電動(dòng)車零售(電動(dòng)車營(yíng)銷方案)

1.電動(dòng)車營(yíng)銷方案

如果是新開業(yè)，可以試一下這樣： 這是一個(gè)小型連環(huán)促銷宣傳活動(dòng)： 1、篩選參與試騎的人員： 1）選擇你的目標(biāo)消費(fèi)群（比如上班族30-35歲的女士） 2）在店面門口宣傳，招試騎人員。

如果要更好效果（花費(fèi)也更多）：在更廣泛的區(qū)域宣傳； 3）吸引點(diǎn)：報(bào)名的人都有機(jī)會(huì)以優(yōu)惠價(jià)買車 2、進(jìn)行“試騎優(yōu)惠買車”的活動(dòng)（活動(dòng)名稱可以再寫的有吸引力一些） 1）準(zhǔn)備好幾輛電動(dòng)車，最好從組裝、充電等工作消費(fèi)者可能用到的都記錄下來 2）騎5輛電動(dòng)車（如果有實(shí)力，可以更多），帶著宣傳標(biāo)語(yǔ)，從你的店出發(fā)騎到你們城市一個(gè)比較繁華的地方（上班人也朵的地方），記錄下時(shí)間；這樣變進(jìn)行了宣傳 3、部分之前報(bào)名的人可以 以優(yōu)惠價(jià)格購(gòu)買車。 以上是一個(gè)框架，實(shí)際操作可以細(xì)化一下，根據(jù)你所在的地方的市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行調(diào)整。

2.一份電動(dòng)車營(yíng)銷策劃方案需要做哪些工作

一、營(yíng)銷策劃書的格式 一份完整較的營(yíng)銷策劃書的構(gòu)造分為三大部分：一是產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況分析，二是策劃書正文內(nèi)容。

三是效果預(yù)測(cè)即方案的可行性與操作性。 （一）市場(chǎng)狀況分析 要了解整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的大小以及敵我對(duì)比的情況，市場(chǎng)狀況分析必須包含下列13項(xiàng)內(nèi)容： （1）整個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)前市場(chǎng)的規(guī)模。

（2）競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售量與銷售額的比較分析。 （3）競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。

4）消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之市場(chǎng)目標(biāo)分析。 5）各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。

（6）各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。 （7）各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。

（8）各競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)的比較分析。 （9）各競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。

（10）競(jìng)爭(zhēng)品牌訂價(jià)策略的比較分析。 （11）競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售渠道的比較分析。

（12）公司近年產(chǎn)品的財(cái)務(wù)損益分析。 （13）公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競(jìng)爭(zhēng)品牌之間的優(yōu)劣對(duì)比分析。

（二）策劃書正文 一般的營(yíng)銷策劃書正文由七大項(xiàng)構(gòu)成，現(xiàn)簡(jiǎn)單扼要說明。 （1）公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策 策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來的經(jīng)營(yíng)方針與策略，深入細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策。

雙方要研討下面的細(xì)節(jié)； 1。確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。

2。銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤(rùn)。

3。制定價(jià)格政策。

4。確定銷售方式。

5。廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。

6。促銷活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

7。公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

（2）企業(yè)的產(chǎn)品銷售目標(biāo) 所謂銷售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)（通常為一年）必須實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。 銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn)： 為檢驗(yàn)整個(gè)營(yíng)銷策劃案的成敗提供依據(jù)。

為評(píng)估工作績(jī)效目標(biāo)提供依據(jù)。 為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。

（3）產(chǎn)品的推廣計(jì)劃 策劃者擬定推廣計(jì)劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。推廣計(jì)劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計(jì)劃等三大部分。

①目標(biāo) 策劃書必須明確地表示，為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)營(yíng)銷策劃案的銷售目標(biāo)，所希望達(dá)到的推廣活動(dòng)的目標(biāo)。一般可分為：長(zhǎng)期，中期與短期計(jì)劃。

②策略 決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后，接下來要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計(jì)劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運(yùn)用策略、促銷價(jià)格活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng)。

廣告宣傳策略：針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群，決定方針表現(xiàn)的主題，利用報(bào)紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？使產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)深入人心。

分銷渠道策略：當(dāng)前的分銷渠道的種類很多，企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行，一般可分為：經(jīng)銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。

促銷價(jià)格策略：促銷的對(duì)象，促銷活動(dòng)的種種方式，以及采取各種促銷活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么。 公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對(duì)象，公關(guān)活動(dòng)的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達(dá)到目的是什么。

③細(xì)部計(jì)劃 詳細(xì)說明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。 廣告表現(xiàn)計(jì)劃：報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)（標(biāo)題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。

媒體運(yùn)用計(jì)劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報(bào)紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。另外，也要考慮CRP（總視聽率）與CPM（廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本） 促銷活動(dòng)計(jì)劃：包括商品購(gòu)買陳列、展覽、示范、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、品嘗會(huì)、折扣等。

公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃：包括股東會(huì)、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會(huì)、愛心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。 （4）市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃 市場(chǎng)調(diào)查在營(yíng)銷策劃案中是非常重要的內(nèi)容。

因?yàn)閺氖袌?chǎng)調(diào)查所獲得的市場(chǎng)資料與情報(bào)，是擬定營(yíng)銷策劃案的重要依據(jù)。此外，前述第一部分市場(chǎng)狀況分析中的12項(xiàng)資料，大都可通過市場(chǎng)調(diào)查獲得，由此也顯示出市場(chǎng)調(diào)查的重要。

