開(kāi)發(fā)緣故市場(chǎng)的方法(市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的三種主要方法)

1.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的三種主要方法

去百度文庫(kù)，查看完整內(nèi)容>

內(nèi)容來(lái)自用戶(hù)：愛(ài)善良的天藍(lán)

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的三種主要方法

眾所周知，我們公司業(yè)務(wù)流程的第一個(gè)環(huán)節(jié)就是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。如何做好市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作呢，在此與大家分享3種市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的方法，分別是：目標(biāo)市場(chǎng)法、獵犬計(jì)劃法和客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)法。

1.目標(biāo)市場(chǎng)法

當(dāng)我們面對(duì)很多客戶(hù)、很多對(duì)手、很多區(qū)域的時(shí)候，常常感覺(jué)無(wú)從下手。這時(shí)候可以使用目標(biāo)市場(chǎng)法。何謂目標(biāo)市場(chǎng)法？

所謂目標(biāo)市場(chǎng)法是指根據(jù)公司性質(zhì)和市場(chǎng)的特點(diǎn)，選擇目標(biāo)，讓它立足于適合公司可持續(xù)發(fā)展的一個(gè)獨(dú)特方法。比如說(shuō)在某一個(gè)區(qū)域，或某個(gè)行業(yè)里面擁有自己獨(dú)特的客戶(hù)源。

目標(biāo)市場(chǎng)法的優(yōu)點(diǎn)：

?一份目標(biāo)市場(chǎng)的行銷(xiāo)計(jì)劃可以提供更明確的展業(yè)方向，避免盲目活動(dòng)，降低遭受拒絕的挫折感，拜訪質(zhì)與量可大幅提升。

?熟練掌握針對(duì)不同客戶(hù)單位的開(kāi)發(fā)技巧，確定符合客戶(hù)的主力需求，不斷拷貝成功案例，豐富的經(jīng)驗(yàn)使自己成為專(zhuān)家。

?便于獲得有效的轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)，持續(xù)良性循環(huán)。

?有利于進(jìn)行客戶(hù)服務(wù)工作，提升顧客滿(mǎn)意度。

?開(kāi)展特定目標(biāo)市場(chǎng)的工作，發(fā)揮其特殊優(yōu)勢(shì)，使其帶動(dòng)公司縱向業(yè)務(wù)延伸。

我們劃分目標(biāo)市場(chǎng)的時(shí)候，一般是按照兩種方法：一種是按區(qū)域市場(chǎng)劃分；另一種是按業(yè)務(wù)類(lèi)型劃分。

所以我們談市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理，其實(shí)就是做四件事情：

獵犬計(jì)劃，就是要學(xué)會(huì)找?guī)褪?，所謂“孔明草、船借箭”，還有“借東風(fēng)”也是這個(gè)意思。所以聰明的營(yíng)銷(xiāo)人員做事業(yè)一定是要學(xué)會(huì)借力借勢(shì)，不斷地發(fā)展你的獵犬，這樣工作才會(huì)做得非常棒。

2.在保險(xiǎn)業(yè)里什么是緣故開(kāi)拓,緣故市場(chǎng)

緣故開(kāi)拓的意思是熟悉的人之間的開(kāi)拓；緣故市場(chǎng)的意思是熟悉人之間的市場(chǎng)；緣故指的是熟悉的人，包括親戚、朋友、鄉(xiāng)親、同學(xué)、同事等。

一般來(lái)說(shuō)一個(gè)人的緣故關(guān)系有兩種：一是“五同”法，即同學(xué)、同鄉(xiāng)、同事、同好、同鄰。二是“五緣”法：即親緣（親人），地緣（居住地、工作地認(rèn)識(shí)的人），業(yè)緣（工作中或同行業(yè)認(rèn)識(shí)的人），神緣（有共同愛(ài)好的人），物緣（指各種商業(yè)或戶(hù)外活動(dòng)認(rèn)識(shí)的人）。

擴(kuò)展資料 1、轉(zhuǎn)介紹比業(yè)績(jī)更重要，記住這句話(huà)，不管是做緣故還是陌生市場(chǎng)，職業(yè)生涯的高低與長(zhǎng)短都和他有關(guān)。當(dāng)有了專(zhuān)業(yè)，再積累口碑，量變會(huì)引起質(zhì)變，酒香不怕巷子深就是這個(gè)理。

