手機(jī)訂貨會(huì)(訂貨會(huì)策劃文案如何寫(xiě))
1.訂貨會(huì)策劃文案如何寫(xiě)
寫(xiě)作要點(diǎn) 訂貨會(huì)主要包括準(zhǔn)備工作、策劃活動(dòng)以及注意細(xì)節(jié)等內(nèi)容。
訂貨會(huì)的準(zhǔn)備工作要確定訂貨會(huì)的邀請(qǐng)對(duì)象，包括批發(fā)商、分銷(xiāo)商及大的賣(mài)場(chǎng)或連鎖超市的主要負(fù)責(zé)人等，這些人員在訂貨會(huì)中起決定作用；確定訂貨會(huì)的主推品種；制定主推品種的訂貨政策；做好訂貨會(huì)事前造勢(shì)和客戶(hù)摸底；做好場(chǎng)地的選擇；做好時(shí)間安排和訂貨資料的準(zhǔn)備等。訂貨會(huì)的策劃包括主題的確定、會(huì)場(chǎng)的布景、訂貨會(huì)在會(huì)中的溝通、制造氣氛等內(nèi)容。
參考范文訂貨會(huì)策劃文案 一、準(zhǔn)備過(guò)程 1.派專(zhuān)車(chē)、工作人員到機(jī)場(chǎng)、車(chē)站迎接客戶(hù)。 2.發(fā)送邀請(qǐng)函。
3.場(chǎng)景布置。 4.地點(diǎn)、時(shí)間的確定。
5.模特、化妝師選定。 6.產(chǎn)品款式準(zhǔn)備齊全。
7.加盟手冊(cè)，產(chǎn)品標(biāo)志視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)說(shuō)明書(shū)。 8.贈(zèng)送客戶(hù)入場(chǎng)證。
二、訂貨會(huì)策劃 1.公司副總發(fā)言。 2.公司負(fù)責(zé)人發(fā)言，概述公司遠(yuǎn)景，加盟優(yōu)勢(shì)，簡(jiǎn)介公司。
3.模特秀活動(dòng)。 4.播放幻燈片（有條件的前提下），展示產(chǎn)品風(fēng)格，給人直觀、方便的感覺(jué)。
5.有條件就邀請(qǐng)媒體參與，擴(kuò)大公司形象。 6.產(chǎn)品標(biāo)志視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)解說(shuō)。
7.進(jìn)入加盟程序：贈(zèng)發(fā)加盟手冊(cè)；客戶(hù)出示必備條件（三證，專(zhuān)賣(mài)店地點(diǎn)）；公司核實(shí)；簽約。 8.客戶(hù)代表發(fā)言，贈(zèng)送禮品。
9.負(fù)責(zé)人總結(jié)發(fā)言。 10.公司負(fù)責(zé)人陪同客戶(hù)參觀公司。
11.晚宴就餐。 12.歡送客戶(hù)。
三、補(bǔ)充 1.會(huì)場(chǎng)大廳應(yīng)展示產(chǎn)品。 2.會(huì)場(chǎng)應(yīng)設(shè)置咨詢(xún)臺(tái)、醫(yī)療臺(tái)、會(huì)場(chǎng)標(biāo)志等。
3.治安保證。 4.停車(chē)場(chǎng)秩序維護(hù)。
5.沒(méi)有入場(chǎng)證人員不得入內(nèi)。 四、所需道具 1.產(chǎn)品款式。
2.加盟手冊(cè)。 3.邀請(qǐng)函。
4.產(chǎn)品標(biāo)志視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)說(shuō)明書(shū)。 5.模特師、化妝師。
6.橫幅條聯(lián)、花籃、氫氣球、拱門(mén)。 7.公司迎接牌。
8.入場(chǎng)證。 9.禮品（必須帶有公司標(biāo)志）。
10.發(fā)言稿。 11.全場(chǎng)平面圖和方向標(biāo)。
12.幻燈片（含公司產(chǎn)品內(nèi)容）。注意要點(diǎn) 開(kāi)好訂貨會(huì)，要避免以下幾種情況。
1.訂貨會(huì)不要開(kāi)成吃喝會(huì)，防止訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)一片斗酒聲，貨沒(méi)訂出多少，費(fèi)用卻白花，訂貨會(huì)成了吃喝會(huì)。 2.訂貨會(huì)不要開(kāi)成純粹的溝通會(huì)，由于對(duì)訂貨會(huì)目的不明確，在開(kāi)訂貨會(huì)時(shí)與客戶(hù)過(guò)多注重與感情溝通，推介產(chǎn)品拉不下面子或認(rèn)為只要關(guān)系好客戶(hù)肯定會(huì)要自己的產(chǎn)品，結(jié)果忽視自己要將貨物訂出去的目標(biāo)，使訂貨會(huì)成為了經(jīng)銷(xiāo)商與客戶(hù)的溝通會(huì)。
3.訂貨會(huì)不要開(kāi)成答謝會(huì)，事前對(duì)活動(dòng)內(nèi)容沒(méi)有詳細(xì)說(shuō)明，客戶(hù)沒(méi)有準(zhǔn)備，結(jié)果客戶(hù)參加了訂貨會(huì)，但由于沒(méi)有心理準(zhǔn)備，結(jié)果使貨沒(méi)訂出，使訂貨會(huì)成為答謝會(huì)。 4.訂貨會(huì)會(huì)后要及時(shí)跟進(jìn)。