然而，市場(chǎng)調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi)，而不注意市場(chǎng)調(diào)查，這種錯(cuò)誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。

市場(chǎng)調(diào)查與推廣計(jì)劃一樣，也包含了目標(biāo)，策略以及細(xì)部計(jì)劃三大項(xiàng)。 （5）銷售管理計(jì)劃 假如把營(yíng)銷策劃案看成是一種陸海空聯(lián)合作戰(zhàn)的話，銷售目標(biāo)便是登陸的目的。

市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃是負(fù)責(zé)提供情報(bào)，推廣計(jì)劃是海空軍掩護(hù)，而銷售管理計(jì)劃是陸軍行動(dòng)了，在情報(bào)的有效支援與強(qiáng)大?？哲姷难谧o(hù)下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計(jì)劃的重要性不言而喻。

銷售管理計(jì)劃包括銷售主管和職員、銷售計(jì)劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練、激勵(lì)推銷員、推銷員的薪酬制度（工資與獎(jiǎng)金）等。 （6）財(cái)務(wù)損益預(yù)估 任何營(yíng)銷策劃案所希望實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)，實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。

只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營(yíng)銷費(fèi)用（經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用）、推廣費(fèi)用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。 （7）方案的可行性與操作性分析。

這是對(duì)該方案的落實(shí)政策的進(jìn)一步過程，從某中意義上來說，他是計(jì)劃執(zhí)行的“前哨站。

3.如何做好電動(dòng)車區(qū)域銷售的策劃

一、根據(jù)自己的產(chǎn)品定位，來決定你的活動(dòng)對(duì)象，從而策劃你的活動(dòng)內(nèi)容。

如：你的產(chǎn)品是中擋的，是半包車多的，顏色是時(shí)尚前衛(wèi)的那種，就可以做現(xiàn)場(chǎng)試乘，但一定要制訂些有趣的活動(dòng)，如比誰(shuí)騎的慢，主要是聚集人氣，再開展問答送小禮物。

再如：你的產(chǎn)品是大包豪華形的，就不要現(xiàn)場(chǎng)試駕了，越不讓試，越有好奇的朋友試，呵呵，主要突出功能介紹和品牌宣傳，可以制作點(diǎn)答卷，并不是讓其考試，主要是送禮物。呵呵，明白這個(gè)道理吧。

活動(dòng)形式很多，圍繞中心只有一個(gè)，宣傳產(chǎn)品和突出品牌。

二、人員分配一定要合理。這是在終端活動(dòng)中很重要的環(huán)節(jié)，合理運(yùn)用事半功倍，人員不到位的話，亂作一團(tuán)。

1、把活動(dòng)氛圍外圍，主體和核心三部分，外圍只有一個(gè)目的，發(fā)宣傳頁(yè)聚攏人，介紹人來參與活動(dòng)。（人多時(shí)維持場(chǎng)面）

2、主體人員主要是組織活動(dòng)，將活動(dòng)順利進(jìn)行，提高宣傳效果。

3、核心人員是活動(dòng)的關(guān)鍵，要兩三名機(jī)靈聰明的銷售人員，主要是臨門一腳好的銷售人員，主要是在活動(dòng)參與者中間，談判成交者，他是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。

三者的分工明確，尤其是在現(xiàn)場(chǎng)，一定要互相配合，銷售提成為活動(dòng)參與員工共同提成，最好有一個(gè)特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，金額無所謂多少，重在鼓勵(lì)。

終端路演是銷售活動(dòng)的重要一環(huán)，能得到潛在客戶的資料就是成功，能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷售將是超額完成，銷售活動(dòng)是個(gè)連續(xù)動(dòng)作，在廣場(chǎng)活動(dòng)結(jié)束后，一定要善于總結(jié)，并對(duì)意向客戶不斷跟進(jìn)。

在活動(dòng)中會(huì)遇到多種多樣的顧客，比如，隨便拿禮品，氣球的，比如，穿著臟鞋上車的，比如，認(rèn)錯(cuò)品牌的，等等。千萬不要和他們生氣，那怕別后議論生氣，這樣會(huì)在團(tuán)隊(duì)中形成客戶不認(rèn)同，會(huì)有不好的風(fēng)氣。好了不多說了，再說就收不住了。

4.怎么做電動(dòng)車促銷方案

市場(chǎng)調(diào)研，重在探明方向 事實(shí)上，很多市場(chǎng)人員，在策劃一場(chǎng)促銷活動(dòng)之前，往往是憑借主觀判斷和銷售的意見反饋，將特價(jià)及買贈(zèng)活動(dòng)內(nèi)容明確之后，就迅速的敲定了促銷活動(dòng)方案。

這類案子，表面來看，并無多大問題，銷售操控起來也輕車熟路，活動(dòng)執(zhí)行下去以后，銷量上也有所反映，但關(guān)鍵在于，舉行這樣的活動(dòng)，對(duì)于提升零售市場(chǎng)份額有無明顯作用、企業(yè)利潤(rùn)是否能獲得一定的增長(zhǎng)，其他諸如品牌美譽(yù)度、品牌第一提及率能否有所促進(jìn)作用，我們姑且不論。事實(shí)證明，這類促銷活動(dòng)與自然銷售相比，零售額（量）增長(zhǎng)率往往在同一水平范圍內(nèi)，這也就說明，此類促銷的作用非常有限。

