奔馳汽車營銷(奔馳的營銷策略)
1.奔馳的營銷策略
以全新方式演繹奔馳品牌的核心價值，以不懈努力復位奔馳品牌積淀所塑造的豐富內涵。近日，梅賽德斯-奔馳（中國）汽車銷售有限公司在“2009中國品牌價值管理論壇”暨“第五屆中國最佳品牌建設案例”的評選活動中，憑借其在中國市場上成功的“品牌復位”整合營銷策略，從百余家優(yōu)秀企業(yè)中脫穎而出，榮獲“中國最佳國際品牌建設案例”大獎。梅賽德斯-奔馳也成為榮膺此項殊榮的唯一豪華汽車品牌，展現(xiàn)了奔馳在推動品牌建設，引領品牌健康發(fā)展方面的杰出貢獻。本次評獎由中國主流財經(jīng)媒體?21世紀經(jīng)濟報道?攜手全球最大的綜合性品牌咨詢集團Interbrand聯(lián)合主辦，是中國市場營銷領域的年度盛事和最具權威的評選之一。 “這個獎項體現(xiàn)了廣大消費者對奔馳品牌形象的贊許和推崇，”梅賽德斯-奔馳（中國）汽車銷售有限公司銷售及市場營銷總經(jīng)理郝博先生表示：“作為奔馳中國戰(zhàn)略的核心內容，幫助中國消費者全面領略奔馳的魅力是我們市場工作的方向，更引領我們實現(xiàn)了近年來銷售業(yè)績的持續(xù)、穩(wěn)定和快速發(fā)展，進一步鞏固了奔馳在豪華車領域不可動搖的領導地位?！?
近年來，梅賽德斯-奔馳在中國市場始終致力于塑造優(yōu)秀的品牌形象，成功運用整合營銷策略，一改奔馳品牌以往在中國市場單一的高端商務車形象，完美展示了過去曾被中國消費者忽略的豐富的品牌內涵。在品牌策略方面，梅賽德斯-奔馳通過與國家大劇院、F1等頂級文化、體育機構與活動結緣，全面展現(xiàn)出這個經(jīng)典汽車品牌的動感魅力和飛揚激情。此外，多位中外影視或體壇明星，例如章子怡和費德勒等，也被邀請參與到奔馳的品牌傳播活動中，為奔馳帶來更多年輕、時尚和激情的元素。
在產品策略上，梅賽德斯-奔馳不遺余力地充實在中國的產品線。在過去三年中，奔馳在中國陸續(xù)引入了包括SUV、跑車、R級、B級、smart在內的幾乎全系產品，并以不斷延展的產品結構豐富其品牌形象。例如最新引進的S 400 HYBRID，這一二氧化碳低排放冠軍以其全球領先的環(huán)保動力技術，印證了奔馳在可持續(xù)發(fā)展道路上的堅定承諾。目前，奔馳已經(jīng)在中國構筑了最豐富的豪華產品陣營，不但進一步擴大了客戶群體，也讓眾多追求時尚和動感的年輕消費者盡享頂級豪華汽車品牌帶來的卓越體驗。
在市場營銷手段上，梅賽德斯-奔馳積極采用形式多樣的傳播途徑，借助互動營銷和新媒體傳播方式拉近與客戶的距離，深入廣泛地傳遞奔馳的品牌價值。比如B級豪華運動旅行車、都市時尚座駕smart fortwo等新產品上市推廣過程中，梅賽德斯-奔馳大量使用新媒介，通過網(wǎng)絡平臺與目標客戶進行溝通，讓公眾從更多渠道欣賞奔馳品牌的豐富內涵，并展現(xiàn)出奔馳勇于創(chuàng)新的品牌個性。而且，B級和全新E級的相關電視廣告宣傳片也特意根據(jù)中國國情為中國市場拍攝，體現(xiàn)出奔馳對中國客戶的特別關注。
梅賽德斯-奔馳（中國）汽車銷售有限公司市場總監(jiān)毛京波表示：“梅賽德斯-奔馳擁有超過120年的悠久歷史和深厚的文化底蘊。通過一系列創(chuàng)新的營銷溝通與品牌傳播，我們?yōu)楸捡Y在國人心目中尊貴、大氣的傳統(tǒng)形象注入著更多時尚活力和年輕激情，還原了梅賽德斯-奔馳本有的多元化的品牌形象。”
2.奔馳 銷售渠道策略
奔馳銷售渠道整合順利 新車投入驟增兩倍
