房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源與控制方法(房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售過(guò)程中如何有效的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避)

1.房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售過(guò)程中如何有效的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)研究涉及房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的各個(gè)環(huán)節(jié)，是開(kāi)發(fā)策劃、投資策劃、發(fā)展策劃、營(yíng)銷(xiāo)策劃以及全程營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的有力支撐點(diǎn)，力求在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題的過(guò)程中確保項(xiàng)目能夠完全被市場(chǎng)接受。

一、常規(guī)研究?jī)?nèi)容主要有： （1）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境研究 通過(guò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品供求總量及其結(jié)構(gòu)分析、典型競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)/樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)策略研究、片區(qū)同類(lèi)項(xiàng)目普查、需求變化趨勢(shì)預(yù)測(cè)等供應(yīng)、需求、產(chǎn)品、策略的調(diào)查，以及研究宏觀人口、收入、行業(yè)、政策等數(shù)據(jù)，從而對(duì)當(dāng)前整體市場(chǎng)狀況進(jìn)行描述，對(duì)未來(lái)行業(yè)趨勢(shì)進(jìn)行定性預(yù)測(cè)，對(duì)具體項(xiàng)目影響進(jìn)行分析評(píng)估，協(xié)助已進(jìn)行項(xiàng)目制訂開(kāi)發(fā)決策。 （2）細(xì)分市場(chǎng)選擇和目標(biāo)市場(chǎng)需求研究 主要通過(guò)對(duì)潛在客戶的品牌和產(chǎn)品認(rèn)知、使用、決策、購(gòu)買(mǎi)、影響因素、個(gè)人和家庭社會(huì)經(jīng)濟(jì)文化特征等方面的調(diào)查研究，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和選擇目標(biāo)市場(chǎng)，同時(shí)描述目標(biāo)市場(chǎng)特征和規(guī)模。

尺度的細(xì)分市場(chǎng)選擇和目標(biāo)市場(chǎng)需求研究服務(wù)，可以為項(xiàng)目市場(chǎng)定位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)策略提供全面準(zhǔn)確的決策信息，是建筑設(shè)計(jì)和營(yíng)銷(xiāo)策略賴(lài)以成功的基石。 （3）產(chǎn)品研究 產(chǎn)品質(zhì)量和功能設(shè)計(jì)在銷(xiāo)售促進(jìn)中的影響權(quán)重在70%以上，不動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)品本身綜合質(zhì)素的好壞決定著銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，如何針對(duì)居住行為和心理需求以及特定目標(biāo)消費(fèi)群的特殊需求，設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品功能及環(huán)境、文化等屬性，既是房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要求解決的問(wèn)題，也是建筑學(xué)、人類(lèi)學(xué)、社會(huì)學(xué)等學(xué)科研究的課題。

沒(méi)有科學(xué)全面的產(chǎn)品研究結(jié)論，就不可能設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)出滿足消費(fèi)者需求的住宅產(chǎn)品，更談不上創(chuàng)造住宅建筑精品，產(chǎn)品研究向來(lái)是尺度房地產(chǎn)市場(chǎng)研究的重中之重。 （4）商圈研究和商業(yè)物業(yè)定位研究 商圈研究主要為商業(yè)物業(yè)的定位和營(yíng)銷(xiāo)策略服務(wù)，是各類(lèi)百貨公司、主題商場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、連鎖商業(yè)、零售店選址和選擇經(jīng)營(yíng)品種、規(guī)模的重要依據(jù)，研究?jī)?nèi)容主要有各渡倘？？霉婺2飭浚？？ㄈ肆髁?、潮I髁俊⑶？蠣婊？⑷絲諉芏?、?？？婺5雀骷渡倘Φ乩砘肪趁枋觶？？ㄎ鏌搗植己偷纜方煌ㄗ純?、城市规?？壬倘？郝蛄？腿絲詮鉤商氐愕韃椋？倘δ誥用襝？嚴(yán)骯哐芯可倘？赫？扒魘蒲芯浚？？ㄈ絲詮婺S虢峁?、商业结构、荆?？分旨安？倒婊？⒎⒄骨魘蒲芯俊⑸壇」δ薌澳勘曄諧 ⒕？？魈獾難≡瘛⑹諧』？岬奶剿饔胙芯？ （5）其它不動(dòng)產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)研究 包括：工業(yè)物業(yè)的項(xiàng)目選址、區(qū)域投資比較、科技園區(qū)與各類(lèi)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)研究旅游/酒店業(yè)（風(fēng)景旅游區(qū)、度假村、產(chǎn)權(quán)酒店、海島等）綜合開(kāi)發(fā)研究寫(xiě)字樓、智能化大廈、酒店式公寓、私立學(xué)校、私立醫(yī)院等辦公物業(yè)和不動(dòng)產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)研究主題公園（體育休閑公園、現(xiàn)代農(nóng)莊、軍事公園、科技公園）等大型娛樂(lè)項(xiàng)目市場(chǎng)研究 二、房地產(chǎn)項(xiàng)目投資策劃 土地是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的命脈 銷(xiāo)售價(jià)格和土地成本是項(xiàng)目投資利潤(rùn)的主要決定因素，從保守的立場(chǎng)來(lái)看，土地價(jià)格以及與土地相關(guān)的費(fèi)用決定著項(xiàng)目的利潤(rùn)空間和開(kāi)發(fā)可行性；土地價(jià)格不僅是利潤(rùn)的主要決定因素，同時(shí)由于房地產(chǎn)項(xiàng)目的特殊性，土地位置也顯著影響項(xiàng)目市場(chǎng)定位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售價(jià)格，因此，土地購(gòu)買(mǎi)的內(nèi)容和條件是房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中最重要的決策環(huán)節(jié) 投資策劃的關(guān)鍵點(diǎn)： 土地能否購(gòu)買(mǎi)（為什么不能購(gòu)買(mǎi)） 來(lái)能做什么 能賺多少錢(qián) 風(fēng)險(xiǎn)有多大 地價(jià)上限應(yīng)是多少 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和規(guī)避方法 三、投資策劃流程8步曲 1.可以開(kāi)發(fā)什么--在政府城市建設(shè)規(guī)劃和土地控制性規(guī)劃條件下，根據(jù)地塊自身?xiàng)l件 2.有需求嗎--初步判斷符合政策、地塊條件環(huán)境和區(qū)域形象的物業(yè)開(kāi)發(fā)類(lèi)型是否存在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)需求 3.需求夠大嗎--雖然物業(yè)類(lèi)型的需求存在，但有效需求規(guī)模和強(qiáng)度不同，在正式確定作為投資核算基準(zhǔn)的物業(yè)開(kāi)發(fā)類(lèi)型組合及體量之前，需要對(duì)物業(yè)需求規(guī)模和強(qiáng)度進(jìn)行測(cè)量 4.能賣(mài)多少錢(qián)--在物業(yè)開(kāi)發(fā)類(lèi)型確定之后，繼續(xù)對(duì)各類(lèi)型的銷(xiāo)售價(jià)格進(jìn)行測(cè)量和分析，以修正物業(yè)類(lèi)型組合及體量，并作為核算銷(xiāo)售收入的依據(jù) 5.開(kāi)發(fā)成本是多少--不同物業(yè)開(kāi)發(fā)類(lèi)型組合及體量的開(kāi)發(fā)成本是多少 6.開(kāi)發(fā)利潤(rùn)是多少--在既定物業(yè)開(kāi)發(fā)類(lèi)型組合及體量的條件下，根據(jù)成本比較與分析，不同方案的開(kāi)發(fā)利潤(rùn)是多少 7.開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)有多大--在根據(jù)物業(yè)開(kāi)發(fā)類(lèi)型組合及體量比較分析開(kāi)發(fā)成本和利潤(rùn)時(shí)，不同方案的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)有多大 8.項(xiàng)目適合這個(gè)企業(yè)嗎--好項(xiàng)目并非適合所有的企業(yè)，單純分析項(xiàng)目的可行性而不考慮企業(yè)自身?xiàng)l件往往蘊(yùn)藏著潛在危險(xiǎn) 四、房地產(chǎn)項(xiàng)目發(fā)展策劃 要提高房地產(chǎn)項(xiàng)目投資利潤(rùn)和降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，除土地相關(guān)因素外，主要與產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營(yíng)銷(xiāo)策略有關(guān)，房地產(chǎn)項(xiàng)目前期研究與策劃是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的市場(chǎng)基礎(chǔ)，也是促銷(xiāo)策略的核心 （1）發(fā)展策劃流程 目標(biāo)市場(chǎng)定位研究↓產(chǎn)品概念策劃↓溝通產(chǎn)品與目標(biāo)客戶的元素、途徑、策略↓確定產(chǎn)品符合投資目標(biāo)預(yù)期↓確定投資風(fēng)險(xiǎn)在能夠接受的范圍內(nèi)↓為產(chǎn)品設(shè)計(jì)提供指導(dǎo)建議 （2）發(fā)展策劃成果 目標(biāo)市場(chǎng)定位：在特定地塊規(guī)劃條件下，通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)研究選擇目標(biāo)市場(chǎng)組合，并描述目標(biāo)市場(chǎng)的需求特征和規(guī)模，主要內(nèi)容為： 市場(chǎng)細(xì)分 評(píng)估規(guī)模 選擇 描述特征 描述產(chǎn)品需求特點(diǎn) 描述決策模式 產(chǎn)品概念策劃： 地塊和規(guī)劃對(duì)產(chǎn)品的要求 目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求 產(chǎn)品創(chuàng)新思路 投資目標(biāo)。

