營(yíng)銷三大戰(zhàn)役之一攻堅(jiān)戰(zhàn)
營(yíng)銷三大戰(zhàn)役之一攻堅(jiān)戰(zhàn)
背景：歷史攻堅(jiān)戰(zhàn)：集中絕對(duì)優(yōu)勢(shì)兵力，各個(gè)殲滅敵人,而在以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)兵力消滅一個(gè)敵人時(shí)的戰(zhàn)斗隊(duì)形就可以使用同時(shí)結(jié)合迂回，包圍突破的鉗形攻勢(shì)，這樣在正面配備的兵力所能突破之口必然是兩三個(gè)而在由各個(gè)突破口之?dāng)U大，尤其是繼續(xù)突入敵人縱深之時(shí)，縱深配備的兵力也可以貫穿到底將敵人防御系統(tǒng)割裂分解……
做好營(yíng)銷無(wú)異于打好每場(chǎng)戰(zhàn)役的艱辛，。
L經(jīng)理是某區(qū)域飲料的經(jīng)理，這天突然接到公司的電話，要求從一個(gè)很成功的老市場(chǎng)返回總公司，公司說(shuō)要有新的調(diào)動(dòng)，他懷著忐忑的心情回了公司，其實(shí)基本上能猜出總公司有可能要有新的任務(wù)開(kāi)一個(gè)新的空白市場(chǎng)，因?yàn)樯蟼€(gè)月總公司已經(jīng)決定要開(kāi)辟冀南一個(gè)薄弱的新市場(chǎng)。回到公司后果然是這個(gè)艱巨的任務(wù)，S市地處三省交界處，公司想以此為據(jù)點(diǎn)做個(gè)成熟的市場(chǎng)輻射周邊。市場(chǎng)操作方案，一些新品的宣傳物料，樣品的帶齊以后，公司又給配了3名大學(xué)生便匆匆趕赴S市。
L經(jīng)理他按照一貫的做法到新市場(chǎng)之后便擬定了攻堅(jiān)戰(zhàn)的基本思路。準(zhǔn)備了打好這場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)。
最難的戰(zhàn)役：新市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)：一個(gè)品牌在一個(gè)區(qū)域做成熟可市場(chǎng)以后，想提高銷量的最好方式是開(kāi)辟新市場(chǎng)，但是開(kāi)辟新市場(chǎng)談何容易？老品牌占山為王，網(wǎng)絡(luò)精細(xì)化客情穩(wěn)定，新品牌如果是二線品牌進(jìn)軍新市場(chǎng)面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)和壓力，這時(shí)候廠家往往會(huì)集中優(yōu)勢(shì)兵力相對(duì)能力較強(qiáng)的經(jīng)理，然后帶著精兵，帶上行囊重托進(jìn)軍新市場(chǎng)，
第一步、了解軍情：孫子兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。他先做了分工：做市場(chǎng)調(diào)查，了解新市場(chǎng)的基本特點(diǎn)，進(jìn)軍新市場(chǎng)前首先要熟悉新市場(chǎng)的環(huán)境，包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展，本地特色，競(jìng)品信息等甚至要做個(gè)針對(duì)本市場(chǎng)的調(diào)查報(bào)告進(jìn)一步了解新市場(chǎng)的概況?？梢越M織營(yíng)銷隊(duì)伍分工協(xié)作充分的了解本地市場(chǎng)和經(jīng)銷商的基本特點(diǎn)和聯(lián)系方式。都做了記錄，他親自找到該區(qū)域的一個(gè)經(jīng)銷商，請(qǐng)他吃飯談?wù)勑率袌?chǎng)的基本概況，業(yè)務(wù)員也通過(guò)2批老板和其業(yè)務(wù)了解了整個(gè)市場(chǎng)的概況，該市場(chǎng)最后總結(jié)出來(lái)是：市場(chǎng)消費(fèi)群體大，但是消費(fèi)者貪圖便宜認(rèn)品牌，
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《營(yíng)銷三大戰(zhàn)役之一攻堅(jiān)戰(zhàn)》(.unjs)。他的產(chǎn)品是個(gè)區(qū)域品牌在自己的區(qū)域算是個(gè)名牌，但是在新市場(chǎng)S市還需要做品牌傳播，因?yàn)榻^大多數(shù)的人群不了解該品牌的飲料。
第二步、擬定戰(zhàn)術(shù)：當(dāng)對(duì)新市場(chǎng)的情況了解了以后，確定本市場(chǎng)的產(chǎn)品定位，價(jià)格定位，和經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)和談判技巧的訓(xùn)練和計(jì)劃設(shè)定，特別是大區(qū)先開(kāi)那個(gè)市場(chǎng)，先攻那座城都要有詳細(xì)的操作計(jì)劃和思路，讓你的業(yè)務(wù)員有章可循。L經(jīng)理最終確定一個(gè)中低檔價(jià)位的暢銷產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品，其次選定了一個(gè)高端產(chǎn)品作為形象產(chǎn)品，經(jīng)銷商的選擇定位為大的2批，有一定的實(shí)力但是沒(méi)有自己的品牌，有積極性和沖勁的，一般老經(jīng)銷商貪圖安逸無(wú)心費(fèi)力推新品牌，何況新品的利潤(rùn)空間也不是足夠的可以誘惑他，即使他做了也因推廣不力而新品夭折，有可能全盤(pán)皆輸。
第三步、協(xié)作談判：準(zhǔn)備好基本工作，可以進(jìn)行經(jīng)銷商的談判工作，根據(jù)自己的品牌特點(diǎn)選擇有利于產(chǎn)品發(fā)展最適合的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商基本要達(dá)到普通經(jīng)銷商的基本硬件軟件條件以外還要具備積極性和操作思路問(wèn)題，有激情做我方產(chǎn)品，有思路做我方產(chǎn)品，這樣的“地主”才可以配合作戰(zhàn)，有利于打勝仗。L經(jīng)理最后和一個(gè)大的2批進(jìn)行了商務(wù)談判，用新品的品牌發(fā)展后勁大，空間略高于競(jìng)品，做一級(jí)經(jīng)銷商的榮譽(yù)和成就感，該品牌其他市場(chǎng)的成功和模式的可復(fù)制性，總公司的支持和保障等優(yōu)惠政策最后打動(dòng)了這位經(jīng)銷商。
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劉雷：營(yíng)銷科班出身，著名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷人。歷經(jīng)民營(yíng)上市公司、國(guó)企上市企業(yè)、私營(yíng)成長(zhǎng)型企業(yè)等多重實(shí)戰(zhàn)洗禮。信奉實(shí)戰(zhàn)到位，步步為贏。既要講的出，更要做得到。深化執(zhí)行細(xì)節(jié)，落實(shí)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，堅(jiān)持做可執(zhí)行，可量化的營(yíng)銷策劃管理。實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)域：產(chǎn)品和市場(chǎng)定位、經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)和管理、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理、金牌團(tuán)隊(duì)打造、區(qū)域市場(chǎng)渠道設(shè)計(jì)、新品推廣和提升、市場(chǎng)精耕拓展、銷售實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)應(yīng)用等營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)域。查看劉雷詳細(xì)介紹瀏覽劉雷所有文章