“目前這種整合對于銷售方面的積極影響非常明顯，我覺得通過這次整合，奔馳在中國的事業(yè)向前邁進了一步，它將開啟奔馳新的輝煌時代。”梅賽德斯-奔馳（中國）汽車銷售有限公司銷售副總裁蔡公明。
國產與進口車業(yè)務各自為戰(zhàn)的難題曾長期困擾奔馳，不過，當北汽與奔馳終于決定進行整合，項目進度之快遠超外界預期。在成都車展上，奔馳中國與北京奔馳高層首度攜手亮相，對外展示營銷渠道整合之后的最新成果：不僅請來了國際巨星喬治·克魯尼為國產E級轎車做代言，還推出了創(chuàng)新的“無憂計劃”；奔馳此番投入力度之大，是過去一款新車的三倍，甚至超過奔馳125周年慶典時的投入。
“我們一定要讓國產奔馳打一個漂亮的翻身仗?！泵焚惖滤?奔馳（中國）汽車銷售有限公司銷售副總裁蔡公明強調。實現(xiàn)營銷整合后的奔馳正努力向外傳遞信心，蔡公明更是樂觀稱“奔馳在中國的事業(yè)邁進了一步，它將開啟奔馳新的輝煌時代”。
三倍重金投入國產新E級
成都車展上，奔馳展臺，與范冰冰的驚艷亮相同樣引人關注的是好萊塢巨星喬治·克魯尼為國產奔馳E級代言的巨幅廣告。按計劃，這只是奔馳重金投入國產奔馳E級宣傳的第一步，接下來10月11日起全面鋪開第二波平面和電視廣告，最后11月中旬至今年底，第三波廣告將橫掃國內各大展廳。
與大手筆廣告投入同期推出的是奔馳專為國產E級轎車推出的“E夢想，E無憂”的購車方案。該方案試圖擺脫降價促銷的尋常路徑，而是以提升客戶價值為目標：即日起購買國產奔馳新E級，即可獲贈2年免費保險及2年或10萬公里免費保養(yǎng)。
這是北京奔馳與奔馳中國開始渠道整合后，在營銷市場領域出擊的第一波重拳。按照奔馳的說法，整個投入力度是過去一款新車的三倍，甚至超過125周年慶典時的投入。而這一系列營銷方案的推出，是在短短半個多月時間內實現(xiàn)的——9月1日開始，奔馳中國與北京奔馳才實現(xiàn)營銷渠道統(tǒng)一和協(xié)同辦公。
“一切投入目標是要讓國產奔馳打一個漂亮的翻身仗?！泵焚惖滤?奔馳（中國）汽車銷售有限公司銷售副總裁蔡公明說，其間奔馳兩個團隊夜以繼日工作，正是希望借“金九銀十”的好時機，強力推廣國產奔馳E級。蔡公明認為，奔馳在這么短的時間內推出了這么一個大規(guī)模的銷售推廣措施，效率之高表明了整合后的優(yōu)勢已經(jīng)顯示出來。
計劃籌建統(tǒng)一銷售機構
“整合以前推廣一項活動時，只需要向奔馳中國的高層領導申請批示，而現(xiàn)在我們人員整合后，實際上需要向雙方的上級領導同時申請批復，流程增加了，但現(xiàn)在的批復時間反而縮短了，速度變快了?！蔽磥韺⒅髯ニ斜捡Y產品銷售的蔡公明說，目前雙方在磨合期就合作很好，相信隨著整體系統(tǒng)的整合優(yōu)勢顯現(xiàn)，未來的工作將更加高效。
實際上不僅是奔馳中國力圖證明營銷整合的好處，北京奔馳銷售與市場執(zhí)行副總裁付強亦認為這是勢所必然。付強認為，整合一是奔馳尤其是北京奔馳發(fā)展的需要；二是目前激烈的市場競爭要求雙方進行整合，更好發(fā)揮各自優(yōu)勢；三是出于對消費者負責的原因，今后將以一個面孔面對消費者。據(jù)悉，目前雙方的整合已有新的進展，在銷售層面上，雙方已經(jīng)形成了一個整合的狀態(tài)；另外，從區(qū)域層面來說，區(qū)域經(jīng)理的工作職能也實現(xiàn)了進一步整合。從8月1日開始，奔馳中國和北京奔馳的銷售部門開始協(xié)同辦公，為今年10月份即將國產的SUV車型G L K提前準備。
