電話營銷技巧研究開題報告(營銷研究開題報告)

電話營銷技巧研究開題報告

電話營銷技巧研究開題報告

一、課題來源及研究的目的和意義

近年來，電話營銷作為一種新興的營銷模式，以其成本小、效率高、門檻低的優(yōu)勢。如雨后春筍般發(fā)展，目前已深入到電信、IT、咨詢、銀行、保險、證券等行業(yè)。特別是20世紀(jì)70年代，電話營銷被廣泛應(yīng)用在歐美一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家，成為一種新的掘金之道和營銷新寵，并且已經(jīng)成為商業(yè)社會中必須掌握的一門技巧和專業(yè)知識。每個企業(yè)都有各式各樣的銷售方式，在臺州招聘網(wǎng)工作中，我學(xué)到這個企業(yè)的營銷方式就是電話營銷。電話營銷的優(yōu)勢是有方便、快捷、高效、超值等服務(wù)特點，其中也有很多的技巧在里面的。電話營銷的技巧說來似乎比較繁瑣，從接通電話的那刻起到掛掉電話。在這整個過程中如何將電話營銷的技巧滲透在溝通中，進(jìn)而成功地打開顧客的心門，這對電話營銷人員來說無疑是個巨大的挑戰(zhàn)。研究這個可以，我覺得挺有價值的。

研究目的和意義：

1．掌握電話營銷技巧，可以清楚直接地把握客戶的需求，有針對性地滿足客戶對產(chǎn)品的需求。利用電話推銷的技巧，易于對方接受，如果和對方的負(fù)責(zé)人溝通注意技巧，則效果更佳。推銷對象全神傾聽，省時省力，效率高。

2．電話營銷技巧可以幫助企業(yè)更有效地利用資源，降低銷售成本，增加企業(yè)收益。電話營銷的技巧可以增加企業(yè)收益。因為電話營銷是一種交互式的溝通，在與客戶進(jìn)行電話營銷溝通時，運用好電話營銷技巧，不僅僅局限于滿足客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知，同時可以更好地考慮進(jìn)行交叉營銷（營銷客戶需求以外的相關(guān)產(chǎn)品）．也可以考慮進(jìn)行增值營銷（營銷更高價位更具優(yōu)勢的產(chǎn)品），還可以通過電話讓客戶享受優(yōu)質(zhì)高效的客戶服務(wù)，不但可以降低企業(yè)的銷售成本。而且還可以擴(kuò)大銷售收入，進(jìn)而增加企業(yè)收益。

3．電話營銷技巧能保持良好的客戶關(guān)系，擴(kuò)大企業(yè)品牌影響力。通過電話營銷的技巧可以建屯并維持客戶關(guān)系營銷體系。通過進(jìn)行電話營銷的技巧，可以使企業(yè)在最短的時間內(nèi)有效接觸到最大范圍的目標(biāo)客戶，進(jìn)而建立起良好的客戶關(guān)系。良好的客戶關(guān)系同樣會擴(kuò)大企業(yè)品牌的`影響力，增強(qiáng)客戶對企業(yè)的忠誠度，讓客戶更加鐘情企業(yè)的產(chǎn)品。

二、主要研究內(nèi)容

1．電話營銷的技巧

1。1堅持有限目標(biāo)原則 1。2事先有一個推銷計劃 1。3選好打電話的時間

1。4講話應(yīng)熱情和彬彬有禮 1。5不要急于推銷

1。6要留下對方的姓名、電話、地址，并作好記錄。

1。7約會時間要提供兩個以上的方案或形式供對方選擇好打電話的時間

2．電話營銷的技巧運用

2。1運用中需要注意的地方 2。2針對客戶的需求運用

3．臺州招聘網(wǎng)的電話營銷技巧分析

4．結(jié)論。

三．預(yù)計研究過程中可能遇到的困難和問題，以及解決的措施

研究難點：

1。 對電話營銷的技巧不是很專業(yè)

2。 電話營銷的技巧靈活多變，具有很多不確定性

3。 電話營銷的技巧必須掌握消費者的心理，這方面我不是很擅長。

4。 在與客戶溝通的過程中，很容易被拒絕，自己的心態(tài)會有點影響 5。 自己的經(jīng)驗有限，所以不能完全結(jié)合自己的經(jīng)驗做畢業(yè)設(shè)計

