業(yè)務(wù)回款(回款的方法有哪些,回款應(yīng)注意什么問(wèn)題)
1.回款的方法有哪些,回款應(yīng)注意什么問(wèn)題
年底將至，回款又成了很多企業(yè)火燒眉毛的事情。與其每年這樣被動(dòng)地應(yīng)付回款難題，不如完善相關(guān)的銷(xiāo)售、回款制度，讓回款更有保證，讓企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)更有保證。
企業(yè)回款四大問(wèn)題
1、壞賬、呆賬。由于業(yè)務(wù)員或者企業(yè)缺乏對(duì)于客戶(hù)的判斷，不能做好定期客戶(hù)的拜訪(fǎng)和客情維護(hù)，不能清楚了解客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀。有的客戶(hù)因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不善而倒閉，有的一夜蒸發(fā)，從而使的賬款不能順利收回。
2、回款周期長(zhǎng)。由于企業(yè)為了渠道壓貨，通常給與客戶(hù)1-2個(gè)月的回款周期，而在這一周期內(nèi)，如果貨款不能及時(shí)回收，將會(huì)嚴(yán)重影響到企業(yè)正常資金的運(yùn)轉(zhuǎn)，而黃老板的情況就屬于這一種。
另外部分渠道，本身的結(jié)款周期較長(zhǎng)，因而占用了企業(yè)的大部分資金。例如KA賣(mài)場(chǎng)，酒店等。
賒銷(xiāo)、上打下等鋪貨策略。由于部分企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)面的占有率，在一些情況下，采取賒銷(xiāo)或者上打下的方式，致使渠道占用資金現(xiàn)象嚴(yán)重。
3、業(yè)務(wù)員或企業(yè)因素。由于業(yè)務(wù)員的個(gè)人因素為了私利多掙提成，隨意承諾客戶(hù)，致使客戶(hù)對(duì)于企業(yè)缺乏信任，而造成回款障礙。之前，黃總手下的一個(gè)業(yè)務(wù)員，為了完成個(gè)人的業(yè)績(jī)，隨意承諾給客戶(hù)相應(yīng)的優(yōu)惠，但是公司確實(shí)沒(méi)有此優(yōu)惠，致使承諾不能兌現(xiàn)，嚴(yán)重打擊了客戶(hù)的積極性，造成部分客戶(hù)有意拖延貨款。
服務(wù)不周到，一些企業(yè)缺乏主動(dòng)服務(wù)意識(shí)，也是造成回款難的一個(gè)重要原因，比如，在銷(xiāo)售旺季，由于產(chǎn)品供不應(yīng)求，缺乏對(duì)一些客戶(hù)的客情維護(hù)，造成送貨不及時(shí)，促銷(xiāo)、返利兌現(xiàn)拖延，造成客戶(hù)的不滿(mǎn)，從而在結(jié)賬時(shí)故意刁難.
4、延期付款而索要支持。部分客戶(hù)依仗自己的優(yōu)勢(shì)渠道資源，而向企業(yè)索要支持，企業(yè)不能及時(shí)滿(mǎn)足，這些客戶(hù)就以延遲回款來(lái)牽制企業(yè)。
三大預(yù)防措施
大部分企業(yè)在解決上述問(wèn)題時(shí)，通常采取的都是當(dāng)問(wèn)題發(fā)生了很長(zhǎng)時(shí)間后，當(dāng)企業(yè)需要回籠資金時(shí)，才想到去催收、解決。結(jié)果致使企業(yè)的精力、物力、人力嚴(yán)重透支，而資金鏈也越緊張。例如黃總所遇到的問(wèn)題，其中有1/3的資金都是被渠道所占用，如果在事前能夠有效控制，是否可以避免上述問(wèn)題的發(fā)生呢。
另?yè)?jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，實(shí)施事前管理（交貨前）可以防止70%拖欠風(fēng)險(xiǎn)；實(shí)施事中管理（交貨后到合同貨款到期前）可以避免35%的拖欠；實(shí)施事后管理（拖欠發(fā)生后）可以挽回41%的拖欠損失；實(shí)施全面控制可以減少80%的呆賬和壞賬。
2.想請(qǐng)教各位該如何督促業(yè)務(wù)員及時(shí)回款呢?我們公司的規(guī)定是一般客戶(hù)
很簡(jiǎn)單，你又不是老板，只要盡到責(zé)任，工作讓人挑不出毛病就好，按公司規(guī)定，不回款就不發(fā)貨，誰(shuí)沒(méi)有回款又想要發(fā)貨的就讓他寫(xiě)申請(qǐng)或需要發(fā)貨的情況說(shuō)明，讓老板簽字就發(fā)貨，老板要不在，如方便就發(fā)傳真，也可手機(jī)短信，實(shí)在不行還可在有第三方證明時(shí)打電話(huà)，只要是老板同意的就發(fā)貨。
現(xiàn)在銷(xiāo)售不好做，回款也確實(shí)不容易，但為了回款不銷(xiāo)售是肯定不行的，平時(shí)可多和業(yè)務(wù)人員溝通，提醒他們具體的回款金額和應(yīng)回款日期，你的工作也就只能做到這一步了。 既然老板說(shuō)你“做事都可以以他的名義做，無(wú)論采取什么方式，交流也好，強(qiáng)制也好，一定要把規(guī)定執(zhí)行好”，那就一定要堅(jiān)持原則，也可給業(yè)務(wù)說(shuō)明自己的職責(zé)并且沒(méi)有權(quán)力通融，誰(shuí)一定要堅(jiān)持發(fā)貨，請(qǐng)他自己聯(lián)系老板同意，否則，你發(fā)了貨，是要對(duì)這批貨負(fù)責(zé)的。
3.企業(yè)追債注意事項(xiàng)有哪些?