因此 ，注重促銷前期的市場(chǎng)調(diào)研工作，對(duì)于提高促銷活動(dòng)效果具有重要意義。 一般來說，市場(chǎng)調(diào)研至少應(yīng)涵蓋三方面的內(nèi)容：一是了解目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)行為變化，這類資料一方面可通過企業(yè)平時(shí)的客戶資料積累來獲得，另一方面也可通過活動(dòng)前一個(gè)月的終端信息收集獲得。

如上面提及的某國(guó)際品牌，他們所面向的消費(fèi)群主要是月收入4000元以上的單身Office或月入10000元以上的家庭，這類消費(fèi)群體的消費(fèi)特點(diǎn)主要是：崇尚品牌消費(fèi)、注重生活享受、追求簡(jiǎn)約優(yōu)雅的生活方式、容易接受新穎的事物、易受歐式生活的影響等。因此，他們?cè)谶M(jìn)行促銷時(shí)，特別針對(duì)這些特點(diǎn)推出了有代表西式生活的產(chǎn)品，——咖啡機(jī)，做了一個(gè)新品上市的消費(fèi)者促銷，買咖啡機(jī)贈(zèng)咖啡食譜，同時(shí)，借助“十一”超猛的客流，在特級(jí)大型城市如上海、北京的重點(diǎn)商場(chǎng)展示陳列準(zhǔn)備上市的新品，獲取了大量的反饋意見，為接下來的新品上市贏得了非常重要的信息反饋和準(zhǔn)客戶資料積累。

事實(shí)證明，這些工作卓有成效，不僅新品上市推廣順利，而且品牌的美譽(yù)度也上了一個(gè)新臺(tái)階。二是盡可能的打探主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在同一促銷時(shí)段將要采取的行動(dòng)。

這個(gè)國(guó)際品牌公司在討論促銷活動(dòng)細(xì)化方案的時(shí)候，來自一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“深喉”向他們透露了一個(gè)非常重要的信息，即“十一”期間的“買贈(zèng)”、“特價(jià)”活動(dòng)內(nèi)容。隨即，他們馬上修改了促銷活動(dòng)內(nèi)容，加強(qiáng)了促銷力度，意圖步步封喉，緊貼對(duì)手的促銷行為。

果然，在接下來的“十一”促銷中，他們準(zhǔn)確的狙擊了對(duì)手，從市場(chǎng)人員及銷售人員站店反饋的信息來看，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的SP活動(dòng)基本上被壓制住了，導(dǎo)購(gòu)員不得不轉(zhuǎn)而主推其它無活動(dòng)內(nèi)容的產(chǎn)品。三是注重對(duì)銷售數(shù)據(jù)和前期活動(dòng)數(shù)據(jù)的分析，試圖找出消費(fèi)變化的特點(diǎn)，分析市場(chǎng)情況，以提高促銷的有效性。

這一工作，應(yīng)由各區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理來完成，他們?cè)诩?xì)分區(qū)域活動(dòng)方案時(shí)，應(yīng)結(jié)合各城市的特點(diǎn)，分解出針對(duì)性更強(qiáng)的促銷活動(dòng)內(nèi)容，以提高促銷的效果。好比下象棋，高手之所以是高手，關(guān)鍵應(yīng)在于他對(duì)全局的把握和預(yù)見，對(duì)手每走一步棋的意圖、接下來還會(huì)走哪步棋子他都了如指掌，對(duì)手能不給人牽著鼻子走嗎？促銷亦然，如果我們能夠能過前期大量的數(shù)據(jù)分析，把握市場(chǎng)變化的趨勢(shì)，那么促銷的有效性自然會(huì)大大提高。

我們一再提及到的某國(guó)際品牌公司，也注意到了這一問題，他們通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，歷年的“五一”、“十一”促銷都存在高開低走的趨勢(shì)（如下圖所示），籍此，在前三天和最后一天加大了演示及贈(zèng)品等促銷資源的投放力度，同時(shí)，在節(jié)前動(dòng)員例會(huì)上，發(fā)布了促銷員激勵(lì)方案，鼓勵(lì)促銷員在前三天積極拼搶，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“死嗑”。不出所料，“十一”三天過后，許多公司開始斷草斷糧、贈(zèng)品資源枯竭，物流部門卻要到五號(hào)才能上班。

自然，笑得最甜的是上面那家國(guó)際公司了。 市場(chǎng)調(diào)研只是為了確保促銷活動(dòng)的方向正確，為好的促銷絕意提供依據(jù)，但一個(gè)成形的促銷活動(dòng)方案，如果缺少畫龍點(diǎn)睛的關(guān)鍵性一筆，那么，再好的案子也很難從眾多的促銷活動(dòng)中跳出來，因此，給案子取一個(gè)絕妙的SLOGAN，是促銷活動(dòng)成功的另一個(gè)關(guān)鍵性因素。

它不僅可以作為媒介宣傳的統(tǒng)一口號(hào)，而且利于促銷活動(dòng)的整體傳播。 從小家電圈來看，眾多的小家電商比較忽視SLOGAN的作用，通常情況是活動(dòng)也做了、力度也大了，但參與活動(dòng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)的人員卻幾乎很難形成對(duì)總體的印象，消費(fèi)者則更不用說的，而且事后進(jìn)行促銷活動(dòng)總結(jié)時(shí)，也只能泛泛的標(biāo)以XX月促銷活動(dòng)總結(jié)，不能讓人形成一個(gè)整體的印象。

這就好比，一個(gè)長(zhǎng)得挺漂亮、挺聰明的孩子沒給取名一樣，喜歡的人只能“寶寶”的亂叫一氣。目前，在SLOGAN創(chuàng)意及宣傳方面，做的比較到位的，還只有飛利浦，也好像只有飛利浦有這種加工能力。

