招商銀行聯(lián)名信用卡(信用卡營銷計(jì)劃方案)

1.信用卡營銷計(jì)劃方案

一.信用卡的賣點(diǎn)實(shí)質(zhì) 信用卡的實(shí)質(zhì)就是借貸消費(fèi)，這是信用卡的主打賣點(diǎn)。

各大銀行針對(duì)性推出各種主題，各種附加價(jià)值和服務(wù)只能是錦上添花，而不能成為雪中送炭。個(gè)人總結(jié)信用卡的賣點(diǎn)主要可以分為兩類：（一）調(diào)劑資金 生活中很多人可能會(huì)因?yàn)楝F(xiàn)金購買大件商品從而導(dǎo)致資金流緊缺，帶來不必要的煩惱，而信用卡可以解決這個(gè)問題。

（二）透支消費(fèi) 在一些消費(fèi)場所，對(duì)于個(gè)別價(jià)格比較昂貴，暫時(shí)手頭沒有足夠現(xiàn)金的時(shí)候，透支消費(fèi)能實(shí)現(xiàn)購買者的購物需求。二.信用卡的目標(biāo)客戶 根據(jù)網(wǎng)上搜索的一些相關(guān)信息和本人對(duì)信用卡產(chǎn)品的理解，信用卡的目標(biāo)客戶主要是年輕的時(shí)尚人群和中年的商務(wù)人士以及政府官員。

這兩者的共同點(diǎn)都是信用卡的消費(fèi)基于一定的比較穩(wěn)定的收入上。按照對(duì)這類目標(biāo)人群的消費(fèi)特征分析，主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：（一） 沖動(dòng)型消費(fèi) 這點(diǎn)在年輕的時(shí)尚人群體現(xiàn)的比較明顯。

年輕時(shí)尚的男女對(duì)于潮流的追逐和新鮮事物的好奇和嘗試，讓他們愿意為之而支付一定的費(fèi)用。而且年輕人的消費(fèi)觀念比長輩們要先進(jìn)的多，這類人群消費(fèi)都有沖動(dòng)性消費(fèi)特征。

盡管買來的東西或許不是必要的支出，但是基于對(duì)商品的感性認(rèn)識(shí)，從而愿意刷卡消費(fèi) （二） 虛榮型消費(fèi) 信用卡是良好信譽(yù)的象征。擁有信用卡體現(xiàn)了卡主人在信用方面得到了銀行的認(rèn)可。

在當(dāng)著朋友或者親戚的面刷卡消費(fèi)，有一種虛榮的潛意識(shí)在其中，當(dāng)然不排除使用信用卡獲得的其他便利因素。（三） 理性消費(fèi) 鑒于購買大件商品使用現(xiàn)金會(huì)擠占手頭的資金，從而導(dǎo)致購物之后的開支緊張，使用信用卡消費(fèi)可辦理分期付款，雖然需要支付一定的手續(xù)費(fèi)用，但是用較少的資金代價(jià)換取長期的資金使用寬松條件，是劃算的。

使用信用卡進(jìn)行分期付款表明卡主人有一定的理性消費(fèi)傾向。（四） 長遠(yuǎn)消費(fèi) 使用信用卡消費(fèi)，根據(jù)消費(fèi)記錄可以進(jìn)行透支額度的調(diào)整，體現(xiàn)了卡主人在銀行方面的良好信譽(yù)，對(duì)于以后貸款買房買車等，能提供一定的便利。

三.信用卡的營銷方式 （一）社區(qū)營銷 社區(qū)營銷帶有一定的主題營銷性質(zhì)。通過在目標(biāo)客戶集中的住宅小區(qū)或者人流量比較大的商業(yè)場所進(jìn)行設(shè)點(diǎn)推廣，能最大限度吸引潛在客戶關(guān)注，并提出成交的要求。

（二）掃樓 作為陌生客戶拜訪的最常見方式，掃樓盡管工作量大，但是對(duì)于發(fā)現(xiàn)陌生的潛在客戶具有重要作用。特別是在拿下商業(yè)寫字樓內(nèi)各家公司的關(guān)鍵任務(wù)以后，對(duì)于團(tuán)辦信用卡有較好的作用。

