純干貨解析在線教育拼團(tuán)的底層邏輯和設(shè)計(jì)思路

一、名稱

解析在線教育增長(zhǎng)方法拼團(tuán)的底層邏輯和設(shè)計(jì)思路

二、為什么解析拼團(tuán)

在線教育獲客成本越來(lái)越高，尤其是投放成本在幾個(gè)巨頭的爭(zhēng)奪下越來(lái)越高，而我們使用的任務(wù)寶裂變因?yàn)檗D(zhuǎn)化難題而被逐漸舍棄和優(yōu)化，越來(lái)越多的機(jī)構(gòu)開(kāi)始尋找低成本獲客之道，這時(shí)候電商經(jīng)常使用的拼團(tuán)成為了在線教育依托社交做出的一種增長(zhǎng)方式。

而我個(gè)人因?yàn)榻?jīng)常看到寶媽在微信群里尋找拼友，發(fā)現(xiàn)幾家的拼團(tuán)經(jīng)常出現(xiàn)，我去仔細(xì)研究一下才發(fā)現(xiàn)拼團(tuán)已經(jīng)成為了很多教育機(jī)構(gòu)獲客的主要增長(zhǎng)方式之一，并且做的非常不錯(cuò)，例如vipkid的輕課拼團(tuán)，豌豆思維的拼團(tuán)，掌門的拼團(tuán)和鯨魚外教培優(yōu)的拼團(tuán)等，同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了斑馬ai課也在做嘗試，所以想結(jié)合這幾家案例做一下分析與大家交流，共同探尋在線教育的低成本獲客之道。

三、什么是拼團(tuán)

拼團(tuán)是指依托與用戶社交關(guān)系鏈來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品推廣的一種形式，這種形式是以明顯低于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格或額外的好處，來(lái)驅(qū)使用戶將產(chǎn)品分享給自己的親戚、朋友一起來(lái)享受這份優(yōu)惠和福利。

拼團(tuán)是靠社交關(guān)系鏈的情境需求和利益刺激來(lái)驅(qū)動(dòng)用戶的一種增長(zhǎng)方式。眾所周知，電商是拼團(tuán)進(jìn)行產(chǎn)品銷售的方式之一，尤其是拼多多就是靠拼團(tuán)來(lái)支撐整個(gè)商業(yè)模式發(fā)展成大公司的，可以拼團(tuán)的力量是巨大的。而縱觀整個(gè)在線教育機(jī)構(gòu)，基本上沒(méi)有能靠拼團(tuán)單方面來(lái)驅(qū)動(dòng)的，而是多種增長(zhǎng)方式下才發(fā)展起來(lái)得。

四、在線教育拼團(tuán)的幾種模式 

在線教育經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的探索，形成了以下幾種模式，我結(jié)合案例給大家分析一下： 

1、拼團(tuán)免費(fèi)拿

拼團(tuán)免費(fèi)拿是指用戶想要獲取指定產(chǎn)品就要邀請(qǐng)好友，邀請(qǐng)到規(guī)定人數(shù)，產(chǎn)品所有人就可以免費(fèi)拿走了。

這種拼團(tuán)模式的好處就是能夠讓用戶動(dòng)力更大，裂變的規(guī)模相對(duì)較大和速度較快。不好的點(diǎn)是一是用戶沒(méi)有付費(fèi)行為，養(yǎng)不成付費(fèi)的習(xí)慣，另外一點(diǎn)就是如果是實(shí)物，成本相對(duì)會(huì)比較大，用戶相對(duì)不精準(zhǔn)。