關(guān)于企業(yè)回款，法律以外的方式很多，如軟磨硬泡，動(dòng)之以情、曉之以理，以以后合作帶來(lái)利益進(jìn)行誘導(dǎo)等方法，在這些方式都無(wú)濟(jì)于事的時(shí)候，就應(yīng)該考慮以法律途徑來(lái)保護(hù)自己的權(quán)利了。
這時(shí)，律師首先會(huì)考慮發(fā)律師函，將案件厲害關(guān)系明確告訴對(duì)方，使債務(wù)人知道一旦啟動(dòng)法律程序索款對(duì)其有何種不利，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)什么樣的責(zé)任，這樣其實(shí)已經(jīng)給對(duì)方施加了壓力。 這里律師函有兩個(gè)用途，一是給對(duì)方造成壓力，使其盡快還款，另一個(gè)就是可以證明債權(quán)人已經(jīng)向債務(wù)人主張了債權(quán)，此時(shí)發(fā)生訴訟時(shí)效中斷的法律后果，訴訟時(shí)效應(yīng)當(dāng)重新計(jì)算，為債權(quán)人爭(zhēng)取啟動(dòng)訴訟的時(shí)間。
對(duì)于一直口頭答應(yīng)還款，但是一直拖著欠款不還的債務(wù)人，這種人通常愛(ài)面子，但是總是找借口推托，如沒(méi)有錢(qián)等種種理由。 對(duì)這種類(lèi)型的債務(wù)人可以和其簽訂一個(gè)還款協(xié)議或者欠條，上面寫(xiě)清楚金額及寬限的還款期限，以及違約責(zé)任，由債務(wù)人簽字蓋章。
得到這樣的一種協(xié)議，對(duì)于在訴訟中保證勝訴非常有意義，特別是在債權(quán)已經(jīng)超過(guò)訴訟時(shí)效的情況下，其意義在于： 第一，此協(xié)議證明債務(wù)人已經(jīng)承諾還款，因此訴訟時(shí)效重新起算，此債權(quán)還是受法律保護(hù)的； 第二，協(xié)議上寫(xiě)清楚了還款的期限及違約責(zé)任，訴訟中作為重要證據(jù)通常都會(huì)得到法院支持。 需要注意的是，在協(xié)議上不妨寫(xiě)一條：因債權(quán)人、債務(wù)人任何一方違約而訴至法院的，違約方應(yīng)當(dāng)承擔(dān)守約方主張權(quán)利的一切費(fèi)用（包括但不限于律師費(fèi)等等），這樣在債務(wù)人違約，債權(quán)人請(qǐng)律師將債務(wù)人起訴到法院的情況下，債權(quán)人是可以要求債務(wù)人支付債權(quán)人聘請(qǐng)律師的費(fèi)用的，對(duì)于比較大欠款的訴訟，律師費(fèi)通常是一筆不小的支出，由敗訴人來(lái)支付更為合算。
其實(shí)在很多案件中，在法院判決之前債務(wù)人面對(duì)必將敗訴的訴訟，就主動(dòng)提出和解了，在原告證據(jù)充分的情況下法院調(diào)解的成功機(jī)率也很大。在勝訴之后，債權(quán)人可以申請(qǐng)法院強(qiáng)制執(zhí)行，以此方式來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的債權(quán)。
4.向客戶(hù)追討貨款時(shí)的注意事項(xiàng)
1、催收貨款要“先下手為強(qiáng)” 做事要講求速度，速度是做事成敗的關(guān)鍵因素。
收款人收款也要先下手為強(qiáng)，捷足先登。因?yàn)轭櫩偷馁Y金總是有限的，一定要趕在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前將貨款收回。
2、催收貨款“計(jì)算要迅速、熟練” 收款是一個(gè)數(shù)字游戲，不同階段應(yīng)收賬款的數(shù)目，收款人要心中有數(shù)。對(duì)于應(yīng)收賬款的計(jì)算不只要快而且要準(zhǔn)確無(wú)誤。
只有這樣才贏得時(shí)間，贏得顧客的信賴(lài)，順利收回貨款。3、催收貨款要“準(zhǔn)備零錢(qián)” 有時(shí)應(yīng)收賬款的數(shù)目并不像幾千、幾萬(wàn)這樣整，而是有零有整，比如應(yīng)收賬款是3280元，如果顧客給支付了3300元，需找還給顧客20元。
這就需要隨時(shí)準(zhǔn)備好零錢(qián)，不要讓顧客找到理由而延期付款。4、應(yīng)收賬款數(shù)目要正確 收款人一定要明確應(yīng)收賬款的數(shù)目，收款要正確，如果應(yīng)收賬款的數(shù)目與對(duì)方應(yīng)付賬款的數(shù)目不符，少收了貨款，會(huì)給公司造成損失；多收貨款會(huì)影響自己在顧客心目中的形象。
所以收款數(shù)目一定要準(zhǔn)確。5、催收貨款“依照規(guī)定執(zhí)行” 收款時(shí)一定要依照公司的規(guī)定來(lái)執(zhí)行，絕對(duì)不能私自給顧客延長(zhǎng)還款期限。
第一，根據(jù)欠款客戶(hù)所在地情況，實(shí)施催款計(jì)劃。本地采取有策略的上門(mén)催款。
掌握時(shí)間，分寸，直接關(guān)系人信息等等。異地催款要耗費(fèi)更多成本，可采用電話(huà)催款等方式，也可作為證據(jù)存留。
第二，保持良好的催款心態(tài)。在催收的過(guò)程中，需要保持清醒頭腦，及時(shí)做出反應(yīng)和想出對(duì)策。
