跟誰學作為首家k12賽道實現(xiàn)規(guī)?;钠髽I(yè),它是如何做服務(wù),如何提升用戶的體驗和讓用戶付費的,下面通過對“超級拼讀4天訓(xùn)練營”案例體驗和觀察來拆解分析一下跟誰學的私域流量運營在留存和轉(zhuǎn)化方面的亮點以及不足。
公開課群看到超級拼讀4天訓(xùn)練營報名鏈接報名的,除此之外,跟誰學的App首頁公開課欄也有推廣資源位可以進入報名,兩條報名體驗路徑如圖所示:
路徑一:微信群報名
圖1-截圖示例
路徑二:跟誰學APP-公開課專欄
圖2-截圖示例
整個直播活動運營動作分直播前、直播直播中、直播后來一一展開。
直播前(課前預(yù)告):
ps:以下主要從私聊、朋友圈、短信、電話、服務(wù)號、日歷六個渠道來觀察整個學習安排。
1.朋友圈:
直播當天上午11點推送晚上8點聽課的課前準備工作。
直播開始前40分鐘,推送直播入口。(授課老師錄制視頻,提醒上課)
直播開始前15分鐘,推送引導(dǎo)進入直播間簽到預(yù)熱。
2.私聊:
直播開始前1.5小時,輔導(dǎo)老師語音第一次提醒上課前的準備工作。
直播開始前15分鐘,輔導(dǎo)老師語音第二次提醒可以進入直播間簽到預(yù)熱。
3.短信:直播開始8點準時短信push。
4.電話:直播開始前1.5小時,機器人電話提醒上課前的準備工作。
5.服務(wù)號:直播前15分鐘,提醒進入直播間簽到預(yù)熱。
6.日歷提醒
直播中:
正式課程學習前15分鐘進入直播間觀看學員視頻預(yù)熱→引導(dǎo)分組→引導(dǎo)加入學習群→正式課程學習50分鐘→老師口播介紹精品課程30分鐘左右
直播后:
第二天7點半私聊推送第一天課程回放入口和作業(yè)打卡提醒。
每天的私聊提醒基本同一套模式,不過第二天開始,直播前預(yù)告力度相比第一天輕一點,比如去掉了短信push,朋友圈開課提醒也換了很軟性的形式,沒有直接拋出直播鏈接。分析原因第一天是第一次上課,很多環(huán)節(jié)需要強**育用戶,當用戶熟悉了平臺操作和養(yǎng)成聽課的習慣后就不用重度的提醒,否則反而會打擾用戶了,而且短信成本也挺高。
1.六個渠道多角度分階段提醒用戶聽課,基本覆蓋了用戶手機端最常用的幾個入口和用戶聽課的關(guān)鍵時間點,這極大地提升了到課率,這會直接影響整場活動的效果。
2.個人號打造不同人設(shè)。每個輔導(dǎo)老師均用本人真人頭像配合公司logo,定位清晰且真實性很強,第一次加了微信后,看到是漂亮帥氣的小哥哥小姐姐,一下拉近了跟客戶之間的關(guān)系,信任度建立加分。
3.每次課前預(yù)告提醒輔導(dǎo)老師均發(fā)語音消息,更加能夠打動用戶,語音相比文字除了傳輸信息,還帶有個人的情緒在里面,不論是否聽課,相信語音回復(fù)的人數(shù)一定高于文字。
4.提前15分鐘進入直播間觀看預(yù)熱視頻,進行互動,保證同學們能夠提早準備好聽課,用戶體驗好。
圖3-直播間預(yù)熱
5.老師口播環(huán)節(jié)有套路,30分鐘都在打廣告,但人數(shù)不但沒下降還在增加,而且200個4000元左右的課程名額30分鐘領(lǐng)完了。
口播邏輯:先拋出用戶常見的問題——激化放大用戶矛盾——提供解決方案(跟誰學精品課)——拋出教學效果——購課有優(yōu)惠——饑餓營銷:200個大禮包名額——200個名額預(yù)定中(循環(huán)互動:常見問題——學員案例效果——口播和產(chǎn)品頁面提醒名額不多,抓緊預(yù)定)——200個名額領(lǐng)取完畢
6、4天的直播活動,單節(jié)課實時在線聽課人數(shù)最高達10700+,直播大班課的效率驚人。
7、報名同學分組分群,各組pk,保證活躍。按照我個人的經(jīng)驗,實時在線聽課人數(shù)占比活動總報名人數(shù)的百分之三十多,可以估計本次活動報名人數(shù)32100+人,這么多的人分6個小組,每個小組又復(fù)制多個群。
圖4-學員分組
進入直播間聽課,直播前15分鐘的時候才會引導(dǎo)添加另幾位老師微信加入分組學習群,分組學習群埋藏有點深,這會拉低學習群的入群率。建議在報名課程添加輔導(dǎo)老師微信時就引導(dǎo)分組入群,降低流失。
借用跟誰學創(chuàng)始人陳向東老師的話,“K12賽道,如果能夠把老師做極力好,能夠把服務(wù)做的極力好,你能把體驗做的極力好,你能把口碑做的極力好,你能把效果做的極力好,那么所有的續(xù)費、轉(zhuǎn)介紹就會把你的收入不斷的推向高度?!?/p>
跟誰學的老師授課打磨、服務(wù)、用戶體驗做的都很好,真正深耕教育本身,可以作為教育行業(yè)的一個標桿,值得我們深挖學習。
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