銷售下降分析報(bào)告(皮具銷售下降年度總結(jié))

銷售下降分析報(bào)告

銷售下降分析報(bào)告

銷售下降分析報(bào)告（一）

為了深入了解影響銷售人員薪酬因素，2009年11月30到12月5日，南昌工程學(xué)院07市場營銷調(diào)查中心對(duì)南昌市的部分銷售人員進(jìn)行了一次抽樣調(diào)查，本次調(diào)查主要以訪問調(diào)查和問卷調(diào)查等方法展開，共發(fā)放問卷30份，收回29份，有效率達(dá)96.6%。

通過本次調(diào)查我們了解到影響銷售人員薪酬因素主要有三個(gè)方面的因素：個(gè)體因素，企業(yè)因素和社會(huì)因素。

一、個(gè)體因素的影響

所謂個(gè)體因素的影響是指由銷售人員個(gè)人價(jià)值特點(diǎn)所決定的薪酬水平，這里主要包含兩個(gè)層面的價(jià)值體現(xiàn)：能力和付出價(jià)值和業(yè)績價(jià)值。

所謂業(yè)績價(jià)值。即便同類崗位，如果銷售人員的投入程度不同，技能有差異，那么對(duì)公司的價(jià)值貢獻(xiàn)也是不同的。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大概有94%的受訪人員認(rèn)為績效是影響銷售人員薪酬的主要因素，公司薪酬的分配依據(jù)是對(duì)銷售人員的業(yè)績?cè)u(píng)估，對(duì)于銷售人員的績效評(píng)估包括有效工作量的部分（即未產(chǎn)生直接銷售成果，但是有價(jià)值的行為），如銷售產(chǎn)品數(shù)量、潛在客戶開發(fā)、銷售機(jī)會(huì)發(fā)掘、項(xiàng)目運(yùn)作等，總之，普遍認(rèn)為銷售人員的薪酬是有銷售人員的績效價(jià)值所決定的。

其次是技能和付出，通過本次調(diào)查和研究我們了解到銷售人員的技能和付出也會(huì)影響到銷售人員的薪酬，99%的被調(diào)查人員都認(rèn)為銷售人員的技能和付出會(huì)直接影響到銷售人員的業(yè)績從而影響到銷售人員的薪酬水平。

二、企業(yè)因素的影響

企業(yè)因素中主要包含企業(yè)經(jīng)營狀況、企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)薪酬制度。

1、企業(yè)經(jīng)營狀況企業(yè)經(jīng)營狀況是影響薪酬水平的重要因素，據(jù)調(diào)查了解，顯然，大約有96%的銷售員認(rèn)同經(jīng)營狀況好的企業(yè)，支付就能力強(qiáng)，都能保持薪酬有一定的增幅，而經(jīng)營狀況差的企業(yè)，不得不考慮人力成本的因素，銷售人員的薪酬水平就會(huì)受到影響。

2、企業(yè)性質(zhì)企業(yè)性質(zhì)也會(huì)影響到銷售人員的薪酬?duì)顩r，調(diào)查中我們了解到，私企、國企、外企和民營企業(yè)的薪酬政策是不同的，有將近60%的被調(diào)查人員認(rèn)為公司性質(zhì)直接營銷到期薪酬水平。當(dāng)然，在我們調(diào)查過程中，也有36.6%的受訪人員認(rèn)為企業(yè)的性質(zhì)對(duì)影響銷售人員的薪酬不是很大。

3、企業(yè)薪酬制度由調(diào)查可知，95%的受訪人員認(rèn)為公司的薪酬制度很大程度上大致決定了銷售的人員的薪酬水平。

三、社會(huì)因素的影響

社會(huì)因素中，影響薪酬水平的因素主要有：行業(yè)特點(diǎn)、勞動(dòng)力市場的供需關(guān)系。

1、行業(yè)特點(diǎn)本次調(diào)查發(fā)現(xiàn)，也有將近一般的銷售人員認(rèn)為企業(yè)所在區(qū)域和行業(yè)特點(diǎn)對(duì)企業(yè)薪酬水平的影響很大，對(duì)于發(fā)達(dá)地區(qū)，企業(yè)人才競爭激烈，同時(shí)企業(yè)的整體支付能力也較高，銷售人員薪酬水平顯然偏高，而欠發(fā)達(dá)地區(qū)不僅有企業(yè)支付能力的問題，物價(jià)水平也偏低，銷售人員薪酬水平也相應(yīng)偏低。