2、當(dāng)做保險(xiǎn)的心態(tài)真的是為客戶(hù)著想而去設(shè)計(jì)的定制方案，站在客戶(hù)的角度不同的人生時(shí)期做出取舍和選擇，而不是以今天一定要簽單的心態(tài)，真正達(dá)到先保障覆蓋風(fēng)險(xiǎn)缺口，再結(jié)余理財(cái)規(guī)劃生活品質(zhì)，就成功一半了。 3、認(rèn)同這份職業(yè)并堅(jiān)持，安心的呆上幾年深耕，過(guò)幾年以后堅(jiān)持就會(huì)成功，保險(xiǎn)行業(yè)真的是需要積累和時(shí)間的行業(yè)，不要求短平快，穩(wěn)扎穩(wěn)打，時(shí)間會(huì)給一份滿(mǎn)意的答卷。

參考資料來(lái)源：搜狗百科-緣故法。

3.太平詳人壽如何開(kāi)發(fā)緣故市場(chǎng)

其實(shí)沒(méi)有什么如何開(kāi)發(fā)的，沒(méi)有什么技巧和知識(shí)。

1，你自己是不是認(rèn)可保險(xiǎn)，如果認(rèn)可，就把你對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)告訴你身邊的人。他們買(mǎi)不買(mǎi)保險(xiǎn)或者在不在你這買(mǎi)保險(xiǎn)，那是他們自己做決定。但是，你一定要讓他們知道保險(xiǎn)是什么，并且，你現(xiàn)在在做保險(xiǎn)，而且是在中國(guó)太保做保險(xiǎn)。如果你自己都不認(rèn)可，或者你就沒(méi)打算在這個(gè)行業(yè)里長(zhǎng)久的發(fā)展，那你還是不要開(kāi)發(fā)你的緣故市場(chǎng)了。就算出了單子，也是將來(lái)的孤兒?jiǎn)巍?/p>

2，其實(shí)開(kāi)發(fā)緣故市場(chǎng)最大的障礙不是其他，而是你自己的面子。開(kāi)發(fā)緣故市場(chǎng)要端正自己的心態(tài)，你只是把你在做保險(xiǎn)以及保險(xiǎn)是什么告訴你的親人，寧可讓他們說(shuō)你天天念叨保險(xiǎn)煩，也不能讓他們責(zé)怪將來(lái)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)了，卻是因?yàn)槟銢](méi)有向他們介紹過(guò)保險(xiǎn)而得不到理賠。我的身邊就出現(xiàn)過(guò)這樣的案例。

3，沒(méi)有什么不好意思去開(kāi)發(fā)緣故市場(chǎng)的。市場(chǎng)上保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員這么多，你的緣故市場(chǎng)對(duì)于其他的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員就是他們的陌生市場(chǎng)，你不去開(kāi)發(fā)你的緣故，他們就會(huì)去開(kāi)發(fā)他的陌生了。

4.主顧開(kāi)拓有哪些方式和方法

1、緣故法：就是從熟人和親友中尋找客戶(hù)的方法。優(yōu)勢(shì)：容易取得信任；

2、轉(zhuǎn)介紹：請(qǐng)求緣故關(guān)系或現(xiàn)有的客戶(hù)作你的介紹人，推薦他們的熟人做你的準(zhǔn)主顧的方法。優(yōu)勢(shì)：容易接近，成交幾率較高；

3、陌生拜訪（隨機(jī)拜訪）：在沒(méi)有計(jì)劃的情況下，在不確定的時(shí)間或地點(diǎn)拜訪準(zhǔn)主顧的方法。優(yōu)勢(shì)：可以突破心理障礙，鍛煉與陌生人的溝通能力，但是不太容易被信任。

擴(kuò)展資料：

在消費(fèi)品行業(yè)，產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)和組織生產(chǎn)已經(jīng)完全成熟，營(yíng)銷(xiāo)人員與生產(chǎn)環(huán)節(jié)之間的關(guān)系相對(duì)簡(jiǎn)單，基本上可以簡(jiǎn)化為一個(gè)訂單的關(guān)系。在大多數(shù)的消費(fèi)品行業(yè)，生產(chǎn)周期短，可以按照市場(chǎng)的需求靈活調(diào)整生產(chǎn)。

在房地產(chǎn)行業(yè)則不然，相對(duì)于瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)需求來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)的生產(chǎn)過(guò)程就是一個(gè)很難及時(shí)調(diào)整方向的恐龍，今天定下來(lái)以一、兩居的小戶(hù)型為主，半年后市場(chǎng)發(fā)生變化要求改為大戶(hù)型，此時(shí)施工圖完畢已經(jīng)進(jìn)入實(shí)施階段或者甚至已經(jīng)封頂，其轉(zhuǎn)換成本之高是其他行業(yè)無(wú)法想象的。

營(yíng)銷(xiāo)人員一方面要準(zhǔn)確預(yù)測(cè)需求盡量減少變數(shù)；另一方面，要對(duì)生產(chǎn)環(huán)節(jié)了如指掌，在關(guān)鍵性節(jié)點(diǎn)之前及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)信息調(diào)整定位與策略；一方面要在市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品中盡可能追求更高的銷(xiāo)售價(jià)格；

