聯(lián)通公司返城人員營(yíng)銷(怎樣策劃4g系統(tǒng)發(fā)展用戶的營(yíng)銷方案)
1.怎樣策劃4g系統(tǒng)發(fā)展用戶的營(yíng)銷方案
給你一個(gè)實(shí)例，自己套一下： 聯(lián)通：一個(gè)電信運(yùn)營(yíng)商品牌營(yíng)銷樣本 一般來說，電信運(yùn)營(yíng)商在品牌營(yíng)銷、廣告宣傳、市場(chǎng)推廣上的難度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他企業(yè)，除了企業(yè)品牌外，一大堆繁雜的業(yè)務(wù)品牌、行業(yè)應(yīng)用品牌，再加上業(yè)務(wù)品牌下的子、孫品牌，如何梳理這些品牌間的關(guān)系，并在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的層面具體體現(xiàn)為廣告、市場(chǎng)推廣等行為，這是國(guó)內(nèi)電信運(yùn)營(yíng)商面臨的難題。
在國(guó)內(nèi)六大電信運(yùn)營(yíng)商中，中國(guó)聯(lián)通又是一個(gè)比較特殊的樣本，除了要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)國(guó)企無品牌意識(shí)的痼疾外，還得白手起家重新規(guī)劃品牌形象，并在摸索中針對(duì)不同消費(fèi)群樹立新的業(yè)務(wù)品牌，同時(shí)，來自中國(guó)移動(dòng)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)更讓中國(guó)聯(lián)通必須采取盯防策略，品牌上針鋒相對(duì)，特別是在拉動(dòng)用戶入網(wǎng)的終端營(yíng)銷、廣告投放上貼身肉搏。 2004年中國(guó)平面媒體廣告投放的年報(bào)顯示，在廣告投放品牌排行表中，前20名基本被電信、汽車、計(jì)算機(jī)、電器這四大行業(yè)占據(jù)，其中中國(guó)電信業(yè)的四家運(yùn)營(yíng)商進(jìn)入了廣告投放總量的前十五位，中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信更占據(jù)著前四名的位置，足見通訊業(yè)在廣告行業(yè)的“大哥大”地位暫時(shí)難以撼動(dòng)。
而這些投放量巨大的廣告基本上包括了運(yùn)營(yíng)商品牌的塑造、業(yè)務(wù)品牌的推廣和資費(fèi)優(yōu)惠政策的發(fā)布等等諸多方面。 運(yùn)營(yíng)商品牌塑造難 對(duì)于品牌的塑造和推廣，中國(guó)聯(lián)通市場(chǎng)營(yíng)銷部副總經(jīng)理汪建宏對(duì)記者表示，市場(chǎng)方面往往轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)的推廣與銷售，而品牌塑造是其中一個(gè)關(guān)鍵的部分，但反過來業(yè)務(wù)品牌的推廣對(duì)于公司整體品牌形象的塑造也形成支撐。
據(jù)汪建宏透露，聯(lián)通用于品牌形象的推廣費(fèi)用占到全部的1/3，但對(duì)于具體的一些指標(biāo)比如全年的廣告投放量，汪表示涉及到上市公司的財(cái)務(wù)安排，不便透露。 不過，按照常理推算，2002年聯(lián)通用于品牌推廣的耗資10億元，2003年大概是20億，因此，聯(lián)通花費(fèi)在整體品牌推廣上的費(fèi)用應(yīng)該每年維持在數(shù)十億的量級(jí)上。
聯(lián)通在CDMA網(wǎng)絡(luò)大量招攬用戶的初期，采取了“話費(fèi)補(bǔ)貼、贈(zèng)機(jī)活動(dòng)”的策略，因此，在推廣費(fèi)用上也是高居不下。汪建宏表示，今年聯(lián)通基本上停止了話費(fèi)補(bǔ)貼贈(zèng)機(jī)的活動(dòng)，以前是不計(jì)成本的過度競(jìng)爭(zhēng)，到頭來是賠本買賣，以后更多的是要靠品牌和業(yè)務(wù)、服務(wù)來拓展用戶。