案例1：上海學(xué)而思

（1）項(xiàng)目介紹：

學(xué)而思培優(yōu)成立于2003年,是好未來(lái)旗下中小學(xué)綜合性學(xué)科教育品牌。2010年10月學(xué)而思培優(yōu)在美國(guó)紐交所上市,成為國(guó)內(nèi)首家在美國(guó)上市的中小學(xué)教育機(jī)構(gòu)。學(xué)而思教育致力于為3-18歲的孩子提供課外輔導(dǎo)。學(xué)而思在北京、上海、天津、廣州、深圳等城市建立分校，分校及教學(xué)點(diǎn)均為直營(yíng)模式，師資統(tǒng)一培訓(xùn)。上海學(xué)而思就是學(xué)而思培優(yōu)的上海分校。

（2）活動(dòng)名稱：

上海學(xué)而思《期末高分寶典》限時(shí)0元搶 

（3）活動(dòng)詳情：

上海學(xué)而思利用自己編寫打磨的教材《期末高分寶典》做免費(fèi)送的產(chǎn)品，老用戶想要拿到這個(gè)產(chǎn)品需要邀請(qǐng)2人一起領(lǐng)取，3人成團(tuán)后即可免費(fèi)領(lǐng)取。除此之外還可以免費(fèi)領(lǐng)取9元每科網(wǎng)課的資格。但要求3人中至少有1人為2020年秋季班未在讀的學(xué)員。拼團(tuán)成功后寶典需要前往當(dāng)?shù)胤?wù)中心領(lǐng)取，課程自動(dòng)加入到APP的購(gòu)課清單。

（4）活動(dòng)流程：

官方在公眾號(hào)宣發(fā)→用戶點(diǎn)擊進(jìn)入小程序（掃碼海報(bào)）→進(jìn)入活動(dòng)落地頁(yè)→點(diǎn)擊0元免費(fèi)開(kāi)團(tuán)→快速登錄并填寫孩子信息（注冊(cè)好未來(lái)系統(tǒng)，有短信提示）→支付免費(fèi)開(kāi)團(tuán)→進(jìn)入拼團(tuán)落地頁(yè)提示邀請(qǐng)好友→點(diǎn)擊邀請(qǐng)好友參團(tuán)生成專屬海報(bào)→把海報(bào)發(fā)到朋友圈或微信群→好友掃碼參團(tuán)→3人組隊(duì)后即可前往服務(wù)中心領(lǐng)取。

    

 

（5）可以復(fù)制的點(diǎn)：

（1）活動(dòng)要求3人中至少有1人為2020年秋季班未在讀的學(xué)員，不做被邀請(qǐng)人全部是新用戶，即做到了拉新也服務(wù)了老學(xué)員

（2）參與活動(dòng)必須手機(jī)號(hào)登錄并注冊(cè)信息，將全部用戶信息收集上來(lái)

（3）本次活動(dòng)實(shí)物跟虛擬課程結(jié)合，而虛擬課程只是9元購(gòu)課的資格，不是免費(fèi)送，對(duì)于獲取精準(zhǔn)用戶很有幫助。

（4）本次活動(dòng)實(shí)物需要本地領(lǐng)取，限制了外地用戶的領(lǐng)取，獲取的用戶相對(duì)精準(zhǔn)。

（5）活動(dòng)的海報(bào)符合設(shè)計(jì)海報(bào)的6要素，尤其是對(duì)于賣點(diǎn)的突出，值得學(xué)習(xí)和借鑒。 

案例2：猿輔導(dǎo)小猿口算 

（1）項(xiàng)目介紹：

小猿口算是猿輔導(dǎo)旗下一款能夠幫助家長(zhǎng)、老師減輕作業(yè)檢查負(fù)擔(dān)的學(xué)習(xí)工具類App，可通過(guò)拍照實(shí)現(xiàn)一秒檢查小學(xué)作業(yè)，截止2019年12月，每日檢查題目數(shù)超過(guò)2.5億，用戶數(shù)超過(guò)5000萬(wàn)，全面覆蓋小學(xué)階段數(shù)學(xué)、語(yǔ)文各種題型。 

（2）活動(dòng)名稱：

開(kāi)學(xué)大禮包，限時(shí)免費(fèi)領(lǐng)，邀請(qǐng)3位好友，5分鐘口算題卡免費(fèi)領(lǐng)

