案例拆解｜透過(guò)活動(dòng)看美術(shù)寶小熊美術(shù)是如何提高分銷效率的

一、案例名稱

小熊美術(shù)：這禮太牛了！小熊跨年活動(dòng)牛禮不斷

二、案例標(biāo)簽

寶媽分銷；用戶增長(zhǎng)；微信生態(tài)；活動(dòng)。

三、項(xiàng)目背景

小熊美術(shù)是騰訊投資、美術(shù)寶出品的為3-8歲全球少兒提供系統(tǒng)性美術(shù)專業(yè)課程的智能教育平臺(tái)，以3-8歲少兒的心理、生理、認(rèn)知、發(fā)展、成長(zhǎng)等規(guī)律為基礎(chǔ)，結(jié)合美術(shù)教育學(xué)科的五大核心要素，專門(mén)為3-8歲全球少兒研發(fā)的一種全新形式的系統(tǒng)性AI美術(shù)繪畫(huà)課程。

 

四、分銷情況介紹

小熊美術(shù)是目前在線教育中做課程分銷還不錯(cuò)的一家公司，它是依托于美術(shù)寶強(qiáng)大的用戶流量池和用戶分銷經(jīng)驗(yàn)來(lái)做的，相對(duì)于很多家來(lái)說(shuō)做分銷的基礎(chǔ)都比較好。其次小熊美術(shù)定位3-8歲，完全符合寶媽分銷的條件，相對(duì)來(lái)說(shuō)容易激活寶媽用戶，發(fā)揮寶媽的優(yōu)勢(shì)。最后美術(shù)寶跟課程分銷平臺(tái)合作吸引了不少課程分銷平臺(tái)的推手。

 

小熊美術(shù)在我看來(lái)，分銷做的還不錯(cuò)，有正規(guī)的團(tuán)隊(duì)來(lái)做，后臺(tái)系統(tǒng)和運(yùn)營(yíng)制度都搭建的非常不錯(cuò)。

1、分銷系統(tǒng)

工欲善其事必先利其器，那就先拿分銷系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，小熊美術(shù)自建分銷系統(tǒng)，畢竟有美術(shù)寶強(qiáng)大的技術(shù)團(tuán)隊(duì)做支撐。小熊美術(shù)的分銷系統(tǒng)是搭配專屬公眾號(hào)做的，可以實(shí)現(xiàn)成單的信息提醒和邀請(qǐng)信息的提醒。

就系統(tǒng)內(nèi)部而言，基本滿足了訴求：
（1）生成招生海報(bào)
（2）生成邀請(qǐng)推廣人海報(bào)
（3）傭金和訂單詳細(xì)數(shù)據(jù)
（4）用戶數(shù)據(jù)直接進(jìn)入官方CRM系統(tǒng)。

2、運(yùn)營(yíng)制度

（1）運(yùn)營(yíng)策略

小熊美術(shù)對(duì)于推廣人進(jìn)行重運(yùn)營(yíng)，有完善的政策和社群運(yùn)營(yíng)機(jī)制。

小熊對(duì)于推廣人實(shí)行審核制度，成為推廣人需要審核，審核成功后才能進(jìn)行推廣。并對(duì)推廣人進(jìn)行統(tǒng)一管理，一是通過(guò)公眾號(hào)和工作號(hào)進(jìn)行管理，另外就是通過(guò)社群進(jìn)行管理，有專屬的推廣人群。公眾號(hào)在用戶關(guān)注后會(huì)不斷彈出推廣人必讀、限時(shí)福利、課程介紹和推廣素材。用戶進(jìn)入社群后會(huì)進(jìn)行培訓(xùn)和限時(shí)的活動(dòng)來(lái)刺激分銷。

 

（2）分銷策略

小熊美術(shù)采用二級(jí)制度，但是分為多個(gè)等級(jí)，推廣人先從實(shí)習(xí)推廣人做起，歷經(jīng)正式推廣人、實(shí)習(xí)團(tuán)長(zhǎng)、1級(jí)團(tuán)長(zhǎng)、2級(jí)團(tuán)長(zhǎng)、3級(jí)團(tuán)長(zhǎng)、4級(jí)團(tuán)長(zhǎng)、初級(jí)合伙人和星級(jí)合伙人，并且每一個(gè)等級(jí)都有不同的收益，而真正實(shí)力的人可以申請(qǐng)直接跳級(jí)。成為正式團(tuán)長(zhǎng)后還可以享受團(tuán)長(zhǎng)待遇，享受二級(jí)分傭的權(quán)利。

