斑馬、掌門都在用的增長方法：組隊免費(fèi)拿玩法的底層邏輯

一、增長方法名稱

增長模式拆解：組隊免費(fèi)拿玩法的底層邏輯與案例

二、增長背景

自2019年后，在線教育在微信端的增長紅利已經(jīng)慢慢的消失，在線教育野蠻增長后開始進(jìn)入精細(xì)化增長獲客階段，另外在線教育大廠在爭奪招生量的情況下招生成本水漲船高，在線教育增長操盤手們開始研究如何精細(xì)化獲客？

追求精細(xì)化獲客的背景下，粗放的任務(wù)寶裂變逐漸變的精細(xì)化，依靠內(nèi)容來做社交引流的方式逐漸成為重要的一種增長方式。最近筆者在研究在線教育增長方式的時候，發(fā)現(xiàn)一些更加精細(xì)化的增長玩法，比如1元解鎖、多階拼團(tuán)、盲盒裂變和組隊免費(fèi)拿。

其中組隊免費(fèi)拿是筆者見到最多的一種精細(xì)化增長玩法，所以這引起了筆者研究的興趣，也想通過下面拆解來跟大家交流？

三、何為組隊免費(fèi)拿？

組隊免費(fèi)拿是指用戶想要免費(fèi)獲得一種東西，可以通過邀請多個朋友一起免費(fèi)得到，這個免費(fèi)得到還不是說發(fā)起者可以拿到，所有參與者都可以得到。其模式上有點(diǎn)類似于拼團(tuán)的形式，只不過價格是0元。

它跟裂變和砍價有很大區(qū)別，裂變和砍價是只有邀請者可以免費(fèi)拿到，而組隊免費(fèi)拿是所有參與者都可以免費(fèi)拿到且能得到更多數(shù)據(jù)，成本相對低。

組隊免費(fèi)拿邏輯上是人拉人來享有優(yōu)惠的一種模式，這種人拉人的模式使三方（教育機(jī)構(gòu)、邀請者和被邀請者）都可以受惠，對教育機(jī)構(gòu)來說獲客相對精準(zhǔn)且成本相對低。

四、組隊免費(fèi)拿的設(shè)計思路

教育機(jī)構(gòu)發(fā)起組隊免費(fèi)拿活動，用戶通過二維碼或者鏈接發(fā)起拼團(tuán)，然后把拼團(tuán)（鏈接、海報或者小程序）私信好友或發(fā)到朋友圈和微信群邀請好友參團(tuán)，被邀請者點(diǎn)擊拼團(tuán)（鏈接、海報或者小程序）參團(tuán)，達(dá)到一定數(shù)目即拼團(tuán)成功，邀請者和被邀請者都可以拿到禮品。

1、設(shè)計流程

（1）活動宣發(fā)（APP，公眾號、微信）

（2）用戶發(fā)起組多或拼團(tuán)

（3）用戶生成邀請海報、鏈接或小程序邀請好友

（4）新用戶參團(tuán)或參與組隊

（5）組隊成功，填寫郵寄信息

（6）新用戶接待（電話聯(lián)系，短信聯(lián)系，添加個人號、引導(dǎo)進(jìn)微信群或APP留存）

2、設(shè)計要點(diǎn)

（1）組隊免費(fèi)領(lǐng)，每個參與用戶都有，對于選品一定要重視

（2）無論是發(fā)起拼團(tuán)還是參與拼團(tuán)都需要獲取用戶的手機(jī)號，以手機(jī)號判斷用戶屬性；

（3）新老用戶都可以發(fā)起拼團(tuán)，但被邀請者只能是新用戶；

（4）虛擬內(nèi)容和實(shí)物都可以用來作為利益點(diǎn)，但設(shè)計門檻要有一定的匹配度。

（5）設(shè)計流程要簡潔，用戶操作便利。

（6）對活動規(guī)則要重視，例如有48小時內(nèi)組隊時間，成功與失敗的標(biāo)準(zhǔn)；限新用戶等

（7）新用戶的接待和轉(zhuǎn)化要重視，不同運(yùn)營模式（錄播，AI或直播）轉(zhuǎn)化模式不同，一定要設(shè)計好轉(zhuǎn)化路徑，讓用戶盡快報名體驗(yàn)課

五、組隊免費(fèi)拿實(shí)操案例

案例1：

案例名稱：斑馬AI課：古詩詞卡免費(fèi)領(lǐng)

項(xiàng)目介紹：

斑馬AI課，猿輔導(dǎo)旗下少兒啟蒙品牌，專門為2-8歲孩子提供多學(xué)科在線學(xué)習(xí)的智能教育平臺，現(xiàn)擁有英語、數(shù)學(xué)、語文等多個學(xué)科的AI課程產(chǎn)品。目前是AI課里面領(lǐng)跑者。

活動詳情：

詩詞學(xué)習(xí)好物《72張古詩詞卡》免費(fèi)送給每個人，組隊免費(fèi)領(lǐng)。用戶通過APPbanner圖或者公眾號進(jìn)入，點(diǎn)擊“邀請朋友免費(fèi)一起免費(fèi)領(lǐng)”按鈕生成邀請海報或者鏈接，分享給未使用過斑馬AI課的新用戶，因用戶掃碼注冊下載斑馬AI課APP并登陸，組隊滿5人，每人獲得1分禮品，最對成功后填寫地址，全國包郵；

