案例拆解：長投學堂「邀好友賺現(xiàn)金」

一、案例鏈接

https://h5.ichangtou.com/ict_market/coupon-fission/TrainingCamp.html?key=286D3809&code=0110Fv000pEpxK1b4M000PsT1V30Fv0Q&state=study#/index

二、案例名稱

長投學堂邀好友，賺現(xiàn)金！

三、案例背景

長投學堂成立于2011年，是國內較早推出定制化課程的在線理財教育機構，課程涵蓋理財意識啟蒙、海內外投資市場及投資品種研究等方向。2018年，長投學堂獲騰訊“知名在線教育品牌”大獎。2018年9月，長投學堂完成1億元A輪融資。2019年11月，長投學堂榮獲“2019年度品牌影響力在線教育機構”及”“2019年度理財教育服務創(chuàng)新成就獎” 

長投學堂主打的9元小白理財訓練營直接轉化1460元課程，平均每個社群的轉化率在10%上下；小白理財訓練營每個月開設300多個班級，目前已超過60000學員。

PS：這是2018年的數(shù)據(jù)，如今長投年營收便已經過億，學員超過300萬。

四、整體商業(yè)邏輯梳理

1、產品

• 課程體系

課程體系方面,分為啟蒙課、主線大課、支線課程三大類。其中14天小白理財訓練營基于過往多年用戶數(shù)據(jù)及教學經驗不斷優(yōu)化的呈現(xiàn),從普通人的身邊常識入手,帶領他們進入個人理財?shù)氖澜纭＿@門小白課程不僅是目前市場最受歡迎的內容,也成為行業(yè)各方的標配。主線大課覆蓋了基金、股票、保險等幾個大類,從初級、進階到高級,同時每門課配備相應的課后習題及實操訓練,這樣一來,學員可以觸類旁通,而不僅僅是為知識付費;支線課程目前主要由可轉債、銀行理財課等等,這些課程的起源都來自于用戶需求。

上課方式：文字+語音+漫畫，搭配班級群、課后練習題和實操性訓練，文字+語音+漫畫的上課形式非常適合上班族

2、流量

• 2.1免費流量

免費流量，包括內容流量（文字、音頻、視頻、seo等）和社交流量（口碑推薦、用戶裂變等）。

內容流量上可以說是長投學堂起盤的基石，長投學堂創(chuàng)始人夫婦楊樂（小熊）是騰訊財經的大V，黃艷（水湄物語）是豆瓣紅人。兩個人都是在財經領域的kol，所以長投學堂的起步流量實際是來源這夫婦二人的內容流量的。

• 2.2付費流量

大規(guī)模的公眾號和信息流投放（主要流量來源）

2019年某月長投學堂的微信投放，僅微信月度的投放費用就至少數(shù)百萬級別。

除了微信之外，抖音也是最為重要的投放渠道。

3、變現(xiàn)

0元小白理財營轉化中、高訓練營（理財訓練營板塊劃分的很細，用戶可學習自己感興趣的方向）

五、案例路徑分析

活動邀請入口比較常規(guī)：app banner、微信公眾號菜單欄

整體流程圖

借用截圖詳細分析案例路徑

1、進入邀請頁看邀請機制

1）發(fā)起者必須是購買了長投學堂體驗營的用戶

2）邀請好友成功報名后，根據(jù)受邀用戶的學習進度的不同，進行累加梯度現(xiàn)金獎勵

2、邀請者分享流程

整個分享的流程分享簡單：立即參加——彈出海報——保存海報（去分享）

• 可優(yōu)化點：

1）彈出海報后只有保存圖片按鈕，用戶只能自己打開微信，盆友圈去分享，非常不方便。功能可以增加一鍵分享給好友、一鍵分享到朋友圈、一鍵保存三個選項，同時提供推薦話術（可選擇，可一鍵復制）