對(duì)疑難債務(wù)催收帶來(lái)心理壓力要懂得緩解，不能因?yàn)閭鶆?wù)給自己帶來(lái)更多的身體和物質(zhì)的損失。惡意拖欠貨款還要根據(jù)自己是否要繼續(xù)合作來(lái)謹(jǐn)慎采取催收策略。
如果客戶(hù)惡意拖欠貨款，可以采取以下辦法：一.開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，合作原則言在先 營(yíng)銷(xiāo)人員往往有這樣一種心理：如果把合作條件（特別是付款方式）開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地提出來(lái)，客戶(hù)很可能認(rèn)為條件太“苛刻”而不予合作，從而影響到下一步的業(yè)務(wù)往來(lái)。其實(shí)，這種擔(dān)心大可不必：第一，事先說(shuō)明，顯示了自己合作以誠(chéng)的原則；第二，減少了后期業(yè)務(wù)過(guò)程中的后遺癥和一些不必要的麻煩。
過(guò)高的條件可能當(dāng)時(shí)就讓客戶(hù)放棄了合作。但是，這總比將貨供給客戶(hù)以后，他再以貨款結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)和方式有爭(zhēng)議為借口不予結(jié)款要強(qiáng)。
所以，營(yíng)銷(xiāo)人員在合作之初，就應(yīng)以《購(gòu)銷(xiāo)協(xié)議》、《買(mǎi)賣(mài)合同》等具有法律效力的文書(shū)，詳細(xì)地對(duì)貨款結(jié)算作出規(guī)定和說(shuō)明：1、供貨價(jià)格（也就是結(jié)算價(jià)格）是多少；2、結(jié)款方式或具體的結(jié)款時(shí)間。如果業(yè)務(wù)往來(lái)較頻繁，結(jié)款方式要注明是現(xiàn)款現(xiàn)貨、送二結(jié)一，還是固定的周期性結(jié)款（如?個(gè)月結(jié)一次等）；如果是“一錘子買(mǎi)賣(mài)”，則對(duì)結(jié)款日期應(yīng)作出具體到幾月幾日的規(guī)定。
這樣，會(huì)讓貨款催收工作的開(kāi)展變得有據(jù)可依。二.言信行果，該咋辦的就咋辦 營(yíng)銷(xiāo)人員因顧念情面對(duì)客戶(hù)延期付款的要求作出一時(shí)的讓步，而導(dǎo)致貨款多次催收無(wú)果的現(xiàn)象已是屢見(jiàn)不鮮。
所以，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)堅(jiān)持原則，執(zhí)行公司相關(guān)的業(yè)務(wù)規(guī)定，結(jié)算一筆貨款時(shí)，“該咋辦的就咋辦”：1、公司規(guī)定只做現(xiàn)款結(jié)算的，就堅(jiān)決不做代銷(xiāo)，哪怕是客戶(hù)請(qǐng)求隔一天付款也不行，因?yàn)檎f(shuō)不定，過(guò)了這一天以后，客戶(hù)就逃之夭夭或“關(guān)門(mén)倒閉”了；2、按“送二結(jié)一”結(jié)算方式簽約的，客戶(hù)不將前一批貨款結(jié)清，就堅(jiān)決不供第二批貨物；3、到了合同規(guī)定的或客戶(hù)指定的結(jié)款日期，一定要按時(shí)前往。一來(lái)可以搶在別的業(yè)務(wù)人員之前，讓客戶(hù)將有限的資金先支付給自己；二來(lái)不給客戶(hù)留下話(huà)柄，“叫你某時(shí)某刻來(lái)，你不來(lái)，現(xiàn)在好了，錢(qián)都被其他公司結(jié)走了”；“不巧，老板剛走，沒(méi)人簽字，我不敢付款”4、形成一個(gè)客戶(hù)可感知的結(jié)款習(xí)慣。
勤于拜訪(fǎng)客戶(hù)，隔一定時(shí)間，向客戶(hù)提個(gè)醒，讓他記住還差自己哪批貨的款，共差多少，還有多長(zhǎng)時(shí)間該付款。營(yíng)銷(xiāo)人員如果做到了這幾點(diǎn)，就會(huì)讓客戶(hù)形成“該公司貨款不可拖欠”的印象，這樣，貨款催收自然就順利多了。
三.不卑不亢，柔中帶剛述衷腸 有些營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)為：向客戶(hù)追討貨款，是求別人辦事，因而在與對(duì)方的交涉過(guò)程中，?有絲毫的底氣，讓客戶(hù)覺(jué)得“好欺負(fù)”，從而故意刁難或拒絕付款。所以，在收款過(guò)程中，擺正“姿態(tài)”是非常重要的。
首先，理直氣壯、義正辭嚴(yán)地向客戶(hù)說(shuō)明來(lái)意：今天，我是按合同規(guī)定特地登門(mén)收款的。讓客戶(hù)明白，這次不是求他購(gòu)買(mǎi)自己的貨物，而是他該付自己一筆貨款，而且這批款子今天非結(jié)不可。