按照計劃，奔馳中國與北京奔馳正醞釀成立一個新的統(tǒng)一機構，并由該機構來統(tǒng)一協(xié)調銷售工作，以此實現(xiàn)合力。這個類似“中國銷售決策委員會”的機構，直接與戴姆勒奔馳總部溝通，相關決策則由北京奔馳和奔馳（中國）共同執(zhí)行。這一思路亦得到蔡公明證實，他說，未來雙方整合肯定要以一種獨立法人的形式在制度上確立下來，不過整合是需要分階段實現(xiàn)的，目前的磨合亦非常重要，“‘硬著陸’的合作方式我認為效果不一定好，目前的戰(zhàn)略是非常正確的?！?/p>
3.奔馳 銷售渠道策略
奔馳銷售渠道整合順利 新車投入驟增兩倍“目前這種整合對于銷售方面的積極影響非常明顯，我覺得通過這次整合，奔馳在中國的事業(yè)向前邁進了一步，它將開啟奔馳新的輝煌時代?！?/p>
梅賽德斯-奔馳（中國）汽車銷售有限公司銷售副總裁蔡公明。國產與進口車業(yè)務各自為戰(zhàn)的難題曾長期困擾奔馳，不過，當北汽與奔馳終于決定進行整合，項目進度之快遠超外界預期。
在成都車展上，奔馳中國與北京奔馳高層首度攜手亮相，對外展示營銷渠道整合之后的最新成果：不僅請來了國際巨星喬治·克魯尼為國產E級轎車做代言，還推出了創(chuàng)新的“無憂計劃”；奔馳此番投入力度之大，是過去一款新車的三倍，甚至超過奔馳125周年慶典時的投入?！拔覀円欢ㄒ寚a奔馳打一個漂亮的翻身仗?！?/p>
梅賽德斯-奔馳（中國）汽車銷售有限公司銷售副總裁蔡公明強調。實現(xiàn)營銷整合后的奔馳正努力向外傳遞信心，蔡公明更是樂觀稱“奔馳在中國的事業(yè)邁進了一步，它將開啟奔馳新的輝煌時代”。
三倍重金投入國產新E級成都車展上，奔馳展臺，與范冰冰的驚艷亮相同樣引人關注的是好萊塢巨星喬治·克魯尼為國產奔馳E級代言的巨幅廣告。按計劃，這只是奔馳重金投入國產奔馳E級宣傳的第一步，接下來10月11日起全面鋪開第二波平面和電視廣告，最后11月中旬至今年底，第三波廣告將橫掃國內各大展廳。
與大手筆廣告投入同期推出的是奔馳專為國產E級轎車推出的“E夢想，E無憂”的購車方案。該方案試圖擺脫降價促銷的尋常路徑，而是以提升客戶價值為目標：即日起購買國產奔馳新E級，即可獲贈2年免費保險及2年或10萬公里免費保養(yǎng)。
這是北京奔馳與奔馳中國開始渠道整合后，在營銷市場領域出擊的第一波重拳。按照奔馳的說法，整個投入力度是過去一款新車的三倍，甚至超過125周年慶典時的投入。
而這一系列營銷方案的推出，是在短短半個多月時間內實現(xiàn)的——9月1日開始，奔馳中國與北京奔馳才實現(xiàn)營銷渠道統(tǒng)一和協(xié)同辦公?！耙磺型度肽繕耸且寚a奔馳打一個漂亮的翻身仗。”
梅賽德斯-奔馳（中國）汽車銷售有限公司銷售副總裁蔡公明說，其間奔馳兩個團隊夜以繼日工作，正是希望借“金九銀十”的好時機，強力推廣國產奔馳E級。蔡公明認為，奔馳在這么短的時間內推出了這么一個大規(guī)模的銷售推廣措施，效率之高表明了整合后的優(yōu)勢已經(jīng)顯示出來。
計劃籌建統(tǒng)一銷售機構“整合以前推廣一項活動時，只需要向奔馳中國的高層領導申請批示，而現(xiàn)在我們人員整合后，實際上需要向雙方的上級領導同時申請批復，流程增加了，但現(xiàn)在的批復時間反而縮短了，速度變快了?！蔽磥韺⒅髯ニ斜捡Y產品銷售的蔡公明說，目前雙方在磨合期就合作很好，相信隨著整體系統(tǒng)的整合優(yōu)勢顯現(xiàn)，未來的工作將更加高效。