如“十一”期間，飛利浦提出的“飛利浦，中國(guó)20年”的紀(jì)念性的標(biāo)語(yǔ)，懸掛在各賣場(chǎng)，提示消費(fèi)者，飛利浦正在舉辦二十周年紀(jì)念的促銷活動(dòng)，以吸引眼球。 所以，我們認(rèn)為一個(gè)絕妙的SLOGAN，不僅是要對(duì)整個(gè)活動(dòng)方案的提煉，更重要的是能通過各種手段，將SLOGAN傳遞給消費(fèi)者、給媒體，為活動(dòng)造勢(shì)。

贈(zèng)品，是活動(dòng)的重中之重 贈(zèng)品，在促銷中所占的地位，已愈來愈重要，這一點(diǎn)已得到了業(yè)界的普遍承認(rèn)，關(guān)鍵就在于如何借助這一手段，從眾多種類繁多的贈(zèng)品跳出來。目前，我們發(fā)現(xiàn)，許多廠家的贈(zèng)品開始日趨同質(zhì)化，如電磁爐千篇一律的贈(zèng)送鍋、鏟等，已成了電磁爐的標(biāo)配產(chǎn)品，很。

5.電動(dòng)車營(yíng)銷方案

如果是新開業(yè)，可以試一下這樣：這是一個(gè)小型連環(huán)促銷宣傳活動(dòng)：1、篩選參與試騎的人員：1）選擇你的目標(biāo)消費(fèi)群（比如上班族30-35歲的女士）2）在店面門口宣傳，招試騎人員。

如果要更好效果（花費(fèi)也更多）：在更廣泛的區(qū)域宣傳；3）吸引點(diǎn)：報(bào)名的人都有機(jī)會(huì)以優(yōu)惠價(jià)買車2、進(jìn)行“試騎優(yōu)惠買車”的活動(dòng)（活動(dòng)名稱可以再寫的有吸引力一些）1）準(zhǔn)備好幾輛電動(dòng)車，最好從組裝、充電等工作消費(fèi)者可能用到的都記錄下來2）騎5輛電動(dòng)車（如果有實(shí)力，可以更多），帶著宣傳標(biāo)語(yǔ)，從你的店出發(fā)騎到你們城市一個(gè)比較繁華的地方（上班人也朵的地方），記錄下時(shí)間；這樣變進(jìn)行了宣傳3、部分之前報(bào)名的人可以 以優(yōu)惠價(jià)格購(gòu)買車。以上是一個(gè)框架，實(shí)際操作可以細(xì)化一下，根據(jù)你所在的地方的市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行調(diào)整。

6.電動(dòng)車的銷售模式

電動(dòng)車新的銷售模式： 近幾年，隨著電動(dòng)自行車（以下簡(jiǎn)稱電動(dòng)車）行業(yè)的急速發(fā)展，一些咨詢公司開始介入電動(dòng)車生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)、企業(yè)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷。

一些優(yōu)秀的咨詢公司不但為企業(yè)提供了發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)管理方案、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃，還深入企業(yè)進(jìn)行輔導(dǎo)作業(yè)，受到了企業(yè)的高度評(píng)價(jià)；但是也有個(gè)別的咨詢公司只有較為空洞的理論，提出的方案企業(yè)無法操作。 咨詢公司的理論知識(shí)如何更好地和企業(yè)的需求相結(jié)合？2006年起始，有一家國(guó)內(nèi)著名的電動(dòng)車生產(chǎn)企業(yè)和優(yōu)秀的咨詢公司合作，做了一個(gè)有趣的試驗(yàn)：在征得經(jīng)銷商的同意后，把本企業(yè)S牌電動(dòng)車一個(gè)地區(qū)的經(jīng)銷權(quán)臨時(shí)交給咨詢公司的專家們運(yùn)作，限定運(yùn)作的時(shí)間和區(qū)域（即使失誤也不至于影響太大）。

這項(xiàng)試驗(yàn)從1月中旬開始以來，咨詢公司的專家們把銷售作為課題研究，把市場(chǎng)作為項(xiàng)目運(yùn)作，“專家賣車”的實(shí)踐和傳統(tǒng)的經(jīng)銷商賣車表現(xiàn)出來的不同之處別有一番風(fēng)味，令人有所思考。 一、經(jīng)銷商忙進(jìn)貨，專家忙調(diào)查。

這項(xiàng)試驗(yàn)開始的時(shí)候，離傳統(tǒng)的春節(jié)還有20天。根據(jù)歷年的經(jīng)驗(yàn)，春節(jié)前后是銷售電動(dòng)車的“小黃金期”。

當(dāng)?shù)仄渌放频慕?jīng)銷商為了銷售不斷檔，都忙忙地訂貨進(jìn)貨。而咨詢公司的專家們這時(shí)候卻組織有關(guān)人員到街頭和超市去進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，他們說，“我們第一次當(dāng)經(jīng)銷商，不能白白浪費(fèi)資金，要弄清楚消費(fèi)者需要什么樣的電動(dòng)車，我們才能進(jìn)什么樣的貨?！?/p>

專家們通過調(diào)查，得出了以下部分結(jié)論： 1、消費(fèi)者喜愛的顏色：有35.4%的消費(fèi)者關(guān)注顏色，其中52%的年輕人（20-30歲）喜歡深紅色或紅色。有64%的青年人和中年人（年齡30歲以上）喜歡寶藍(lán)色和銀白色。

