酒店新式營(yíng)銷(xiāo)(酒店的新型營(yíng)銷(xiāo)策略有哪些)
1.酒店的新型營(yíng)銷(xiāo)策略有哪些
以市場(chǎng)需求作為酒店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，樹(shù)立以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求為酒店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，是現(xiàn)代酒店業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的依據(jù)與出發(fā)點(diǎn)。在酒店產(chǎn)品功能基本相似的情況下，誰(shuí)能更接近市場(chǎng)，了解市場(chǎng)的需求，推出市場(chǎng)需求的酒店產(chǎn)品，誰(shuí)就能在市場(chǎng)上占領(lǐng)更大的份額。要做到這點(diǎn)，必須樹(shù)立“以市場(chǎng)為龍頭”的觀念，堅(jiān)持以市場(chǎng)為考慮問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)，以顧客的利益為核心，通過(guò)滿(mǎn)足顧客需求來(lái)獲取利潤(rùn)。
酒店?duì)I銷(xiāo)在組織開(kāi)展時(shí)，要做到以下幾項(xiàng)：
1、劃定銷(xiāo)售區(qū)域和范圍。營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理配合銷(xiāo)售人員劃定銷(xiāo)售的區(qū)域和范圍，以包干的方式，積極引導(dǎo)銷(xiāo)售人員拓展銷(xiāo)售面，銷(xiāo)售區(qū)域和范圍的分配要根據(jù)?？偷匿N(xiāo)售潛力，客戶(hù)的地理位置和類(lèi)別來(lái)加以分配。
2、規(guī)定銷(xiāo)售指標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理根據(jù)飯店的銷(xiāo)售目標(biāo)和政策制定銷(xiāo)售指標(biāo)。銷(xiāo)售指標(biāo)分為數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)。數(shù)量指標(biāo)有：
(1)銷(xiāo)售數(shù)量，如客房銷(xiāo)售的天數(shù)，餐飲銷(xiāo)售額，平均房?jī)r(jià)，銷(xiāo)售收入等。
(2)銷(xiāo)售次數(shù)，每天或每月應(yīng)進(jìn)行的銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)。
(3)銷(xiāo)售費(fèi)用的指標(biāo)與控制，每月銷(xiāo)售人員所涉及的銷(xiāo)售費(fèi)用，如交通費(fèi)和招待費(fèi)用。
由于各銷(xiāo)售人員分管的客戶(hù)需求潛力不同，在規(guī)定銷(xiāo)售人員達(dá)到銷(xiāo)售數(shù)量的同時(shí)，要確定銷(xiāo)售的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)有銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品和銷(xiāo)售知識(shí)，銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)的效果，銷(xiāo)售人員的工作態(tài)度，工作能力以及與客戶(hù)的關(guān)系等。
3、銷(xiāo)售人員的成績(jī)?cè)u(píng)估。銷(xiāo)售管理人員應(yīng)采取合適的途徑了解和獲取銷(xiāo)售人員工作的成績(jī)信息，制訂銷(xiāo)售人員每月上報(bào)"銷(xiāo)售報(bào)告"規(guī)則，了解銷(xiāo)售情況，及時(shí)反饋銷(xiāo)售信息。
4、編排合理的組織機(jī)構(gòu)。營(yíng)銷(xiāo)部根據(jù)酒店客戶(hù)的地理位置和類(lèi)別綜合考慮，組織銷(xiāo)售人員按地理位置分工銷(xiāo)售，減少路途時(shí)間，提高工作效率。 根據(jù)當(dāng)前酒店的發(fā)展?fàn)顩r，酒店?duì)I銷(xiāo)要積極挖掘酒店產(chǎn)品的潛力，增加產(chǎn)品的吸引力，吸引賓客消費(fèi)，招徠生意。
2.新開(kāi)的酒店怎么寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)方案,我們酒店是新開(kāi)張的,客源不是很好,
營(yíng)銷(xiāo)方案的寫(xiě)作模式：
一、標(biāo)題：XXXX酒店?duì)I銷(xiāo)方案
二、開(kāi)頭：為達(dá)到XXX目標(biāo)，特制定以下方案：
三、目標(biāo)和任務(wù)（可量化、細(xì)化）。
四、指導(dǎo)思想或原則。例如，1、以雙贏的原則拓展客源市場(chǎng)。2、鋪墊一定成本占領(lǐng)市場(chǎng)的原則。等等。
五、相關(guān)措施。
（一）促銷(xiāo)。1、廣告。2、報(bào)紙雜志。3、電視臺(tái)。4、新聞發(fā)布會(huì)。5、參與大型客戶(hù)洽談會(huì)。6、在調(diào)查潛在客戶(hù)的基礎(chǔ)上，登門(mén)銷(xiāo)售。7、網(wǎng)絡(luò)宣傳。
（二）策略上，將聚焦于市場(chǎng)份額爭(zhēng)奪向創(chuàng)造市場(chǎng)需求的方向轉(zhuǎn)移（例如，提供定制式高質(zhì)量、高韻味、高檔次的服務(wù)，或高中低不同等級(jí)的多樣化服務(wù)）。
（三）精心制定營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)提成的適當(dāng)比例，建立報(bào)酬與業(yè)務(wù)量、應(yīng)收賬款回收率掛鉤的薪酬制度。
（四）建立一支具有專(zhuān)業(yè)人才的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。
（五）設(shè)計(jì)程序簡(jiǎn)便、支付靈活的財(cái)務(wù)制度。