第二，在理解客戶(hù)難處的同時(shí)，讓客戶(hù)也理解自己的難處。有時(shí)客戶(hù)會(huì)說(shuō)：“您看，我公司生意現(xiàn)在差，資金周轉(zhuǎn)確實(shí)困難，能不能緩幾天再結(jié)？”對(duì)這種“借口”在表示“理解”的同時(shí)，也應(yīng)借機(jī)向他訴說(shuō)自己的為難之處：1、約定結(jié)款時(shí)間是今天，如果今天不回款，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)說(shuō)自己辦事不力，將被炒魷魚(yú)；2、公司已經(jīng)幾個(gè)月不給我發(fā)工資了，自己能否拿到工資、獎(jiǎng)金全靠這次能否回款。
在訴說(shuō)時(shí)，要做到神情嚴(yán)肅，力爭(zhēng)動(dòng)之以情。第三，在表明“非結(jié)不可”的堅(jiān)決態(tài)度的同時(shí)，做到有禮有節(jié)。
在填單、簽字、銷(xiāo)賬、登記、領(lǐng)款等每一個(gè)結(jié)款的細(xì)節(jié)上，都要向其具體的經(jīng)辦人真誠(chéng)地表示謝意，以免其下一次故意找借口刁難自己。
5.銷(xiāo)售工作中如何做好回款工作
我們?cè)阡N(xiāo)售工作中時(shí)常會(huì)聽(tīng)到我的銷(xiāo)售量是全公司最大的，所以我在企業(yè)中連老總也得讓我三分，就不知道這位老兄，對(duì)回款工作抓的又如何？現(xiàn)在很多企業(yè)都認(rèn)識(shí)到了回款的重要性，將回款這項(xiàng)工作作為重要指標(biāo)來(lái)考核。
我們時(shí)常因不能及時(shí)回款而獎(jiǎng)金減少，我們市場(chǎng)說(shuō)沒(méi)有回款的銷(xiāo)售，傻子也會(huì)做，沒(méi)有回款的銷(xiāo)售是不完全的，只做了銷(xiāo)售工作的一半是不完整的銷(xiāo)售。 回款對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)就是來(lái)了新的血液，沒(méi)有回款，企業(yè)很難正常運(yùn)轉(zhuǎn)，所以銷(xiāo)售回款工作在某種程度上來(lái)說(shuō)，不壓于銷(xiāo)售中的任何一個(gè)環(huán)節(jié)。
首先讓我們來(lái)看一下四種不同的銷(xiāo)售態(tài)度，會(huì)給我們的回款造成那些影響： 銷(xiāo)貨的重要性回款重要性消極導(dǎo)向型：這種心態(tài)不足取，這種心態(tài)無(wú)論是銷(xiāo)售還是回款都是做不好的，我們必須分析原因，是能力的原因還是心態(tài)的緣故。 銷(xiāo)貨主導(dǎo)型：面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一些企業(yè)主抓銷(xiāo)售，以銷(xiāo)量來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)份額，而對(duì)銷(xiāo)售回款不是很重視。
特別是企業(yè)擴(kuò)張階段，更加重視銷(xiāo)售工作，而輕視回款工作。這類(lèi)企業(yè)一切以銷(xiāo)售為中心，先搶占市場(chǎng)份額，開(kāi)考慮回款工作。
所以就造成現(xiàn)在市場(chǎng)上有很多企業(yè)賒銷(xiāo)給經(jīng)銷(xiāo)商或者給一定的受信額度的現(xiàn)象。 回款主導(dǎo)型：有的企業(yè)因財(cái)務(wù)資金周轉(zhuǎn)緊張或在先前的市場(chǎng)操作中部分經(jīng)銷(xiāo)商的貨款難以收回，所以加強(qiáng)回款的速度。
這樣勢(shì)必造成銷(xiāo)售難度加大。 戰(zhàn)略導(dǎo)向型：有的企業(yè)會(huì)通過(guò)市場(chǎng)反映給于一個(gè)理性的做法，銷(xiāo)售、回款同樣重要，并進(jìn)行通盤(pán)考慮，可能會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的不同情況給予不同的政策，這樣更有利于企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)施。
一、加速商品的周轉(zhuǎn)，使產(chǎn)品成為暢銷(xiāo)品經(jīng)銷(xiāo)商之所以愿意售賣(mài)你的產(chǎn)品，無(wú)非是看到了銷(xiāo)售產(chǎn)品后有一定利潤(rùn)空間，商人是無(wú)利不起早的，只有商品銷(xiāo)售出去了，才會(huì)產(chǎn)生利潤(rùn)，不要講產(chǎn)品壓到經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)就算完事，要有將經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存也看成是自己庫(kù)存的想法，假若產(chǎn)品積壓在經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)環(huán)節(jié)，經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)閥門(mén)沒(méi)有開(kāi)啟，那么你就很難有好的回款。所以我們要想方設(shè)法將商品在終端流轉(zhuǎn)起來(lái)，產(chǎn)品動(dòng)了，那么你的回款也就跟著暢通了。
