一、案例名稱
《送好友知識(shí)禮包》
二、案例背景
【關(guān)于樊登讀書】:
樊登讀書成立于2013年,總部坐落于上海,是倡導(dǎo)“全民閱讀”的先行者,知識(shí)付費(fèi)行業(yè)的頭部品牌。旨在幫助那些沒有時(shí)間讀書、不知道讀哪些書和讀書效率低的人,通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)汲取知識(shí)、愛上閱讀、終身成長(zhǎng)。
公司主營(yíng)業(yè)務(wù)是創(chuàng)始人樊登先生的年付費(fèi)產(chǎn)品,此外逐有豐富的內(nèi)容產(chǎn)品線,包括智行學(xué)院、非凡精讀館、新父母大學(xué)、《我有一個(gè)問題》等創(chuàng)新項(xiàng)目組。
迄今為止,累積解讀書籍270+本,舉辦線下讀書活動(dòng)45,000場(chǎng),累積捐贈(zèng)愛心圖書室142個(gè)。
【關(guān)于樊登】:
樊登,樊登讀書創(chuàng)始人、首席內(nèi)容官。
1999年,在西安交通大學(xué)求學(xué)期間榮獲國(guó)際大專論賽冠軍。曾任職于中央電視臺(tái),主持過(guò)《實(shí)話實(shí)說(shuō)》、《十二演播室》、《三星智力快車》等電視節(jié)目。出版著作《可復(fù)制的領(lǐng)導(dǎo)力》、《讀懂孩子的心》、《低風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)》、《工作是最好的修行》、《讀書是輩子的事》、《讀懂一本書》等。
2013年,樊登創(chuàng)立了“樊登讀書”。載至2020年5月,APP用戶人數(shù)超過(guò)3500萬(wàn)。作為知識(shí)付費(fèi)領(lǐng)域的頭部品牌,樊登讀書以“每多個(gè)人讀書,就多一份祥和”為愿景,以“幫助3億國(guó)人養(yǎng)成閱讀習(xí)慣”為使命,采用一種全新的打開書本的方式,帶領(lǐng)人們走進(jìn)書本的世界,真正幫助3億國(guó)人養(yǎng)成良好的閱讀習(xí)慣,讓讀書點(diǎn)亮每一個(gè)中國(guó)人的生活。
三、商業(yè)邏輯梳理
1、產(chǎn)品
有哪些產(chǎn)品
每天聽本書、知識(shí)超市、積分商城、線下分會(huì)、線下樊登書店、《講書人》...
承載形式
1個(gè)APP、1個(gè)公眾號(hào)、1個(gè)小程序、1個(gè)視頻號(hào)、線下讀書會(huì)...
產(chǎn)品詳細(xì)介紹
1)產(chǎn)品理念:旨在幫助那些沒有時(shí)間讀書、不知道讀哪些書和讀書效率低的人,通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)汲取知識(shí)、愛上閱讀、終身成長(zhǎng)。幫助3億國(guó)人養(yǎng)成閱讀習(xí)慣。
2)產(chǎn)品服務(wù):購(gòu)買年度VIP,可享受一起每年共讀50本書;以及APP里往年讀過(guò)的書。
3)主講人:以樊登為主導(dǎo),還會(huì)邀請(qǐng)一些書籍作者共同講書。
2、流量
內(nèi)部流量
1)轉(zhuǎn)介紹:老用戶將喜歡的書分享給新用戶,新老用戶同時(shí)獲得7天的VIP權(quán)限。
2)口碑續(xù)費(fèi):我自己用樊登讀書快2年了,每天利用通勤時(shí)間聽書已經(jīng)是我的一個(gè)習(xí)慣。里面分享的每一本書,樊登老師都會(huì)結(jié)合自己的經(jīng)歷,或者一些生活的案例,通俗易懂,也能給人以啟發(fā)。我覺得可能我每天都愿意花時(shí)間在這APP上,不是因?yàn)槁犕暌院缶妥兂闪俗约旱闹R(shí),而是聽完后給自己的思考留白,這是我保持忠誠(chéng)度很重要的原因。我陸陸續(xù)續(xù)已經(jīng)入手了3年的會(huì)員,每天1元左右的投入,是值得的。
3)線下讀書分會(huì):不斷發(fā)展分會(huì),不斷發(fā)展分會(huì)會(huì)員
外部流量
1)搜索競(jìng)價(jià):百度
2)抖音矩陣:成百上千個(gè)抖音賬號(hào)
3)小紅書矩陣:幾百個(gè)賬號(hào)
4)知乎矩陣:幾百個(gè)賬號(hào)
5)喜馬拉雅聽書:賬號(hào)165.9w粉絲