2.控制營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的方法有哪些

1、加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的調(diào)查研究，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)控制的根本性措施。企業(yè)從設(shè)計(jì)產(chǎn)品開(kāi)始，到定位、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)活動(dòng)的全過(guò)程，都必須深入市場(chǎng)，進(jìn)行調(diào)查研究。通過(guò)市場(chǎng)的調(diào)研活動(dòng)，掌握相關(guān)的情報(bào)資料信息，包括顧客需求信息、競(jìng)爭(zhēng)者信息、國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)及相應(yīng)的政策信息、國(guó)際政治與經(jīng)濟(jì)形勢(shì)以及其他信息。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，必須在充分掌握了相關(guān)信息資料的基礎(chǔ)上才能順利展開(kāi)，否則企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就會(huì)產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)。

2、建立風(fēng)險(xiǎn)防范與處理機(jī)構(gòu)。在變化的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)在運(yùn)營(yíng)中風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)都可能發(fā)生，因此建立風(fēng)險(xiǎn)防范與處理機(jī)構(gòu)就如同建立營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)一樣重要。風(fēng)險(xiǎn)防范與處理小組的工作應(yīng)包括以下幾個(gè)方面：一是在企業(yè)內(nèi)部建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防的規(guī)章制度，并督促制度的貫徹執(zhí)行；二是調(diào)查研究相關(guān)信息資料，對(duì)公司客戶的信息和能力進(jìn)行分析和評(píng)定；三是在日常管理工作中進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)處理演練，以提高對(duì)風(fēng)險(xiǎn)處理的應(yīng)對(duì)能力，強(qiáng)化職工的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)；四是在企業(yè)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)后，由風(fēng)險(xiǎn)防范與處理機(jī)構(gòu)統(tǒng)一處理風(fēng)險(xiǎn)事件。一座城市沒(méi)有消防部門(mén)不行，同樣道理，企業(yè)沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)防范與處理機(jī)構(gòu)恐怕也不行。

3、正確面對(duì)發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生以后，如何面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，是決定風(fēng)險(xiǎn)能否正確和順利處理的關(guān)鍵。風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生會(huì)給企業(yè)帶來(lái)?yè)p害，也可能給社會(huì)、顧客帶來(lái)?yè)p害。企業(yè)首先應(yīng)該誠(chéng)實(shí)地面對(duì)社會(huì)和顧客，一方面，最大限度地減少對(duì)社會(huì)和顧客的損害，另一方面快速采取措施制止風(fēng)險(xiǎn)的擴(kuò)大和擴(kuò)散。如果風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生后，企業(yè)回避、推托、甚至辯解，反而會(huì)使風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)大，損害增加。

4、依法處理。企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生后，企業(yè)應(yīng)該迅速地運(yùn)用法律武器來(lái)處理風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)家為了規(guī)范市場(chǎng)行為，保護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)，維護(hù)企業(yè)合法權(quán)益，制訂了一系列相關(guān)的經(jīng)濟(jì)法律和法規(guī)，如《合同法》、《價(jià)格法》、《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》等，企業(yè)決策者應(yīng)該了解相應(yīng)的法律法規(guī)，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中依法辦事。在日常業(yè)務(wù)往來(lái)中，企業(yè)對(duì)一些具有潛在風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)，首先要依法鑒訂好合同，鑒訂合同是預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)的第一道門(mén)檻。其次，當(dāng)因?yàn)閷?duì)方的原因而給企業(yè)造成風(fēng)險(xiǎn)后，應(yīng)該當(dāng)機(jī)立斷，積極尋求法律途徑處理風(fēng)險(xiǎn)。

5、提高企業(yè)員工素質(zhì)。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的一些風(fēng)險(xiǎn)，是由企業(yè)員工素質(zhì)不高或其他主觀因素造成的。如有些企業(yè)銷(xiāo)售人員因不熟悉所推銷(xiāo)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)而發(fā)生銷(xiāo)售阻礙，或責(zé)任心不強(qiáng)而導(dǎo)致貨款不能及時(shí)回收及損失，都屬于員工素質(zhì)問(wèn)題而產(chǎn)生的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。因此，加強(qiáng)企業(yè)員工素質(zhì)的培訓(xùn)與提高，是控制企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的重要措施之一。企業(yè)員工素質(zhì)培訓(xùn)應(yīng)包括員工的政治素質(zhì)、文化素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)、道德素質(zhì)等多方面的內(nèi)容。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)第一線的員工，其綜合素質(zhì)的提升與否，直接影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)其強(qiáng)化培訓(xùn)就顯得更為迫切和重要。企業(yè)在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員考核中，注重銷(xiāo)售額及利潤(rùn)的考核固然重要，對(duì)其責(zé)任心與有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)防范的考核同樣重要。

3.營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)控制怎么

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)界定 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，是指企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中，由于出現(xiàn)不利的環(huán)境因素而導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)受損甚至失敗的狀態(tài)。

企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中，必須分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，并努力加以預(yù)防，設(shè)置控制措施和方案，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要包括四大風(fēng)險(xiǎn)： 1、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)。

產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)是指產(chǎn)品在市場(chǎng)上處于不適銷(xiāo)對(duì)路時(shí)的狀態(tài)。產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)又包括產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品功能質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品入市時(shí)機(jī)選擇風(fēng)險(xiǎn)和產(chǎn)品市場(chǎng)定位風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品品牌商標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)等。

（1）產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)是指企業(yè)所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品過(guò)時(shí)或者過(guò)于超前，不適應(yīng)市場(chǎng)顧客的需要。 （2）產(chǎn)品功能質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)主要是指企業(yè)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，功能質(zhì)量不足或產(chǎn)品功能質(zhì)量過(guò)剩，不能完全滿足用戶需求。