解決方法：

我在臺州招聘網(wǎng)工作，一般有經(jīng)理的培訓(xùn)，通過培訓(xùn)可以學(xué)到一些電話營銷的技巧。特別是能聽一些成功的電話營銷對話，這大大增長了我的見識。也許不夠?qū)I(yè)，但通過后天的學(xué)習(xí)，多多少少能學(xué)到一些的。關(guān)于技巧的靈活多變，我會根據(jù)客戶的不同情況，嘗試著不同的對話，也會有很多對話是不成功的，但我覺得這也是累積經(jīng)驗的一個過程。關(guān)于消費者的心理學(xué)，我覺得只要對方有招人需求，都可以聊起來。平時也看一些消費心理學(xué)方面的書，請教經(jīng)理一些處理的辦法。關(guān)于別人的拒絕，我會轉(zhuǎn)移好自己的心態(tài)。

四、進(jìn)度安排及預(yù)期達(dá)到的目標(biāo)

五、參考文獻(xiàn)

[1] 佚名 電話營銷技巧  《大眾商務(wù)（創(chuàng)業(yè)版）》  20XX年9期

[2] 孫梅  如何采取新型模式提高電話外呼人員外呼技巧 現(xiàn)代營銷  20XX。11

[3] 王文鳳  電話營銷的八大技巧《農(nóng)家參謀·種業(yè)大觀》 20XX年2期

[4] 祁妍  電話營銷——多媒體時代的營銷新寵遼寧經(jīng)濟(jì)  20XX年6期

[5] 于春紅 如何面對潛在客戶的拒絕廣西氣象20XX，24（3）

營銷研究開題報告

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導(dǎo)語：網(wǎng)絡(luò)營銷具有很強(qiáng)的實踐性特征，從實踐中發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的一般方法和規(guī)律，比空洞的理論討論更有實際意義。以下是小編為大家整理的營銷研究開題報告，歡迎大家閱讀與借鑒！

一、選題依據(jù)和目標(biāo)

研究的目的：

本課題基于情感營銷理論，分析哈根達(dá)斯實施情感營銷的現(xiàn)狀，開展杭州城區(qū)哈根達(dá)斯的消費者調(diào)查，進(jìn)一步探討如何提升哈根達(dá)斯品牌的情感營銷策略。

研究的意義：

哈根達(dá)斯被美國紐約時報譽為冰激凌中的勞斯萊斯,是世界有名的冰激凌品牌之一，從它最初創(chuàng)立到現(xiàn)在已經(jīng)有了將近60年的歷史，從起初的一個家庭手工作坊的產(chǎn)品，發(fā)展到現(xiàn)在的全球第一大冰激凌品牌，哈根達(dá)斯之所以能取得如此成績，跟他合理的運用情感營銷的方式是分不開的。因此，對哈根達(dá)斯情感營銷策略的研究，探索如何改善哈根達(dá)斯的情感營銷具有重要的意義。

國內(nèi)研究現(xiàn)狀：

我國著名的廣告人李光斗(2011)在其文章中說道，情感營銷已經(jīng)成為了互聯(lián)網(wǎng)時代籠絡(luò)感性和理性消費者的一把利器。文章以凡客體為例，闡述了這一廣告所表達(dá)的情感訴求很好的提升了品牌知名度。而一個品牌要想獲得消費者的芳心，就必須抓住消費者的情感內(nèi)心世界，動之以情才能獲得消費者忠誠。在感性消費時代，企業(yè)在營銷過程中要抓住情感這條主線，建立產(chǎn)品和消費者之間的情感聯(lián)系，消費者才會慢慢愛上這個品牌，只有讓消費者對產(chǎn)品動心，品牌才會有持續(xù)的生命力。

陶文靜和池進(jìn)(2013)兩位學(xué)者認(rèn)為運用情感營銷策略進(jìn)行餐飲經(jīng)營具有積極的意義。隨著社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人們生活水平的顯著提高，人們對餐飲的選擇不僅受到產(chǎn)品質(zhì)量的影響，而且也受到消費者情感和心理需求等因素的影響。因此餐飲經(jīng)營者需要關(guān)注顧客的情感因素和心理需求，讓產(chǎn)品富有情感價值。同時他們還指出，情感營銷作為一種注重消費者情感、心理需求的營銷方式在餐飲經(jīng)營中運用可以營造良好的餐飲環(huán)境、培養(yǎng)顧客忠誠，從而為企業(yè)創(chuàng)造良好的收益。文章最后從餐飲產(chǎn)品的設(shè)計、包裝、宣傳、服務(wù)等方面，為餐飲企業(yè)提出了切實可行的情感營銷策略。