實際上不僅是奔馳中國力圖證明營銷整合的好處，北京奔馳銷售與市場執(zhí)行副總裁付強亦認為這是勢所必然。付強認為，整合一是奔馳尤其是北京奔馳發(fā)展的需要；二是目前激烈的市場競爭要求雙方進行整合，更好發(fā)揮各自優(yōu)勢；三是出于對消費者負責的原因，今后將以一個面孔面對消費者。
據(jù)悉，目前雙方的整合已有新的進展，在銷售層面上，雙方已經(jīng)形成了一個整合的狀態(tài)；另外，從區(qū)域層面來說，區(qū)域經(jīng)理的工作職能也實現(xiàn)了進一步整合。從8月1日開始，奔馳中國和北京奔馳的銷售部門開始協(xié)同辦公，為今年10月份即將國產的SUV車型G L K提前準備。
按照計劃，奔馳中國與北京奔馳正醞釀成立一個新的統(tǒng)一機構，并由該機構來統(tǒng)一協(xié)調銷售工作，以此實現(xiàn)合力。這個類似“中國銷售決策委員會”的機構，直接與戴姆勒奔馳總部溝通，相關決策則由北京奔馳和奔馳（中國）共同執(zhí)行。
這一思路亦得到蔡公明證實，他說，未來雙方整合肯定要以一種獨立法人的形式在制度上確立下來，不過整合是需要分階段實現(xiàn)的，目前的磨合亦非常重要，“‘硬著陸’的合作方式我認為效果不一定好，目前的戰(zhàn)略是非常正確的。”蔡公明強調。
4.奔馳公司的市場營銷作業(yè)
推達系列軟件該說是現(xiàn)在市面上SEO很不錯的工具了，推薦都試試。
效果強。20時20分56秒企業(yè)進行市場細分的原因： 1、有利于發(fā)現(xiàn)市場機會。
通過市場細分可以發(fā)現(xiàn)哪些需求已經(jīng)得到滿足，哪些只滿足了一部分，哪些仍是潛在需求。同時也可以發(fā)現(xiàn)哪些產品競爭激烈，哪些沒那么激烈。
2、有利于掌握目標市場的特點。因為如果不進行細分的話，企業(yè)就有可能盲目的選擇市場，也就不能進行針對性地市場營銷。
3、有利于制定市場營銷組合策略。市場營銷組合策略是企業(yè)綜合考慮產品、價格、促銷形式、銷售渠道等各種因素而制定的市場營銷方案。
就每一特定市場而言，只有一種最佳組合形式，這種最佳組合只能是市場細分的結果。 4、有利于提高企業(yè)的競爭能力。
企業(yè)的競爭能力受客觀因素的影響而存在差別，通過有效的市場細分可以改變這種差別，增強企業(yè)競爭力。 目標市場戰(zhàn)略及其優(yōu)缺點包括： 1、無差異化營銷戰(zhàn)略。
最大優(yōu)點是經(jīng)濟性，減少了很大一部分費用；缺點是容易忽視其他重要市場。該戰(zhàn)略對絕大多數(shù)產品是不適合的。
2、差異性營銷戰(zhàn)略。 優(yōu)點是針對性地滿足具有不同特征的顧客群，提高產品競爭力。
缺點是營銷費用比較高。 3、集中性營銷戰(zhàn)略。
優(yōu)點是集中了資源，節(jié)省了大量的營銷費用，有利于生產、渠道和促銷的專業(yè)化，更好的滿足特定顧客的需求，企業(yè)容易取得優(yōu)越的市場地位。缺點是企業(yè)要承擔較大風險。
舉例說明市場定位的方式： 避強定位：百事推出七喜無糖可樂，避開了可口可樂的競爭。 迎頭定位：耐克產品對決阿迪達斯。
重新定位：李寧調整產品定位計劃。 舉例說明市場定位的策略： 1、產品差別化。
日本汽車行業(yè)中流傳這樣一句話：“豐田的安裝，本田的外形，日產的價格，三菱的發(fā)動機?！?2、服務差別化。
海爾在很大程度上是通過優(yōu)質的服務戰(zhàn)勝了競爭對手。 3、人員差別化。