二、把給經(jīng)銷(xiāo)商的利益放在明處 經(jīng)銷(xiāo)商其實(shí)不是很在意是賒銷(xiāo)還是現(xiàn)款，而是真正關(guān)注的是利益。當(dāng)你能打消經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)你產(chǎn)品的顧慮，他是很愿意銷(xiāo)售你的產(chǎn)品的，給經(jīng)銷(xiāo)的政策一定要放在明處，要讓經(jīng)銷(xiāo)商在陽(yáng)光下愉快的賺錢(qián)。
三、提高對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)質(zhì)量 產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，質(zhì)量差，送貨不及時(shí)、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)不高等因素也有可能導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商回款困難。我們雖然是個(gè)品牌企業(yè)，也不能只顧指揮經(jīng)銷(xiāo)商上陣殺敵，而自己卻在后方，過(guò)著安逸的生活，要積極配合，努力為經(jīng)銷(xiāo)商提供一流的產(chǎn)品、一流的服務(wù)，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。
比如：容事達(dá)的紅地毯服務(wù) 海兒的陽(yáng)光24小時(shí)服務(wù) 等，這些企業(yè)都是在服務(wù)方面做的非常優(yōu)秀的企業(yè)，所以他們的產(chǎn)品在市場(chǎng)一定是個(gè)暢銷(xiāo)品。因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)經(jīng)營(yíng)的放心。
四、重視客戶(hù)資信的調(diào)查 在確定跟客戶(hù)合作之前，一定要對(duì)客戶(hù)的資信進(jìn)行核查。根據(jù)客戶(hù)的資產(chǎn)、合作的條件、員工的溝通、庫(kù)房的貨品、經(jīng)銷(xiāo)的品牌及跟其他企業(yè)的合作資信情況來(lái)設(shè)定一個(gè)受信額度，不能盲目的認(rèn)為好不容易找的客戶(hù)，總不能一點(diǎn)小的信譽(yù)額度的問(wèn)題而告吹吧。
要嚴(yán)進(jìn)寬出。 五、將回款制度化 我們要將回款工作看成是一項(xiàng)非常重要而艱巨的工作來(lái)抓，要建立從業(yè)務(wù)到財(cái)務(wù)的有效監(jiān)督機(jī)制，建立客戶(hù)信譽(yù)額度預(yù)警機(jī)制，當(dāng)客戶(hù)欠款到了一定的上限就必須查明原因，不能馬虎應(yīng)付完事。
張文平：創(chuàng)思整合營(yíng)銷(xiāo)傳播機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略總監(jiān)、注冊(cè)策劃師、中國(guó)門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理網(wǎng)高級(jí)顧問(wèn)、金牌培訓(xùn)師、實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、終端管理專(zhuān)家、“突破”理論的創(chuàng)建者，被業(yè)界譽(yù)為“市場(chǎng)爆破專(zhuān)家”，系中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)管理網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)、中華講師網(wǎng)、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、等十幾家專(zhuān)業(yè)雜志特約撰稿人或?qū)＜翌檰?wèn)團(tuán)專(zhuān)家。擅長(zhǎng)領(lǐng)域：門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理、加盟連鎖體系的建設(shè)、招商活動(dòng)策劃、實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售培訓(xùn)。
主講課程：《門(mén)店可持續(xù)贏利能力打造》、《強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售―門(mén)店業(yè)績(jī)倍增銷(xiāo)售技巧》、《經(jīng)銷(xiāo)商如何突破發(fā)展瓶頸》、《低成本營(yíng)銷(xiāo)成就中小企業(yè)》、《面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售》、《打造金牌店長(zhǎng)秘籍》。
6.銷(xiāo)售工作中如何做好回款工作