邀請人端流程圖

被邀請人端流程圖

可以復(fù)制的點(diǎn)：

（1）斑馬AI課的選品值得借鑒，斑馬AI課選擇的是古詩詞卡，并非玩具，古詩詞卡吸引的是愛學(xué)習(xí)的家長，另外的話古詩詞卡是自己公司大批量制作的，成本相對較低。

（2）斑馬AI課在獲取課程的規(guī)則上值得借鑒，被邀請者需要需要新用戶外，被邀請者還需要下載并登陸APP。

（3）斑馬AI課在頁面設(shè)置上值得借鑒，一是不斷彈出XXX領(lǐng)取成功的提示，產(chǎn)生從眾效應(yīng)；而是在通過僅剩XXX份和距離多長時間結(jié)束來打造緊迫性。

案例2：

案例名稱：叮咚課堂：免費(fèi)領(lǐng)成語卡

項(xiàng)目介紹：

叮咚課堂，專為2-12歲孩子提供多學(xué)科AI課，現(xiàn)擁有英語和語文兩大學(xué)科，創(chuàng)新使用“真人+AI趣味教學(xué)”模式，讓孩子愛上學(xué)習(xí)。

活動詳情：

以叮咚課堂自己制作的《叮咚啟蒙成語學(xué)習(xí)卡》為贈送的禮品策劃了這個活動，通過公眾號或者私域流程來宣發(fā)活動，用戶通過海報或者小程序發(fā)起拼團(tuán)活動，將生成的海報通過私信、微信群或朋友圈的形式發(fā)給朋友，被邀請人掃碼參團(tuán)，輸入手機(jī)號后下載APP即參團(tuán)成功，組隊滿8人即組團(tuán)成功，每人填寫郵寄地址既得《叮咚啟蒙成語學(xué)習(xí)卡》，全國包郵。

邀請人端流程圖

被邀請人端流程圖

可以復(fù)制的點(diǎn)：

（1）叮咚課堂案例模仿的比較成功，借鑒了斑馬AI課的組隊免費(fèi)領(lǐng)的流程和設(shè)計思路，并進(jìn)行了優(yōu)化

（2）叮咚課堂的選品值得借鑒，叮咚課堂選擇的是《叮咚啟蒙成語卡》，并非玩具，成語卡吸引的是愛學(xué)習(xí)的家長，另外的話古詩詞卡是自己公司大批量制作的，成本相對較低

（3）叮咚課堂在獲取課程的規(guī)則上值得借鑒，被邀請者需要需要新用戶外，被邀請者還需要下載并登陸APP。

（4）叮咚課堂在頁面設(shè)置上值得借鑒，一是不斷彈出XXX領(lǐng)取成功的提示，產(chǎn)生從眾效應(yīng)；而是在通過僅1萬份和距離多長時間結(jié)束來打造緊迫性。

（5）叮咚課堂在包裝上是值得借鑒的，海報符合設(shè)計6要素，標(biāo)題很清晰明了，賣點(diǎn)突出，稀缺性和緊迫性打造足。

案例3：

案例名稱：掌門1對1：學(xué)習(xí)神器免費(fèi)領(lǐng)

項(xiàng)目介紹

掌門1對1，專注于小學(xué)初中蓋章全科目1對1輔導(dǎo)，掌門1對1，中國中小學(xué)在線一對一教育知名品牌。專注為4-18歲孩子提供高品質(zhì)在線一對一定制化教育服務(wù)，其中包含了全學(xué)科教育及綜合素質(zhì)教育。

活動詳情：

掌門1對1：學(xué)習(xí)神器免費(fèi)領(lǐng)，以學(xué)習(xí)神器包含臺歷和便簽本（2選一）為利益點(diǎn)發(fā)起活動，用戶點(diǎn)擊小程序立即拼團(tuán)，開團(tuán)成功后以小程序的方式發(fā)到微信群或私信好友，邀請1名好友注冊參團(tuán)，開團(tuán)人和參團(tuán)人均可獲得禮品。拼團(tuán)成功后在【掌門高分計劃】公眾號菜單欄個人中心填寫地址并選擇所需獎品。

特別注意：新用戶參團(tuán)成功會有短信提醒，提醒用戶獲得1節(jié)測評課，后期馬上就有老師聯(lián)系

  

 開團(tuán)人端流程圖

參團(tuán)人端流程圖

拼團(tuán)成功后流程圖

可復(fù)用的點(diǎn)

（1）流程清晰且便捷，特別是點(diǎn)擊小程序參團(tuán)已經(jīng)獲取微信賬號信息，可以一鍵登錄

（2）本次活動以獲取手機(jī)號為準(zhǔn)，新用戶參與后馬上有領(lǐng)取成功一節(jié)課程的短信提醒并有老師電話跟蹤

（3）在選品方面很合適宜，2021年將近，臺歷很有吸引力，并且臺歷和便簽本成本低

（4）門檻低，邀請1人即可組團(tuán)成功，用戶動力大

（5）打通了微信小程序與微信號的關(guān)聯(lián)，給公眾號增加了粉絲

六、總結(jié)

組隊免費(fèi)拿，實(shí)質(zhì)上是拼團(tuán)的一種變形，并且也是老帶新（轉(zhuǎn)介紹）的一種模型，獲客比較精準(zhǔn)。另外組隊免費(fèi)拿往往以實(shí)物為主，虛擬內(nèi)容為輔，不同產(chǎn)品設(shè)計參團(tuán)人數(shù)需要不同。

最后需要注意的是組隊免費(fèi)拿需要依托自己的系統(tǒng)并通過獲取手機(jī)號來辨別用戶是否為新用戶，避免老用戶重復(fù)領(lǐng)。

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