日航在規(guī)模實力、硬件設備等都比不過聯(lián)航，但是它依靠整合的優(yōu)良服務，貫穿整個航班的全過程，贏得了所有顧客的贊美。這也得益于它員工的素養(yǎng)。
4、形象差異化。麥當勞的金色模型"M"標志，使人一見到它就想起麥當勞，以及它優(yōu)質的服務和可口的漢堡。
5.汽車促銷策劃方案怎么制定
汽車促銷策劃可以讓汽車更理性更科學的開展，利用市場規(guī)律的影響力，使汽車促銷與多種市場工具實現(xiàn)良好交互作用，進行策略設計、策略評價和策略控制的過程。
汽車促銷策劃設計
汽車促銷策劃第一步就要確定促銷的目標，沒有目標就不會取得促銷的結果，只有確定的汽車促銷的目標，才能進一步進行促銷活動的策劃及安排。比如說九月份的汽車促銷活動目標，就是借著十月黃金周自駕游的高峰期，進行一系列的促銷活動，刺激消費者消費，提高銷量。
汽車促銷策劃有了目標，為了進一步為自己的促銷活動贏得保障，下一步就要針對你的目標，進行市場調研分析，找出本次促銷針對的目標群，市場行業(yè)動態(tài)，競爭對手的促銷活動等。畢竟汽車市場不只是受你一個人的影響。
通過市場的調研，對于自己的目標客戶進行分析，找出目標客戶的消費特點及消費習慣心理，確定汽車促銷產品，然后再針對現(xiàn)下的汽車市場促銷行情確定促銷策略以具體的戰(zhàn)術等。
前期的策劃設計完成之后，就要制定出完善的汽車促銷方案，這是促銷活動有序進行的保障。
汽車促銷策劃執(zhí)行控制
當汽車促銷方案完成之后，汽車促銷活動剛剛開始。這個時候就需要全體促銷人員的通力協(xié)作，才能讓促銷活動有理有矩的進行。這里包括人員的安排，責任的到位，預算的控制等。如果沒有一個良好的促銷執(zhí)行控制，那么促銷活動很容易會過度，雜亂不堪，沒有章節(jié)，導致最終汽車促銷活動的失敗。
汽車促銷策劃總結
總結是為了下次更好的進行促銷活動，因此，對于本次汽車促銷活動的總結尤其重要，沒有總結，就沒有比較，就分不清勝負，出現(xiàn)的各種問題就不會得到及時的改正。一次促銷活動的勝利，并不只是本次銷售的成果，要形成多項系統(tǒng)項目的對比，才能正確的看清本次促銷活動的結果。
6.汽車營銷策劃的營銷策劃編寫
1）汽車營銷策劃方案摘要 計劃文件的開頭部分應該有一個關于本計劃的主要目標和建議事項的簡短摘要。
2）汽車營銷策劃方案之當前營銷狀況 計劃的這一部分提出關于市場、車輛、分銷和宏觀環(huán)境的背景數(shù)據(jù)。市場狀況：這部分列出為其服務的市場的數(shù)據(jù)。
市場的規(guī)模和成長（以實物單位和金額體現(xiàn)），在市場和地區(qū)細分市場的銷售量來表示。顧客需求和購買行為趨勢。
車輛狀況：這部分列出每一主要車輛過去幾年的銷售額、價格、貢獻毛利和利潤。競爭狀況：這部分對主要的競爭者進行分析，并逐步描述他們的規(guī)模、目標、市場份額、車輛品牌、營銷戰(zhàn)略和任何其他特征，從而恰如其分地了解他們的意圖行為。
宏觀環(huán)境：描述宏觀環(huán)境的主要趨勢？人口統(tǒng)計的、經(jīng)濟的、技術的、政治的（法律地）、社會的（文化的）--它們都與車輛的銷售前景有著某種聯(lián)系。3）汽車營銷策劃方案之swot分析 在描述當前營銷狀況數(shù)據(jù)的基礎上，一定要站在市場營銷的角度上觀察汽車營銷市場，需要在計劃期內對車輛銷售的機會（威脅）、優(yōu)勢（劣勢）和問題。