（3）活動(dòng)詳情：

小猿口算以開(kāi)學(xué)名義免費(fèi)送自家的《5分鐘口算題卡》和《看拼音寫詞語(yǔ)》，用戶可以通過(guò)小猿口算APP或公眾號(hào)參與活動(dòng)，參與活動(dòng)需要生成海報(bào)邀請(qǐng)3位新用戶一起免費(fèi)領(lǐng)取，另外再邀請(qǐng)2位好友，每人還可以再得1本《看拼音寫詞語(yǔ)》。邀請(qǐng)用戶登錄APP后即算領(lǐng)取成功，包郵到家。

 

（4）可以復(fù)用的點(diǎn)：

（1）產(chǎn)品選擇自家的教輔材料，成本非常低，畢竟猿輔導(dǎo)教輔材料量大，另外快遞成本也低

（2）拼團(tuán)免費(fèi)拿活動(dòng)設(shè)置了2層獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，且第二階任務(wù)還小，可以激發(fā)學(xué)員邀請(qǐng)的動(dòng)力

（3）本次活動(dòng)限制新用戶并需要登錄APP，獲取的用戶有利于轉(zhuǎn)化

（4）活動(dòng)頁(yè)設(shè)置了從眾的機(jī)制（購(gòu)買記錄）和打造了緊迫感（倒計(jì)時(shí)） 

另外斑馬的組隊(duì)免費(fèi)拿和掌門的拼團(tuán)免費(fèi)領(lǐng)做的也不錯(cuò)，可以參考我在鳥哥筆記的這篇文章：《斑馬、掌門都在用的增長(zhǎng)方法：組隊(duì)免費(fèi)拿玩法的底層邏輯》 

2、拼團(tuán)抽獎(jiǎng)

拼團(tuán)抽獎(jiǎng)是指用戶想要獲取指定產(chǎn)品就要邀請(qǐng)好友，邀請(qǐng)到規(guī)定人數(shù)，只是享有抽獎(jiǎng)的資格，還要看是否被抽中。以小搏大，有賭的成分，利用人滿貪便宜的心理，有點(diǎn)類似于買彩票。

拼團(tuán)抽獎(jiǎng)一般設(shè)置的金額比較?。?分或1元）或者免費(fèi)，因?yàn)橐坏┒▋r(jià)太貴，用戶參與的欲望就不會(huì)很大。這樣拼團(tuán)方式獲客成本非常低，無(wú)論是虛擬產(chǎn)品還是實(shí)物產(chǎn)品。

案例：小步在家早教

 （1）項(xiàng)目介紹：

小步在家早教成立于2017年2月  ，是北京小步大成科技有限公司的品牌。 小步在家早教首創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)在家早教解決方案，專注于為0-6歲孩子家長(zhǎng)提供系統(tǒng)科學(xué)的、非碎片化的線上家庭早教課程和服務(wù)，為中國(guó)家庭早期教育提供全方位一站式解決方案。

（2）活動(dòng)名稱：

1元抽獎(jiǎng)拿Smart Games智慧農(nóng)場(chǎng)主

（3）活動(dòng)詳情：

小步選擇1款產(chǎn)品發(fā)起活動(dòng)，1元抽獎(jiǎng)可以拿Smart Games智慧農(nóng)場(chǎng)主，用戶在小程序支付1元開(kāi)團(tuán)，開(kāi)團(tuán)后把邀請(qǐng)小程序發(fā)到微信群，好友點(diǎn)擊支付1元參團(tuán)，湊夠人數(shù)即可等待開(kāi)獎(jiǎng)，拼團(tuán)失敗或者未中獎(jiǎng)全額退款。

 