2、消費(fèi)者喜歡的款式：有54%的消費(fèi)者關(guān)注款式，其中，年輕人（20-30歲）喜歡輕便型的為41.6%，喜歡中性的為41.6%，喜歡豪華型、馬力大的為16.7；中青年人（30-45歲）喜歡輕便型的為14.3%，喜歡中性的為71.4%， 喜歡豪華型，馬力大的為14.3%。 3、消費(fèi)者對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)的關(guān)注度（可以重復(fù)計(jì)算）： 顏色的關(guān)注度為35.4%， 款式的關(guān)注度為54%， 質(zhì)量占54%， 品牌占58.5%， 售后服務(wù)占65.3%， 價(jià)格占45.75%， 電池壽命占35.6%， 關(guān)注廠家促銷的占38%。

4、消費(fèi)者心目中的理想價(jià)位： 1800元以下34.5%, 1800元-2000元左右35.5%, 2000-2300元20%, 2500及其以上 10%。 根據(jù)以上的調(diào)查，咨詢公司提出了春節(jié)期間的進(jìn)貨清單，以中性和簡(jiǎn)易車款為主，顏色選擇深紅色、寶藍(lán)色和銀白色，價(jià)格在2100元以下，結(jié)果旗開得勝，進(jìn)貨基本銷售一空，沒有積壓。

二、經(jīng)銷商忙銷售，專家忙布點(diǎn)。 春節(jié)過后，由于天氣寒冷，電動(dòng)車銷售又進(jìn)入了淡季。

當(dāng)其他經(jīng)銷商千方百計(jì)想辦法提升銷量的時(shí)候，咨詢公司卻召集專家進(jìn)行“頭腦風(fēng)暴”，提出建設(shè)電動(dòng)車銷售5條線： 1、專賣店； 2、電動(dòng)車賣場(chǎng)； 3、大型超市； 4、城市郊區(qū)的二批商； 5、售后維修服務(wù)站。 咨詢公司要求每條線都要專人負(fù)責(zé)，逐步完善，科學(xué)布點(diǎn)。

經(jīng)過20多天的努力，咨詢公司在經(jīng)銷商原有網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，一共在市區(qū)開設(shè)了2個(gè)專賣店，進(jìn)入4個(gè)電動(dòng)車賣場(chǎng)和6個(gè)大型超市，發(fā)展了7個(gè)城郊的二批商，建立了8個(gè)售后服務(wù)站，比去年12月底增加了20個(gè)經(jīng)銷和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，大大方便了消費(fèi)者購(gòu)車和修車，雖然銷售的數(shù)量暫時(shí)還沒有大幅增加，但消費(fèi)者對(duì)S牌電動(dòng)車的口碑和信任度顯著提升。 三、經(jīng)銷商忙招聘，專家忙培訓(xùn)。

按照慣例，春節(jié)前后是各種人才流動(dòng)的高峰，公司一發(fā)年終獎(jiǎng)，許多員工就不辭而別。電動(dòng)車的經(jīng)銷商也不例外，年前年后，是營(yíng)業(yè)員流失的高潮，為了不讓銷售網(wǎng)點(diǎn)停止?fàn)I業(yè)，經(jīng)銷商忙著招聘。

有的老板頻頻出現(xiàn)在各種人才招聘會(huì)和勞動(dòng)力交流大會(huì)的會(huì)場(chǎng)上，有的公司利用網(wǎng)絡(luò)和報(bào)紙刊登招聘廣告，有的店堂干脆在門外的墻上張貼招聘啟示。 可是由于電動(dòng)車銷售的旺季還沒有到來，營(yíng)業(yè)員的銷售提成沒辦法保證，經(jīng)銷商招來的營(yíng)業(yè)員還是象是走馬燈一樣，今天來明天走。

這段時(shí)間，在咨詢公司經(jīng)營(yíng)的專賣店里，專家們卻在舉辦“營(yíng)業(yè)員免費(fèi)培訓(xùn)班”，由專家們免費(fèi)給愿意學(xué)習(xí)的電動(dòng)車營(yíng)業(yè)員上課，上課內(nèi)容有電動(dòng)車基本知識(shí)、接待禮儀、店堂陳列、員工素質(zhì)等等，每門課結(jié)束以后還要書面考試和實(shí)際賣車考核。盡管專家們不給參加學(xué)習(xí)的營(yíng)業(yè)員發(fā)工資，可是自愿參加學(xué)習(xí)的營(yíng)業(yè)員還是絡(luò)繹不絕。

經(jīng)過幾輪的免費(fèi)培訓(xùn)，專家們很快就挑選了合適的營(yíng)業(yè)員。哪些被選中的營(yíng)業(yè)員興高采烈地說：“一邊賣車一邊跟著專家學(xué)本領(lǐng)，工資低一點(diǎn)沒關(guān)系，以后可以賺大錢?！?/p>

四、經(jīng)銷商忙廣告，專家忙活動(dòng)。 進(jìn)入陽(yáng)春三月，電動(dòng)車開始動(dòng)銷。

為了吸引消費(fèi)者的注意力，各家經(jīng)銷商忙著在各種媒體上做廣告。也就在這個(gè)時(shí)候，當(dāng)?shù)氐淖孕熊噮f(xié)會(huì)出面組織“電動(dòng)車銷售節(jié)”活動(dòng)。

由于去年3月同樣的活動(dòng)很不景氣，整個(gè)活動(dòng)3天期間只銷售了30輛電動(dòng)車。不少的經(jīng)銷商對(duì)今年的活動(dòng)不認(rèn)同，拒絕參加。

