3） 銷售區(qū)域管理； （4） 營銷/銷售人員的激勵(lì)、督導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo)。 3、營銷/銷售活動(dòng)的控制： （1） 財(cái)務(wù)控制； （2） 商品控制； （3） 人員控制； （4） 營銷/業(yè)務(wù)活動(dòng)控制； （5） 營銷/業(yè)務(wù)活動(dòng)控制指標(biāo)、方法以及使用表格。

（十） 銷售服務(wù) 1、服務(wù)理念、口號(hào)、方針、目標(biāo)。 2、服務(wù)承諾、措施。

3、服務(wù)體系（組織結(jié)構(gòu)、職責(zé)、程序、過程、資源）。 4、服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及控制方法。

（十一） 總體費(fèi)用預(yù)算 （十二） 效果評(píng)估。

3.藥品營銷計(jì)劃書怎么寫

營銷策劃方案樣本 一、封面：方案名稱/方案制作者 ****全程營銷方案 ***制作 二、方案目錄 將方案中的主要項(xiàng)目列出。

三、方案內(nèi)容 （一） 企劃客體環(huán)境 1、企劃客體宏觀環(huán)境（政治環(huán)境、法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境）。 2、當(dāng)?shù)仄髣澘腕w環(huán)境（社會(huì)文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、自然環(huán)境、人口環(huán)境）。

3、上述環(huán)境現(xiàn)狀及趨勢(shì)所提供的機(jī)會(huì)與威脅。 （二） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況 1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況：過往銷售情況、市場(chǎng)占有率、銷售額、利潤等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。

2、銷售理念及文化：公司哲學(xué)、共同價(jià)值觀、經(jīng)營方針、經(jīng)營風(fēng)格、企業(yè)使命、目標(biāo)。 3、策劃項(xiàng)目概況。

（三） 市場(chǎng)分析 1、市場(chǎng)調(diào)查 2、市場(chǎng)研究：研究題目、研究方法、研究結(jié)果（數(shù)據(jù)、圖表）。 3、市場(chǎng)規(guī)劃。

4、市場(chǎng)特性。 5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排隊(duì)——上位、同位、下位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（以市場(chǎng)占有率或銷售額為依據(jù)）。

6、競(jìng)爭(zhēng)格局辨認(rèn)——是否形成市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者。 7、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)表現(xiàn)、營銷方案、競(jìng)爭(zhēng)策略、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

8、本項(xiàng)目的營銷機(jī)會(huì)。 9、周邊同類項(xiàng)目市場(chǎng)分析（特定區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模及其趨勢(shì)、特定區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、特定區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境形勢(shì)）。

10、周邊同類企劃客體分布圖 11、項(xiàng)目綜合市場(chǎng)分析（該行業(yè)市場(chǎng)占有率、銷售額等行業(yè)市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)）。 12、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析（總體上的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)；在市場(chǎng)營銷方面的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。

在市場(chǎng)營銷上做得最好的與做得最不好的方面，在市場(chǎng)營銷上最擅長、最成功的方面或領(lǐng)域。） 13、市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)與障礙點(diǎn) （四） 項(xiàng)目定位 1、項(xiàng)目定位點(diǎn)及理論支持 2、項(xiàng)目訴求及理論支持 （五） 市場(chǎng)定位 1、主市場(chǎng)（目標(biāo)市場(chǎng)）定位及理論支持點(diǎn) 2、副市場(chǎng)（輔助市場(chǎng)）定位及理論支持點(diǎn) （六） 業(yè)主情況 1、業(yè)主分類/分布。

2、業(yè)主特點(diǎn)（這些業(yè)主是什么樣子的？他們?cè)鯓由?、怎樣接受該服?wù)及相關(guān)服務(wù)？） 3、有多少業(yè)主？ 4、業(yè)主消費(fèi)行為/心理（為什么裝修，在裝修過程中尋求何特性？裝修過程，裝修前的影響因素）。 5、裝修誘因的設(shè)置。

（七） 營銷活動(dòng)的開展 1、營銷活動(dòng)的目標(biāo)。 2、目標(biāo)市場(chǎng)。

3、面臨問題。 4、競(jìng)爭(zhēng)策略、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、核心能力。

5、營銷定位（區(qū)別性競(jìng)爭(zhēng)差異點(diǎn)的確定）。 （八） 營銷策略 1、企劃策略： （1） 企劃概念； （2） 品牌與包裝規(guī)劃。

2、價(jià)格策略： （1） 定價(jià)思路與價(jià)格確定方法； （2） 價(jià)格政策； （3） 價(jià)格體系的管理。 3、渠道策略： （1） 渠道的選擇； （2） 渠道體系建設(shè)/管理； （3） 渠道支持與合作； （4） 渠道沖突管理。

4、促銷策略： （1） 促銷總體思路； （2） 促銷手段/方法選擇； （3） 促銷概念 念與主題； （4） 促銷對(duì)象‘ （5） 促銷方案/計(jì)劃原件、廣告計(jì)劃、廣告策略、廣告腳本； （6） 促銷活動(dòng)過程； （7） 促銷活動(dòng)效果； （8） 促銷費(fèi)用。 5、企劃活動(dòng)開展策略 （1） 活動(dòng)時(shí)機(jī) （2） 應(yīng)對(duì)措施 （3） 效果預(yù)測(cè) （九） 營銷/銷售管理 1、營銷/銷售計(jì)劃管理。