 （4）可以復(fù)制的點(diǎn)：

（1）本次活動(dòng)以抽獎(jiǎng)的形式獲取了用戶的信息，為后期轉(zhuǎn)化到小步早教課做準(zhǔn)備

（2）本次活動(dòng)設(shè)置了1元不中全退，讓用戶沒(méi)有損失感，激發(fā)了用戶參與的動(dòng)力

（3）在活動(dòng)頁(yè)面設(shè)置了添加小助手微信，引導(dǎo)用戶進(jìn)入自己的私域流量池

3、低價(jià)拼團(tuán)

低價(jià)拼團(tuán)是指用戶可以以超低的價(jià)格通過(guò)邀請(qǐng)好友一起參與而拿到指定產(chǎn)品。低價(jià)拼團(tuán)在引流端一般設(shè)置的價(jià)格比較低（1分-9.9元），通過(guò)低價(jià)高質(zhì)來(lái)吸引用戶參與拼團(tuán)活動(dòng)。低價(jià)拼團(tuán)不僅可以引流，還培養(yǎng)了用戶付費(fèi)的習(xí)慣，為低價(jià)轉(zhuǎn)高價(jià)埋下伏筆。

在低價(jià)拼團(tuán)這塊，筆者發(fā)現(xiàn)有幾家做的不錯(cuò)，包括VIPkid，豌豆思維，鯨魚小班等，這里我以豌豆思維的拼團(tuán)來(lái)給大家分析一下低價(jià)拼團(tuán)。vipkid的可以參考我在鳥哥筆記的另外一篇文章《案例拆解 | vipkid少兒英語(yǔ)增長(zhǎng)活動(dòng)》

案例：豌豆思維 

（1）項(xiàng)目介紹：

豌豆思維專注于3-10歲少兒數(shù)學(xué)思維培訓(xùn)，形式為1對(duì)4或6小班直播課，目前豌豆思維已經(jīng)拓展到AI課模式，并與魔力耳朵進(jìn)行合并。

 （2）活動(dòng)名稱：

1分錢拼23節(jié)思維好課 

（3）活動(dòng)詳情：

課程拼團(tuán)是豌豆思維的主要增長(zhǎng)方式之一，不定期都會(huì)出一個(gè)專題小課的低價(jià)拼團(tuán)。最近的活動(dòng)是分錢拼多重圣誕福利。本次活動(dòng)所有用戶都可以參加，并邀請(qǐng)新用戶參加，邀請(qǐng)2名及以上好友1分錢支付即拼團(tuán)成功，拼團(tuán)的團(tuán)長(zhǎng)可以獲得豌豆思維8節(jié)《數(shù)學(xué)巧算課》+10節(jié)《了不起的物種起源》+720頁(yè)數(shù)學(xué)思維訓(xùn)練電子資料。拼團(tuán)成功的團(tuán)員，可獲得豌豆思維8節(jié)《數(shù)學(xué)巧算課》+1節(jié)數(shù)學(xué)思維直播課+720頁(yè)數(shù)學(xué)思維訓(xùn)練電子資料。

（4）活動(dòng)流程：

用戶通過(guò)公眾號(hào)或者海報(bào)進(jìn)入活動(dòng)落地頁(yè)→支付1分開(kāi)團(tuán)→生成邀請(qǐng)海報(bào)或鏈接發(fā)到朋友圈或者微信群→用戶掃碼支付1分參與→2人參與即組隊(duì)成功→領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)

 

（5）可以復(fù)制的點(diǎn)：

（1）活動(dòng)借勢(shì)營(yíng)銷，以圣誕名義來(lái)做，充分賦予1分拼團(tuán)的絕對(duì)意義

（2）不限制于老用戶，擴(kuò)大了用戶參與率和規(guī)模

（3）流程比較簡(jiǎn)潔，流程也短，可以加大用戶的完成率

（4）分層激勵(lì)，不同身份獎(jiǎng)品不同，可以激發(fā)用戶參與的動(dòng)力

（6）豌豆思維拼團(tuán)的分析：

（1）豌豆思維的拼團(tuán)往往以1元進(jìn)行拼5-8節(jié)課，重要節(jié)點(diǎn)會(huì)有低價(jià)的重磅的拼團(tuán)，比如下面第三張圖，這個(gè)拼團(tuán)最有意思，借助雙十二營(yíng)銷，拼趣味數(shù)獨(dú)課不僅有課還有教具。拼團(tuán)機(jī)制做的也不錯(cuò)，多階拼團(tuán)，4人團(tuán)1分，3人團(tuán)2.9元，2人團(tuán)9.9元，通過(guò)價(jià)格差，激發(fā)學(xué)員拼團(tuán)的動(dòng)力。

