建材企業(yè)會(huì)議講話
建材企業(yè)會(huì)議講話
建材企業(yè)會(huì)議講話
各位兄弟姐妹，我們鄧權(quán)建材有限公司未來(lái)的主人們:
大家好！我們用熱烈掌聲歡迎大家的到來(lái)。
首先，感謝鄧權(quán)建材給我們提供這個(gè)平臺(tái)、這次機(jī)會(huì)，也是一種緣分，在一起學(xué)習(xí)、接受培訓(xùn)，希望你們珍惜這份緣。
經(jīng)過(guò)13年的發(fā)展，鄧權(quán)建材已發(fā)展成為常德乃至湘西北最大的塑料管道銷售和服務(wù)商， 2015年鄧權(quán)塑業(yè)科技（湖南）有限公司的成立的一聲炮響，給鄧權(quán)建材送來(lái)了跨越式的發(fā)展機(jī)遇，機(jī)不可失失不再來(lái)，人生能有幾回春，此時(shí)不拼搏何時(shí)搏。讓我們一起來(lái)做好戰(zhàn)斗的準(zhǔn)備，吹響戰(zhàn)斗的號(hào)角。
希望通過(guò)我們大家的努力，能在2012剩下的半年時(shí)間內(nèi)，圓滿完成公司交給的任務(wù)，讓公司的更加繁榮昌盛，讓團(tuán)隊(duì)步步領(lǐng)先，也讓自己腰包早日鼓鼓。一下提幾點(diǎn)要求，大家共勉。
1、沒有規(guī)矩不成方圓，有紀(jì)律才有約束，有壓力才有動(dòng)力。時(shí)刻牢記我們代表的是鄧權(quán)建材有限公司形象，我們必須遵守公司的各項(xiàng)相關(guān)規(guī)章制度，服從組織安排。
2、團(tuán)隊(duì)精神，大家的一舉一動(dòng)必須以團(tuán)隊(duì)的利益而重，望大家能做到見先進(jìn)就學(xué)、見落后就幫、見困難就上，率先主動(dòng)起著先鋒模范帶頭作用，以點(diǎn)帶面，取長(zhǎng)補(bǔ)短、共同進(jìn)步，以平和、健康的心態(tài)去接受培訓(xùn)，挑戰(zhàn)自己，挑戰(zhàn)未來(lái)。
3、敬業(yè)愛崗、勤學(xué)苦練。財(cái)務(wù)工作更是要講求方式方法、注意細(xì)節(jié)，只有不斷學(xué)習(xí)，才能完善自我，不懈努力，才能實(shí)現(xiàn)自己的追求。學(xué)習(xí)如逆水行舟，不進(jìn)則退，業(yè)精于勤、荒于嬉，用有限的時(shí)間，獲取無(wú)限的知識(shí)、能量，受益無(wú)窮。
最后，我相信通過(guò)我們大家共同奮斗，一定能完成任務(wù)、胸有成竹、昂首挺胸，信心百倍地踏上新的征程。
2012年5月
建材企業(yè)會(huì)議講話
4金總在2011年度集團(tuán)經(jīng)營(yíng)工作會(huì)議建材分會(huì)上的講話(定稿)#e#
按往年慣例，集團(tuán)經(jīng)營(yíng)工作會(huì)議結(jié)束后產(chǎn)業(yè)再召開一天會(huì)議，今年的'內(nèi)容安排較緊。因?yàn)橐环矫鏌o(wú)論是在集團(tuán)內(nèi)部，還是行業(yè)內(nèi)，建材產(chǎn)業(yè)正處于“拼搏奮斗”趕超階段，所以要笨鳥先飛，多努力一把、多付出一點(diǎn)，回報(bào)肯定也會(huì)多一點(diǎn);另一方面，這么多骨干聚到一起的機(jī)會(huì)難得，時(shí)間、經(jīng)濟(jì)成本比較高。當(dāng)然，這么多內(nèi)容，大家短期內(nèi)不能完全消化，春節(jié)假期可繼續(xù)思考，年初產(chǎn)業(yè)還會(huì)安排經(jīng)理人會(huì)議，從速抓落實(shí)。
在前幾天的會(huì)議中，集團(tuán)、產(chǎn)業(yè)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)回顧2011年的經(jīng)營(yíng)工作，對(duì)2012年經(jīng)營(yíng)工作的定位、目標(biāo)、要求也作了全面的溝通。我代表產(chǎn)業(yè)在集團(tuán)經(jīng)營(yíng)工作會(huì)議上的發(fā)言稿也已下發(fā)。在這里，我將2012年重點(diǎn)工作再作一次強(qiáng)調(diào)，望大家認(rèn)真、領(lǐng)悟，后續(xù)做好周全部署、具體執(zhí)行。