一方面要將貨及時(shí)送達(dá)訂貨客戶(hù)的手中；另一方面要做好電話的及時(shí)跟蹤與走訪追蹤，收取保證金，確保真正達(dá)成意向。轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)整理。
您還可以去市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論壇學(xué)習(xí)。
2.訂貨會(huì)促銷(xiāo)方案
去百度文庫(kù)，查看完整內(nèi)容>內(nèi)容來(lái)自用戶(hù)：彡彡九圖文 篇一：訂貨會(huì)方案 訂貨會(huì)方案 一、目的 1.提高產(chǎn)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力 2.加強(qiáng)廣大代理商的市場(chǎng)拓展、銷(xiāo)售及市場(chǎng)管理能力3.提高各大消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度 4.促進(jìn)客戶(hù)市場(chǎng)消費(fèi)額的提升，提高公司經(jīng)濟(jì)效益 二、時(shí)間：20XX年4月15日 三、地點(diǎn)：寧鄉(xiāng)金太陽(yáng)溫泉度假村酒店 四、參會(huì)人員 1.公司相關(guān)部門(mén)工作人員 2.全體代理商、經(jīng)銷(xiāo)商及業(yè)績(jī)顯著的專(zhuān)賣(mài)店人員3.其他相關(guān)人員 五、前期工作 1.確定本次訂貨會(huì)的邀請(qǐng)對(duì)象2.確定主推品牌 3.訂制最佳訂貨政策，起到最大的訂貨效果4.確定訂貨會(huì)主題，取消客戶(hù)防范心理5.摸底發(fā)送請(qǐng)?zhí)?6.會(huì)場(chǎng)布景 a.會(huì)場(chǎng)主持臺(tái)產(chǎn)品背景設(shè)計(jì)，主持臺(tái)正上方懸掛橫幅，橫幅著名企業(yè)和產(chǎn)品名稱(chēng)（如***訂貨會(huì)） b.會(huì)場(chǎng)門(mén)口設(shè)置歡迎辭板，最好寫(xiě)上商業(yè)客戶(hù)名稱(chēng)，準(zhǔn)備簽到本、會(huì)場(chǎng)指示牌、工作人員牌、參會(huì)人員席位牌c.會(huì)議桌放宣傳畫(huà)冊(cè)、宣傳品 d.準(zhǔn)備設(shè)備（話筒、擴(kuò)音設(shè)備、投影儀等）e.做好人員分工，人盡其責(zé)，根據(jù)情況可適當(dāng)調(diào)整f.準(zhǔn)備暈車(chē)藥、頭痛藥、腸胃藥及外傷藥品7.準(zhǔn)備所有參會(huì)人員名單及聯(lián)系方式 六行程安排、訂貨會(huì)內(nèi)容及步驟 1.4月14日下午異地客戶(hù)安排于長(zhǎng)沙華雅國(guó)際酒店2.4月15日上午9:00-11:00客戶(hù)按區(qū)域豪華大巴專(zhuān)車(chē)派送至寧鄉(xiāng)溫泉大酒店簽到。
簽到時(shí)需登記客戶(hù)姓名、電話、安排的房間號(hào)。以便方便聯(lián)系，隨即安排客戶(hù)至客房休息。
時(shí)間安排：。
3.誰(shuí)能告訴我該怎么做訂貨會(huì)的方案
訂貨會(huì)的五大功能必須通過(guò)訂貨會(huì)的準(zhǔn)備、進(jìn)行和后續(xù)三個(gè)階段的具體實(shí)施得到體現(xiàn)，本報(bào)采訪了資深終端培訓(xùn)講師、訂貨會(huì)研究專(zhuān)家郭漢堯，就訂貨會(huì)的三個(gè)階段分期討論，打造訂貨會(huì)的全程攻略。
訂貨會(huì)的準(zhǔn)備階段強(qiáng)調(diào)未雨綢繆，凸顯策劃能力和訂貨會(huì)會(huì)務(wù)的準(zhǔn)備工作。那么，在訂貨會(huì)目的和主題、訂貨會(huì)時(shí)間和組成部分，以及客戶(hù)的邀請(qǐng)、培訓(xùn)講師的選擇等這些前期準(zhǔn)備方面，到底要掌握哪些原則和關(guān)鍵點(diǎn)？ ■本報(bào)記者 高樹(shù)鵬 準(zhǔn)備階段是一切的基礎(chǔ) 郭漢堯認(rèn)為，準(zhǔn)備階段是一切的基礎(chǔ)，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)，準(zhǔn)備工作應(yīng)占到整個(gè)訂貨會(huì)工作的50%甚至更多。
如果準(zhǔn)備不充分，執(zhí)行就更不可能充分；準(zhǔn)備越充分，執(zhí)行就越容易，效果越能體現(xiàn)出來(lái)。 訂貨會(huì)是事件營(yíng)銷(xiāo)，圍繞這個(gè)事件并不是常規(guī)的工作，而是策劃性的營(yíng)銷(xiāo)事件。
