【史上最全】電商產(chǎn)品線上活動&玩法大集合！

在如今“無促銷不電商”的大環(huán)境熏陶下，運(yùn)營人員需要榨干了腦漿想各種奇招，玩法雖多，但萬變不離其宗。為了更科學(xué)高效地制定階段性促銷活動與玩法，本文將目前主流的一系列促銷方式和玩法進(jìn)行歸類并分析其優(yōu)缺點(diǎn)。

1、主流玩法集合：

1. 打折

2. 秒殺

3. 免單

4. 滿減

5. 滿送

6. 滿返

7. 買送/捆綁

8. 搭售

9. 包郵

10. 好評曬圖

11. 試用

12. 抽獎

13. 積分/會員

14. 團(tuán)購

15. 預(yù)售

16. 眾籌

17. 游戲/H5

18. 跨界聯(lián)合

2、展開分析

打折（直接折價(jià)促銷）

優(yōu)點(diǎn)：快狠準(zhǔn)，短期內(nèi)刺激消費(fèi)，拉動銷售增加購買量；相比競品處于主動的競爭地位。

缺點(diǎn)：利潤下降；價(jià)格一旦下降很難恢復(fù)到之前水平，影響接下來官方流活動報(bào)名（會被小二壓價(jià)）；品牌忠誠度下降；惡性價(jià)格競爭。

使用注意點(diǎn)：為了避免產(chǎn)品被小二折磨到?jīng)]有利潤，最好一開始就把商品的價(jià)格設(shè)置為3個(gè)檔位：原價(jià)、活動價(jià)、大促價(jià)。其中原價(jià)為日銷價(jià)，活動價(jià)用于報(bào)名A/B/C/D級一般官方活動坑位和周期性店鋪促銷（如元旦、教師節(jié)等），大促價(jià)用于報(bào)名S級促銷活動（雙11，雙12）。

秒殺

秒殺與打折相比，力度更大（往往都是10元內(nèi)秒殺/半價(jià)五折秒殺），商家設(shè)置活動時(shí)間、秒殺價(jià)格、是否限量限地區(qū)、包郵與否等等。

優(yōu)點(diǎn)：便于引流，增加店鋪關(guān)注、收藏度，一定程度上增加銷售額。

缺點(diǎn)：引來的粉絲大多數(shù)情況下是垃圾粉（價(jià)格靈敏度為100%），利潤下降甚至損失。

使用注意點(diǎn)：對活動成本的測算一定要把控再把控，秒殺活動可以帶來多少UV，是否值得做秒殺。為了秒殺活動更好地進(jìn)行，最好是做預(yù)熱提前放出消息，引導(dǎo)客戶收藏，加購物車，更適用于日UV較大、轉(zhuǎn)化率較高的店鋪產(chǎn)品。

舉例：原價(jià)￥ 188的腌制牛排套餐，圣誕節(jié)當(dāng)晚10點(diǎn)1元秒殺，限量3份。

免單

分為限量免單和限時(shí)免單。作為推廣手段之一，其實(shí)是免郵試用的衍生物，它屬于免費(fèi)試用。不同的是，免單是需要先購買，系統(tǒng)自動返款或者下單時(shí)直接實(shí)拍金額=0。

優(yōu)點(diǎn)：較大力度刺激消費(fèi)，關(guān)注、加購物車，提高商品自然搜索排名。

缺點(diǎn)：天貓平臺可系統(tǒng)設(shè)置免單外，其他平臺免單策略的公平性和可監(jiān)控性木有，存在信任感問題。

使

用注意點(diǎn)：活動提前放出免單消息，然后就是兩個(gè)字：“信用”。別把自己玩拖了被告欺詐。

滿減

分為領(lǐng)券滿減優(yōu)惠券/系統(tǒng)自動滿減，可設(shè)置多級多檔。

優(yōu)點(diǎn)：刺激消費(fèi)，尤其是領(lǐng)券式滿減，吸引客戶二次進(jìn)店。

缺點(diǎn)：利潤下降；若說明和操作不到位（比如是否可以疊加使用，客服人員神游去了），很可能會起到反效果，引起客戶的不滿。

使用注意點(diǎn)：測算整體活動利潤空間；滿減具體金額的設(shè)置需參考活動期間平均客單價(jià)，最好把握在再搭一個(gè)單品即可享受到第一檔滿減為佳。比如平均客單價(jià)為150，平均熱銷單品價(jià)格為30，可設(shè)置第一檔滿減為滿180減10。

