案例拆解：學(xué)而思9元領(lǐng)秋季語文特訓(xùn)班
【案例解析】
1.案例名稱：學(xué)而思9元領(lǐng)秋季語文特訓(xùn)班
2.案例背景
學(xué)而思網(wǎng)校是上市公司好未來旗下的中小學(xué)在線教育平臺，為6-18歲孩子提供小初高全學(xué)科課外教學(xué)。學(xué)生人數(shù)遍及全國200多個城市。
該網(wǎng)校以“在線學(xué)習(xí)更有效”的理念，開創(chuàng)了“直播+輔導(dǎo)”的模式，并將自主研發(fā)的表情識別、語音識別、語音評測等AI技術(shù)作為輔助教學(xué)手段引入課堂。
學(xué)而思網(wǎng)校在原有“主講老師+輔導(dǎo)老師”雙師直播授課模式的基礎(chǔ)上引進(jìn)“AI老師”進(jìn)行輔助教學(xué)。
2016年，學(xué)而思網(wǎng)校直播課程已完成全新升級，更加關(guān)注并介入學(xué)習(xí)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。從預(yù)習(xí)——上課——練習(xí)——評析——輔導(dǎo)，每一個環(huán)節(jié)都輔以監(jiān)督、激勵、反饋。它試圖通過實時在線的互動教學(xué)、圖文并茂的隨堂講義、科學(xué)的學(xué)業(yè)測評以及輔導(dǎo)老師全方位的學(xué)習(xí)跟蹤，以此來激發(fā)孩子學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)良好學(xué)習(xí)習(xí)慣，最終保障學(xué)習(xí)效果。
3.活動形式及目的
3.1 活動形式：通過投放大量低價課廣告，吸引新用戶報名超值特訓(xùn)班，還包郵教材資料到家。
3.2活動目的：通過低價吸引新用戶來體驗學(xué)而思的教學(xué)品牌，既可以進(jìn)行品牌宣傳，也可以讓新用戶擴科到其他科目，進(jìn)而促成正價課的成交。
【案例路徑】
【案例拆解】
一、商業(yè)邏輯：產(chǎn)品+流量+變現(xiàn)
1.產(chǎn)品
學(xué)而思網(wǎng)校是一個綜合實力非常強的一個線上教育平臺，主要是針對6-18歲的學(xué)生的全科輔導(dǎo)；
從科目的全面性、雄厚的師資力量、課程特色優(yōu)勢、龐大的用戶群等，學(xué)而思做得非常全面，且能成為同行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿。
1.1首先新用戶關(guān)注，會按照區(qū)域、年級劃分，給用戶推薦最合適的課程。
1.2課程類型豐富
2.流量
2.1 流量入口眾多
學(xué)而思網(wǎng)校投放了大量的廣告面，從微信生態(tài)圈，到電視廣告，短視頻平臺等，我們平時能接觸到的社區(qū)和平臺都投放了，這個是作為新用戶最大的一個流量入口。
2.2 落地頁比較突出
落地頁設(shè)計的非常吸引人，本身學(xué)而思就已經(jīng)具備了比較高的用戶基礎(chǔ)，大家都知道這是一個大品牌；把用戶能獲得什么放在了最顯眼的地方，包括珍貴教材全國包郵到家，9塊錢獲得好課程好老師等；落地頁下方把課程介紹的十分詳盡，你想知道的都在這里了，極大的滿足了用戶的需求，成交率會大大提高。
3.變現(xiàn)
3.1 本次低價特訓(xùn)班是針對新用戶進(jìn)行的一個優(yōu)惠活動，引流是一個最大的目的；只要注冊為新用戶，服務(wù)號、APP內(nèi)都會不斷給用戶推薦擴科，這是一個變現(xiàn)的方式；
3.2 還有一個是以名師為切入點，APP內(nèi)會有很多免費課程和直播，然后引導(dǎo)用戶關(guān)注該老師，進(jìn)而購買該老師的課程。