六、實(shí)施階段和步驟（按《PDCA循環(huán)法》制定時(shí)限、進(jìn)度、工作內(nèi)容、責(zé)任分配等）。
簡(jiǎn)而答之，僅供參考。
3.酒店?duì)I銷(xiāo)策劃方案
首先你需要的就是了解自己的酒店的基本情況，包括市場(chǎng)定位，客源分析等等方面，最好是親自到客房和餐飲，會(huì)議室轉(zhuǎn)一下，了解跟其他酒店的差別。
酒店銷(xiāo)售拼的并不是能夠簽多少家協(xié)議單位，而是協(xié)議單位的客戶(hù)能夠給酒店帶來(lái)多少營(yíng)收，所以工作要抓重點(diǎn)，需要經(jīng)常和自己的客戶(hù)聯(lián)系，過(guò)年過(guò)節(jié)需要上門(mén)拜訪(fǎng)或電話(huà)拜訪(fǎng)。
還需要建立基本的臺(tái)帳，客戶(hù)往來(lái)酒店消費(fèi)記錄，月底可以進(jìn)行分析哪些客戶(hù)消費(fèi)的潛力比較大，哪些客戶(hù)已經(jīng)有好幾個(gè)月沒(méi)有來(lái)酒店消費(fèi)了！
跟客戶(hù)打好關(guān)系，方便結(jié)賬！
4.新開(kāi)業(yè)酒店?duì)I銷(xiāo)策劃方案
去百度文庫(kù)，查看完整內(nèi)容> 內(nèi)容來(lái)自用戶(hù)：李孟陽(yáng) 關(guān)于新開(kāi)張酒店?duì)I銷(xiāo)策劃方案第一章、目標(biāo)一、明確目標(biāo)市場(chǎng)及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)1. 目標(biāo)市場(chǎng)（銷(xiāo)售對(duì)象）首先致力于本酒店所屬地區(qū)附近，來(lái)回車(chē)程在十五分鐘以?xún)?nèi)的。
a. 散客，通過(guò)廣告信息知道、了解本酒店或隨機(jī)選擇而前來(lái)入住的自來(lái)客，以及通過(guò)親戚朋友介紹來(lái)的個(gè)人或家庭入住客人，因酒店規(guī)模和檔次所限，該類(lèi)型客戶(hù)一般屬于中下等收入人群；b. 商務(wù)散客，附近各企業(yè)、公司、工廠所接待或邀請(qǐng)的有生意洽談、來(lái)往的需入住本酒店的客人；c. 商務(wù)會(huì)議、旅行團(tuán)體，各企業(yè)、公司、工廠負(fù)責(zé)人或組織者，建議或組織安排員工或管理層前來(lái)入住、開(kāi)會(huì)的客人，以及旅行社所帶來(lái)的旅行住宿團(tuán)體客人；2. 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)a. 走中端消費(fèi)企業(yè)路線(xiàn)，讓客人感到物美價(jià)廉；b. 通過(guò)做好品質(zhì)，贏得口碑，形成自己的特色品牌；c. 成為遠(yuǎn)近聞名的商務(wù)酒店，讓前來(lái)消費(fèi)的人有一種身份的象征；d. 向會(huì)員制消費(fèi)方向經(jīng)營(yíng)，讓公司有穩(wěn)定客源；e. 發(fā)展成為酒店連鎖店。二、銷(xiāo)售額目標(biāo)（2011本年度）1.部門(mén)業(yè)績(jī)完成：￥75.5萬(wàn)元。
年度完成明細(xì)：一月份￥__萬(wàn)元；七月份￥8萬(wàn)元；二月份￥__萬(wàn)元；八月份￥9萬(wàn)元；四月份￥f.天下門(mén)票等，給予一定價(jià)格優(yōu)勢(shì)讓他們?cè)谄淇蛻?hù)群體中推廣，達(dá)到互惠互利；。
5.酒店有哪些營(yíng)銷(xiāo)方案
原發(fā)布者：在行傳媒
酒店客房營(yíng)銷(xiāo)策劃方案因孔祖大酒店新店開(kāi)業(yè)，XX縣的客源暫時(shí)沒(méi)有新的變動(dòng)，將來(lái)夏邑縣的客房市場(chǎng)將出現(xiàn)“僧多粥少”的局面，為了穩(wěn)住我們酒店在夏邑的龍頭地位，刺激市場(chǎng)消費(fèi)，開(kāi)拓潛在客源市場(chǎng)，本部特作以下調(diào)整：一、活動(dòng)時(shí)間：20xx年4月XX日起—20xx年5月XX日；二、活動(dòng)地點(diǎn)：XX大酒店；三、活動(dòng)主題：溫馨享受午夜房，特價(jià)標(biāo)間天天有，打折金卡新體驗(yàn)，會(huì)員充值任您選；四、活動(dòng)目的：在原來(lái)的基礎(chǔ)上更新設(shè)施設(shè)備和實(shí)施新的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，使客房服務(wù)多樣化；五、促銷(xiāo)對(duì)象：住店散客；六、活動(dòng)宗旨：完善酒店客房軟件管理模式及提升客房創(chuàng)新意識(shí)，為客人提供個(gè)性化服務(wù)；七、活動(dòng)內(nèi)容：1）午夜房：從7月XX日起，實(shí)施午夜房（當(dāng)日凌晨1點(diǎn)入住——當(dāng)日中午12點(diǎn)退房），僅限酒店商務(wù)單、標(biāo)間，房?jī)r(jià)為：99元/間/晚，酒店將視行情定活動(dòng)終止日期；2）特價(jià)標(biāo)間：從7月XX日起，酒店每天推出特價(jià)房（108元/間），每天推出5間，如當(dāng)日滿(mǎn)房或房量較緊則停止。3）打折金卡：從7月XX日起，推出酒店打折金卡，金卡售價(jià)30元/張，購(gòu)卡后即可享受房?jī)r(jià)每間/夜打折30元的優(yōu)惠，如原房?jī)r(jià)168/間變?yōu)?38/間，每張卡每天可開(kāi)房3間。同時(shí)打折金卡可在洗浴享受每位洗浴XX元的優(yōu)惠。4）會(huì)員充值卡：從7月XX日起，推出會(huì)員充值卡，2000元起充，充值2000元贈(zèng)送1000元。會(huì)員充值卡開(kāi)房?jī)r(jià)格在前臺(tái)最低優(yōu)惠價(jià)的基礎(chǔ)上打6。6折。八、宣傳推廣：1、人力推廣：各部門(mén)互相配合在適當(dāng)時(shí)間為客人宣傳本次活動(dòng)內(nèi)容和優(yōu)惠措施，并邀請(qǐng)相關(guān)客人入住
6.求一份詳細(xì)的酒店?duì)I銷(xiāo)策化方案
你好！以下【僅供參考】：