滿送

消費(fèi)滿一定金額送實(shí)物商品或者虛擬優(yōu)惠券，可設(shè)置多級多檔。

優(yōu)點(diǎn)：根據(jù)實(shí)際贈品價(jià)值不同程度上起到刺激消費(fèi)，拉高客單價(jià)。創(chuàng)造產(chǎn)品的差異化；增強(qiáng)吸引力。

缺點(diǎn)：利潤下降；若贈品太差會打擊品牌和銷售。

使用注意點(diǎn)：測算整體活動利潤空間，重點(diǎn)檢查是否與滿減（參考4）策略重合；贈品的選擇要求：不要選擇次品、劣質(zhì)品；時(shí)間性，如冬季不能贈送只在夏季才能用的物品。若考慮促進(jìn)二次購買，可以送包郵卡、大額優(yōu)惠券等刺激再次消費(fèi)的禮品。

滿返

返的內(nèi)容包括：現(xiàn)金、優(yōu)惠券等?？稍O(shè)置全場商品或指定商品參與，人工操作或系統(tǒng)自動。

優(yōu)點(diǎn)：對品牌形象影響較?。徊灰l(fā)競品間的價(jià)格競爭；刺激消費(fèi)。

缺點(diǎn)：利潤下降；刺激力度有限，不能引發(fā)非常強(qiáng)烈的參與積極性。

使用注意點(diǎn)：測算整體活動利潤空間，重點(diǎn)檢查是否與滿減（參考4）、滿送（參考5）策略重合；“返”實(shí)現(xiàn)的難易程度，若人工操作增大客服工作量和錯(cuò)誤率，需考慮是否值得做。

買送/捆綁

變相打折的一種，買送商品又可分為買A送A（送同款）和買A送B（送其他款）。

優(yōu)點(diǎn)：變相打折，在刺激消費(fèi)的情況下不會有直接降價(jià)帶來的一系列問題（參考1）

缺點(diǎn)：利潤下降；若捆綁產(chǎn)品太差反而會影響售品的評價(jià)。

使用注意點(diǎn)：測算商品利潤空間可以支撐哪種類型買送（買A送A還是B），買A送A的實(shí)質(zhì)其實(shí)就是打五折，買A送B的折扣根據(jù)贈品而定。若包郵，切勿忘記加上運(yùn)費(fèi)成本。

搭售

搭配銷售，分為X件商品組合銷售和再加X元換購X商品。

優(yōu)點(diǎn)：套餐式銷售，對消費(fèi)者而言降低了單品疊加的金額形成購買。引流產(chǎn)品與爆款產(chǎn)品組合將流量形成轉(zhuǎn)化；關(guān)聯(lián)銷售提高轉(zhuǎn)化率。為其他商品導(dǎo)流。

缺點(diǎn)：利潤下降；若搭配產(chǎn)品沒選好，容易帶來反效果。

使用注意點(diǎn)：若商品A是引流款，建議搭售轉(zhuǎn)化率較高的爆款商品B，將流量轉(zhuǎn)化為訂單；加X元換購商品的選擇盡量選取客單價(jià)較低的互補(bǔ)商品，比如購買牛排套餐后，換購產(chǎn)品可以選擇刀叉、意面、配湯等互補(bǔ)產(chǎn)品。

包郵

包郵對于客戶來說是種心理安慰：郵費(fèi)本身就是自己購買商品以外的費(fèi)用，支付郵費(fèi)只會增加自己這次購物的開支，而不會對商品本身的品質(zhì)有任何影響，所以如果能不支付，必然會省掉一小部分費(fèi)用；現(xiàn)在對于消費(fèi)者來說會把包不包郵當(dāng)成最后下不下單的最終決定因素。其實(shí)商家們都知道，羊毛出在羊身上，但這就是消費(fèi)者心理。

優(yōu)點(diǎn)：包郵策略配合店鋪內(nèi)部的關(guān)聯(lián)銷售，降低商品跳失率，拉高客單價(jià)。

缺點(diǎn)：若因郵費(fèi)價(jià)格而選擇太差的快遞公司，造成快遞時(shí)效性差與派送范圍不足，會引起過多的中差評導(dǎo)致評分降低，得不償失。