2、營銷/銷售組織管理： （1） 組織職能、職務(wù)職責(zé)、工作程序； （2） 人員招聘、培訓(xùn)、考核、報(bào)酬； （3） 銷售區(qū)域管理； （4） 營銷/銷售人員的激勵(lì)、督導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo)。 3、營銷/銷售活動(dòng)的控制： （1） 財(cái)務(wù)控制； （2） 商品控制； （3） 人員控制； （4） 營銷/業(yè)務(wù)活動(dòng)控制； （5） 營銷/業(yè)務(wù)活動(dòng)控制指標(biāo)、方法以及使用表格。

（十） 銷售服務(wù) 1、服務(wù)理念、口號(hào)、方針、目標(biāo)。 2、服務(wù)承諾、措施。

3、服務(wù)體系（組織結(jié)構(gòu)、職責(zé)、程序、過程、資源）。 4、服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及控制方法。

（十一） 總體費(fèi)用預(yù)算 （十二） 效果評(píng)估。

4.藥品營銷方案

參考一下這個(gè)吧 戰(zhàn)略細(xì)分，江中搶占兒童助消化用藥市場(chǎng) 前言 2003年底，江中藥業(yè)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱江中公司）在對(duì)兒童助消化藥市場(chǎng)進(jìn)行全面研究分析后，決定實(shí)施戰(zhàn)略細(xì)分，推出兒童裝江中牌健胃消食片，以對(duì)江中牌健胃消食片（日常助消化藥領(lǐng)導(dǎo)品牌）的兒童用藥市場(chǎng)進(jìn)行防御； 2004年中，上市前鋪貨、電視廣告片拍攝等市場(chǎng)準(zhǔn)備工作基本完成； 2004年底，銷售額過2億元，并初步完成對(duì)兒童市場(chǎng)的防御。

對(duì)于一個(gè)OTC（非處方藥）新品，面市半年，就在全國范圍全線飆紅，完成超過2億的銷售額。這樣一份成績(jī)，充分證明了實(shí)施戰(zhàn)略細(xì)分的強(qiáng)大威力。

本文記錄了從戰(zhàn)略細(xì)分的最初動(dòng)機(jī)到?jīng)Q策直至實(shí)施的各個(gè)環(huán)節(jié)，其目的是希望通過這個(gè)案例的剖析，為其他企業(yè)決策者制定類似的細(xì)分戰(zhàn)略時(shí)提供借鑒和參考。 危機(jī)突現(xiàn) 2003年4月，山東省的百年老廠宏濟(jì)堂，在中央電視臺(tái)六套等媒體，投放了神方牌小兒消食片的一條新廣告片，具體情節(jié)如下： 在一個(gè)電視廣告拍攝現(xiàn)場(chǎng)中，男主角從產(chǎn)品包裝瓶中，探出頭來，說“孩子不吃飯，請(qǐng)用消食片”，此時(shí)突然傳來導(dǎo)演的“cut（停），是小兒消食片”，于是男主角再演一遍“孩子不吃飯，請(qǐng)用小兒消食片”，接下來畫外音“神方牌小兒消食片，酸酸甜甜，科技百年，濟(jì)南宏濟(jì)堂制藥?！?/p>

需要補(bǔ)充說明的是，此時(shí)的江中健胃消食片，橫跨成人、兒童助消化藥兩個(gè)市場(chǎng)。由于這兩個(gè)市場(chǎng)在消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者各方面，均存在一定的差異，對(duì)成人而言，江中健胃消食片主要解決“胃脹、腹脹”的問題，而對(duì)于兒童，則主要解決“孩子不吃飯”（兒童厭食）的問題，所以江中公司針對(duì)成人和兒童市場(chǎng)，分別進(jìn)行不同的廣告訴求，其中針對(duì)兒童市場(chǎng)的廣告是“孩子不吃飯，請(qǐng)用江中牌健胃消食片”。

不難看出宏濟(jì)堂此次行動(dòng)的用意——直接針對(duì)江中健胃消食片，細(xì)分其兒童市場(chǎng)。 江中公司對(duì)此極為重視，因?yàn)樯穹叫合称苯蛹?xì)分的兒童市場(chǎng)，是江中健胃消食片的核心市場(chǎng)之一，而江中健胃消食片又是江中公司最主要的利潤來源。

何況，作為山東的強(qiáng)勢(shì)地方品牌，選擇央視這樣一個(gè)全國性媒體，也體現(xiàn)了其欲進(jìn)軍全國的企圖。不難想象，這條宣戰(zhàn)式的廣告片在江中公司上下引起怎樣的軒然大波。

江中非常清楚，如果靜觀其變——讓我們?cè)倏纯葱蝿?shì)如何發(fā)生，看看對(duì)手的行動(dòng)是否奏效，或者看對(duì)手廣告還能維持多久這類的做法，將喪失寶貴的時(shí)機(jī)，因?yàn)橐坏┑鹊缴穹叫合称谙M(fèi)者心智中建立第一印象，就如同堅(jiān)固的堤防被撕開了一道口子，滔天洪水將破提而入。到時(shí)只怕江中健胃消食片想要補(bǔ)救都來不及，更遑論封鎖競(jìng)爭(zhēng)了。

因此，作為其戰(zhàn)略合作伙伴，江中第一時(shí)間委托成美公司展開專項(xiàng)研究，制定應(yīng)對(duì)策略。 通過對(duì)江中信息部門提供的各類情報(bào)進(jìn)行分析研究，很快，成美提交了題為《如何抵御神方小兒消食片》的研究報(bào)告，其主旨是建議處于領(lǐng)導(dǎo)地位的江中健胃消食片，運(yùn)用財(cái)力法則，實(shí)施封鎖競(jìng)爭(zhēng)。