良性經(jīng)營(yíng)的酒店離不開(kāi)硬件、軟件和銷(xiāo)售，硬件主要指酒店設(shè)施，軟件包括了酒店服務(wù)和文化，兩者結(jié)合則定義了酒店作為產(chǎn)品的特性，而銷(xiāo)售即是將這種產(chǎn)品推向消費(fèi)者的手段。在這些要素當(dāng)中，除了硬件外，軟件和銷(xiāo)售都與后期策劃有密切的關(guān)系，如果加上前期的市場(chǎng)調(diào)查和酒店功能定位，策劃在酒店中扮演的角色顯而易見(jiàn)，鳳凰酒店連鎖因應(yīng)社區(qū)需求及商務(wù)和旅游市場(chǎng)而建，前期的定位比較明確，因此，酒店策劃主要集中在酒店文化和銷(xiāo)售推廣方面的應(yīng)用。 服務(wù)和文化構(gòu)成了酒店軟件設(shè)施的重要組成部分，服務(wù)是文化的延抻，文化是服務(wù)的基礎(chǔ)，兩者之間相輔相成，從內(nèi)部而言，酒店文化是酒店員工共同追求的使命，所奉行的價(jià)值觀、遵循的服務(wù)理念，倡導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)理念等形成了文化的軟約束力，這種文化通過(guò)員工滲透在服務(wù)之中。策劃既要營(yíng)造酒店內(nèi)部服務(wù)文化，又要向外界傳達(dá)文化精髓。例如假日半島酒店依托王子山生態(tài)圈及遼闊的花兜水庫(kù)，其廣告語(yǔ)“五星級(jí)休閑度假圣地”也正是基于這處“山水之城，夢(mèng)想島國(guó)”自然延伸的結(jié)果，這種對(duì)外的文化訴求集中反映了酒店“度假”功能，與其匹配的高爾夫球場(chǎng)、故鄉(xiāng)里主題公園、拓展培訓(xùn)基地（全球品牌網(wǎng)）等也足以彰顯了這種休閑度假文化，因此，酒店文化就需要營(yíng)造一種輕松閑適的環(huán)境氛圍。酒店的布局也充分體現(xiàn)了這一特點(diǎn)，比如酒店范圍的裝飾畫(huà)多以高爾夫和景致內(nèi)容為主，客房用品增加貝殼類(lèi)造型，用竹制品的桌椅取代規(guī)范的鐵布椅子等等，每一處環(huán)境都試圖向客人傳遞“無(wú)論您是來(lái)自何方，到這里只需帶上放松的心情。”策劃在形象輸出上就必須以這種體閑文化為載體，通過(guò)VI識(shí)別、節(jié)日裝飾、形象公關(guān)、銷(xiāo)售活動(dòng)等豐富和延伸相關(guān)特色，為客人營(yíng)造輕松的氛圍。當(dāng)然，酒店永遠(yuǎn)不可能以開(kāi)發(fā)單一的客源為主，在這種度假式的環(huán)境里，商務(wù)仍然是不可或缺的先決條件，這和酒店商務(wù)會(huì)議設(shè)施配套是緊密相連的，于休閑中商務(wù)也成為了需要展示的亮點(diǎn)，策劃在對(duì)外輸出的主要渠道中如媒體公關(guān)、新聞軟文、宣傳畫(huà)冊(cè)、活動(dòng)推廣等方面把握好尺度，為酒店的形象和文化特點(diǎn)著色。 在酒店文化策劃的同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)策劃也是酒店經(jīng)營(yíng)必不可少的方式，在這兩者當(dāng)中，文化策化屬于戰(zhàn)略性質(zhì)，其遠(yuǎn)景和周期性較長(zhǎng)，而營(yíng)銷(xiāo)策劃比較具體和務(wù)實(shí)，其結(jié)果往往立竿見(jiàn)影，是戰(zhàn)術(shù)類(lèi)型。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是酒店實(shí)現(xiàn)其盈利目的最直接的一環(huán)，而營(yíng)銷(xiāo)的四要素產(chǎn)品、價(jià)格、銷(xiāo)售渠道和促銷(xiāo)方式中，銷(xiāo)售渠道及促銷(xiāo)方式均與策劃有直接關(guān)系。當(dāng)然，策劃工作者一定要熟悉自身的產(chǎn)品和價(jià)格，酒店產(chǎn)品通常包括有形和無(wú)形兩種，有形的即酒店設(shè)施、特色、規(guī)律、流程、范圍、營(yíng)業(yè)時(shí)間等；無(wú)形的即服務(wù)、文化、形象、特質(zhì)等。比如酒店的室外泳池和室內(nèi)恒溫泳池存在明顯的區(qū)別，室外泳池會(huì)因應(yīng)季節(jié)的變化某段時(shí)間暫停營(yíng)業(yè)，在促銷(xiāo)策略中，如果設(shè)計(jì)的年票涉及到這種設(shè)施就需要注明某段時(shí)間不能使用，否則因?yàn)檎`導(dǎo)而引起客人設(shè)訴，策劃就做得非常失敗，甚至起到反效果，得不償失。酒店價(jià)格是指所有配套設(shè)施的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，包括門(mén)市價(jià)、成本價(jià)及不同商務(wù)對(duì)象的價(jià)格體系，只有充分掌握了產(chǎn)品和價(jià)格特征，才能在營(yíng)銷(xiāo)策劃中游刃有余，策劃促銷(xiāo)方式中必然會(huì)涉及到價(jià)格和價(jià)格拆分，如酒店的房?jī)r(jià)都包含了早餐價(jià)格，而早餐價(jià)格里面，大人和小童的成本價(jià)會(huì)有區(qū)別，并且小童價(jià)格以身高標(biāo)準(zhǔn)分為收費(fèi)和非收費(fèi)兩種，這些因素在價(jià)格掌握中必須清晰熟練，否則招致客人的錯(cuò)誤解讀，酒店也將為此承擔(dān)損失，因此，在做策劃之前，掌握酒店的產(chǎn)品和價(jià)格特征至關(guān)重要。 營(yíng)銷(xiāo)策劃的方式通常以節(jié)日策劃和活動(dòng)策劃為主，這些策劃除了包含酒店本身的特質(zhì)，還需要結(jié)合地方民俗風(fēng)情、周邊旅游globrand.com及商務(wù)公司資源、顧客消費(fèi)習(xí)慣、銷(xiāo)售對(duì)象的市場(chǎng)規(guī)律等一系列因素，并且具備一定的季節(jié)性和時(shí)代性，策劃者本身需要有一定的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)酒店包含的市場(chǎng)范圍充分了解，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查和周邊商務(wù)及游旅環(huán)境的市場(chǎng)調(diào)查，掌握充足的材料作為參考依據(jù)。節(jié)日策劃通常有鮮明的目的性和消費(fèi)群體，策劃創(chuàng)意上局限性比較大，而活動(dòng)策劃則相對(duì)寬松一些，發(fā)揮的題材也較多，非?？简?yàn)策劃人的創(chuàng)意靈感，有點(diǎn)象新聞界的觀點(diǎn)：狗咬人不叫策劃，人咬狗才是策劃。當(dāng)然，策劃絕不是為了嘩眾取寵，為了引起消費(fèi)者的注意力故弄玄虛，酒店策劃是建立在固有的設(shè)施基礎(chǔ)上，為銷(xiāo)售終端市場(chǎng)服務(wù)的方式，所有的一切都是以良性永續(xù)經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售做鋪墊，策劃并不是萬(wàn)能的，策劃人更需要?jiǎng)?wù)實(shí)地拓展自身知識(shí)視野，勤于學(xué)習(xí)，才能在策略制訂上為酒店推廣和銷(xiāo)售工作助一臂之力！
