方案_建筑工程市場營銷是做什么的（建筑市場營銷的分析）

建筑市場營銷的分析

 

一、施工企業(yè)市場經營的分析及現狀

1、建筑市場經營是指利用各種手段，選擇一定的經營方式在建筑市場上獲得施工承包權的一系列的經營活動。主要內容包括以下四個方面：①建筑市場調查和收集項目信息，確定目標；②確認招標模式。建筑市場主要的模式有公開招標、邀請招標、比選、競爭性談判、BT、BOT、EPC等方式，具體方式通常由業(yè)主所決定；③組織工程投標；④中標后管理。從以上四個方面的內容可以看出，建筑企業(yè)的市場營銷是生產和交易融為一體的，它貫穿建筑企業(yè)經營生產的全過程。

　 2、施工企業(yè)市場經營的現狀

　　歸納一下主要是：周期長、變數多、投入大、環(huán)境多、回報低、風險多。

　　一是周期長，主要體現在：①項目信息跟蹤期長：有些項目跟蹤少則半年，多則一年，甚至幾年；②招投標時間長：項目從招標到投標、到簽約，一般需延時數月之久；③履約時間長：從工程施工交付使用到質量保修期，少則三年以上，尤其在政府減輕債務負擔，部分推廣施工設計加運營合作模式的市場環(huán)境下，施工企業(yè)的營銷要延伸至項目的營運期，運營維護也由政府與投資商共同設立的項目公司完成，于是，施工企業(yè)的營銷期就更長。

　　二是變數多，主要表現在：①多變的業(yè)主和項目。每一個業(yè)主由于他的管理體系、文化、人文都不一樣，而且項目也不一樣，給營銷帶來了很大的挑戰(zhàn)；②多變的競標、評標規(guī)則：有抽球、合理低價、綜合評分、擇優(yōu)等定標。③多變的競爭環(huán)境。全國各地的競標環(huán)境都不一樣，沒有完全相同的。

　　三是投入大，主要體現在：財力、人力、動用社會資源，這些投入是非常大的。一個上億元的工程往往運作很長時間，實際上花了不少費用，還要動用社會資源，但最后能否中標還不能肯定。

　　四是環(huán)境多變，主要體現在：信息論證、項目策劃、宣傳推薦、接待考察、資格預審、標書編制、合同洽談等等。

　　五是低回報，主要體現在：①低中標率，以江西省、福建省為例公開招標的平均一個項目就上千家單位投標，只有一家中標，中標率難于保證；②效益較低下：中標后經營好的項目毛利率也就是5%左右，產值利潤率就更低，所以回報率比較低是目前建筑企業(yè)的一般性問題。

　　六是風險因素多，主要體現在：社會風險、市場風險、金融風險等等。

　　二、結合本公司的情況在市場經營工作轉變方式

　　經營的最終目的是盈利，但盈利的前提是必須先承攬到工程項目。在競爭激烈、多變的建筑市場中，我公司要將工程項目承攬到手要做到以下幾點：

　 1、信息渠道建設和管理

　 （1）為了能接近當地市場，更好更快的進入市場，必須利用當地資源人脈在全國范圍內建立工程信息對接的直營或聯營辦事處及分公司，按照工程信息的來源渠道、區(qū)域、地理優(yōu)勢分成不同管理區(qū)域。

　 （2）完善OA系統(tǒng)的內容，加強信息的篩選、分類、登記報備。形成以企業(yè)經營和生產的工程項目進行分類、登記的信息庫。

　?。?）拓寬思想、加強工程信息的渠道跟蹤。在競爭激烈的建筑市場中，現在是誰先掌握信息誰就占優(yōu)，就算你有很強的優(yōu)勢，自身的施工能力完全能勝任任務的完成，但如果渠道信息跟蹤不到位一樣丟掉市場。因此施工企業(yè)里要真正在競爭中穩(wěn)操勝券，必須付出不懈的努力。

2、積極應用公關策略，做好長期規(guī)劃，搞好宣傳，互惠互利，贏得用戶信賴，擴大市場份額。

面對激烈競爭的建筑市場，施工企業(yè)要真正成為市場的競爭主體，不僅要不斷的管理創(chuàng)新、技術創(chuàng)新、設備更新、增強經營實力，建精品工程，樹立形象，創(chuàng)信譽，而且還要具有洞悉市場變換、駕馭企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢，掌握和熟悉應用公關工作方法是施工企業(yè)贏得市場的重要手段。

　　3、高質量的投標書是承攬項目的關鍵環(huán)節(jié)

現在的項目大都是通過招投標方式進行的，施工企業(yè)要在競爭中擊敗對手，贏得項目，最關鍵的是具有高質量的投標書，標書內容主要包括企業(yè)的資質、資信、以往業(yè)績、企業(yè)信譽、人員裝備、施工組織設計、報價等，但最重要的應在兩大方面下功夫：一是建立非常優(yōu)良標書制作團隊這；二是合理的報價，這是投標書最核心的內容?！?/p>