據(jù)記者了解，聯(lián)通目前有世界風(fēng)、UP新勢(shì)力、Uni、如意通、寶視通、聯(lián)通新時(shí)空六個(gè)品牌，世界風(fēng)定位于雙模手機(jī)，是協(xié)調(diào)聯(lián)通G網(wǎng)、C網(wǎng)雙網(wǎng)運(yùn)行的品牌，用戶可以用一部雙模手機(jī)自由切換于G網(wǎng)、C網(wǎng)間，去年底到今年初，聯(lián)通在世界風(fēng)品牌上投放了大量的廣告來造勢(shì)。UP新勢(shì)力是聯(lián)通今年2月份推出的面向青少年消費(fèi)的時(shí)尚品牌，業(yè)務(wù)包括虛擬聊天、手機(jī)視頻、移動(dòng)QQ、魔鈴炫鈴、音樂游戲等等，可見，UP新勢(shì)力是聯(lián)通今年廣告宣傳中的一大熱門領(lǐng)域，在一些平面媒體上已經(jīng)看到越來越多的UP新勢(shì)力的廣告。
此外，Uni是聯(lián)通一直花重金打造的面向3G的增值業(yè)務(wù)品牌，涵蓋了娛樂、生活、商務(wù)多媒體領(lǐng)域，包括手機(jī)導(dǎo)航、“視訊新干線”手機(jī)電視等招牌業(yè)務(wù)，相比，如意通則是承載聯(lián)通面向低端大眾用戶滲透的品牌，因此，在廣告策略上打的是價(jià)格優(yōu)惠、資費(fèi)便宜的理性營(yíng)銷牌，重點(diǎn)在促銷拉動(dòng)用戶入網(wǎng)上。而寶視通作為聯(lián)通特殊的一塊業(yè)務(wù)，在企業(yè)和家庭可視電話領(lǐng)域都有很大市場(chǎng)，是聯(lián)通長(zhǎng)期投入推廣的品牌。
聯(lián)通在聯(lián)通新時(shí)空這個(gè)品牌上耗費(fèi)的心血最多，這可從體育明星姚明簽約聯(lián)通新時(shí)空成為形象代言人看出，聯(lián)通專門為姚明量身定制了一系列的廣告，來突出聯(lián)通新時(shí)空“年輕、活力、未來”的品牌訴求。2003-2004年，姚明演繹的各種版本廣告，在中央電視臺(tái)的各重要時(shí)段輪番播出。
配合中央電視臺(tái)的“空中轟炸”，全國(guó)各地機(jī)場(chǎng)、建筑物、馬路旁等地面上也到處都樹立著“小巨人”姚明的形象宣傳廣告牌。 聯(lián)通與移動(dòng)比武 > 顯然，在六大電信運(yùn)營(yíng)商中，網(wǎng)通、電信一直集中在固話領(lǐng)域，而固話市場(chǎng)無論在品牌拓展和資費(fèi)優(yōu)惠活動(dòng)上都相對(duì)沉寂，因此在品牌塑造上也遠(yuǎn)沒有移動(dòng)通信領(lǐng)域復(fù)雜。
反過來講，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通捉對(duì)廝殺的場(chǎng)面則顯得激烈得多。外界將雙方間的爭(zhēng)斗簡(jiǎn)化為爭(zhēng)奪市場(chǎng)的三板斧：比網(wǎng)絡(luò)、拼資費(fèi)、斗嘴皮，而廣告宣傳是重中之重，道理很簡(jiǎn)單，沒有廣告宣傳，用戶怎么知道你的網(wǎng)絡(luò)好，你的資費(fèi)便宜？這幾年來，如果在聯(lián)通與移動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)間找條主線的話，那就是鋪天蓋地的廣告大戰(zhàn)。
一個(gè)業(yè)內(nèi)流傳的笑話是，在某地，聯(lián)通豎起了一塊廣告牌“萬人齊聲呼換——CDMA新時(shí)空”，數(shù)十米之遙，移動(dòng)立起了另一塊更大的廣告牌“換了換了，全換成GPRS了！”再者，移動(dòng)拿“2002年10月6日128名中國(guó)游客在越南海遇救事件”為例，在央視推出“一個(gè)電話就等于一條生命。關(guān)鍵時(shí)刻，信賴全球通！”的廣告，宣傳其網(wǎng)絡(luò)覆蓋比聯(lián)通好，此招可謂狠毒。
聯(lián)通當(dāng)然不甘示弱，又祭起CDMA綠色環(huán)保的大旗，推出“防止輻射，關(guān)愛健康，使用CDMA”的電視廣告。 近日，聯(lián)通在戶外和平面媒體上的廣告已經(jīng)又換成了“網(wǎng)絡(luò)今非昔比、精彩無處不在”的廣告語(yǔ)，顯然是為了抹去外界所認(rèn)為的聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)不好的壞印象。