企業(yè)所面臨的主要機會和威脅。機會和威脅是指能夠影響企業(yè)前途的外部因素。
把它們記下來，以便提出一些可能采取的行動。汽車銷售經(jīng)理應該對機會和威脅分類，以便對一些較重要的總是有足夠的注意。
還應該分析公司的優(yōu)勢和劣勢。優(yōu)勢和劣勢是內部因素，與此對應的是作為外部因素的機會和威脅。
公司的優(yōu)勢指的是公司在應用中可以獲得成功的一些戰(zhàn)略，而公司的劣勢指的是公司需要加以改正的一些不足之處。問題分析：在這一部分，公司應用機會（威脅）分析和優(yōu)勢（劣勢）分析上的調查結果，以確定在計劃中必須注意的主要問題。
對這些問題的討論，將導致隨后產生的公司的目標、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術。汽車銷售經(jīng)理了解到的問題所在和面臨著對目標作某些基本決策。
這些目標將指導隨后尋找戰(zhàn)略和行動方案。4）汽車營銷策劃方案之銷售預測：在這一部分，對銷售量、市場份額、利潤等方面的預測。
5）汽車營銷策劃方案之目標確定：計劃應該具有一定的目標。汽車銷售經(jīng)理必須建立兩種目標：財務目標和營銷目標。
財務目標：每一個公司都在尋求一定的財務目標即投資報酬率、利潤。為公司能做到多少利潤回報是公司最想看到的實際策劃，也是公司盈利最直接的體現(xiàn)。
營銷目標：財務目標必須轉化為營銷目標。例如：如果公司想賺到期200萬元利潤，并且它的目標利潤率是銷售額的2%，那么，它在銷售收入上的目標必須是10000萬元。
在2002年獲得總銷售收入10000萬元，比2001年提高30%。銷售量為500臺車輛，它占預期的市場份額外2%。
經(jīng)過該計劃工作后，公司品牌的顧客知名度從5%上升到30%。6）汽車營銷策劃方案之策略制定：目標市場：高層次的家庭，著重女性購買者 定位：有最好的和最多網(wǎng)點的售后服務 車輛線：增添一個新品牌。
價格：價格和競爭品牌相近。分銷網(wǎng)點：重點在市區(qū)、郊區(qū)；努力加強對郊縣市場的滲透。
銷售隊伍：擴大10%和導入銷售管理系統(tǒng)。服務：可廣泛得到和迅速服務。
廣告：開展一個新廣告活動，直接指向支撐著定位戰(zhàn)略的目標市場；在廣告中注重服務；增加20%的廣告預算。促銷：增15%的促銷預算。
市場調研：增在10%的費用，以改進對顧客選擇過程中的了解和掌握競爭對手的動向。策略說明描寫了汽車銷售經(jīng)理為了達到企業(yè)目標而將采取的策略的內容。
每個要素要回答下列問題：將做什么？什么時候做？誰來做？成本為多少？7）汽車營銷策劃方案之計劃的編制：各類計劃的編制，包括行動方案。它回答應該做什么？誰來做它？什么時候做？它需要多少成本？8）汽車營銷策劃方案之預計損益表：行動計劃中，汽車銷售經(jīng)理應該集中說明支持該方案的預算，即列出一張實質性的預計損益表。
在收入的那一方，它指出預估的銷售數(shù)量和平均實現(xiàn)價格。在開支方面，它表明成本、營銷費用，以及再細分下去的細節(jié)。
收入和開支之差就是預計利潤。9）汽車營銷策劃方案之控制：計劃書的最后一節(jié)控制，用以監(jiān)督計劃的進程。
通常目標和預算按月或季來制定。上一級的經(jīng)理每期都要審查這些結果，并且認出那些沒有達到預期目標的部門。
這些落后部分的經(jīng)理必須說明發(fā)生的原因，以及他們正在采取什么行動來改進計劃，以爭取實現(xiàn)預期的目標。