另一方面要對(duì)成本構(gòu)成和各項(xiàng)主要支出的市場(chǎng)價(jià)格有著充分了解，充分考慮到選擇不同的產(chǎn)品方向帶來(lái)的成本變化；還要面對(duì)那些很難說(shuō)不會(huì)遇到的問(wèn)題，比如說(shuō)在木已成舟之后找出成本相對(duì)較低的產(chǎn)品修改可行性方案。因此說(shuō)，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)與生產(chǎn)環(huán)節(jié)密不可分。

參考資料來(lái)源：百度百科-主顧開(kāi)拓

5.關(guān)于市場(chǎng)開(kāi)拓的技巧有哪些

市場(chǎng)拓展是一個(gè)社會(huì)的熱點(diǎn)話(huà)題，做好拓展工作更是企業(yè)生命線(xiàn)之一。

現(xiàn)階段，很多企業(yè)是依靠老板拓展模式發(fā)展的。 在國(guó)外，拓展成功的因素有： 1、公司實(shí)力、團(tuán)隊(duì)能力 2、有效的宣傳及對(duì)招標(biāo)信息的及時(shí)收集 3、有效的通信與溝通方式 4、健全的服務(wù)體系總的來(lái)說(shuō)是靠實(shí)力贏取市場(chǎng) 在國(guó)內(nèi)，成功的因素有 1、廣泛的人際關(guān)系 2、較強(qiáng)的人際溝通能力 3、合適的利潤(rùn)返點(diǎn) 4、公司整體實(shí)力與企業(yè)包裝 5、服務(wù)、技術(shù)、墊資能力等 總的來(lái)說(shuō)，在國(guó)內(nèi)首先是靠人脈而網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在各行各業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)大了，利潤(rùn)薄、而且價(jià)錢(qián)基本透明，所以利潤(rùn)空間縮小了。

其實(shí)，要做好某一個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓方式、方法與以上所說(shuō)的基本一樣，道理是相同的。 如果你是找不到市場(chǎng)開(kāi)拓的第一步應(yīng)該怎么走，你可以嘗試一下以下方法 1、找到客戶(hù)，通過(guò)什么渠道可以讓客戶(hù)知道你（一般是找對(duì)方的辦公室） 2、鍥而不舍，找到之后，有可能不受理采，有可能給人敷衍了事，但是你要懂得跟蹤 3、留下資料，人家不一定有時(shí)間當(dāng)場(chǎng)和你交談，你要留下相關(guān)資料，給人空閑的時(shí)候閱讀 4、舍得花錢(qián)，拓展是人與人之間的交流，例如：在江蘇你派煙要（蘇煙、中華），吃飯要（茅臺(tái)、名黃酒），這就是你如何取悅關(guān)鍵人物 5、男女配合，一般是女生對(duì)客戶(hù)男生、男生對(duì)客戶(hù)女生，而且，人多壯膽、某個(gè)程度也顯示了公司實(shí)力 6、懂得報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)不要報(bào)“死價(jià)”（留有余地），但是不能報(bào)“天價(jià)”，這個(gè)你要充分掌握市場(chǎng)走勢(shì)才能做到 總的來(lái)說(shuō)，人脈是最重要，他可以省你的時(shí)間、金錢(qián)， 祝你成功。

6.市場(chǎng)開(kāi)拓,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的步驟

市場(chǎng)拓展基本流程

一、通過(guò)地圖、年鑒、統(tǒng)計(jì)發(fā)布、網(wǎng)站、相關(guān)書(shū)籍等，了解目標(biāo)市場(chǎng)的基本情況：人口、經(jīng)濟(jì)、服狀行業(yè)現(xiàn)狀、商圈現(xiàn)狀及趨勢(shì)

二、規(guī)劃路線(xiàn)及行程

三、在途期間尋找進(jìn)機(jī)接觸當(dāng)?shù)厝耍ㄗ詈檬侵心陭D女、工務(wù)員、商人）再次了解目的地的基本情況

四、到達(dá)目的地，觀察建筑物、交通工具、市政建設(shè)水平、服務(wù)業(yè)水平、人的體形等情況，基本判定城市場(chǎng)類(lèi)型、消費(fèi)趨勢(shì)、市場(chǎng)容量及潛力

五、找到成人裝的主力商圈觀察業(yè)態(tài)成熟成度，接著找到男裝主力商圈進(jìn)行第一輪考察，不表明身份，仔細(xì)觀察店鋪陳列、衛(wèi)生、經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，初步斷定其經(jīng)營(yíng)狀況，停留10-15分鐘?？疾炷繕?biāo)：