2、勞動(dòng)力市場的供需關(guān)系調(diào)查得知，銷售人員薪酬水平也受到勞動(dòng)力市場供求關(guān)系的影響。88%的銷售人員認(rèn)為勞動(dòng)力市場供求關(guān)系失衡人才稀缺時(shí)，勞動(dòng)力價(jià)格也會(huì)偏離其本身的價(jià)值，一般供大于求的時(shí)候，薪酬水平會(huì)下降，供不應(yīng)求的時(shí)候，薪酬水平會(huì)上升。

當(dāng)然，在本次調(diào)查研究結(jié)果中還有一些其他因素也會(huì)影響銷售人員薪酬水平，例如，競爭公司的薪酬制度、銷售人員的學(xué)歷等，但大多數(shù)被訪問人員稱這些不是影響他們薪酬說平的主要因素。

結(jié)論：銷售人員的薪酬作為企業(yè)內(nèi)部管理的一項(xiàng)重要因素，影響因素可謂多種多樣，每一個(gè)因素都有可能影響到銷售人員薪酬，但通過公司的改進(jìn)和銷售人員的不斷努力，薪酬還是可以有所改變的。

銷售下降分析報(bào)告（二）

一、市場運(yùn)行情況

1、全國房地產(chǎn)市場運(yùn)行情況

房地產(chǎn)開發(fā)投資完成情況

2012年1-6月份，全國房地產(chǎn)開發(fā)投資30610億元，同比名義增長16.6%（扣除價(jià)格因素實(shí)際增長14.3%），增速比1-5月份回落1.9個(gè)百分點(diǎn)。其中，住宅投資20879億元，增長12.0%，增速回落1.6個(gè)百分點(diǎn)，占房地產(chǎn)開發(fā)投資的比重為68.2%。

1-6月份，東部地區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)投資17809億元，同比增長15.4%，增速比1-5月份回落0.6個(gè)百分點(diǎn)；中部地區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)投資6328億元，增長16.9%，增速回落5.4個(gè)百分點(diǎn)；西部地區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)投資6473億元，增長19.9%，增速回落2.6個(gè)百分點(diǎn)。

1-6月份，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)房屋施工面積475614萬平方米，同比增長17.2%，增速比1-5月份回落2.4個(gè)百分點(diǎn)；其中，住宅施工面積357392萬平方米，增長15.0%。房屋新開工面積92380萬平方米，下降7.1%，降幅比1-5月份擴(kuò)大2.8個(gè)百分點(diǎn)；其中，住宅新開工面積68617萬平方米，下降10.7%。房屋竣工面積33259萬平方米，增長20.7%，增速回落5.6個(gè)百分點(diǎn)；其中，住宅竣工面積26719萬平方米，增長21.1%。

1-6月份，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)土地購置面積17543萬平方米，同比下降19.9%，降幅比1-5月份擴(kuò)大1.2個(gè)百分點(diǎn)；土地成交價(jià)款3441億元，下降13.3%，降幅擴(kuò)大3.3個(gè)百分點(diǎn)。

二、商品房銷售和待售情況

1-6月份，商品房銷售面積39964萬平方米，同比下降10.0%，降幅比1-5月份縮小2.4個(gè)百分點(diǎn)；其中，住宅銷售面積下降11.2%，辦公樓銷售面積增長7.1%，商業(yè)營業(yè)用房銷售面積增長2.5%。商品房銷售額23314億元，下降5.2%，降幅縮小3.9個(gè)百分點(diǎn)；其中，住宅銷售額下降6.5%，辦公樓銷售額下降1.1%，商業(yè)營業(yè)用房銷售額增長5.4%。

1-6月份，東部地區(qū)商品房銷售面積19667萬平方米，同比下降10.9%，降幅比1-5月份縮小3.2個(gè)百分點(diǎn)；銷售額14130億元，下降7.2%，降幅縮小4.9個(gè)百分點(diǎn)。中部地區(qū)商品房銷售面積9879萬平方米，下降7.4%，降幅縮小2.8個(gè)百分點(diǎn)；銷售額4388億元，增長1.1%，1-5月份為下降2.9%。西部地區(qū)商品房銷售面積10418萬平方米，下降10.8%，降幅縮小0.3個(gè)百分點(diǎn)；銷售額4797億元，下降4.5%，降幅縮小0.5個(gè)百分點(diǎn)。

6月末，商品房待售面積31408萬平方米，比5月末增加669萬平方米。其中，住宅待售面積增加512萬平方米，辦公樓增加84萬平方米，商業(yè)營業(yè)用房增加31萬平方米。

三、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)到位資金情況

1-6月份，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)本年到位資金43329億元，同比增長5.7%，增速與1-5月份持平。其中，國內(nèi)貸款7592億元，增長8.1%；利用外資202億元，下降53.9%；自籌資金18591億元，增長12.9%；其他資金16944億元，下降0.7%。在其他資金中，定金及預(yù)收款10389億元，增長1.5%；個(gè)人按揭貸款4216億元，增長0.8%。

