看了野生運(yùn)營(yíng)那么多案例拆解,只有自己動(dòng)手拆解才能深入體驗(yàn),并且通過(guò)不斷的練習(xí)-實(shí)操-復(fù)盤(pán),才能提升運(yùn)營(yíng)技能。強(qiáng)烈建議你報(bào)名第 13 期教育圈案例拆解活動(dòng),為保證活動(dòng)體驗(yàn),本期依然限量報(bào)名:
第 13 期案例拆解報(bào)名
(11月22日~11月28日)
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一、案例名稱(chēng)
小幫規(guī)劃0元領(lǐng)書(shū)活動(dòng)
二、案例背景
小幫規(guī)劃是專(zhuān)業(yè)的、面向大眾的家庭資產(chǎn)規(guī)劃服務(wù)平臺(tái)。公司使命是“幫每個(gè)家庭把錢(qián)規(guī)劃好”。
小幫創(chuàng)始人——徐彬老師擁有哈佛大學(xué)統(tǒng)計(jì)學(xué)碩士學(xué)位,求學(xué)期間師從諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者“期權(quán)之父”羅伯特?莫頓。畢業(yè)后曾先后就職于國(guó)際知名投行摩根士丹利、德意志銀行。
徐彬老師帶領(lǐng)的小幫團(tuán)隊(duì),包含智能算法專(zhuān)家、大數(shù)據(jù)專(zhuān)家、精算師等優(yōu)秀人才,是國(guó)內(nèi)家庭資產(chǎn)規(guī)劃服務(wù)的先行者。
自2017年創(chuàng)立以來(lái),小幫規(guī)劃已經(jīng)先后獲得了來(lái)自騰訊、紅杉中國(guó)、美國(guó)再保險(xiǎn)集團(tuán)、藍(lán)馳創(chuàng)投等知名機(jī)構(gòu)超過(guò)3億元的戰(zhàn)略投資。
小幫規(guī)劃獲得了社會(huì)各界的肯定,僅在2019年,小幫規(guī)劃就斬獲多個(gè)重量級(jí)獎(jiǎng)項(xiàng)。包括:人民網(wǎng)——“2019年度匠心服務(wù)獎(jiǎng)”;億歐網(wǎng)——2019中國(guó)明日之星Top100企業(yè);商業(yè)人物——2019中國(guó)新商業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)等。
三、商業(yè)邏輯梳理
1、產(chǎn)品
1.1產(chǎn)品定位
“一家服務(wù)大眾,幫大眾把錢(qián)規(guī)劃好的科技公司”
1.2用戶(hù)定位
收入在 10 萬(wàn)-100 萬(wàn)元之間的新中產(chǎn)家庭。
1.3用戶(hù)痛點(diǎn)
因?yàn)樽陨砝碡?cái)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)不足,或者信息不對(duì)稱(chēng),面臨著很大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
1.4解決方案
做財(cái)商普及教育,持續(xù)陪伴學(xué)員,幫助學(xué)員真的賺到錢(qián)。
做保險(xiǎn)規(guī)劃服務(wù),幫助客戶(hù)獲得實(shí)實(shí)在在的保障。
財(cái)商教育
在為中國(guó)家庭提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力的基礎(chǔ)上,小幫規(guī)劃還通過(guò)為用戶(hù)提供關(guān)于理財(cái)、基金等財(cái)商課程,幫助中國(guó)家庭更好的管理自己的家庭資產(chǎn)。 截止2019年,小幫規(guī)劃關(guān)于財(cái)商的課程全網(wǎng)曝光量已經(jīng)超過(guò)1億次。
保險(xiǎn)規(guī)劃服務(wù)
小幫保險(xiǎn)規(guī)劃服務(wù)在海外成熟模式的基礎(chǔ)上,針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行了全面優(yōu)化,共有五大特色,分別是 :
1、“買(mǎi)方咨詢(xún)”——不代表任何一家保險(xiǎn)公司,站在消費(fèi)者立場(chǎng),提供保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)建議;