1、好的店鋪：位置、面積、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目不只是男裝

2、好的客戶(hù)：形象、品牌

六、綜合評(píng)述以上了解到的情況，鎖定目標(biāo)，確定切入策略

七、第二輪進(jìn)入實(shí)施拓展計(jì)劃

1、針對(duì)好的店鋪：把握好接近時(shí)機(jī)，并掌握主動(dòng)權(quán)指出對(duì)方經(jīng)營(yíng)的不足之處，導(dǎo)出品牌概念，激發(fā)其興趣

2、針對(duì)好的客戶(hù)：?jiǎn)蔚吨比?，表明身份?duì)其經(jīng)營(yíng)大加稱(chēng)贊，如有可能用低姿態(tài)表明其較準(zhǔn)確的經(jīng)營(yíng)狀況，讓對(duì)方有足夠的重視

八、用筆記本做好現(xiàn)場(chǎng)記錄，老板簽字

九、回公司后再次電話(huà)跟進(jìn)，確定意向

7.如何開(kāi)發(fā)陌生市場(chǎng)

有一句話(huà)說(shuō)得好：“失敗一定有原因，成功一定有方法。”要想在直銷(xiāo)里獲得成功一定要講求方法。直銷(xiāo)是門(mén)不簡(jiǎn)單的學(xué)問(wèn)。和其他所有不簡(jiǎn)單的學(xué)問(wèn)一樣，任何人在接觸直銷(xiāo)的時(shí)候，都會(huì)遇到這樣或那樣的問(wèn)題。

陌生拜訪對(duì)于許多直銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)，就是一個(gè)辣手的障礙；許多人都會(huì)覺(jué)得無(wú)從著手。但是你又必須得逾越它。沒(méi)有誰(shuí)的人脈資源是無(wú)限的，你原有的人脈資源總有用完的一天；熟人的市場(chǎng)是有限的，陌生人的市場(chǎng)是無(wú)限的.要想擴(kuò)大你的團(tuán)隊(duì)，提升你的業(yè)績(jī)，你就必需掌握陌生拜訪的技巧。

一.心態(tài)決定一切：

做直銷(xiāo)很講究心態(tài)，做陌生拜訪也一樣。態(tài)度決定一切。沒(méi)有穩(wěn)定、平和的心態(tài)是做不好陌生拜訪的。

做陌生拜訪需要勇氣，尤其是第一次。許多人，一想到待會(huì)兒就要和素不相識(shí)的說(shuō)話(huà)，就會(huì)覺(jué)得緊張。好像全身的血液流動(dòng)都加快了，因而會(huì)感到更加害怕。其實(shí)，這是很正常的生理反映。人也是一種動(dòng)物，動(dòng)物都習(xí)慣于生活在一個(gè)熟悉的環(huán)境下。一旦到了一個(gè)新的環(huán)境，不管是人還是動(dòng)物都會(huì)覺(jué)得緊張。緊張是一種本能，緊張的作用就在于讓人更快地適應(yīng)新的環(huán)境。陌生人的介入，就好比帶來(lái)了一個(gè)新的環(huán)境，因?yàn)槟悴皇煜に?，所以你緊張是很正常的。

你對(duì)接下來(lái)不知道要發(fā)生什么感到恐懼，這也是很正常的，人對(duì)自己不能把握、不能確定的東西總是會(huì)感到恐慌的。其實(shí)，發(fā)生這樣的事情，都是因?yàn)橄氲锰嗟木壒省Ｗ瞿吧菰L，一定不能有太多的顧忌。做之前不要想太多，這是第一點(diǎn)。你要明白別人拒絕你是正常的，這是你必須樹(shù)立的心態(tài)，你要有穩(wěn)定、平和的心。

二.要持之以恒：

做陌生拜訪時(shí)必須要具備的要素是韌性，你要持之以恒。做直銷(xiāo)是門(mén)生意，也是你的事業(yè)，你要像經(jīng)營(yíng)自己的企業(yè)一樣來(lái)經(jīng)營(yíng)你的直銷(xiāo)活動(dòng)。記得曾經(jīng)有一個(gè)企業(yè)家說(shuō)過(guò)這樣的話(huà)：“作為一個(gè)真正的企業(yè)家，是把身家性命和企業(yè)連在一起的?！弊鲋变N(xiāo)也一樣，你要成功就必須要有這樣的意識(shí)。

