拉攏客戶,對主顧優(yōu)惠,小企業(yè)不要把資金浪費(fèi)在宣傳上,要注意質(zhì)量 營銷內(nèi)容: 常言說的好:萬事開頭難! 很多銷售新手,最初碰到的問題不是被拒絕,而是找不到客戶,或者說是不知該如何尋找客戶! 關(guān)于常識性的問題我們就不再贅述了,我想任何企業(yè)都會對自己的銷售員進(jìn)行最基本的業(yè)務(wù)培訓(xùn),會告訴他們最基本的尋找客戶的途徑。
在這里我想強(qiáng)調(diào)的是如何縮小受眾群體,有針對性地開拓客戶,目的是為了有效地利用資源,避免耗費(fèi)不必要的精力! 就拿廣告業(yè)務(wù)來講,表面上看,好像所有需要宣傳產(chǎn)品的企業(yè)都是你的潛在客戶,但實(shí)際上,每個企業(yè)宣傳自己產(chǎn)品的方式都有所不同。 例如: 做保健品的企業(yè)比較喜歡在廣播電臺做宣傳,因為老年聽眾比較多(至少在北京是這樣的),老人在早上出來遛彎兒的時候,手里總是拿著個小收音機(jī)。
做化妝品的企業(yè)比較喜歡做電視或多媒體廣告,因為它需要視覺震撼。 搞印刷的喜歡做報紙上的分類廣告。
做IT產(chǎn)品的企業(yè)比較喜歡在網(wǎng)絡(luò)上做廣告。 阿里巴巴上的商戶善于利用博客進(jìn)行營銷,等等! 總之。
每個企業(yè),都有自己獨(dú)特的方式來進(jìn)行產(chǎn)品宣傳,這是他們多年總結(jié)出來的經(jīng)驗。 所以,作為廣告公司的業(yè)務(wù)員,就應(yīng)該針對自身媒體的特點(diǎn),找出多年來一直在這一類媒體上做廣告的企業(yè)的特點(diǎn)和共性,然后按照他們共有的特征去尋找與之相近的企業(yè),這樣成功的幾率可能會大一些。
由于都是同行業(yè)或類似的企業(yè),所以他們之間是具有可比性的,你完全可以拿出一些通過在你們這里進(jìn)行宣傳而成績顯著的企業(yè)實(shí)例作為標(biāo)榜,來吸引其他企業(yè)的加入! 你可以這樣詢問客戶: ——“王總,很多您的同行都在我們這里做廣告,而且一做就是好幾年,這是為什么呢?” 他能說什么呢?當(dāng)然是因為效益好了,否則誰會花冤枉錢呢? 尋找潛在的客戶自然是要花費(fèi)一番力氣的,但是,能否保住已開發(fā)的客戶,不使他們流失,也是需要下一番功夫的,而且是十分重要的,否則你將永遠(yuǎn)停留在開發(fā)客戶這一階段上。 有以下幾個需要注意的方面推薦給大家: 1、打電話之前先做好心理準(zhǔn)備。
很多業(yè)務(wù)員拿起電話就打,說起話來吞吞吐吐,甚至張冠李戴,前言不搭后語,就連自己都覺得奇怪,怎么一到客戶這里連話都不會講了呢?其實(shí)就是前期的準(zhǔn)備工作不充分。 我就曾碰到過有個A保險公司的業(yè)務(wù)員張嘴就跟我說: ——“先生您好,我是D保險公司的某某?!?/p>
緊跟著又馬上道歉:“不對不對,我是A保險公司的業(yè)務(wù)員?!? 我說:“你是哪里的已經(jīng)不重要了,回去把舌頭捋直了再打電話過來吧!” 2、仔細(xì)揣摸客戶,尋找好的切入點(diǎn)。
參照如何設(shè)計開場白。 要知道,客戶對你是誰毫無興趣! 3、注意跟進(jìn)的尺度和方式!參照如何有效地跟進(jìn)。
不要總是說:“您考慮的怎么樣了?”這種毫無意義的話! 4、為下一次的拜訪做好鋪墊。 當(dāng)然不是讓你說:“過兩天我還會來找你的。”
……如果這樣說的話,我估計客戶當(dāng)天的中午飯就省下了,而是作為今天工作的一個延續(xù)。 例如:我公司還有一些資料針對您的企業(yè)更有價值,過兩天我給您傳過來。
或者,我回頭跟經(jīng)理專門討論一下貴公司的情況,然后再給您一個更好的建議等等! 其實(shí)就是給自己留一個臺階! 5、發(fā)揮團(tuán)隊精神。 這主要體現(xiàn)在兩個方面: 一個方面是把自己實(shí)在推銷不下去的客戶跟同事進(jìn)行相互調(diào)換,換一個面孔,換一個方式也許會有新的轉(zhuǎn)機(jī)。
有沒有這種體會:同一種商品,你沒有推銷出去,卻被你的同行或同事給搞掂了。 另一個方面就是,不要總是單兵作戰(zhàn),對于比較重要的客戶可以相互配合。
即可以男女雙打,也可以混合雙打。 如果是跟客戶面對面交談,可以是一個主談,另一個察言觀色,不時旁敲側(cè)擊,但一定要分清主次,否則客戶就不知道該聽誰的好了,干脆一起轟出去算了! 如果是電話銷售,也可以來個臺前幕后,相互合作,分批跟進(jìn)!但是一定要掌握好尺度,一定是建立在尊重客戶的基礎(chǔ)上,才能有好的效果! 例如我曾接到過某健身器材的推銷電話,那簡直就是一段煎熬,至今記憶猶新! 先是一個推銷員打電話介紹產(chǎn)品: ——“先生您好,我是w公司的……,我們公司現(xiàn)在有……,您覺得……?” ——“對不起,我現(xiàn)在不需要!” ——“那好吧!對不起打擾您了!” 我當(dāng)時覺得這家公司的業(yè)務(wù)員素質(zhì)挺高,比較尊重客戶,以后還要多留意一下這家公司的產(chǎn)品。