我們?cè)阡N(xiāo)售工作中時(shí)常會(huì)聽(tīng)到我的銷(xiāo)售量是全公司最大的，所以我在企業(yè)中連老總也得讓我三分，就不知道這位老兄，對(duì)回款工作抓的又如何？現(xiàn)在很多企業(yè)都認(rèn)識(shí)到了回款的重要性，將回款這項(xiàng)工作作為重要指標(biāo)來(lái)考核。我們時(shí)常因不能及時(shí)回款而獎(jiǎng)金減少，我們市場(chǎng)說(shuō)沒(méi)有回款的銷(xiāo)售，傻子也會(huì)做，沒(méi)有回款的銷(xiāo)售是不完全的，只做了銷(xiāo)售工作的一半是不完整的銷(xiāo)售。
回款對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)就是來(lái)了新的血液，沒(méi)有回款，企業(yè)很難正常運(yùn)轉(zhuǎn)，所以銷(xiāo)售回款工作在某種程度上來(lái)說(shuō)，不壓于銷(xiāo)售中的任何一個(gè)環(huán)節(jié)。
首先讓我們來(lái)看一下四種不同的銷(xiāo)售態(tài)度，會(huì)給我們的回款造成那些影響：
銷(xiāo)貨的重要性回款重要性消極導(dǎo)向型：這種心態(tài)不足取，這種心態(tài)無(wú)論是銷(xiāo)售還是回款都是做不好的，我們必須分析原因，是能力的原因還是心態(tài)的緣故。
銷(xiāo)貨主導(dǎo)型：面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一些企業(yè)主抓銷(xiāo)售，以銷(xiāo)量來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)份額，而對(duì)銷(xiāo)售回款不是很重視。特別是企業(yè)擴(kuò)張階段，更加重視銷(xiāo)售工作，而輕視回款工作。這類(lèi)企業(yè)一切以銷(xiāo)售為中心，先搶占市場(chǎng)份額，開(kāi)考慮回款工作。所以就造成現(xiàn)在市場(chǎng)上有很多企業(yè)賒銷(xiāo)給經(jīng)銷(xiāo)商或者給一定的受信額度的現(xiàn)象。
回款主導(dǎo)型：有的企業(yè)因財(cái)務(wù)資金周轉(zhuǎn)緊張或在先前的市場(chǎng)操作中部分經(jīng)銷(xiāo)商的貨款難以收回，所以加強(qiáng)回款的速度。這樣勢(shì)必造成銷(xiāo)售難度加大。
戰(zhàn)略導(dǎo)向型：有的企業(yè)會(huì)通過(guò)市場(chǎng)反映給于一個(gè)理性的做法，銷(xiāo)售、回款同樣重要，并進(jìn)行通盤(pán)考慮，可能會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的不同情況給予不同的政策，這樣更有利于企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)施。
一、加速商品的周轉(zhuǎn)，使產(chǎn)品成為暢銷(xiāo)品經(jīng)銷(xiāo)商之所以愿意售賣(mài)你的產(chǎn)品，無(wú)非是看到了銷(xiāo)售產(chǎn)品后有一定利潤(rùn)空間，商人是無(wú)利不起早的，只有商品銷(xiāo)售出去了，才會(huì)產(chǎn)生利潤(rùn)，不要講產(chǎn)品壓到經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)就算完事，要有將經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存也看成是自己庫(kù)存的想法，假若產(chǎn)品積壓在經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)環(huán)節(jié)，經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)閥門(mén)沒(méi)有開(kāi)啟，那么你就很難有好的回款。所以我們要想方設(shè)法將商品在終端流轉(zhuǎn)起來(lái)，產(chǎn)品動(dòng)了，那么你的回款也就跟著暢通了。
二、把給經(jīng)銷(xiāo)商的利益放在明處
經(jīng)銷(xiāo)商其實(shí)不是很在意是賒銷(xiāo)還是現(xiàn)款，而是真正關(guān)注的是利益。當(dāng)你能打消經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)你產(chǎn)品的顧慮，他是很愿意銷(xiāo)售你的產(chǎn)品的，給經(jīng)銷(xiāo)的政策一定要放在明處，要讓經(jīng)銷(xiāo)商在陽(yáng)光下愉快的賺錢(qián)。
三、提高對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)質(zhì)量
產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，質(zhì)量差，送貨不及時(shí)、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)不高等因素也有可能導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商回款困難。我們雖然是個(gè)品牌企業(yè)，也不能只顧指揮經(jīng)銷(xiāo)商上陣殺敵，而自己卻在后方，過(guò)著安逸的生活，要積極配合，努力為經(jīng)銷(xiāo)商提供一流的產(chǎn)品、一流的服務(wù)，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。