使用注意點(diǎn)：包郵標(biāo)準(zhǔn)的限制價(jià)格最好不要超過客單價(jià)的150%。例如70%的客單價(jià)在70元左右，那包郵的標(biāo)準(zhǔn)最好是在88-98，而且店鋪內(nèi)也要有相應(yīng)的18元以上或28元以上的產(chǎn)品與之配合。

好評/曬單

“返”的內(nèi)容包括但不限于：實(shí)物商品、優(yōu)惠券、現(xiàn)金。用戶心理1：顧客購買到滿意的商品，他們不一定會來給好評，但是買到質(zhì)量差的產(chǎn)品，非常大幾率會來差評。用戶心理2：買東西→看店鋪評分→看評價(jià)（尤其是買家秀）→下單。

優(yōu)點(diǎn)：提高信譽(yù)度、店鋪評分；提高新客購買轉(zhuǎn)化率；培養(yǎng)用戶的購物習(xí)慣。加快資金周轉(zhuǎn)速度（確認(rèn)收貨了錢錢就到了商家賬戶里）。

缺點(diǎn)：利潤下降；若客服對此政策不熟悉反而招來差評；過猶不及，渣產(chǎn)品玩這套反而更招黑。

使用注意點(diǎn)：算利誘，不是威逼。刷好評的進(jìn)化形態(tài)。測算整體活動的利潤空間；客服需對此策略及突發(fā)狀況相對熟悉。

 試用

將商品（一般都是新產(chǎn)品或者試用裝）贈送給潛在目標(biāo)客戶，并誘導(dǎo)購買。試用分為付郵試用（申請用戶需支付郵費(fèi)）和免郵試用。

優(yōu)點(diǎn)：提高產(chǎn)品入市速度；有針對性地選擇目標(biāo)消費(fèi)群體；形成傳播效應(yīng)，提高品牌知名度、親和力；增強(qiáng)互動。

缺點(diǎn)：成本相對較高；對于同質(zhì)性強(qiáng)或者個(gè)性色彩較弱的產(chǎn)品效果較差。

使用注意點(diǎn)：若商建議快消品、化妝品以及高消耗性品可以采取此策，其他楊行業(yè)產(chǎn)品慎用。

若為付郵試用，試用品的價(jià)值需高于郵費(fèi)。

抽獎

獎品可為實(shí)物或虛擬商品，商家設(shè)置抽獎條件、噱頭獎品、一般獎品、參與獎品。

優(yōu)點(diǎn)：覆蓋大范圍的目標(biāo)消費(fèi)群體，促進(jìn)消費(fèi)；吸引新顧客嘗試購買，老顧客再次購買。

缺點(diǎn)：刺激效果有限，見多不怪；對品牌提升沒啥卵用。增加活動工作量（前期敲動腦門找產(chǎn)品，核算成本，中期統(tǒng)計(jì)參與人數(shù)調(diào)整策略，后期公布中獎名單）

使用注意點(diǎn)：獎品的設(shè)置分為噱頭、一般獎品和參與獎。其中噱頭是吸引人眼球的產(chǎn)品（***6），一般獎品金額與個(gè)數(shù)視活動效果與預(yù)算而定（￥199的牛排煎鍋），參與獎如其名，為了拉動二次消費(fèi)而設(shè)置的（優(yōu)惠券、抵用券）。對抽獎結(jié)果的真實(shí)性要有一定的保證：Email、公告等形式向參加者通告活動進(jìn)度和結(jié)果。舉例：圣誕節(jié)12.21-12.26期間，凡是下單的朋友都可以獲得一次抽獎機(jī)會，一等獎XX，二等獎XX，安慰獎XX。中獎名單將于活動結(jié)束3個(gè)工作日內(nèi)公開。

積分/會員

建立會員制度和積分制度，包括會員專屬折扣、積分換購等。

優(yōu)點(diǎn)：刺激多次消費(fèi)，增強(qiáng)品牌忠誠度，提高產(chǎn)品的競爭力；運(yùn)作成本低；

缺點(diǎn)：對新客戶的吸引力比較差；回報(bào)較慢需要經(jīng)常性的維護(hù)；因?yàn)橹芷陂L，效果也比較難評估；

使用注意點(diǎn)：整個(gè)價(jià)格體系的問題，設(shè)定會員折扣是否能夠與日常折扣疊加使用，積分換購讓利計(jì)算等。

 團(tuán)購

設(shè)置單人成團(tuán)或多人成團(tuán)、成團(tuán)人數(shù)、階梯價(jià)格、時(shí)間等參數(shù)。單人團(tuán)折扣有限，而多人團(tuán)折扣根據(jù)人數(shù)而定。