訂貨會(huì)本身的特征，就需要很充分的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備得越充分，就演繹得越清楚；演繹得越清楚，目的也就越明確，否則，目的不清楚，對(duì)品牌的理解就模糊了。
其次，訂貨會(huì)做得不好，對(duì)企業(yè)品牌的負(fù)面影響是很大的。特別是品牌企業(yè)，眾目睽睽之下，連訂貨會(huì)都搞不好，畢竟有損企業(yè)形象。
訂貨會(huì)的功能是通過(guò)訂貨會(huì)策劃方案來(lái)體現(xiàn)，包括目的和主題的確定。訂貨會(huì)的組織結(jié)構(gòu)和日常的組織結(jié)構(gòu)會(huì)有打亂和交叉，因此人員調(diào)整必須以訂貨會(huì)的組織結(jié)構(gòu)為準(zhǔn)，否則會(huì)出現(xiàn)訂貨會(huì)的組織結(jié)構(gòu)和日常的組織結(jié)構(gòu)的矛盾。
比如訂貨會(huì)期間，車(chē)的調(diào)度統(tǒng)一歸總指揮調(diào)度，為什么呢？車(chē)輛調(diào)度以前是辦公室管理的，但是為了保證訂貨會(huì)期間車(chē)輛的正常使用，必須有訂貨會(huì)的組織機(jī)構(gòu)來(lái)管理，這樣才避免一輛車(chē)兩頭管的情況。臨時(shí)組織結(jié)構(gòu)不單要出來(lái)，而且還要確立威信。
店長(zhǎng)是最佳的專(zhuān)業(yè)買(mǎi)手 在訂貨會(huì)上，除了會(huì)務(wù)工作準(zhǔn)備外，客戶(hù)的邀請(qǐng)準(zhǔn)備和涉會(huì)人員的準(zhǔn)備將是最重要的部分。我們幾乎看不到加盟商和一線店長(zhǎng)的身影，郭漢堯提出要推廣單店訂貨的概念。
指的是經(jīng)銷(xiāo)商帶著終端加盟商來(lái)訂貨，重要的是要有專(zhuān)業(yè)的買(mǎi)手。所謂專(zhuān)業(yè)買(mǎi)手是對(duì)貨品銷(xiāo)售很清楚并對(duì)流行趨勢(shì)很了解，能夠判斷某款貨在明年是否能夠流行。
可見(jiàn)對(duì)買(mǎi)手的要求很高，要求其對(duì)終端的掌控能力很強(qiáng)。然而，我們常常忽略的是一線的店長(zhǎng)很適合這樣的角色，因?yàn)榈觊L(zhǎng)對(duì)今年走貨的情況很了解。
因此訂貨會(huì)如果有一線的店長(zhǎng)參加必然能夠加強(qiáng)對(duì)貨品的把握。 要有科學(xué)的終端數(shù)據(jù)支持，月報(bào)表、季度報(bào)表、半年報(bào)表、單店去年全年的銷(xiāo)售情況，這些都是今年訂貨的基準(zhǔn)。
終端數(shù)據(jù)累加之后匯總到經(jīng)銷(xiāo)商，就是今年要訂的基本量。 經(jīng)銷(xiāo)商除了統(tǒng)計(jì)出訂貨基本量外，還要考慮多方面因素。
首先，今年還要開(kāi)多少新店，新店要多大，每個(gè)店要走多少貨。經(jīng)銷(xiāo)商要進(jìn)行合理預(yù)估，預(yù)估的量要加到今年訂貨的數(shù)量里面，否則就要出現(xiàn)新店無(wú)貨可賣(mài)或者短貨現(xiàn)象。
其次，店長(zhǎng)報(bào)來(lái)的數(shù)據(jù)是保守的，基本上都是銷(xiāo)售數(shù)字，但是訂貨量不只是銷(xiāo)售量，還應(yīng)該包括庫(kù)存量。銷(xiāo)售量和庫(kù)存量正常的比率為1∶1.5、1∶2或者1∶3。
最佳的比率是1∶2，也就是說(shuō)賣(mài)掉一件衣服，同樣款式的庫(kù)存還要有兩件。 除了這些，還要考慮到陪襯貨。
陪襯貨指的是某些貨品基本上沒(méi)有賣(mài)出去，但是如果沒(méi)有陳列，旁邊的衣服就賣(mài)不出去，這個(gè)是目前終端都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題。 常見(jiàn)的做法是這款衣服賣(mài)不出去，今年就少訂或者不訂，然而沒(méi)有考慮到的是其他衣服的好賣(mài)，正是由于這件銷(xiāo)不出去的“綠葉衣服”的襯托。
沒(méi)有這件衣服的襯托，就沒(méi)有“紅花衣服”的銷(xiāo)量，也就沒(méi)法顯示出終端的可選擇性。終端沒(méi)有這樣的意識(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商必須了解哪些貨品是“陪襯貨”，補(bǔ)充進(jìn)來(lái)。
把總代理到店長(zhǎng)都請(qǐng)來(lái) 想要把庫(kù)存獨(dú)立清出去是很難的，必須系統(tǒng)走貨。比如，今年褲子庫(kù)存很多，想要把褲子單賣(mài)出去難度很大，系統(tǒng)走貨能解決這個(gè)難題。