咨詢公司的專家們經(jīng)過研究，決定以友情協(xié)辦的方式參加“電動(dòng)車銷售節(jié)”，并且和主辦單位合作，策劃了系列活動(dòng)，在銷售節(jié)期間舉辦了電動(dòng)車比賽、現(xiàn)場(chǎng)拍賣、歌舞抽獎(jiǎng)、電動(dòng)車美女秀、新聞對(duì)話、老客戶。

7.電動(dòng)車促銷方案 怎么作評(píng)估 啊

促銷活動(dòng)流程 1、策劃籌備階段：制定詳細(xì)的促銷計(jì)劃方案，一定要考慮全面，確保促銷活動(dòng)順利而有效的實(shí)施。

由你或組織一個(gè)策劃小組從目的、準(zhǔn)備、實(shí)施、成本直到效果的評(píng)估測(cè)定制定出一整套的方案，交由上層研究決定修改并付諸執(zhí)行。 2、前期的準(zhǔn)備階段：這一階段要進(jìn)行的是比較繁瑣卻非常重要的工作。

（1） 選擇合適的促銷時(shí)間與地點(diǎn)：特別日期（節(jié)假日）、時(shí)段、持續(xù)多少天、設(shè)幾個(gè)促銷點(diǎn)、主會(huì)場(chǎng)設(shè)置、人員配置、物品配置、獎(jiǎng)品贈(zèng)品發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則與數(shù)量限制等。 （2） 器材物品類：現(xiàn)場(chǎng)用到的展臺(tái)，條幅，拱門，氣球，一拉寶，張貼的海報(bào)，宣傳單（彩印或黑白），小包裝試嘗品，音響——聽覺的沖擊（可用擴(kuò)音喇叭替代），其他贈(zèng)品——捆綁式銷售贈(zèng)品、買幾贈(zèng)幾的贈(zèng)品、參與即贈(zèng)的獎(jiǎng)品、購(gòu)買抽獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品等等。

視整體情況與公司經(jīng)濟(jì)實(shí)力有選擇的、安排好數(shù)量的合理準(zhǔn)備與使用。 （3） 人員：促銷員工的選擇與安排，如要組織節(jié)目、游戲、活動(dòng)則考慮請(qǐng)嘉賓、主持人（稍有名氣費(fèi)用要低），請(qǐng)促銷員視情況決定數(shù)量（建議請(qǐng)大學(xué)生，可靠且廉價(jià)）。

（4） 宣傳造勢(shì)的準(zhǔn)備：如有實(shí)力，前期的大規(guī)模全方位造勢(shì)宣傳是必不可少的。如想節(jié)省，有些工作也是應(yīng)該做的，去人口密集的市中心區(qū)域散發(fā)傳單，發(fā)放區(qū)域與發(fā)放數(shù)量要事先決定。

市內(nèi)影響力大的媒體（報(bào)紙廣播電視）投放廣告，注意媒介的選擇、媒介暴露的頻次、成本預(yù)算等，以期達(dá)到廣泛告知的宣傳效果。 （5） 各方關(guān)系的前期協(xié)調(diào)：確保一切行為活動(dòng)符合法律法規(guī)——市容、城管、工商等部門提前打好招呼，避免到時(shí)出現(xiàn)不必要的麻煩。

戶外活動(dòng)必須要經(jīng)過有關(guān)部門的批準(zhǔn)，廣告宣傳也必須要有合法的批文?？傊磺锌赡艹霈F(xiàn)的問題、麻煩事先都要想到，做好應(yīng)對(duì)一切突發(fā)事件的準(zhǔn)備，免得到時(shí)措手不及。

（6） 總成本預(yù)算：物品的準(zhǔn)備、人員的費(fèi)用、協(xié)調(diào)各方關(guān)系、廣告宣傳費(fèi)用等等一切成本要有事前的準(zhǔn)確預(yù)算。 （7） 促銷效果的預(yù)測(cè)：促銷目的，預(yù)測(cè)銷售數(shù)量銷售額。

3、執(zhí)行實(shí)施階段：注意現(xiàn)場(chǎng)氣氛的調(diào)節(jié)與掌控，盡可能多地吸引人氣。視覺、聽覺、利益訴求點(diǎn)等多方面的感官?zèng)_擊，以求吸引、刺激、誘導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注與消費(fèi)。

現(xiàn)場(chǎng)的布置要有足夠的空間，便于消費(fèi)者聚集與關(guān)注、購(gòu)買，布置要新穎整潔有沖擊力?，F(xiàn)場(chǎng)的宣傳海報(bào)、條幅等要醒目。

現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，如節(jié)目、游戲、宣傳等要有極強(qiáng)的互動(dòng)性與參與性，能帶動(dòng)起氣氛來。請(qǐng)嘉賓、主持人等，要確保以產(chǎn)品為主，一切活動(dòng)需圍繞產(chǎn)品以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行，切忌喧賓奪主。

現(xiàn)場(chǎng)的秩序一定要維持好，這就需要我們的工作人員要做好很多工作，如贈(zèng)品獎(jiǎng)品的發(fā)放要公正合理有序、安排足夠的工作人員、合理的布局與足夠大的活動(dòng)空間等等。還是上面提到的那句話，必須做好應(yīng)對(duì)各種突發(fā)事件的準(zhǔn)備。

4、促銷效果評(píng)估總結(jié)：如果促銷是持續(xù)型的酒精性階段性評(píng)估，最后總體評(píng)估；如促銷是短期的，就進(jìn)行總體的評(píng)估總結(jié)。評(píng)估促銷目的是否達(dá)到，銷量是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，進(jìn)行媒介效果的評(píng)定，收支情況進(jìn)行準(zhǔn)確的核算與分析。