2）邀請進度可以放在活動頁面上展示，會更直觀一些（刺激用戶繼續(xù)分享）

3、被邀請人從被分享到報名的流程

用戶掃碼進入課程報名落地頁——注冊——報名成功添加班主任or關注服務號去聽課——班主任邀請進群——解鎖課程列表

• 可借鑒：

1）課程落地頁邀請好友賺現(xiàn)金浮動彈窗，可以刺激報名后的用戶繼續(xù)分享

2）報名后即刻彈出班主任微信，邀請進群學習，同時如果添加班主任失敗，也可以選擇關注服務號進行聽課

3）課程界面重點突出去加群的按鈕，如果報名的用戶退出加班主任彈窗，也可以很明顯的找到加群入口

• 可優(yōu)化點：

1）雖然邀請好友賺現(xiàn)金浮動彈窗按鈕可以吸引用戶去分享，但這個浮動彈窗只會在受邀用戶掃碼進入課程落地頁后顯示，如果用戶是去服務號學習，或者去app課程頁學習，是沒有這個彈窗的。

所以這個繼續(xù)分享邀請邀請好友報名的提醒入口 ，還是有很多改善空間的，比如浮動彈窗其實也可以放在課程界面，讓用戶每次從服務號/app登陸上課學習，都可一直看到這個分享按鈕，提高分享幾率。

4、被邀請人購課，邀請人收到提醒

被邀請人報名報名成功后，在我的返利中，可以看到好友報名數(shù)1

• 待優(yōu)化：

被邀請人報名報名成功后，app端和服務號端是沒有相關提醒的，建議增加一個好友成功報名的提醒，好友開始上課后，每完成一個階段學習任務，邀請者都可以在app端，或者服務號端查看其領課進度，收到提醒。

現(xiàn)在活動頁面-我的返利，只能看到受邀者人數(shù)，并不能看到受邀者領課后的詳細進度，邀請的可視化方面還是有很待優(yōu)化空間。

六、按裂變3要素拆解

1、產品

想賺錢的年輕白領

• 目標用戶：

一二線城市，25-34歲的白領女性為主

在長投學堂300萬的用戶中,女性用戶占比超過80%,顯著多于男性。女性用戶在理財教育上的偏好也與男性用戶有所不同,比如相較男性,女性更偏愛音頻與圖文形式的授課;女性更偏好基礎課程,而男性更偏好高階課程等。這些數(shù)據(jù)都顯示,女性正積極參與到家庭理財?shù)氖聞罩衼?并已逐漸成為理財市場中的主導力量。

與性別數(shù)據(jù)的巨大差異不同,地域性數(shù)據(jù)則較為平均,盡管一、二城市的受眾滲透率仍領先于三線及以下城市,但優(yōu)勢并不明顯。在年齡上,超過60%的長投學堂用戶位于25-34歲的區(qū)間內。

• 用戶痛點：

• 不懂理財，經常月光，存不下錢

• 工作了好幾年，依然沒有攢多少錢，買房無望

• 也不敢生病，生怕一場大病掏空了自己的不多積蓄

• 工作賺的錢一直都是死工資，希望能獲得額外的副業(yè)收入

• 理財知識專業(yè)，自己不知道怎么入口

......

• 解決方案：

• 長投小白訓練營幫助打造全方位的理財體系，科學系統(tǒng)入門理財基本知識

• 通過在長投學堂14天的學習和陪伴，并且有班主任和助教老師一對一提供學習服務，陪伴用戶學習

• 學習內容通俗易懂，音頻結合漫畫的形式，讓用戶在忙碌的職場生活中，也能輕松get理財知識和技能

• 課程系統(tǒng)科學，種類較多，有很多小白可以學習的課程：股票初級、基金初級等訓練營

.....

2、渠道

APP-banner

微信公眾號菜單欄-邀請有禮

3、創(chuàng)意按照【分享效率x轉化效率x分享頻次】拆解

3.1【分享效率】

分享效率主要看分享動力和分享難度

3.1.1分享動力

邀請一個用戶最高可獲得9元收入，這對于分享著還是一個比較有吸引力的誘餌

3.1.2分享難度

用戶的分享成本還是略高的，需要用戶保存后，去微信再次點開海報進行主動分享，而不能在活動界面一鍵分享，分享難度略高。

3.2【轉化效率】

轉化效率看頁面吸引程度和轉化難度

3.2.1海報吸引度

海報轉化六要素

1）喜好

稟賦效應和損失規(guī)避，可以告訴用戶不行動會失去什么，或者行動后會額外得到什么，從而促進購買。海報未體現(xiàn)這一點。

可優(yōu)化：文案上體現(xiàn)——課程即將恢復原價，報名額外送xxx課程&大禮包等等

 

