一年開(kāi)2000家門(mén)店，luckincoffee有哪些可復(fù)用的增長(zhǎng)套路？

咖啡能成為新零售的風(fēng)口，是以前想都沒(méi)想過(guò)的。

而且，我以前也是不喝咖啡的，但有一個(gè)朋友非常喜歡喝，我經(jīng)常在工作之余陪她買(mǎi)，于是，我也漸漸喜歡上了喝咖啡。

而我喝的，就是瑞幸咖啡。

作為被指要對(duì)標(biāo)星巴克的“小藍(lán)杯”，一直伴有很多非議，也有很多贊譽(yù)，而其中贊譽(yù)較多的是其增長(zhǎng)過(guò)程里運(yùn)用的流量池思維。

正是因?yàn)橛蓄I(lǐng)先的營(yíng)銷(xiāo)思維，瑞幸咖啡用不到一年的時(shí)間，已經(jīng)成為僅次于星巴克的中國(guó)第二大咖啡品牌。

那么，瑞幸咖啡具體是怎么應(yīng)用流量池思維？這就需要分析它的獲客方式了。

瑞幸咖啡的獲客方式

瑞幸咖啡的獲客方式主要有三種：精細(xì)投放、IP借勢(shì)、裂變營(yíng)銷(xiāo)。

首先說(shuō)精細(xì)投放，線(xiàn)下投放分眾廣告，比如在各辦公樓的電梯里能看到帶有湯唯的瑞幸咖啡海報(bào)，線(xiàn)上則是微信的LBS精準(zhǔn)定投，比如刷朋友圈就會(huì)看到瑞幸咖啡的廣告。

其次是IP借勢(shì)，首先請(qǐng)湯唯和張震進(jìn)行代言，吸引白領(lǐng)群體的關(guān)注，其次利用獨(dú)特的鹿頭形象和藍(lán)色基調(diào)，借勢(shì)世界杯、各種影視IP、各**星，甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在互聯(lián)網(wǎng)上一次次刷屏，引發(fā)潮流。

最后是裂變營(yíng)銷(xiāo)，這是“流量池思維”的核心，因?yàn)椤傲髁砍厮季S”里有一句非常重要：一切產(chǎn)品皆可裂變，一切創(chuàng)意皆可分享。

其實(shí)，咖啡在中國(guó)售價(jià)其實(shí)挺高的，并非真正的大眾消費(fèi)品，而瑞幸咖啡正是看到這一點(diǎn)，以低價(jià)和補(bǔ)貼的方式，吸引消費(fèi)，促使裂變。

下面簡(jiǎn)單盤(pán)點(diǎn)瑞幸咖啡的裂變方式和促銷(xiāo)手法：

首單免費(fèi)：下載luckin coffee App，就能免費(fèi)獲得一杯飲品。
送TA咖啡：好友通過(guò)分享鏈接下載App，各自得一杯贈(zèng)送飲品。
每周5折：關(guān)注官方微信，每周采用IP植入贈(zèng)送5折優(yōu)惠券。
輕食風(fēng)暴：5折享受全部輕食。
咖啡錢(qián)包：購(gòu)買(mǎi)飲品券，充兩張贈(zèng)一張，充五張贈(zèng)五張，雙11期間充一張贈(zèng)兩張，限充五張。
下單送券：購(gòu)買(mǎi)任一產(chǎn)品即可獲得20張優(yōu)惠券中的一張，折扣憑手氣，其余可分享由好友獲得。

在這些營(yíng)銷(xiāo)措施中，送TA咖啡和下單送券是裂變的主要方式。

送TA咖啡利用免費(fèi)作為吸引點(diǎn)，誘使用戶(hù)主動(dòng)分享給好友，而好友只需下載app，門(mén)檻很低，這樣既增加了用戶(hù)，也讓用戶(hù)得到實(shí)惠。

相比之下，下單送券的效果要更好一些，首先是需要分享并且通過(guò)游戲化的方式，比如**、娃娃機(jī)、試手氣等等，才能獲取隨機(jī)折扣的券，雖然有了較高門(mén)檻，但有一定趣味性，其次是限20人領(lǐng)取，非常適合在微信群場(chǎng)景分享，提高裂變量級(jí)。

可以說(shuō)，下單送券的方式既能提高分享頻次和獲客量級(jí)，又能進(jìn)一步刺激消費(fèi)和提升留存。

不過(guò)，如果仔細(xì)研究瑞幸咖啡的App可以發(fā)現(xiàn)，送TA咖啡的入口略多一些，下單送券只有下單后才會(huì)顯示，這說(shuō)明瑞幸咖啡更希望通過(guò)成熟社交關(guān)系來(lái)實(shí)現(xiàn)用戶(hù)增長(zhǎng)，而送TA咖啡及咖啡的社交屬性正好符合。

當(dāng)然，和裂變相比，讓用戶(hù)消費(fèi)才是根本目的，因?yàn)橹挥凶層脩?hù)持續(xù)下單才能產(chǎn)生實(shí)際的增長(zhǎng)，而每周五折、輕食風(fēng)暴、咖啡錢(qián)包則是主要變現(xiàn)手段。

為了更進(jìn)一步刺激用戶(hù)消費(fèi)，瑞幸咖啡和浦發(fā)銀行推出了聯(lián)名信用卡，新用戶(hù)全年最高可享150杯的權(quán)益，并且推出了和辦卡相關(guān)的優(yōu)惠措施。