一個(gè)朋友曾對(duì)記者說(shuō)，在一次打車(chē)的過(guò)程中，短短的時(shí)間里就成功地將那位出租車(chē)司機(jī)推薦到了這個(gè)事業(yè)中來(lái)。在她下車(chē)的時(shí)候，司機(jī)就決定要和她簽單了。她的這個(gè)經(jīng)歷在朋友當(dāng)中被傳為美談。她說(shuō)：“看似偶然，其實(shí)許多偶然的成功，都是有必然的因素的?！彼鲋变N(xiāo)就是時(shí)刻準(zhǔn)備著的。她每天上下班都要坐兩趟出租車(chē)，每次坐出租車(chē)她都會(huì)和司機(jī)談話(huà)，這就相當(dāng)于每天至少都有兩次的陌生拜訪。且這都是很有針對(duì)性地對(duì)同一種人拜訪。也就是她每天都在練習(xí)，怎樣做好出租車(chē)司機(jī)的陌生拜訪。她是經(jīng)過(guò)了幾十次失敗之后，才有的那次的成功。

“做陌生拜訪成功與否，看的是你的心態(tài)。”我的這位朋友解釋說(shuō)。她之所以成功，在于她的心態(tài)很好。好的心態(tài)，是一種感覺(jué)。你要具備它，就要有韌性，要多去練習(xí)，熟能生巧。這樣，你也能碰到“偶然”的成功；你也才知道，這其實(shí)并不是運(yùn)氣。

三.善用技巧：

做陌生拜訪，許多人不知如何下手，這里面其實(shí)是有許多小技巧的。認(rèn)真閱讀你也可以照著去做。

還是從坐出租車(chē)談起，大家都坐過(guò)出租車(chē)，你會(huì)怎樣開(kāi)始和司機(jī)聊呢？其實(shí)，在你開(kāi)始聊的時(shí)候，你就已經(jīng)開(kāi)始做陌生拜訪了。

你可以從很多地方開(kāi)始聊。比如：現(xiàn)在的收入狀況如何？一天的工作怎么樣？除了開(kāi)車(chē)以外，還在做其他的什么事嗎？

做陌生拜訪一定是帶著目的性的。你可以定兩個(gè)目的：一、交朋友；二、開(kāi)發(fā)。

開(kāi)發(fā)被拜訪者成為你的客戶(hù)或成為你的事業(yè)伙伴是最高目的，相應(yīng)的也有個(gè)最低目的，就是儲(chǔ)備資源便于交朋友。所以，陌生拜訪的基本要求是拿到被訪者的聯(lián)系方式。拿到了陌生人的聯(lián)系方式，你的陌生拜訪就算達(dá)到目標(biāo)了。

有了一個(gè)預(yù)期的目標(biāo)，你做陌生拜訪的時(shí)候就不會(huì)覺(jué)得無(wú)從下手了。另外，你還要學(xué)會(huì)談話(huà)時(shí)，把握好一個(gè)度的問(wèn)題。例如：和出租車(chē)司機(jī)聊天，和司機(jī)談收入的時(shí)候。他如果流露出：現(xiàn)在工作已經(jīng)很辛苦了，收入也比較滿(mǎn)意，沒(méi)有想要在增加額外收入的意思。你就要把握好自己談話(huà)的分寸，不要再談他現(xiàn)在不感興趣的話(huà)題。不要再繼續(xù)談你的事業(yè)。你就要放棄那個(gè)最高目標(biāo)（開(kāi)發(fā)），你此時(shí)要做的就是聊些別的。爭(zhēng)取拿到他的聯(lián)系方式，因?yàn)榇藭r(shí)沒(méi)有這方面的需求，不意味著他以后沒(méi)有這方面的需求。有了聯(lián)系方式，就可以繼續(xù)和他溝通…

8.如何很好的開(kāi)發(fā)陌生市場(chǎng)

你熟知的朋友是有限的陌生的市場(chǎng)卻是無(wú)限的熟知的市場(chǎng)占30% 陌生的市場(chǎng)70% 陌生是真正的錢(qián)場(chǎng) 一、陌生推薦必備的特質(zhì) 1、要有好的儀表， 得體的裝束。

2、禮儀為重：點(diǎn)頭、微笑、握手、問(wèn)好。 3、積極、熱情、正面、紳士風(fēng)度。

4、語(yǔ)言清晰、充滿(mǎn)真誠(chéng)、準(zhǔn)確簡(jiǎn)練。 5、產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)熟練充分準(zhǔn)備。

二、贏得陌生市場(chǎng)的策略 1、隨機(jī)推薦 （1） 將推薦融入生活中。 （2） 產(chǎn)品、資料、名片隨身攜帶。

（3） 利用時(shí)機(jī)積極行動(dòng)。 2、有目的的推薦： （1） 了解地域、職業(yè)、性別、習(xí)慣。

（2） 具備勇氣與耐心面對(duì)拒絕。 （3） 根據(jù)顧客的特性側(cè)重介紹。

3、善于“造勢(shì)” （1）制造懸念 （2）引起注意 （3）引起興趣 （4）引起聯(lián)想 （5）引起欲望 （6）引起決定 （7）引起行動(dòng) 三、主動(dòng)出機(jī)必獲成功 1、勇于開(kāi)口爭(zhēng)取1/2 (1)心理準(zhǔn)備充分。 （2）正確自我定位。