 

 

（3）傭金策略

小熊美術(shù)傭金采用CPA+CPS的制度，體驗(yàn)課30%-40%的一級(jí)傭金比例和10%-15%，大課10%-12%的一級(jí)傭金比例和2.5%-5%的二級(jí)收益，并且星級(jí)合伙人享有10%的團(tuán)隊(duì)收益

 

 

（4）產(chǎn)品策略

小熊美術(shù)采用單一產(chǎn)品策略，固定的49元體驗(yàn)課進(jìn)行分銷，用戶不能直接推廣系統(tǒng)課。

 

3、如何激發(fā)推廣人推廣

（1）小熊美術(shù)除了培訓(xùn)的支持外，每天還進(jìn)行分銷素材的支持，提供營(yíng)銷話術(shù)和搭配素材。而營(yíng)銷話術(shù)和搭配素材傾向于用戶化。

（2）小熊美術(shù)除了正常傭金外，還會(huì)進(jìn)行活動(dòng)激勵(lì)，每隔一段時(shí)間就會(huì)進(jìn)行一次激勵(lì)活動(dòng)，一般活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)非常豐厚。

（3）小熊美術(shù)注重產(chǎn)品的外化效果，不間斷輸入孩子的作品，作品無(wú)疑是最棒的推廣武器。

五、激勵(lì)活動(dòng)簡(jiǎn)介

小熊美術(shù)在元旦來(lái)臨之際做的一個(gè)推廣人激勵(lì)活動(dòng)，此次活動(dòng)非常具有借鑒意義，活動(dòng)采用多重獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)行進(jìn)行全方位刺激基本實(shí)現(xiàn)推人的招募、推廣人促活和短時(shí)間的業(yè)績(jī)提升。具體方案如下：

 

1、用戶端限時(shí)福利

在活動(dòng)時(shí)間（12月31日和1月3日）用戶通過(guò)推廣人購(gòu)課加贈(zèng)69元親子育兒復(fù)古收音機(jī)

 

2、推廣人端

推廣人在享有正常傭金的情況下，享受多重福利：

（1）發(fā)圈獎(jiǎng)勵(lì)

活動(dòng)期間，已出單推廣人將指定素材和海報(bào)轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，累計(jì)轉(zhuǎn)發(fā)7天，并將截圖發(fā)到群里，即可獲得1個(gè)動(dòng)感燈光跳舞機(jī)器人

 

 

 

（2）出單曬單獎(jiǎng)勵(lì)

推廣人出1單并曬單送小熊新年福袋；推廣3單并曬單送架子鼓；推廣6單并曬單送智能手勢(shì)感應(yīng)無(wú)人機(jī)

 

 

（3）邀新獎(jiǎng)勵(lì)

獲得期間邀請(qǐng)1人下級(jí)推廣人出單獲得親子育兒收音機(jī)或二合一磁性地圖；邀請(qǐng)3個(gè)下級(jí)出單，送小米小愛(ài)藍(lán)牙音箱

 

 

（4）人人團(tuán)長(zhǎng)日

1月4號(hào)-1月9號(hào)，都可以開(kāi)通實(shí)習(xí)團(tuán)長(zhǎng)權(quán)限，活動(dòng)期間推廣2單或邀請(qǐng)1個(gè)下級(jí)出單，即可保留實(shí)習(xí)團(tuán)長(zhǎng)等級(jí)

 

五、案例亮點(diǎn)及可復(fù)用的點(diǎn)

1、案例亮點(diǎn)

案例最大的亮點(diǎn)是此次活動(dòng)不僅在用戶端進(jìn)行激勵(lì)，而且在推廣人端進(jìn)行激勵(lì)，并且在推廣人端獎(jiǎng)勵(lì)多重多樣，設(shè)置有發(fā)圈獎(jiǎng)、曬單獎(jiǎng)和邀新獎(jiǎng)，通過(guò)多方面進(jìn)行刺激，達(dá)到了推廣人激活、推廣人招募和短時(shí)間內(nèi)大量招生的效果。

