今年雙十一預(yù)售大戰(zhàn)中,國內(nèi)某中藥養(yǎng)生品牌,主營的阿膠膏預(yù)售量僅僅十幾個(gè),產(chǎn)品包裝雖然吸引眼球,但價(jià)位比其他競品高出一截,更要命的是這產(chǎn)品消費(fèi)頻次低,消費(fèi)不存在必然性,無法讓用戶共鳴,導(dǎo)致消費(fèi)者只能依照銷量排名來購買。
對于消費(fèi)者來說,阿膠糕屬于“偶爾吃幾次”的低頻消費(fèi)品,不像紅棗這樣,市場被教育時(shí)間長,消費(fèi)者已經(jīng)形成“一天三個(gè)棗,永遠(yuǎn)不會老”的長期食用的觀念。
阿膠糕從最原始的塊狀、需要自己手工熬制的阿膠,到現(xiàn)在市面上流行的便攜裝/禮盒裝阿膠糕,已經(jīng)在“便攜性”上邁進(jìn)了一大步。但是在雙十一的秒殺氛圍里,人們眼里卻看不見對他們來說可有可無的養(yǎng)生阿膠糕,到底是缺少了哪一步關(guān)鍵環(huán)節(jié)呢?
雙11對用戶來說,很大程度上解決的是用戶對硬性需求積壓產(chǎn)生的消費(fèi),類似于各類消耗性的必需品以及奢侈品。在此期間,消費(fèi)者面臨著降價(jià)折扣、促銷秒殺的氛圍,更加無法理智消費(fèi)。
這個(gè)時(shí)候消費(fèi)者會處于一種“決策癱瘓”的狀態(tài),利用膚淺、單一、從眾的方式來決策,也更加容易做出非理性決定,這個(gè)原理在心理學(xué)上叫做——「推銷可能性模式」,是指在說服過程中,人們在處理外來資訊時(shí),有雙軌的處理方式。分別是中心路徑和外圍路徑:
1)當(dāng)人們積極主動,并且能全面系統(tǒng)思考問題時(shí),會思維縝密地思考論據(jù)的強(qiáng)度和質(zhì)量,以決定是否改變對事物的態(tài)度,這時(shí)是中心路徑;
2)當(dāng)人們接受信息心不在焉或感覺于己無關(guān)或太忙碌時(shí),根本沒時(shí)間仔細(xì)推敲,只會關(guān)注那些令人不假思索就接受的外部線索,這時(shí)就是外圍路徑。
而雙十一期間人們就是典型的利用外圍路徑來決策,因?yàn)槿藗冊跊Q策過程中采用的是消極參與的方式,所以對產(chǎn)品特性之類的信息不太注意,而是根據(jù)感受和外在刺激做出決策。
比如:我們買手機(jī),屏幕大小、輕薄程度、外觀等基本屬性對于我們來說就是縝密的中心路徑去思考,而哪個(gè)國家產(chǎn)的、什么牌子、誰代言、買的人多不多這些外圍線索就是外在的情感類的線索
比如:我們對食品、飲料、煙草和服飾等商品的看法往往是基于感覺而非邏輯。這類商品的廣告通常也都使用外圍視覺線索。煙草廣告總是將香煙與美女及愉悅的形象聯(lián)系在一起,而不會提供證據(jù)支持人們吸煙。
如果說外圍路徑是一種感受、外部刺激的作用,那么我們?nèi)绾蚊鞔_清晰地找到這些外部作用力,讓用戶不假思索的就買單呢?
