案例拆解：學(xué)而思網(wǎng)校引流課VS作業(yè)幫引流課

今天的案例來(lái)自，往期案例拆解活動(dòng)中的優(yōu)秀選手陳大發(fā)，帶來(lái)的案例拆解是，學(xué)而思網(wǎng)校引流課VS作業(yè)幫引流課，enjoy~

雙12活動(dòng)通知：

很多小伙伴關(guān)心的雙 12 知識(shí)星球活動(dòng)來(lái)啦，30 元優(yōu)惠券限量搶?zhuān)?/p>

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1.案例名稱(chēng)

學(xué)而思網(wǎng)校 19.9元秋季語(yǔ)文閱讀寫(xiě)作特訓(xùn)班

作業(yè)幫 3元重難點(diǎn)鞏固提升訓(xùn)練營(yíng)（語(yǔ)文+數(shù)學(xué)）

2.案例背景

學(xué)而思網(wǎng)校和作業(yè)幫是k12在線教育行業(yè)的頭部公司，兩者在發(fā)展歷程上有很多相似之處，而且都是雙師體驗(yàn)引流課轉(zhuǎn)化正價(jià)課，所以拿來(lái)做對(duì)比。

3.商業(yè)三要素

3.1產(chǎn)品

這里只分析線上雙師直播課

3.2流量

可以看出作業(yè)幫投放渠道面會(huì)比較廣，在資訊類(lèi)（東方頭條、趣頭條、惠頭條）投放較多，而且比較多綜藝冠名，在電視劇、綜藝節(jié)目都能看到這2家的廣告。

猿輔導(dǎo)和作業(yè)幫的大部分流量來(lái)自于自己的工具產(chǎn)品、投放、廣告和微信生態(tài)，其中微信生態(tài)做的不算很好，微信生態(tài)做的最好的是跟誰(shuí)學(xué)。

3.3變現(xiàn)

核心業(yè)務(wù)：雙師模式的在線大班課

4.體驗(yàn)課拆解

4.1學(xué)而思案例路徑

1.整體流程

①購(gòu)課流程

②課程常規(guī)服務(wù)

③轉(zhuǎn)化動(dòng)作

4.2作業(yè)幫案例路徑

①購(gòu)課流程

②課前動(dòng)作

③上課+轉(zhuǎn)化動(dòng)作

4.3學(xué)而思網(wǎng)校VS作業(yè)幫

4.4案例整體模式分析

上面是比較具體的體驗(yàn)營(yíng)流程，這里用AARRR模型來(lái)做整體的分析。

5.個(gè)人思考

5.1亮點(diǎn)

1.學(xué)而思網(wǎng)校19.9元語(yǔ)文課

①購(gòu)課前端：

• 活動(dòng)落地頁(yè)首頁(yè)：主題清晰“語(yǔ)文閱讀寫(xiě)作特訓(xùn)班”，豐厚教具禮包，真人學(xué)生出鏡

• 加1元多學(xué)一科

• 左上角logo旁邊“中國(guó)航天事業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴”，權(quán)威背書(shū)

②課前準(zhǔn)備：

• 開(kāi)課前幾天就拉好群，會(huì)開(kāi)展晚間自習(xí)室&每日一練

• 開(kāi)課中：早上資料分享&每日一練，下午講座，晚上睡前走心分享

• 入門(mén)測(cè)+入門(mén)測(cè)獎(jiǎng)狀

• 有出勤獎(jiǎng)勵(lì)+預(yù)習(xí)出勤表?yè)P(yáng)榜

• 輔導(dǎo)老師和主講老師各自手寫(xiě)的一封信

③課程進(jìn)行：

• 群內(nèi)多次公告、機(jī)器人&班班電話、短信、私信多方位提醒

• 坐姿打卡，引導(dǎo)家長(zhǎng)拍照孩子上課照片

• 出勤情況展示

④轉(zhuǎn)化動(dòng)作：

• 倒計(jì)時(shí)+曬單：群內(nèi)多次做優(yōu)惠券和贈(zèng)課倒計(jì)時(shí)，還有對(duì)應(yīng)海報(bào)，更直觀