沒想到一會兒電話又響了: ——“先生您好,我是w公司技術(shù)部的,您為什么不購買我們的產(chǎn)品呢?是不是在性能上沒跟您介紹清楚呢?” ——“已經(jīng)很清楚了,只是覺得太貴,所以不打算購買!以后再說吧!謝謝你??!” ——“沒關(guān)系,那不打擾了!” 我心想這家公司還挺負(fù)責(zé)任,還沒等轉(zhuǎn)過身來,電話又響了: ——“先生您好!我是w公司的銷售部經(jīng)理,您覺得我們的那種產(chǎn)品比較貴呢?我們這里還有……您可以……實(shí)在不行……” 說實(shí)話,我當(dāng)時汗都出來了,心想是不是下一步就該實(shí)施綁架了?估計這后邊還有一排人等著我呢! 到最后,我懇求對方別打電話過來了,等需要時一定跟對方聯(lián)系,就差寫保證書了,這樣才算平息了一場推銷風(fēng)波! 6、給。
7W2H,全稱為7W2H營銷策劃法,是5W2H分析法在營銷策劃領(lǐng)域的特殊應(yīng)用形式,由國內(nèi)營銷策劃人莊一召首先提出。它更切合營銷和營銷策劃領(lǐng)域的特殊性,是營銷和營銷策劃領(lǐng)域分析問題、解決問題的更為有效的基本方法。
所謂7W2H,其實(shí)就是WHO、WHAT、whom、WHY、WHICH、WHERE、WHEN、HOW和HOW MUCH,即在進(jìn)行營銷策劃時,要從誰營銷、營銷什么、對誰營銷、為什么營銷、利用哪些素材營銷、借用什么載體營銷、在哪兒營銷、在何時營銷以及營銷預(yù)算是多少這九個方面入手,這樣可以迅速厘清思路,找到解決問題的有效方法。
7W2H九個因素可以分成兩組,第一組是基礎(chǔ)因素,決定營銷的科學(xué)性和合目的性,包括WHO(營銷主體)、WHAT(營銷本體)、WHOM(營銷受體)和WHY(營銷目的);第二組是方法論因素,決定營銷的創(chuàng)造性和效果,包括WHICH(營銷素材)、HOW(營銷載體)和WHERE(營銷通路)、WHEN(營銷時機(jī))和HOW MUCH(營銷預(yù)算)。其中WHICH比較特殊,從營銷素材是營銷本體的屬物和屬性來看,它應(yīng)歸結(jié)為基礎(chǔ)因素,但考慮到對營銷素材的研究、應(yīng)用主要是一個營銷導(dǎo)向的素材發(fā)掘、選擇、創(chuàng)造和借用過程,營銷素材明顯地是作為手段在使用,所以還是把它歸結(jié)為方法論因素。
7W2H分析法的提出,旨在實(shí)現(xiàn)營銷策劃的技術(shù)化,并通過技術(shù)化而達(dá)到簡單化,從而讓策劃者或決策者更容易做出好的策劃,即創(chuàng)意獨(dú)特、思路清晰、方案可行、執(zhí)行容易、效果明顯的策劃。
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食品營銷策劃方案
方案一:休閑食品網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案 一、營銷策劃的目的與任務(wù): 本次策劃是一次網(wǎng)絡(luò)營銷的策劃,目的在于使休閑食品在網(wǎng)絡(luò)上順利推出市場,在琳瑯滿目的休閑食品網(wǎng)絡(luò)市場獲得更多的市場占有率,從而贏得消費(fèi)者的青睞,獲得更大的企業(yè)利益,在網(wǎng)絡(luò)上得到廣大網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)人群的認(rèn)可。 二、產(chǎn)品概況: 休閑食品的最主要賣點(diǎn)其獨(dú)特美味或者給予消費(fèi)者美好休閑享受而不是補(bǔ)充營養(yǎng)的東西。休閑食品主要有三種消費(fèi)特征:風(fēng)味型、營養(yǎng)型、享受型、特產(chǎn)型,消費(fèi)者涵蓋全部人群:兒童零食、青少年享受、成年及老年人暇趣等。 作為一個大的且快速膨脹的市場,中國休閑食品市場有如下幾個特點(diǎn),也是休閑食品的幾個主流方向: (一)越來越貼近人的飲食習(xí)慣和心理,要適口 1.帶湯汁的,便于咀嚼,利于下咽和消化的,如將薯片與礦泉水捆綁銷售; 2.滿足求新、求變心態(tài),人的味蕾要不斷的以新的滋味的或口感的刺激中才可以保持持續(xù)的滿意; 3.健康,盡管消費(fèi)者對這一點(diǎn)不十分明確,但在其購買決策的諸影響因素中卻很重要,消費(fèi)者會對食品的功能性有一定需求,基于不同的功能成為市場細(xì)分的前提; (二)從人的購買和消費(fèi)習(xí)慣與心理來看,要賞心、悅目、滿足支配心。即
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