江中公司依此方案進(jìn)行了實(shí)施：在宏濟(jì)堂的大本營山東、安徽、河南等地，加大江中健胃消食片的推廣力度，其中電視廣告投放量增加到3倍，并進(jìn)行大規(guī)模、長時(shí)間的江中健胃消食片的“買一贈(zèng)一”活動(dòng)，以期通過綜合打壓其銷量，斷其現(xiàn)金流的方式阻止、阻止其向全國擴(kuò)張。 同時(shí)，成美提出后續(xù)方案，建議江中公司借此契機(jī)，主動(dòng)細(xì)分市場(chǎng)，加快兒童專用助消化藥品的上市，趁兒童助消化藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)尚不激烈，尚無競(jìng)品占據(jù)消費(fèi)者的心智，全力將新品推向全國市場(chǎng)，使自己成為兒童助消化藥這個(gè)新品類的代表品牌，從而鞏固其市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)。

未待江中全面出擊，神方小兒消食片很快偃旗息鼓了，這個(gè)突發(fā)事件來的突然，走得迅速，卻把江中健胃消食片要不要實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分的問題，再一次提到了江中公司的議事日程上。 自行細(xì)分戰(zhàn)略屢次“難產(chǎn)”，為競(jìng)品提供細(xì)分市場(chǎng)的機(jī)會(huì) “用兵之法，無恃其不來，恃吾有以待也，無恃其不攻，恃吾有所不可攻也。”

——孫子 與其被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手細(xì)分，不如自行細(xì)分”現(xiàn)今已成為大多數(shù)企業(yè)的共識(shí)。對(duì)于同時(shí)覆蓋成人、兒童助消化藥兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的江中健胃消食片而言，由于這兩個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者的情況不同，迫使江中公司在一個(gè)產(chǎn)品上，出現(xiàn)制定兩套競(jìng)爭(zhēng)策略、實(shí)施兩套推廣方案，同一個(gè)產(chǎn)品卻拍攝兩條電視廣告片的尷尬局面。

因此，“推出兒童助消化產(chǎn)品”，作為顧問公司的成美一直有此建議，而且也獲得江中公司部分人員，特別是市場(chǎng)部門的認(rèn)同，早就不是一個(gè)新鮮話題。 但在執(zhí)行上，江中內(nèi)部對(duì)“自行細(xì)分”戰(zhàn)略的必要性存在諸多疑問，致使細(xì)分屢屢“難產(chǎn)”。

首先，從醫(yī)學(xué)專業(yè)角度來看，似乎沒有必要。江中健胃消食片的產(chǎn)品配方的主要成分如山楂、麥芽等，都是屬于“藥食兩用”的植物，安全綠色，治療范圍同時(shí)適用于成人及兒童兩個(gè)人群； 其次，江中公司內(nèi)部認(rèn)為，兒童助消化藥市場(chǎng)已經(jīng)成熟，趨于穩(wěn)定，其最大份額為江中健胃消食片所占據(jù)，推出兒童助消化專用產(chǎn)品，是“從左口袋到右口袋”，搶奪的不過是江中健胃消食片自己的市場(chǎng)。

在渠道、推廣等系列營銷成本成倍增長的同時(shí)，并不能使市場(chǎng)份額有大幅增長。 最后，江中健胃消食。

5.如何做好獸藥營銷

獸藥營銷代表是一項(xiàng)特殊的職業(yè)，他不同于一般的營銷崗位，不能像電器營銷員一樣住賓館，不能在繁華的街市找到客戶，更不能像電器營銷員一樣享用企業(yè)帶來的品牌效應(yīng)，如此種種，不僅獸藥營銷代表要具備一般銷售員的良好心態(tài)，還需要有更強(qiáng)的自我認(rèn)識(shí)和自我調(diào)節(jié)的能力。

“鐵鞋踏破路還長，資料禮品肩上扛。夏季烈日在身旁，冬季雪地印兩行。

風(fēng)雨無阻整日忙，思念痛苦心里藏。四海為家很正常，沒有親人在一旁。

兄弟姐妹聚一堂，我們都是賣藥郎”！相信手機(jī)短信里這樣類似的歌謠很多獸藥營銷代表都知道，也都深刻體會(huì)到其中的艱辛其中的酸甜苦辣，我們必須不斷面臨著挑戰(zhàn)，不斷面臨著失敗與挫折，也不斷面臨著種種艱難與困苦。因此，作為獸藥營銷人員，要想在這條道路上有所成就，就必須要擁有常人沒有的心態(tài)。

一、自信樂觀的心態(tài) 我們不是因?yàn)槭虑殡y以辦到才失去信心，而往往是因?yàn)槲覀兪バ判牟攀沟檬虑殡y以辦到，信心才是成功的第一步！我們很多獸藥營銷代表在還沒有出發(fā)之前，就已經(jīng)認(rèn)為自己是不可能辦到的，因?yàn)樵谒男闹幸呀?jīng)有了 “政策不好、產(chǎn)品不好、市場(chǎng)不好”等的思想了，自己都認(rèn)為不可能的事又怎么能去說服客戶呢？而那些業(yè)績(jī)比較好的、優(yōu)秀的獸藥營銷代表則恰恰相反，他們不會(huì)怨這怨那，首先想到的就是“我一定能做好”！然后就滿懷著信心投入到工作中去了，正如拿破侖希爾所說：“我之所以成功，是因?yàn)槲抑驹诔晒Α保运麄円簿统晒α?！在茫茫的獸藥營銷大軍中，我們不難發(fā)現(xiàn)，成功者之所以成功，是因?yàn)樗麄冊(cè)谂c別人共處逆境時(shí)，別人失去了信心，而他們卻在下決心去實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。如果我們現(xiàn)在還無法成功，那是因?yàn)槲覀儠簳r(shí)還沒有找到成功的方法，陳安之也在培訓(xùn)時(shí)經(jīng)常說：“我沒有得到我要的，就即將得到更好的?！?/p>