• 權(quán)威效應(yīng)：授課老師是北大保送生，名師效應(yīng)，在APP課程前后由主講老師來(lái)宣導(dǎo)開(kāi)課典禮和家長(zhǎng)會(huì)，通過(guò)前面的課程體驗(yàn)+轉(zhuǎn)化，更能降低用戶(hù)決策成本，抬高預(yù)期，促成轉(zhuǎn)化。

• 多人配合：邀請(qǐng)教務(wù)老師進(jìn)群，兩人打配合，班主任老師負(fù)責(zé)課程提醒，教務(wù)老師負(fù)責(zé)優(yōu)惠券、贈(zèng)課事宜，主講老師做宣傳，水軍跑群

• 多次曝光：多次舉辦課前講座&家長(zhǎng)會(huì)&群內(nèi)統(tǒng)一答疑，強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期班的重要性，多次曝光優(yōu)惠報(bào)班信息

• 購(gòu)課贈(zèng)禮：贈(zèng)課具體展示，家長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)正價(jià)課后，會(huì)@家長(zhǎng)，告知獲得贈(zèng)課內(nèi)容，同時(shí)刺激潛在購(gòu)買(mǎi)家長(zhǎng)

• 成交學(xué)員展示：已報(bào)名學(xué)員名單群內(nèi)公示

⑤課程結(jié)束：

• 邀請(qǐng)伴學(xué)老師（發(fā)資料裂變的）進(jìn)群，后期就是每天發(fā)公告掃二維碼領(lǐng)資料

2.作業(yè)幫

①購(gòu)課前端：

• 活動(dòng)落地頁(yè)首頁(yè)：賣(mài)點(diǎn)清晰、標(biāo)題有做總結(jié)，背景干凈清晰，還有評(píng)價(jià)+往期用戶(hù)證言你

②課前準(zhǔn)備：

• 輔導(dǎo)老師通過(guò)后主動(dòng)發(fā)送個(gè)人名片，給家長(zhǎng)以專(zhuān)業(yè)感和信服力

• 開(kāi)課前群內(nèi)做分享+習(xí)題練習(xí)，給用戶(hù)指令去完成

• 學(xué)情咨詢(xún)

• 摸底測(cè)+摸底測(cè)講解

• 打印版的給家長(zhǎng)一封信

③課程進(jìn)行：

• 群內(nèi)多次公告、機(jī)器人&班班電話、短信、私信多方位提醒

• 群內(nèi)引導(dǎo)修改昵稱(chēng)和發(fā)自我介紹視頻，并自己帶頭，給家長(zhǎng)以真實(shí)感，并活躍群

④轉(zhuǎn)化動(dòng)作：

• 購(gòu)課贈(zèng)禮+接龍：在APP中由主講老師來(lái)宣導(dǎo)開(kāi)課典禮和家長(zhǎng)會(huì)，并引導(dǎo)在群內(nèi)回復(fù)“我要報(bào)名，預(yù)約贈(zèng)課”，刷屏營(yíng)造課程報(bào)名的火熱感，讓家長(zhǎng)有緊張感，導(dǎo)致沖動(dòng)消費(fèi)

• 曬單：家長(zhǎng)/水軍主動(dòng)發(fā)付款截圖刷屏

• 多次曝光：群內(nèi)統(tǒng)一答疑，多次曝光優(yōu)惠報(bào)班信息

• 權(quán)威效應(yīng)：主推金牌輔導(dǎo)教師，推測(cè)后期上課老師是隨機(jī)的，或者還沒(méi)排好

5.2待優(yōu)化點(diǎn)

1.學(xué)而思網(wǎng)校19.9元語(yǔ)文課

①購(gòu)課前端：

• 關(guān)注公眾號(hào)但是沒(méi)有收到課程上課提醒

• 需要手動(dòng)添加助教老師，應(yīng)該是助教老師去完成這個(gè)動(dòng)作。

②課前準(zhǔn)備：

• 沒(méi)有系統(tǒng)話術(shù)，直接語(yǔ)音詢(xún)問(wèn)

• 入門(mén)測(cè)獎(jiǎng)狀樣式前期各種版本都有，后面統(tǒng)一風(fēng)格

③轉(zhuǎn)化動(dòng)作：

• 用戶(hù)證明：沒(méi)有往期學(xué)員的學(xué)習(xí)成果以及學(xué)習(xí)表現(xiàn)等。

④課程結(jié)束：

• 沒(méi)有結(jié)課典禮，可以再一波群內(nèi)轉(zhuǎn)化，課程結(jié)束后，報(bào)名就恢復(fù)原價(jià)