謝謝；回答完畢！
7.酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案
你就將就參考一下吧： 某五星級(jí)酒店?duì)I銷(xiāo)方案 根據(jù)目前酒店情況，首先樹(shù)立“以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以銷(xiāo)售為龍頭”的思想；為了更好的開(kāi)展銷(xiāo)售工作，制定營(yíng)銷(xiāo)方案、市場(chǎng)推廣計(jì)劃，并在工作中逐步實(shí)施。
第一章 目標(biāo)任務(wù) 一、客房目標(biāo)任務(wù)： 萬(wàn)元/年。 二、餐飲目標(biāo)任務(wù)： 萬(wàn)元/年。
三、起止時(shí)間：自某年某月—某年某月。 第二章 形勢(shì)分析 一、市場(chǎng)形勢(shì) 1、2001年全市酒店客房10000余間，預(yù)計(jì)今年還會(huì)增加1~2個(gè)酒店相繼開(kāi)業(yè)。
2、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)會(huì)相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會(huì)有明顯改善，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍會(huì)持續(xù)。 3、今年與本店競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)的酒店有： 4、與本店競(jìng)爭(zhēng)散客市場(chǎng)的有： 5、預(yù)測(cè)：新酒店相繼開(kāi)業(yè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈；散客市場(chǎng)仍保持平衡；會(huì)議市場(chǎng)潛力很大。
二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)、劣勢(shì) 1、三星級(jí)酒店地理位置好。 2、老三星酒店知名度高、客房品種全。
3、餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施全。 4、四周高星級(jí)酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周?chē)频晗啾冗€是有差距。
第三章 市場(chǎng)定位 作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢(shì)，餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體：（1）國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)。（2）境外旅游團(tuán)隊(duì)。
（3）中檔的的商務(wù)散客。（4）各型會(huì)議。
一、客源市場(chǎng)分為： （1）團(tuán)隊(duì) -------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等） （2）散客 -------首先?？诩爸苓叺貐^(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。 （3）會(huì)議-------政府各職能部門(mén)、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司 二、銷(xiāo)售季節(jié)劃分 1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份（其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月） 2、平季：7、8月份 3、淡季：6、9月份 三、旅行社分類(lèi) 1、按團(tuán)量大小分成A、B、C三類(lèi) a類(lèi)：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國(guó)旅、金圖旅行社、事達(dá)國(guó)旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國(guó)旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。
b類(lèi)：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國(guó)航、春秋、東方假期、天馬國(guó)旅、神州、明珠國(guó)旅、華能旅行社等。 c類(lèi)：其它。
*按不同分類(lèi)制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格 （1） 穩(wěn)定A類(lèi)客戶(hù)，逐步提高A類(lèi)價(jià)格。 （2） 大力發(fā)展B類(lèi)、C類(lèi)客戶(hù)，擴(kuò)大B、C類(lèi)比例。
