房地產(chǎn)怎么逼客戶(hù)(置業(yè)顧問(wèn)怎樣逼定)
1.置業(yè)顧問(wèn)怎樣逼定
這是我近期在網(wǎng)上收集的置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)材料之一，或許對(duì)你有幫助。
建議在當(dāng)?shù)卣乙粋€(gè)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)置業(yè)顧問(wèn)的機(jī)構(gòu)，學(xué)一下； 也可以在網(wǎng)上搜集相關(guān)資料自學(xué)。 包括：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)，當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)情況，銷(xiāo)售心理學(xué)等等，多去踩盤(pán)，看別人是怎么給你介紹的。
接待部分 一、“客戶(hù)到，歡迎參觀” 當(dāng)客戶(hù)到達(dá)銷(xiāo)售案場(chǎng)，由前賓迎接臺(tái)（輪接第1人）高喊：“客戶(hù)到”，以提示案場(chǎng)銷(xiāo)售所有人員，隨著這一提示信號(hào)，案場(chǎng)所有銷(xiāo)售人員，無(wú)論其在干任何事情，均暫停致迎接辭“歡迎參觀”——整齊、統(tǒng)一、響亮。一方面體現(xiàn)案場(chǎng)精神面貌及對(duì)客戶(hù)之禮貌，另一方面，暗示著銷(xiāo)售進(jìn)入開(kāi)始，集中精神準(zhǔn)備后期配合工作。
二、第一次引導(dǎo)入座 輪接銷(xiāo)售員喊畢“客戶(hù)到”后，隨即自然地將客戶(hù)引導(dǎo)進(jìn)入接待區(qū)的接待桌，請(qǐng)客戶(hù)入座，并且于引導(dǎo)前帶上銷(xiāo)售夾（資料）、計(jì)算器、筆、名片等銷(xiāo)售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導(dǎo)入座過(guò)程。 三、業(yè)務(wù)寒喧 初次引導(dǎo)客戶(hù)入座，請(qǐng)客戶(hù)喝水后即而開(kāi)始同客戶(hù)進(jìn)行寒喧，互遞名片，開(kāi)始客戶(hù)摸底，目的是了解客戶(hù)的情況，包括年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)能力等盡可能詳細(xì)。
從而在后續(xù)的銷(xiāo)售接待過(guò)程中有的放矢，目標(biāo)明確，能夠真正地引導(dǎo)客戶(hù)，使客戶(hù)在購(gòu)房過(guò)程中始終跟著銷(xiāo)售員的思路走，這樣容易達(dá)成銷(xiāo)售。在業(yè)務(wù)寒喧過(guò)程中，銷(xiāo)售員要親切、真誠(chéng)，拉近同客戶(hù)之間的陌生距離，得到客戶(hù)的初步認(rèn)可。
因此業(yè)務(wù)寒喧，了解客戶(hù)是整個(gè)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售過(guò)程中基本的環(huán)節(jié)，這亦是銷(xiāo)售員推銷(xiāo)自己，讓客戶(hù)認(rèn)可的第一步。 四、參觀展示 在初步對(duì)客戶(hù)了解，并得到客戶(hù)認(rèn)可之后，銷(xiāo)售員將胸有成竹地開(kāi)始向客戶(hù)發(fā)動(dòng)第一輪銷(xiāo)售攻勢(shì)——即參觀展示區(qū)、介紹產(chǎn)品。
銷(xiāo)售員將充分運(yùn)用案場(chǎng)展示區(qū)之銷(xiāo)售道具（從效果圖到模型，從展板到燈箱……）和自己的推銷(xiāo)才能清晰地向客戶(hù)進(jìn)行發(fā)展商說(shuō)明、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹，要讓客戶(hù)感到你是十分專(zhuān)業(yè)的房產(chǎn)顧問(wèn)，使他在購(gòu)房中信服于你，此外在產(chǎn)品介紹的過(guò)程中，要時(shí)刻注意客戶(hù)的神情、語(yǔ)言、行動(dòng)，有重點(diǎn)、有條理、充滿感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶(hù)的地方，并機(jī)智、專(zhuān)業(yè)、隨和地回答客戶(hù)在參觀過(guò)程中的問(wèn)題及傾聽(tīng)客戶(hù)的想法。 