2012年發(fā)展的主旋律是：“轉(zhuǎn)型升級(jí)”。
簡(jiǎn)單四字聽起來(lái)感覺比較深?yuàn)W，中央、地方政府、企業(yè)都在強(qiáng)調(diào)，然而，企業(yè)與政府不一樣；政府主要是從宏觀經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)層面談轉(zhuǎn)型升級(jí)，企業(yè)則從戰(zhàn)略規(guī)劃到戰(zhàn)術(shù)實(shí)施全面推進(jìn)“轉(zhuǎn)型升級(jí)”的思路貫徹。對(duì)于建材產(chǎn)業(yè)而言，明確推進(jìn)思想、人、生產(chǎn)、銷售、產(chǎn)品五大轉(zhuǎn)型。下面我從六大方面對(duì)今年的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)加以闡述。
一、提效益、擴(kuò)規(guī)模
這幾天，雖然集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)建材產(chǎn)業(yè)2011年的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)肯定較多，但需要大家更多地去“找問題”，更多地思考：2012年該怎么辦？2012年的主導(dǎo)思想是“提效益、擴(kuò)規(guī)模”。
為何將“提效益”放在首位？雖然2011
年銷售規(guī)模增長(zhǎng)比較喜人，但投入較 1
大，尤其是銷售公司人力資源的投入。2011年是打基礎(chǔ)的一年，2012年應(yīng)是謀產(chǎn)出的一年！2012年如何使這些投入產(chǎn)生效益，將是大家思考的重點(diǎn)。如果這些投入在新的一年里不能產(chǎn)出好的效益，壓力和負(fù)擔(dān)將非同小可。無(wú)論是上市公司要求，還是產(chǎn)業(yè)自身發(fā)展要求，以及集團(tuán)考核都難以交出滿意答卷。因此，“創(chuàng)利”是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最終目標(biāo)，各分公司要充分認(rèn)知“質(zhì)量與規(guī)?！钡年P(guān)系，謹(jǐn)防“走極端、蹺蹺板”現(xiàn)象，片面追求規(guī)?；蚴抢麧?rùn)都有問題，不利于良性平衡發(fā)展。產(chǎn)業(yè)在“增人增效”思路的基礎(chǔ)上，也進(jìn)一步提出“少增人或不增人，也要增效”的思路。
擴(kuò)規(guī)模，實(shí)現(xiàn)效益與規(guī)模同步增長(zhǎng)。生產(chǎn)基地、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)布局架構(gòu)已然拉開，除了西藏、臺(tái)灣之處全國(guó)均有設(shè)立分公司、辦事處。布好局后就要著力提升市場(chǎng)占有率，分公司要確保利潤(rùn)與規(guī)模的雙提升；消化三家工廠的產(chǎn)能，大投入之后，確保大產(chǎn)出。目前，生產(chǎn)企業(yè)“投入產(chǎn)出”意識(shí)較強(qiáng)。而有些銷售公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)較差，未做好投入產(chǎn)出的分析與把控，入不敷出，導(dǎo)致人、財(cái)、物的投入與銷售回報(bào)不匹配。
因此2012年銷售公司應(yīng)引入工廠“投入產(chǎn)出”的經(jīng)營(yíng)要領(lǐng)，學(xué)會(huì)算賬，做好對(duì)外、對(duì)內(nèi)的挖潛與提升：