（3）產(chǎn)品入市時(shí)機(jī)選擇風(fēng)險(xiǎn)是指產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間的選擇出現(xiàn)不當(dāng)。（4）產(chǎn)品市場(chǎng)定位風(fēng)險(xiǎn)是指產(chǎn)品的特色等與市場(chǎng)顧客要求不相符合。

（5）產(chǎn)品品牌商標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)是指名牌產(chǎn)品被侵權(quán)或維護(hù)不當(dāng)，使名牌產(chǎn)品信譽(yù)受損害時(shí)的狀態(tài)。 其表現(xiàn)一是被外部企業(yè)或個(gè)人侵權(quán)，二是品牌未經(jīng)及時(shí)注冊(cè)而被別人搶注，三是名牌形成后疏于維護(hù)或維護(hù)不當(dāng)而使信譽(yù)受損等。

2、定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)是指企業(yè)為產(chǎn)品所制訂的價(jià)格不當(dāng)導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，或用戶利益受損，或企業(yè)利潤(rùn)受損的狀態(tài)。

定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)包括：（1）低價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。 低價(jià)是指將產(chǎn)品的價(jià)格定得較低。

從表面上看，低價(jià)有利于銷(xiāo)售，但定低價(jià)并不是在任何時(shí)候、對(duì)任何產(chǎn)品都行得通。相反地，產(chǎn)品定低價(jià)，一方面會(huì)使消費(fèi)者懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量，另一方面，使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中價(jià)格降低的空間縮小，銷(xiāo)售難度增加。

其次是產(chǎn)品訂低價(jià)依賴(lài)于消費(fèi)需求量的廣泛且較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)穩(wěn)定不變。 而實(shí)際上，消費(fèi)者需求每時(shí)每刻都在變動(dòng)之中，因此企業(yè)這種價(jià)格的依賴(lài)性是非常脆弱的。

（2）高價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。高價(jià)是指企業(yè)將產(chǎn)品價(jià)格定得較高，單件產(chǎn)品盈利較大。

高價(jià)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為：一是高價(jià)招至市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度白熾化，從而導(dǎo)致高價(jià)目標(biāo)失效；二是高價(jià)為產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)制造了困難，因?yàn)榈褪杖胝邥?huì)因商品價(jià)高而望而卻步；三是訂高價(jià)也容易使顧客利益受損，尤其是對(duì)前期消費(fèi)者的積極性傷害較大。 （3）價(jià)格變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。

價(jià)格變動(dòng)主要有三種形式，其一是由高價(jià)往低價(jià)變動(dòng)，即降價(jià)；其二是商品價(jià)格由低價(jià)往高價(jià)變動(dòng)，即提價(jià)；其三是因市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格發(fā)生變動(dòng)，本企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格維持不變。在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，實(shí)施價(jià)格變動(dòng)時(shí)，若處置不當(dāng)，往往也會(huì)產(chǎn)生不利的局面，如降價(jià)行為會(huì)引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡性?xún)r(jià)格戰(zhàn)，提價(jià)會(huì)使消費(fèi)者轉(zhuǎn)買(mǎi)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品進(jìn)而導(dǎo)致顧客流失等。

3、分銷(xiāo)渠道風(fēng)險(xiǎn)。分銷(xiāo)渠道風(fēng)險(xiǎn)是指企業(yè)所選擇的分銷(xiāo)渠道不能履行分銷(xiāo)責(zé)任和不能滿足分銷(xiāo)目標(biāo)及由此造成的一系列不良后果。

分銷(xiāo)渠道風(fēng)險(xiǎn)包括分銷(xiāo)商風(fēng)險(xiǎn)、儲(chǔ)運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)和貨款回收風(fēng)險(xiǎn)等。（1）分銷(xiāo)商風(fēng)險(xiǎn)。

大多數(shù)企業(yè)都選擇分銷(xiāo)商銷(xiāo)售產(chǎn)品，企業(yè)在選擇分銷(xiāo)商時(shí)若出現(xiàn)失誤，將難以達(dá)到預(yù)期的目的。 分銷(xiāo)商風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為：分銷(xiāo)商的實(shí)力不適應(yīng)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售條件、分銷(xiāo)商的地理位置不好、各分銷(xiāo)商之間不能協(xié)調(diào)甚至相互傾軋、分銷(xiāo)商的其他違約行為等。

（2）儲(chǔ)運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)。儲(chǔ)運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)主要是指由于商品在儲(chǔ)運(yùn)、運(yùn)輸過(guò)程中導(dǎo)致的商品損失。

主要表現(xiàn)為三種形式：一是商品數(shù)量上的損失，二是質(zhì)量上的損失，三是供應(yīng)時(shí)間上的損失。 （3）貨物回收風(fēng)險(xiǎn)。

主要是指企業(yè)不能按約從分銷(xiāo)商處及時(shí)地收回貨款而產(chǎn)生的貨款被占用、損失等現(xiàn)象。貨款回收風(fēng)險(xiǎn)是目前我國(guó)大多數(shù)企業(yè)所面臨的十分棘手的問(wèn)題。

其主要表現(xiàn)有：分銷(xiāo)商惡意拖欠和侵占貨款、分銷(xiāo)商因經(jīng)營(yíng)發(fā)生困難而無(wú)力支持等。 4、促銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。

主要是指企業(yè)在開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中，由于促銷(xiāo)行為不當(dāng)或干擾促銷(xiāo)活動(dòng)的不利因素的出現(xiàn)，而導(dǎo)致企業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)受阻、受損甚至失敗的狀態(tài)。促銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)包括廣告風(fēng)險(xiǎn)、人員推銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)、營(yíng)業(yè)推廣風(fēng)險(xiǎn)及公共關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)等。

（1）廣告風(fēng)險(xiǎn)。主要是指企業(yè)利用廣告進(jìn)行促銷(xiāo)而沒(méi)有達(dá)到預(yù)期結(jié)果。

企業(yè)進(jìn)行廣告促銷(xiāo)必須向廣告發(fā)布公司支付一定的費(fèi)用。企業(yè)所支付的這些費(fèi)用具有特殊性，即費(fèi)用所產(chǎn)生的效果不可衡量性。

雖然大量的事例證明廣告能促進(jìn)銷(xiāo)售，但這僅是事后的證明，能否促銷(xiāo)及能在多大程度上促進(jìn)銷(xiāo)售，事前并不能估計(jì)。（2）人員推銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。

是指由于主客觀因素造成推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)產(chǎn)品不成功的狀態(tài)。 人員推銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)包括推銷(xiāo)人員知識(shí)、技巧、責(zé)任心等方面的不完備而呈現(xiàn)的各種狀態(tài)。

人員推銷(xiāo)雖然是一種傳統(tǒng)有效的促銷(xiāo)方式，如使用不當(dāng)，同樣會(huì)給企業(yè)帶來(lái)?yè)p失。尤其是在大多數(shù)企業(yè)對(duì)推銷(xiāo)人員按銷(xiāo)售業(yè)績(jī)計(jì)酬的情況下，更容易出現(xiàn)問(wèn)題。

（3）營(yíng)銷(xiāo)推廣風(fēng)險(xiǎn)。營(yíng)銷(xiāo)推廣是指企業(yè)為在短期內(nèi)招徠顧客、刺激購(gòu)買(mǎi)而采取的一種促銷(xiāo)措施。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)推廣的內(nèi)容、方式及時(shí)間若選擇不當(dāng)，則難以達(dá)到預(yù)期的效果。（4）公共關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)。