3.3 后期上課后會有授課老師和班主任老師加微信全程輔導(dǎo)孩子學(xué)習(xí)，微信生態(tài)的跟進(jìn)和宣傳又是一個變現(xiàn)的渠道。
二、CREATE模型（用戶行為分析漏斗）
從用戶轉(zhuǎn)化的行為路徑來進(jìn)行分析——
線索提升（Cue）、直接反應(yīng)（Reaction）、權(quán)衡評估（Evaluation）、執(zhí)行能力（Ability）、時間點（Timing）
1.線索提示（Cue）：近距離接觸用戶很重要
本次秋季語文特訓(xùn)課，廣告面打得非常廣，從微信朋友圈廣告、微信公眾號推文廣告、短視頻平臺廣告、流量節(jié)目廣告、明星代言等，基本覆蓋了用戶的所有社交平臺，近距離的接觸到了用戶。
2.自覺反應(yīng)（Reaction）：保留好的印象很重要
學(xué)而思網(wǎng)校的一個品牌樹立得非常好，大眾心里的印象就是一個很正面，綜合實力非常強的品牌機構(gòu)。而且，廣告頁面是以某個老師的形象來做的廣告，一個品牌機構(gòu)的形象雖然是好的，但是總歸是一個比較大的模糊的印象，但是如果具體到了哪個老師的形象上，那么給用戶的印象會更靠譜，更接近孩子和家長用戶。
3.權(quán)衡評估（Evaluation）：產(chǎn)品提供價值很重要
當(dāng)然，廣告打得再好，但是這個商品本身沒有足夠的價值、沒有用戶需要的價值，那么也是不能促使新用戶去購買的，這個秋季特訓(xùn)課直接用語文科目中的重難點閱讀和作文作為一個切入點，正是孩子所需要加強補習(xí)的一個學(xué)習(xí)點，剛好契合家長用戶的需求點；而且只要9元就能夠獲取到價值399元的的課程、教材、老師輔導(dǎo)等，給用戶提供了非常高的價值。
4.執(zhí)行能力（Ability）：產(chǎn)品對能力門檻要求越低越好
本次秋季課特訓(xùn)營，只要9元就能得到399元的課程，不需要邀請好友，不需要分享到朋友圈，不需要點贊各種門檻，只要是新用戶并且付費超低的價格就能夠參與這個課程，門檻非常低，這就促使了用戶的執(zhí)行能力 up up~，引流效果非常好。
5.時間點（Timing）：萬事俱備只欠東風(fēng)
本次秋季課特訓(xùn)營投放的節(jié)點也非常的合適，目前暑假已經(jīng)接近尾聲，秋季學(xué)期即將開始，那么秋季課程就是非常好的節(jié)點，什么樣的時間適合上什么課，把握住合適的時機非常重要。而且限時限量做得非常到位，廣告頁有提示報完即止，落地頁上點擊購買前也會做時間點的提示，班級僅剩名額，剩余支付時間，會給用戶營造一種緊迫感，促使成交。時間點的把握就是成交前的臨門一腳。
【產(chǎn)品亮點及可復(fù)用的點】
1.成交路徑非常順
從看到廣告開始，點擊進(jìn)去之后，一步一步的引導(dǎo)，非常全面且順利，頁面提示文案做得非常到位，滿足了用戶一站式的需求，不會茫然無措，服務(wù)號和短信提示也會及時提醒課程信息。
2.產(chǎn)品價值非常高，9塊錢不僅能上10節(jié)課，還有教材禮包郵寄到家，讓人感覺非常靠譜且非常有價值。
3.從名師效應(yīng)去鏈接變現(xiàn)，APP內(nèi)有非常多的名師免費課程，且價值非常高，直接包裝了名師并且引導(dǎo)購買名師的課程，又多了一個變現(xiàn)渠道，老師的成交率會比課程顧問高多了。
【待優(yōu)化】
1.網(wǎng)頁官網(wǎng)的設(shè)置，一開始就是讓用戶選擇區(qū)域和年級，缺少第一眼的價值獲取，不夠吸引人。
2.缺少學(xué)生的學(xué)習(xí)成果展示和家長的評價，少了一些客觀肯定和用戶認(rèn)同感，希望能往更有溫度的方向發(fā)展。
qaz654321
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