對(duì)外，向市場(chǎng)要效益。2012年必須克服價(jià)格誤區(qū)、區(qū)域誤區(qū)，少找借口，多找方法。現(xiàn)在通貨膨脹嚴(yán)重，物價(jià)在上漲，管道行業(yè)價(jià)格也不應(yīng)該下降。試問：假如把價(jià)格降10%，你能保證銷售額翻幾番？利潤(rùn)提多少？相信你還是會(huì)心里發(fā)虛。偉星的品牌定位是“高品質(zhì)的產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)化的服務(wù)”，所以不能將市場(chǎng)做不大的原因歸咎于產(chǎn)品價(jià)格。我們應(yīng)清楚地認(rèn)識(shí)到，低價(jià)策略不是企業(yè)取勝市場(chǎng)的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力，只有品牌優(yōu)勢(shì)才是長(zhǎng)遠(yuǎn)且持續(xù)的!所以，我們不能參與中低檔產(chǎn)品的價(jià)格戰(zhàn)，務(wù)必守住價(jià)格防線，提升凈利率！
對(duì)內(nèi)，向管理要效益。2012年必須精打細(xì)算，控制成本費(fèi)用，挖潛增效。無(wú)論什么品牌產(chǎn)品，價(jià)格高到一定程度均會(huì)遇到“天花板”，毛利率不可能無(wú)止境地提升，因此增效益的有效途徑就是向內(nèi)挖潛。建材產(chǎn)業(yè)的規(guī)模及所處行業(yè)性質(zhì)決定了運(yùn)營(yíng)資金具有“大進(jìn)大出”的特點(diǎn)，絕不能家大業(yè)大“大手大腳”，務(wù)必要進(jìn)一步推進(jìn)精細(xì)化管理，將會(huì)有較大的挖潛空間。在這里，我再次倡導(dǎo)“做管道要象做鈕扣一樣，一分一厘都要爭(zhēng)，可謂積少成多、積沙成塔”。其次，費(fèi)用控制要做到心中有數(shù)。公司經(jīng)營(yíng)涉及的費(fèi)用項(xiàng)目較多，經(jīng)理人、業(yè)務(wù)組長(zhǎng)、業(yè)務(wù)員在日 2
常業(yè)務(wù)操作時(shí)，對(duì)運(yùn)輸費(fèi)、招待費(fèi)、差旅費(fèi)等每一項(xiàng)費(fèi)用成本都要在2011年的基礎(chǔ)上進(jìn)行合理測(cè)算，做到心中有數(shù)。再次，加強(qiáng)考核，今后產(chǎn)業(yè)也將進(jìn)一步細(xì)化費(fèi)用指標(biāo)考核等。
二、加快績(jī)效考核改革步伐
目前，部分營(yíng)銷員存在不敬業(yè)、工作效率低現(xiàn)象，能力未充分發(fā)揮出來(lái)。比如有的業(yè)務(wù)員日復(fù)一日、月復(fù)一月地守著十幾家、幾十家網(wǎng)點(diǎn)啃老本，半年甚至一年沒有增加新產(chǎn)出。此種現(xiàn)象單靠開會(huì)、批評(píng)不能根本解決，最終要靠機(jī)制改革來(lái)解放生產(chǎn)力！
目前，銷售公司績(jī)效考核存在不少員工“自己有多少獎(jiǎng)金”不會(huì)算、工資、獎(jiǎng)金靠“評(píng)”的現(xiàn)象，造成員工不理解甚至消極觀望的大鍋飯問題。因此，績(jī)效考核要以“復(fù)雜問題簡(jiǎn)單化”為導(dǎo)向進(jìn)行改革。要在集團(tuán)、產(chǎn)業(yè)績(jī)效考核思路指導(dǎo)下，因地制宜制定績(jī)效考核方案，打破“干多干少一個(gè)樣、干多干少差別不大”的大鍋飯現(xiàn)狀?？?jī)效考核方案根據(jù)經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)導(dǎo)向與關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)直接轉(zhuǎn)化成幾個(gè)直觀的提成比例即可，比如做零售的，重點(diǎn)考核銷售額和利潤(rùn)額，再加上定性考核即可?？傊蚱啤霸u(píng)”的方式，調(diào)整為“業(yè)務(wù)員自己就能清楚計(jì)算獎(jiǎng)金”。今后經(jīng)理人的收入也將推行以銷售、利潤(rùn)貢獻(xiàn)度、定性等為主的考核方案。加大力度推進(jìn)績(jī)效考核改革，就是要“解放生產(chǎn)力”，如此各項(xiàng)指標(biāo)才會(huì)大幅優(yōu)化，優(yōu)勝劣汰也才更有依有據(jù)。
