渠道成員的激勵方法(間接激勵渠道成員的方式)

1.間接激勵渠道成員的方式有哪些

間接激勵渠道成員的方式有：

1、幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報表，作安全庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理。進(jìn)銷存報表的建立，可以幫助經(jīng)銷商了解某一周期的實際銷貨數(shù)量和利潤；安全庫存數(shù)的建立，可以幫助經(jīng)銷商進(jìn)行庫存管理，合理安排進(jìn)貨，降低庫存成本；先進(jìn)先出的庫存管理，可以減少即期品（即將過期的商品）的出現(xiàn)。

2、幫助零售商進(jìn)行銷售終端管理。終端管理的內(nèi)容包括鋪貨和商品陳列等。通過定期拜訪，幫助零售商整理貨架，設(shè)計商品陳列形式，在舉辦促銷活動時，做一個漂亮的堆頭和割箱陳列。

3、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)，來加強經(jīng)銷商的銷售管理工作。幫助經(jīng)銷商建立客戶檔案，包括客戶的店名、地址、電話，并根據(jù)客戶的銷售量將它們分成等級，并據(jù)此告訴經(jīng)銷商對待不同等級的客戶應(yīng)采用不同的支持方式，從而更好地服務(wù)于不同性質(zhì)的客戶，提高客戶的忠誠度。

此外還有，伙伴關(guān)系建立和信息共享。有關(guān)研究認(rèn)為，制造商可以通過建立與經(jīng)銷商之間的信任關(guān)系，通過告知其計劃、詳細(xì)目標(biāo)等方式來確立雙方共同愿景，建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

擴展資料：

激勵渠道成員最基本的激勵形式還有目標(biāo)激勵。

廠家每年都會給分銷渠道成員制定（或協(xié)商制定）一個年度目標(biāo)，包括銷量目標(biāo)、費用目標(biāo)、市場占有目標(biāo)等，完成目標(biāo)之分銷商將會獲得相應(yīng)的利益、地位以及渠道權(quán)力。所以，目標(biāo)對于分銷商來說，既是一種巨大的挑戰(zhàn)，也是一種內(nèi)在動力。

在目標(biāo)的制定方面，企業(yè)往往存在“失當(dāng)”的問題，大多表現(xiàn)為目標(biāo)過高的傾向，而過高或過低的渠道目標(biāo)都不能達(dá)到有效激勵的效果，過低了輕而易舉，過高了遙不可及。因此，要制定科學(xué)合理的渠道目標(biāo)，必須考慮目標(biāo)的明確性、可衡量性、挑戰(zhàn)性、激勵性以及可實現(xiàn)性特征。

參考資料來源：搜狗百科——渠道激勵

2.渠道激勵的具體措施

原發(fā)布者：zcm919328622

經(jīng)銷商的激勵措施組別：第六組成員：張乘銘28韓昭5渠道激勵手冊1.獎勵機制1.1對市級區(qū)域特許零售商的激勵方式：超額完成季度銷售任務(wù)30%，很好的提高公司在本市的知名度，產(chǎn)品覆蓋面的達(dá)到30%，擴大企業(yè)在本區(qū)域的銷售終端數(shù)量在10以上的省級總代理，將會獎勵國外5日游+年會表彰+現(xiàn)金10——15萬。超額完成季度銷售任務(wù)20%，很好的提高公司的知名度，產(chǎn)品覆蓋面的達(dá)到20%，擴大企業(yè)在本區(qū)域的市級代理數(shù)量在7以上的省級總代理，將會獎勵港澳5日游+年會表彰+現(xiàn)金7——10萬。超額完成季度銷售任務(wù)10%，很好的提高公司的知名度，產(chǎn)品覆蓋面的達(dá)到10%，擴大企業(yè)在本區(qū)域的市級代理數(shù)量在5以上的省級總代理，將會獎勵國內(nèi)5日游+年會表彰+現(xiàn)金3——5萬。1.2對省級區(qū)域總代理的激勵方式：超額完成季度進(jìn)貨任務(wù)30%，很好的提高公司的知名度，產(chǎn)品覆蓋面的達(dá)到30%，擴大企業(yè)在本區(qū)域的市級代理數(shù)量在10以上的省級總代理，將會獎勵國外7日游+年會表彰+現(xiàn)金30萬。超額完成季度進(jìn)貨任務(wù)20%，很好的提高公司的知名度，產(chǎn)品覆蓋面的達(dá)到20%，擴大企業(yè)在本區(qū)域的市級代理數(shù)量在7以上的省級總代理，將會獎勵港澳7日游+年會表彰+現(xiàn)金20萬。超額完成季度進(jìn)貨任務(wù)10%，很好的提高公司的知名度，產(chǎn)品覆蓋面的達(dá)到10%，擴大企業(yè)在本區(qū)域的市級代理數(shù)量在5以上的省級總代理，將會獎勵國內(nèi)7日游+年會表彰+現(xiàn)金10萬。1.3對品牌專賣店及大型商場的銷售柜臺的激勵方式：超額完成每季度30%的團(tuán)隊，獎勵國外

