日常運(yùn)營(yíng)是要天天做的,店長(zhǎng)最重要的職責(zé)是找對(duì)方法帶領(lǐng)大家一起做,積跬步以至千里,堅(jiān)持下來(lái)的效果遠(yuǎn)比處心積慮榨老客要好的多。
日常發(fā)圈必不可少,發(fā)圈的目的不僅在于增加店的曝光量,還在于:經(jīng)常刷到增加印象感、感興趣翻你的朋友圈了解全部過(guò)往。老店比新店更容易獲得陌生顧客的信任。
借助素材圈一鍵轉(zhuǎn)發(fā)保證素材統(tǒng)一,提高效率,也在門(mén)店小程序形成門(mén)店動(dòng)態(tài)。
● 店長(zhǎng)視角:文案|修圖我來(lái)搞,一人發(fā)圈全員跟發(fā);
● 店員視角:一鍵轉(zhuǎn)發(fā)很簡(jiǎn)單;
● 顧客視角:發(fā)現(xiàn)一家店?了解這家店是干啥的(翻圈)?這家店有不少項(xiàng)目和顧客案例?這家店一直在做生意不錯(cuò)?碰上合適的活動(dòng)去體驗(yàn)一下;
PS:
(1)店長(zhǎng)發(fā)素材圈后轉(zhuǎn)發(fā)到群@店員轉(zhuǎn)發(fā)并截圖反饋;
(2)所有人微信朋友圈不設(shè)瀏覽限制。
進(jìn)店客戶要實(shí)施弱營(yíng)銷!
對(duì)于美業(yè)的老客,特別是A客B客,進(jìn)店后要時(shí)常伴隨弱營(yíng)銷,一是為了讓老客了解店內(nèi)還有哪些服務(wù)適合于她;二是店員了解顧客消費(fèi)意愿并慢慢培養(yǎng)客情;三是當(dāng)顧客續(xù)單或升單時(shí)不至于過(guò)于突兀。
弱營(yíng)銷的目標(biāo)可以是顧客自身,也可以是顧客的朋友,比如可以贈(zèng)送給顧客閨蜜體驗(yàn)卡,轉(zhuǎn)發(fā)給好友領(lǐng)取就可以進(jìn)店體驗(yàn)項(xiàng)目。這種體驗(yàn)卡要區(qū)別于日常活動(dòng)的體驗(yàn)卡,一定要有價(jià)值感,這樣老客才覺(jué)得被重視,愿意分享給好友。一般A客B客推薦的好友轉(zhuǎn)化率都比較高,因?yàn)橄M(fèi)同層,又有信任基礎(chǔ)。
弱營(yíng)銷的時(shí)機(jī)一般是店員在給顧客做項(xiàng)目的時(shí)候,一邊做一邊聊天,店長(zhǎng)應(yīng)該整理好標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)答話術(shù),幫助店員了解顧客的消費(fèi)意愿。
● 店長(zhǎng)視角:創(chuàng)建不同用途(老帶新|儲(chǔ)值獎(jiǎng)勵(lì)|升單獎(jiǎng)勵(lì)),不同價(jià)值梯度的券,并制定發(fā)放規(guī)則讓全部店員知曉,執(zhí)行起來(lái)不額外增加工作量;
● 店員視角:我有權(quán)限給我服務(wù)的顧客申請(qǐng)券,顧客帶來(lái)的新客我還有獎(jiǎng)勵(lì);
● 顧客視角:送給我的券價(jià)值還挺高(滿意度提升),不能浪費(fèi)厭惡損失,分享給好友使用;
PS:
(1)店員分享券給顧客后如果能讓顧客在離店前轉(zhuǎn)發(fā)最好,如果沒(méi)轉(zhuǎn)發(fā)要注意跟進(jìn);