2、“量身定制”——根據(jù)消費(fèi)者實(shí)際家庭情況及需求,定制保險(xiǎn)購(gòu)方案;
3、“貨比三家”——幫消費(fèi)者挑選最合適的產(chǎn)品;
4、“有問(wèn)必答”——為消費(fèi)者解答關(guān)于保險(xiǎn)的問(wèn)題;
5、“持續(xù)陪伴”——為消費(fèi)者提供理賠協(xié)助、保單管理等陪伴服務(wù)。
小幫還通過(guò)引入專(zhuān)家服務(wù)團(tuán)隊(duì)、以科技手段提升服務(wù)效率、規(guī)范服務(wù)體系等行動(dòng), 持續(xù)推動(dòng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的建設(shè)。
2、流量渠道
2.1內(nèi)部流量
App:小幫規(guī)劃、小幫保險(xiǎn)
官網(wǎng)
公眾號(hào)矩陣:小幫財(cái)富課堂、小幫財(cái)富研究社、小幫保險(xiǎn)、小幫保、小幫探保。
2.2外部流量
抖音
微博
知乎
吳曉波頻道
有書(shū)
喜馬拉雅
千聊
3、變現(xiàn)
3.1課程變現(xiàn)
五、案例路徑分析
注:0元領(lǐng)書(shū)最后導(dǎo)向的是訓(xùn)練營(yíng),因訓(xùn)練營(yíng)11月2日才開(kāi)營(yíng)故不做訓(xùn)練營(yíng)部分的具體分析。
1、點(diǎn)擊鏈接路徑
【僅需2步即可0元領(lǐng)取】,降低用戶(hù)怕麻煩心理。參與門(mén)檻和操作難度都很低,有利于擴(kuò)大傳播。
【溫馨提示:書(shū)將在下周二發(fā)貨,0元包郵大家】,給到用戶(hù)預(yù)期,打消用戶(hù)顧慮。
關(guān)注公眾號(hào)的自動(dòng)回復(fù)中,除了領(lǐng)取規(guī)則+裂變海報(bào),還有一個(gè)非常亮眼的鏈接【一定要點(diǎn)擊我哦!否則助力無(wú)效】,好奇+利用規(guī)避損失的心理,增加這個(gè)鏈接的點(diǎn)擊率。點(diǎn)擊完鏈接后,跳轉(zhuǎn)二維碼,掃碼后入群。提高了用戶(hù)的入群率。 以0元領(lǐng)書(shū)為流量入口,最后全部導(dǎo)入到了0元的直播課社群。高!實(shí)在是高!
【報(bào)名成功通知】——提醒用戶(hù)記得掃碼學(xué)習(xí)
設(shè)置了加班主任二維碼領(lǐng)學(xué)習(xí)資料+6天課程的鉤子
群內(nèi)單獨(dú)設(shè)置了出了班主任誰(shuí)都不要加的溫馨提示,一方面防止競(jìng)品薅資源,一方面讓用戶(hù)覺(jué)得很貼心。
學(xué)習(xí)內(nèi)容+學(xué)習(xí)形式+時(shí)間+課表+上課地址的詳細(xì)說(shuō)明,讓用戶(hù)對(duì)直播及社群服務(wù)有個(gè)清晰的認(rèn)知。
【錯(cuò)過(guò)直播怎么辦?】一定確保添加了班主任的微信,向老師申請(qǐng)回放——又給了一個(gè)加微信無(wú)法拒絕的理由。
連續(xù)2天未記筆記+交作業(yè)的同學(xué),取消學(xué)習(xí)資格——保證完課率
【8本電子書(shū)理財(cái)名著】【價(jià)值258元的親子財(cái)商課】只要認(rèn)真學(xué)習(xí),就能免費(fèi)獲得——加班主任后,再次強(qiáng)調(diào)鉤子。
實(shí)時(shí)掌握助力情況。
2、點(diǎn)擊【公眾號(hào)提示消息鏈接】路徑
為了召回沒(méi)有點(diǎn)擊【一定要點(diǎn)擊我哦!否則助力無(wú)效】鏈接而流失的用戶(hù),一個(gè)小時(shí)收到了3條【免費(fèi)領(lǐng)課】公眾號(hào)提醒消息。點(diǎn)擊鏈接后直接跳轉(zhuǎn)群二維碼,掃碼即可入群。為了避免流量的流失,做了雙重的保險(xiǎn)。這一步也設(shè)置的非常巧妙(崇拜,好想認(rèn)識(shí)這個(gè)活動(dòng)操盤(pán)手啊)
【中獎(jiǎng)結(jié)果通知】為了大家能夠點(diǎn)進(jìn)來(lái),也是花了很多小心思。
3、宣傳物料分析
3.1海報(bào)
3.1.1海報(bào)6要素
喜好:稟賦效應(yīng),損失規(guī)避——未體現(xiàn)