3.結(jié)合營銷渠道激勵理論,企業(yè)對中間商的激勵方法有哪些

有效激勵中間商方法 對總代理、總經(jīng)銷進(jìn)行促銷激勵 ①年銷售目標(biāo)獎勵 廠家事先設(shè)定一個銷售目標(biāo)，如果客戶在規(guī)定的時間內(nèi)達(dá)到了這個目標(biāo)，則按事先的約定給予獎勵。

為兼顧不同客戶的經(jīng)銷能力，可分設(shè)不同等級的銷售目標(biāo)，其獎勵額度也逐漸遞增，使中間商向更高銷售目標(biāo)沖刺。 比如：啤酒批發(fā)商全年銷售達(dá)到10萬箱，在年底結(jié)算貨款的基礎(chǔ)上，廠家給予實際銷量的3%作為獎勵；達(dá)到15萬箱并全部結(jié)清貨款，則給予4%的獎勵；不足10萬箱者不給予獎勵。

除了這種扣率形式的獎勵外，現(xiàn)在各廠家還提供豐富多彩的其它獎勵品種。仍以啤酒客戶為例，1996年底，“嘉士伯”啤酒允許在6—9月份的4個月內(nèi)，向完成規(guī)定銷量者提供2個新、馬、泰旅游名額；“貝克”啤酒則提供赴德國考察的機會；“百威”啤酒的獎勵為美國旅游考察……這些出國考察既對國營經(jīng)銷商的經(jīng)營管理人員具有吸引力，又使私營經(jīng)銷商老板得到開拓事業(yè)的學(xué)習(xí)機會，在某一時期內(nèi)，比純金錢利益的獎勵更受中間商的歡迎。

此外，為批發(fā)商們提供實用工具的獎勵，如貨車、電腦、管理軟件、人員培訓(xùn)等，則是一個幫助其提高競爭力的更具價值的支持。 ②階段性促銷獎勵 為了提高某一段時間內(nèi)的銷量或特定目標(biāo)，廠家也會開展階段性的促銷獎勵。

如“在銷售淡季期間為刺激批發(fā)商進(jìn)貨，給予一定的優(yōu)惠獎勵；或在銷售旺季來臨之前采取這種促銷，以得到最大的市場份額。 對二級批發(fā)商進(jìn)行促銷激勵 有實力的廠家除了對一級批發(fā)商設(shè)計了促銷獎勵外，還對二級批發(fā)商進(jìn)行短期的階段性促銷，以加速產(chǎn)品的流通和分銷能力。

如“百威” 啤酒公司在上海市場曾對其二級批發(fā)商簽定獎勵合約，凡在規(guī)定時間內(nèi)達(dá)到銷量目標(biāo)并擁有50家固定的零售客戶，即可獲得相應(yīng)價值的獎品，這一策略使其產(chǎn)品得以較快的速度鋪到了終端售點。當(dāng)然，這樣做也將渠道的競爭力度抬高了。

為避免階段性促銷可能帶來的混亂，應(yīng)盡量將獎勵考核依據(jù)立足于“實際銷貨量”，在活動開始時前對各批發(fā)商的庫存量進(jìn)行盤點，再加上活動期間的進(jìn)貨量，最終減去活動結(jié)束時留存的庫存量，以此計算出該客戶活動期間的實際銷量。如，某一啤酒批發(fā)商活動前盤點存貨為100箱，活動期間進(jìn)貨300箱，活動結(jié)束后盤點留存50箱，則他在活動期間實際銷售了350箱。