五、第二次引導(dǎo)入座——細(xì)說(shuō)產(chǎn)品 當(dāng)客戶(hù)通過(guò)展示區(qū)了解到本產(chǎn)品的基本情況之后，銷(xiāo)售員應(yīng)請(qǐng)客戶(hù)第二次入座，并適時(shí)地再請(qǐng)客戶(hù)喝水，與其寒喧、聊天，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有了認(rèn)知后，必將產(chǎn)生許多的疑問(wèn)及興趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷(xiāo)售背景和動(dòng)機(jī)完全不同，銷(xiāo)售員將同客戶(hù)比較深入地細(xì)說(shuō)產(chǎn)品中的問(wèn)題，如：戶(hù)型、面積、綠化率、價(jià)格等，并根據(jù)客戶(hù)的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購(gòu)買(mǎi)實(shí)力等情況設(shè)身處地的為客戶(hù)考慮，作其參謀，為其解說(shuō)。
銷(xiāo)售員同時(shí)將通過(guò)業(yè)務(wù)寒喧及參觀展示過(guò)程中對(duì)客戶(hù)的了解，對(duì)客戶(hù)作出判斷，從而在業(yè)務(wù)洽談中位于上風(fēng)，此時(shí)銷(xiāo)售員還將運(yùn)用自己銷(xiāo)售用具——銷(xiāo)售夾，對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進(jìn)行描述，并拿取海報(bào)、說(shuō)明書(shū)、DM等銷(xiāo)售企劃道具，給客戶(hù)作詳盡的解釋。 六、銷(xiāo)售引導(dǎo)及道具運(yùn)用 （一）銷(xiāo)售引導(dǎo) 1、銷(xiāo)售引導(dǎo)的意義 作為一名銷(xiāo)售員，在整個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)活動(dòng)中，一定要引導(dǎo)客戶(hù)，使客戶(hù)始終跟著自己的思路走，而切勿被客戶(hù)牽著走，只有當(dāng)你引導(dǎo)著客戶(hù)，使客戶(hù)逐漸陷入你的“銷(xiāo)售圈套”，你的意圖才能被其無(wú)意識(shí)地吸收，這樣你便能在銷(xiāo)售中獲得最大的成功。
銷(xiāo)售引導(dǎo)使銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中處于主導(dǎo)地位，銷(xiāo)售引導(dǎo)能力是評(píng)判個(gè)人銷(xiāo)售才能的重要依據(jù)之一。 2、銷(xiāo)售引導(dǎo)的常見(jiàn)方式及作用 （1） 語(yǔ)言引導(dǎo) 通過(guò)交談使對(duì)方接受你本人，接受你推薦的產(chǎn)品，接受你提出的建議。
（2） 行為引導(dǎo) 通過(guò)入座→參觀展示（效果圖、模型、展板等）→入座→工地看房（樣板房、實(shí)地）→回售樓處→入座等一系列行為動(dòng)作，讓其逐漸認(rèn)為要跟著你安排才能了解到產(chǎn)品，并喜歡上產(chǎn)品。 （3） 神情引導(dǎo) 通過(guò)神態(tài)感情的表露，讓客戶(hù)意識(shí)到產(chǎn)品的優(yōu)秀、銷(xiāo)售的火爆，從而增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心；或讓其意識(shí)到價(jià)格的優(yōu)惠，使其購(gòu)買(mǎi)后亦會(huì)有很大的滿足感。
（二）道具運(yùn)用 1、道具運(yùn)用的意義 銷(xiāo)售道具是銷(xiāo)售的輔助設(shè)備，它是產(chǎn)品企劃說(shuō)明及表現(xiàn)的實(shí)物形式。銷(xiāo)售道具的展示能幫助銷(xiāo)售員說(shuō)服并贏得客戶(hù)，使客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品充滿幻想、充滿信心，熟悉各種銷(xiāo)售道具的特性及作用，并在適時(shí)的時(shí)候加以運(yùn)用，能使銷(xiāo)售如虎添翼，得到良好的效果。