企業(yè)開(kāi)展公共關(guān)系，目的是為企業(yè)或其產(chǎn)品樹(shù)立一個(gè)良好的社會(huì)形象，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)辟一個(gè)寬松的社會(huì)環(huán)境空間。開(kāi)展公共關(guān)系需要支付成本，如果該費(fèi)用支出達(dá)不到預(yù)期的效果，甚至無(wú)效果或負(fù)效果，則形成公共關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)成因分析 從實(shí)質(zhì)上分析，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的成因主要。

4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售的可行性方案怎樣寫(xiě)

簡(jiǎn)單一點(diǎn)說(shuō)，其內(nèi)容包含如下：房地產(chǎn)項(xiàng)目全程營(yíng)銷(xiāo)策劃內(nèi)容[項(xiàng)目前期策劃]1、市場(chǎng)調(diào)研及走勢(shì)分析、預(yù)測(cè)□ 宏觀、微觀市場(chǎng)走勢(shì)分析□ 最新房地產(chǎn)市場(chǎng)行情分析2、前期產(chǎn)品及市場(chǎng)定位可行性研究□ 產(chǎn)品定位分析□ 市場(chǎng)定位潛力分析□ 市場(chǎng)定位風(fēng)險(xiǎn)分析□ 市場(chǎng)定位的可行性評(píng)價(jià)□ 項(xiàng)目市場(chǎng)定位3、品牌戰(zhàn)略策劃□ 名稱(chēng)確定建議及推廣名確定□ 樓盤(pán)風(fēng)格確定□ 建筑用料的建議□ 項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)的挖掘及提練□ 小區(qū)環(huán)境營(yíng)造—空間環(huán)境、生態(tài)環(huán)境、視覺(jué)環(huán)境、人文環(huán)境、智能環(huán)境□ 小區(qū)景觀設(shè)計(jì)要點(diǎn)（環(huán)境規(guī)劃）□ 電梯的設(shè)置□ 停車(chē)庫(kù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)、車(chē)位比例及安排□ 會(huì)所功能內(nèi)容劃分及概念的提煉□ 裝修標(biāo)準(zhǔn)□ 社區(qū)服務(wù)項(xiàng)目配置建議□ 物業(yè)管理服務(wù)項(xiàng)目建議[項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃]□ 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)階段性劃分□ 項(xiàng)目分期推出的戰(zhàn)術(shù)部署及促銷(xiāo)手法建議□ 市場(chǎng)進(jìn)攻要點(diǎn)有切入法建議（入市時(shí)機(jī)）□ 價(jià)格策略制定□ 價(jià)格體系及付款方式原則□ 現(xiàn)場(chǎng)包裝要點(diǎn)□ 賣(mài)場(chǎng)包裝要點(diǎn)□ 賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)要點(diǎn)□ 展銷(xiāo)會(huì)舉辦方案□ 外銷(xiāo)方案制定□ 制定CS系統(tǒng)（顧客滿意系統(tǒng)）□ AIDAS原理（階段性促銷(xiāo)活動(dòng)策劃）□ 模型制作指導(dǎo)□ 收集市場(chǎng)反饋信息及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案□ 分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)輔助措施□ 新聞推廣方案（軟性文章及題材炒作）□ 公關(guān)推廣方案（政府機(jī)關(guān)及集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)的可能性建議）[廣告、宣傳、推廣設(shè)計(jì)]（一） 品牌識(shí)別1、礎(chǔ)系統(tǒng)設(shè)計(jì)—標(biāo)志（LOGO）標(biāo)準(zhǔn)1） 展示系統(tǒng)設(shè)計(jì)□ 地盤(pán)形象設(shè)計(jì)□ 工地圍墻展示設(shè)計(jì)□ 工地路牌、樓體招示布、工程進(jìn)度牌□ 售樓形象展示□ 售樓處外觀展示指導(dǎo)□ 售樓處內(nèi)部形象定位指導(dǎo)□ 售樓處設(shè)計(jì)建議□ 樣板房形象定位、效果建議□ 售樓處展板保保創(chuàng)意建議□ 看樓車(chē)體外觀設(shè)計(jì)□ 售樓人員服裝設(shè)計(jì)、保安服裝建議2）展示系統(tǒng)設(shè)計(jì)□ 售樓書(shū)、折頁(yè)□ 售樓合同及相關(guān)文件格式□ 價(jià)目表、付款方式單頁(yè)設(shè)計(jì)□ 工作證（卡）、售樓人員名片□ 辦公事務(wù)用品3）廣告類(lèi)規(guī)范□ 報(bào)紙廣告標(biāo)準(zhǔn)格式□ 電視廣告標(biāo)準(zhǔn)格式□ 手提袋4）售樓導(dǎo)示系統(tǒng)□ 樣板房導(dǎo)示牌□ POO彩旗式吊旗設(shè)計(jì)□ 各類(lèi)標(biāo)示牌□ 戶外看板5）小區(qū)形象系統(tǒng)□ 導(dǎo)示系統(tǒng)□ 公共導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)□ 公共信息展示設(shè)計(jì)□ 會(huì)所導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)□ 各項(xiàng)配套設(shè)施形象系統(tǒng)設(shè)計(jì)□ 物業(yè)管理人員服飾設(shè)計(jì)（二）廣告運(yùn)動(dòng)□ 廣告訴求目標(biāo)□ 廣告訴求理念□ 廣告主題口號(hào)□ 廣告內(nèi)容及表現(xiàn)手法□ 創(chuàng)意策劃□ 統(tǒng)一宣傳口徑制定□ 整體氛圍概念提示□ 媒體計(jì)劃□ 創(chuàng)意延展□ 報(bào)紙廣告方案□ 電視廣告創(chuàng)意方案審核建議（三）整體營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算及成本控制的策略[銷(xiāo)售階段工作]□ 銷(xiāo)售人員的安排及培訓(xùn)□ 銷(xiāo)售人員的進(jìn)場(chǎng)及銷(xiāo)售的實(shí)施□ 現(xiàn)場(chǎng)看樓團(tuán)的籌劃□ 客戶區(qū)域、年齡、職業(yè)等層面分析□ 客戶信息反饋表的編制、登記、匯集及總結(jié)分析□ 廣告發(fā)布效果的跟蹤□ 放棄購(gòu)買(mǎi)客戶的原因調(diào)查□ 售前及售后服務(wù)內(nèi)容□ 定期銷(xiāo)售總結(jié)及策略調(diào)整□ 系列促銷(xiāo)活動(dòng)□ 銷(xiāo)售后期收尾工作體會(huì)文章：/web/fdcch/5.htm房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃與實(shí)際運(yùn)作流程一、營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的永恒主題房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)中表現(xiàn)出來(lái)的只是制度上的福利分配。

計(jì)劃經(jīng)濟(jì)在某種意義上講，是統(tǒng)制經(jīng)濟(jì)、短缺經(jīng)濟(jì)，或者叫倉(cāng)庫(kù)經(jīng)濟(jì)，采購(gòu)員滿天飛。而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是自由經(jīng)濟(jì)，過(guò)剩經(jīng)濟(jì)或推銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)、推銷(xiāo)員經(jīng)濟(jì)。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，如何生產(chǎn)已經(jīng)是一個(gè)讓人頭痛的事，最讓人捉摸不定的、令人驚心動(dòng)魄的、一籌莫展的，就是從商品到貨幣。這里面，營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)最本質(zhì)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

研究一般的商品到貨幣，已經(jīng)不是一個(gè)輕松的話題了，研究巨大的、不可移動(dòng)的、十分耐用的房屋這個(gè)特殊的商品就會(huì)難上加難了。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)中，我們所有的勞動(dòng)和一切付出，都要受到市場(chǎng)的最后檢驗(yàn)，它的自身價(jià)值最終都是要經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售才能得到承認(rèn)。