但有時該法并不能解決客戶“轉(zhuǎn)移”商品的行為，他們可能會以低價將產(chǎn)品拋售到未開展促銷的市場上——竄貨，這將直接導(dǎo)致價格混亂，廠家必須重視這個日趨嚴(yán)重的問題。 對終端售點進(jìn)行促銷激勵 除了要鼓勵批發(fā)商的經(jīng)銷積極性，還應(yīng)該激勵零售商，增加他們進(jìn)貨、銷貨的積極性。

如提供一定數(shù)額的產(chǎn)品進(jìn)場費、貨架費、堆箱陳列費、POP張貼費、人員促銷費、店慶贊助、年終返利、商店DM的贊助等等。 為了吸引消費者的注意，還應(yīng)借助于售點服務(wù)人員、營業(yè)員的主動推薦和推銷，以達(dá)成并擴大消費者的購買數(shù)量。

如“虎”牌啤酒于1996年10月16日——12月31日開展了針對酒店服務(wù)人員的促銷獎勵活動，只要服務(wù)人員向消費者推薦售賣了“虎”牌啤酒后，可憑收集的瓶蓋向虎牌公司兌換獎品。如12個瓶蓋可換價值5元的超市購物券一張，“瓶蓋愈多，收獲愈豐富”。

用啤酒瓶蓋換禮品的方法并非“虎”牌啤酒的首創(chuàng)，只不過，“虎”牌啤酒提供的禮品是變相等于現(xiàn)金的購物券，這倒是頗受酒店服務(wù)人員歡迎的。而且，本例中的兌換率并不低，一個瓶蓋相當(dāng)于0.42元的價值（當(dāng)時，競爭品牌多為0.25—0.30元/個瓶蓋）。

對酒店服務(wù)小姐進(jìn)行兌換瓶蓋的獎勵活動舉行之后，眾多廠家競相仿效。目前，“瓶蓋換物”已成為各啤酒廠家常年的銷售補貼項目。

但是，類似的獎勵活動，其最大的弊端是：促銷一停，銷售即降。 另外，有計劃地把促銷產(chǎn)品直接分配到各個零售店，一方面可將貨源直接落實到終端售點，另一方面可以認(rèn)為造成有限數(shù)量的促銷氣氛，也不失為一個策略性的措施。

如“荷蘭乳?！痹?jīng)推出超值禮品裝的的產(chǎn)品，不但價格優(yōu)惠，而且內(nèi)含禮品，并且聲明數(shù)量有限、按配額供應(yīng)：A級店，可進(jìn)貨8箱；B級店，可進(jìn)貨4箱；C級店，可進(jìn)貨2箱；D級店，可進(jìn)貨一箱。上例中，“荷蘭乳?！比藶榈刂圃炝舜黉N裝產(chǎn)品供貨比較緊張的氣氛，奇貨可居的心理將驅(qū)使零售商重視廠家舉行的推廣活動。

而且，通過銷售人員將促銷、鋪貨數(shù)量直接落實到各零售店，不但使廠家促銷運作直接得以貫徹，還能有效地掌控促銷投入和產(chǎn)出的效果，這將比通過批發(fā)商推廣更為有利。 配合開展對消費者的促銷活動 如果不做針對消費者的促銷，廠家在渠道投入力度再大恐怕也難有成效，渠道成員會要求廠家多做廣告，甚至以廣告的投放量作為標(biāo)準(zhǔn)來衡量是否經(jīng)銷你的產(chǎn)品。

這實際上給新品牌的市場導(dǎo)入帶來了很大的困難。 不少大型零售商場對缺乏知名度的品牌并不歡迎，即使肯付進(jìn)場費也也未必同意進(jìn)貨。

工商之間交易談判耗時冗長，甚至?xí)騺y廠家原定的上市計劃，使其處于極為被動的局面。 事實上，除非廠家的競爭對手不是很強大，而且自己有足夠的營銷費用能擺脫中間商開展直銷，否則廠家的針對消費者的促銷活動仍需要得到渠道成員的配。