把庫(kù)存的褲子和今年的上衣新貨很好地搭配銷(xiāo)售，因此今年的上衣訂足了，還有一個(gè)重要作用，就是和庫(kù)存的上衣搭配，把庫(kù)存帶出去。 如果因?yàn)槿ツ暄澴訋?kù)存很多了，今年上衣訂貨不敢訂了，這樣客戶(hù)的選擇性很小，有可能造成更為嚴(yán)重的后果就是去年的褲子和今年的上衣一起變成庫(kù)存。
如果這些銷(xiāo)售原理能夠讓企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商、代理商和終端銷(xiāo)售商明白，能夠?qū)⒔K端的數(shù)據(jù)匯總，對(duì)于企業(yè)系統(tǒng)走貨是很有好處的。 因此比較科學(xué)的訂貨模式是省總代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、終端單店加盟商和店長(zhǎng)一起來(lái)訂貨。
而且這樣有一個(gè)好處，利于溝通。如果至少經(jīng)銷(xiāo)商和代理商來(lái)訂貨，這樣就把壓力都放在經(jīng)銷(xiāo)商和代理商身上了，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商和代理商回去還是要讓加盟商積極訂貨。
如果加盟商和店長(zhǎng)也來(lái)訂貨的話，這樣就省去了很多重復(fù)溝通的環(huán)節(jié)。 有的企業(yè)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商不敢充分訂貨是擔(dān)心預(yù)付款太多，影響經(jīng)銷(xiāo)商的資金回籠，這樣其實(shí)是擔(dān)心加盟商貨賣(mài)不出去，如果知道貨品能夠銷(xiāo)售，那么經(jīng)銷(xiāo)商就不會(huì)擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題了。
這種問(wèn)題，歸根到底還是不能科學(xué)地掌握終端信息造成的。 做零售關(guān)鍵是庫(kù)存要夠 經(jīng)銷(xiāo)商要多訂貨，無(wú)論從廠商的角度還是從經(jīng)銷(xiāo)商的角度考慮，貨訂得不夠多，就會(huì)影響到銷(xiāo)售。
我們常常發(fā)現(xiàn)一個(gè)普遍存在于訂貨會(huì)的矛盾：貨訂多了，庫(kù)存怎么辦？ 郭漢堯強(qiáng)調(diào)一個(gè)概念：零售就是在。
4.誰(shuí)能告訴我該怎么做訂貨會(huì)的方案
訂貨會(huì)的五大功能必須通過(guò)訂貨會(huì)的準(zhǔn)備、進(jìn)行和后續(xù)三個(gè)階段的具體實(shí)施得到體現(xiàn)，本報(bào)采訪了資深終端培訓(xùn)講師、訂貨會(huì)研究專(zhuān)家郭漢堯，就訂貨會(huì)的三個(gè)階段分期討論，打造訂貨會(huì)的全程攻略。
訂貨會(huì)的準(zhǔn)備階段強(qiáng)調(diào)未雨綢繆，凸顯策劃能力和訂貨會(huì)會(huì)務(wù)的準(zhǔn)備工作。那么，在訂貨會(huì)目的和主題、訂貨會(huì)時(shí)間和組成部分，以及客戶(hù)的邀請(qǐng)、培訓(xùn)講師的選擇等這些前期準(zhǔn)備方面，到底要掌握哪些原則和關(guān)鍵點(diǎn)？ ■本報(bào)記者 高樹(shù)鵬 準(zhǔn)備階段是一切的基礎(chǔ) 郭漢堯認(rèn)為，準(zhǔn)備階段是一切的基礎(chǔ)，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)，準(zhǔn)備工作應(yīng)占到整個(gè)訂貨會(huì)工作的50%甚至更多。
如果準(zhǔn)備不充分，執(zhí)行就更不可能充分；準(zhǔn)備越充分，執(zhí)行就越容易，效果越能體現(xiàn)出來(lái)。 訂貨會(huì)是事件營(yíng)銷(xiāo)，圍繞這個(gè)事件并不是常規(guī)的工作，而是策劃性的營(yíng)銷(xiāo)事件。
訂貨會(huì)本身的特征，就需要很充分的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備得越充分，就演繹得越清楚；演繹得越清楚，目的也就越明確，否則，目的不清楚，對(duì)品牌的理解就模糊了。
其次，訂貨會(huì)做得不好，對(duì)企業(yè)品牌的負(fù)面影響是很大的。特別是品牌企業(yè)，眾目睽睽之下，連訂貨會(huì)都搞不好，畢竟有損企業(yè)形象。
訂貨會(huì)的功能是通過(guò)訂貨會(huì)策劃方案來(lái)體現(xiàn)，包括目的和主題的確定。訂貨會(huì)的組織結(jié)構(gòu)和日常的組織結(jié)構(gòu)會(huì)有打亂和交叉，因此人員調(diào)整必須以訂貨會(huì)的組織結(jié)構(gòu)為準(zhǔn)，否則會(huì)出現(xiàn)訂貨會(huì)的組織結(jié)構(gòu)和日常的組織結(jié)構(gòu)的矛盾。