（3）學(xué)會(huì)看時(shí)機(jī)找好話(huà)題。 （4）循序漸進(jìn)建立情意，不要過(guò)分熱情急于求成。

2、廣泛參加社會(huì)活動(dòng)，擴(kuò)大交際范圍 （1）善于與比自己強(qiáng)的人交往。 （2）不要過(guò)分自強(qiáng)、自大、不接納人。

（3）適應(yīng)對(duì)方的習(xí)慣使對(duì)方解除戒心。 3、善于觀察愛(ài)好廣泛 （1）親和力好、號(hào)召力強(qiáng) （2）有愛(ài)心的人。

（3）懷才不遇的人。 （4）找機(jī)會(huì)的人。

（5）有錢(qián)沒(méi)時(shí)間。 （6）經(jīng)濟(jì)富裕精神空虛。

一、接觸前的準(zhǔn)備工作： 1、保持微笑和良好的個(gè)人形象。 2、以交朋友的心態(tài)來(lái)結(jié)識(shí)對(duì)方，拉近雙方的距離。

3、平常心，不帶任何功利的想法，爭(zhēng)取給對(duì)方好的第一印象。 4、敢于推薦自己，營(yíng)造信任氛圍，否則多說(shuō)無(wú)益。

5、言之有理，言之有物，讓對(duì)方感興趣，愿意與你交談。 6、尋求，發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)造切入點(diǎn)。

二、切入的技術(shù)要點(diǎn)： 1、從健康話(huà)題入手，關(guān)注對(duì)方的健康狀況。 2、談?wù)摻】?，養(yǎng)生的相關(guān)方法，導(dǎo)出正確的健康理念。

3、談?wù)撝嗅t(yī)藥養(yǎng)生的優(yōu)勢(shì)，有策略地導(dǎo)入綠谷的產(chǎn)品。 4、談事業(yè)：了解對(duì)方的經(jīng)濟(jì)狀況，目前工作的滿(mǎn)意程度。

并試著反問(wèn)對(duì)方是否需要多一份收入。 5、談夢(mèng)想：引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出埋藏內(nèi)心深處的想法，造成強(qiáng)烈的失落感。

順勢(shì)激發(fā)其創(chuàng)業(yè)心態(tài)。 6、同情心：若遇到一個(gè)等車(chē)的人很胖，告訴他您自己以前也是如此……引發(fā)其好奇心，再導(dǎo)入主題。

7、因勢(shì)導(dǎo)入：如果人詢(xún)問(wèn)你為何如此健康漂亮，告訴他，你目前正在使用綠谷產(chǎn)品 8、分享：如果他是醫(yī)生或整容師等專(zhuān)業(yè)人士，告訴他，最近有朋友推薦一種產(chǎn)品給您，請(qǐng)他為你鑒定。 9、若是年輕人，給他一點(diǎn)激勵(lì)和啟示，告訴他（有一個(gè)不在職的收入，你想不想要）。

三、接觸完畢后動(dòng)作 1、互相留下名片，為下一步鋪路：并告訴他您很高興認(rèn)識(shí)他。 2、對(duì)于有誠(chéng)心的陌生朋友，運(yùn)用沒(méi)印公司的名片或手抄，較不會(huì)被誤會(huì)，認(rèn)為你只是在推銷(xiāo)產(chǎn)品。

3、對(duì)于較無(wú)誠(chéng)心的陌生朋友，運(yùn)用印有公司和產(chǎn)品名片加強(qiáng)其印象或引起好奇心。 4、事后再記下其特點(diǎn)、時(shí)間、地點(diǎn)、討論內(nèi)容，分類(lèi)出A、B、C等級(jí)，下次再主動(dòng)邀約。

四、多次經(jīng)營(yíng)的心態(tài) 1、保持聯(lián)絡(luò)：初步無(wú)法切入，2-3天后再以電話(huà)聯(lián)絡(luò)加深對(duì)方印象。 2、拉近距離：用聊天方式，再拉近距離關(guān)心他，讓彼此交情更進(jìn)一步，進(jìn)而達(dá)到推薦與創(chuàng)業(yè)的目的。