4.渠道激勵的三大法寶

1、目標(biāo)激勵。這是一種最基本的激勵形式。廠家每年都會給分銷渠道成員制定（或協(xié)商制定）一個年度目標(biāo)，包括銷量目標(biāo)、費用目標(biāo)、市場占有目標(biāo)等，完成目標(biāo)之分銷商將會獲得相應(yīng)的利益、地位以及渠道權(quán)力。所以，目標(biāo)對于分銷商來說，既是一種巨大的挑戰(zhàn)，也是一種內(nèi)在動力。在目標(biāo)的制定方面，企業(yè)往往存在“失當(dāng)”的問題，大多表現(xiàn)為目標(biāo)過高的傾向，而過高或過低的渠道目標(biāo)都不能達(dá)到有效激勵的效果，過低了輕而易舉，過高了遙不可及。因此，要制定科學(xué)合理的渠道目標(biāo)，必須考慮目標(biāo)的明確性、可衡量性、挑戰(zhàn)性、激勵性以及可實現(xiàn)性特征。

2、渠道獎勵。這是制造商對分銷商最為直接的激勵方式。渠道獎勵包括物質(zhì)獎勵和精神獎勵兩方面。其中物質(zhì)獎勵主要體現(xiàn)為價格優(yōu)惠、渠道費用支持、年終返利、渠道促銷等，實際上就是“Money”，這是渠道激勵的基礎(chǔ)手段和根本內(nèi)容。而精神激勵的作用也不可低估，因為經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑，上層建筑也反作用于經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，渠道成員同樣有較高的精神需求。精神激勵包括評優(yōu)評獎、培訓(xùn)、旅游、“助銷”、決策參與等，重在滿足分銷商成長的需要和精神的需求。

3、工作設(shè)計。這是比較高級的激勵模式。工作設(shè)計的原義是指把合適的人放到合適的位置，使他們開心，使他們能夠發(fā)揮自己的才能。這一思想用在渠道領(lǐng)域，則是指廠家合理劃分渠道成員之經(jīng)營區(qū)域（或渠道領(lǐng)域），授予獨家（或特約）經(jīng)營權(quán)，合理分配經(jīng)營產(chǎn)品之品類，恰當(dāng)樹立和定位各渠道成員的角色和地位，互相尊重，平等互利，建立合作伙伴關(guān)系，實現(xiàn)共進(jìn)雙贏。

5.試論述如何有效的激勵渠道成員

1、目標(biāo)激勵。

這是一種最基本的激勵形式。廠家每年都會給分銷渠道成員制定（或協(xié)商制定）一個年度目標(biāo)，包括銷量目標(biāo)、費用目標(biāo)、市場占有目標(biāo)等，完成目標(biāo)之分銷商將會獲得相應(yīng)的利益、地位以及渠道權(quán)力。

所以，目標(biāo)對于分銷商來說，既是一種巨大的挑戰(zhàn)，也是一種內(nèi)在動力。 在目標(biāo)的制定方面，企業(yè)往往存在“失當(dāng)”的問題，大多表現(xiàn)為目標(biāo)過高的傾向，而過高或過低的渠道目標(biāo)都不能達(dá)到有效激勵的效果，過低了輕而易舉，過高了遙不可及。

因此，要制定科學(xué)合理的渠道目標(biāo)，必須考慮目標(biāo)的明確性、可衡量性、挑戰(zhàn)性、激勵性以及可實現(xiàn)性特征。 2、渠道獎勵。

這是制造商對分銷商最為直接的激勵方式。渠道獎勵包括物質(zhì)獎勵和精神獎勵兩方面。

其中物質(zhì)獎勵主要體現(xiàn)為價格優(yōu)惠、渠道費用支持、年終返利、渠道促銷等，實際上就是“Money”，這是渠道激勵的基礎(chǔ)手段和根本內(nèi)容。而精神激勵的作用也不可低估，因為經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑，上層建筑也反作用于經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，渠道成員同樣有較高的精神需求。

精神激勵包括評優(yōu)評獎、培訓(xùn)、旅游、“助銷”、決策參與等，重在滿足分銷商成長的需要和精神的需求。 3、工作設(shè)計。

這是比較高級的激勵模式。工作設(shè)計的原義是指把合適的人放到合適的位置，使他們開心，使他們能夠發(fā)揮自己的才能。

這一思想用在渠道領(lǐng)域，則是指廠家合理劃分渠道成員之經(jīng)營區(qū)域（或渠道領(lǐng)域），授予獨家（或特約）經(jīng)營權(quán)，合理分配經(jīng)營產(chǎn)品之品類，恰當(dāng)樹立和定位各渠道成員的角色和地位，互相尊重，平等互利，建立合作伙伴關(guān)系，實現(xiàn)共進(jìn)雙贏。