所以，營(yíng)銷(xiāo)是永恒的主題，是社會(huì)生產(chǎn)目的決定的，是企業(yè)生存和發(fā)展的客觀要求所決定的。從商品到貨幣，既是一個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的完結(jié)，又是一個(gè)新的、更加生動(dòng)活潑的、帶來(lái)增值的另一個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的開(kāi)始。

否則，就會(huì)窒息，就會(huì)破產(chǎn)，就會(huì)淪為乞丐。從某種意義上講，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)不等于銷(xiāo)售和推銷(xiāo)，它首先是在對(duì)市場(chǎng)的深刻理解的基礎(chǔ)上的高智能的策劃。

它蘊(yùn)含在企業(yè)生產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程，由市場(chǎng)調(diào)查、方案制定和建筑總體設(shè)計(jì)、價(jià)格定位、廣告中介服務(wù)、售后服務(wù)以及信息反饋等組成。如果我們不能正確理解營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)最本質(zhì)的職能，只是到了應(yīng)該出售自己產(chǎn)品的時(shí)候才來(lái)組織推銷(xiāo)，那么，你的樓宇就很難適合市場(chǎng)需求，這種生產(chǎn)開(kāi)發(fā)的盲目性，必然會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售的無(wú)的放矢，使企業(yè)陷入被動(dòng)的局面。

因此，營(yíng)銷(xiāo)不是從推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候才開(kāi)始的，而是要從開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)時(shí)就應(yīng)該著手，它不僅僅是銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)、銷(xiāo)售人員的事，而是公司決策者乃至全體員工都應(yīng)當(dāng)說(shuō)關(guān)注的大事。從房地產(chǎn)商來(lái)講，首先是董事長(zhǎng)，總經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理念的正確把握和運(yùn)作。

我們?cè)诶斫夂桶盐諣I(yíng)銷(xiāo)這個(gè)理念的同時(shí)，還要深刻認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、客戶等概念。所謂市場(chǎng)，可以稱(chēng)為需求，或者講有效需求。

隨著金融機(jī)構(gòu)的介入，有效需求的規(guī)模呈幾倍甚至十幾倍的提升和延伸。市場(chǎng)是由顧客現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求組成的。

這種需求的滿足可以由多種方式，多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)主體去實(shí)現(xiàn)。這里就存在市場(chǎng)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

由于多種方式的可選。

5.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案

由于房地產(chǎn)與一般商品具有異質(zhì)性，如其資金投入巨大、生產(chǎn)周期短、具有價(jià)值升值和貨幣功能、能夠半品銷(xiāo)售、品質(zhì)基本不能提升、入市價(jià)格低、開(kāi)盤(pán)多、競(jìng)爭(zhēng)激烈等等。

隨著房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃也十分火暴，因此策劃創(chuàng)新成為制勝之道。對(duì)于房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策劃，主要是圍繞消費(fèi)者的消費(fèi)行為、生活方式在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、提升產(chǎn)品價(jià)值、營(yíng)銷(xiāo)傳播、支付方式等方面進(jìn)行創(chuàng)新，激發(fā)潛在消費(fèi)需求或爭(zhēng)奪現(xiàn)有顧客，其創(chuàng)新可以體現(xiàn)在創(chuàng)造一種新產(chǎn)品（如規(guī)劃設(shè)計(jì)方面的獨(dú)特性）；提供一種服務(wù)模式（如管家式的物業(yè)服務(wù)）；倡導(dǎo)一種生活方式（如運(yùn)動(dòng)、健康、休閑、品位等）；營(yíng)造一種文化等等。

一、未來(lái)發(fā)展趨勢(shì) 一方面是房地產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、概念競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)而進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)階段，企業(yè)更注重對(duì)品牌的培養(yǎng)與利用。因此應(yīng)注重對(duì)品牌的不斷強(qiáng)化，輸出品牌核心價(jià)值，進(jìn)行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略；同時(shí)廣告意識(shí)要超前，推廣手段整合性強(qiáng)，利用一切可以利用的傳播資源強(qiáng)化產(chǎn)品的概念。

另一方面是消費(fèi)市場(chǎng)日趨理性和個(gè)性化，近年經(jīng)濟(jì)持續(xù)放緩，居民收入（包括預(yù)期收入）持續(xù)下降，實(shí)惠性的心理占據(jù)主導(dǎo)地位；消費(fèi)者經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的廣告浸yin，偶然性、沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)行為減弱，理性購(gòu)買(mǎi)行為增強(qiáng)；各種不同類(lèi)型的消費(fèi)者對(duì)樓盤(pán)的選擇逐漸建立自己的標(biāo)準(zhǔn)和喜好，消費(fèi)者對(duì)商品房的選擇會(huì)更趨“個(gè)性化”，會(huì)更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤(pán)。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，大型化、集約化樓盤(pán)將成為未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)；針對(duì)不同消費(fèi)者的市場(chǎng)細(xì)分趨勢(shì)日趨明朗，以滿足不同類(lèi)型消費(fèi)需求的消費(fèi)群；“設(shè)計(jì)時(shí)代”開(kāi)始回歸，發(fā)展商更加重視產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，對(duì)樓盤(pán)的前期規(guī)劃和設(shè)計(jì)將更加重視。

競(jìng)爭(zhēng)手段將會(huì)全方位、多元化，如一些大型的樓盤(pán)具備綜合的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而中小型盤(pán)就必須以其個(gè)性化和特色需求也在市場(chǎng)占據(jù)一席之地。在未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中，將進(jìn)一步追求境界（如歷史、人文、文化等）；追求近距離（如與商務(wù)區(qū)、高效、車(chē)站等接近）；追求潔凈（對(duì)光線、綠化、天然氣配備等）；追求寧?kù)o（密度低、生態(tài)景觀臺(tái)等）等等，不僅對(duì)配套設(shè)施的需求提高，而且對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的品牌高要求；不僅對(duì)設(shè)計(jì)有相應(yīng)要求，可能還會(huì)對(duì)社區(qū)居民的生活群和社交卷具有相應(yīng)要求；不僅對(duì)樓盤(pán)的品牌有要求，可能對(duì)設(shè)計(jì)和制造過(guò)程中的環(huán)節(jié)比較關(guān)注。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)進(jìn)一步白熱化的情況下，如何進(jìn)一步挖掘自身樓盤(pán)的附加價(jià)值，穩(wěn)定價(jià)格、吸引客 源？如何根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群的理性購(gòu)買(mǎi)需求，進(jìn)一步深化自身樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)，使目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生“物有所值”的感覺(jué)？如何繼續(xù)建立自己獨(dú)特的品牌個(gè)性，突破強(qiáng)勁對(duì)手的包圍，在市場(chǎng)上繼續(xù)掀起一股新的旋風(fēng)？如何適應(yīng)“個(gè)人置業(yè)時(shí)代”的新趨勢(shì)？這些都迫使開(kāi)發(fā)商需要進(jìn)行系統(tǒng)的全程營(yíng)銷(xiāo)策劃。 二、房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)策劃 一是策劃為先。