去年底，產(chǎn)業(yè)提出“一控制三提高”思路， 2012年原則上要在控制人數(shù)的前提下提高效率、效益、員工收入，把每個(gè)人的能力發(fā)揮得淋漓盡致。我好多分公司開會(huì)時(shí)，曾問過(guò)一個(gè)問題：假設(shè)2011年與2015年你的銷售額、效益各項(xiàng)指標(biāo)都沒有增加，你的工資是否應(yīng)該增加？增加的收入哪里來(lái)？如果銷售額上來(lái)了，利潤(rùn)卻虧損了，個(gè)人收入如何提？總之，按照偉星“不進(jìn)則退、論-功行賞”的思路，唯有創(chuàng)造更好的效益、更大的規(guī)模，才能有更高的收入！所以經(jīng)理人一定要強(qiáng)化“投入產(chǎn)出”的概念去運(yùn)作公司，靠業(yè)績(jī)提高收入留住人才，公司才能形成良性循環(huán)。目前三家工廠的考核就以“利潤(rùn)”為終極目標(biāo)，只有本年度創(chuàng)利高于上年度，才有績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放，反之沒有。如2011年上海、天津工廠年底有績(jī)效獎(jiǎng)金，而臨海工廠就沒有。今后銷售公司考核也要朝這個(gè)方向發(fā)展，讓收入與業(yè)績(jī)緊密掛鉤。
三、規(guī)范管理避風(fēng)險(xiǎn)
當(dāng)前社會(huì)面臨著誠(chéng)信危機(jī)，因此我們需提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，將前期防范工作做得更規(guī)范、到位，后期就會(huì)少很多麻煩。2011年，有些公司出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)問題，如深圳大運(yùn)會(huì)項(xiàng)目、北京無(wú)合同無(wú)對(duì)帳單的案例，究其原因，存在“有規(guī)定、不執(zhí)行”、“前期把握較好，后續(xù)跟進(jìn)出問題”、“合同審核不嚴(yán)”等問題。對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)防范，實(shí)際工作中寧可“多防”，不能看到有訂單就“眼紅”，抱有僥幸心理，否則隱患無(wú)窮。這次會(huì)議安排的模擬法庭中的案例，就值得業(yè)務(wù)一線引以為鑒，銷售公司務(wù)必規(guī)范管理，嚴(yán)謹(jǐn)操作。一方面推進(jìn)信息化，加強(qiáng)管理手段。如沒有合同或合同沒有通過(guò)評(píng)審，貨就不能發(fā)。另一方面加強(qiáng)制度管理，違反操作流程，加大處罰力度。
四、力促銷售模式轉(zhuǎn)型
通過(guò)下半年黑龍江、吉林、遼寧等市場(chǎng)考察發(fā)現(xiàn)，存在“對(duì)手在變，我們墨守成規(guī)”、營(yíng)銷效率低下等現(xiàn)象。鑒此，我們應(yīng)加快銷售模式轉(zhuǎn)型，具體分兩步走：一是核心區(qū)域做直營(yíng)不動(dòng)搖，直營(yíng)市場(chǎng)要加大力度加快速度，目前，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，尚處“搶地盤”的時(shí)候，慢一拍就錯(cuò)失良機(jī)。經(jīng)理人可安排能力強(qiáng)的負(fù)責(zé)人，模擬代理商運(yùn)作，把握關(guān)鍵充分放權(quán)。二是非直營(yíng)區(qū)域，走代理之路不猶豫。業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)變職能，一門心思找好、找準(zhǔn)代理商；在代理商步上軌道后，又要快速將業(yè)務(wù)員重心轉(zhuǎn)到新產(chǎn)品推廣上，謀求新的增長(zhǎng)點(diǎn)，把市場(chǎng)做好、做透。
五、2012年銷售目標(biāo)問題
每個(gè)公司、辦事處需要把“提效益”的思路理解透徹，我初步看了大家上報(bào)的目標(biāo)，粗略估算，2012年各銷售公司、辦事處凈利率都要力爭(zhēng)3%以上才行。2011年凈利率已經(jīng)超過(guò)3%的公司，2012年則不能低于2011年水平。對(duì)于需要政策支持的新開發(fā)市場(chǎng)，不能把產(chǎn)業(yè)支持與內(nèi)部投入產(chǎn)出混為一談，自身投入產(chǎn)出核算同樣要求嚴(yán)謹(jǐn)，要追求經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。產(chǎn)業(yè)給予的政策支持單獨(dú)申請(qǐng)，列支，以做到有的放矢，投入產(chǎn)出分開核算、目標(biāo)清晰。