(2)主要是針對(duì)A客B客,券一定要有價(jià)值感。
私域運(yùn)營(yíng)非常重要的工作之一就是積累,千萬(wàn)不要輕視積累的力量。
店長(zhǎng)的職責(zé)是找到方法,監(jiān)督執(zhí)行,一家小型的美容院一般有6-10名店員,每人每天加3個(gè)微信好友,一個(gè)月下來(lái)店里就有500-900個(gè)儲(chǔ)備潛客,一年堅(jiān)持下來(lái)數(shù)量是非??捎^的。
顧客線索的目的是發(fā)現(xiàn)潛在的有美容需求的顧客,通過(guò)線索添加微信好友,簡(jiǎn)單維護(hù)就好,重要的在量而不是急著轉(zhuǎn)化。這部分顧客可能當(dāng)前沒(méi)有需求,但不代表未來(lái)沒(méi)有需求,也不代表當(dāng)?shù)昀锝M織線上活動(dòng)的時(shí)候她不會(huì)幫你轉(zhuǎn)發(fā),她們有潛在的消費(fèi)意愿,只是你暫時(shí)沒(méi)有打動(dòng)她而已。
● 店長(zhǎng)視角:找到持續(xù)獲取顧客線索的方法,制定規(guī)則,監(jiān)督店員執(zhí)行加好友;
● 店員視角:每天加3個(gè)好友,有現(xiàn)成的顧客線索和加好友話術(shù),碎片時(shí)間就完成,出單轉(zhuǎn)化還有錢賺;
● 顧客視角:有券可以領(lǐng),有紅包可以領(lǐng),不管去不去先領(lǐng)了再說(shuō);
PS:
(1)店長(zhǎng)找方法,店員輕量化執(zhí)行,堅(jiān)持就好;
(2)監(jiān)督執(zhí)行不復(fù)雜,每日微信群匯報(bào)就好。
用魚(yú)塘養(yǎng)魚(yú)來(lái)比喻私域運(yùn)營(yíng)是比較恰當(dāng)?shù)?,如果你是魚(yú)塘主:
? 你會(huì)把還沒(méi)長(zhǎng)大的小魚(yú)苗殺掉嗎? |
? 你會(huì)只養(yǎng)大魚(yú)嗎? |
? 你不天天喂食魚(yú)兒會(huì)長(zhǎng)大會(huì)聽(tīng)你的嗎? |
? 小魚(yú)群里面難度就一定沒(méi)有大魚(yú)? |
? 你會(huì)在餓了的時(shí)候才想起來(lái)要去養(yǎng)魚(yú)嗎? |
? 你有多大的魅力守塘待魚(yú)? |
? 只管捕魚(yú)不投放魚(yú)苗你的池塘能堅(jiān)持多久? |
? 你有多大的成功率能光搶別人魚(yú)塘里的大魚(yú)而不被餓死? |
★ 劃重點(diǎn):日常運(yùn)營(yíng)務(wù)必要輕,就是工作量幾乎不增加,重點(diǎn)在于方法和堅(jiān)持。太重了肯定堅(jiān)持不下來(lái),也影響店員原有的工作。店長(zhǎng)務(wù)必找到好的方法,事半功倍。要盡量人盡其用,務(wù)必做好監(jiān)督執(zhí)行,讓店員形成習(xí)慣。
月度活動(dòng)的目的是為了給店里補(bǔ)充付費(fèi)客流,不必太大太隆重;客單要低,降低顧客的決策成本,通過(guò)低價(jià)提升轉(zhuǎn)化率,而不是投入人力提升轉(zhuǎn)化率。人力成本是很貴的!