權(quán)威:專(zhuān)業(yè)性,名校名企,大咖推薦
——京東/當(dāng)當(dāng)投資理財(cái)書(shū)排行榜第1名
——英文版連續(xù)9年位居《紐約時(shí)報(bào)》銷(xiāo)書(shū)榜第7名
——已發(fā)行109個(gè)國(guó)家和地區(qū),總銷(xiāo)量超過(guò)4000萬(wàn)冊(cè)
從眾:利他心理,社會(huì)認(rèn)同——理財(cái)小白必讀經(jīng)典
承諾:求快心理,獲得心理,行動(dòng)效果——免費(fèi)領(lǐng)取,包郵到家
互惠:價(jià)格錨點(diǎn),占便宜心理——0元領(lǐng)書(shū)
稀缺:緊迫感,專(zhuān)屬感——限量100本,先到先得
3.1.2海報(bào)視覺(jué)設(shè)計(jì)
以橙色為主色調(diào),溫暖又醒目。
橙+書(shū)的紫色,視覺(jué)效果上,紫色的書(shū)籍非常突出,具有視覺(jué)沖擊力。
3.1.3海報(bào)文案設(shè)計(jì)
主標(biāo)題短短4個(gè)【0元領(lǐng)書(shū)】能迅速的抓住用戶(hù)眼球,進(jìn)行下一步的行動(dòng)。
3.1.4分享動(dòng)力
物質(zhì)層面:邀請(qǐng)【8】位新朋友關(guān)注,即可免費(fèi)領(lǐng)取原價(jià)89元的《富爸爸窮爸爸》紙質(zhì)書(shū);還能0元包郵到家。
精神層面:分享領(lǐng)取書(shū)籍的海報(bào),可以傳達(dá)出你是一個(gè)愛(ài)讀書(shū)的人,有品位有上進(jìn)心。
3.2落地頁(yè)
3.2.1用lift模型拆解落地頁(yè)
價(jià)值主張,客戶(hù)“購(gòu)買(mǎi)”的理由
——?jiǎng)?chuàng)始人的強(qiáng)大背書(shū)+告別死工資,小白理財(cái)如何少走彎路
相關(guān)性,抓住和保持用戶(hù)的興趣——適合人群,對(duì)號(hào)入座,更有代入感。
清晰度——整體的文案邏輯+視覺(jué)效果都比較流暢
【待優(yōu)化】標(biāo)題文字字號(hào)太小,且不突出。看不太清楚。
降低焦慮感——AI雙師教學(xué)模式、深入淺出、手把手教學(xué)
注意力分散,把最重要的信息牢牢印在用戶(hù)的腦中——學(xué)習(xí)如何理財(cái)賺錢(qián)
緊迫感——未體現(xiàn)
六、產(chǎn)品亮點(diǎn)及可復(fù)用的點(diǎn)
1、【一定要點(diǎn)擊我哦!否則助力無(wú)效】
這句文案真的絕了,是整個(gè)路徑1中最重要的一步,也是整個(gè)活動(dòng)設(shè)計(jì)的點(diǎn)睛之筆。利用用戶(hù)規(guī)避損失的心理點(diǎn)擊率預(yù)計(jì)可達(dá)99%。(幾乎不會(huì)有反人性的懶人不去點(diǎn)吧)
2、邀請(qǐng)進(jìn)度可視化
用戶(hù)邀請(qǐng)的進(jìn)度提醒和文案展示,助力或取消助力都會(huì)發(fā)消息告知。讓用戶(hù)有掌控感。
七、待優(yōu)化
1、從目前的流程來(lái)看,還沒(méi)有涉及到增加分享頻率的點(diǎn)??梢钥紤]如何把這一步設(shè)置進(jìn)去。
2、ios系統(tǒng)里搜不到小幫規(guī)劃(找了2部手機(jī)測(cè)試) 但是安卓系統(tǒng)可以(找了一部手機(jī)測(cè)試)
3、頻繁的發(fā)送公眾號(hào)提示消息,對(duì)用戶(hù)造成了一定的困惱。有沒(méi)有可能篩選出已經(jīng)掃碼進(jìn)群的用戶(hù),避免過(guò)多的打擾。
八、個(gè)人思考與反思
活動(dòng)設(shè)計(jì)的每一步,就是對(duì)人性認(rèn)知的答卷。一個(gè)頂尖的操盤(pán)手可能不是會(huì)最多玩法的人,但一定是最懂人性的。這也是一個(gè)活動(dòng)操盤(pán)手最核心的護(hù)城河。
個(gè)人介紹:
安蓓-剛接觸活動(dòng)策劃不久的新人,希望可以和大家多多交流和學(xué)習(xí),也很期待大家對(duì)我作業(yè)的點(diǎn)評(píng)與指正。
微信號(hào):An376690263
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