在整個(gè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中，從思維上應(yīng)該策劃在先，包括項(xiàng)目認(rèn)證、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、資金渠道、市場(chǎng)定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)、施工招標(biāo)、工程管理、材料選擇、形象包裝、開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售、廣告宣傳、營(yíng)銷(xiāo)策略、物業(yè)管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統(tǒng)策劃，策劃是建立在相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，調(diào)查既可以是一手的資料，也可是二手的，如包括政府統(tǒng)計(jì)口徑、銀行統(tǒng)計(jì)口徑、統(tǒng)計(jì)局、商業(yè)局、房管局、國(guó)土局、稅務(wù)局等部門(mén)的統(tǒng)計(jì)年鑒，了解和分析市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力及消費(fèi)趨勢(shì)等等。根據(jù)不同的環(huán)節(jié)有針對(duì)性的展開(kāi)調(diào)查，如圍繞消費(fèi)者的生活形態(tài)，圍繞區(qū)域的樓盤(pán)情況，圍繞促銷(xiāo)策略等等。

二是創(chuàng)新為贏。在整個(gè)策劃過(guò)程中均應(yīng)該進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)新，包括建筑形態(tài)、布局規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、整合營(yíng)銷(xiāo)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)、物業(yè)管理、融資方式等等，如在支付方式上，與金融有效結(jié)合；在價(jià)格制定上，有效利用消費(fèi)者的心理；在宣傳和定位上，利用消費(fèi)者好奇、虛偽等心理。

如關(guān)注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷(xiāo)售、在促銷(xiāo)上合家歡禮品組合：丈夫贈(zèng)送健身禮券、妻子贈(zèng)送美容禮券、兒女贈(zèng)送少年宮課程一門(mén)、老人贈(zèng)送全面身體檢查一次等等。同時(shí)要全程為握，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的全程策劃，每個(gè)環(huán)節(jié)、每道工序、每個(gè)細(xì)節(jié)都相當(dāng)重要。

如市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)形象、市場(chǎng)促銷(xiāo)。 三是塑造差異。

差異化能夠創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在房地產(chǎn)策劃過(guò)程中，應(yīng)在不同層面塑造差異，如建筑風(fēng)格、外立面、風(fēng)系設(shè)計(jì)、光系設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、布局空間設(shè)計(jì)、功能設(shè)計(jì)、智能化設(shè)計(jì)、逃生設(shè)計(jì)等等。在差異的塑造過(guò)程中，應(yīng)在價(jià)值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權(quán)衡考慮，因?yàn)槠髽I(yè)的目的是營(yíng)利為本。

四是整合營(yíng)銷(xiāo)。一方面房地產(chǎn)企業(yè)在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)或經(jīng)營(yíng)中要體現(xiàn)人性化意識(shí)，關(guān)注企業(yè)形象、項(xiàng)目形象、員工形象、產(chǎn)品用料、營(yíng)銷(xiāo)方式等等，另一方面要善于整合，在定價(jià)方式、開(kāi)盤(pán)起價(jià)、價(jià)格策略、付款方式、營(yíng)銷(xiāo)主題、廣告創(chuàng)意、投放媒體、投放時(shí)間、媒體選擇、賣(mài)點(diǎn)營(yíng)造、物管承諾等方面都應(yīng)該組合和整合。

如引進(jìn)組合家電、組合廚房；社區(qū)綜合配套，整合內(nèi)外部資源等等。在傳播方面，從炒地段到炒升值潛力，從炒概念到炒。

6.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略都從哪幾個(gè)方面著手

1、銷(xiāo)售策略：開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)選擇，定價(jià)方法，付款方式，銷(xiāo)售組織，銷(xiāo)售計(jì)劃，銷(xiāo)售控制。

2、廣告策略 ：廣告推廣階段計(jì)劃，廣告推廣目標(biāo)，訴求人群 項(xiàng)目訴求重點(diǎn)，各類(lèi)廣告創(chuàng)意。（報(bào)紙，戶外，電播等）

3、媒體投放策略 ：媒體選擇，媒體組合，投放預(yù)算，媒體計(jì)劃，媒體排期。

4、公關(guān)策略：媒體公關(guān)，軟文撰寫(xiě)，公關(guān)活動(dòng)策劃，協(xié)助活動(dòng)執(zhí)行。

前期做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，打名氣，開(kāi)盤(pán)前蓄水時(shí)候電視、電臺(tái)、發(fā)信息等，開(kāi)盤(pán)后發(fā)DM單、巡展等。

擴(kuò)展資料：

世界房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃分3個(gè)階段。

1、單項(xiàng)策劃階段

此階段房地產(chǎn)策劃的主要特點(diǎn)是運(yùn)用各種單項(xiàng)技術(shù)手段進(jìn)行策劃，并在某種技術(shù)手段深入拓展，規(guī)范操作，取得了良好的效果。諸如把“架空層”作為新穎特色，讓每戶分享綠地的綠化理念，建筑群體變化豐富的空間設(shè)計(jì)，人車(chē)分流動(dòng)靜兼顧的功能分區(qū)，等等。

2、綜合策劃階段

此階段房地產(chǎn)策劃的主要特點(diǎn)是各項(xiàng)目根據(jù)自己的情況，以主題策劃為主線，綜合運(yùn)用市場(chǎng)、投資、廣告、營(yíng)銷(xiāo)等各種技術(shù)手段，使銷(xiāo)售達(dá)到理想的效果。

此階段產(chǎn)生的主要策劃理論有“策劃基本理論”和“全程策劃理論”。“策劃基本理論”的內(nèi)容主要包括：策劃的“四個(gè)”理論基礎(chǔ)、策劃的“生產(chǎn)力”本質(zhì)、策劃的“辯證”作用、策劃的“三因”與“三性”原則、策劃成功的“四出”目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)、策劃的“十大”流程、以及策劃人的思維特征和素質(zhì)等。

3、復(fù)合策劃階段

這階段房地產(chǎn)策劃的主要特點(diǎn)是狹義地產(chǎn)與泛地產(chǎn)相復(fù)合，即房地產(chǎn)策劃除了在房地產(chǎn)領(lǐng)域運(yùn)用各種技術(shù)手段外，還可以運(yùn)用房地產(chǎn)領(lǐng)域以外的其它手段。

參考資料來(lái)源：百度百科-房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃

7.房地產(chǎn)的策劃知識(shí)

可以登陸策劃網(wǎng)站多學(xué)習(xí)一下///可以參考一下某房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃方案 一、概述1、優(yōu)勢(shì)a、地理位置優(yōu)越，交通便利；b、區(qū)域市場(chǎng)成熟，知名度高；c、整體規(guī)劃出色，品質(zhì)較高；d、開(kāi)發(fā) 商實(shí)力雄厚，目標(biāo)明確。

2、機(jī)會(huì)a、區(qū)域交通體系將進(jìn)一步完善，向陽(yáng)路北延工程；b、周邊商業(yè)配套將進(jìn)一步豐富，京海世貿(mào)廣場(chǎng)開(kāi)盤(pán)；c、區(qū)域內(nèi)多數(shù)項(xiàng)目將結(jié)案入住，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將逐漸減少；3、威脅 康泰大廈、GOGO購(gòu)物廣場(chǎng)、京海世貿(mào)廣場(chǎng)正處于強(qiáng)銷(xiāo)期，勢(shì)必瘋狂爭(zhēng)奪客戶資源。二、市場(chǎng)定位要點(diǎn)闡述在已經(jīng)認(rèn)識(shí)和把握本案各項(xiàng)產(chǎn)品特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，全面確立本案在市場(chǎng)中的“定位”。

“定位”的目的，就是要充分明確在市場(chǎng)中我們產(chǎn)品和其他產(chǎn)品的“差異”，鮮明地區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，讓消費(fèi)者能夠清楚地識(shí)別和接受我們的產(chǎn)品?！岸ㄎ弧本褪且o那些購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品而不選擇其它的人們一個(gè)完美而充分的理由。