樂觀的心態(tài)會(huì)讓我們勇敢地承認(rèn)犯下的錯(cuò)誤，樂觀的心態(tài)會(huì)讓我們坦然地去接受暫時(shí)的失敗。只有承認(rèn)犯下的錯(cuò)誤，我們才能避免再犯同樣的錯(cuò)誤；只有我們接受暫時(shí)的失敗，我們才能擁有明天的成功！二、主動(dòng)積極的心態(tài) 記得李總曾經(jīng)說：“人生最大的障礙是觀望和遲疑?！?/p>

是呀，機(jī)會(huì)總是青睞于那些有準(zhǔn)備的人，主動(dòng)積極的人往往比別人發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)要多，因而他成功的機(jī)率就要比別人高。平庸的人只會(huì)靜靜地等待機(jī)遇降臨，而智慧的人則主動(dòng)地尋找機(jī)遇和創(chuàng)造機(jī)遇。

任正非有這樣一句話：“從來就沒有救世主，也不靠神仙皇帝，要?jiǎng)?chuàng)造新生活，全靠自己。”對(duì)于我們獸藥營銷代表來說，主動(dòng)積極的尋找客戶的需求，尋找產(chǎn)品新的賣點(diǎn)，尋找新的目標(biāo)經(jīng)銷商，才會(huì)有更高的成功率。

三、學(xué)習(xí)進(jìn)取的心態(tài) 自古就有“人生有涯而知無涯”、“活到老學(xué)到老”，可見無所不可學(xué)、無時(shí)不可學(xué)！作為一名獸藥營銷代表，會(huì)經(jīng)常面臨這樣那樣的瑣事，會(huì)經(jīng)常面臨這樣那樣的應(yīng)酬，往往會(huì)在無計(jì)劃中勞碌奔波，缺乏時(shí)間管理和學(xué)習(xí)管理。一名成功的獸藥營銷代表會(huì)經(jīng)得起誘惑，耐得住寂寞，會(huì)在百忙之中，抽出時(shí)間來學(xué)習(xí)，抽出時(shí)間來總結(jié)和反省。

只有具備學(xué)習(xí)進(jìn)取的心態(tài)才會(huì)不滿于現(xiàn)狀，不停地去探索和追求，不斷地超越自我，才會(huì)在這激烈的人才競(jìng)爭(zhēng)中不被淘汰！ 正如李總在年初“厚基不擾天地，蘊(yùn)育只為生機(jī)”的大會(huì)上說的那樣，人生永遠(yuǎn)是需要根基的，儲(chǔ)備就是財(cái)富！ 四、奉獻(xiàn)感恩的心態(tài) 無論是在工作中或是生活中，我們都應(yīng)該要保持一種高度的奉獻(xiàn)精神。從事動(dòng)保行業(yè)已經(jīng)五個(gè)年年頭了，我目睹了很多業(yè)績(jī)不好的獸藥營銷代表，他們都有一個(gè)共同點(diǎn)：害怕吃虧！在他們心中認(rèn)為拿多少錢辦多少事，容不得別人占一點(diǎn)便宜，挑區(qū)域時(shí)都往成熟的區(qū)域市場(chǎng)挑，分任務(wù)時(shí)想千條萬條理由要求經(jīng)理少分點(diǎn)，結(jié)果這部分獸藥營銷代表幾年后卻仍在守著自己的那一小區(qū)域，銷量也沒有什么大的增長，而那些看似吃虧的獸藥營銷代表幾年后有的卻成了自己的領(lǐng)導(dǎo)、有的已跳槽做大區(qū)經(jīng)理。

李總說的“舍得舍得，先舍后得！”道理簡(jiǎn)單，內(nèi)涵深邃。經(jīng)常怨天尤人的人是很難取得巨大成功的，因?yàn)樗傆X得，在這個(gè)世界上總是別人欠他的，或說是不成功是由于所處環(huán)境導(dǎo)致的。

沒有奉獻(xiàn)感恩心態(tài)的人，心胸將會(huì)非常地狹窄，一切以自我為中心，生活也經(jīng)常處于不愉快之中。有這么一段話，希望我們能夠記住：感激傷害你的人，因?yàn)樗憻捔四愕闹腔郏桓屑つ暷愕娜耍驗(yàn)樗X醒了你的自尊；感激遺棄你的人，因?yàn)樗虝?huì)了你的自立。

五、堅(jiān)持不懈的心態(tài) 孫正義曾說：“任何事業(yè)，如果不徹底追求、徹底研究的話，就無法嘗到成功的果實(shí)！”在日本電通“十則”第五條強(qiáng)調(diào)：工作一旦開始，絕不可輕易放棄，要有不達(dá)目的，誓不罷休的勁頭。特別是我們獸藥營銷代表在拜訪客戶時(shí)，千萬不要輕易放棄，要知道輕而易舉能夠說服的客戶一定不是最好的客戶，而那些通過艱難的銷售對(duì)談，不斷的人性化工作，最后達(dá)成合作的客戶才是優(yōu)秀的客戶。

安東尼。

6.如何做好獸藥營銷

獸藥營銷代表是一項(xiàng)特殊的職業(yè)，他不同于一般的營銷崗位，不能像電器營銷員一樣住賓館，不能在繁華的街市找到客戶，更不能像電器營銷員一樣享用企業(yè)帶來的品牌效應(yīng)，如此種種，不僅獸藥營銷代表要具備一般銷售員的良好心態(tài)，還需要有更強(qiáng)的自我認(rèn)識(shí)和自我調(diào)節(jié)的能力。