房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù)

6月份，房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù)（簡稱“國房景氣指數(shù)”）為94.71，比上月回落0.19點(diǎn)。

6月份70個(gè)大中城市住宅銷售價(jià)格變動(dòng)情況

新建商品住宅（不含保障性住房）價(jià)格變動(dòng)情況：與上月相比，70個(gè)大中城市中，價(jià)格下降的城市有21個(gè)，持平的城市有24個(gè)，上漲的城市有25個(gè)。環(huán)比價(jià)格上漲的城市中，漲幅均未超過0.6%。與去年同月相比，70個(gè)大中城市中，價(jià)格下降的城市有57個(gè)，持平的城市有2個(gè)，上漲的城市有11個(gè)。6月份，同比價(jià)格上漲的城市中，漲幅均未超過1.2%，漲幅比5月份回落的城市有6個(gè)。

二手住宅價(jià)格變動(dòng)情況：與上月相比，70個(gè)大中城市中，價(jià)格下降的城市有19個(gè)，持平的城市有20個(gè)，上漲的城市有31個(gè)。環(huán)比價(jià)格上漲的城市中，漲幅均未超過1.1%。與去年同月相比，70個(gè)大中城市中，價(jià)格下降的城市有58個(gè)，上漲的城市有12個(gè)。6月份，同比價(jià)格上漲的城市中，漲幅均未超過2.6%，漲幅比5月份回落的城市有8個(gè)。

6月份，70個(gè)大中城市房價(jià)同比下降城市個(gè)數(shù)雖然繼續(xù)有所增加，但環(huán)比上漲的城市個(gè)數(shù)也增加較多。首先，從同比數(shù)據(jù)看，大部分城市房價(jià)仍然低于去年同期水平。6月份，70個(gè)大中城市中，新建商品住宅銷售價(jià)格下降的城市有57個(gè)，比5月份增加2個(gè)；二手住宅銷售價(jià)格下降的城市有58個(gè)，與5月份的下降城市個(gè)數(shù)相同。新建商品住宅和二手住宅銷售價(jià)格同比下降的城市個(gè)數(shù)均超過80%。一線城市中，北京、上海、廣州和深圳的新建商品住宅銷售價(jià)格分別下降了1.3%、1.9%、1.6%和2.5%，二手住宅銷售價(jià)格分別下降了2.8%、1.5%、1.0%和2.4%。這表明，經(jīng)過艱苦不懈的努力，房價(jià)過快上漲的勢(shì)頭總體上得到有效遏制，房地產(chǎn)市場調(diào)控取得了明顯成效。

從環(huán)比數(shù)據(jù)看，新建商品住宅和二手住宅價(jià)格上漲的城市均有所增加。其中，新建商品住宅銷售價(jià)格環(huán)比上漲的城市有25個(gè)，持平的城市有24個(gè)，下降的城市有21個(gè)，環(huán)比上漲的城市個(gè)數(shù)比5月份增加了19個(gè)。二手住宅銷售價(jià)格環(huán)比上漲的城市有31個(gè)，持平的城市有20個(gè)，下降的城市有19個(gè)，環(huán)比上漲的城市個(gè)數(shù)比5月份增加了13個(gè)。一線城市中，北京、上海和廣州的新建商品住宅銷售價(jià)格分別上漲了0.3%、0.2%和0.2%。深圳雖然環(huán)比下降0.1%，但降幅比5月份收窄。北京、上海、廣州和深圳的二手住宅銷售價(jià)格分別上漲了0.2%、0.2%、0.5%和0.2%。

近幾個(gè)月來，在房地產(chǎn)開發(fā)商以價(jià)換量銷售策略影響下，市場成交逐漸活躍。在成交量放大的同時(shí)，6月份一些城市房價(jià)出現(xiàn)環(huán)比上漲。分析其原因，主要有三個(gè)方面。一是利率下調(diào)，購房成本下降，購房人的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)有所減輕，部分人的購房意愿增強(qiáng)；二是隨著前期累積的剛性需求和改善性需求有所釋放，特別是市場對(duì)房價(jià)走勢(shì)的預(yù)期出現(xiàn)一些變化，擔(dān)心房價(jià)反彈；三是部分樓盤在以價(jià)換量獲得較好的銷售業(yè)績后，取消折扣優(yōu)惠，甚至調(diào)高價(jià)格。由此可見，6月份一些城市房價(jià)環(huán)比上漲的原因是多方面的，并且具有一定的特殊性。