通常消費(fèi)者從接觸到一個(gè)品牌的產(chǎn)品到愛上這個(gè)品牌大致會經(jīng)歷四個(gè)過程,我們可以用品牌共鳴金字塔來表述這一過程(見下圖),金字塔左側(cè)的一邊是基于理性的判斷決策,右側(cè)的一邊是更為感性的決策,我們需要找的外部刺激就是來源于右側(cè)的層級。
這一過程是一個(gè)從下至上、循序遞進(jìn)地不斷提升的過程。而雙十一期間由于時(shí)間的緊迫性,不同品牌在營銷時(shí)需要在這樣的環(huán)境下思考,企業(yè)還有哪些階段性的市場需求可以挖掘,根據(jù)需求來找到品牌在消費(fèi)者心目中的層級來,相對應(yīng)地制定營銷計(jì)劃:
1、建立品牌認(rèn)知,幫用戶瞬間排除
2、建立品牌聯(lián)想,幫用戶進(jìn)行單一信息決策
3、建立品牌態(tài)度,給用戶個(gè)性化精準(zhǔn)建議
4、建立品牌忠誠度,讓用戶從購物中解放出來
下面是具體的解決辦法
1、你是誰——建立品牌認(rèn)知,幫用戶瞬間排除
作用:品牌是由一組組品牌元素構(gòu)成,讓顧客產(chǎn)生認(rèn)知,通過看到或者聽到的品牌要素能夠辨別品牌與競爭者的差異,并與顧客的特定需要相聯(lián)系。
在雙十一這樣時(shí)間壓力下,消費(fèi)者并不愿意花費(fèi)太多時(shí)間去收集和分析產(chǎn)品信息,往往是被動接受信息,這是公司產(chǎn)品的品牌元素若能方便記憶,就可以迅速建立品牌的認(rèn)知度。因此作為基礎(chǔ)消費(fèi)的電商,要在用戶瀏覽的第一個(gè)觸點(diǎn)就清晰的告訴用戶:我們這里有你在意的商品屬性。
比如:雕爺牛腩這個(gè)新店開業(yè)的海報(bào),直接用清晰明了地告訴用戶:你在意的口味、環(huán)境、服務(wù),我們提供就是牛逼的服務(wù),我們就是走輕奢的路線,我們就是土豪,吃一餐送一雙全新的雞翅木筷子,讓消費(fèi)者瞬間對商家產(chǎn)生認(rèn)同感。
那么運(yùn)用在雙十一的店鋪,該如何做呢?
? 針對還不知道“你是誰”的目標(biāo)用戶,你希望他們購買阿膠糕替代紅棗來養(yǎng)生。這時(shí)傳播的側(cè)重點(diǎn)就是在第一觸點(diǎn)告訴用戶你的產(chǎn)品可以適用于什么場景,讓用戶建立品牌認(rèn)知。
比如:三只松鼠在天貓店鋪首頁的中心位置,用抓眼球的漸變色塊標(biāo)簽羅列出零食的使用場景及品類,刷新你對三只松鼠的認(rèn)知。
2、你是什么——建立品牌聯(lián)想,幫用戶進(jìn)行單一信息決策
作用:與品牌形象相關(guān)的消費(fèi)者聯(lián)想,可以通過消費(fèi)者自己的體驗(yàn)或者通過廣告或者口碑的方式建立聯(lián)結(jié),形成顧客心中的對品牌意義的一個(gè)整體聯(lián)想。
在雙十一的環(huán)境里,消費(fèi)者更希望得到的是一個(gè)需求解決的方案,而很多商家提供的僅僅是一份琳瑯滿目的商品清單,這是目前購物決策中消費(fèi)者最大的困擾!所以你需要運(yùn)用外圍視覺線索直觀明了的告訴消費(fèi)者,你值得購買。
比如:紅米手機(jī)累計(jì)總銷量突破1.1億臺,成為當(dāng)之無愧的國民手機(jī)時(shí)進(jìn)行促銷活動。促銷海報(bào)上明星衣著都是很素的顏色,就是為了突出明星周圍的紅色的大字。通過這一視覺反差清晰明了地給消費(fèi)者指出了購買的理由——1.1億的銷量足以證明紅米手機(jī)的價(jià)值。
那么運(yùn)用在雙十一的店鋪,該如何做呢?
? 針對已經(jīng)形成品牌認(rèn)知,偶爾購買的用戶,你希望趁著這次雙十一增加這些用戶的復(fù)購率,那么可以為某種目的(送女盆友、禮盒裝更劃算等)策劃一個(gè)禮盒包裝,結(jié)合雙十一熱點(diǎn)建立品牌聯(lián)想,幫助用戶做單一信息決策。
比如:三只松鼠在針對學(xué)生這一主流消費(fèi)群體時(shí),邀請到具有青春活力氣質(zhì)的TFboys來代言,并且集合復(fù)購率最高的幾款堅(jiān)果設(shè)計(jì)出一款方便學(xué)生使用的“3次方”每日堅(jiān)果,簡化用戶的決策。
3、你認(rèn)為如何的——建立品牌態(tài)度,給用戶個(gè)性化精準(zhǔn)建議
作用:對品牌的情感態(tài)度具有主觀性,消費(fèi)者喜愛的品牌往往與消費(fèi)者的自我觀念相一致,而消費(fèi)者對品牌的喜愛又會反過來加強(qiáng)自我觀念。品牌態(tài)度的最大作用是降低消費(fèi)者對品牌功能利益的敏感程度。
雙十一期間,對于消費(fèi)頻次低的產(chǎn)品,可以讓消費(fèi)者在產(chǎn)品的選擇時(shí)根據(jù)自己的世界觀、外部意識形態(tài)、審美等等因素,尋找合適自己的選購品,以構(gòu)建個(gè)人化身份標(biāo)簽,突出自己不一樣的氣質(zhì)特質(zhì),這就需要商家根據(jù)消費(fèi)者對品牌認(rèn)知而產(chǎn)生的評價(jià)進(jìn)行更深層次的挖掘。
比如:家電行業(yè)的營銷老大“海爾”——「這里是家」系列廣告,就塑造了這樣的多元化生活場景,不僅吸引了同樣價(jià)值感的消費(fèi)者,也在廣告中植入了產(chǎn)品智能、創(chuàng)新的差異化屬性。
那么運(yùn)用在雙十一的店鋪,該如何做呢?