比如：容事達(dá)的紅地毯服務(wù)
海兒的陽(yáng)光24小時(shí)服務(wù)
等，這些企業(yè)都是在服務(wù)方面做的非常優(yōu)秀的企業(yè)，所以他們的產(chǎn)品在市場(chǎng)一定是個(gè)暢銷(xiāo)品。因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)經(jīng)營(yíng)的放心。
四、重視客戶(hù)資信的調(diào)查
在確定跟客戶(hù)合作之前，一定要對(duì)客戶(hù)的資信進(jìn)行核查。根據(jù)客戶(hù)的資產(chǎn)、合作的條件、員工的溝通、庫(kù)房的貨品、經(jīng)銷(xiāo)的品牌及跟其他企業(yè)的合作資信情況來(lái)設(shè)定一個(gè)受信額度，不能盲目的認(rèn)為好不容易找的客戶(hù)，總不能一點(diǎn)小的信譽(yù)額度的問(wèn)題而告吹吧。要嚴(yán)進(jìn)寬出。
五、將回款制度化
我們要將回款工作看成是一項(xiàng)非常重要而艱巨的工作來(lái)抓，要建立從業(yè)務(wù)到財(cái)務(wù)的有效監(jiān)督機(jī)制，建立客戶(hù)信譽(yù)額度預(yù)警機(jī)制，當(dāng)客戶(hù)欠款到了一定的上限就必須查明原因，不能馬虎應(yīng)付完事。
張文平：創(chuàng)思整合營(yíng)銷(xiāo)傳播機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略總監(jiān)、注冊(cè)策劃師、中國(guó)門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理網(wǎng)高級(jí)顧問(wèn)、金牌培訓(xùn)師、實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、終端管理專(zhuān)家、“突破”理論的創(chuàng)建者，被業(yè)界譽(yù)為“市場(chǎng)爆破專(zhuān)家”，系中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)管理網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)、中華講師網(wǎng)、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、等十幾家專(zhuān)業(yè)雜志特約撰稿人或?qū)＜翌檰?wèn)團(tuán)專(zhuān)家。擅長(zhǎng)領(lǐng)域：門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理、加盟連鎖體系的建設(shè)、招商活動(dòng)策劃、實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售培訓(xùn)。主講課程：《門(mén)店可持續(xù)贏利能力打造》、《強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售―門(mén)店業(yè)績(jī)倍增銷(xiāo)售技巧》、《經(jīng)銷(xiāo)商如何突破發(fā)展瓶頸》、《低成本營(yíng)銷(xiāo)成就中小企業(yè)》、《面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售》、《打造金牌店長(zhǎng)秘籍》。
7.應(yīng)收賬款會(huì)計(jì)處理應(yīng)該注意什么,有哪些步驟
在做應(yīng)收賬款部分，首先要考慮的是：1.應(yīng)收賬款的性質(zhì)，即所核算的內(nèi)容是什么？一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)收賬款的性質(zhì)是很明確的，就是由銷(xiāo)售貨物形成的要從客戶(hù)那里收的錢(qián)。
不過(guò)在做電信行業(yè)的時(shí)候，我們也有過(guò)不得不定義一下什么是應(yīng)收賬款的時(shí)候。對(duì)于電信行業(yè)，從用戶(hù)收錢(qián)，是應(yīng)收賬款；從其它電信運(yùn)營(yíng)商由于電路租用、網(wǎng)間互聯(lián)互通的結(jié)算款，也是應(yīng)收賬款，因?yàn)檫@些都是電信的主要業(yè)務(wù)收入。
2.企業(yè)的主要市場(chǎng)及主要銷(xiāo)售客戶(hù)都是什么類(lèi)型的？付款安排是怎樣的？信用期是多長(zhǎng)？例如，國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售主要是銷(xiāo)售給大型國(guó)有企業(yè)，出口銷(xiāo)售主要是偶爾出現(xiàn)的大的工程項(xiàng)目。對(duì)于國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售，要求貨到付款；對(duì)于出口銷(xiāo)售的大的工程項(xiàng)目，一般是先付30%的預(yù)付款，發(fā)貨后再付65%，最后5%為質(zhì)保金，在發(fā)貨一年后支付。