2、境外團(tuán)旅行社： （1） 香港市場(chǎng)：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。 地接社：港澳國(guó)旅、海王國(guó)旅、山海國(guó)旅 （2） 馬來(lái)西亞?wèn)|南亞市場(chǎng) 地接社：天馬國(guó)際 （3） 新加坡：山海國(guó)旅 （4）韓國(guó)市場(chǎng)--------熱帶浪漫度假之旅 地接社：京潤(rùn)國(guó)旅 3、確定重點(diǎn)合作的旅行社： 省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚(yáng)帆、省職旅、華能、山海、港澳國(guó)旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國(guó)航風(fēng)情等。
第四章 不同季節(jié)營(yíng)銷(xiāo)策略 在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價(jià)格，月日?qǐng)F(tuán)隊(duì)、散客比例，每天營(yíng)業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。 1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份 ★2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30天）、12月（31天）： A、每天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例：6:4, B、房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：110元/間，散平均價(jià)：180元/間 C、月平均開(kāi)房率：90%即161間/日 D、每日收入：團(tuán)隊(duì)：9666元，散客：10948元 E、五個(gè)月總（153天）收入：315.3942萬(wàn)元，月平均：63.0788萬(wàn)元 F、各月工作重點(diǎn)： 2002年1月份： 1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定春節(jié)促銷(xiāo)方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。
2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷(xiāo)。 3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。
4、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。 2002年3月份： 1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷(xiāo)。
2、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。 3、“五一”黃金周--------客房銷(xiāo)售3月中下旬完成促銷(xiāo)及接待方案。
2002年4月份： 1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷(xiāo)。 2、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。
3、加強(qiáng)對(duì)五一節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定五一節(jié)促銷(xiāo)方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。 4、制定“母親節(jié)”活動(dòng)方案并促銷(xiāo)；母親節(jié)------以“獻(xiàn)給母親的愛(ài)”為主題進(jìn)行餐、房組合銷(xiāo)售。
（五月第二個(gè)星期天） 2001年11月、12月份： 1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查。 2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷(xiāo)。
3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。 4、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。
其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月 各黃金周及月收入： *2001年10月（31天）： A “十一”黃金周：全部七天 1)2、3、4、5日，團(tuán)隊(duì)：散客=6:4， 房?jī)r(jià)：團(tuán)：160元/間，散：280元/間 開(kāi)房率：95%即170間/日 每日收入：團(tuán)：16320元，散：19040元 2)1、6日， 團(tuán)：散=7:3，房?jī)r(jià)：團(tuán)：120元/間，散：220元/間 開(kāi)房率：90%即161間/日 每日收入：團(tuán)：13524元，散：10626元 3)7日，團(tuán)隊(duì)：散客=7:3 房?jī)r(jià)：團(tuán)：100元/間（含雙早），散：160元/間 開(kāi)房率：80%即143間/日 每日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元 4）黃金周收入：20.67萬(wàn)元 B 當(dāng)月余下24日收入： 49.4736 萬(wàn)元， 預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4 房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間 開(kāi)房率：90%即161間/日 每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元 C、本月總收入：70.1436萬(wàn)元 D、本月工作重點(diǎn)： 1、加強(qiáng)會(huì)議促銷(xiāo)。 2、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。
3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。 4、同餐飲部擬定圣。