此外，在一些針對(duì)終端用戶的價(jià)格優(yōu)惠、促銷、套餐提供等區(qū)。
2.聯(lián)通市場(chǎng)營(yíng)銷工作思路
北京聯(lián)通在新的一年將圍繞打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的要求，重點(diǎn)抓好六個(gè)方面的工作：一是全面細(xì)化“散戶銷售”的轉(zhuǎn)型工作，形成“G網(wǎng)揚(yáng)勢(shì)頭、C網(wǎng)強(qiáng)升溫、數(shù)固要翻身”的新型格局。
二是全面細(xì)化“成果轉(zhuǎn)換”的轉(zhuǎn)型工作，形成全方位的經(jīng)營(yíng)能力，實(shí)現(xiàn)“集團(tuán)用戶、掌寬業(yè)務(wù)、信息化全方案、高端用戶、增值滲透”五個(gè)方面的規(guī)模性突破。三是細(xì)化基于客戶價(jià)值的“分層分級(jí)服務(wù)”的轉(zhuǎn)型工作，真正形成“規(guī)范、精確、精細(xì)、差異化”服務(wù)體系，快速提升客戶滿意度。
四是細(xì)分“業(yè)務(wù)支撐建設(shè)、協(xié)作響應(yīng)”的轉(zhuǎn)型工作，提升響應(yīng)一線“可靠、精準(zhǔn)、靈活、高效”的支撐內(nèi)力內(nèi)功。五是全面細(xì)分“職能服務(wù)前移”的轉(zhuǎn)型工作，以內(nèi)控制度建設(shè)的完善健全，推動(dòng)基礎(chǔ)管理工作邁上新臺(tái)階。
加強(qiáng)內(nèi)控制度建設(shè)，進(jìn)一步強(qiáng)化全面預(yù)算管理，進(jìn)一步完善創(chuàng)新各種機(jī)制，加速推進(jìn)信息化進(jìn)程。六是全面細(xì)化“促進(jìn)保障”的轉(zhuǎn)型工作，全方位營(yíng)造和諧的企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境。
遼寧聯(lián)通表示，在新的一年里，將堅(jiān)持科學(xué)的指導(dǎo)方針，妥善處理好五大關(guān)系。一是落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀、效益觀，正確認(rèn)識(shí)存量與增量的關(guān)系。
要由片面追求市場(chǎng)規(guī)模和用戶數(shù)量向注重開發(fā)有效市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。把效益作為經(jīng)營(yíng)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，堅(jiān)持有效益發(fā)展，實(shí)現(xiàn)收入與效益的同步增長(zhǎng)。
二是處理好發(fā)展與維系的關(guān)系。采取切實(shí)措施，通過分級(jí)分層的個(gè)性化服務(wù)和多種挽留、預(yù)警措施，確保發(fā)展有效用戶。
三是處理好G網(wǎng)與C網(wǎng)的關(guān)系。堅(jiān)持穩(wěn)步發(fā)展G網(wǎng)、快速發(fā)展C網(wǎng)的策略。
CDMA要堅(jiān)持抓增量、堅(jiān)持有效益的發(fā)展，取得規(guī)模突破；GSM要堅(jiān)持抓存量，千方百計(jì)穩(wěn)定在網(wǎng)用戶，保持效益提升。四是處理好語(yǔ)音與增值的關(guān)系。
結(jié)合3G的發(fā)展趨勢(shì)和國(guó)際先進(jìn)電信企業(yè)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，重視、研究、發(fā)展增值業(yè)務(wù)，使其成為公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的強(qiáng)勁動(dòng)力。五是處理好城區(qū)與縣鄉(xiāng)的關(guān)系。