學(xué)者孫瑞華(2011)認(rèn)為時代呼喚情感營銷，隨著時代的進(jìn)步和發(fā)展，情感營銷也逐漸成為一種潮流，特別是消費者在購買決策環(huán)節(jié)時，考慮的因素也越來越多，不僅要注重產(chǎn)品的使用價值，更重要的是滿足自己情感和心理上的需求和認(rèn)同。他指出情感營銷最關(guān)鍵在于攻心，在激烈的市場營銷環(huán)境中，要想提高市場占有率，必須制定可行的攻心策略，為此他提出了四個攻心術(shù)，真正從消費者角度出發(fā)，投其所好。所以，市場營銷正是將攻心作為上策，讓消費者從心底產(chǎn)生共鳴，從而產(chǎn)生品牌偏好，提高顧客的品牌忠誠度，企業(yè)要想產(chǎn)品在市場上銷量暢行，就必須順應(yīng)時代發(fā)展潮流，根據(jù)特定時代的情感消費需求制定企業(yè)相應(yīng)的市場營銷策略。

學(xué)者許紅格、林美珍和陳秋萍(2012)對情感營銷有自己的看法，文章從顧客的情感需求出發(fā)，研究企業(yè)如何在市場營銷中利用情感因素取得良好的營銷效果。他們認(rèn)為在感性消費時代，情感是消費者決定是否購買的一個重要因素，同時也是企業(yè)是否創(chuàng)造更多回頭客的決定力量。文章從情感營銷的四個策略出發(fā)，分析了情感包裝、情感設(shè)計、情感服務(wù)、情感廣告對顧客情感需求的影響，指出情感作為一種特殊形式，無時無刻不在影響著消費者的購買心理，同時也影響消費者對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的感知。文章還從影響消費者的情感因素出發(fā)，為企業(yè)如何提升服務(wù)質(zhì)量提出可行性的情感營銷對策。

學(xué)者李梅茹(2012)對于經(jīng)濟(jì)學(xué)中情感營銷的策略有一定的研究。文章從三方面闡述了情感營銷對企業(yè)的作用，并根據(jù)各種消費心理提出情感營銷策略。他指出企業(yè)要想獲得消費者的長期光顧和品牌忠誠，情感營銷是必不可少的.策略，想辦法如何抓住消費者的情感才是關(guān)鍵。同時他還針對不同的營銷現(xiàn)狀提出了不同的策略，包括如何激發(fā)消費者的認(rèn)同感、用情感廣告使消費者產(chǎn)生共鳴、開發(fā)情感產(chǎn)品滿足顧客需求以及用情感商標(biāo)來刺激消費者眼球。只有這樣才能讓消費者的心里期望和實際感知的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量不會相差太大，以至于讓消費者自覺的產(chǎn)生產(chǎn)品偏好，形成良好的品牌忠誠。文章最后還指出企業(yè)要想獲得良好的經(jīng)濟(jì)收益，那么他的營銷策略也要隨著消費者行為和情感的改變而改變。

國外研究現(xiàn)狀：

追溯研究文獻(xiàn)，最早把情感全面引入營銷理論中的是美國的巴里費格教授，他認(rèn)為形象與情感是營銷世界的力量之源，想顧客之所想，滿顧客之所需。因此，情感營銷就是企業(yè)將營銷活動以一種更感性的方式呈現(xiàn)在消費者面前，總的來說，他可以通過兩種方式來實現(xiàn)企業(yè)的營銷活動：第一是研發(fā)出富有人情味的產(chǎn)品或服務(wù);第二是采用富有人情味的促銷方式。

營銷大師菲利普 科特勒曾經(jīng)根據(jù)人們以往的消費特點將消費者的購買行為分成三個階段：一是追求量的消費，二是追求質(zhì)的消費，三是追求感性的消費。同時他還指出企業(yè)在營銷過程中要更多的考慮情感因素，將推銷和營銷手段情感化才能贏得更多的消費者。

美國推銷大王喬坎多爾福曾說過：推銷工作98%是感情工作，2%是對產(chǎn)品的了解。對于一個推銷員來說，掌握一定的推銷技巧是很重要的，不僅要充分的了解產(chǎn)品，而且要將自己的情感融入到推銷過程中，因為顧客買的不僅是產(chǎn)品本身，還在買一種心靈體驗和感受。

發(fā)展趨勢：

隨著經(jīng)濟(jì)社會的快速發(fā)展，更多同質(zhì)化的產(chǎn)品正在不斷沖擊人們的眼球，新的營銷理念也應(yīng)運而生。同時，消費者的欲望和需求也在不斷轉(zhuǎn)變和升級，人們在日常消費過程中，不僅重視產(chǎn)品本身帶有的基本功能和利益，更多的是追求在消費和購買過程中所獲得的心理滿足和情感表達(dá)。情感營銷理論作為現(xiàn)代市場營銷中的一個新概念正在不斷的發(fā)展，現(xiàn)今越來越多的學(xué)者投身于情感營銷的理論研究當(dāng)中，希望通過以此來進(jìn)行企業(yè)在情感營銷策略上的改善，從而提高產(chǎn)品的市場占有率。因此對于哈根達(dá)斯情感營銷策略的研究調(diào)查具有一定的研究意義。