2、銷(xiāo)售道具的種類(lèi)及作用 （1） 效果圖：鳥(niǎo)瞰圖、中庭圖 （2） 模型：總體、單體、戶(hù)型剖面 （3） LOGO墻：樓盤(pán)標(biāo)識(shí) （4） 燈箱：戶(hù)外燈箱、室內(nèi)燈箱（環(huán)境示意圖、效果圖等） （5） 展板：發(fā)展商簡(jiǎn)介、樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)、小區(qū)平面配置 （6） 樓書(shū)冊(cè) （7） 海報(bào) （8） DM (9) 電腦三維動(dòng)畫(huà) （10）電視、音響 （11）VCD機(jī)、錄像機(jī) （12）其它 七、了解客戶(hù)要素及來(lái)人表的填寫(xiě) 任何銷(xiāo)售均要做到“知己知彼”，知彼即了解客戶(hù)，在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中更顯重要，正所謂，從需求→市場(chǎng)→產(chǎn)品→銷(xiāo)售。在房屋銷(xiāo)售過(guò)程特別是現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售接待中，對(duì)客戶(hù)的了解是銷(xiāo)售員取得成功銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，而在了解過(guò)程中掌握客戶(hù)要素更是今后分析客戶(hù)，進(jìn)行突破業(yè)務(wù)的。
2.做房產(chǎn)銷(xiāo)售員怎么逼定
這是我近期在網(wǎng)上收集的置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)材料之一，或許對(duì)你有幫助。
建議在當(dāng)?shù)卣乙粋€(gè)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)置業(yè)顧問(wèn)的機(jī)構(gòu)，學(xué)一下；也可以在網(wǎng)上搜集相關(guān)資料自學(xué)。包括：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)，當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)情況，銷(xiāo)售心理學(xué)等等，多去踩盤(pán)，看別人是怎么給你介紹的。
接待部分一、“客戶(hù)到，歡迎參觀”當(dāng)客戶(hù)到達(dá)銷(xiāo)售案場(chǎng)，由前賓迎接臺(tái)（輪接第1人）高喊：“客戶(hù)到”，以提示案場(chǎng)銷(xiāo)售所有人員，隨著這一提示信號(hào)，案場(chǎng)所有銷(xiāo)售人員，無(wú)論其在干任何事情，均暫停致迎接辭“歡迎參觀”——整齊、統(tǒng)一、響亮。一方面體現(xiàn)案場(chǎng)精神面貌及對(duì)客戶(hù)之禮貌，另一方面，暗示著銷(xiāo)售進(jìn)入開(kāi)始，集中精神準(zhǔn)備后期配合工作。
二、第一次引導(dǎo)入座輪接銷(xiāo)售員喊畢“客戶(hù)到”后，隨即自然地將客戶(hù)引導(dǎo)進(jìn)入接待區(qū)的接待桌，請(qǐng)客戶(hù)入座，并且于引導(dǎo)前帶上銷(xiāo)售夾（資料）、計(jì)算器、筆、名片等銷(xiāo)售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導(dǎo)入座過(guò)程。三、業(yè)務(wù)寒喧初次引導(dǎo)客戶(hù)入座，請(qǐng)客戶(hù)喝水后即而開(kāi)始同客戶(hù)進(jìn)行寒喧，互遞名片，開(kāi)始客戶(hù)摸底，目的是了解客戶(hù)的情況，包括年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)能力等盡可能詳細(xì)。
從而在后續(xù)的銷(xiāo)售接待過(guò)程中有的放矢，目標(biāo)明確，能夠真正地引導(dǎo)客戶(hù)，使客戶(hù)在購(gòu)房過(guò)程中始終跟著銷(xiāo)售員的思路走，這樣容易達(dá)成銷(xiāo)售。在業(yè)務(wù)寒喧過(guò)程中，銷(xiāo)售員要親切、真誠(chéng)，拉近同客戶(hù)之間的陌生距離，得到客戶(hù)的初步認(rèn)可。
因此業(yè)務(wù)寒喧，了解客戶(hù)是整個(gè)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售過(guò)程中基本的環(huán)節(jié)，這亦是銷(xiāo)售員推銷(xiāo)自己，讓客戶(hù)認(rèn)可的第一步。四、參觀展示在初步對(duì)客戶(hù)了解，并得到客戶(hù)認(rèn)可之后，銷(xiāo)售員將胸有成竹地開(kāi)始向客戶(hù)發(fā)動(dòng)第一輪銷(xiāo)售攻勢(shì)——即參觀展示區(qū)、介紹產(chǎn)品。