8.酒店?duì)I銷(xiāo)策劃案怎么寫(xiě)
酒店餐飲營(yíng)銷(xiāo)方案，希望對(duì)你有幫助！ 背景資料：賓館（三星）是一大型醫(yī)院投資所建，位于市郊偏僻處.餐飲部設(shè)有14個(gè)高檔包房，三個(gè)大廳（裝修檔次中等）共可同時(shí)容納50桌包桌（婚宴之類(lèi)的宴會(huì)）.營(yíng)業(yè)半年，餐飲部虧損35萬(wàn).現(xiàn)請(qǐng)各位同行，對(duì)此初稿提出批評(píng)意見(jiàn)，衷心感謝！**賓館營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)（初稿）一：**賓館1-5月份餐飲部實(shí)際經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)：項(xiàng)目 一月二月 三月 四月 五月 累計(jì)餐飲營(yíng)業(yè)額 228450 280626 207730 236718 223600 1177125元賓館利潤(rùn) + - - - - -588500元1-5月份平均營(yíng)業(yè)額/235425元/月。
賓館利潤(rùn)：-588500元餐飲收支平衡營(yíng)業(yè)額為：450000元（院方目標(biāo)）毛利率40%。達(dá)成收支平衡的營(yíng)業(yè)差額：450000元（目標(biāo)營(yíng)業(yè)額）- 235425元（實(shí)際營(yíng)業(yè)額）=214575元（月差額）平均/日差：214575元÷30天=7152元/日。
目標(biāo)營(yíng)業(yè)額：450000元/月，日平均營(yíng)業(yè)額：450000元÷30天=15000元/日（目標(biāo)） 以上數(shù)據(jù)小結(jié)：本營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃目標(biāo)要達(dá)到現(xiàn)有營(yíng)業(yè)額翻一倍，毛利率40%。三個(gè)月內(nèi)達(dá)成真正意義上的收支平衡，建立起**賓館健4、對(duì)現(xiàn)代酒店業(yè)的經(jīng)營(yíng)認(rèn)識(shí)不夠深刻：現(xiàn)在的酒店經(jīng)營(yíng)，以從過(guò)去的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、裝修檔次競(jìng)爭(zhēng)、菜品的競(jìng)爭(zhēng)、社交關(guān)系的競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)、上升到企業(yè)品牌文化的競(jìng)爭(zhēng)。
至于以上五項(xiàng)的優(yōu)勢(shì)，則是賓館生存發(fā)展下去必須具備的基礎(chǔ)。5、目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過(guò)于狹窄。
（1）賓館在接待服務(wù)中，主要以院方客戶(hù)、廠方客戶(hù)和相關(guān)的社交關(guān)系為主；（2）錯(cuò)誤的先入為主的經(jīng)營(yíng)認(rèn)識(shí)感覺(jué)：認(rèn)為賓館因?yàn)榈乩砦恢闷В車(chē)h(huán)境不太理想，很難有外來(lái)客戶(hù)。（3）等待客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)手法6、沒(méi)有創(chuàng)立起**賓館的企業(yè)文化：（1）酒店文化是酒店員工共同擁有的價(jià)值觀、酒店精神、經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，是一種滲透在企業(yè)一切活動(dòng)之中的內(nèi)容，是企業(yè)的靈魂所在。
酒店是一個(gè)勞動(dòng)密集型、感情密集型的行業(yè)，酒店產(chǎn)品就其本質(zhì)來(lái)說(shuō)是酒店員工所提供的服務(wù)。在**賓館的餐飲服務(wù)中，我相信有一部份服務(wù)管理和服務(wù)員的服務(wù)是不能跟上酒店生存的需求。
（2）酒店文化是隨酒店業(yè)的發(fā)展，在激烈的酒店競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生的。酒店競(jìng)爭(zhēng)首先是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，然后是服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，最后是文化競(jìng)爭(zhēng)。
而文化競(jìng)爭(zhēng)是最終意義上的競(jìng)爭(zhēng)，是更高層次、更高品位的競(jìng)爭(zhēng)。文化營(yíng)銷(xiāo)要求酒店在物質(zhì)文化建設(shè)的同時(shí)，從酒店文化角度培訓(xùn)員工，將文化融入服務(wù)之中，讓客人感受文化的魅力。
酒店經(jīng)營(yíng)者要讓每位員工認(rèn)識(shí)酒店文化的內(nèi)涵，在服務(wù)中主動(dòng)傳播。同時(shí)，酒店經(jīng)營(yíng)者應(yīng)讓酒店文化融入到管理制度中，使制度體現(xiàn)文化的導(dǎo)向及人文關(guān)懷。
營(yíng)銷(xiāo)策劃案營(yíng)銷(xiāo)的目的是創(chuàng)造更佳效益，營(yíng)銷(xiāo)面對(duì)的則是市場(chǎng)，沒(méi)有市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)便無(wú)從談起，沒(méi)有良好的營(yíng)銷(xiāo)策略和手段，也不會(huì)創(chuàng)造更好的市場(chǎng)，更不會(huì)有良好的業(yè)績(jī)，因此，從現(xiàn)階段市場(chǎng)來(lái)看，只有加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)，才會(huì)拓展更大的市場(chǎng)。一、樹(shù)形象，創(chuàng)特色重視酒店在客人和社會(huì)公眾心目中的三星級(jí)"硬件"形象，依*客人良好口碑來(lái)經(jīng)營(yíng)，增加酒店特色。