“鐵鞋踏破路還長，資料禮品肩上扛。夏季烈日在身旁，冬季雪地印兩行。

風(fēng)雨無阻整日忙，思念痛苦心里藏。四海為家很正常，沒有親人在一旁。

兄弟姐妹聚一堂，我們都是賣藥郎”！相信手機(jī)短信里這樣類似的歌謠很多獸藥營銷代表都知道，也都深刻體會(huì)到其中的艱辛其中的酸甜苦辣，我們必須不斷面臨著挑戰(zhàn)，不斷面臨著失敗與挫折，也不斷面臨著種種艱難與困苦。因此，作為獸藥營銷人員，要想在這條道路上有所成就，就必須要擁有常人沒有的心態(tài)。

一、自信樂觀的心態(tài) 我們不是因?yàn)槭虑殡y以辦到才失去信心，而往往是因?yàn)槲覀兪バ判牟攀沟檬虑殡y以辦到，信心才是成功的第一步！我們很多獸藥營銷代表在還沒有出發(fā)之前，就已經(jīng)認(rèn)為自己是不可能辦到的，因?yàn)樵谒男闹幸呀?jīng)有了 “政策不好、產(chǎn)品不好、市場(chǎng)不好”等的思想了，自己都認(rèn)為不可能的事又怎么能去說服客戶呢？而那些業(yè)績(jī)比較好的、優(yōu)秀的獸藥營銷代表則恰恰相反，他們不會(huì)怨這怨那，首先想到的就是“我一定能做好”！然后就滿懷著信心投入到工作中去了，正如拿破侖希爾所說：“我之所以成功，是因?yàn)槲抑驹诔晒Α?，所以他們也就成功了！在茫茫的獸藥營銷大軍中，我們不難發(fā)現(xiàn)，成功者之所以成功，是因?yàn)樗麄冊(cè)谂c別人共處逆境時(shí)，別人失去了信心，而他們卻在下決心去實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。如果我們現(xiàn)在還無法成功，那是因?yàn)槲覀儠簳r(shí)還沒有找到成功的方法，陳安之也在培訓(xùn)時(shí)經(jīng)常說：“我沒有得到我要的，就即將得到更好的?！?/p>

樂觀的心態(tài)會(huì)讓我們勇敢地承認(rèn)犯下的錯(cuò)誤，樂觀的心態(tài)會(huì)讓我們坦然地去接受暫時(shí)的失敗。只有承認(rèn)犯下的錯(cuò)誤，我們才能避免再犯同樣的錯(cuò)誤；只有我們接受暫時(shí)的失敗，我們才能擁有明天的成功！ 二、主動(dòng)積極的心態(tài) 記得李總曾經(jīng)說：“人生最大的障礙是觀望和遲疑。”

是呀，機(jī)會(huì)總是青睞于那些有準(zhǔn)備的人，主動(dòng)積極的人往往比別人發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)要多，因而他成功的機(jī)率就要比別人高。平庸的人只會(huì)靜靜地等待機(jī)遇降臨，而智慧的人則主動(dòng)地尋找機(jī)遇和創(chuàng)造機(jī)遇。

任正非有這樣一句話：“從來就沒有救世主，也不靠神仙皇帝，要?jiǎng)?chuàng)造新生活，全靠自己?！睂?duì)于我們獸藥營銷代表來說，主動(dòng)積極的尋找客戶的需求，尋找產(chǎn)品新的賣點(diǎn)，尋找新的目標(biāo)經(jīng)銷商，才會(huì)有更高的成功率。

三、學(xué)習(xí)進(jìn)取的心態(tài) 自古就有“人生有涯而知無涯”、“活到老學(xué)到老”，可見無所不可學(xué)、無時(shí)不可學(xué)！作為一名獸藥營銷代表，會(huì)經(jīng)常面臨這樣那樣的瑣事，會(huì)經(jīng)常面臨這樣那樣的應(yīng)酬，往往會(huì)在無計(jì)劃中勞碌奔波，缺乏時(shí)間管理和學(xué)習(xí)管理。一名成功的獸藥營銷代表會(huì)經(jīng)得起誘惑，耐得住寂寞，會(huì)在百忙之中，抽出時(shí)間來學(xué)習(xí)，抽出時(shí)間來總結(jié)和反省。

只有具備學(xué)習(xí)進(jìn)取的心態(tài)才會(huì)不滿于現(xiàn)狀，不停地去探索和追求，不斷地超越自我，才會(huì)在這激烈的人才競(jìng)爭(zhēng)中不被淘汰！ 正如李總在年初“厚基不擾天地，蘊(yùn)育只為生機(jī)”的大會(huì)上說的那樣，人生永遠(yuǎn)是需要根基的，儲(chǔ)備就是財(cái)富！ 四、奉獻(xiàn)感恩的心態(tài) 無論是在工作中或是生活中，我們都應(yīng)該要保持一種高度的奉獻(xiàn)精神。從事動(dòng)保行業(yè)已經(jīng)五個(gè)年年頭了，我目睹了很多業(yè)績(jī)不好的獸藥營銷代表，他們都有一個(gè)共同點(diǎn)：害怕吃虧！在他們心中認(rèn)為拿多少錢辦多少事，容不得別人占一點(diǎn)便宜，挑區(qū)域時(shí)都往成熟的區(qū)域市場(chǎng)挑，分任務(wù)時(shí)想千條萬條理由要求經(jīng)理少分點(diǎn)，結(jié)果這部分獸藥營銷代表幾年后卻仍在守著自己的那一小區(qū)域，銷量也沒有什么大的增長，而那些看似吃虧的獸藥營銷代表幾年后有 的卻成了自己的領(lǐng)導(dǎo)、有的已跳槽做大區(qū)經(jīng)理。