進(jìn)一步擴(kuò)大縣鄉(xiāng)市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍，組建多渠道的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，提高渠道管理水平，不斷完善農(nóng)村服務(wù)體系，迅速占領(lǐng)農(nóng)村的新增市場(chǎng)空間。云南聯(lián)通今年的工作思路是，以發(fā)展為第一要?jiǎng)?wù)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以效益為中心，堅(jiān)持開拓創(chuàng)新，堅(jiān)持理性、務(wù)實(shí)的發(fā)展策略，加快網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，加大市場(chǎng)拓展力度，深化發(fā)展模式轉(zhuǎn)型，提高服務(wù)支撐水平，建立健全內(nèi)控管理體系，實(shí)現(xiàn)公司快速、有效發(fā)展。
重點(diǎn)抓好五項(xiàng)工作。一是加大市場(chǎng)開拓力度，千方百計(jì)加快各項(xiàng)業(yè)務(wù)有效發(fā)展。
以移動(dòng)業(yè)務(wù)為龍頭，加大增值業(yè)務(wù)和數(shù)固業(yè)務(wù)的發(fā)展力度，加快品牌和渠道建設(shè)步伐，實(shí)施精細(xì)化營(yíng)銷管理，深化營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型，確保各項(xiàng)業(yè)務(wù)快速、健康發(fā)展。二是有效開展客戶服務(wù)工作，全面提升服務(wù)水平。
將2006年定為誠(chéng)信服務(wù)年，通過深入開展“暢通網(wǎng)絡(luò)、誠(chéng)信服務(wù)”活動(dòng)，進(jìn)一步完善服務(wù)體系，全面提升服務(wù)質(zhì)量。三是以市場(chǎng)需求和客戶感受為指導(dǎo)，繼續(xù)強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和維護(hù)。
四是以內(nèi)控建設(shè)為契機(jī)，將基礎(chǔ)管理提升到新的水平。五是加強(qiáng)黨建和思想政治工作，構(gòu)建和諧發(fā)展環(huán)境。
內(nèi)蒙古聯(lián)通將2006年確定為“轉(zhuǎn)型發(fā)展年”，即通過發(fā)展模式的轉(zhuǎn)型促進(jìn)公司的快速、健康和有效發(fā)展。重點(diǎn)工作包括：一是繼續(xù)加快轉(zhuǎn)型步伐，促進(jìn)公司有效發(fā)展。
優(yōu)化業(yè)務(wù)發(fā)展結(jié)構(gòu)，不斷擴(kuò)大增值業(yè)務(wù)的收入比例；產(chǎn)品設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)向用戶需要什么就開發(fā)提供什么；運(yùn)營(yíng)管理轉(zhuǎn)向以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心的組織架構(gòu)；網(wǎng)絡(luò)建設(shè)實(shí)現(xiàn)由分散向集中的轉(zhuǎn)變；網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維轉(zhuǎn)為面向客戶和業(yè)務(wù)、集中化的運(yùn)維模式。二是加大市場(chǎng)拓展力度，實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)有效發(fā)展。
加快G、C兩網(wǎng)協(xié)調(diào)發(fā)展，提升新增收入的市場(chǎng)份額。三是有效開展客戶維系和挽留工作，突出工作重點(diǎn)，實(shí)施全過程的客戶維系和挽留，全面提高服務(wù)水平和客戶服務(wù)感知質(zhì)量。
四是優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化“大市場(chǎng)”、“大建設(shè)”、“大運(yùn)維”的理念，努力使管理職能下沉。五是增強(qiáng)企業(yè)的創(chuàng)新能力。
