一個32歲的中年置業(yè)顧問7月份被優(yōu)(shi)化(ye)了(le),干過中介、代理也干過甲方。如今求職無門,轉(zhuǎn)行無望,待業(yè)在家到如今,未來很迷茫...
置業(yè)顧問一直以來都是個看天吃飯的職業(yè),持續(xù)的地產(chǎn)寒冬,導(dǎo)致很多置業(yè)顧問的業(yè)績“顆粒無收”,甚至只能靠底薪過活。越來越多的置業(yè)顧問,要么“被”失業(yè)了,要么扛不住壓力轉(zhuǎn)行了。
但吊詭的是,一方面,置業(yè)顧問普遍面臨著失業(yè)的危機(jī),甚至很難再就業(yè)。另一方面,碧桂園、龍湖等開發(fā)商又到處瘋搶優(yōu)秀的置業(yè)顧問,尤其是銷冠。
也就是說,置業(yè)顧問的生存狀況出現(xiàn)了“大分化”:餓的餓死,撐的撐死。
為什么會出現(xiàn)這種情況呢?
這就是好比考試,行業(yè)好的時候,相當(dāng)于試卷非常簡單,學(xué)霸和學(xué)渣考的分?jǐn)?shù)差不多。行情慘淡,相當(dāng)于試卷突然變得非常難了,這時候?qū)W霸和學(xué)渣的差距就拉開了。
應(yīng)驗了那句老話:只有當(dāng)潮水退去,你才知道誰在裸泳!
為什么銷冠變得這么吃香了呢?因為,開發(fā)商現(xiàn)在去化壓力大,只有銷冠才能在淡市中帶來業(yè)績,開發(fā)商才有希望“活下去”。
行業(yè)有句話“一個銷冠可以頂半個總經(jīng)理“。對于滯銷樓盤來說,只要培養(yǎng)一個銷冠,整個樓盤就活了。
銷冠不僅僅是個人銷售能力的問題,說極端點,銷冠就是當(dāng)下開發(fā)商的救命稻草。因此,開發(fā)商應(yīng)該把搶奪和培養(yǎng)銷冠作為當(dāng)下最緊迫的任務(wù)之一。
以前行業(yè)一直存在一種誤區(qū),就是認(rèn)為銷冠是個人能力問題。因此,大部分開發(fā)商只喜歡挖銷冠,卻不會培養(yǎng)銷冠。
挖銷冠成本是巨大的,尤其是在銷冠如此吃香的今天,就算重金也難求。所以,開發(fā)商不如學(xué)會自己培養(yǎng),甚至是批量制造銷冠,進(jìn)而實現(xiàn)“銷冠自由”。
那么怎么才能做到呢?
01 技能
銷冠能力模型,多樣化學(xué)習(xí)對象,快速提升技能
平常我們對于銷冠的理解,就是銷冠靠的是個人努力和天賦。這話雖然有一定的道理,但是也不完全正確。
要批量制造銷冠,就需要把銷冠的能力進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化拆解,形成銷冠能力模型。
根據(jù)刻意練習(xí)原理,要對學(xué)習(xí)目標(biāo)進(jìn)行任務(wù)拆解,比如銷冠能力模型,可以拆解為:線上線下獲客能力、客戶約訪能力、客戶接待能力、銷售講解能力、殺客逼定能力、客戶維護(hù)和經(jīng)營能力等。拆解之后再進(jìn)行專項刻意練習(xí),逐個突破。而且還要對每一項能力形成可量化的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn),便于學(xué)習(xí)、反饋和評估。戳這里,了解體驗移動銷售,精細(xì)化客戶管理
“紙上得來終覺淺,絕知此事要躬行”。理論知識在實踐中最容易被掌握,但是又不能隨便找個客戶來陪練。這時置業(yè)顧問可以借助明源云客的AI訓(xùn)練場,選擇虛擬客戶24小時隨時隨地進(jìn)行客戶接待真實模擬訓(xùn)練,比如處理客戶異議等。此外,AI訓(xùn)練場還有銷冠高分話術(shù)和海量銷冠知識題庫可供學(xué)習(xí)和測試。根據(jù)學(xué)習(xí)情況,AI訓(xùn)練場還可以對每個置業(yè)顧問的銷售能力進(jìn)行診斷分析,形成反饋,助力置業(yè)顧問快速提升,成為銷冠。
除了和AI學(xué)習(xí),還有兩類人是置業(yè)顧問重點的學(xué)習(xí)對象。