（2）豌豆思維拼團(tuán)的課程往往是跟自己業(yè)務(wù)數(shù)學(xué)想吻合的課程，數(shù)獨(dú)，時(shí)間觀念都是數(shù)學(xué)內(nèi)容。

（3）豌豆思維的拼團(tuán)不像vipkid的拼團(tuán)基本短時(shí)間不下架，而是不斷在變化，活動(dòng)不斷變化，讓家長(zhǎng)更有興趣，增加分享頻次。 

      

 4、低價(jià)拼團(tuán)+團(tuán)長(zhǎng)有禮

這種拼團(tuán)模式是在低價(jià)拼團(tuán)的基礎(chǔ)上，對(duì)于開(kāi)團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)給予特大額外優(yōu)惠，這種額外優(yōu)惠往往是實(shí)物，以此來(lái)激發(fā)老學(xué)員拼團(tuán)的動(dòng)力。另外拼團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)有禮還有另外1種形式，就是團(tuán)長(zhǎng)開(kāi)團(tuán)享免單。

這種模式設(shè)計(jì)的時(shí)候一定要注意避免因?yàn)閳F(tuán)長(zhǎng)和團(tuán)員的差而沒(méi)有人愿意當(dāng)團(tuán)員，都是開(kāi)團(tuán)的。在這方面很多公司采用這樣的機(jī)制：老用戶只能開(kāi)團(tuán)，新用戶只能參團(tuán)。還有公司這么做，新用戶必須參團(tuán)，但參團(tuán)后自己還可以開(kāi)團(tuán)。當(dāng)然也有這樣做的，優(yōu)化差距，也相對(duì)增大團(tuán)員端的福利。 

案例：鯨魚外教培優(yōu) 

（1）項(xiàng)目介紹：

鯨魚外教培優(yōu) (原柔持英語(yǔ)，曾用名鯨魚小班)成立于2012 ，是國(guó)內(nèi)首家同伴式青少兒在線英語(yǔ)學(xué)習(xí)平臺(tái)，專注于為3-18歲 的青少兒提供高品質(zhì)的英語(yǔ)學(xué)習(xí)方案。課程模式為小班直播課（2-6人） 

（3）活動(dòng)名稱：

鯨魚新課首發(fā)，1.99元限時(shí)搶4節(jié)劍橋原版閱讀專項(xiàng)課

（4）活動(dòng)詳情：

鯨魚外教培優(yōu)跟一些寶媽KOL合作，為了激勵(lì)合作的團(tuán)長(zhǎng)或者厲害的學(xué)員，經(jīng)常做這種特別激勵(lì)團(tuán)長(zhǎng)的拼團(tuán)活動(dòng)（平時(shí)鯨魚也有針對(duì)所有學(xué)員的1分錢拼團(tuán)活動(dòng)）。這次活動(dòng)借鯨魚新課的名義，低價(jià)拼團(tuán)，團(tuán)長(zhǎng)1.99元開(kāi)團(tuán)。本次拼團(tuán)僅限老用戶開(kāi)團(tuán)，新用戶參團(tuán)。團(tuán)長(zhǎng)可以享受6冊(cè)英語(yǔ)分級(jí)讀物繪本+定制課；團(tuán)員可以獲得1節(jié)直播課（到課送培生英語(yǔ)分級(jí)讀物）+1節(jié)水平報(bào)告+定制課。