五、注意事項(xiàng) 1、避重就輕：不要急著談產(chǎn)品、價(jià)錢(qián)。 2、避免防衛(wèi)心，不要太早顯露推薦的意圖。

3、要分類(lèi)：分辨他到底為消費(fèi)者或經(jīng)營(yíng)者。 4、要有所選擇，形象好態(tài)度好的陌生人，成功率較高； 如何開(kāi)發(fā)陌生市場(chǎng) 一、開(kāi)發(fā)陌生市場(chǎng)的好處： 1、陌生市場(chǎng)大：每次走家門(mén)就覺(jué)得安利市場(chǎng)大，因?yàn)橥饷婺敲炊嗟娜诵枰獧C(jī)會(huì)；而且那么多的人需要而且用得起安利產(chǎn)品（即使這些人現(xiàn)在在用著其他牌子的產(chǎn)品，但是安利產(chǎn)品這么好，完全可能讓這么人換牌子——換成安利的牌子）。

所以安利沒(méi)有做死的，只有想死的。很多時(shí)候我們都是自己嚇自己：哎喲，我跟他講安利，他會(huì)不會(huì)接受；哎喲，我跟他講產(chǎn)品，他會(huì)不會(huì)買(mǎi)……你講都沒(méi)講，你怎么知道他不接受，你賣(mài)都沒(méi)賣(mài)，你怎么知道他不買(mǎi)。

你有那么好的武器（安利機(jī)會(huì)和安利產(chǎn)品），就看你去不去用就看你用的功夫了（去不去講、會(huì)不會(huì)講）。坐在家里想安利，就會(huì)問(wèn)題一堆；走出家門(mén)做安利，就沒(méi)有問(wèn)題。

2、沒(méi)有后顧之憂(yōu)：熟人推薦不成有時(shí)還怕尷尬。 二、突破心理障礙，養(yǎng)成陌生推薦和零售的習(xí)慣： 1、有些人沒(méi)做安利時(shí)還敢跟陌生人認(rèn)識(shí)（問(wèn)個(gè)路問(wèn)個(gè)時(shí)間什么的），做了安利反而不敢認(rèn)識(shí)陌生人，為什么？功利心太重，“安利”兩上安寫(xiě)在你臉上，“我要推薦你”寫(xiě)在你臉上，“賺錢(qián)”兩個(gè)安寫(xiě)在你臉上。

2、有些人則是腰桿不夠硬，他覺(jué)得安利是小商小販，所以做起安利來(lái)猥猥瑣瑣的，賊眉鼠眼，不敢正眼看人，想開(kāi)口舌頭就打結(jié)。你要明白你是大公司的老板（安利公司的背景）！不是小商小販，連安利公司的兩位創(chuàng)始人都用“老板”兩個(gè)字來(lái)稱(chēng)呼安利的營(yíng)業(yè)代表。

如果你對(duì)安利沒(méi)有這樣的理解，你做安利就不會(huì)有氣魄，也不會(huì)做得有氣勢(shì)，當(dāng)然也不會(huì)做得有成就。安利事業(yè)你認(rèn)為它大，你就會(huì)做得大，你認(rèn)為它小，你就會(huì)做得小；你認(rèn)為它很棒，它就會(huì)很棒，它認(rèn)為它一般，它就會(huì)一般，你認(rèn)為它很爛，它就會(huì)很爛。

3、認(rèn)識(shí)陌生人是檢閱自我形象的最好方法：人最大的麻煩就是看不到自。

9.如何開(kāi)拓市場(chǎng)

愛(ài)迪生說(shuō)過(guò)一句話(huà)：“世界上沒(méi)有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”；著名的推銷(xiāo)之神原一平也說(shuō)過(guò)一句話(huà)：“銷(xiāo)售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；喬基拉德也說(shuō)過(guò)：“銷(xiāo)售的成功是99%勤奮+1%的運(yùn)氣”。

不可否認(rèn)，他們都是成功人士，因此他們的話(huà)都有道理，從這三句話(huà)可以：任何的成功都是要有代價(jià)的，都需要我們付出很多、很多，而“靈感”、“技巧”、“運(yùn)氣”也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式： 銷(xiāo)售成功=勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣 那如何才能銷(xiāo)售好有了答案： 第一：勤奮。（腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤） 要想做好銷(xiāo)售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。

在營(yíng)銷(xiāo)界有這樣一句話(huà)：“一個(gè)成天與客戶(hù)泡在一起的銷(xiāo)售庸材的業(yè)績(jī)一定高于整天呆在辦公室的銷(xiāo)售天才”。這句話(huà)講得很好，“勤能補(bǔ)拙”嗎！ 勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 一、勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己。

1.學(xué)習(xí)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識(shí)，本行業(yè)的知識(shí)、同類(lèi)產(chǎn)品的知識(shí)。這樣知己知彼，才能以一個(gè)“專(zhuān)業(yè)”的銷(xiāo)售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶(hù)面前，才能贏得客戶(hù)的依賴(lài)。