銷(xiāo)售員將充分運(yùn)用案場(chǎng)展示區(qū)之銷(xiāo)售道具（從效果圖到模型，從展板到燈箱……）和自己的推銷(xiāo)才能清晰地向客戶(hù)進(jìn)行發(fā)展商說(shuō)明、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹，要讓客戶(hù)感到你是十分專(zhuān)業(yè)的房產(chǎn)顧問(wèn)，使他在購(gòu)房中信服于你，此外在產(chǎn)品介紹的過(guò)程中，要時(shí)刻注意客戶(hù)的神情、語(yǔ)言、行動(dòng)，有重點(diǎn)、有條理、充滿感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶(hù)的地方，并機(jī)智、專(zhuān)業(yè)、隨和地回答客戶(hù)在參觀過(guò)程中的問(wèn)題及傾聽(tīng)客戶(hù)的想法。五、第二次引導(dǎo)入座——細(xì)說(shuō)產(chǎn)品當(dāng)客戶(hù)通過(guò)展示區(qū)了解到本產(chǎn)品的基本情況之后，銷(xiāo)售員應(yīng)請(qǐng)客戶(hù)第二次入座，并適時(shí)地再請(qǐng)客戶(hù)喝水，與其寒喧、聊天，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有了認(rèn)知后，必將產(chǎn)生許多的疑問(wèn)及興趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷(xiāo)售背景和動(dòng)機(jī)完全不同，銷(xiāo)售員將同客戶(hù)比較深入地細(xì)說(shuō)產(chǎn)品中的問(wèn)題，如：戶(hù)型、面積、綠化率、價(jià)格等，并根據(jù)客戶(hù)的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購(gòu)買(mǎi)實(shí)力等情況設(shè)身處地的為客戶(hù)考慮，作其參謀，為其解說(shuō)。
銷(xiāo)售員同時(shí)將通過(guò)業(yè)務(wù)寒喧及參觀展示過(guò)程中對(duì)客戶(hù)的了解，對(duì)客戶(hù)作出判斷，從而在業(yè)務(wù)洽談中位于上風(fēng)，此時(shí)銷(xiāo)售員還將運(yùn)用自己銷(xiāo)售用具——銷(xiāo)售夾，對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進(jìn)行描述，并拿取海報(bào)、說(shuō)明書(shū)、DM等銷(xiāo)售企劃道具，給客戶(hù)作詳盡的解釋。六、銷(xiāo)售引導(dǎo)及道具運(yùn)用（一）銷(xiāo)售引導(dǎo)1、銷(xiāo)售引導(dǎo)的意義作為一名銷(xiāo)售員，在整個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)活動(dòng)中，一定要引導(dǎo)客戶(hù)，使客戶(hù)始終跟著自己的思路走，而切勿被客戶(hù)牽著走，只有當(dāng)你引導(dǎo)著客戶(hù)，使客戶(hù)逐漸陷入你的“銷(xiāo)售圈套”，你的意圖才能被其無(wú)意識(shí)地吸收，這樣你便能在銷(xiāo)售中獲得最大的成功。
銷(xiāo)售引導(dǎo)使銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中處于主導(dǎo)地位，銷(xiāo)售引導(dǎo)能力是評(píng)判個(gè)人銷(xiāo)售才能的重要依據(jù)之一。2、銷(xiāo)售引導(dǎo)的常見(jiàn)方式及作用（1） 語(yǔ)言引導(dǎo)通過(guò)交談使對(duì)方接受你本人，接受你推薦的產(chǎn)品，接受你提出的建議。
（2） 行為引導(dǎo)通過(guò)入座→參觀展示（效果圖、模型、展板等）→入座→工地看房（樣板房、實(shí)地）→回售樓處→入座等一系列行為動(dòng)作，讓其逐漸認(rèn)為要跟著你安排才能了解到產(chǎn)品，并喜歡上產(chǎn)品。（3） 神情引導(dǎo)通過(guò)神態(tài)感情的表露，讓客戶(hù)意識(shí)到產(chǎn)品的優(yōu)秀、銷(xiāo)售的火爆，從而增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心；或讓其意識(shí)到價(jià)格的優(yōu)惠，使其購(gòu)買(mǎi)后亦會(huì)有很大的滿足感。
（二）道具運(yùn)用1、道具運(yùn)用的意義銷(xiāo)售道具是銷(xiāo)售的輔助設(shè)備，它是產(chǎn)品企劃說(shuō)明及表現(xiàn)的實(shí)物形式。銷(xiāo)售道具的展示能幫助銷(xiāo)售員說(shuō)服并贏得客戶(hù)，使客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品充滿幻想、充滿信心，熟悉各種銷(xiāo)售道具的特性及作用，并在適時(shí)的時(shí)候加以運(yùn)用，能使銷(xiāo)售如虎添翼，得到良好的效果。