（三）熟人介紹 熟人介紹是信用卡營銷成功率最高的方法。中國特色的人際關(guān)系對(duì)于營銷非常有幫助。

在陌生客戶變成熟客或者自己的親朋好友的幫助下，有利于病毒式的推廣。前提是在客情維護(hù)方面做的足夠出色。

四.信用卡銷售流程 根據(jù)對(duì)信用卡從客戶的尋找和營銷的過程的總結(jié)歸納，大概講信用卡的銷售流程總結(jié)如下：提出需求（15%）————疑問解答（40%）————提出成交（20%）————辦理業(yè)務(wù)（5%）————客情維護(hù)（20%） 對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)用百分比來進(jìn)行權(quán)重分配，可以看出哪些步驟是重要的。（一）提出需求：分為兩種情況。

第一， 如果是客戶主動(dòng)提出辦卡的需求，說明客戶對(duì)信用卡已經(jīng)了一定的初步認(rèn)識(shí)，銷售人員要做的就是努力解答客戶對(duì)于信用卡產(chǎn)品的其他疑問，這樣的主動(dòng)上門客戶比較好拿下。第二， 如果是銷售人員主動(dòng)出去尋找潛在客戶。

這種情況下，客戶是沒有體現(xiàn)顯性需求的。需要通過暗示等方法，引出客戶的潛在需求，這里可以用到SPIN銷售法。

S： 通過詢問，了解客戶目前的資金使用情況，比如一個(gè)月的主要支出用在哪些方面等。P：找出客戶平時(shí)消費(fèi)中出現(xiàn)的一些問題，比如是否出現(xiàn)赤字，儲(chǔ)蓄方面的情況以及理財(cái)?shù)?I：刺激強(qiáng)化。

本來有支出現(xiàn)金購買進(jìn)行消費(fèi)的需求，但是因?yàn)闀簳r(shí)的資金短缺無法實(shí)現(xiàn)從而放棄。N：提出解決這類問題的辦法就是通過辦理并且合理使用信用卡，通過信用卡來解決平時(shí)現(xiàn)金支出導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)不靈以及大額消費(fèi)帶來的資金短缺等問題。

（二）疑問解答 這部分是進(jìn)行信用卡推廣的最重要部分。這也是戰(zhàn)士銀行銷售人員專業(yè)的一面，在解答關(guān)于客戶疑問的同事，提供關(guān)于信用卡的相關(guān)規(guī)則說明以及個(gè)人的使用建議，對(duì)促進(jìn)成交有一定的幫助。

比如：1. 最長免息期如果最優(yōu)利用2. 分期付款和最低還款的區(qū)別，說明規(guī)則并提出個(gè)人建議3. 根據(jù)之前了解客戶的實(shí)際情況，推薦相應(yīng)的信用卡產(chǎn)品，比如客戶經(jīng)常網(wǎng)購，可以推廣中銀淘寶信用卡。這里最主要是為客戶選擇合適的附加價(jià)值。

4. 根據(jù)自己的理解為客戶提供信用卡的合理使用方法?？傊?，不同人群面臨的P是不一樣的。

女性消費(fèi)者購物具有沖動(dòng)型消費(fèi)的特征，看上的商品害怕過了就買不到了，或者是過時(shí)了。男性消費(fèi)者除了一定的沖動(dòng)消費(fèi)特征之外，更多的是一種虛榮性心里在其中。

中年消費(fèi)者進(jìn)行信用卡消費(fèi)，稍微要理性一點(diǎn)，可以主打分期付款占用資金額度的賣點(diǎn)。（三）提出成交 在經(jīng)歷了之前的幾個(gè)步驟之后，客戶對(duì)于是否要辦理信用卡已經(jīng)心中有數(shù)，這時(shí)還要及時(shí)提出成交，抓住客戶，這一階段的話術(shù)是很有講究的：1. 客戶沉默 客戶沉默，說明還處在權(quán)衡之中，這時(shí)候需要及時(shí)火上澆油2. 客戶婉轉(zhuǎn)拒絕 要弄清楚拒絕。

2.招商銀行信用卡種類都有哪些

招商銀行各個(gè)類別信用卡詳細(xì)介紹：一、標(biāo)準(zhǔn)信用卡：主要包含招商銀行標(biāo)準(zhǔn)VISA卡，標(biāo)準(zhǔn)Mastercard卡等標(biāo)準(zhǔn)信用卡。

