藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐

對(duì)中小診所來(lái)說(shuō)，密切關(guān)注超級(jí)用戶顯得尤其重要。

超級(jí)用戶就是關(guān)注診所、體驗(yàn)過(guò)診所的服務(wù)、經(jīng)常體驗(yàn)并帶動(dòng)親友體驗(yàn)購(gòu)買產(chǎn)品，這樣的人稱為超級(jí)用戶。

同時(shí)，在廣告預(yù)算縮緊的前提下，構(gòu)建自留地，挖掘老用戶更多的價(jià)值成了診所的共識(shí)，私域流量強(qiáng)勢(shì)崛起。

培養(yǎng)超級(jí)用戶和構(gòu)建私域流量池，成為現(xiàn)代診所應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要方式。

私域流量的本質(zhì)是經(jīng)營(yíng)用戶，是更好地進(jìn)行客戶關(guān)系管理。

不論是提供增值服務(wù)、福利，還是優(yōu)化體驗(yàn)，核心都是讓用戶更滿意，強(qiáng)化診所跟用戶的信任關(guān)系。

日趨同質(zhì)化的服務(wù)和產(chǎn)品市場(chǎng)，尤其是常規(guī)藥品，大家的目標(biāo)人群都是一樣的，這就需要把公域流量私有化。經(jīng)營(yíng)私域流量，有五大核心步驟。

IP化。而IP化，就是診所品牌人格化的表達(dá)，這是建立和拉近用戶關(guān)系非常有效的用法。

連接。用戶認(rèn)識(shí)了IP，也就吸引了用戶進(jìn)入私域流量池。

促活。促活的過(guò)程就是不斷地贏取用戶信任、深化信任的過(guò)程。

分層。以用戶信息為依據(jù)，可將目標(biāo)用戶標(biāo)簽化，并對(duì)其進(jìn)行分層管理。

復(fù)購(gòu)。對(duì)超級(jí)用戶的解釋，很重要的一點(diǎn)就是復(fù)購(gòu)，而且是反復(fù)體驗(yàn)和復(fù)購(gòu)。

私域流量就是通過(guò)提升用戶的復(fù)購(gòu)率和復(fù)購(gòu)頻次來(lái)促進(jìn)診所增長(zhǎng)，這也是私域流量運(yùn)營(yíng)的臨門一腳。

但是，構(gòu)建私域流量池只是一個(gè)開始。

將用戶引入流量池后，如何運(yùn)營(yíng)，如何篩選培養(yǎng)，促成用戶多次復(fù)購(gòu)和升級(jí)，打造一批具有高品牌忠誠(chéng)度的超級(jí)用戶，進(jìn)而為診所創(chuàng)造更多價(jià)值，才是診所在私域浪潮中脫穎而出的制勝關(guān)鍵。

從IP定位，到打造診所超級(jí)用戶，診所需要通過(guò)不斷的認(rèn)識(shí)、尋找、培養(yǎng)、篩選和運(yùn)營(yíng)維護(hù)，才能一步步搭建起自己私域營(yíng)銷的完整閉環(huán)，從而實(shí)現(xiàn)低成本爆發(fā)式增長(zhǎng)。

診所營(yíng)銷手段多種多樣，前期主要從如何吸引眼球、活動(dòng)造勢(shì)、開發(fā)特色項(xiàng)目、引發(fā)關(guān)注入手，放大自身的特色和利益點(diǎn)，讓患者產(chǎn)生認(rèn)同心理。

后期則從如何積累數(shù)據(jù)、跟蹤回訪、形成口碑等方面入手。

藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前診所選擇的營(yíng)銷手段排名前10的為：

社會(huì)化媒體 79%；

軟文 78%；

真人體驗(yàn) 62%；

電子新聞稿 61%；

案例分析 51%；

博客 55%；

白皮書 43%；

網(wǎng)絡(luò)研討 42%；

紙質(zhì)雜志 42%；

視頻 41%；

而電臺(tái)、短信、電子書等傳統(tǒng)內(nèi)容渠道工具也稍有應(yīng)用。

調(diào)查表明：大診所平均使用9種營(yíng)銷手段，中小診所平均使用6種營(yíng)銷手段。

美國(guó)營(yíng)銷專家蘭茲鮑姆教授提出，營(yíng)銷的最終目標(biāo)是讓自己成為目標(biāo)市場(chǎng)的顧客心目中首選甚至唯一的選擇。