李總說的“舍得舍得，先舍后得！”道理簡(jiǎn)單，內(nèi)涵深邃。經(jīng)常怨天尤人的人是很難取得巨大成功的，因?yàn)樗傆X得，在這個(gè)世界上總是別人欠他的，或說是不成功是由于所處環(huán)境導(dǎo)致的。

沒有奉獻(xiàn)感恩心態(tài)的人，心胸將會(huì)非常地狹窄，一切以自我為中心，生活也經(jīng)常處于不愉快之中。有這么一段話，希望我們能夠記?。焊屑δ愕娜?，因?yàn)樗憻捔四愕闹腔?；感激漠視你的人，因?yàn)樗X醒了你的自尊；感激遺棄你的人，因?yàn)樗虝?huì)了你的自立。

五、堅(jiān)持不懈的心態(tài) 孫正義曾說：“任何事業(yè)，如果不徹底追求、徹底研究的話，就無法嘗到成功的果實(shí)！”在日本電通“十則”第五條強(qiáng)調(diào)：工作一旦開始，絕不可輕易放棄，要有不達(dá)目的，誓不罷休的勁頭。特別是我們獸藥營銷代表在拜訪客戶時(shí)，千萬不要輕易放棄，要知道輕而易舉能夠說服的客戶一定不是最好的客戶，而那些通過艱難的銷售對(duì)談，不斷的人性化工作，最后達(dá)成合作的客戶才是優(yōu)秀的客戶。

安東尼?羅賓說：“這些年里我探索了許多人的成功原因，發(fā)現(xiàn)毅力是最重要的一項(xiàng)因素，它對(duì)人生的影響遠(yuǎn)超過個(gè)人的才華。許多人之所以未能成功，差就差在到達(dá)目標(biāo)之前五英尺放棄的緣故。”

沒有口水與汗水，哪有成功的淚水。作為一。

7.獸藥營銷如何做好獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷

多獸藥公司根本沒有專業(yè)的營銷部門，甚至把銷售部門認(rèn)為是營銷部們，作為一個(gè)企業(yè)絕不應(yīng)該犯這樣的低級(jí)錯(cuò)誤。銷售和營銷不能混為一談，關(guān)于什么是銷售，什么是營銷，建議缺乏營銷知識(shí)的企業(yè)好好補(bǔ)習(xí)一下這方面的功課。

獸藥行業(yè)常用的營銷手段似乎只有上門推銷、禮品促銷、返利銷售，營銷創(chuàng)新顯然不足?？慈栈袠I(yè)、看食品行業(yè)、看建材行業(yè)，他們的品牌做的鋪天蓋地、人人皆知，他們的品牌做的風(fēng)生水起，波瀾壯闊。再看看獸藥行業(yè)的品牌，別說是養(yǎng)殖行業(yè)外的人士，就是行業(yè)內(nèi)的人士也說不出幾個(gè)好品牌，更別說什么經(jīng)典的營銷。筆者曾問過幾家獸藥企業(yè)的負(fù)責(zé)人，問他們?yōu)楹尾蛔鰪V告宣傳，他們有的回答說：國家有關(guān)部門不讓做；有的回答說：這個(gè)行業(yè)不適合做廣告；有的回答說：大家都不做，估計(jì)沒效果。筆者聽后真是無語。在他們的意識(shí)當(dāng)中，廣告就是電視廣告，廣告就是單純的吹噓療效，殊不知廣告的表現(xiàn)手法有成百上千種。

在這個(gè)營銷制勝的時(shí)代里，電視和報(bào)媒上卻很難看到獸藥行業(yè)的蹤影，專業(yè)的行業(yè)報(bào)刊廣告位也是少人問津，一位國內(nèi)知名畜牧雜志的業(yè)務(wù)人員向我感嘆：獸藥企業(yè)都不愿意廣告投入。事實(shí)卻是如此，他們很可能愿意花一大筆錢去吃喝玩樂，也不愿意花些小錢做廣告宣傳。

獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷

伴隨著中國互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，網(wǎng)民數(shù)量越來越多，互聯(lián)網(wǎng)也改變著人們的生活、消費(fèi)、合作方式。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代已經(jīng)來臨，這已是不爭(zhēng)的事實(shí)，而具有很多優(yōu)勢(shì)的獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷也將成為主流的獸藥營銷趨勢(shì)。獸藥企業(yè)對(duì)獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷又是什么樣的態(tài)度呢？

1、太不現(xiàn)實(shí)，據(jù)而遠(yuǎn)之。很多企業(yè)的負(fù)責(zé)人，談到獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷，連連搖頭，他們說：業(yè)務(wù)員下去面對(duì)面的交流都開不到客戶，通過網(wǎng)絡(luò)能聯(lián)系到客戶，簡(jiǎn)直天方夜談。

2、事不關(guān)己，高高掛起。雖然知道獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷，但覺得自己現(xiàn)在做的挺好，懶得去嘗試新的營銷方式，覺得網(wǎng)絡(luò)營銷是別人做的事，和自己沒什么關(guān)系，自然也很少去關(guān)心獸藥行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷。

3、隨便嘗試，淺嘗輒止。有的獸藥企業(yè)聽說其他行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷做的非常成功，就想試試獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷，于是讓公司內(nèi)勤在較多空余時(shí)間里在qq群和養(yǎng)殖論壇里發(fā)帖，堅(jiān)持不多久，就漸漸放棄了。