2、石家莊房地產(chǎn)市場運(yùn)行情況

2012年上半年石家莊整體房價(jià)上漲6.41%。(fwsir)自春節(jié)之后房價(jià)一呈上漲趨勢(shì)，漲幅一直在2%左右徘徊，在4月達(dá)到漲幅最高，環(huán)比3月上漲2.62%。5月樓市價(jià)格漲幅下降，開始趨于更加平穩(wěn)的走向，截止至6月26日，石家莊房價(jià)6月環(huán)比漲幅僅0.37%。

石家莊六大城區(qū)在售的168家樓盤中68家樓盤房價(jià)上漲，漲價(jià)樓盤個(gè)數(shù)占總數(shù)的40.48%；14家樓盤房價(jià)下跌，降價(jià)樓盤個(gè)數(shù)占總數(shù)的8.33%；其余86家樓盤房價(jià)基本持平，持平樓盤個(gè)數(shù)和調(diào)整價(jià)格樓盤個(gè)數(shù)各占一半，漲價(jià)樓盤相對(duì)較多。

從各個(gè)區(qū)域來看，橋西區(qū)23家樓盤房價(jià)上漲，漲價(jià)樓盤個(gè)數(shù)占總數(shù)的47.91%，漲價(jià)樓盤個(gè)數(shù)最多；新華區(qū)、長安區(qū)各有11盤漲價(jià)，緊隨橋西區(qū)之后，位列第二；橋東、裕華區(qū)各有9盤漲價(jià)；開發(fā)區(qū)僅有5盤漲價(jià)，整體房價(jià)較為平穩(wěn)。房價(jià)下跌樓盤數(shù)最多的是開發(fā)區(qū)，共5盤降價(jià)，其他區(qū)降價(jià)樓盤均僅有1-3個(gè)，六大主城區(qū)降價(jià)盤共計(jì)14個(gè)。占總數(shù)的0.83%。

據(jù)“石房在線”樓市行情數(shù)據(jù)顯示，2012年6月份，石家莊商品房共備案4300套，環(huán)比5月份上漲51.7%，備案面積為296829平方米，環(huán)比5月份上漲28.1%。上半年樓市成交量可謂一路高歌，從年初的月成交1034套飆升至4300套，往日樓市的“蕭條”一掃而光。

四、小結(jié)：

由以上數(shù)據(jù)我們不難看出，春節(jié)過后房地產(chǎn)市場成交逐漸回暖，自3月份開始前期積累的剛性需求的市場流動(dòng)性開始增加，同時(shí)首套房貸利率下降等刺激同時(shí)到來，剛需的入市帶動(dòng)房屋銷售出現(xiàn)明顯回升，3月全國商品房銷售面積與銷售額環(huán)比2月分別上升了18%和9%。踏入5月傳統(tǒng)銷售旺季，在多地出臺(tái)樓市微調(diào)政策支持剛需購房和開發(fā)商加大推盤量、打折等力度的共同作用下，樓市成交創(chuàng)出調(diào)控以來的新高，據(jù)中國指數(shù)研究院統(tǒng)計(jì)，檢測的40個(gè)城市中，逾八成城市5月銷售環(huán)比上漲；在10個(gè)重點(diǎn)城市中，除上海和武漢單月成交面積低于11年月均成交外，其余8個(gè)城市成交量均高于去年月均水平。

受限購令政策的影響，住宅市場在經(jīng)歷了2011年的蕭條之后，目前整體市場依然不容樂觀，但同時(shí)政府對(duì)于房地產(chǎn)的調(diào)控也進(jìn)入到了第二個(gè)階段，在此階段政府不會(huì)再一刀切似的打壓房地產(chǎn)，而是采取有保有壓式的組合政策和金融調(diào)控手段，打壓投資投機(jī)炒房者的同時(shí)，支持普通民眾的合理購房需求，并扶持剛性需求者實(shí)現(xiàn)首次置業(yè)。我們認(rèn)為，未來樓市政策繼續(xù)實(shí)現(xiàn)微調(diào)修是極有可能的，因此下半年的樓市成交雖不會(huì)有大幅上升變動(dòng)，但實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)過渡將不再是難題。預(yù)計(jì)下半年，開發(fā)商將繼續(xù)積極增加推盤數(shù)量，而樓市降價(jià)幅度基本保持穩(wěn)定，銷售量則會(huì)維持溫和放大。

銷售下降分析報(bào)告（三）

一、備案情況概述

11月份武漢市商品房銷售備案套數(shù)為12945套，銷售備案面積為145.66萬㎡，成交均價(jià)3847元/㎡，總成交金額56.0354億元。本月日均備案套數(shù)431套，日均備案面積4.86萬㎡