在職責(zé)分工、流程管理、強(qiáng)化執(zhí)行力和加強(qiáng)考核激勵(lì)等方面下工夫，并注重利用信息化手段進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新。六是倡導(dǎo)優(yōu)秀企業(yè)文化，實(shí)現(xiàn)公司和諧發(fā)展。
江蘇聯(lián)通2006年的工作核心是：圍繞挖潛增效，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破，加大市場(chǎng)開拓力度，在業(yè)務(wù)發(fā)展上有所突破；加快提高服務(wù)質(zhì)量，在客戶保有量上有所突破；建立健全運(yùn)營(yíng)管理，在支撐管理上有所突破。做好五個(gè)方面的工作：市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，增量增收，確保發(fā)展有效；服務(wù)支撐，抓細(xì)抓實(shí)，力求保障到位；管理工作，夯實(shí)基礎(chǔ)，提高運(yùn)作效率；進(jìn)一步推進(jìn)人事制度改革；切實(shí)加強(qiáng)黨風(fēng)廉政和精神文明建設(shè)。
2006年，四川聯(lián)通將按照科學(xué)發(fā)展觀的要求，繼續(xù)堅(jiān)持理性、有效的發(fā)展策略，以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以效益為目標(biāo)，全面完成今年各項(xiàng)任務(wù)。切實(shí)做好八個(gè)方面的工作：一是理性分析當(dāng)前形勢(shì)，進(jìn)一步堅(jiān)定發(fā)展信心。
二是以發(fā)展為第一要?jiǎng)?wù)，注重集團(tuán)客戶的市場(chǎng)發(fā)展，注重市場(chǎng)細(xì)分，增強(qiáng)差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。三是強(qiáng)化市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)突破能力。
建立產(chǎn)品銷售和服務(wù)支撐相統(tǒng)一的渠道，夯實(shí)縣級(jí)分公司管理，加大在郊縣和農(nóng)村市場(chǎng)的拓展力度。四是以客戶為中心，加強(qiáng)客戶維系、挽留和投訴處理等工作。
五是加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)支撐，提升通信保障能力。六是強(qiáng)化基礎(chǔ)管理，有效防范企業(yè)。
3.誰(shuí)有好的營(yíng)銷方案
如何才可以做好一名優(yōu)秀的銷售員也簡(jiǎn)單也很困難哦.第一就是我們的老前輩傳下來的五步八點(diǎn)做好.每五步和每八點(diǎn)做到位.五步八點(diǎn)是最簡(jiǎn)單的通常也可以說是最難的.不管那一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員都是把五步八點(diǎn)做好和理解.
五步
一。 打招呼（目光，微笑，真誠(chéng)）
二。介紹自己（簡(jiǎn)單，清楚，自信）
三。介紹產(chǎn)品（把產(chǎn)品放在顧客手上）
四。成交（快速，負(fù)責(zé)，替客戶拿主意）
五。再成交（多還要更多）
八點(diǎn)
一。良好的態(tài)度
二。準(zhǔn)時(shí)
三。做好準(zhǔn)備
四。做足八小時(shí)
五。保持地區(qū)
六。保持態(tài)度
七。知道自己在干什么，為什么？
八?？刂?.
要有系統(tǒng)的知識(shí)體系作為理論基礎(chǔ)，
要有強(qiáng)有力的執(zhí)行機(jī)構(gòu)，
做的比別人更好，更多，
腦子要夠快
現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)是腦力運(yùn)動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)，不是力氣，不是勇氣，不是膽量，不是運(yùn)氣，
要的是腦力的實(shí)力，