產(chǎn)品定位1、本案是高開(kāi)區(qū)CBD“最高品質(zhì)”的項(xiàng)目。2、本案導(dǎo)入“生態(tài)辦公”的概念。

這一概念的核心是“環(huán)境”、“建筑”與“人”三者之間的關(guān)系，建立起以環(huán)境生態(tài)、建筑生態(tài)、人文生態(tài)為內(nèi)核，以園林式辦公環(huán)境為外觀形式的生態(tài)辦公模式。“生態(tài)辦公”的概念非常豐富，詮釋的空間很大，而且比較新穎，市場(chǎng)差異性明顯。

同時(shí)強(qiáng)調(diào)高品質(zhì)的“服務(wù)式”物業(yè)管理服務(wù)，提出“特色管理、品質(zhì)服務(wù)”的口號(hào)，將人文生態(tài)的務(wù)虛變?yōu)閯?wù)實(shí)，發(fā)揮我們自身已經(jīng)完全具備的物業(yè)管理優(yōu)勢(shì)，不僅在人文生態(tài)上得到充分表現(xiàn)，而且通過(guò)服務(wù)進(jìn)一步提高本案產(chǎn)品品質(zhì)。“生態(tài)智力辦公區(qū)”的概念，可以為本案“高品質(zhì)樓盤(pán)”的定位提供有力支持，同時(shí)也要補(bǔ)充一些時(shí)尚的要素，如“智能化”設(shè)計(jì)，豐富高檔的“商業(yè)化”配套等，全方位塑造高品質(zhì)形象。

客戶定位通過(guò)調(diào)查與分析研究，本案目標(biāo)客戶有如下特征：1、企業(yè)狀況：本地注冊(cè)資金在20萬(wàn)元以上的企業(yè)和外地駐保的企業(yè)。2、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：首次置業(yè)自用為主，改善辦公條件提高自身形象；二次置業(yè)投資，希望獲取租金回報(bào)及升值回報(bào)。

3、心理特征：有進(jìn)取與自我?jiàn)^斗的價(jià)值觀，生活高節(jié)奏，追求自我利益、自我個(gè)性、生活品位的實(shí)現(xiàn)和滿足，認(rèn)同文化附加值，渴望在忙碌工作后享受生活，具有感性消費(fèi)心理，理性消費(fèi)行為的交叉狀態(tài)。4、地域分布：以市區(qū)為主要中心，外圍輻射保定各市縣。

就是這些人會(huì)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，只有他們需要這樣的產(chǎn)品，而我們會(huì)竭盡全力地告訴他們，只有我們的產(chǎn)品才會(huì)滿足他們的需要，他們會(huì)由于了解我們的產(chǎn)品有多么的不同、有多么的合適而放棄選擇別的產(chǎn)品。三、本案包裝策劃在保定房地產(chǎn)市場(chǎng)，項(xiàng)目形象包裝顯得尤為重要。

前幾年主要以概念炒作為主。近幾年已有部分開(kāi)發(fā)商注重產(chǎn)品質(zhì)量，正逐步由“炒作時(shí)代”向“產(chǎn)品時(shí)代”過(guò)渡。

在本案地區(qū)，本案產(chǎn)品設(shè)計(jì)及產(chǎn)品質(zhì)量當(dāng)屬上乘，但由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，因此本案產(chǎn)品的推廣必須有別于其它項(xiàng)目的推盤(pán)手法。項(xiàng)目形象包裝是拋開(kāi)質(zhì)量之后的又一主要影響銷(xiāo)售的因素，只有將產(chǎn)品的優(yōu)異性與差異性通過(guò)形象包裝推廣才能真正有效地把握住客戶與市場(chǎng)。

包裝產(chǎn)品 市場(chǎng)（客戶） 購(gòu)買(mǎi) 推廣 （使之感興趣） 詢(xún)問(wèn) 訪問(wèn) 認(rèn)可1、本案案名設(shè)計(jì)案名設(shè)計(jì)相當(dāng)重要，它反映了一個(gè)項(xiàng)目或產(chǎn)品的或文化的精髓，是高度提煉之后告知市場(chǎng)的產(chǎn)物。一般是具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：一是能反映產(chǎn)品的差異性；二是能反映項(xiàng)目未來(lái)的生活品質(zhì)；三是通俗易懂，朗朗上口。

2、銷(xiāo)售場(chǎng)所包裝策劃售樓處是銷(xiāo)售活動(dòng)的中心。未來(lái)銷(xiāo)售的談判、簽約等一系列活動(dòng)都集中在此處完成。

隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，越來(lái)越多的開(kāi)發(fā)商已認(rèn)識(shí)到售樓處的重要：人性化的現(xiàn)場(chǎng)布置設(shè)計(jì)影響著消費(fèi)者對(duì)開(kāi)發(fā)商的信心，同時(shí)促成銷(xiāo)售成交。這里的人性化設(shè)計(jì)與普通產(chǎn)品設(shè)計(jì)不同：一是指對(duì)消費(fèi)者服務(wù)上的人性化安排。

主要是指功能性安排，如洽談室、簽約室、客服部、銀行按揭等一站式服務(wù)，合理的人性化設(shè)計(jì)會(huì)有效地促進(jìn)客戶愉快順利地完成交易活動(dòng)。 售樓處除了服務(wù)功能的人性化設(shè)計(jì)之外，還有促成成交的其它作用。

目前一些精明的開(kāi)發(fā)商已開(kāi)始如此操作，不再將售樓處作為一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的辦公場(chǎng)所來(lái)安排，好的售樓處設(shè)計(jì)會(huì)放松客戶心情，增加消費(fèi)者對(duì)開(kāi)發(fā)商的信任度，增加客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同感，以及強(qiáng)化客戶未來(lái)辦公環(huán)境的提高。功能區(qū)進(jìn)行路線次序排列：沙盤(pán)陳列區(qū) 洽談區(qū) 簽約區(qū) 律師或公積金辦理區(qū) 休息室 銀行按揭區(qū)四、差異性策劃思路 根據(jù)本案的產(chǎn)品定位、市場(chǎng)定位、客戶群定位，經(jīng)慎重推敲，隨同銷(xiāo)售周期安排，制定了全程策劃的節(jié)奏安排，以求有效快速地消化本案，將獨(dú)特的USP安排到各個(gè)環(huán)節(jié)中，由若干個(gè)策劃個(gè)案整合為全程方案。

通過(guò)前面的論述，我們發(fā)現(xiàn)本案的市場(chǎng)已經(jīng)細(xì)分，并已選擇了目標(biāo)市場(chǎng)。下一步我們應(yīng)該針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有效的策略實(shí)施，整個(gè)過(guò)程中遵循差異化策略、周期性策略及組合的策略。

1、產(chǎn)品預(yù)熱期為求迅速地進(jìn)行市場(chǎng)告知，為本案積累有效客戶，喚醒潛在客戶，應(yīng)最大化地向市場(chǎng)告知本案的信息。建議舉辦產(chǎn)品推介會(huì)，集聚河北省主流媒體（河北日?qǐng)?bào)、河北。

8.寫(xiě)一個(gè)策劃案,在風(fēng)險(xiǎn)控制與預(yù)測(cè)方面應(yīng)該闡述那些內(nèi)容

一、項(xiàng)目策劃的基本內(nèi)容 在經(jīng)過(guò)一系列的項(xiàng)目策劃準(zhǔn)備工作，如調(diào)研、信息搜集與處理、思路分析與提煉、專(zhuān)家咨詢(xún)與論證等工作并形成了項(xiàng)目的總體戰(zhàn)略構(gòu)思和初步規(guī)劃后，就可進(jìn)入到項(xiàng)目策劃的總體戰(zhàn)略思路的整理與策劃整體方案的制定階段并開(kāi)始編寫(xiě)項(xiàng)目策劃的報(bào)告。