2、銷(xiāo)售道具的種類(lèi)及作用（1） 效果圖：鳥(niǎo)瞰圖、中庭圖（2） 模型：總體、單體、戶(hù)型剖面（3） LOGO墻：樓盤(pán)標(biāo)識(shí)（4） 燈箱：戶(hù)外燈箱、室內(nèi)燈箱（環(huán)境示意圖、效果圖等）（5） 展板：發(fā)展商簡(jiǎn)介、樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)、小區(qū)平面配置（6） 樓書(shū)冊(cè)（7） 海報(bào)（8） DM(9) 電腦三維動(dòng)畫(huà)（10）電視、音響（11）VCD機(jī)、錄像機(jī)（12）其它七、了解客戶(hù)要素及來(lái)人表的填寫(xiě)任何銷(xiāo)售均要做到“知己知彼”，知彼即了解客戶(hù)，在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中更顯重要，正所謂，從需求→市場(chǎng)→產(chǎn)品→銷(xiāo)售。在房屋銷(xiāo)售過(guò)程特別是現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售接待中，對(duì)客戶(hù)的了解是銷(xiāo)售員取得成功銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，而在了解過(guò)程中掌握客戶(hù)要素更是今后分析客戶(hù)，進(jìn)行突破業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。
3.房地產(chǎn)逼定技巧
房地產(chǎn)銷(xiāo)售逼定技巧有以下j幾個(gè)：
一、銷(xiāo)控：即控制房源，對(duì)客戶(hù)就說(shuō)“只剩一套了”，或“你別不相信，只要你不買(mǎi)，今天下午就有客戶(hù)看房?！庇袝r(shí)越這樣說(shuō)，客戶(hù)還越買(mǎi)，一是破釜沉舟，二是讓客戶(hù)覺(jué)得買(mǎi)得快。
二、喊柜：喊柜臺(tái)上的銷(xiāo)售人員配合，比方說(shuō)：“你幫我再查查某某房子有沒(méi)了”。
三、假電話：分打進(jìn)來(lái)的電話與打出去的電話。
四、同事間的sp:
1、見(jiàn)客戶(hù)猶豫時(shí)，問(wèn)“哪套房子？”。
2、銷(xiāo)售代表無(wú)法解決問(wèn)題時(shí)。
3、客戶(hù)下不定時(shí)。
4、客戶(hù)進(jìn)門(mén)時(shí)。
五、上下級(jí)sp：利用上級(jí)的職責(zé)與權(quán)力為自己開(kāi)脫或給客望壓力。
六、假客戶(hù)：安排假客戶(hù)來(lái)看房，討價(jià)還價(jià)，搶房子，或直接利用身旁意向大或關(guān)系好的客戶(hù)做配合挑起氣氛。
逼定技巧的運(yùn)用
一.定義：在客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有認(rèn)可的基礎(chǔ)上，用婉轉(zhuǎn)的手法，逼迫對(duì)方下定金。
二.為何要逼定？
(1) 客戶(hù)下定金，是房地產(chǎn)界的要求。
(2) 客戶(hù)下定金后看其它樓盤(pán)時(shí)
:a） 若是一個(gè)比一個(gè)差，我們自然會(huì)勝出。
b） 若是其它樓盤(pán)和我們的不分上下，各有優(yōu)勢(shì)，客戶(hù)不免猶豫，但是考慮到自己在我方己付出定金，先入為主，還是會(huì)選擇我們，自己會(huì)找理由說(shuō)服自己。
c） 其它項(xiàng)目比我們好，不想買(mǎi)時(shí)，我們起碼還有個(gè)定金的機(jī)會(huì)說(shuō)服對(duì)方。
(3)若客戶(hù)回家后與親人商量時(shí)，會(huì)自己找樓盤(pán)優(yōu)點(diǎn)說(shuō)明自己下定金的原因。
(4) 判斷客戶(hù)是否真的有購(gòu)買(mǎi)意向，問(wèn)他不愿下定的原因。
三. 銷(xiāo)售代表做好逼定的基本要求
1、心態(tài)要保持平如客戶(hù)掏錢(qián)時(shí)會(huì)緊張、敏感，銷(xiāo)售代表一定要放松，而且在心中給自己一個(gè)信念：即客戶(hù)買(mǎi)房前肯定要提出一些出格的理由。
2、對(duì)客戶(hù)心理揣摩要到位 意向大不大，想買(mǎi)，你錢(qián)少了，給也收，想不買(mǎi)，50元也要下定。 若客戶(hù)回家后與家人商量時(shí)，會(huì)自己找樓盤(pán)優(yōu)點(diǎn)說(shuō)明自己下定金的原因。 判斷客戶(hù)是否真的有購(gòu)買(mǎi)意向，問(wèn)他不愿下定的原因。