與上月相比，本月銷售備案套數(shù)增長幅度很大，漲幅達(dá)到122%！比今年銷售狀況最好的5月也多出18.7%。綜合多方面因素分析，主要有以下兩個(gè)方面的原因：一方面是自今年國家對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)實(shí)施了空前嚴(yán)格的宏觀調(diào)控以來，市場供求雙方都對(duì)房地產(chǎn)市場保持觀望態(tài)度。經(jīng)過幾個(gè)月的市場反應(yīng)，被短暫壓抑的市場需求開始釋放，由此導(dǎo)致了銷售量的劇增；另一方面，也是受國家調(diào)控影響，導(dǎo)致往年慣常的“金九銀十”局面風(fēng)光不再，而是出現(xiàn)向十一月轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)，這也促進(jìn)了本月銷售量的增長。此外，在十月末有數(shù)個(gè)樓盤集中開盤，其銷售合同備案的延遲到十一月，這也在一定程度上也促進(jìn)了本月商品房銷售備案量的增長。

從上表可見在房地產(chǎn)新政實(shí)施后的幾個(gè)月內(nèi)，除8月份處于市場銷售淡季最低谷之外，其他幾個(gè)月的銷售量都穩(wěn)定在相對(duì)較低的水平，即使往年市場反應(yīng)良好的“金九銀十”的這兩個(gè)月的銷售量也并沒有與其他月份拉開差距。

單就本月銷售套數(shù)激增這一指標(biāo)來看，說明市場上仍然存在旺盛的需求。但也并不能就此說明樓市今后走勢(shì)，究竟是強(qiáng)勁反彈還是曇花一現(xiàn)，需要今后的市場反應(yīng)來印證。

雖然商品房銷售備案套數(shù)前幾個(gè)月基本保持平穩(wěn)，但商品房成交備案價(jià)格卻一直呈現(xiàn)微幅上漲趨勢(shì)，本月成交價(jià)格漲幅不足1%。成交價(jià)格的持續(xù)微幅上漲從另一方面也反映出本地市場的健康和旺盛的需求。

二、銷售備案數(shù)據(jù)分析

1．各區(qū)域備案數(shù)據(jù)

本月銷售備案套數(shù)最多的區(qū)域?yàn)榻秴^(qū)。該區(qū)在十一月并沒有新項(xiàng)目推出，銷售基本都是靠以前的項(xiàng)目的銷售的拉動(dòng)，這顯示出該區(qū)域眾多的供應(yīng)體量和市場需求。武昌區(qū)本月銷售備案套數(shù)位居第二，近幾個(gè)月該區(qū)域推出新盤較多，且市場反應(yīng)尚可，此外還有市場反映較好的項(xiàng)目合同延遲到本月備案的因素在內(nèi)。由于江漢區(qū)本月推出新盤相對(duì)較多，且多集中在月末，因此雖然本月銷售備案套數(shù)并不多，但在下月的銷售備案情況中將會(huì)有體現(xiàn)。

2．各建筑類型備案數(shù)據(jù)

從銷售備案套數(shù)方面來說，小高層和高層建筑類型的銷售情況要好于其他建筑類型。特別是高層建筑類型，連續(xù)幾個(gè)月的銷售數(shù)據(jù)以及月度新盤狀況都表明高層建筑已經(jīng)成為現(xiàn)在房地產(chǎn)市場上銷售和供應(yīng)的主流。隨著高層建筑的不斷增多，多層和小高層比重將越來越小。而隨著國家全面否決別墅用地，別墅在市場上的出現(xiàn)也將會(huì)是越來越少。

3．不同面積段備案數(shù)據(jù)

從備案套數(shù)數(shù)據(jù)分析，本月120㎡以下的房型占總體銷售量的.61.7%，比上月有小量的下降，但依然占據(jù)主要地位。而隨著房價(jià)的持續(xù)上漲，120㎡以上的房型總價(jià)偏高，相對(duì)而言銷售存在難度，因此目前這部分房型主要存在于高端住宅和新政實(shí)施以前動(dòng)工的住宅項(xiàng)目中，在新建的項(xiàng)目中也存在部分。隨著國家政策的落實(shí)到位和地方細(xì)則的出臺(tái)，120㎡以下所占比重將會(huì)繼續(xù)增加。

4．不同戶型備案數(shù)據(jù)

本月銷售備案情況顯示占主要銷售部分的房型是一室、兩室兩廳、三室兩廳和四室兩廳，其中三室兩廳和兩室兩廳依然占絕大部分比重，這說明目前市場上的購房需求還屬于合理正?；碾A段。而四室三廳、復(fù)式住宅和別墅等屬于高端客戶的戶型的銷售量比較一般，而這也與高端產(chǎn)品的銷售特點(diǎn)是一致的。