? 針對復(fù)購次數(shù)多的用戶,可以根據(jù)后臺數(shù)據(jù)來將某些復(fù)購率高的產(chǎn)品打包成一個(gè)套裝,幫助產(chǎn)品構(gòu)建人格化的身份標(biāo)簽,突出不一樣的氣質(zhì)。
比如:江小白的“伴你一生”系列套裝,以一輩子的承諾,拍下終身有效的名頭,借著與雙十一貼合度極高的價(jià)格,主打溫情牌,從情感上吸引消費(fèi)者買單。
4、你和我的關(guān)系如何——建立品牌忠誠度,讓用戶從購物中解放出來
目標(biāo):將品牌反應(yīng)轉(zhuǎn)化成顧客和品牌間密切的、主動的忠誠關(guān)系,這一階段品牌和消費(fèi)者更像是親密的親友,是一種精神、體驗(yàn)或者回憶。
今年是雙十一的第九個(gè)年頭,2017年的消費(fèi)者已經(jīng)發(fā)生明顯變化:購物不再是消費(fèi)者互聯(lián)網(wǎng)生活的時(shí)尚和重心,消費(fèi)者的需求已經(jīng)跨越了生存需求階段,徹底進(jìn)入情感消費(fèi)階段。網(wǎng)購,雖然是消費(fèi)者日常生活中的基礎(chǔ)組成部分,但是他們打開網(wǎng)購APP的次數(shù)越來越少,點(diǎn)開娛樂APP的次數(shù)越來越多。
所以我們需要讓用戶從物質(zhì)消費(fèi)中解脫出來,更多的重視精神消費(fèi),讓網(wǎng)購回歸理性。
比如:今年雙十一回歸初心,傳播話術(shù)變成“祝你雙11快樂”的祝福語,來探討雙十一九年來給共同生活在這個(gè)時(shí)代的用戶帶來社會價(jià)值和情懷之類的文化意義。
那么運(yùn)用在雙十一的店鋪,該如何做呢?
? 擁有品牌忠誠度的品牌最大的特點(diǎn)是產(chǎn)品復(fù)購率高,特別是需要依靠經(jīng)驗(yàn)做出購買決定的產(chǎn)品最能反映這一點(diǎn)。忠誠度高的用戶不僅會反復(fù)囤貨還會口耳相傳,間接地把產(chǎn)品推薦給親朋好友。
比如:全棉時(shí)代作為母嬰行業(yè)的一股清流,依托其醫(yī)療背景、全棉理念與品質(zhì)基因,迎合了消費(fèi)者升級后對健康環(huán)保的生活需求。同樣作為低頻次消費(fèi)的商品,全棉時(shí)代以全棉產(chǎn)品為依托,從嬰童類擴(kuò)展到家居類、女士和男士商品,豐富了商品品類,提升平臺對用戶購買需求的滿足能力,從而影響復(fù)購率。
在提升用戶粘性方面,全棉時(shí)代搭建了自己的會員體系,豐富會員的服務(wù)。同時(shí)堅(jiān)持線上線下貨品和價(jià)格的一體化,這樣一來,用戶就不會因?yàn)榫€上線下貨品不一致而增加決策成本,更加吸引用戶在雙十一期間囤貨。
【總結(jié)】
低頻次的產(chǎn)品并非無法改變,在雙十一這樣的契機(jī)下要增加復(fù)購率應(yīng)該基于內(nèi)容、渠道、信息來綜合制定營銷戰(zhàn)略方案,讓產(chǎn)品的營銷能體現(xiàn)用戶價(jià)值需求以及不斷更新的腳步。
你要用的以下方法:
作者: 謝喬
來源: 營銷航班(ID:YXHB18)
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