6)荔枝微課:入駐荔枝微信
7)電視節(jié)目:《我是講書人》
8、與KOL合作
3、變現(xiàn)
1)VIP會(huì)員
2)知識(shí)超市
3)積分商城
4)線下活動(dòng)
四、案例路徑分析
活動(dòng)彈窗元素:
1)活動(dòng)日期:10.12-10.30——限時(shí)
2)主標(biāo)題:最后一周無(wú)限領(lǐng)VIP你還不來(lái)嗎?——倒計(jì)時(shí)制造緊迫感
3)副標(biāo)題:已有138萬(wàn)人領(lǐng)取——從眾心理+信任背書
4)戳此領(lǐng)取——下達(dá)行動(dòng)指令
總結(jié):教科書級(jí)別的活動(dòng)彈窗(海報(bào))設(shè)計(jì),值得借鑒。
落地頁(yè):
1)第一部分:邀請(qǐng)1人可得7天vip+2門課程
2)第二部分:階梯式獎(jiǎng)勵(lì)累計(jì)5人、10人、20人可得禮品
3)第三部分:游戲規(guī)則強(qiáng)調(diào)
4)第四部分:邀請(qǐng)記錄
總結(jié):
由低到高 階梯式獎(jiǎng)勵(lì)的邏輯版面,讓人迅速get到活動(dòng)玩法。
不斷閃動(dòng)的“立即送好友”,讓用戶快速做出分享動(dòng)作。
照顧到了每個(gè)人的邀請(qǐng)能力,每個(gè)等級(jí)都有對(duì)應(yīng)的禮品拿,降低了用戶的決策成本。
分享海報(bào)元素
1)再送4人立得經(jīng)典紙質(zhì)書——指示動(dòng)作非常明確,讓用戶清晰知道自己還差幾個(gè)人就可獲得哪個(gè)禮品。
2)活動(dòng)主題醒目明確——吸引目標(biāo)用戶,被邀請(qǐng)人能迅速參與進(jìn)來(lái)
3)滑動(dòng)查看更多海報(bào)——給到了2版海報(bào)的選擇,一版強(qiáng)調(diào)送東西,一版加入了第一人稱的推薦語(yǔ),更有信任感。兩版設(shè)計(jì)基本照顧到了不同人群的需求。
4)分享環(huán)節(jié)提供了4個(gè)選項(xiàng)——微信、朋友圈、分享鏈接、保存海報(bào)。用戶可以根據(jù)自己習(xí)慣,快捷分享。避免流程復(fù)雜中斷分享動(dòng)作。
總結(jié):海報(bào)內(nèi)容清晰明確,分享路勁快捷方便,最大程度上的避免了分享動(dòng)作終止,流量的丟失。
活動(dòng)落地頁(yè)
1)推薦人頭像+第一人稱的推薦語(yǔ)——增加信任
2)再次強(qiáng)調(diào)所送的東西——用戶已明確自己將獲得什么
3)新用戶再得7天——老用戶+7,新用戶+14,對(duì)新用戶的誘惑力很大。
總結(jié):當(dāng)新用戶來(lái)到這個(gè)頁(yè)面,推薦人背書+利益獲取+利益翻倍的連環(huán)設(shè)置,最大程度上避免了新流量在這一環(huán)節(jié)的流失。越拆解越覺得這個(gè)活動(dòng)設(shè)計(jì)者,真的太懂用戶心理了。
領(lǐng)取成功后,引導(dǎo)登錄APP頁(yè)面
1)領(lǐng)取成功——目前用戶獲得了哪些東西
2)現(xiàn)在登錄app再領(lǐng)7天vip——利益翻倍,引導(dǎo)下載
3)還有更多實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)等你拿——利益再再再次翻倍
4)實(shí)物禮品的展示——很誘人
5)打開app參與活動(dòng)——召喚客戶行動(dòng)
總結(jié):這是我目前看到的,把利益翻倍運(yùn)用到每個(gè)環(huán)節(jié)里最**精致的活動(dòng)設(shè)計(jì)了。雖然整個(gè)流程非常簡(jiǎn)單,也很容易讓人理解,參與門檻基本就是最簡(jiǎn)單的一鍵轉(zhuǎn)發(fā)。但是真的每一環(huán)都設(shè)置了極強(qiáng)的利益誘餌,讓你無(wú)論從物質(zhì)還是精神層面上都有源源不斷的分享動(dòng)力。
補(bǔ)充:剛剛物質(zhì)層面的動(dòng)力講的比較多,精神層面和產(chǎn)品本身的定位息息相關(guān)。讀書本身就是一個(gè)讓人覺得正能量、很上進(jìn)、有思考力、很有逼格的一件事,把這個(gè)事情分享出去,點(diǎn)亮更多的人,在精神層面的分享驅(qū)動(dòng)也是動(dòng)力十足。