另外開(kāi)團(tuán)鏈接下團(tuán)成員大于25人，團(tuán)長(zhǎng)和團(tuán)員可以額外得科學(xué)實(shí)驗(yàn)套裝；另外開(kāi)團(tuán)鏈接下團(tuán)成員大于50人，團(tuán)長(zhǎng)和團(tuán)員可以額外得立體臺(tái)歷書。

（5）可以復(fù)制的點(diǎn)：

（1）活動(dòng)不僅采用了特設(shè)團(tuán)長(zhǎng)福利，還設(shè)置了階梯激勵(lì)，這樣就激發(fā)了大KOL的邀請(qǐng)的動(dòng)力

（2）為了讓學(xué)員試聽(tīng)直播課，增加了完課獎(jiǎng)勵(lì)，這樣就增加了活動(dòng)的轉(zhuǎn)化率

（3）活動(dòng)規(guī)則做了特殊限制，明確了新老用戶，避免了老用戶重復(fù)參團(tuán)，節(jié)省的成本

（6）鯨魚外教培優(yōu)拼團(tuán)的分析：

（1）鯨魚外教培優(yōu)拼團(tuán)有兩種形式，一種是針對(duì)普通學(xué)員的1分錢低價(jià)拼團(tuán)，一種是針對(duì)寶媽KOL的團(tuán)長(zhǎng)有禮式的拼團(tuán)，第二種拼團(tuán)往往會(huì)形成多的流量

（2）鯨魚外教培優(yōu)拼團(tuán)活動(dòng)中選品無(wú)論是實(shí)物還是課程都是跟英語(yǔ)有關(guān)，引流更加精準(zhǔn)。

（3）鯨魚外教培優(yōu)拼團(tuán)活動(dòng)不限制于老用戶，新用戶也可以享受拼團(tuán)。

   

5、拼團(tuán)享好禮

拼團(tuán)享好禮是指參與拼團(tuán)不做價(jià)格優(yōu)惠，而是以額外的福利方式，福利可以是虛擬也可以是實(shí)物。這種拼團(tuán)實(shí)質(zhì)上也是靠?jī)?yōu)惠，只是價(jià)格換成了產(chǎn)品。拼團(tuán)享好禮的設(shè)計(jì)邏輯是用額外的福利來(lái)打造足夠的價(jià)值，吸引家長(zhǎng)下單。又不要?jiǎng)幼约旱膬r(jià)格體系，造成用戶不滿。 

案例：火花思維 

（1）項(xiàng)目介紹：

火花思維是一家K12領(lǐng)域在線兒童教育平臺(tái)，專注于3-12歲在線兒童教育啟蒙和思維訓(xùn)練，通過(guò)在線直播互動(dòng)方式和一線教研經(jīng)驗(yàn)團(tuán)隊(duì)自主研發(fā)的課程，培養(yǎng)學(xué)生的思維能力、專注力等核心基礎(chǔ)能力，在互動(dòng)實(shí)踐中真正提升思維能力、專注力等核心基礎(chǔ)能力。

火花思維目前已經(jīng)擁有了語(yǔ)數(shù)外三科，主打小班課，AI課做輔助。

（2）活動(dòng)名稱：

火花思維 | 參團(tuán)開(kāi)火車

（3）活動(dòng)詳情：

火花思維聯(lián)合合作渠道媽媽心選通過(guò)拼團(tuán)享優(yōu)惠的方式來(lái)短時(shí)間提升從渠道的獲客量。本次活動(dòng)是這樣的，在媽媽心選參團(tuán)購(gòu)買火花思維的體驗(yàn)課（?2節(jié)火花思維直播課語(yǔ)數(shù)任選+15節(jié)思維訓(xùn)練錄播課+完課返9.9元），參團(tuán)鏈接內(nèi)團(tuán)員≥3人，人人可得10元京東卡；團(tuán)員=4人，人人可得11元京東卡；依此類推，每增加1名團(tuán)員，京東卡每人加1元，上限15元京東卡；團(tuán)員≥8人，參團(tuán)即得15元京東卡。并且不限新老用戶，新用戶得全部，老用戶無(wú)直播課！