（由于**賓館所處的地理位置比較偏僻，到**賓館消費(fèi)的客人，我們稱(chēng)之為----遠(yuǎn)道而來(lái)的客人（親朋好友）；這是我們給**賓館確定的服務(wù)理念之一）。1、企業(yè)發(fā)展倡行“80/20法則”，即大部分企業(yè)80%的營(yíng)業(yè)額是來(lái)自于其中20%的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi)，而其他20%的營(yíng)業(yè)額才來(lái)自于那些80%的游離顧客。
不少酒店就缺乏對(duì)20%忠實(shí)顧客需求的研究，沒(méi)有考慮到如何才能吸引他們?nèi)胱。绾尾拍芨鶕?jù)他們的需要進(jìn)行飲食、娛樂(lè)、社交等活動(dòng)和消費(fèi)的激勵(lì)促銷(xiāo)，更沒(méi)有考慮到如何進(jìn)行"個(gè)性化"的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售。2、服務(wù)：創(chuàng)建熱情周到、親善友好、高效細(xì)致的服務(wù)品牌。
（12字服務(wù)理念） 創(chuàng)建服務(wù)品牌，將作為**賓館餐飲營(yíng)銷(xiāo)最重要的頭等大事；為有效地實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，我們細(xì)致地編制了餐飲部服務(wù)工作的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)、VIP客戶(hù)接待手冊(cè)。用三個(gè)月內(nèi)的時(shí)間，在本市樹(shù)立起優(yōu)質(zhì)服務(wù)的服務(wù)形象。
3、菜式：創(chuàng)建健康飲食品牌；倡導(dǎo)健康飲食新概念，依托院方雄厚的醫(yī)學(xué)技術(shù)，運(yùn)用南方滋補(bǔ)燉湯的烹飪技巧，研制創(chuàng)新出適應(yīng)中、上收入人群（即“80/20法則”中的20%客戶(hù)）的滋補(bǔ)煲湯、燉湯和菜式。主要研制創(chuàng)新出，適合心腦血管病、糖療病、脂肪肝、腰肌勞損、毛發(fā)脫落、生理功能衰退等富貴病的食療煲湯、燉湯和菜式。
本市現(xiàn)在的餐飲，到目前為止還沒(méi)有一家有這樣一個(gè)品牌酒店，這正是市場(chǎng)的空白；填補(bǔ)這個(gè)市場(chǎng)空白是賓館的責(zé)任（我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備這樣的條件），也是滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求，所獲得的市場(chǎng)份額，將使賓館的經(jīng)營(yíng)有效地走上正軌。3.1、培育和發(fā)展賓館的飲食文化：根椐102健康飲食品牌的市場(chǎng)定位，組織有關(guān)專(zhuān)家、技術(shù)人員編寫(xiě)有關(guān)食療的文章和宣傳手冊(cè)，（包括有關(guān)適合美容的食物介紹，太太也是很重要的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象），定期寄給VIP、CIP客戶(hù)，每十天發(fā)送一次，每次的內(nèi)容不同，從不同的角度去關(guān)心我們的客戶(hù)，與客戶(hù)建立親情關(guān)系，有的放矢地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)。
（有關(guān)食療的文章和有關(guān)適合美容的食物介紹在圖書(shū)館有很多專(zhuān)刊）4、建立恃續(xù)發(fā)展的品牌公共關(guān)系社交區(qū)；建立起以院方為中心，**廠、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)單位、社會(huì)友好人仕、新聞媒介、同行和相關(guān)政府部門(mén)為輔；。
9.酒店客房營(yíng)銷(xiāo)方案案例
據(jù)近期所做的一項(xiàng)酒店業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的調(diào)查結(jié)果顯示：*55%的酒店總經(jīng)理不懂營(yíng)銷(xiāo)管理；*50%的酒店總經(jīng)理不懂得制訂銷(xiāo)售政策；*45%的酒店總經(jīng)理對(duì)科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查掌握不夠；*35%的酒店總經(jīng)理不研究市場(chǎng)對(duì)自身定位模糊；*60%的酒店總經(jīng)理不知道如何制訂企業(yè)總體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；*70%的酒店總經(jīng)理在構(gòu)建企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)時(shí)不知如何著手；*40%的酒店總經(jīng)理不懂得建立價(jià)格體系對(duì)價(jià)格難以管理與控制；*40%的酒店總經(jīng)理在整合應(yīng)用廣告、公關(guān)、促銷(xiāo)策略上無(wú)從著手；*40%的酒店總經(jīng)理對(duì)競(jìng)爭(zhēng)格局不能分析，不知采取什么競(jìng)爭(zhēng)策略；*75%的酒店總經(jīng)理不能處理好企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略與短期效益之間的關(guān)系；1、建立賓客檔案收集制度 “萬(wàn)丈高樓平地起”，賓客的檔案收集與整理工作是做好客戶(hù)管理工作的基礎(chǔ)。
要了解一個(gè)客戶(hù)，先要收集其相關(guān)的信息。這項(xiàng)工作需要酒店的各個(gè)部門(mén)同時(shí)進(jìn)行，由市場(chǎng)部設(shè)計(jì)好賓客信息收集表的樣式，對(duì)于賓客的特殊需要、消費(fèi)習(xí)慣、禁忌事宜、消費(fèi)記錄給予關(guān)注，建立立體的全方位的賓客檔案，并定期對(duì)檔案進(jìn)行補(bǔ)充與更新，做到“知人，知面，也知心”。