因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺(jué)：我們?nèi)ベI(mǎi)東西的時(shí)候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候，如果對(duì)方一問(wèn)三不知或一知半解，無(wú)疑我們會(huì)對(duì)要買(mǎi)的東西和這個(gè)人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專(zhuān)家門(mén)診”，因?yàn)檫@樣放心。

現(xiàn)在的廣告也是：中國(guó)移動(dòng)---通信專(zhuān)家、九牧王---西褲專(zhuān)家、方太---廚房專(zhuān)家。我們的客戶(hù)也一樣，他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專(zhuān)業(yè)”的銷(xiāo)售人員，這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人，接受我們的公司和產(chǎn)品。

2.學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識(shí)。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。

比如說(shuō)：NBA休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶(hù)聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。

工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場(chǎng)啊，找話(huà)題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。 3.學(xué)習(xí)管理知識(shí)。

這是對(duì)自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的客戶(hù)進(jìn)行管理。

客戶(hù)是什么，是我們的上帝。換個(gè)角度說(shuō)，他們?nèi)墙o我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就上去了。

二、勤拜訪。 一定要有吃苦耐勞的精神。

業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。 1.“銅頭”---經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2.“鐵嘴”---敢說(shuō)，會(huì)說(shuō)。會(huì)說(shuō)和能說(shuō)是不一樣的。

能說(shuō)是指這個(gè)人喜歡說(shuō)話(huà)，滔滔不絕；而會(huì)說(shuō)是指說(shuō)話(huà)雖少但有內(nèi)容，能說(shuō)到點(diǎn)子上，所以我們應(yīng)做到既敢說(shuō)又會(huì)說(shuō)。 3.“橡皮肚子”---常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會(huì)寬容，自我調(diào)節(jié)。

4.“飛毛腿”---不用說(shuō)了，就是六勤里的“腿勤”。而且行動(dòng)要快，客戶(hù)有問(wèn)題了，打電話(huà)給你，你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到，爭(zhēng)取他還沒(méi)放下電話(huà)，我們就已敲門(mén)了。

勤拜訪的好處是與客戶(hù)關(guān)系一直保持良好，不致于過(guò)幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話(huà)給他，加深他對(duì)你的印象。

另外，我們要安排好行程路線(xiàn)，達(dá)到怎樣去最省時(shí)、省力，提高工作效率。 三、勤動(dòng)腦。

就是要勤思考，遇到棘手的問(wèn)題，仔細(xì)想一下問(wèn)題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。 銷(xiāo)售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶(hù)表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開(kāi)，可是你等吧，再也沒(méi)有消息。

有時(shí)表面對(duì)我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因?yàn)槲覀儧](méi)有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來(lái)，冷靜思考，才不會(huì)被誤導(dǎo)。

四、勤溝通。 人常說(shuō)：“當(dāng)局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場(chǎng)問(wèn)題，別人的市場(chǎng)可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，你會(huì)恍然大悟，找到解決問(wèn)題的辦法，共同提高。

五、勤總結(jié)。 有總結(jié)才能有所提高，無(wú)論是成功還是失敗，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植，失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍。

第二：靈感。 靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。

要想做好銷(xiāo)售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思路，變換思維方式去面對(duì)市場(chǎng)。靈感可以說(shuō)無(wú)處不在。

1.與客戶(hù)談進(jìn)貨時(shí)受阻。突然得知客戶(hù)生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來(lái)了，買(mǎi)點(diǎn)東西前去慰問(wèn)一下，這樣可以打破僵局，客戶(hù)由開(kāi)始的拒絕，可能會(huì)改變態(tài)度---進(jìn)貨。

2.產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時(shí)，突然得知?jiǎng)e的廠家召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)。靈感來(lái)了，我們不妨也召開(kāi)一次新聞發(fā)布會(huì)。

3.逛商場(chǎng)時(shí)，看見(jiàn)賣(mài)鞋的有鞋托。靈感來(lái)了，給防疫站打個(gè)電話(huà)，就說(shuō)被狗咬了，問(wèn)有血清嗎？他們一聽(tīng)有人要買(mǎi)，可能就會(huì)進(jìn)貨。

第三：技巧。 技巧是什么？就是方法，而且銷(xiāo)售技巧自始至終貫穿整個(gè)過(guò)程之中。

我們所面對(duì)的客戶(hù)形形色色，我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。 與客戶(hù)交往過(guò)程中主要有三個(gè)階段： 一、拜訪前： 1.要做好訪前計(jì)劃。

（1）好處是：有了計(jì)劃，才會(huì)有面談時(shí)的應(yīng)對(duì)策略，因?yàn)橛袝r(shí)在臨場(chǎng)的即興策略成。