優(yōu)點(diǎn)：強(qiáng)力增粉，最近很火的【好友拼】和【U掌柜】就是采取這種模式。

缺點(diǎn)：利潤下降；

使用注意點(diǎn)：若是在基于微信的團(tuán)購上（更帶有社交屬性），團(tuán)購的選品上要格外注重用戶體驗(yàn)和復(fù)夠率，即低價(jià)的同時(shí)更在乎商品的好壞產(chǎn)生傳播力和二次復(fù)購。而在平臺上，成團(tuán)的價(jià)格靈敏度要大于產(chǎn)品的黏性復(fù)夠率屬性。

預(yù)售

提前付定金，到時(shí)候再付尾款。相當(dāng)于是現(xiàn)在就把商品定下來了，但是貨要等統(tǒng)一預(yù)告時(shí)間發(fā)貨。

優(yōu)點(diǎn)：預(yù)售的生產(chǎn)過程更像是job order production process，減輕大促期間當(dāng)天的壓力（比如雙11、雙12），商家可根據(jù)訂單量提前備貨，避免overstock，避免多余人工成本，生產(chǎn)成本；增加商品曝光，拉長銷售時(shí)間戰(zhàn)線，增加銷售額。

缺點(diǎn)：客戶下單后的心理一般都希望越早到越好，預(yù)售基本上就屬于讓人等到不耐煩，如產(chǎn)品質(zhì)量部好，很容易換來一個(gè)差評；天貓預(yù)售支付定金不可以拿回。

使用注意點(diǎn)：預(yù)售價(jià)格需低于大促期間價(jià)格。

眾籌

團(tuán)購是市面已有產(chǎn)品，標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量，通過團(tuán)購提供更低廉價(jià)格，有用戶評論，幫助購買決定。眾籌最多算預(yù)售，不算團(tuán)購，跟團(tuán)購區(qū)別很大。

優(yōu)點(diǎn)：很好的宣傳平臺；更容易被媒體和潛在投資人注意到。

缺點(diǎn)：不適合初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)的試錯(cuò)階段；并不能因?yàn)榇罅髁慷I款成功。

使用注意點(diǎn)：眾籌=1個(gè)好故事+1個(gè)可能性+1個(gè)預(yù)期產(chǎn)品；包裝很重要，價(jià)格并不是決定性因素。

游戲/H5

優(yōu)點(diǎn)：加強(qiáng)的參與感，以有針對性的游戲吸引參與，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。主要是在產(chǎn)品上市前進(jìn)行產(chǎn)品和市場的預(yù)熱。

缺點(diǎn)：太浮夸或太Low都容易反感。

使用注意點(diǎn)：整個(gè)活動設(shè)計(jì)和頁面設(shè)計(jì)都需要反復(fù)推敲。有逼格、好玩有趣、給消費(fèi)者限時(shí)特價(jià)緊迫感等。

 跨界/聯(lián)合

兩個(gè)或者兩個(gè)以上的品牌或者公司合作開展促銷活動，推廣產(chǎn)品和服務(wù)，以擴(kuò)大活動的影響力，提升各自的品牌和服務(wù)，同時(shí)采取利益分享，費(fèi)用分?jǐn)偟脑瓌t舉行的促銷活動。包括互相導(dǎo)流、換粉、供應(yīng)產(chǎn)品等等。

優(yōu)點(diǎn)：快速接近目標(biāo)，降低相應(yīng)的促銷成本；有針對性地選擇目標(biāo)消費(fèi)群體，形成產(chǎn)品互補(bǔ)。

缺點(diǎn)：協(xié)調(diào)問題速度較慢；各自產(chǎn)品的優(yōu)勢得不到集中展示，產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)給易造成模糊的印象。

使用注意點(diǎn)：需找到對等關(guān)系的商家進(jìn)行合作。若一方處于優(yōu)勢一方劣勢，合作往往是弱關(guān)系。合作伙伴的選擇可以找尋互補(bǔ)商品，提高需求為佳。舉例：商家1為產(chǎn)品供應(yīng)商，商家2為電影票供應(yīng)商。商家1：買X商品送電影票X張，商家2：買X張電影票有機(jī)會抽取X商品一份。

文章來源：運(yùn)營狗成長筆記

原作者：廖小蟲愛吃肉