5．不同檔次備案數(shù)據(jù)

根據(jù)市場信息網(wǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，按不同的價(jià)格區(qū)間本文將交易價(jià)格在2500元/㎡以下的商品房列為普通住房，將交易價(jià)格在2500—5499元/㎡的商品房列為中高檔住房，交易價(jià)格在5500元/㎡以上的（包含別墅）列為高檔住房。

本月高檔項(xiàng)目銷售備案狀況比上月有多好轉(zhuǎn)，本月有金都漢宮等高端項(xiàng)目正式銷售，且取得不俗的銷售業(yè)績，加上以往其他高端項(xiàng)目的銷售拉動(dòng)，備案也比較及時(shí)，因此數(shù)據(jù)有所上升。

占主要部分的還是中檔項(xiàng)目即價(jià)格在2500-5499元/㎡區(qū)間內(nèi)的項(xiàng)目，2500元/㎡以下的項(xiàng)目一般都在江夏、吳家山等遠(yuǎn)城區(qū)。而實(shí)際上，隨著房價(jià)的上漲，市區(qū)內(nèi)3500元/㎡以下的項(xiàng)目也是比較少了，主要集中在東西湖、后湖等板塊，可以說3500-5499元/㎡這個(gè)價(jià)格區(qū)間的銷量顯示了大多數(shù)購房者的真實(shí)承受能力，這個(gè)價(jià)格范圍內(nèi)的項(xiàng)目一般處于中心城區(qū)或者近城區(qū)，生活便利，離原來的居住地點(diǎn)也不遠(yuǎn)，相對(duì)而言總價(jià)也還在可接受的范圍內(nèi)。

6．區(qū)域成交價(jià)格分析

本月成交備案價(jià)格最高的區(qū)域是武昌區(qū)，由于區(qū)域內(nèi)集中了眾多高檔項(xiàng)目，而且具有良好的景觀資源，因此武昌區(qū)的價(jià)格近來上漲較快，超過了江漢區(qū)。而漢陽區(qū)在幾個(gè)代表性樓盤的拉動(dòng)和新區(qū)建設(shè)的利好消息之下，區(qū)域成交價(jià)格也是持續(xù)上漲。

三、增量備案數(shù)據(jù)分析

1．各建筑類型增量分析

本月新增量中，高層建筑面積新增95.94萬㎡，而小高層建筑由于增量較少，反而抵不上銷量，兩者權(quán)衡因此出現(xiàn)存量下跌的狀況，也即小高層建筑本月新增量為零，且小高層存量消化了15.84萬㎡。根據(jù)多方面數(shù)據(jù)綜合分析，高層建筑本月銷量和增量都有如此大的量可能有集中備案和報(bào)批因素。別墅出現(xiàn)增量則是新政以前的項(xiàng)目的后續(xù)工程。

2．不同面積段新增量分析

從上圖可以看出本月各個(gè)面積段的增量中，140㎡以上的占50%以上，而綜合市場因素分析，本月新增項(xiàng)目中并沒有如此大的體量，因此本月新增數(shù)據(jù)依然存在集中備案因素，導(dǎo)致各面積段新增量數(shù)據(jù)較高。而91-120㎡面積段銷售量大于新增量，使得該面積段的存量下跌。

從本月各面積段的增量數(shù)據(jù)來看，前一段時(shí)間趨于穩(wěn)定的供應(yīng)結(jié)構(gòu)將會(huì)有一定調(diào)整，主要體現(xiàn)在大面積房型的供應(yīng)量將會(huì)有一定上升。由于國家規(guī)定“90㎡以下戶型占總量70%”的硬性指標(biāo)，因此今后的結(jié)構(gòu)調(diào)整仍將是個(gè)不得不重視的問題。

3．各區(qū)域新增量分析

本月各區(qū)域的新增量呈現(xiàn)出參差不齊的現(xiàn)象，武昌區(qū)和東西湖區(qū)由于幾個(gè)大盤的推出導(dǎo)致新增量大，而漢陽、洪山等區(qū)域也有新項(xiàng)目推出，但新增量依然小于銷售量，這反映出目前市場上仍然存在較大需求。

四、總結(jié)

本月備案情況無論是銷售套數(shù)還是銷售面積都出現(xiàn)了“井噴”現(xiàn)象，備案套數(shù)更是躍居全年最高水平，以往房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)的“金九銀十”的黃金銷售期也似乎轉(zhuǎn)移到十一月。而事實(shí)上，從本月新增備案項(xiàng)目、開盤項(xiàng)目、銷售狀況等方面來看，也確實(shí)印證了這一點(diǎn)。但是由于今年的特殊情況，市場對(duì)于地產(chǎn)新政的效果需要一段時(shí)間才能反映出來，在此期間內(nèi)因此各項(xiàng)指標(biāo)都出現(xiàn)了一定量的下跌。而本月備案套數(shù)、備案面積的劇增可以理解為前一段時(shí)間被壓抑的市場供應(yīng)和需求得到了集中釋放的結(jié)果。