6.企業(yè)對零售商的激勵方法有哪些

轉(zhuǎn)載以下資料供參考

激勵零售商三大法寶

1、目標(biāo)激勵。這是一種最基本的激勵形式。廠家每年都會給分銷渠道成員制定（或協(xié)商制定）一個年度目標(biāo)，包括銷量目標(biāo)、費用目標(biāo)、市場占有目標(biāo)等，完成目標(biāo)之分銷商將會獲得相應(yīng)的利益、地位以及渠道權(quán)力。所以，目標(biāo)對于分銷商來說，既是一種巨大的挑戰(zhàn)，也是一種內(nèi)在動力。在目標(biāo)的制定方面，企業(yè)往往存在“失當(dāng)”的問題，大多表現(xiàn)為目標(biāo)過高的傾向，而過高或過低的渠道目標(biāo)都不能達(dá)到有效激勵的效果，過低了輕而易舉，過高了遙不可及。因此，要制定科學(xué)合理的渠道目標(biāo)，必須考慮目標(biāo)的明確性、可衡量性、挑戰(zhàn)性、激勵性以及可實現(xiàn)性特征。

2、渠道獎勵。這是制造商對分銷商最為直接的激勵方式。渠道獎勵包括物質(zhì)獎勵和精神獎勵兩方面。其中物質(zhì)獎勵主要體現(xiàn)為價格優(yōu)惠、渠道費用支持、年終返利、渠道促銷等，實際上就是“Money”，這是渠道激勵的基礎(chǔ)手段和根本內(nèi)容。而精神激勵的作用也不可低估，因為經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑，上層建筑也反作用于經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，渠道成員同樣有較高的精神需求。精神激勵包括評優(yōu)評獎、培訓(xùn)、旅游、“助銷”、決策參與等，重在滿足分銷商成長的需要和精神的需求。

3、工作設(shè)計。這是比較高級的激勵模式。工作設(shè)計的原義是指把合適的人放到合適的位置，使他們開心，使他們能夠發(fā)揮自己的才能。這一思想用在渠道領(lǐng)域，則是指廠家合理劃分渠道成員之經(jīng)營區(qū)域（或渠道領(lǐng)域），授予獨家（或特約）經(jīng)營權(quán)，合理分配經(jīng)營產(chǎn)品之品類，恰當(dāng)樹立和定位各渠道成員的角色和地位，互相尊重，平等互利，建立合作伙伴關(guān)系，實現(xiàn)共進(jìn)雙贏。

7.激勵的方法、途徑和原則有哪些

1 期望激勵 激勵力 = 效價 X 期望概率。

2 強化激勵 強化，對于人的行為來說，就是指能加強人的行為的一種刺激。如果行為的結(jié)果是好的，稱為強化。如對工作績效顯著的人予以表揚，晉職提薪

3負(fù)強化 對某些行為予以批評、處分、罰款、道義或輿論譴責(zé)等稱為負(fù)強化。為使強化的效果更好，往往正強化和負(fù)強化相互配合使用，以正強化為主，以起到相輔相成的作用

3 挫折激勵

4 公平激勵

心理學(xué)研究表明，人們都有一種需要保持分配上、情感上的公正。

5 責(zé)任感激勵

6 榮譽感激勵

7 榜樣示范作用

8.激勵的方法包括哪些

比薪水更有效的激勵方法：胡蘿卜原則 員工只有感覺到自己被尊重、被信任，才會竭盡全力地為企業(yè)貢獻(xiàn)自己的聰明才智。

因此，尊重與信任應(yīng)當(dāng)成為企業(yè)管理的第一宗旨。 企業(yè)實行激勵機制的最根本的目的是正確地誘導(dǎo)員工的工作動機，使他們在實現(xiàn)組織目標(biāo)的同時實現(xiàn)自身的需要，增加其滿意度，從而使他們的積極性和創(chuàng)造性繼續(xù)保持和發(fā)揚下去。

由此也可以說激勵機制運用的好壞在一定程度上是決定企業(yè)興衰的一個重要因素。（一）物質(zhì)激勵要和精神激勵相結(jié)合（二）多跑道、多層次激勵機制的建立和實施（三）充分考慮員工的個體差異，實行差別激勵的原則（四）企業(yè)家的行為是影響激勵制度成敗的一個重要因素。