可見(jiàn)，在保證裂變的前提下，進(jìn)一步提升用戶(hù)消費(fèi)是其最新戰(zhàn)略，而這恰好符合“流量池思維”又一句經(jīng)典的話(huà)：以存量找增量，以高頻帶高頻。

畢竟，如果沒(méi)有太多的留存用戶(hù)，且用戶(hù)不持續(xù)在你這里消費(fèi)，一切裂變手段都沒(méi)有意義。

以上就是瑞幸咖啡的獲客打法。

瑞幸咖啡的線(xiàn)下擴(kuò)張

瑞幸咖啡除了運(yùn)用流量池思維進(jìn)行線(xiàn)上獲客，線(xiàn)下也進(jìn)行著兩個(gè)大動(dòng)作。

第一是采取急速擴(kuò)張戰(zhàn)略，繼續(xù)增加新店數(shù)量。

截止2018年，瑞幸咖啡已開(kāi)超過(guò)2000家店，而根據(jù)最新消息，其在2019年將繼續(xù)新開(kāi)2500家線(xiàn)下門(mén)店，目標(biāo)要全面超過(guò)星巴克。

為什么要如此重視線(xiàn)下店的擴(kuò)張？有一個(gè)數(shù)據(jù)可以解釋?zhuān)喝鹦?6%是自提訂單。

要知道，瑞幸的線(xiàn)下店以快閃店為主，這種店不像星巴克的咖啡館需要留住用戶(hù)在店里消費(fèi)和飲用，只需要用戶(hù)手機(jī)下單到店自提或要求外送即可。

這很符合中國(guó)人消費(fèi)咖啡的痛點(diǎn)——方便易得，而瑞幸咖啡正式瞅準(zhǔn)這一需求才選擇在辦公樓附近開(kāi)店，并采用LBS定投吸引用戶(hù)消費(fèi)。

換句話(huà)講，瑞幸咖啡想做便利咖啡店，讓咖啡「觸手可及」。

第二是積極參與線(xiàn)下合作，增加曝光。

我們知道，瑞幸咖啡非常善于打造自己的品牌，這一點(diǎn)在它的定位和借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)上就可以體會(huì)得到，不過(guò)，這更多的是在線(xiàn)上，線(xiàn)下也必須好好曬一曬「鹿頭」。

首先，參與很多體育賽事，比如2019年初的廈門(mén)馬拉松賽，瑞星咖啡就在賽道的15.9公里處設(shè)置「加油站」提供咖啡服務(wù)，為運(yùn)動(dòng)員打氣。

其次，和知名互聯(lián)網(wǎng)公司合作，比如和騰訊QQ一起玩黑科技「刷臉喝咖啡」，和攜程合作開(kāi)張「請(qǐng)假理由無(wú)限公司」，在互聯(lián)網(wǎng)圈子狠刷了一把存在感。

除了各種合作，也要積極參加各種大會(huì)，比如在結(jié)束不久的2019微信公開(kāi)課pro，瑞星咖啡小程序就獲得了「年度智慧服務(wù)獎(jiǎng)」，為品牌增色不少。

總之，瑞星咖啡的線(xiàn)下動(dòng)作比我們想象的要豐富，不僅僅是門(mén)店數(shù)量擴(kuò)張，其借助線(xiàn)下場(chǎng)景打造品牌的手法也讓人驚艷，也為融資和增長(zhǎng)助了不少力。

總結(jié)

總的來(lái)說(shuō)，瑞幸咖啡通過(guò)開(kāi)發(fā)App和小程序?yàn)橛脩?hù)提供線(xiàn)上售賣(mài)和線(xiàn)下配送服務(wù)。

在獲客上采用精細(xì)投放、IP借勢(shì)和裂變營(yíng)銷(xiāo)三位一體，其中裂變以補(bǔ)貼為誘餌，以贈(zèng)一得一為主要手段，并在流量池思維的指導(dǎo)下努力提高用戶(hù)消費(fèi)頻次，以存量找增量。

在線(xiàn)下，則采用擴(kuò)張策略快速增加門(mén)店數(shù)量，以符合「便利咖啡店」定位和滿(mǎn)足用戶(hù)「方便易得」的需求，另外，通過(guò)參與體育賽事、與互聯(lián)完公司合作、參加線(xiàn)下大會(huì)，努力完善自己的品牌。

以上就是瑞星咖啡的增長(zhǎng)邏輯。

不過(guò)相比而言，大家更關(guān)注瑞幸咖啡能否真能走的長(zhǎng)遠(yuǎn)，畢竟已虧損將近9億，而且還有可能要IPO，但是，這個(gè)誰(shuí)都預(yù)測(cè)不了，要看市場(chǎng)和資本的選擇。

那我更關(guān)注什么？就是瑞幸咖啡的增長(zhǎng)邏輯，這才是應(yīng)該被研究和學(xué)習(xí)的，因?yàn)檫@背后體現(xiàn)的是更系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思維和運(yùn)營(yíng)體系，如能學(xué)會(huì)，將是最有價(jià)值的東西。

畢竟在流量成本不斷攀升的今天，只有更系統(tǒng)更先進(jìn)的獲客思維，才是破除增長(zhǎng)魔咒的唯一利器。