3、把握成交時(shí)機(jī)，不要怕提出成交抱一次成交的信念，若客戶(hù)當(dāng)時(shí)不下定，就有可能永遠(yuǎn)失去了。要求，就象追女朋友，不提就有可能失去機(jī)會(huì)了，不要再說(shuō)：“曾經(jīng)有一個(gè)非常有意向的客戶(hù)擺在我的面前，我沒(méi)有去珍惜------。
4、逼定時(shí)張馳有度，不要窮追猛打客戶(hù)若是緊追猛打而緊張，出現(xiàn)低頭、側(cè)坐，目光亂瞟時(shí)，不要逼定了，讓其回去考慮。
5、讓客戶(hù)注意力集中于一點(diǎn)，不要隨便介紹其它房源。
4.做房產(chǎn)銷(xiāo)售員怎么逼定
原發(fā)布者：志崗
逼定一、逼定意義逼定：逼客戶(hù)定購(gòu)，下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買(mǎi)賣(mài)的關(guān)鍵步驟，是產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。任何產(chǎn)品的推薦過(guò)程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷(xiāo)售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志。二、逼定時(shí)機(jī)1、已經(jīng)激發(fā)客戶(hù)的興趣，即客戶(hù)有定購(gòu)意向，出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)；2、置業(yè)顧問(wèn)已經(jīng)贏得客戶(hù)的信任和依賴(lài)（這就要求你的接待過(guò)程是熟練而成功的）；3、有同一客戶(hù)看該套房屋或者制造這種場(chǎng)景；4、現(xiàn)場(chǎng)氣氛較好，必要時(shí)同事配合。三、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：（以下情況都是購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，在置業(yè)顧問(wèn)講述產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)后，同時(shí)或部分出現(xiàn)時(shí)，便可以試探性的逼定，即便成功性不大，也要逼出客戶(hù)尚在疑慮的問(wèn)題，然后解決問(wèn)題，引導(dǎo)定購(gòu)）1、語(yǔ)言上的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：①客戶(hù)的問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等；②對(duì)推薦員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)；③詢(xún)問(wèn)優(yōu)惠程度，有無(wú)贈(zèng)品時(shí)；④一位專(zhuān)心聆聽(tīng)、寡言少語(yǔ)的客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)付款及細(xì)節(jié)時(shí)；⑤討價(jià)還價(jià)，一再要求打折時(shí)；⑥向推薦員打探交樓時(shí)間及可否提前；⑦對(duì)商品提出某些異議（有問(wèn)題的客戶(hù)是好客戶(hù)），⑧關(guān)心樓盤(pán)的某一優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)時(shí)；⑨接過(guò)推薦員的介紹提出反問(wèn)；⑩詢(xún)問(wèn)同伴的意見(jiàn)時(shí)；⑾對(duì)目前正在使用的商品表示不滿；⑿詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)時(shí)…2、行為上的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)（1）客戶(hù)的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；（2）眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；（3）嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么；
5.做房地產(chǎn)銷(xiāo)售,客戶(hù)猶豫不決,怎么逼單