2）權威

未體現(xiàn)

可優(yōu)化：增加一些大咖的權威背書，比如某位實現(xiàn)財富自由的大神推薦等

 

3）從眾

和500w小伙伴一起抱富

 

4）承諾 

1、學習課程后，基本在賺

2、天天有人督促學習

3、學習中有問必答

4、賺錢不再困難

 

5）互惠

免費送14天小白理財訓練營，重點突出免費送

 

6）稀缺

 海報未體現(xiàn)

 

可優(yōu)化點：試聽課程免費體驗名額僅剩500個，送完即將漲價

總結：這張海報的設計總體來說比較一般的，甚至有點不及格。

標題——免費送課程其實不會吸引到大部分用戶（畢竟免費的課程太多了）還不如從速成型文案入手，利用用戶求快心理，讓用戶知道用了某個產品可以快速見效，降低其決策成本。比如：「14天理財小白進階，賺人生第一桶金」

課程買點——提煉的不夠抓人，其實還是從用戶痛點入口的來描述課程賣點的。（詳情頁的文案還是不錯的）

3.2.2詳情頁吸引度

根據(jù)AIDASS模型拆解

• 價值主張

 每天10分鐘，開啟自由財務之路，這個頁面的主標題還是起的比較抓人的，0元領取限時免費領取不太能夠吸引到用戶，總體來說主圖這里的提現(xiàn)的價值點還是不夠。

待優(yōu)化：可以在主圖上用量化的數(shù)字把用戶所能獲得到知識以及學到的課程節(jié)數(shù)標注出來，讓用戶更能感受到課程的價值。

 

• 相關性

詳情頁未體現(xiàn)相關性

但是在用戶報名成功后，有一個問卷的問答，在這里有對個人信息進行收集并給出相應的學習建議

• 清晰度

 1）信息層級：

 

詳情頁信息主要分為三個部分：為什么學習理財、課程大綱、適用人群、能學到什么、創(chuàng)始人介紹、學員評價（整個頁面的信息層級還是非常清晰明了的）

2）設計：

落地頁顏色主要采用長投學員的品牌色黃色，設計元素統(tǒng)一

 

 3）CTA按鈕（行為召喚按鈕）

首圖立即免費領取按鈕（利用黃色題色）這里中規(guī)中矩

 

 4）注意力分散

頁面設計沒有過多干擾因素，無注意力分散問題

 

 5）焦慮性

 用戶有多個進入學習群和上課方式，降低用戶心理負擔

6）緊迫性

無體現(xiàn)，可以報名的按鈕附近增加免倒計時按鈕

• 分享頻次

增加分享頻次的方法是根據(jù)行為深度、分享行為、邀請人數(shù)設計階梯獎勵，或者借助產品和創(chuàng)意提升分享率。

長投這里還是做的不錯的，受邀者完成不同的學習階段都可以獲得對應的現(xiàn)金獎勵，并且是階梯累加的，需要好友完成全部學習，才可以獲得最終9元獎勵，一定程度上可以避免被薅羊毛，模式很值得借鑒。

七、產品亮點及可復用的點

1、根據(jù)受邀者學習的不同階段，邀請者也可以獲得不同的梯度金額的獎勵，這種方式很適合一些免費體驗營轉高客單價的產品模式

2、用戶報名課程后，有一個類似對話彈窗的個人信息收集環(huán)節(jié)，可以掌握報名用戶的畫像，對后續(xù)產品和課程優(yōu)化都很有幫助，這里采用的對話方式很新穎，體驗感較好。

八、待優(yōu)化

1、海報在標題是否抓人、課程賣點、權威以及稀缺性上的體現(xiàn)，還有很多不足，優(yōu)化空間較大

2、用戶分享海報的參與成本高，可以通過產品形式降低用戶分享難度

3、受邀者成功報名后，邀請用戶無法收到及時反饋，在邀請信息可視化這里還有很多需要改進的空間

九、個人思考

長投這個老拉新的模式，真的很適合一些免費體驗營轉高客單價的產品形態(tài)，像我們公司的考研課程，基本都是0元，轉化上千元的系統(tǒng)班，我們分銷模式也可以根據(jù)用戶學習的不同階段來：領課——學習了20分鐘——學習了2節(jié)——全部學習完課程，來獎勵邀請者不同金額。