2、可復(fù)用的點(diǎn)

（1）想要做持續(xù)性活動(dòng)，就需要在傭金的基礎(chǔ)上，做激勵(lì)性活動(dòng)，而激勵(lì)性活動(dòng)包括用戶端刺激（推廣人更好出單）或推廣人端刺激（讓推廣人動(dòng)力更大），本次活動(dòng)不僅在用戶端進(jìn)行激勵(lì)，而且在推廣人端進(jìn)行激勵(lì)，大大激發(fā)了用戶分銷的動(dòng)力

（2）本次活動(dòng)采用多重獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，除發(fā)圈獎(jiǎng)+曬單獎(jiǎng)+邀新獎(jiǎng)+等級(jí)提升獎(jiǎng)勵(lì)的多重激勵(lì)外，在曬單獎(jiǎng)和邀請(qǐng)獎(jiǎng)上也設(shè)置多重激勵(lì)，從而增加用戶分享頻次和分享動(dòng)力 

（3）本次活動(dòng)門(mén)檻很低，出單者都可參加，而且設(shè)置發(fā)圈獎(jiǎng)，讓用戶得到獎(jiǎng)勵(lì)很容易，從而提高了用戶參與活動(dòng)的積極性，并增加了推廣人的規(guī)模

（4）本次活動(dòng)設(shè)置人人團(tuán)長(zhǎng)日，變相提高了傭金，從傭金上激活老用戶，另外就是出單2單或邀請(qǐng)1人就可以保留資格，在一定程度上激發(fā)了用戶動(dòng)力

（5）在獎(jiǎng)品的選擇上，小熊美術(shù)也做的不錯(cuò)，尤其是小熊新年福袋，變相實(shí)現(xiàn)了免費(fèi)引流，畢竟門(mén)聯(lián)啥的都要貼到門(mén)上

（6）這個(gè)分銷活動(dòng)結(jié)合元旦，做借勢(shì)營(yíng)銷，時(shí)間上比較合適

六、可以優(yōu)化的點(diǎn)

（1）在文案上做強(qiáng)制要求，必須使用規(guī)定的話術(shù)，話術(shù)實(shí)際上可以強(qiáng)制字?jǐn)?shù)，讓用戶自由發(fā)揮，畢竟用戶更懂用戶

 （2）在文案素材的提供上不夠，類型不夠，素材不足，文案提供上要全方位提供也要素材多樣化，比如多提供用戶視頻，多提供畫(huà)材視頻和照片

（3）在新人的培訓(xùn)上不足，新人來(lái)了只介紹活動(dòng)，而不介紹課程，分銷人面對(duì)用戶的咨詢無(wú)所適從，所以應(yīng)該不間斷進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)課程和答疑

（4）活動(dòng)開(kāi)始趕在元旦，員工放假，無(wú)法提供推廣人服務(wù)，在出單上有一定的影響，另外就是沒(méi)有好的開(kāi)頭，可能影響后續(xù)的活動(dòng)氛圍。

（5）推廣人招募海報(bào)太長(zhǎng)了，跟詳情頁(yè)一樣，可以優(yōu)化一下，做成正規(guī)海報(bào)樣式，更容易邀請(qǐng)新用戶

六、結(jié)語(yǔ)

在線教育機(jī)構(gòu)2021年將會(huì)在分銷上有更大的動(dòng)作，而想要通過(guò)分銷進(jìn)行持續(xù)性獲客，就需要在傭金刺激的基礎(chǔ)上做激勵(lì)性活動(dòng)，需要在用戶端和推廣人端進(jìn)行激勵(lì)。美術(shù)寶小熊美術(shù)給了我們一些思路，用戶端激勵(lì)和推廣人端可以同時(shí)激勵(lì)，在同時(shí)激勵(lì)的基礎(chǔ)上做多種激勵(lì)方式，全方位激活推廣人，不僅達(dá)到出單目的還要達(dá)到邀新目的。另外2021年在線教育將會(huì)在分銷端進(jìn)行角逐，所以要多多研究分銷，將分銷做的更精細(xì)，效果更好。