本月各區(qū)域市場體現(xiàn)出一定的不平衡性，主要體現(xiàn)為區(qū)域市場上的供求關(guān)系不同，從各區(qū)域新增量情況來看，有的區(qū)域持續(xù)大體量供應(yīng)，而有的區(qū)域則增量不抵銷量，使得本月消化了部分存量。

同時(shí)，根據(jù)本月不同面積段的新增量數(shù)據(jù)顯示，140㎡以上的大面積房型在市場上比重增加，一方面帶來銷售壓力的同時(shí)，另一方面也使得市場供應(yīng)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，對(duì)市場的良性發(fā)展產(chǎn)生一定影響。

皮具銷售下降年度總結(jié)

皮具銷售下降年度總結(jié)

導(dǎo)語：請(qǐng)不要忽視你的年度總結(jié)，無論從事什么都將是對(duì)你職業(yè)素養(yǎng)和工作態(tài)度的考核，以下是小編為大家整理的皮具銷售下降年度總結(jié)，歡迎大家閱讀與借鑒！

皮具銷售下降年度總結(jié)

品牌皮具銷售終端之所以有些門店業(yè)績良好，因素有很多，但總結(jié)起來有三大主要成功因素：進(jìn)店率，成交率和回頭率。我們看一下下面的公式：終端門店銷售額=商圈客流量×進(jìn)店率×（成交率+續(xù)銷率+回頭增銷率）。由此可見提高“三率”是提高終端銷售的關(guān)鍵，那么如何提高三率呢？

一、提高進(jìn)店率

進(jìn)店率就是指經(jīng)過門店的客人進(jìn)店的比例，進(jìn)店的人數(shù)越多意味著銷售機(jī)會(huì)越多。進(jìn)店率的高低直接影響了成交率和回頭率，所以提高進(jìn)店率是實(shí)現(xiàn)銷售增長的前提。提高進(jìn)店率可以從以下幾個(gè)方面去做：

1、選好門店的地段。俗語說開店第一要素是地段，第二是地段，第三還是地段，這里的地段就是指商圈。對(duì)于終端零售來講，商圈客流量是一個(gè)最重要的基礎(chǔ)。好的地段一般是交通便利、人口密集、同類店鋪聚集區(qū)域。選定區(qū)域后還是要選擇恰當(dāng)位置，實(shí)踐證明，經(jīng)營內(nèi)容、服務(wù)水平基本相同的店鋪會(huì)因?yàn)槲恢玫牟煌菇?jīng)濟(jì)效益出現(xiàn)明顯的差異。

2、門面裝修要有特色。皮具專賣店店面的設(shè)計(jì)一定要按照公司統(tǒng)一的企業(yè)形象進(jìn)行設(shè)計(jì)，有強(qiáng)烈視覺沖擊的效果，讓顧客看到后立即有種想進(jìn)店看看的欲望。

3、運(yùn)用多種形式的宣傳。宣傳的目的是告訴顧客你的門店在那里，經(jīng)營什么，有什么特色等等以此來吸引顧客。宣傳可以通過戶外廣告、發(fā)放POP宣傳單、張貼海報(bào)等方式來實(shí)現(xiàn)。

4、適時(shí)搞一些促銷活動(dòng)。促銷活動(dòng)一般可以吸引廣泛的客戶群體，達(dá)成較高的銷售額。促銷活動(dòng)應(yīng)該選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間點(diǎn)和地點(diǎn)，否則不能達(dá)到預(yù)期的效果。

二、提升皮具專賣店終端銷售的“三大定率之成交率”

進(jìn)店率是影響成交率的重要因素，但不是進(jìn)店率高，成交率高，顯然提高成交率不能只靠提高進(jìn)店率來實(shí)現(xiàn)。在實(shí)現(xiàn)提高進(jìn)店率的情況下如何實(shí)現(xiàn)成交率呢？可以從以下幾個(gè)方面去做。

1、提升店面內(nèi)飾形象。要時(shí)刻保持地面、門窗、樣品等設(shè)施和物品干凈、整潔、有序，比如貨品的擺放要分門別類突出各自的特色。同時(shí)規(guī)范的企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)，比如墻體畫，價(jià)格簽，促銷牌等要統(tǒng)一規(guī)范。