五、老帶新活動(dòng)3要素拆解
1、產(chǎn)品
目標(biāo)用戶
用戶群體集中在25到45歲的中年人群,70%以上是女性用戶,而且對(duì)家庭事業(yè)和自我修養(yǎng)都有較高的追求。愿意為自身學(xué)習(xí)每年支付2000元以上的用戶占了75%,所以用戶人群相相對(duì)來(lái)說(shuō)更加偏向于中產(chǎn)。
用戶痛點(diǎn)
1)沒有時(shí)間讀書
2)不知道讀哪些書
3)讀書效率低的人
解決方案
通過(guò)每周帶領(lǐng)大家閱讀一本書,從最初的PPT文稿的形式分享,到最后把書的精華內(nèi)容壓縮成幾十分鐘時(shí)間,通過(guò)視頻+語(yǔ)音的方式多種方式結(jié)合起來(lái)進(jìn)行同步分享。
2、渠道
APP
1)首頁(yè)banner
2)首頁(yè)彈窗
3)首頁(yè)專門的活動(dòng)入口
公眾號(hào)菜單欄-免費(fèi)領(lǐng)VIP
3、創(chuàng)意【分享效率x轉(zhuǎn)化效率x分享頻次】
分享效率(受分享動(dòng)力和分享難度影響)
1)分享動(dòng)力
分享1人得7天VIP+2門課
分享5人得實(shí)體書
分享10人得獨(dú)家定制刻意練習(xí)筆記本
分享20人得2021年知識(shí)臺(tái)歷或定制天貓精靈
總結(jié):利益點(diǎn)環(huán)環(huán)相扣,分享動(dòng)力十足。
2)分享難度
一鍵生成分享海報(bào)
4種分享方式可供選擇
總結(jié):幾乎沒有難度
轉(zhuǎn)化效率(受海報(bào)吸引力和活動(dòng)的參與難度影響)
1)海報(bào)吸引力
顏色搭配,視覺設(shè)計(jì),標(biāo)題,突出重點(diǎn),用戶能獲取的利益...都是教科書級(jí)別的設(shè)計(jì)。
2)活動(dòng)參與難度
0門檻,易理解,易操作
3)分享頻率
設(shè)置了階梯式獎(jiǎng)勵(lì):5-10-20人
用戶如果想要拿到相應(yīng)的禮物,就要去增加分享頻率。
六、產(chǎn)品亮點(diǎn)及可復(fù)用的點(diǎn)
亮點(diǎn)
利益點(diǎn)的設(shè)置
不僅十分誘人(了解用戶想要什么),還環(huán)環(huán)相扣,利益翻倍。非常符合懂人性的設(shè)計(jì)
視覺效果
整體的橙+黃很抓人眼球,同時(shí)又讓人覺得很舒服。
文案
海報(bào)、詳情頁(yè)言簡(jiǎn)意賅,易于理解,非常專業(yè)。
底層營(yíng)銷邏輯也是層層相扣。
可復(fù)用的點(diǎn)
教科書級(jí)別的老帶新活動(dòng),全套都流程都非常值得借鑒。
七、待優(yōu)化
邀請(qǐng)人數(shù)的提醒
邀請(qǐng)人數(shù)只能通過(guò)活動(dòng)的落地頁(yè)手動(dòng)去查看,沒有其他便捷的通知方式,比較麻煩。
不便于用戶及時(shí)掌握邀請(qǐng)人數(shù),達(dá)成指定人數(shù),領(lǐng)取獎(jiǎng)品。
九、個(gè)人思考與反思
好的創(chuàng)意是可以復(fù)用的
在新手階段,與其去另辟蹊徑憋個(gè)大招(自嗨),還不如多多向市面上已經(jīng)成功過(guò)得案例取經(jīng)。剛開始學(xué)習(xí)最好的方式便是模仿。
大道至簡(jiǎn)
越簡(jiǎn)單模式越容易傳播,越容易獲得成功。
用戶思維設(shè)計(jì)活動(dòng)
前提是你要足夠了解你的用戶,這樣你設(shè)計(jì)出來(lái)的活動(dòng),才能一舉擊中用戶的內(nèi)心,開心的按照你設(shè)計(jì)的路線,完成指定的動(dòng)作。
請(qǐng)到「后臺(tái)-用戶-個(gè)人資料」中填寫個(gè)人說(shuō)明。
聲明:本網(wǎng)站尊重并保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán),根據(jù)《信息網(wǎng)絡(luò)傳播權(quán)保護(hù)條例》,如果我們轉(zhuǎn)載的作品侵犯了您的權(quán)利,請(qǐng)?jiān)谝粋€(gè)月內(nèi)通知我們,我們會(huì)及時(shí)刪除。
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