比如訂貨會(huì)期間，車(chē)的調(diào)度統(tǒng)一歸總指揮調(diào)度，為什么呢？車(chē)輛調(diào)度以前是辦公室管理的，但是為了保證訂貨會(huì)期間車(chē)輛的正常使用，必須有訂貨會(huì)的組織機(jī)構(gòu)來(lái)管理，這樣才避免一輛車(chē)兩頭管的情況。臨時(shí)組織結(jié)構(gòu)不單要出來(lái)，而且還要確立威信。
店長(zhǎng)是最佳的專(zhuān)業(yè)買(mǎi)手 在訂貨會(huì)上，除了會(huì)務(wù)工作準(zhǔn)備外，客戶(hù)的邀請(qǐng)準(zhǔn)備和涉會(huì)人員的準(zhǔn)備將是最重要的部分。我們幾乎看不到加盟商和一線店長(zhǎng)的身影，郭漢堯提出要推廣單店訂貨的概念。
指的是經(jīng)銷(xiāo)商帶著終端加盟商來(lái)訂貨，重要的是要有專(zhuān)業(yè)的買(mǎi)手。所謂專(zhuān)業(yè)買(mǎi)手是對(duì)貨品銷(xiāo)售很清楚并對(duì)流行趨勢(shì)很了解，能夠判斷某款貨在明年是否能夠流行。
可見(jiàn)對(duì)買(mǎi)手的要求很高，要求其對(duì)終端的掌控能力很強(qiáng)。然而，我們常常忽略的是一線的店長(zhǎng)很適合這樣的角色，因?yàn)榈觊L(zhǎng)對(duì)今年走貨的情況很了解。
因此訂貨會(huì)如果有一線的店長(zhǎng)參加必然能夠加強(qiáng)對(duì)貨品的把握。 要有科學(xué)的終端數(shù)據(jù)支持，月報(bào)表、季度報(bào)表、半年報(bào)表、單店去年全年的銷(xiāo)售情況，這些都是今年訂貨的基準(zhǔn)。
終端數(shù)據(jù)累加之后匯總到經(jīng)銷(xiāo)商，就是今年要訂的基本量。 經(jīng)銷(xiāo)商除了統(tǒng)計(jì)出訂貨基本量外，還要考慮多方面因素。
首先，今年還要開(kāi)多少新店，新店要多大，每個(gè)店要走多少貨。經(jīng)銷(xiāo)商要進(jìn)行合理預(yù)估，預(yù)估的量要加到今年訂貨的數(shù)量里面，否則就要出現(xiàn)新店無(wú)貨可賣(mài)或者短貨現(xiàn)象。
其次，店長(zhǎng)報(bào)來(lái)的數(shù)據(jù)是保守的，基本上都是銷(xiāo)售數(shù)字，但是訂貨量不只是銷(xiāo)售量，還應(yīng)該包括庫(kù)存量。銷(xiāo)售量和庫(kù)存量正常的比率為1∶1.5、1∶2或者1∶3。
最佳的比率是1∶2，也就是說(shuō)賣(mài)掉一件衣服，同樣款式的庫(kù)存還要有兩件。 除了這些，還要考慮到陪襯貨。
陪襯貨指的是某些貨品基本上沒(méi)有賣(mài)出去，但是如果沒(méi)有陳列，旁邊的衣服就賣(mài)不出去，這個(gè)是目前終端都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題。 常見(jiàn)的做法是這款衣服賣(mài)不出去，今年就少訂或者不訂，然而沒(méi)有考慮到的是其他衣服的好賣(mài)，正是由于這件銷(xiāo)不出去的“綠葉衣服”的襯托。
沒(méi)有這件衣服的襯托，就沒(méi)有“紅花衣服”的銷(xiāo)量，也就沒(méi)法顯示出終端的可選擇性。終端沒(méi)有這樣的意識(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商必須了解哪些貨品是“陪襯貨”，補(bǔ)充進(jìn)來(lái)。
把總代理到店長(zhǎng)都請(qǐng)來(lái) 想要把庫(kù)存獨(dú)立清出去是很難的，必須系統(tǒng)走貨。比如，今年褲子庫(kù)存很多，想要把褲子單賣(mài)出去難度很大，系統(tǒng)走貨能解決這個(gè)難題。
把庫(kù)存的褲子和今年的上衣新貨很好地搭配銷(xiāo)售，因此今年的上衣訂足了，還有一個(gè)重要作用，就是和庫(kù)存的上衣搭配，把庫(kù)存帶出去。 如果因?yàn)槿ツ暄澴訋?kù)存很多了，今年上衣訂貨不敢訂了，這樣客戶(hù)的選擇性很小，有可能造成更為嚴(yán)重的后果就是去年的褲子和今年的上衣一起變成庫(kù)存。
如果這些銷(xiāo)售原理能夠讓企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商、代理商和終端銷(xiāo)售商明白，能夠?qū)⒔K端的數(shù)據(jù)匯總，對(duì)于企業(yè)系統(tǒng)走貨是很有好處的。 因此比較科學(xué)的訂貨模式是省總代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、終端單店加盟商和店長(zhǎng)一起來(lái)訂貨。