   

（4）可以復(fù)用的點(diǎn)：

【1】本次拼團(tuán)活動(dòng)不限新老用戶，活動(dòng)可參與人數(shù)多。為什么不限制新老人數(shù)？因?yàn)檫@個(gè)體驗(yàn)課包搭配了15節(jié)的輕課，并做了規(guī)定，老用戶無(wú)直播課。

【2】本次拼團(tuán)活動(dòng)采用階梯福利，增加了用戶的動(dòng)力和分享頻次

【3】本次活動(dòng)采用京東卡做拼團(tuán)的福利優(yōu)惠，而非實(shí)物，成本相對(duì)較低又沒(méi)運(yùn)費(fèi)。不是金錢，省去了復(fù)雜的財(cái)務(wù)流程。 

五、在線教育拼團(tuán)的底層邏輯 

1、拼團(tuán)的核心是人，主要是依托社交關(guān)系，靠社交關(guān)系鏈驅(qū)動(dòng)

拼團(tuán)，靠的是人多拿優(yōu)惠，而人多靠的是對(duì)朋友的了解和信任由，內(nèi)心的情感和安全被喚醒，這樣熟人關(guān)系有效降低了信任成本，更快速響應(yīng)好友拼團(tuán)。

2、拼團(tuán)是利用利益來(lái)驅(qū)動(dòng)的，一起買更優(yōu)惠

縱觀上面的幾個(gè)拼團(tuán)活動(dòng)，無(wú)一不是靠極大的利益來(lái)驅(qū)動(dòng)的，這種極大的利益來(lái)自超低價(jià)產(chǎn)生的高性價(jià)比和限時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)刺激。而這種利益來(lái)自于用戶多人一起購(gòu)買享實(shí)惠的心理，為什么一起買會(huì)便宜？底層邏輯是邀請(qǐng)有禮，相當(dāng)于邀請(qǐng)了新用戶給予的獎(jiǎng)勵(lì)。

3、拼團(tuán)是對(duì)錨定效應(yīng)的放大，以小博大的心理

無(wú)論是超低價(jià)的拼團(tuán)還是拼團(tuán)抽獎(jiǎng)和享好禮，都是通過(guò)對(duì)比來(lái)產(chǎn)生當(dāng)前買更實(shí)惠的心理或者說(shuō)真的買不虧。這種往往會(huì)通過(guò)咱們拼團(tuán)設(shè)置可以看出來(lái)，原價(jià)199元，現(xiàn)在1元拼團(tuán)秒殺，而拼團(tuán)抽獎(jiǎng)往往是拿一個(gè)高價(jià)的東西，讓你1分或者1元即可參與抽獎(jiǎng)。另外以小博大，抽獎(jiǎng)就不用說(shuō)了，低價(jià)拼團(tuán)就是說(shuō)我付出很少有可能收獲很大，畢竟性價(jià)比很高。

六、在線教育機(jī)構(gòu)如何做好拼團(tuán)引流？

目前我觀察到越來(lái)越多的機(jī)構(gòu)開(kāi)始利用拼團(tuán)來(lái)做引流（vipkid、掌門、火花思維、斑馬、火花思維、豌豆思維和河小象等），那我們?cè)撊绾巫龊闷磮F(tuán)引流哪？需要注意的要點(diǎn)是什么？

1、拼團(tuán)要考慮自己的基本盤

這里的基本盤是說(shuō)是不是具備條件和實(shí)力？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)拼團(tuán)最好的形式是利用內(nèi)容，因?yàn)閮?nèi)容拼團(tuán)的成本低且精準(zhǔn)，那你是否有有大量的內(nèi)或有精力去做內(nèi)容？因?yàn)閮?nèi)容制作起來(lái)也是要花費(fèi)大量時(shí)間的。而你如果去買內(nèi)容，是不是有成本的考慮？另外實(shí)物的話你采購(gòu)成本會(huì)不會(huì)更低？