二、課題關(guān)鍵問題及難點

關(guān)鍵問題：

本課題基于情感營銷理論，著眼哈根達(dá)斯實施情感營銷的現(xiàn)狀，以杭州市的哈根達(dá)斯消費者為研究對象，進(jìn)行哈根達(dá)斯情感營銷策略的研究調(diào)查，并進(jìn)一步探討如何改善哈根達(dá)斯品牌的情感營銷，更好的實施情感營銷策略。

難點：

本課題將采用問卷調(diào)查的方法進(jìn)行研究分析，具有以下難點：

(1)問卷設(shè)計的合理性以及采用網(wǎng)絡(luò)問卷的方式，被調(diào)查者對問卷的態(tài)度、問卷的回收率等都會對調(diào)查結(jié)果的分析有一定的影響。

(2)問卷調(diào)查中需要使用紙質(zhì)問卷調(diào)查方式，需要進(jìn)行實地調(diào)查，問卷的收集、統(tǒng)計、整理工作量較大。

三、完成該課題研究已具備的條件(有關(guān)的研究工作基礎(chǔ)，儀器設(shè)備條件)

研究工作基礎(chǔ)：

主觀條件：首先，本人對哈根達(dá)斯的情感營銷這塊比較感興趣，而且我們當(dāng)中的一些同學(xué)自身就是哈根達(dá)斯的顧客，隨時可以感知和體驗哈根達(dá)斯的情感營銷，對這次寫論文應(yīng)該會有一些幫助;其次，在大學(xué)三年的學(xué)習(xí)中，掌握了一定的專業(yè)知識和技能，同時自己又查閱了一些資料能夠完成這次論文。

客觀條件：切實利用杭州圖書館及學(xué)校圖書館關(guān)于情感營銷方面的書籍，結(jié)合其他雜志期刊上的資料，再利用互聯(lián)網(wǎng)上的資訊，以及進(jìn)行必要的社會調(diào)查來論證自己的相關(guān)內(nèi)容。

儀器設(shè)備條件：學(xué)校圖書館、杭州圖書館、寢室電腦

四、研究方案

1. 擬采取的研究方法或試驗方法及主要技術(shù)路線

研究方法：

(1)文獻(xiàn)資料法：通過在中國知網(wǎng)、中國學(xué)術(shù)期刊網(wǎng)、萬方數(shù)據(jù)資源系統(tǒng)以及學(xué)校圖書館數(shù)據(jù)庫等中文數(shù)據(jù)庫及外文數(shù)據(jù)庫上的檢索，收集相關(guān)資料，并對收集到的材料進(jìn)行適當(dāng)?shù)臍w納整理，為論文作鋪墊。

(2)問卷調(diào)查法：通過設(shè)計問卷，在網(wǎng)上發(fā)放問卷以及對消費者進(jìn)行實地調(diào)查發(fā)放問卷，得到相關(guān)的信息。

2. 進(jìn)度安排(起止時間：20xx年3月1日 ~20xx年12月31日)

20xx年3月1日~20xx年3月15日 選導(dǎo)師

20xx年3月16日~20xx年5月31日 征題完成開題答辯

20xx年6月1日~20xx年6月30日 完成外文翻譯

20xx年7月1日~20xx年8月31日 完成綜述、資料收集

20xx年9月1日~20xx年9月30日 撰寫論文提綱及完成論文初稿

20xx年10月1日~20xx年11月30日 修改論文

20xx年12月1日~20xx年12月31日 完成畢業(yè)論文答辯、補答辯

五、參考文獻(xiàn)

[1]伍慶，董曼虹。傳情圣物[J]. 21世紀(jì)商業(yè)評論，2010,(10)：118-120.

[2]李光斗。情感營銷 營銷的溫柔一刀[J]. 廣告人，2011,(07)：155.

[3]陶文靜，池進(jìn)。情感營銷視角下的餐飲經(jīng)營策略研究[J].揚州大學(xué)烹飪學(xué)報，2013,(2)：43-47.

[4]孫瑞華。市場營銷新理念：情感營銷[J].赤峰學(xué)院學(xué)報(自然科學(xué)版)，2011,(11)：75-77.

[5]許紅格，林美珍，陳秋萍。情感營銷對顧客感知服務(wù)質(zhì)量的影響研究[J].企業(yè)活力，2012,(1)：33-36.

[6]李梅茹。經(jīng)濟(jì)學(xué)中情感營銷的策略研究[J].中國集體經(jīng)濟(jì)，2012,(19)：76-77.