“上個?已經(jīng)賠了 15 萬了...”
“趕緊來?吧,求求?天爺了!”
坐標:吉林·松原市·?嶺縣·永久西路 58 號·愛菲爾?助西餐廳
在這座名不?經(jīng)傳的?縣城,餐廳?板王亮,經(jīng)營著?家堪稱豪華的西餐廳。
為什么說豪華?
因為,光餐廳的?積就達到了 1800 多平?! ?期以來,餐廳主打 50 元,就可以享受?頓來?南美洲的美味?排?助,所以即使偏居?隅,但依然?庭若市。
??板王亮也靠著東北?的熱情和餐廳超值的價格,?意做的???起。然??從 2020 年以來,伴隨著時常冒頭的新冠疫情和東北限電恐慌,往??來?往的街道如今變得 稀稀落落,平常熱鬧的餐廳煙??也變得越來越少。
“沒有顧客可以慢慢等,但因為限電,新鮮的?排可?天也等不起!”
“我們的菜品做了升級,餐廳需要拓拓圈,可以讓除了縣城的?,也知道我們店嘛?”
“店?在重新裝修,疫情也慢慢控制住了,供電恢復了,怎么讓?家都知道重新開張了?”
這就是愛菲爾餐廳?板王亮遇到的最真實的困境和需求!
如果你是這家?助西餐店?板,你會怎么做?
在接到客?遇到的難題后,筆者為愛菲爾餐廳做了?次徹徹底底的“診斷”,在短時間內(nèi),幫助其策劃了?場裂變獲客的活動。
最終在 4 天的時間?,幫助愛菲爾西餐廳,成功“俘獲”2500 名?嶺縣域范圍內(nèi)的?標消費?群,獲客成本更是低? 1.02 元/?,單?客流已經(jīng)恢復到接近疫情前的 8 成,7 ?到店消費率達到 45%,到店 成本低? 22 元/?。
今天,筆者將思考與?法論分享給遇到同樣困境的中??板們。相信對于不懂得如何利?線上渠道,實現(xiàn)精準獲客與引流的?店?板,會有很?幫助。
內(nèi)容很長但很干貨!我將從以下四個方面進行闡述:
?先愛菲爾的獲客?式?常傳統(tǒng),?期太依賴線下商圈流量和?顧客轉介紹,這就存在?個?較? 的隱性問題:在平常,這種獲客是穩(wěn)妥的,但是,?旦?臨到類似疫情,很?的?個弊端就顯現(xiàn)出來,餐廳的活動、經(jīng)營信息?法第?時間通知 到顧客。
衍?出來的問題就是愛菲爾的營銷渠道較為落伍。
我們要知道,靠喊喇叭通知的時代已經(jīng)過去,中國看似依賴“熟?經(jīng)濟”的下沉市場,?與?之間也 沒那么熟絡了,?顧客和餐廳之間的“親密關系”也變得越來越淡薄。
此外,因為?助餐的定位,愛菲爾餐廳的顧客,75-80%都是?顧客,來??板想要通過?場營銷活 動,讓餐廳破圈,吸引到更多的城鎮(zhèn)居?消費者。
總結:?前愛菲爾餐廳在獲客?式、營銷渠道、營銷玩法上需要做升級!
基于愛菲爾老板的實際情況和訴求,我們計劃設計多重裂變福利,將線下來店顧客、線上已在私域的顧客,匯總沉淀到公眾號(營銷渠道升級);
并依托公眾號,設置 0 元領裂變活動(營銷玩法升級);
顧客通過掃碼加公眾號,完成線上線下渠道顧客的初次沉淀與裂變(獲客?式升級)。
總結本次服務,有以下 6 個大招值得?店老板們?期復制:
1、?群?定要精準。
很多營銷類活動有個誤區(qū),就是希望參與活動的?越多越好,這樣的想法對嗎?
當然對,但是?店?業(yè)?較特殊,如果超過店址 5 公?以外的?群,對于?板?說,意義并不是特別 ?;隨著外賣經(jīng)濟的興起,讓?店的服務有了更?的輻射能?,之前服務周圍?區(qū),現(xiàn)在可以服務 10 公 ?以內(nèi)的顧客; 如果能夠乘上電商的快?,甚?可以輻射全國范圍內(nèi)的消費者,最典型的就是海底撈,除了堂?、外 賣,還可以在??的?程序商城去賣?鍋底料,增加了?條全新的營收路?。
但是,這種輻射能?和范圍,對于四五線?城市的?店鋪來說,可能并不通?。
1)成本是???,你的利潤是否能夠承擔你的外賣配送成本、運營成本、美團/餓了么的營銷成本?