事實(shí)上，營(yíng)銷就是關(guān)于目標(biāo)顧客的，屬于市場(chǎng)導(dǎo)向，而不是關(guān)于你的，再或者是什么產(chǎn)品導(dǎo)向之類。

鑒于此，中小診所首要擺在眼前的任務(wù)是，先要檢查一下推向市場(chǎng)的準(zhǔn)備做得怎樣了。

第一，你的技術(shù)性項(xiàng)目和產(chǎn)品賣點(diǎn)何在。

賣點(diǎn)是什么？說(shuō)白了就是緩解客戶的痛苦，解決客戶的問(wèn)題，去除客戶的噩夢(mèng)。

這點(diǎn)非常重要，如今的消費(fèi)者比以往任何時(shí)候都注重感官體驗(yàn)、交互體驗(yàn)、瀏覽體驗(yàn)、情感體驗(yàn)、信任體驗(yàn)。過(guò)去，我們的診所把用戶抽象化，每個(gè)用戶都是數(shù)字；未來(lái)，我們的診所必須把用戶具象化，每個(gè)用戶都是故事。

因?yàn)橐粋€(gè)診所，再好、再多的文化背景和資源，如果，不能通過(guò)有效的營(yíng)銷方法轉(zhuǎn)化為自身品牌形象，那都是浪費(fèi)。

因此，就要把診所的文化底蘊(yùn)原材料，經(jīng)過(guò)精心、精準(zhǔn)、精細(xì)的營(yíng)銷深加工成圍繞生活方式展開的品牌故事，并放進(jìn)品牌建設(shè)中去，這樣才有競(jìng)爭(zhēng)力。

第二，你是否有有價(jià)值的市場(chǎng)解決方案，也就是相關(guān)的產(chǎn)品生態(tài)型盈利模式以及其實(shí)操性。

在市場(chǎng)上，只有適合自己的才是最好的，千萬(wàn)不要迷信或跟風(fēng)追隨別人創(chuàng)造的所謂的市場(chǎng)奇跡，要知道那并不一定適合你。

你應(yīng)該明白，一個(gè)產(chǎn)品要想規(guī)避殘酷廝殺的紅海，整合資源是基礎(chǔ)，如何激活市場(chǎng)才是根本。

近幾年，一些診所發(fā)展起來(lái)了，更多診所卻銷聲匿跡了。

在中小診所運(yùn)營(yíng)推廣中，必須以消費(fèi)者為中心，成立之前就必須充分研究和分析，并且要把差異化、競(jìng)爭(zhēng)策略、市場(chǎng)細(xì)分、定位等觀念融入到每一個(gè)環(huán)節(jié)上。

拋棄被動(dòng)迎合消費(fèi)者需求的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，應(yīng)樹立起主動(dòng)誘發(fā)需求，引導(dǎo)消費(fèi)的營(yíng)銷新思想，想辦法運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維對(duì)市場(chǎng)、用戶、產(chǎn)品、診所價(jià)值鏈乃至整個(gè)商業(yè)生態(tài)進(jìn)行重新審視和規(guī)劃。

第三，無(wú)論是內(nèi)容生產(chǎn)故事制造方式，如果大家的手法都差不多，這時(shí)候，你如果沒有個(gè)性化的利益點(diǎn)出現(xiàn)，也就很難真正吸引別人的注意，最后面臨的也就是產(chǎn)品的夭折了。

應(yīng)該說(shuō)，做好這三點(diǎn)是不容易的。

需要中小診所對(duì)市場(chǎng)的敏銳觀察和對(duì)營(yíng)銷的深入了解，才能制定出適合自身的營(yíng)銷策略。

隨著宏觀經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，醫(yī)療保健制度的改善，醫(yī)療行業(yè)管理日趨規(guī)范化，作為個(gè)體診所，更多的是提供服務(wù)的窗口和醫(yī)療專業(yè)分工的保證，診所的環(huán)境、風(fēng)貌、人員的素質(zhì)等會(huì)給病人產(chǎn)生直接印象。

其中，醫(yī)患關(guān)系應(yīng)該是最和諧的關(guān)系，因?yàn)殡p方有個(gè)共同的目標(biāo)——戰(zhàn)勝疾??；而且診療過(guò)程也是一個(gè)充滿人性化的過(guò)程。