買(mǎi)房子是業(yè)主一輩子的大事，很有可能是他們一生最大的一筆開(kāi)支，咋可能不謹(jǐn)慎小心呢。見(jiàn)了房子比較滿意，又經(jīng)被你一番開(kāi)導(dǎo)，動(dòng)了心，可離開(kāi)你以后，他們還會(huì)猶豫，還會(huì)繼續(xù)看房。等看到更滿意的房子，遇到比你更會(huì)做思想工作的中介，他們自然就放你鴿子沒(méi)商量了。
所以，我覺(jué)得作為房屋中介，逼單是最不入流的做法，效果也不好。這樣很容易讓客戶(hù)有被強(qiáng)迫交易的感覺(jué)，一旦某一環(huán)節(jié)出現(xiàn)小問(wèn)題（比如最后一次看房被業(yè)主拒絕、之前提供的物業(yè)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)有誤等），就會(huì)拒絕交易。因此，一名優(yōu)秀的中介工作者，應(yīng)該有非凡的耐心，真正去為客戶(hù)著想，用自己手中的全部合適房源來(lái)吸引客戶(hù)，用耐心細(xì)致的講解來(lái)打動(dòng)客戶(hù)，用專(zhuān)業(yè)周到的服務(wù)來(lái)征服客戶(hù)，這樣才能真正獲得客戶(hù)的信任，即使暫時(shí)沒(méi)有找到合適的房子，他們也會(huì)更加依賴(lài)你，甚至不好意思拒絕你，一直等待，直到通過(guò)你順利成交。
6.房產(chǎn)中介怎樣才能逼單成功
一、在對(duì)客戶(hù)逼定時(shí)，要確認(rèn)客戶(hù)滿足三要素： （1）興趣：客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品擁有足夠的興趣與購(gòu)買(mǎi)欲； （2）財(cái)力：客戶(hù)擁有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力； （3）決定權(quán)：客戶(hù)擁有對(duì)產(chǎn)品買(mǎi)與不買(mǎi)的最終決定權(quán)。
二、逼定技巧：（一）首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈的：客戶(hù)解析：我們通常會(huì)判斷這種客戶(hù)為沖動(dòng)型客戶(hù)，針對(duì)這類(lèi)型客戶(hù)，我們應(yīng)時(shí)時(shí)讓其保持亢奮狀態(tài)。逼定技巧： a.現(xiàn)場(chǎng)氣氛烘托技巧 門(mén)店經(jīng)紀(jì)人之間的相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)的人氣制造熱銷(xiāo)氛圍，如：盡量讓客戶(hù)集中，太分散會(huì)顯得冷清，未接待的經(jīng)紀(jì)人可適當(dāng)?shù)脑诳蛻?hù)身邊走動(dòng)，或是故意在客戶(hù)身邊打電話（關(guān)于售房的電話），讓客戶(hù)感覺(jué)工作人員的忙碌。
b.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，灌輸?shù)玫剿暮锰?，一旦客?hù)有疑問(wèn)之處，必須馬上解決，但切忌勿放大問(wèn)題；或讓客戶(hù)感受到產(chǎn)品的稀缺性，強(qiáng)調(diào)今天不定，明天很有可能沒(méi)有了。 （二）二次回訪有意向但非常理性：客戶(hù)解析：此種客戶(hù)相對(duì)比較理性，一般二次來(lái)訪時(shí)會(huì)攜帶家人或朋友，這時(shí)的主要營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象是客戶(hù)本人，但也不能無(wú)視家人或朋友，家人和朋友往往會(huì)成為我們的幫手。
逼定技巧： 很多時(shí)候客戶(hù)會(huì)提出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品提出負(fù)面評(píng)價(jià)，經(jīng)紀(jì)人往往會(huì)急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客戶(hù)站在同一平臺(tái)，對(duì)其給予認(rèn)同，反而會(huì)得到客戶(hù)的信任。針對(duì)這類(lèi)型的客戶(hù)有一下兩種技巧： a.換位思考，以退為進(jìn) 例：客戶(hù)：“你們的房子什么都好，就是太密了？” 先認(rèn)同客戶(hù)異議，再闡述項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，比如： 應(yīng)對(duì)話術(shù)：“看得出您對(duì)高品質(zhì)住宅有非常獨(dú)到的理解，這個(gè)小區(qū)所打造的物業(yè)也是針對(duì)像您這樣有品味的人士。