2)產(chǎn)品也是???,如果你是餐廳?板、鮮花產(chǎn)品,你的產(chǎn)品需要在多?時間內(nèi)送到消費者???
3)消費習慣也是???,你的?群更愿意出?到店吃頓飯,還是在家點外賣?
所以基于這樣的考慮,我們對愛菲爾?排西餐廳,做了針對性的策略。 最重要的就是:?群?定要精準!精準!再精準! 我們的?標,就是?嶺縣??!其他縣域的?群,這對于愛菲爾?板來說,沒有意義。
那我們是怎么做的呢?
1)在海報、話術上我們都做了“限制”,“愛菲爾?板請客!”“?嶺縣??有福啦”,以此來限 定參與?群。
2)在傳播渠道上,我們以當?shù)厍罏橹?,線上通過?板、服務員的朋友圈、1V1 私信、公眾號做傳 播;在線下餐廳有龐?的顧客消費觸點可以利?,根據(jù)顧客?店到離店的全部流程,我們建議王亮分 別在:
?樓等候區(qū)、測溫區(qū);
?樓?助區(qū); 顧客就餐區(qū);
收銀臺。
都配置了對應的活動物料,因為這批來店?顧客都是粘性最強的顧客,可以從他們?店、等待、點 餐、就餐、結賬等環(huán)節(jié),設置吸引鉤?,引導他們完成關注及傳播動作。
此外,服務員是我們不容忽視的營銷觸點,所有餐廳服務員,顧客在點餐環(huán)節(jié),需告訴顧客現(xiàn)在有福 利活動,參與活動,免費吃霸王餐!免費領取 10 元紅包(券),免費領紅酒等禮品,加以刺激!
在店外渠道,依托?板資源,我們挖掘出以下渠道去做推?:
店員外發(fā)傳單;
40+當?shù)厝海?nbsp;
當?shù)?DM 夾報?告;
當?shù)剡B鎖超市資源位。
總結:你并?沒流量,只是沒有發(fā)現(xiàn)。
3)消費場景上,我們要求完成任務的??,必須到店才能領取獎品,這樣最?程度上保證了到店 率,提升?店客流量。 從最終后臺反饋的信息來看,本次活動吸引?群?夠精準,?乎 100%都來??嶺縣當?shù)鼐?。
2、活動主題?定要抓??魄!
好的活動主題與圖?相輔相成的話,能夠進?步刺激??參與活動。 本次活動主題的設計中,我們將利益點最?化。
愛菲爾?板請客!?嶺?免費吃霸王餐!為主標題;
送紅酒、送 10 元紅包(券)、送霸王餐!為副標題。
在流量基礎較弱的情況下,突出活動最?利益點,?板請客,免費吃霸王餐,可在短時間內(nèi)吸引顧客 注意,傳播分享活動,以幫助餐廳聚集??和品牌曝光,顧客也能有?夠的動?去完成任務,本次活 動裂變率?達 418%!
3、視覺物料?定要吸引眼球!
海報是呈現(xiàn)在種????前最直接的媒介,?張“吸引???”的海報是所有顧客參與活動的原始動 ?。所以在海報的設計上,作為最?的利益鉤?霸王餐,我們把它放到最顯眼的地?作為標題放?。
該餐廳主打?排,就需要把?排的鮮美展?出來,讓顧客看了以后更有?欲感。然后繼續(xù)強調要送出 的三?福利,博得眼球。
4、獎品設置?定要搭配合理!
選擇什么樣的利益鉤?,是?場活動的關鍵。
說起?助,所有?都會覺得:花?平時?出?倍的價錢 去吃琳瑯滿?的?物,?定要敞開了吃,才可回本,錢才能花值。
所以我們想?“霸王餐”來作為最?的吸引福利,既滿?了顧客?嫖的?理,?拉來了流量,宣傳餐廳。
于此同時,考慮到成本,不可能所有的??都能獲得霸王餐,為了保證最?程度吸引??參與,我們 還選擇了兩階成本相對較低,但是可以拉動店內(nèi)消費的 10 元代?券和紅酒作為第?、三個鉤?。
10 元代?券直接綁定顧客消費額,對于拉升銷售額也有幫助;紅酒屬于餐廳?有,成本相對可控。
5、邀請?檻?定要有梯度!