當(dāng)然你也可以從這個(gè)角度理解:魚(yú)塘里的小魚(yú)又新增了一些,該給小魚(yú)撒撒餌了;讓魚(yú)塘里面的魚(yú)知道,魚(yú)塘是有人照料的,定期會(huì)撒餌的..……
另外,你如果覺(jué)得客戶群基數(shù)太少,可以搞個(gè)相對(duì)大一點(diǎn)的裂變拉新來(lái)補(bǔ)充一下基數(shù)。
小客單成交很多手段,創(chuàng)建活動(dòng)也很方便,主流的分銷、拼團(tuán)、團(tuán)購(gòu)、砍價(jià)等等都可以,保證客單要低。小客單成交的目的是要篩一部分付費(fèi)顧客進(jìn)店,不在于賺成交款,在于在節(jié)省人力的情況下篩進(jìn)店。付費(fèi)顧客一般都會(huì)到店,但是線索顧客約到店就需要消耗大量的人工。
● 店長(zhǎng)視角:定引流套餐,上線活動(dòng),制定店員獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則,分組PK,監(jiān)督執(zhí)行
● 店員視角:店里活動(dòng),通知C客顧客標(biāo)簽化,成交有獎(jiǎng)勵(lì),升單賺更多,小組PK不能輸
● 顧客視角:有活動(dòng)了,價(jià)格挺便宜,要不去試試?
PS:
(1)分組PK,每組至少3名店員;
(2)群內(nèi)曬業(yè)績(jī),每日首單獎(jiǎng)紅包,每日最高業(yè)績(jī)獎(jiǎng)紅包;
(3)帶節(jié)奏調(diào)動(dòng)氣氛,帶領(lǐng)大家一起執(zhí)行;
(4)店內(nèi)稍有氣氛烘托,氣球易拉寶即可,有進(jìn)店的顧客拍照形成素材上傳素材圈@店員一起轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈;
(5)小活動(dòng)不要碰A客B客。
裂變拉新主要是因?yàn)榈陜?nèi)顧客基數(shù)太少,主要是C客和潛客太少,集中發(fā)券線上傳播,以紅包和券刺激裂變,線上的顧客線索要加,進(jìn)店顧客更要加。進(jìn)店可以配合中小客單套餐轉(zhuǎn)化。
● 店長(zhǎng)視角:定主題,上活動(dòng),制定店員獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則,分組PK,監(jiān)督執(zhí)行
● 店員視角:潛客線索,添加好友,多加一個(gè)就多一份賺錢的機(jī)會(huì),小組PK不能輸
● 顧客視角:有紅包搶,還有美容券,還有進(jìn)店禮,先領(lǐng)了厭惡損失,有空去看看
PS:
(1)紅包的刺激可能參與顧客比較雜,時(shí)先要定好店員加顧客線索的規(guī)則,別重復(fù)聯(lián)系浪費(fèi)人力;
(2)群內(nèi)匯報(bào)戰(zhàn)績(jī),調(diào)動(dòng)氣氛不可少;
(3)這個(gè)活動(dòng)多場(chǎng)景適配線下,線下跑相對(duì)顧客精準(zhǔn)一些,但人力也消耗大一些;
(4)小活動(dòng)不要碰A客B客。
季度活動(dòng)一般是大型活動(dòng)了,需要強(qiáng)力裂變;
? 初始紅包獎(jiǎng)勵(lì)建議¥50起,小中客單配合,小客單建議¥99,
? 中客單建議¥199-¥699。
活動(dòng)套餐務(wù)必給力,活動(dòng)氛圍營(yíng)造要到位,店內(nèi)承接要設(shè)計(jì)好,引導(dǎo)話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化。
? 高客單設(shè)計(jì)¥3000以上,給中客單做對(duì)標(biāo)。
一般小客單成交的進(jìn)店優(yōu)先引導(dǎo)中客單,到店務(wù)必引導(dǎo)二次轉(zhuǎn)發(fā)。
當(dāng)然也可以從這個(gè)角度理解:檢驗(yàn)一下魚(yú)塘里面的魚(yú)兒長(zhǎng)得怎么樣了,下個(gè)大點(diǎn)的餌看一下;另外是向魚(yú)塘里的魚(yú)傳遞,我的店很火爆,大家都在搶活動(dòng)……