4、只有訂單，才有效果。參與獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)大都有這樣的一種觀念：做網(wǎng)絡(luò)營銷就得有訂單，沒有訂單就是沒效果，卻不考慮其他的問題，比如：品牌形象是否得到了提升；沒訂單是不是產(chǎn)品看上去不夠有魅力；宣傳廣告語是不是不夠吸引人；客服人員的解釋是不是不到位等等。

5、不去學(xué)習(xí)，缺乏探索。獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷顯然處在發(fā)展的初期，缺少經(jīng)驗(yàn)是大家共同面臨的問題，很多企業(yè)認(rèn)識(shí)到獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性，并已經(jīng)參與，可是由于很少去主動(dòng)的學(xué)習(xí)和探索，導(dǎo)致獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷水平停滯不前，獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷的效果當(dāng)然也不會(huì)太明顯。

這些態(tài)度很顯然是消極的態(tài)度，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈的獸藥行業(yè)企業(yè)來講是絕對(duì)不該擁有的態(tài)度，因?yàn)檫@種態(tài)度，會(huì)使他們與獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷越來越遠(yuǎn)。我非常贊同議園養(yǎng)殖獸藥網(wǎng)上的一句話：只要你認(rèn)為中國網(wǎng)民的數(shù)量會(huì)越來越多，只要你認(rèn)為養(yǎng)殖行業(yè)的網(wǎng)民數(shù)量會(huì)越來越多，就請(qǐng)參與網(wǎng)絡(luò)營銷吧，因?yàn)橛腥说牡胤骄陀惺袌?chǎng)。電腦幾乎成了獸藥經(jīng)銷商、大型養(yǎng)殖場(chǎng)的必備工具，養(yǎng)殖行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷成為養(yǎng)殖行業(yè)內(nèi)主流的營銷方式，與獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷背道而馳的獸藥企業(yè)豈不是漸漸遠(yuǎn)離了前進(jìn)的軌道，如果這些企業(yè)不去改變自己對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷的態(tài)度，不去參與網(wǎng)絡(luò)營銷，公司的運(yùn)營會(huì)更加艱難。

態(tài)度決定一切！只要對(duì)獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷報(bào)積極、主動(dòng)、樂觀、創(chuàng)新的態(tài)度，一定能夠發(fā)現(xiàn)獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷的巨大優(yōu)勢(shì)，獲得自己意想不到的良好成績(jī)。

有很多獸藥企業(yè)也想?yún)⑴c獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷，但不知道從何做起，不知難度有多大？

其實(shí)，獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷做起來并不難，從自己知道的做起就可以了，在做的過程當(dāng)中需要不斷的學(xué)習(xí)和探索。

最后，提醒大家：獸藥營銷與獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷決定企業(yè)命運(yùn)，別讓態(tài)度毀掉美好的前程。

來源：獸藥吧

8.跪求OTC藥品營銷方案

以下是某藥代對(duì)XX皮膚類OTC產(chǎn)品的整體策劃方案，給你參考 一、皮膚類OTC產(chǎn)品醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)狀 我國的OTC產(chǎn)品按其種類可分為十四類，包括：皮膚用藥、消化系統(tǒng)用藥、眼科用藥、一般外用藥等。

由于皮膚類OTC產(chǎn)品常用品種繁多，消費(fèi)者自主選擇的空間很大，品牌的知名度往往成了消費(fèi)者購買該類藥品的標(biāo)準(zhǔn)，往往幾個(gè)知名領(lǐng)導(dǎo)品牌占據(jù)市場(chǎng)的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑借個(gè)性化優(yōu)勢(shì)、靠特色填補(bǔ)市場(chǎng)空白，或憑借通路優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)。 此外，2001年9月，國家藥監(jiān)局規(guī)定制藥企業(yè)GMP認(rèn)證最后期限為2004年6月30日，醫(yī)藥商業(yè)GSP認(rèn)證最后期限為2004年12月31日，這意味著屆時(shí)一批不符合GMP、GSP要求的醫(yī)藥企業(yè)將被依法關(guān)閉，隨之產(chǎn)生的將是一批全新的或經(jīng)二次創(chuàng)新的OTC產(chǎn)品企業(yè)、產(chǎn)品品牌在市場(chǎng)上亮相，市場(chǎng)格局將因此出現(xiàn)大的變化。

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，所有的企業(yè)都要將生存和發(fā)展擺到第一位，一方面，企業(yè)必須迅速調(diào)整、轉(zhuǎn)換經(jīng)營思路、營銷戰(zhàn)略和營銷組織架構(gòu)，進(jìn)行廣泛的聯(lián)合；另一方面，必須大力提升現(xiàn)有的產(chǎn)品，培養(yǎng)、推廣和維護(hù)品牌，開拓新市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)。 二、產(chǎn)品與品牌提升策略 由于一般消費(fèi)者難于識(shí)別藥品質(zhì)量的優(yōu)劣，品牌因而成為消費(fèi)者購買決策的一個(gè)重要依據(jù)。

一個(gè)成功的皮膚類OTC產(chǎn)品品牌可以為企業(yè)帶來長期而豐厚的利潤，但同時(shí)也需要不斷的維護(hù)和宣傳推廣，關(guān)鍵是廣告投入的背后需要有雄厚的資金作后盾。因此，決定一個(gè)皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)生存與發(fā)展的能力有三個(gè)，資本實(shí)力，科研創(chuàng)新能力，營銷能力，而營銷能力又集中體現(xiàn)在對(duì)品牌、通路的的運(yùn)作。