六、2012年對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的要求
2012年三家工廠壓力很大，尤其是臨海、天津工廠，大量的土地、廠房、設(shè)備等固定資產(chǎn)投資，成本分?jǐn)偞蠓嵘?。如何消化成本、提升效益是幾大工廠需深思的問題。2012年，產(chǎn)業(yè)對(duì)三家工廠進(jìn)行了銷售區(qū)域劃分，工廠和銷售公司要有效的里應(yīng)外合，加強(qiáng)協(xié)動(dòng)、內(nèi)外挖潛。在向市場(chǎng)要合理利潤(rùn)的同時(shí)，工廠新增
加成本要依托銷售規(guī)模來(lái)消化產(chǎn)能，工廠內(nèi)部挖潛的方法和手段要多樣化，有力推進(jìn)精細(xì)化管理，仍然要加強(qiáng)自動(dòng)化、信息化進(jìn)程，加強(qiáng)工藝、設(shè)備攻關(guān)，減少用工等各項(xiàng)成本，加強(qiáng)內(nèi)部管理，真正實(shí)現(xiàn)效率、效益雙提高。
最后補(bǔ)充幾點(diǎn)：
1、成立水暖事業(yè)部。2012年產(chǎn)業(yè)將精品配件、分水器產(chǎn)品進(jìn)行整合，成立水暖事業(yè)部，由吳林負(fù)責(zé)系統(tǒng)運(yùn)作，希望大家加強(qiáng)配合。
2、推廣工業(yè)管道。2012年初將討論工業(yè)管道投資與推廣，以項(xiàng)目部的模式運(yùn)作，著力新領(lǐng)域的前期市場(chǎng)開拓，這也是轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要舉措。
3、重要人事調(diào)整。2011年產(chǎn)業(yè)為配合生產(chǎn)基地布局和中西部等重點(diǎn)市場(chǎng)開發(fā)，加大了經(jīng)理人的調(diào)整力度，如韓維強(qiáng)調(diào)天津、應(yīng)曉宇調(diào)湖南等。
4、加強(qiáng)市場(chǎng)推動(dòng)和監(jiān)管力度。將戰(zhàn)老師調(diào)回產(chǎn)業(yè)，特聘文化公司田老師加入產(chǎn)業(yè)，以加快市場(chǎng)的推動(dòng)和監(jiān)管力度。大家要做好配合，確保思路、制度落地。
5、人事調(diào)整反饋的幾個(gè)問題。2011年人事調(diào)動(dòng)也暴露出有些經(jīng)理人“斗志下降”的問題。產(chǎn)業(yè)需要大家往前沖時(shí)，部分同志瞻前顧后不敢沖，顧慮種種困難。在這里，倡導(dǎo)要向梅永朝、蘇烈強(qiáng)、王海龍、韓維強(qiáng)等同志學(xué)習(xí)，面對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要無(wú)任何推辭，爭(zhēng)取更大平臺(tái)“趁年輕搏一搏”！生產(chǎn)企業(yè)也有同樣問題，有些管理人員總想調(diào)回臨海。產(chǎn)業(yè)今后對(duì)外圍工廠將進(jìn)行薪酬政策傾斜，外圍工廠收入就要高于臨海工廠?，F(xiàn)在要加強(qiáng)干部培養(yǎng)，考核要求的宣傳，什么叫德才兼?zhèn)洌抗九囵B(yǎng)你，如果發(fā)展需要你，你卻拈輕怕重，這樣的干部不符合偉星事業(yè)標(biāo)準(zhǔn)！
企業(yè)要在變化中求生存、求發(fā)展！唯有積極應(yīng)變、轉(zhuǎn)型升級(jí)，這才是我們真正的出路。在市場(chǎng)面前，我們沒有任何借口，發(fā)展才是硬道理！
相信建材產(chǎn)業(yè)這支活力團(tuán)隊(duì)將鼓足信心，激-情奮進(jìn)，再創(chuàng)佳績(jī)！
最后，提前給大家拜個(gè)早年！祝大家開心過(guò)大年！