內(nèi)控測(cè)試對(duì)于應(yīng)收賬款、銷(xiāo)售和回款這個(gè)領(lǐng)域是很重要的。因?yàn)檫@里主要是一些日常的常規(guī)交易，交易的數(shù)量和規(guī)模都很大，單憑一些抽樣、發(fā)確認(rèn)書(shū)這樣的實(shí)質(zhì)性測(cè)試，不足以發(fā)現(xiàn)可能的錯(cuò)誤。
內(nèi)控測(cè)試還應(yīng)該包括企業(yè)如何提取壞賬準(zhǔn)備這一控制領(lǐng)域，這可能要延伸到企業(yè)的客戶(hù)信用控制、如何產(chǎn)生賬齡及分析賬齡、如何根據(jù)客戶(hù)的信用歷史通過(guò)反饋機(jī)制來(lái)修正信用額度等控制領(lǐng)域。但最關(guān)鍵的，還是企業(yè)自己如何計(jì)算壞賬準(zhǔn)備并保證其準(zhǔn)確性。
對(duì)于應(yīng)收賬款的實(shí)質(zhì)性測(cè)試主要包括以下步驟：1.取得應(yīng)收賬款的明細(xì)，看一遍明細(xì)，看看有沒(méi)有特殊的東西，如余額是負(fù)數(shù)，余額是太整的數(shù)（象10,000,000這樣的），奇怪的客戶(hù)名稱(chēng)，等等。2.為了驗(yàn)證存在性，最常規(guī)的辦法是發(fā)確認(rèn)書(shū)。
這幾乎是做應(yīng)收賬款必做的工作，但這只是驗(yàn)證應(yīng)收賬款存在性的第二有效的手段，前提還得是確認(rèn)書(shū)能得到答復(fù)。關(guān)于發(fā)確認(rèn)書(shū)時(shí)要注意的問(wèn)題，請(qǐng)看發(fā)確認(rèn)書(shū)時(shí)要警惕，要嚴(yán)密控制全程、函證工作要注意的問(wèn)題、確認(rèn)書(shū)沒(méi)回來(lái)的替代性措施以及怎樣選擇函證的樣本。
3.要驗(yàn)證存在性，最好的情形是企業(yè)在期后已經(jīng)收到錢(qián)了。則存在性與估值都解決了。
所以，做應(yīng)收賬款，第一有效的手段應(yīng)該是看一下在期后，針對(duì)期末余額已經(jīng)收到了多少錢(qián)。如果擔(dān)心這些錢(qián)會(huì)不會(huì)是從不正常渠道收的錢(qián)，可以在查原始憑證時(shí)檢查匯款方。
但如果是聯(lián)合造假怎么辦？不必太操心，請(qǐng)看審計(jì)師勤勉盡責(zé)要到什么程度。4.在對(duì)應(yīng)收賬款的余額進(jìn)行分析性復(fù)核時(shí)，單純分析其絕對(duì)金額的本期上期變動(dòng)是沒(méi)有太大意義的，只有與這幾期的銷(xiāo)售額結(jié)合著看才行。
所以，可以不必分析絕對(duì)金額的變動(dòng)，而是直接計(jì)算周轉(zhuǎn)天數(shù)，并對(duì)其進(jìn)行分析和解釋。5.另一項(xiàng)常規(guī)的實(shí)質(zhì)性測(cè)試工作是取得企業(yè)期末的賬齡和最近期的賬齡，然后對(duì)應(yīng)收賬款的賬齡進(jìn)行分析。
賬齡分析是一個(gè)承上啟下的分析，它既是對(duì)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期分析的一個(gè)深化和細(xì)化，又將直接引出壞賬準(zhǔn)備提多少合適這樣一個(gè)話(huà)題。不長(zhǎng)腦子的工作底稿，往往會(huì)把周轉(zhuǎn)天數(shù)的分析、賬齡分析和壞賬準(zhǔn)備的討論三者割裂開(kāi)來(lái)，甚至前后矛盾。
這就是只會(huì)機(jī)械地干活，而不知道為什么這么干。6.對(duì)于壞賬準(zhǔn)備，審計(jì)師要確保其合理性，就是說(shuō)太少是不對(duì)的，太多也不應(yīng)該。
有時(shí)，即使客戶(hù)按照其集團(tuán)或總公司的政策提了，我們也不能就此罷休，還要問(wèn)一下這個(gè)政策是不是就是合理的。要是不合理，一樣可能要做審計(jì)調(diào)整。
當(dāng)然，如果我們要出的審計(jì)意見(jiàn)是說(shuō)客戶(hù)符合了集團(tuán)政策，那我們就不用再深究了。但要是審計(jì)意見(jiàn)是一般的“真實(shí)公允”，則集團(tuán)政策與“真實(shí)公允”可能還是有距離的。
7.注意收集披露所要求的有關(guān)信息。8.收入的截止性測(cè)試，以確保應(yīng)收賬款的截止性也沒(méi)有問(wèn)題。
其實(shí)，由于應(yīng)收賬款是收入和銷(xiāo)售回款兩種業(yè)務(wù)共同作用的結(jié)果，要想保證應(yīng)收賬款的截止性沒(méi)問(wèn)題，既要看收入的截止測(cè)試，也應(yīng)該看銷(xiāo)售回款的截止測(cè)試。那么，銷(xiāo)售回款的截止測(cè)試是什么呢？其實(shí)就是審閱銀行調(diào)節(jié)表。
而收入的截止測(cè)試，往往在存貨出庫(kù)的截止測(cè)試中就包括了。