而且這樣有一個(gè)好處，利于溝通。如果至少經(jīng)銷(xiāo)商和代理商來(lái)訂貨，這樣就把壓力都放在經(jīng)銷(xiāo)商和代理商身上了，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商和代理商回去還是要讓加盟商積極訂貨。
如果加盟商和店長(zhǎng)也來(lái)訂貨的話，這樣就省去了很多重復(fù)溝通的環(huán)節(jié)。 有的企業(yè)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商不敢充分訂貨是擔(dān)心預(yù)付款太多，影響經(jīng)銷(xiāo)商的資金回籠，這樣其實(shí)是擔(dān)心加盟商貨賣(mài)不出去，如果知道貨品能夠銷(xiāo)售，那么經(jīng)銷(xiāo)商就不會(huì)擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題了。
這種問(wèn)題，歸根到底還是不能科學(xué)地掌握終端信息造成的。 做零售關(guān)鍵是庫(kù)存要夠 經(jīng)銷(xiāo)商要多訂貨，無(wú)論從廠商的角度還是從經(jīng)銷(xiāo)商的角度考慮，貨訂得不夠多，就會(huì)影響到銷(xiāo)售。
我們常常發(fā)現(xiàn)一個(gè)普遍存在于訂貨會(huì)的矛盾：貨訂多了，庫(kù)存怎么辦？ 郭漢堯強(qiáng)調(diào)一個(gè)概念：零售就是在。
5.如何開(kāi)好一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)訂貨會(huì)
一、開(kāi)好訂貨會(huì)要避免以下幾種情況 1、訂貨會(huì)開(kāi)成吃喝會(huì) 訂貨會(huì)廠家往往會(huì)準(zhǔn)備豐盛的美食，讓客戶(hù)在品味美食的同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品推介，但由于控制不當(dāng)，結(jié)果客戶(hù)喝的酩酊大醉，訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)一片斗酒聲，貨沒(méi)訂出多少，費(fèi)用去白花，訂貨會(huì)成了吃喝會(huì)。
2、訂貨會(huì)開(kāi)成溝通會(huì) 主要是負(fù)責(zé)開(kāi)訂貨會(huì)的廠家人員或經(jīng)銷(xiāo)商由于對(duì)訂貨會(huì)目的不明確，在開(kāi)訂貨會(huì)時(shí)與客戶(hù)過(guò)多注重與感情溝通，推介產(chǎn)品拉不下面子或認(rèn)為只要關(guān)系好客戶(hù)肯定會(huì)要自己的產(chǎn)品，結(jié)果忽視自己要將貨物訂出去的目標(biāo)，使訂貨會(huì)成為了經(jīng)銷(xiāo)商與客戶(hù)的溝通會(huì)。 3、訂貨會(huì)開(kāi)成答謝會(huì) 訂貨會(huì)會(huì)前準(zhǔn)備措施不足，通知客戶(hù)開(kāi)會(huì)前對(duì)客戶(hù)庫(kù)存情況和對(duì)客戶(hù)資金情況了解不足，同時(shí)還會(huì)存在通知客戶(hù)參加訂貨會(huì)表述不清，告訴客戶(hù)我們要搞個(gè)活動(dòng)，而對(duì)活動(dòng)內(nèi)容沒(méi)有詳細(xì)說(shuō)明，客戶(hù)沒(méi)有準(zhǔn)備，結(jié)果客戶(hù)參加了訂貨會(huì)，但由于沒(méi)有心理準(zhǔn)備，結(jié)果使貨沒(méi)訂出，使訂貨會(huì)成為答謝會(huì)。
二、開(kāi)好訂貨會(huì)會(huì)前準(zhǔn)備要注重細(xì)節(jié) “成功源于細(xì)節(jié)”訂貨會(huì)要取得成功注重于細(xì)節(jié)往往很重要，很多訂貨會(huì)從設(shè)計(jì)到流程各個(gè)方面都做的不錯(cuò)，但是由于細(xì)節(jié)忽視，造成訂貨會(huì)效果大打折扣，對(duì)于訂貨會(huì)前準(zhǔn)備要注重的細(xì)節(jié)主要是在兩點(diǎn)： 1、訂貨會(huì)的準(zhǔn)備工作： 細(xì)致扎實(shí)的會(huì)前準(zhǔn)備是訂貨會(huì)成功的關(guān)鍵，一般來(lái)說(shuō)訂貨會(huì)的準(zhǔn)備工作主要包括以下幾個(gè)方面： （1）確定訂貨會(huì)的邀請(qǐng)對(duì)象，一般做為食品行業(yè)開(kāi)訂貨邀請(qǐng)的對(duì)象主要是大的二批、分銷(xiāo)商及大的買(mǎi)場(chǎng)或連鎖超市的主要負(fù)責(zé)人，細(xì)節(jié)之處是尤其要抓住在訂貨會(huì)中起決定作用的人員。 （2）確定訂貨會(huì)的主推品項(xiàng)：做為企業(yè)產(chǎn)品品項(xiàng)往往不是單一的，因而采取哪款產(chǎn)品作為主推品種，就要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分摸底，找出機(jī)會(huì)點(diǎn)最大的產(chǎn)品，如針對(duì)夏季前以“水”這一普及產(chǎn)品作為主推品種可能就比以果汁或茶的效果好，細(xì)節(jié)之處是要避免主推的品項(xiàng)過(guò)全或促銷(xiāo)推廣產(chǎn)品無(wú)重點(diǎn)。