2、在線教育拼團(tuán)要打造極大的價(jià)格差和極大福利

我們看上面幾個(gè)案例，無(wú)一不是靠超低價(jià)格來(lái)驅(qū)動(dòng)，比如豌豆思維的拼團(tuán)，課程定價(jià)基本不超過(guò)1元，往往是1分，1毛和1元，如果豌豆設(shè)置更高的價(jià)格，比如9.9元，明顯不具備吸引力，因?yàn)槟銜?huì)看到市面上很多9.9元的課程不僅課程節(jié)數(shù)多而且送超大的教具盒子。

在線教育利用拼團(tuán)如果是為了引流就不要考慮設(shè)置超過(guò)9.9元的，尤其是利用內(nèi)容拼團(tuán)，除非你確實(shí)打造的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于9.9元。

3、在線教育拼團(tuán)最好以虛擬內(nèi)容為主，實(shí)物為輔

目前做的比較好的拼團(tuán)模式，Vipkid依托于自己的海量?jī)?nèi)容在拼團(tuán)這塊做的非常棒，打通了自己在APP、公眾號(hào)和私域流量的能量，寶媽圈非?；穑餍Ч浅：?；豌豆思維依托于自己的內(nèi)容做小課低價(jià)的拼團(tuán)也成為了自己的增長(zhǎng)方式之一，應(yīng)該取得了還不錯(cuò)的效果。

虛擬內(nèi)容拼團(tuán)一是成本比較低，因?yàn)檎n程相對(duì)實(shí)物沒(méi)有快遞成本還有就是可以重復(fù)使用邊際成本第；而是虛擬內(nèi)容獲客相對(duì)精準(zhǔn)，招募的基本都是愛(ài)學(xué)習(xí)的家長(zhǎng)。而實(shí)物拼團(tuán)則成本相對(duì)較高且容易被薅羊毛。

如果自己的實(shí)力還是可以以實(shí)物為主的，畢竟實(shí)物的裂變速度會(huì)更快，實(shí)物拼團(tuán)有利于積攢流量。 

4、在線教育拼團(tuán)對(duì)于包裝要格外重視

社交電商的拼團(tuán)往往靠的是優(yōu)惠，包裝畢竟簡(jiǎn)單，而教育機(jī)構(gòu)則不一樣，教育機(jī)構(gòu)在包裝上要格外下功夫，對(duì)于落地頁(yè)和海報(bào)的打造要重視，尤其是利用的是虛擬的課程。落地頁(yè)和海報(bào)一定要打造課程的豐富程度，超高的性價(jià)比，超值的感覺(jué)。 

5、在線教育拼團(tuán)要做的更細(xì)致

在線教育拼團(tuán)做的更細(xì)致是說(shuō)我們做拼團(tuán)主要是獲取高質(zhì)量的粉絲，并且要有利于轉(zhuǎn)化，細(xì)致的點(diǎn)在于：

（1）以獲取手機(jī)號(hào)等信息為準(zhǔn)，力爭(zhēng)最大效率使用戶加到自己的私域流程上來(lái)

（2）針對(duì)選品，一定要貼合自己的業(yè)務(wù)，這樣獲取的用戶更精準(zhǔn)且有利于轉(zhuǎn)化

（3）在流程設(shè)計(jì)上一定要注意設(shè)置從眾機(jī)制和限時(shí)優(yōu)惠的機(jī)制，拼團(tuán)靠的是從眾

（4）拼團(tuán)的規(guī)則要說(shuō)的簡(jiǎn)單明了，以免出現(xiàn)大量的刷數(shù)據(jù)的情況

（5）為了避免老用戶重復(fù)薅羊毛，需要設(shè)置一些機(jī)制，比如老用戶只能開(kāi)團(tuán)享有

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