2.作業(yè)幫

①購(gòu)課前端：

• 落地頁(yè)首頁(yè)承諾送電子版，但是添加微信號(hào)沒(méi)有收到

• 關(guān)注公眾號(hào)但是沒(méi)有收到課程上課提醒

• 需要手動(dòng)添加助教老師，應(yīng)該是助教老師去完成這個(gè)動(dòng)作，而且我已經(jīng)加了老師，還會(huì)再發(fā)短信提醒我添加。

②課程進(jìn)行：

• 沒(méi)有獎(jiǎng)狀，完成摸底測(cè)、預(yù)習(xí)、出勤、作業(yè)都可以做獎(jiǎng)狀

③轉(zhuǎn)化動(dòng)作：

• 成交學(xué)員展示：沒(méi)有已付費(fèi)學(xué)員名單展示

• 附贈(zèng)：贈(zèng)課沒(méi)有多次展示刺激

• 缺少配合：家長(zhǎng)發(fā)送付費(fèi)截圖。沒(méi)有與其互動(dòng)，可以告知教材禮包寄送時(shí)間/贈(zèng)課開(kāi)通時(shí)間，對(duì)比學(xué)而思@家長(zhǎng)，告知獲得贈(zèng)課內(nèi)容，刺激潛在購(gòu)買(mǎi)家長(zhǎng)

• 倒計(jì)時(shí)：群里沒(méi)有優(yōu)惠券&贈(zèng)課倒計(jì)時(shí)，都是私聊

• 用戶(hù)證明：沒(méi)有往期學(xué)員的學(xué)習(xí)成果以及學(xué)習(xí)表現(xiàn)等。

④課程結(jié)束：

• 沒(méi)有結(jié)課典禮，就只是發(fā)了個(gè)通知，就挺突然的，也沒(méi)有告知后續(xù)群作用；可以再一波群內(nèi)轉(zhuǎn)化，課程結(jié)束后，報(bào)名就恢復(fù)原價(jià)

5.3個(gè)人思考

總結(jié)：

學(xué)而思和作業(yè)幫都是以低價(jià)雙師直播引流體驗(yàn)課，通過(guò)5天課程體驗(yàn)+社群運(yùn)營(yíng)，最終來(lái)轉(zhuǎn)化正價(jià)班。

很明顯，學(xué)而思網(wǎng)校賣(mài)課就是主打贈(zèng)課這個(gè)誘餌，用19.9元篩選一波稍微精準(zhǔn)流量，通過(guò)7天的社群運(yùn)營(yíng)+課程體驗(yàn)，來(lái)轉(zhuǎn)化正價(jià)秋寒春長(zhǎng)期班。

而且學(xué)而思網(wǎng)校的各位老師職責(zé)很清晰，前后4個(gè)老師，主講老師負(fù)責(zé)上課和宣傳，輔導(dǎo)老師負(fù)責(zé)課程提醒，教務(wù)老師負(fù)責(zé)報(bào)班優(yōu)惠，課程結(jié)束后伴學(xué)老師負(fù)責(zé)資料發(fā)放。

學(xué)而思上課是輔導(dǎo)老師做課前簽到直播+主講老師錄播，還有進(jìn)行PK對(duì)戰(zhàn)。

對(duì)比作業(yè)幫，價(jià)格是3元也沒(méi)有教具，雖然是雙科，但是群內(nèi)和私聊轉(zhuǎn)化氛圍沒(méi)有學(xué)而思網(wǎng)校的濃厚，沒(méi)有優(yōu)惠券和贈(zèng)課倒計(jì)時(shí)，私聊主打誘餌是金牌輔導(dǎo)教師和優(yōu)惠券倒計(jì)時(shí)。上課是有雪球這個(gè)IP，故事線串聯(lián)。

學(xué)習(xí)：

通過(guò)學(xué)習(xí)頭部公司的體驗(yàn)課整個(gè)流程，才能知道自家體驗(yàn)課轉(zhuǎn)化率差在哪兒，進(jìn)行差缺補(bǔ)漏，學(xué)到更多的轉(zhuǎn)化節(jié)點(diǎn)以及表現(xiàn)形式，幫助自己之后更好的工作。