（3）制訂主推品項(xiàng)的訂貨政策：即對(duì)主推品項(xiàng)產(chǎn)品采取什么樣的促銷(xiāo)政策才能合適，才能起到擴(kuò)大訂貨量的目的，促銷(xiāo)政策不到位也會(huì)影響訂貨會(huì)效果，細(xì)節(jié)在于訂貨政策的制定。 （4）確定訂貨會(huì)的主題：銷(xiāo)售產(chǎn)品需要一個(gè)理由，開(kāi)訂貨會(huì)同樣也需要一個(gè)由頭，確定一個(gè)主題。
否則平白無(wú)的搞促銷(xiāo)開(kāi)訂貨會(huì)會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生防范心理。 （5）做好訂貨會(huì)事前造勢(shì)和客戶(hù)摸底，一方面事前造勢(shì)讓客戶(hù)有正確認(rèn)識(shí)和心理和準(zhǔn)備，同時(shí)通過(guò)市場(chǎng)情況摸底圈定核心客戶(hù)，是訂貨會(huì)有的放矢。
（6）做好場(chǎng)地的選擇：主要根據(jù)邀請(qǐng)的人數(shù)，規(guī)模，選定訂貨會(huì)會(huì)址，對(duì)場(chǎng)地的選擇要求，要做到交通便利，易于尋找這一點(diǎn)。 （7）做好時(shí)間安排和訂貨資料的準(zhǔn)備，根據(jù)邀請(qǐng)對(duì)象發(fā)邀請(qǐng)函，注明訂貨會(huì)時(shí)間地點(diǎn)，同時(shí)也可將產(chǎn)品資料，價(jià)格表和促銷(xiāo)活動(dòng)通知送達(dá)知客戶(hù)手中。
2、定貨會(huì)會(huì)場(chǎng)布景： 定貨會(huì)會(huì)場(chǎng)布置要突出訂貨會(huì)主題，主要有以下幾個(gè)方面： （1） 主席的正方懸掛模幅，模幅標(biāo)明企業(yè)名稱(chēng)與產(chǎn)品品名如“廠訂貨會(huì)”。 （2） 會(huì)場(chǎng)門(mén)口設(shè)置歡迎詞板，最好寫(xiě)上商業(yè)客戶(hù)名稱(chēng)，同時(shí)陳列樣品，簽到本。
（3） 會(huì)場(chǎng)周?chē)迟N宣傳畫(huà)，會(huì)議桌放置宣傳品。 （4） 準(zhǔn)備好開(kāi)會(huì)所需用品如話筒，擴(kuò)音設(shè)備，如有條件可準(zhǔn)備幻燈機(jī)，投影儀。
（5） 制訂會(huì)議議程，并落實(shí)到人。 （6） 做好人員分工，確保人盡其責(zé)，并可根據(jù)情況定。
三、訂貨會(huì)會(huì)中要充分溝通、制造氣氛 通過(guò)在訂貨會(huì)會(huì)中制造輕松寬松的氣氛，一方面可以讓客戶(hù)積極參與其中，調(diào)動(dòng)客戶(hù)訂貨的積極性，同時(shí)可以消除客戶(hù)的防范心理，感染其它客戶(hù)，主要可以采取以下方式來(lái)做到： （1） 設(shè)置游戲，邀請(qǐng)客戶(hù)參與游戲讓客戶(hù)放松。 （2） 穿插娛樂(lè)節(jié)目，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛。
（3） 實(shí)行訂貨摸獎(jiǎng)，調(diào)動(dòng)客戶(hù)訂貨積極性 （4） 開(kāi)設(shè)有獎(jiǎng)問(wèn)答，讓客戶(hù)了解產(chǎn)品，對(duì)所出的問(wèn)題設(shè)置不要過(guò)于復(fù)雜，簡(jiǎn)單為主，達(dá)到宣傳和讓客戶(hù)積極參與為目的。 （5） 進(jìn)行小型講座，告訴客戶(hù)產(chǎn)品特點(diǎn)及銷(xiāo)售方法、技巧。
（6） 面對(duì)面座談，進(jìn)行充分溝通，了解客戶(hù)所想，并有計(jì)劃解答，增強(qiáng)互信。 四、訂貨會(huì)會(huì)后要及時(shí)跟進(jìn) 訂貨會(huì)開(kāi)完后，只是訂貨會(huì)成功的一半，如何落實(shí)是訂貨會(huì)最終成功與否的重中之重，因而訂貨會(huì)后一方面要將貨會(huì)及時(shí)送達(dá)訂貨客戶(hù)的手中，另一方面要做好電話的及時(shí)跟蹤與走訪追蹤，收取保證金，確保真正達(dá)成意向。
6.訂貨會(huì)主題能不能像廣告
資深訂貨會(huì)培訓(xùn)專(zhuān)家郭漢堯老師的觀點(diǎn)“訂貨會(huì)能不能像廣告“，很精彩哦，很有實(shí)用的，這里分享給大家。