2、門店內(nèi)的貨品種類要齊全。齊全的貨品可以吸引顧客眼球，讓顧客有更多的選擇機(jī)會(huì)，不會(huì)造成顧客視覺的疲勞感。同時(shí)貨品售出后貨架上不可出現(xiàn)空缺，一定要及時(shí)補(bǔ)充與更新。

3、門店導(dǎo)購員形象要好。任何人都不會(huì)樂意與一個(gè)形象不佳的導(dǎo)購員多打交道，導(dǎo)購員的個(gè)人形象是皮具品牌傳播時(shí)應(yīng)該考慮的重要因素。因此盾牌導(dǎo)購員均由公司統(tǒng)一配置服裝，統(tǒng)一形像設(shè)計(jì)，讓導(dǎo)購員形像實(shí)現(xiàn)全面的提升。

4、提高導(dǎo)購員的銷售能力和銷售技巧。這一點(diǎn)是能否提高成交率的關(guān)鍵。要提高導(dǎo)購員的銷售能力必須對(duì)導(dǎo)購員進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)，使導(dǎo)購員成為顧客稱職的顧問。銷售技巧是多方面的比如：微笑面對(duì)顧客，不時(shí)的贊美顧客，認(rèn)真傾聽顧客。同時(shí)要把握顧客的性格，興趣，心理等及時(shí)得調(diào)整銷售策略。比如善于以小利誘導(dǎo)。每個(gè)人都有占便宜的心理，如果在銷售過程中，我們能夠以小利加以引導(dǎo)顧客，這樣的成交率自然會(huì)提高。比如銷售的時(shí)候給予顧客一些折扣或者送些小禮品等等。

5、善待所有的顧客。無論如何，我們都不要得罪顧客。如果得罪一個(gè)顧客，我們可能失去幾個(gè)甚至幾十個(gè)顧客。所以從顧客進(jìn)入門店到走出門店我們都要善待每一位顧客，不管他買不買產(chǎn)品。以顧客是上帝的理念微笑迎接顧客，微笑送走顧客。當(dāng)然我們不能對(duì)顧客太殷勤，過猶不及嘛。

6、加強(qiáng)對(duì)失敗客戶的分析，找出不成交的原因進(jìn)行改善與對(duì)策，每一筆不成交的個(gè)案都是值得去關(guān)注的，客戶不成交，一定有原因。存在的原因可能包括：產(chǎn)品問題、價(jià)格問題、銷售技巧問題、人員態(tài)度問題、售后服務(wù)問題、當(dāng)然還包括客戶本身的問題。

三、提升皮具專賣店終端銷售的“三大定率之回頭率”

我們深知產(chǎn)品是市場營銷中最重要的因素。沒有產(chǎn)品就沒有市場，只有高質(zhì)量的產(chǎn)品才能贏得顧客的忠誠，才能在市場中站穩(wěn)腳跟。因此我們首先向客戶提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，用最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品去打動(dòng)客戶，讓新客戶源源不斷的成為老客戶。

其次是靠及時(shí)優(yōu)質(zhì)的'售后服務(wù)。我們不僅提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還有及時(shí)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以解決顧客的后顧之憂。比如盾牌專賣店定期給客戶提供產(chǎn)品保養(yǎng)，專業(yè)的產(chǎn)品鑒別知識(shí)，服飾搭配知識(shí)，為客戶增加VIP會(huì)員服務(wù)，就讓很多客戶感覺非常的貼心．優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)可以贏得顧客的心，更贏得了顧客的忠誠。

一些精明的皮具行業(yè)經(jīng)銷商在銷售產(chǎn)品后還定期對(duì)顧客進(jìn)行回訪，了解顧客使用產(chǎn)品的情況和對(duì)產(chǎn)品的看法。這樣的經(jīng)銷商往往會(huì)贏得更多的客戶資源。

當(dāng)然影響顧客回頭率的因素還有經(jīng)銷商的信譽(yù)、導(dǎo)購的人格魅力等。古語有云：“民無信不立”。 誠信已經(jīng)成了經(jīng)商的基本原則，顧客是上帝又豈容欺騙？沒有信譽(yù)作保證，既使你擺出“虧本大甩賣”的陣勢(shì)，恐怕消費(fèi)者也不會(huì)領(lǐng)情。

進(jìn)店率影響了成交率，而成交率又影響了回頭率，最后回頭率又會(huì)影響進(jìn)店率。所以進(jìn)店率、成交率、回頭率是相輔相成的，我們不能孤立的對(duì)待和思考。最后，我們不應(yīng)該拘泥現(xiàn)有的理論，而應(yīng)該在銷售實(shí)踐過程中不斷總結(jié)和運(yùn)用。