一類人是以往的銷冠。開發(fā)商可以組織銷冠分享會,每個銷冠都可以分享自己的成功經(jīng)驗,如果是區(qū)域或者集團(tuán)銷冠更可以通過直播或者視頻會議的形式,讓全國學(xué)習(xí)。事后這些分享也可以形成銷冠案例庫,向全國項目推廣學(xué)習(xí),復(fù)制銷冠能力。
另一類人,是分銷中介。傳統(tǒng)意義上,中介不太被看得起,但是現(xiàn)在房地產(chǎn)基本都是靠中介帶客,他們身上必然有值得學(xué)習(xí)的地方。主要有三點:
第一點是他們獲客的能力。這點是分銷中介最重要的資本,正因為他們掌握了客戶,所以才敢如此傲嬌。
第二點是他們對競品樓盤優(yōu)劣勢的了解。他們可以通過對比不同樓盤,真正給客戶做決策參考,所以轉(zhuǎn)化率高。
第三點,狼性和吃苦耐勞的精神。這點也是非常需要我們的置業(yè)顧問放下身段去學(xué)習(xí)的。當(dāng)然,這和中介傭金更高有關(guān),這也是開發(fā)商需要反思的地方。
02 激勵
兼顧面子和里子,兼顧長期和短期,讓銷冠動力十足
置業(yè)顧問學(xué)會了銷冠的技能,還要有好的激勵機(jī)制,才能充分發(fā)揮。開發(fā)商要用“里子”、“面子”和“未來”激勵銷冠。
1、里子:重金之下必有勇夫
選擇置業(yè)顧問這個職業(yè)的人,大部分都是沖著掙錢來的,所以激勵,金錢最有效。
但是開發(fā)商現(xiàn)在最缺的也是錢。所以,不如把給到渠道的高傭金,變成激勵銷冠的傭金和給到客戶的優(yōu)惠,這樣可以做強(qiáng)自渠。
金錢的激勵,不僅僅是傭金高,還包括結(jié)傭快和及時獎勵。為了加快結(jié)傭速度,要盡可能縮短結(jié)傭流程,讓銷冠盡快拿到錢,激勵效果才好,這點對于激勵分銷中介和全面營銷老帶新都適用。
此外,還可以多設(shè)置一些過程獎勵,起到“游戲化思維”及時反饋的作用,甚至把各種營銷任務(wù)做成游戲類比賽。比如拓客獎勵,約訪獎勵、簽約獎勵,都可以按團(tuán)隊、按時間(每天、每周、每月)比拼。最后,當(dāng)著所有人的面,直接發(fā)現(xiàn)金,激勵效果杠杠滴。
不僅僅可以用錢獎勵,也可以用資源獎勵。比如把更多公有客戶分給銷冠或者把高意向優(yōu)質(zhì)客戶優(yōu)先分配給銷冠。或者為銷冠提供資源支持,比如給銷冠的客戶提供定制圈層私宴等。
2、面子:人活一張臉
除了里子,人還喜歡面子,尤其是中國人。所以開發(fā)商要想辦法打造銷冠的“高光時刻”。
上面說的當(dāng)著所有人(包括在群里)的恭喜和獎勵是常見方式,此外還可以做好宣傳工作,比如海報張貼和海報發(fā)朋友圈。還可以成立銷冠專屬圈層社群,比如某房企就成立了專門的銷冠俱樂部。能加入,既有面子,又有歸屬感。
此外,還可以增加一些銷冠專屬的待遇,比如曾經(jīng)有樓盤會接銷冠父母來旅游,讓父母都覺得有面子。
3、未來:暢通的職業(yè)晉升通道
銷售是個吃青春飯的職業(yè),置業(yè)顧問也不例外。所以真正優(yōu)秀的銷冠,不僅僅追求賺錢,更追求一份長遠(yuǎn)的事業(yè),尤其是經(jīng)歷了這波淡市帶來的失業(yè)恐懼。因此,順暢的晉升通道,是給他們提供長期激勵的不二法門。
而且,現(xiàn)在競品挖銷冠這么厲害,光靠錢很難留住人。就算培養(yǎng)出了銷冠,也容易變成“為他人做嫁衣”。因此,一定要有清晰暢通的銷冠職業(yè)晉升通道,才能留住銷冠。
晉升通道可以分為三條線:專業(yè)線、管理線和跨專業(yè)線。
專業(yè)線,就是置業(yè)顧問-銷售主管-銷售經(jīng)理這樣升上去。管理線,就是升營銷經(jīng)理—營銷總監(jiān)—營銷總經(jīng)理??鐚I(yè)線,就是有的置業(yè)顧問,對策劃線甚至工程線感興趣,想轉(zhuǎn)型,或者是為了成為操盤手打基礎(chǔ),都可以提供相關(guān)轉(zhuǎn)型通道。戳這里,了解體驗移動銷售,精細(xì)化客戶管理
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