5、善后工作的進(jìn)行：一切事后工作的處理，費(fèi)用的結(jié)算等等。 總析： 新品促銷，一定要突出主題，突出品牌與訴求點(diǎn)，先想一想要達(dá)到怎樣的效果或是追求怎樣的目的，通常新品促銷的目的應(yīng)該是擴(kuò)大品牌知名度，擴(kuò)大短期銷售量與銷售額。

強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)與利益點(diǎn)，即產(chǎn)品的賣點(diǎn)，結(jié)合促銷常采用的系列手段，打折銷售、贈(zèng)品式銷售、有獎(jiǎng)銷售、積分或集標(biāo)簽、瓶蓋兌獎(jiǎng)等。積極造勢(shì)與配合以概念營(yíng)銷和事件營(yíng)銷。

選擇合適的促銷手段，合理制定促銷價(jià)格，現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品合理擺放，做好促銷區(qū)的衛(wèi)生工作，確保價(jià)格標(biāo)示正確，價(jià)格牌置于醒目的位置，確定宣傳單發(fā)放及海報(bào)的張貼到位，嚴(yán)防產(chǎn)品缺貨等。 以上是我的一些想法和建議，僅希望對(duì)你有一定幫助，僅供參考啊，還望其他業(yè)內(nèi)人士多多發(fā)表意見，不足之處請(qǐng)加以指正，呵呵。

但是請(qǐng)注意：原創(chuàng)回答，謝絕抄襲轉(zhuǎn)載，請(qǐng)尊重他人勞動(dòng)，尊重自己！ 補(bǔ)充一下： （1）場(chǎng)地費(fèi)用：首先我們要考慮到的就是場(chǎng)地費(fèi)用，因?yàn)椴煌膱?chǎng)地費(fèi)用相差很多，即使是同一種場(chǎng)地，也可能因?yàn)椴煌奈恢枚M(fèi)用不同。 （2）供貨數(shù)量：如果我們要和藥店或零售商合作，就必須和各個(gè)門店談好所需要的商品數(shù)量和合作方式。

（3）零售價(jià)格控制：有時(shí)零售商把你的商品的價(jià)格定的比促銷價(jià)還低，你的促銷就根本無法進(jìn)行，這只能依賴你和零售商的溝通和協(xié)調(diào)。 （4）活動(dòng)過程控制：活動(dòng)過程控制不僅僅是我們自己的事情，同時(shí)也需要零售商共同協(xié)助參與準(zhǔn)備工作。

針對(duì)促銷活動(dòng)必須做到： 1、工具：你要自己準(zhǔn)備工具 如：馬克筆、膠帶、圖釘?shù)取?2、宣傳品：（1）種類：海報(bào)、產(chǎn)品說明書、吊旗、橫幅、太陽(yáng)傘、報(bào)紙、邀請(qǐng)函等。

（2）作用： a、節(jié)約時(shí)間與說明 b、建立良好的品牌形象 c、刺激消費(fèi)者購(gòu)買 （3）影響宣傳品成功的因素。 a、陳列點(diǎn)必須醒目、安全 b、造型設(shè)計(jì)，要求簡(jiǎn)單大方，能夠快速傳遞信息 c、高度位置，太高和太低都不適于閱讀 d、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商認(rèn)為你做太大或太小。

e、與產(chǎn)品及環(huán)境的配合，要考慮到產(chǎn)品及所在環(huán)境的情況 。

8.電動(dòng)車市場(chǎng)規(guī)劃怎么寫

樓主，您要得可不是幾句話能說清楚的東西??！ 您的懸賞分還這么低，估計(jì)不好找。

問題都掛這么長(zhǎng)時(shí)間了，也沒人理。 我這里有篇東西，當(dāng)然跟您要得有些差距，是我當(dāng)時(shí)給部分經(jīng)銷商做培訓(xùn)的時(shí)候?qū)懙臇|西。

06年底寫的，時(shí)間很長(zhǎng)了，可能有錯(cuò)誤的，有過時(shí)的，您能用多少就用多少吧。 如果用不上，就算了。

QQ:13962125 我也是在電動(dòng)車行業(yè)混跡多年的，有興趣可以聊聊。 電動(dòng)車店面工作人員培訓(xùn)資料 培訓(xùn)對(duì)象：在電動(dòng)車專賣店工作的導(dǎo)購(gòu)、技術(shù)等工作人員 標(biāo)題：由售車過程看銷售技巧 我們把電動(dòng)車零售店的售車過程分為六個(gè)步驟，售車過程也就是顧客的購(gòu)車過程，出于換位思考的考慮，也本著“顧客就是上帝”的服務(wù)原則，我們從顧客購(gòu)車的角度來分析這六個(gè)步驟：進(jìn)店看車→選車→試車→確定購(gòu)買后裝車→付款開票→離開。

下面我們就按照這幾個(gè)步驟來看一下電動(dòng)車銷售過程中的一些技巧和注意事項(xiàng)。 一、進(jìn)店看車 這個(gè)過程的主要負(fù)責(zé)人是導(dǎo)購(gòu)員，我們要強(qiáng)調(diào)的一個(gè)字是“留”。

在電動(dòng)車專賣店經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情景，消費(fèi)者到店里轉(zhuǎn)了一圈，沒有停留，馬上就走；路過的人更像是觀光客，只在門口張望了一下，扭頭離開。 把進(jìn)入我們專賣店的顧客留住，是我們完成整個(gè)銷售過程的第一步。