二、主題系列信用卡：主要是招商銀行與其他組織機(jī)構(gòu)的聯(lián)名信用卡，例如：NBA卡、魔獸世界信用卡等。三、區(qū)域系列信用卡：主要是招行發(fā)行的地方性的信用卡，例如：大連新瑪特聯(lián)名信用卡等。

四、旅行系列信用卡：招行發(fā)行的旅行系列信用卡，例如：國航知音信用卡，攜程卡等。五、車卡系列：汽車主題信用卡，例如：深業(yè)汽車聯(lián)名信用卡。

六、購物系列信用卡：招行發(fā)行的購物主題信用卡，例如：百盛購物信用卡，瑞麗女性購物卡等。如果您是男性，有購車的想法，可以辦“車卡系列”，如果您為女性，平時(shí)購物比較多，可以辦“購物系列信用卡”，如果您熱愛旅游，想為了旅游方便，那就辦“旅游系列信用卡”。

這些系列卡片都是根據(jù)客戶需求進(jìn)行設(shè)置的，足夠人性化，看您是為了什么而辦卡，您可以仔細(xì)考慮一下。 招行卡可以分為一下幾種類型：一、YOUNG卡：這款卡片是針對(duì)青年人設(shè)計(jì)的，因此又叫青年卡，除了信用卡的一些基本功能外，每個(gè)月第一筆取現(xiàn)免手續(xù)費(fèi)，取現(xiàn)上限2000元，要求年齡三十歲以下，可以開具工作證明的青年人辦理，還有一款黑色卡面，都是很炫的，二、維多利聯(lián)名卡：這款卡片是與呼和浩特維多利聯(lián)名的維多利聯(lián)名卡，除了信用卡基本功能外，辦理此卡的客戶自動(dòng)成為維多利的會(huì)員，在維多利刷卡購物時(shí)同時(shí)享有維多利會(huì)員積分和招商銀行的積分，還可以參與招商銀行特惠商戶的活動(dòng)，適合長住呼和浩特以及喜歡在維多利購物的客戶辦理~三、和卡：這款卡是招商銀行的招牌卡，招商銀行80%客戶都是此款卡的持有者哦~招商銀行的行花是向日葵，在配上我國傳統(tǒng)的和，構(gòu)成了此款卡的卡面，這款卡曾經(jīng)一度被認(rèn)為是和奧運(yùn)會(huì)合作推出的，其實(shí)不是哦~我們已經(jīng)推出這款卡好長時(shí)間了~四、粉絲卡：粉絲卡也是招行銀行很受歡迎的卡，包括HelloKitty 阿童木，還有機(jī)器貓，貓和老鼠，小丸子，蠟筆小新，卡面好看，時(shí)尚，受年輕人的喜歡，由于招商銀行剛剛來到呼和浩特，活動(dòng)不如一二線城市多，但是我們正在積極聯(lián)系商家，未來的幾年，粉絲卡的活動(dòng)會(huì)越來越多，大家會(huì)得到更多實(shí)惠您說您是大學(xué)畢業(yè)一年，那可以辦一張YOUNG卡，有信用卡的基本功能，辦卡要求還低，加上炫酷外形，我想這款卡片更適合您。

3.招商銀行與京東金融聯(lián)合推出聯(lián)名信用卡怎么辦理

您可以通過京東金融在線申請京東小白卡，申請流程大致如下：

1、登錄京東商城官網(wǎng)；

2、選擇【京東金融】；

3、選擇【白條聯(lián)名卡】這個(gè)選項(xiàng)；

4、選擇申請，然后完整填寫好個(gè)人的信息資料；

5、提交資料后，等待京東官方審核通過即可。

申請京東小白卡沒有什么特殊的條件，只要是年滿18歲到60周歲的具有完全民事行為能力的公民，有良好的信用記錄，就可以通過京東或者是中信銀行提交個(gè)人申請資料。

相比其他信用卡來說，京東小白卡申請渠道更簡單，更快速，無需填寫紙質(zhì)資料，只要在網(wǎng)上申請就可以了。申請非常容易通過，只要沒有不良信用記錄，基本都能成功辦理到。