您剛才提到房子很密，我很認(rèn)同，它比起別墅和郊區(qū)的一些住宅是密了一些，同時(shí)我們也不得承認(rèn)它的地段、土地價(jià)值、以及完善的商業(yè)配套是其它項(xiàng)目無(wú)法復(fù)制的，甚至它還賦予了你很多隱形的價(jià)值，比如身份的體現(xiàn)，物業(yè)的增值空間。” b.利用專(zhuān)業(yè)，從身邊人入手： （1）利用大眾意見(jiàn)或相關(guān)群體的一致性意見(jiàn)。
例：“之前有一戶(hù)業(yè)主當(dāng)時(shí)就是認(rèn)為這棟樓是景觀最好的一棟，所以很快就定了下來(lái)……” （2）借用客戶(hù)所信賴(lài)的人的推薦意見(jiàn)或觀點(diǎn)。 例：“你的朋友也覺(jué)得這棟樓位置很好，并且性?xún)r(jià)比也高?！?/p>
（三）多次到訪屢不成交：客戶(hù)解析：這種客戶(hù)也許在首次到訪時(shí)會(huì)表現(xiàn)出非常強(qiáng)的購(gòu)房意向，讓我們誤認(rèn)為是沖動(dòng)型客戶(hù)，但他們做事卻非常小心謹(jǐn)慎，在購(gòu)買(mǎi)以前不僅要對(duì)產(chǎn)品了如指掌，還希望對(duì)環(huán)境產(chǎn)生好感（銷(xiāo)售環(huán)境、人緣），他們并非優(yōu)柔寡斷，而是沒(méi)找到“興奮點(diǎn)”。逼定技巧： a.苦肉計(jì)（行之有效，屢試不爽） 對(duì)于這種多次到訪不成交的客戶(hù)，我們通常會(huì)使用苦肉計(jì)，因?yàn)檫@種客戶(hù)要么是忠厚老實(shí)的人，要么人緣很好，但都比較有同情心。
b.舍棄自身利益 當(dāng)客戶(hù)提出要求時(shí)，故意做出為難的樣子，讓客戶(hù)認(rèn)為這件事比較難辦，這時(shí)，經(jīng)紀(jì)人冒著“被挨罵或舍棄自身利益”的風(fēng)險(xiǎn)去給客戶(hù)爭(zhēng)取，讓客戶(hù)“欠你一次人情”。（四）來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn) 客戶(hù)解析：典型的優(yōu)柔寡斷，道聽(tīng)途說(shuō)之人，這種客戶(hù)很容易被周邊事物所誘導(dǎo)，也容易偏離主題，特別追求別人喜歡的東西，在接待的過(guò)程中房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一定要占主要地位，多加引導(dǎo)，切勿受外界干擾（比如其他客戶(hù)傳遞的不利消息），但如有朋友和家人在場(chǎng)時(shí)，一定要說(shuō)服朋友和家人。
逼定技巧： a.欲擒故縱 這個(gè)技巧需要團(tuán)隊(duì)的協(xié)作才能達(dá)到極好的效果，如：一個(gè)經(jīng)紀(jì)人給客戶(hù)推薦了房源，另一個(gè)經(jīng)紀(jì)人上前詢(xún)問(wèn)客戶(hù)所看戶(hù)位，并表示明天就有客戶(hù)要來(lái)定，而且只要這一套，用央求的態(tài)度讓這個(gè)經(jīng)紀(jì)人不要推薦這套房……這時(shí)，客戶(hù)會(huì)對(duì)這套房子情有獨(dú)鐘。b.激將法 在現(xiàn)場(chǎng)人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不決的客戶(hù)，但注意一定要把握火候。
例如：客戶(hù)對(duì)所在房源的問(wèn)題都解決得差不多了，也非常喜歡這里的房子，已經(jīng)耗了很長(zhǎng)時(shí)間，但就是一直下不了決心。
7.房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何逼單
經(jīng)紀(jì)人逼單是有技巧的，不可操之過(guò)急讓客戶(hù)產(chǎn)生反感心理，但也不可放任自流，什么事情也不做。把握這個(gè)度是很重要的，可以從三個(gè)方面去逼單。
(1)首先從自身出發(fā)，客戶(hù)為什么沒(méi)有和你簽單，客戶(hù)不簽單肯定有你沒(méi)做到位的地方；
(2)其次從客戶(hù)角度出發(fā)，是不是遇到一些什么資金上的問(wèn)題，這個(gè)需要你用最真摯的態(tài)度去關(guān)懷你的客戶(hù)，讓她真切的感受到你是切實(shí)在為他著想，積極的想辦法為他解決問(wèn)題。
(3)最后你需要把握時(shí)機(jī)，一把拿下，巧妙地為客戶(hù)推薦一些成交客戶(hù)的案例，讓其降低心理戒備，為客戶(hù)營(yíng)造買(mǎi)下這套房子的諸多好處，讓其心動(dòng)，再給客戶(hù)一些購(gòu)房后的好處。高效逼單三部曲，希望可以幫助你高效開(kāi)單。