只有留得住，我們才能展開后面的攻勢(shì)。 從商品零售店的角度來說，能夠把進(jìn)店的顧客留住，主要有以下要決：環(huán)境留人、感情留人、導(dǎo)購(gòu)留人、服務(wù)留人。

環(huán)境留人是硬件，主要涉及店面形象、規(guī)模等。 這時(shí)可能有人要提出疑問了，我們的店形象一般、規(guī)模不大，怎么辦？顧客初次登門或店面剛開，無感情可言，怎么辦？無妨！在留人的四要素中，關(guān)鍵是導(dǎo)購(gòu)留人。

一名導(dǎo)購(gòu)員能做到每天接待20個(gè)人中有10個(gè)人有買車想法，10個(gè)人中有5個(gè)人對(duì)咱們的產(chǎn)品感興趣，到最后有2個(gè)人在此購(gòu)買就已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)了。 然而買車人的臉上沒寫字，導(dǎo)購(gòu)員在長(zhǎng)期的推銷工作中難免會(huì)產(chǎn)生驕傲懈怠情緒，以貌取人。

有些顧客的舉止雖然隨意但這并不能影響他們?cè)诖讼M(fèi)，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員如果還要以自己的經(jīng)驗(yàn)判斷他們不是購(gòu)車人，對(duì)其不理不睬，或沒有拿出平時(shí)的熱情而輕易放棄，使他們流失別處最終會(huì)后悔莫及的。 合格的導(dǎo)購(gòu)員要懂得導(dǎo)購(gòu)工作中的“三二一法則”：三指的是“三勤”，眼勤、嘴勤、腳勤，多看、多問、多跑；二指的是“二不死”，要有跑不死的毅力和等不死的耐心；一指的是要有“寧錯(cuò)談一千，不放過一個(gè)”的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度。

二、選車 既然顧客已經(jīng)在我們的店里駐足了，我們就不能失去機(jī)會(huì)，馬上轉(zhuǎn)入第二步。 這個(gè)過程的主要負(fù)責(zé)人依然是導(dǎo)購(gòu)員，但在某些問題上需要技術(shù)人員和門店經(jīng)理的配合。

在顧客選車的過程中，我們強(qiáng)調(diào)的是“對(duì)癥下藥”和“利益轉(zhuǎn)化”。 先說“對(duì)癥下藥”，分為兩部分： 1.針對(duì)不同的顧客采取不同的溝通方式。

導(dǎo)購(gòu)員必須仔細(xì)揣摩用戶的心理，摸透顧客的真正意圖。 以便采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。

下面是幾種常見的顧客類型及相關(guān)對(duì)策： 自命不凡型—— 這類型人無論對(duì)什么產(chǎn)品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對(duì)待，這類型人一般經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越，以知識(shí)分子居多。 對(duì)策：這類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批評(píng)他（她）。

脾氣暴躁，唱反調(diào)型—— 脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓(xùn)人，常常旁無道理地發(fā)脾氣，有時(shí)喜歡跟你“唱反調(diào)”。 對(duì)策：面帶微笑，博其好感，先承認(rèn)對(duì)方有道理，并多傾聽，不要受對(duì)方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語(yǔ)去感動(dòng)他（她），博其好感。

當(dāng)對(duì)方在你面前自覺有優(yōu)越感，又了解了產(chǎn)品的好處時(shí)，通常會(huì)購(gòu)買。 猶豫不決型—— 有購(gòu)買的意思，態(tài)度有時(shí)熱情，有時(shí)冷淡，情緒多變，很難預(yù)料。

對(duì)策：首先要取得對(duì)方的信賴，這類型的人在冷靜思考時(shí)，腦中會(huì)出現(xiàn)“否定的意念”，宜采用誘導(dǎo)的方法。 小心謹(jǐn)慎型—— 這種類型的人有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在現(xiàn)場(chǎng)有時(shí)保持沉默觀察，有時(shí)有問不完的問題，說話語(yǔ)氣或動(dòng)作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場(chǎng)呆的時(shí)間比較長(zhǎng)。

對(duì)策：要迎合他（她）的速度，說話盡量慢下來，才能使他（她）感到可信，并且在解說產(chǎn)品的功能時(shí)，最好用專家的話或真實(shí)的事實(shí)，并同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。 貪小便宜型—— 希望你給他（她）多多的優(yōu)惠，才想購(gòu)買，喜歡討價(jià)還價(jià)。

對(duì)策：多談產(chǎn)品的獨(dú)到之處，給他（她）贈(zèng)產(chǎn)品或開免費(fèi)檢查單，突出售后服務(wù)，讓他（她）覺得接受這種產(chǎn)品是合算的。以女性多見。

來去匆匆型—— 檢查時(shí)匆匆而過，總說他（她）時(shí)間有限，這類型人其實(shí)最關(guān)心質(zhì)量與價(jià)格。 對(duì)策：稱贊他（她）是一個(gè)活的很充實(shí)的人，并直接說出產(chǎn)品的好處，要抓重點(diǎn)，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類型人做事通常很爽快。

經(jīng)濟(jì)不足型—— 這種類型的人想購(gòu)買，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。 對(duì)策：只要能讓他（她）對(duì)產(chǎn)品感興趣，要想法刺激他（她）的購(gòu)買欲望，和同其他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也可以讓他（她）分批購(gòu)買。

2.針對(duì)顧客不同的用途和使用環(huán)境推薦不同的車。 在。