項(xiàng)目策劃的整體方案與其內(nèi)容主要包括：項(xiàng)目策劃的背景與由來(lái)，項(xiàng)目策劃的總體戰(zhàn)略思路，項(xiàng)目建設(shè)的總體方案，項(xiàng)目的規(guī)模與投資額的估算，項(xiàng)目的市場(chǎng)分析與營(yíng)銷(xiāo)策略，項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益的分析與預(yù)測(cè)，環(huán)保評(píng)價(jià)，項(xiàng)目建設(shè)的實(shí)施計(jì)劃，結(jié)論與建議等。并將這些主要內(nèi)容整理編寫(xiě)成報(bào)告，即項(xiàng)目的策劃報(bào)告，以為進(jìn)一步論證和可行性研究與決策奠定堅(jiān)實(shí)、科學(xué)的基礎(chǔ)。

（一）項(xiàng)目概況 項(xiàng)目概況就是關(guān)于整個(gè)項(xiàng)目包括項(xiàng)目的發(fā)展思路和項(xiàng)目的建設(shè)內(nèi)容及項(xiàng)目的分析結(jié)果等主要內(nèi)容的縮寫(xiě)。它既可以作為一個(gè)單獨(dú)的項(xiàng)目介紹材料，又可以放到項(xiàng)目策劃報(bào)告前面作為項(xiàng)目的摘要性介紹。

以便于項(xiàng)目審批部門(mén)和論證專(zhuān)家能夠比較清楚、明確和盡快地掌握項(xiàng)目的具體情況和建設(shè)內(nèi)容。 （二）項(xiàng)目策劃的背景 項(xiàng)目策劃的背景通常包括以下內(nèi)容： 1、項(xiàng)目的由來(lái) 項(xiàng)目的由來(lái)主要是用來(lái)說(shuō)明和描述項(xiàng)目產(chǎn)生的原因和項(xiàng)目策劃與建設(shè)的動(dòng)機(jī)。

例如，某一行業(yè)中某一產(chǎn)業(yè)或某一類(lèi)產(chǎn)品目前的現(xiàn)狀與國(guó)內(nèi)外發(fā)展的趨勢(shì)，以及亟待解決和需進(jìn)一步發(fā)展的問(wèn)題、機(jī)遇等等。 2、項(xiàng)目的核心技術(shù) 主要描述項(xiàng)目將采用的主要核心技術(shù)的功能、特點(diǎn)及其先進(jìn)性和成熟度，包括技術(shù)研發(fā)的主體與支持體系等。

3、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)與建設(shè)的重要意義 主要闡述項(xiàng)目投資建設(shè)的重要意義和項(xiàng)目建成后將產(chǎn)生的重要作用，以及項(xiàng)目建設(shè)的迫切性和發(fā)展前景等。 4、項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)選擇的條件與要求 根據(jù)項(xiàng)目的性質(zhì)與特點(diǎn)，提出項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)選擇的條件與要求，例如：①對(duì)項(xiàng)目區(qū)的資源、交通、人才與勞動(dòng)力、經(jīng)濟(jì)狀況、投資政策等條件的要求；②對(duì)項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)的水、電、氣、道路及通訊等條件的要求；③對(duì)氣候條件的要求等。

5、項(xiàng)目擬選地點(diǎn)的概況 根據(jù)調(diào)研和收集的情況，重點(diǎn)分析和歸納項(xiàng)目擬選地點(diǎn)及周邊地區(qū)的自然與經(jīng)濟(jì)概況，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)與政策，以及與項(xiàng)目有關(guān)的資源現(xiàn)狀和項(xiàng)目擬選具體建設(shè)地點(diǎn)的水、電、氣及道路、通訊情況等。 （三）項(xiàng)目策劃的總體戰(zhàn)略思路 項(xiàng)目策劃的總體戰(zhàn)略思路是項(xiàng)目策劃和其報(bào)告的核心部分，因此要重點(diǎn)闡述項(xiàng)目投資建設(shè)的戰(zhàn)略構(gòu)思與目標(biāo)以及為達(dá)到該目標(biāo)準(zhǔn)備采用的方法、路線與措施等。

（四）項(xiàng)目建設(shè)的總體方案 項(xiàng)目建設(shè)的總體方案是項(xiàng)目策劃和其報(bào)告的基本構(gòu)架，在制定時(shí)主要是根據(jù)項(xiàng)目策劃的總體戰(zhàn)略思路并結(jié)合項(xiàng)目產(chǎn)品、技術(shù)、市場(chǎng)、投資等有關(guān)方面，來(lái)提出項(xiàng)目建設(shè)的總體方案，其內(nèi)容主要包括：如項(xiàng)目的目標(biāo)、項(xiàng)目的產(chǎn)品方案，項(xiàng)目所采用的主要技術(shù)與工苡流程，項(xiàng)目的擬建規(guī)模，項(xiàng)目建設(shè)的主要內(nèi)容（包括設(shè)備、設(shè)施、建筑物、道路、公用工程等）以及項(xiàng)目的總體規(guī)劃布局和建設(shè)期限等。并詳細(xì)闡述其中各項(xiàng)方案設(shè)計(jì)的比選以及所推薦的方案及其理由等。

通常，項(xiàng)目建設(shè)總體方案的具體內(nèi)容如下： 1、產(chǎn)品方案與生產(chǎn)規(guī)模； 2、生產(chǎn)工藝技術(shù)方案； 3、主要生產(chǎn)設(shè)備選用方案； 4、擬選廠（場(chǎng)）址的具體條件； 5、原材料、燃料供應(yīng)情況； 6、總體布局與運(yùn)輸規(guī)劃； 7、土建工程建設(shè)方案； 8、公用工程、輔助工程及廠外配套工程建設(shè)方案； 9、節(jié)能、節(jié)水措施； 10、環(huán)境保護(hù)措施； 11、勞動(dòng)安全保護(hù)與衛(wèi)生、消防； 12、機(jī)構(gòu)與人力資源配置； 13、項(xiàng)目的建設(shè)期限與進(jìn)度安排。 （五）投資額的估算與資金籌措方案 根據(jù)項(xiàng)目建設(shè)的擬建規(guī)模和主要建設(shè)內(nèi)容，通過(guò)概預(yù)算的方法估算出項(xiàng)目的投資總額和各部分的投資額。

在投資額估算的基礎(chǔ)上，根據(jù)項(xiàng)目的具體情況提出資金籌措的方案，如自有資金、貸款、申請(qǐng)政策性資助以及各類(lèi)資金的比例關(guān)系與數(shù)額等。 （六）項(xiàng)目的市場(chǎng)分析與營(yíng)銷(xiāo)策略 1、市場(chǎng)分析 市場(chǎng)分析主要是根據(jù)對(duì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的了解，摸清項(xiàng)目的國(guó)內(nèi)、外市場(chǎng)概況以及發(fā)展的前景等。

如：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)現(xiàn)狀與發(fā)展前景分析；國(guó)外市場(chǎng)現(xiàn)狀與發(fā)展前景分析。 2、營(yíng)銷(xiāo)策略 營(yíng)銷(xiāo)策略通常包括兩個(gè)方面的內(nèi)容，即一個(gè)方面是市場(chǎng)的細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的定位；另一方面是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略，包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的手段及物流管理等。

（七）項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益的分析與預(yù)測(cè) 1、效益分析與預(yù)測(cè) 經(jīng)濟(jì)效益分析主要有以下內(nèi)容： （1。