2、以“情”動(dòng)人，完善賓客關(guān)系維護(hù) 筆者在文章的開(kāi)頭，就列舉了一些酒店客戶(hù)管理中的一些弊端。仔細(xì)分析一下，即粗糙而缺乏個(gè)性化。
客戶(hù)管理并不是要你把賓客代表是一種簡(jiǎn)單的應(yīng)付，而是要提倡“一對(duì)一”的真誠(chéng)關(guān)懷。比如賀卡，完全可以由銷(xiāo)售員親筆書(shū)寫(xiě)，哪怕是寥寥數(shù)語(yǔ)，也總比打印出來(lái)的更具有人情味。
值得一提的是，酒店應(yīng)當(dāng)考慮是否有必要利用短信平臺(tái)，去發(fā)送酒店的促銷(xiāo)信息？許多酒店喜歡用手機(jī)短訊去發(fā)送酒店近期的優(yōu)惠活動(dòng)，諸如“滿(mǎn)就送”、“周年優(yōu)惠大酬賓”之類(lèi)的，筆者不贊同此種方式。不可否認(rèn)手機(jī)短訊是個(gè)很及時(shí)的平臺(tái)，卻并非是最有效的，尤其是現(xiàn)在各式各樣的“垃圾短訊”滿(mǎn)天飛，手機(jī)屬于私人空間范疇，沒(méi)有哪個(gè)客戶(hù)愿意花時(shí)間去看一些自己沒(méi)興趣的促銷(xiāo)短訊，更不用說(shuō)每月定期發(fā)送的。
以“情”動(dòng)人，需要選擇良好的時(shí)機(jī)。在這方面，曼谷的東方飯店為我們提供了一個(gè)經(jīng)典的服務(wù)案例。
于先生因出差至泰國(guó)，曾二次下榻過(guò)東方飯店，后來(lái)由于業(yè)務(wù)調(diào)整的原因，于先生有3年的時(shí)間沒(méi)有再到泰國(guó)去。在于先生生日的時(shí)候，突然收到一封東方飯店發(fā)來(lái)的生日賀卡，里面還附了一封短信，內(nèi)容是：親愛(ài)的于先生，您已經(jīng)有3年沒(méi)有來(lái)過(guò)我們這里了，我們?nèi)w人員都非常想念您，希望能再次見(jiàn)到您。
今天是您的生日，祝您生日愉快。于先生當(dāng)時(shí)激動(dòng)得熱淚盈眶，發(fā)誓如果再去泰國(guó)，絕對(duì)不會(huì)到任何其他的飯店，一定要住在東方飯店，而且要說(shuō)服所有的朋友也像他一樣選擇。
3、有針對(duì)性地設(shè)計(jì)主題賓客聯(lián)誼活動(dòng)，促進(jìn)交流。除了向賓客寄送賀卡，關(guān)注其消費(fèi)習(xí)慣等細(xì)節(jié)性的舉措以外，酒店還可以嘗試設(shè)計(jì)一些有針對(duì)性的賓客聯(lián)誼活動(dòng)。
諸如，邀請(qǐng)賓客舉辦釣魚(yú)比賽、登山活動(dòng)、野餐、茶話(huà)會(huì)等，主動(dòng)與賓客建立更廣泛的溝通渠道，把酒店人員與賓客之間的服務(wù)與被服務(wù)關(guān)系，轉(zhuǎn)變成朋友與朋友之間的關(guān)系。4、注重人員推銷(xiāo)體系的建立。
酒店所能提供的產(chǎn)品，說(shuō)到底就是服務(wù)。而服務(wù)是要靠人去完成的。
酒店的產(chǎn)品推廣有許多種方式，平面廣告、電視廣告，人員推銷(xiāo)等。相較于廣告宣傳，人員促銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)更為明顯，它更易于為賓客所接受并建立起合作關(guān)系。
因此，酒店應(yīng)當(dāng)充分重視“人”的因素，不僅僅是銷(xiāo)售員需要加強(qiáng)與賓客的溝通，更要加強(qiáng)其它部門(mén)的員工對(duì)賓客的人員推銷(xiāo)，有條件的酒店可考慮例如餐飲部設(shè)立專(zhuān)職餐飲銷(xiāo)售，市場(chǎng)部設(shè)立GRO等，利用專(zhuān)職人員來(lái)維系賓客關(guān)系。目標(biāo)的制定應(yīng)該是一個(gè)客觀的過(guò)程。
當(dāng)總經(jīng)理讓銷(xiāo)售人員知道他們需要達(dá)到什么，為什么達(dá)到，然后讓他們自己去策劃如何才能達(dá)到這些目標(biāo)時(shí)，他們就會(huì)切實(shí)地理解這些目標(biāo)，并為此制定詳細(xì)的計(jì)劃。如果他們不能做到這一點(diǎn)，那么他們的履歷表上肯定是平淡的。
當(dāng)然，這里需要提醒的是，任何一個(gè)總經(jīng)理必須自己明白他們所制定的目標(biāo)是現(xiàn)實(shí)的、可行的。在這種情況下，如果有銷(xiāo)售人員向總經(jīng)理抱怨這些目標(biāo)并不切實(shí)際時(shí)，總經(jīng)理應(yīng)該堅(jiān)持自己的立場(chǎng)。
這里有許多選擇：如果銷(xiāo)售人員感到這些目標(biāo)是不可能達(dá)到的，那么他們可以選擇離開(kāi)；如果他們真的是一些優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，他們就會(huì)感到這些目標(biāo)對(duì)他們來(lái)說(shuō)是一種挑戰(zhàn)，他們就會(huì)充滿(mǎn)激情地就去做。5、積極支持銷(xiāo)售人員工作 如果銷(xiāo)售人員打了無(wú)數(shù)個(gè)電話(huà)，仍然沒(méi)有多大收獲，那么這就應(yīng)該是一個(gè)銷(xiāo)售技巧的問(wèn)題了。
這個(gè)時(shí)候，應(yīng)該給他們一些時(shí)間。當(dāng)然，如果已經(jīng)在他們身上投入了大量的時(shí)間和培訓(xùn)，仍然是這個(gè)結(jié)果，那么總經(jīng)理就應(yīng)該當(dāng)即立斷，對(duì)這些銷(xiāo)售人員的今后作出安排了。
這個(gè)時(shí)候，銷(xiāo)售人員可能更愿意改變一下自己，換換環(huán)境，給他們這個(gè)機(jī)會(huì)，也許他們?cè)趧e的崗位上做得會(huì)比銷(xiāo)售更出色。市場(chǎng)永遠(yuǎn)是變的，賓客的需求也是千變?nèi)f化，當(dāng)賓客不再滿(mǎn)足于“滿(mǎn)就送”的價(jià)值交換時(shí)，當(dāng)賓客的需求已從簡(jiǎn)單的食宿需求，提升到求尊重、求認(rèn)同之時(shí)，酒店的營(yíng)銷(xiāo)人員更應(yīng)當(dāng)關(guān)注賓客的真正需求，唯有此，才能擁有穩(wěn)固的客源。
在顧客眼里，銷(xiāo)售人員的水平和形象，即代表一個(gè)酒店的水平和形。