皮膚類OTC產(chǎn)品作為一種特殊的商品，包含三個(gè)層次的內(nèi)容：一是核心產(chǎn)品，指皮膚類OTC產(chǎn)品的療效和質(zhì)量；二是形式產(chǎn)品，指皮膚類OTC產(chǎn)品的劑型、商標(biāo)、品牌和包裝；三是延伸產(chǎn)品，指皮膚類OTC產(chǎn)品提供給病患者的附加價(jià)值和服務(wù)。由于皮膚類OTC產(chǎn)品在技術(shù)方面的特殊性，將促使更多的同質(zhì)同類的產(chǎn)品出現(xiàn)。

這也意味著，我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開。在無差異性的市場(chǎng)條件下，任何賣點(diǎn)、營銷模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力。

對(duì)于一個(gè)資本、科技實(shí)力一般，產(chǎn)品、市場(chǎng)、品牌已經(jīng)基本存在但卻難見起色的企業(yè)，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，通過一系列的營銷運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與品牌的雙重提升，打開市場(chǎng)，顯得尤為迫切、現(xiàn)實(shí)和重要。 如何選準(zhǔn)產(chǎn)品，提升品牌，實(shí)現(xiàn)銷售呢，我們歸納為：兩定兩廣、創(chuàng)新求異。

1、兩定兩廣 兩定：一是企業(yè)定位，一是產(chǎn)品市場(chǎng)定位。 通過企業(yè)定位明確發(fā)展思路，經(jīng)營戰(zhàn)略，通過產(chǎn)品定位找準(zhǔn)市場(chǎng)，有效切入。

兩廣：一是廣告?zhèn)鞑ィ皇菑V建通路。 通過廣告?zhèn)鞑ヌ嵘a(chǎn)品和品牌，通過通路運(yùn)作促進(jìn)銷售，鞏固市場(chǎng)和消費(fèi)群。

2、創(chuàng)新求異 在皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)，創(chuàng)新是市場(chǎng)發(fā)展最具價(jià)值的推動(dòng)力，也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品、品牌永續(xù)提升、發(fā)展的重要保證。創(chuàng)新過程應(yīng)是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機(jī)結(jié)合。

其關(guān)鍵在于充分了解市場(chǎng)信息的前提下，建立具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品體系和營銷體系，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 2.1創(chuàng)新的三種形式 進(jìn)攻型。

企業(yè)通過開發(fā)或引入新產(chǎn)品，全力以赴追求產(chǎn)品技術(shù)水平的先進(jìn)性，搶先占領(lǐng)市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中力爭(zhēng)保持技術(shù)與市場(chǎng)強(qiáng)有力的領(lǐng)先地位。其特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)大、投入大、回報(bào)高，可獲得規(guī)模壟斷利潤，較適合大型的皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)或新型科技企業(yè)采用。

防御型。企業(yè)不搶先研究開發(fā)新產(chǎn)品，而是當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)某種成功的新產(chǎn)品時(shí)，立即進(jìn)行跟蹤研發(fā)，并迅速投入，占領(lǐng)市場(chǎng)。

即“一眼看市場(chǎng)，一眼看大廠”，這種以逸待勞的策略要求企業(yè)有高效的情報(bào)系統(tǒng)和吸收創(chuàng)新能力，其優(yōu)點(diǎn)是規(guī)避了前期的投資風(fēng)險(xiǎn)和新產(chǎn)品最初形態(tài)的缺陷，而使企業(yè)能夠后來居上，適合科研能力較強(qiáng)的中型企業(yè)采用。 引進(jìn)型。

企業(yè)利用別人的科研力量，替代自身去開發(fā)新產(chǎn)品，收效快、成本低、風(fēng)險(xiǎn)小，但回報(bào)亦小，易受牽制。適合中小型企業(yè)采用。

2.2重視研發(fā)才能創(chuàng)新成功 研發(fā)是創(chuàng)新的基礎(chǔ)。世界各大著名藥企基本都以研究為導(dǎo)向，其研發(fā)的投入至少要占年銷售利潤總額的10-15%，而我國制藥企業(yè)研發(fā)的費(fèi)用投入一般不超過3%。

以葛蘭素-威廉公司為例，其銷售額最近幾年在100億美元以上，每年拿出10多億美元用于研究開發(fā)新項(xiàng)目，每年公司都能開發(fā)出幾種新藥用化學(xué)結(jié)構(gòu)和劑型，新產(chǎn)品儲(chǔ)備充足，使公司始終能保持科技優(yōu)勢(shì)。 2.3差異求生存，特色求發(fā)展 消費(fèi)需求永遠(yuǎn)是有差異的，特別是今天的個(gè)性化時(shí)代。

對(duì)皮膚類OTC產(chǎn)品市場(chǎng)而言，空隙和機(jī)會(huì)是同樣存在，關(guān)鍵在于企業(yè)能否發(fā)現(xiàn)、挖掘、滿足需求，把握機(jī)會(huì)。而創(chuàng)新的目的就是為了尋求差異，實(shí)現(xiàn)差異，樹立特色，最后轉(zhuǎn)化為目標(biāo)消費(fèi)者的購買，這既是整個(gè)營銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì)，也是一種產(chǎn)品、一個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展的真諦。

三、皮膚類OTC產(chǎn)品市場(chǎng)研究 無論是皮膚類OTC產(chǎn)品的新產(chǎn)品開發(fā)、賣點(diǎn)確立、市場(chǎng)進(jìn)入，還是老產(chǎn)品二次開發(fā)、品牌提升，一切都必須以市場(chǎng)研究為基礎(chǔ)。唯有通過對(duì)市場(chǎng)全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。

除了對(duì)宏觀環(huán)境、行業(yè)動(dòng)態(tài)、科研方向、供求信息等的把。