除了獎品設置,邀請?檻?定要有梯度,過?的邀請?檻容易讓活動“胎死腹中”。合適的活動? 檻,可以最?限度刺激最多數(shù)量的潛在顧客參與。
以下是本次活動的階梯設計供各位參考:
邀請 3 ?關注公眾號,即可免費領取紅酒 1 瓶!
邀請 5 ?關注公眾號,即可免費領取 10 元紅包(券)!
邀請 15 ?關注公眾號,即可免費吃 1 次?助霸王餐!
在?店種?流量不多的情況下,?先?客??有的紅酒設置低?檻,邀 3 ?即可領 1 瓶紅酒,保證完 成第?輪裂變。
其次??元優(yōu)惠券作為第?輪裂變,邀 5 ?即可領 10 元紅包代?券,完成第?輪裂變。
最終?獎霸王餐,邀請 15 ?可以領,將控制成本和?檻設置在合理區(qū)間內(nèi)。
6、??路徑?定要簡單直接!
作為活動發(fā)起者,往往會陷??個誤區(qū):認為??需要?常清晰地知道每?條規(guī)則。
所以在海報、話術、落地?上,舍不得遺漏掉任何信息,但是我們往往忽略了最重要的??體驗。 很多?板想讓??關注公眾號,還想讓??加微信,再讓??邀請微信好友,領獎品再填表單......
如此?的鏈路,活動?開始就拒絕了?部分參與者。
我們要知道,營銷活動最根本的?的是讓??參與。所有?切影響??參與活動的“要求”都會篩掉 ?批?群。
圍繞?個北極星指標,去做活動,做活動前?定想清楚: 我們是為了做公眾號漲粉還是企業(yè)微信漲粉?千萬不要想著?與熊掌兼得,這樣導致的結果往往是?籃打??場空。
1、可落地,強執(zhí)?是考量?場營銷活動是否可以成功的重要因素。
通常,我們的想法往往很妙!但難以落地不?! 事項往往列得很清晰!但不去做不?! 所以我們在活動開始前,就制定了嚴密的執(zhí)?排期表,包含任務項、執(zhí)?時間、截止時間、對應負責?,整個團隊的每個?都清晰且明?!
2、選擇什么樣的獲客?式,是所有老板需要?期思考的問題。
?場好的營銷活動,?定是以??訴求為第?要義,所有的出發(fā)點都是為了吸引?標?群,所有的規(guī) 則設計都是為了讓??參與。
以讓利換??,以精細化運營做沉淀,以爆點促銷做轉化,這是未來私域營銷的主要邏輯與玩法。?這?切的前提都是你需要有??進場,知道你的品牌、熟悉你的服務、使?你的產(chǎn)品,贏得信任之后,?意才會?久。
本次活動服務過程中,筆者看到了愛菲爾?板的糾結與徘徊中,也看到了他即使?對限電、疫情等重 重困難,依然不屈不撓的堅定意志!
在服務結束后,筆者也為愛菲爾提供了持續(xù)的運營咨詢和指導,希望能在限電和疫情的陰霾過 后,王?板的?意能涅盤重?!
3、挑戰(zhàn)不斷!機會不斷!
2022 年,擺在運營同學們和中??店?板?前的,是挑戰(zhàn)不斷的時代! 相對于增長獲客,更具挑戰(zhàn)性的應該是如何能夠幫助老板們實現(xiàn)銷售額的增長!
具體一點:小店老板如何制定持續(xù)?久的年度營銷計劃?如何通過線上線下聯(lián)動提升?店銷售額? 如何設置有效的活動機制,讓到店率提升翻倍?
大的直營連鎖?店如何玩轉私域?如何設置獎懲機制,發(fā)揮店員的能動性? 總部-加盟模式如何平衡?者利益實現(xiàn)共贏?
在私域營銷的戰(zhàn)場,從來不是?帆?順,但這些不斷涌現(xiàn)的問題,正是私域從業(yè)者們共同需要去解決的問題!
歡迎和我一起探索,一起交流,一起思考。
以上。
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