有的企業(yè)對(duì)于訂貨會(huì)到底要不要有主題，主題要怎么確定感到很困惑。我認(rèn)為，首先，主題是必然存在的，因?yàn)橛嗀洉?huì)本身就是主題。所謂的沒(méi)有主題，指的是除了訂貨沒(méi)有其他的活動(dòng)，如果要加入活動(dòng)，肯定是要提煉出主題的。
那么，主題是由什么決定的，是由品牌的階段實(shí)力、訂貨會(huì)的目的、終端的數(shù)量及業(yè)界的位置來(lái)決定的。比如某品牌主題是“第一海洋大秀”。這個(gè)主題跟品牌定位是有關(guān)系的，因?yàn)樵撈放贫ㄎ皇巧搪媚醒b，只有三種方式是比較貼切的：海洋秀、航空秀和列車(chē)秀。列車(chē)秀給人感覺(jué)檔次比較低，航空秀操作難度比較大，于是最后選擇海洋。
主題應(yīng)該圍繞訂貨會(huì)的目的來(lái)確定主題。比如為了提高品牌，就應(yīng)該圍繞升級(jí)來(lái)確定主題；主打貨品的，就要體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)；要在終端做文章的，那就要決勝終端。
由品牌的不同階段需求來(lái)確定訂貨會(huì)的主題，需要掌握的原則是“目的是最大的主題”。主題要和品牌掛鉤，要有品牌的性質(zhì)，是高度概括和提煉。主題下面也還有小主題，即針對(duì)訂貨會(huì)要解決的各個(gè)問(wèn)題，圍繞大的主題，在品牌、渠道、終端等方面來(lái)確定小主題。
目前，有的企業(yè)把訂貨會(huì)的主題取得跟廣告語(yǔ)言很相似，鑒于此，我認(rèn)為，現(xiàn)在主題廣告化，主題是高度濃縮的，要求有一定的策劃水準(zhǔn)，但是主題要跟訂貨會(huì)演繹的內(nèi)容能夠掛上鉤，普遍的標(biāo)準(zhǔn)是圍繞品牌、渠道、終端、訂貨會(huì)目的、消費(fèi)者等五方面的需要來(lái)提煉主題，這五個(gè)主題又會(huì)有側(cè)重點(diǎn)，根據(jù)這個(gè)側(cè)重點(diǎn)來(lái)定主題。
某些大企業(yè)喜歡返璞歸真，省去了訂貨會(huì)的主題，使訂貨會(huì)目的很單純。但對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，訂貨會(huì)也是新品發(fā)布的一大良機(jī)，有一個(gè)貼切又吸引眼球的主題無(wú)疑是更好的。
7.訂貨會(huì)前應(yīng)該進(jìn)行哪些準(zhǔn)備
訂貨會(huì)的功能是通過(guò)訂貨會(huì)策劃方案來(lái)體現(xiàn)，包括目的和主題的確定。訂貨會(huì)的組織結(jié)構(gòu)和日常的組織結(jié)構(gòu)會(huì)有打亂和交叉，因此人員調(diào)整必須以訂貨會(huì)的組織結(jié)構(gòu)為準(zhǔn)，否則會(huì)出現(xiàn)訂貨會(huì)的組織結(jié)構(gòu)和日常的組織結(jié)構(gòu)的矛盾。
店長(zhǎng)是最佳的專(zhuān)業(yè)買(mǎi)手，在訂貨會(huì)上，除了會(huì)務(wù)工作準(zhǔn)備外，客戶(hù)的邀請(qǐng)準(zhǔn)備和涉會(huì)人員的準(zhǔn)備將是最重要的部分。我們幾乎看不到加盟商和一線店長(zhǎng)的身影，郭漢堯提出要推廣單店訂貨的概念。指的是經(jīng)銷(xiāo)商帶著終端加盟商來(lái)訂貨，重要的是要有專(zhuān)業(yè)的買(mǎi)手。
擴(kuò)展資料：
細(xì)致扎實(shí)的會(huì)前準(zhǔn)備是訂貨會(huì)成功的關(guān)鍵，一般來(lái)說(shuō)訂貨會(huì)的準(zhǔn)備工作主要包括以下幾個(gè)方面：
(1)確定訂貨會(huì)的邀請(qǐng)對(duì)象，一般做為食品行業(yè)開(kāi)訂貨邀請(qǐng)的對(duì)象主要是大的二批、分銷(xiāo)商及大的買(mǎi)場(chǎng)或連鎖超市的主要負(fù)責(zé)人，細(xì)節(jié)之處是尤其要抓住在訂貨會(huì)中起決定作用的人員。
(2)確定訂貨會(huì)的主推品項(xiàng)：做為企業(yè)產(chǎn)品品項(xiàng)往往不是單一的，因而采取哪款產(chǎn)品作為主推品種，就要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分摸底，找出機(jī)會(huì)點(diǎn)最大的產(chǎn)品，如針對(duì)夏季前以“水”這一普及產(chǎn)品作為主推品種可能就比以果汁或茶的效果好。
(3)制訂主推品項(xiàng)的訂貨政策：即對(duì)主推品項(xiàng)產(chǎn)品采取什么樣的促銷(xiāo)政策才能合適，才能起到擴(kuò)大訂貨量的目的，促銷(xiāo)政策不到位也會(huì)影響訂貨會(huì)效果，細(xì)節(jié)在于訂貨政策的制定。
參考資料來(lái)源：百度百科-訂貨會(huì)