很多時(shí)候,別人第一次看到你開(kāi)的店--路人心態(tài),看看而已;
第二次看到忙活著店--好像見(jiàn)過(guò),慢慢對(duì)你形成標(biāo)簽印象(美容院老板);
第三四五六次看到你曬店曬顧客-- 一直在做應(yīng)該挺專業(yè)、挺靠譜,要不也活不下來(lái)。
所以當(dāng)有需求的時(shí)候,她就會(huì)通過(guò)標(biāo)簽印象想起你。好像這就是我們大腦的網(wǎng)絡(luò)記憶的基本原理,關(guān)聯(lián)性的,先記住你干的事,然后聯(lián)想到你。
● 店長(zhǎng)視角:用心策劃活動(dòng),特別是成交套餐,精心準(zhǔn)備SOP,制定獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則,這個(gè)需要投入時(shí)間和精力;
● 店員視角:活動(dòng)上線了,動(dòng)員會(huì)開(kāi)了,獎(jiǎng)勵(lì)知道了,照做執(zhí)行就有錢賺,分組PK有干勁;
● 顧客視角:活動(dòng)真的很超值,好久才趕上一次機(jī)會(huì),下單后再找個(gè)朋友下單基本相當(dāng)于不花錢,可以試試。
PS:
(1)紅包大派送活動(dòng)的SOP對(duì)于初次跑活動(dòng)的實(shí)體店來(lái)說(shuō)有些復(fù)雜,涉及到線上線下的方方面面,可以多看看SOP和案例復(fù)盤(pán)文檔,對(duì)活動(dòng)節(jié)奏有個(gè)大概的認(rèn)知;
(2)動(dòng)員會(huì)非常有必要,目標(biāo)設(shè)定、獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則、節(jié)奏控制、承接轉(zhuǎn)化各個(gè)環(huán)節(jié),需要全部店員知曉;
(3)活動(dòng)重點(diǎn)參與對(duì)象是B客C客和潛客,A客還是不要?jiǎng)?,你懂的?/strong>
美容院的私域運(yùn)營(yíng)并沒(méi)有多么神秘,店長(zhǎng)需要有一個(gè)清晰的運(yùn)營(yíng)框架,并且對(duì)應(yīng)環(huán)節(jié)都有好的運(yùn)營(yíng)方法,帶領(lǐng)大家執(zhí)行就可以。
當(dāng)然,不神秘并不代表這個(gè)事是簡(jiǎn)單就能實(shí)現(xiàn)的,這需要對(duì)私域運(yùn)營(yíng)有一定的理解,最最重要的是,按照科學(xué)的框架去做一遍,就算第一次搞需要付出一定的精力來(lái)學(xué)習(xí),也有可能有點(diǎn)手忙腳亂的,但當(dāng)你完整的做完一遍后,效果會(huì)對(duì)得起你的付出;而且當(dāng)你再做第二遍的時(shí)候,你會(huì)得心應(yīng)手。
大多數(shù)的實(shí)體行業(yè)是重積累的,當(dāng)你進(jìn)入美容院這個(gè)行業(yè),有計(jì)劃的積累顧客是早晚的事,越早做好自己的客戶積累計(jì)劃,就越能節(jié)省時(shí)間,畢竟,人力和房租都是昂貴的。
沒(méi)有一種簡(jiǎn)單的辦法能讓你的店一夜爆客,實(shí)體行業(yè)和電商不同,電商更傾向于做爆單,拼的是實(shí)力,規(guī)??梢燥@著降低成本,10萬(wàn)單邊際成本不是5000單能比的。但是對(duì)于美業(yè)實(shí)體,不用說(shuō)10萬(wàn)單,幾百單就夠忙活一陣了。所以實(shí)體追求的不是爆單,而是持續(xù)穩(wěn)定的進(jìn)店客流,這就需要我們做好私域。
不用迷信什么行業(yè)大咖能助你月入百萬(wàn),沒(méi)有人可以是你的救世主,如果一定要有,你就是自己的救世主!
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