原發(fā)布者:s_refrigerator
VANCL凡客誠品“凡人都客,凡客誠品作一個(gè)誠懇的品牌”品牌定位“凡客”的創(chuàng)始人兼CEO陳年對“凡客”的定位是“互聯(lián)網(wǎng)快時(shí)尚”,因其主要客戶是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)成長起來的、與國際潮流對接最為快速而消費(fèi)能力大多又有限的人群。而“凡客”所做的就是要彌合這部分消費(fèi)群體對時(shí)尚的追求以及有限購買力之間的鴻溝。同時(shí),“凡客”希望傳達(dá)給廣大消費(fèi)者的是一種“每一個(gè)人都很平凡,每一個(gè)人又都不平凡”的精神,并且用最簡單直接的方式告訴人們。了解目標(biāo)客戶“凡客”是大眾的時(shí)尚、平價(jià)的時(shí)尚和全民的時(shí)尚。正是由于這種對消費(fèi)群體和市場的準(zhǔn)確細(xì)分與把握,使其產(chǎn)品定位一下子瞄準(zhǔn)并滿足了這部分人群的有效需求。在線購物,顧客最擔(dān)心的也就是一個(gè)質(zhì)量問題,商品到了消費(fèi)者手中的時(shí)候,不滿意。凡客就是要按照“始于客戶需求、終于客戶滿意”的原則,持續(xù)健全完善與創(chuàng)新客戶售前、售中與售后等服務(wù)體系。從“凡客”的“當(dāng)面驗(yàn)貨”到“無條件試穿”再到“商品質(zhì)量問題,30天內(nèi)無條件退貨”等服務(wù)舉措可以看出,其所做的一切無一不是站在消費(fèi)者的角度來考慮問題的。同時(shí),這些舉措也無形中拉近、密切了與消費(fèi)者的關(guān)系,使得產(chǎn)品以最方便快捷的方式得到用戶的體驗(yàn)、認(rèn)同與消費(fèi)。了解競爭狀況凡客誠品目前在B2C直銷服裝類已經(jīng)占據(jù)老大地位,然而,凡客誠品在其模仿PPG的輕資產(chǎn)模式中,并沒有探索出獨(dú)創(chuàng)的不可復(fù)制的地方,也沒有建立起自己強(qiáng)有力的核心競爭力合自身的壁壘用以保護(hù)自己,對抗競爭對手
STP營銷或STP三步曲,這里S指Segmenting market,即:市場細(xì)分;T指Targeting market,即:選擇目標(biāo)市場;P為Positioning,即:市場定位。
正因?yàn)槿绱?,營銷大師菲利普·科特勒認(rèn)為:當(dāng)代戰(zhàn)略營銷的核心,可被定義為STP。 目標(biāo)市場營銷有三個(gè)主要步驟: 第一步,市場細(xì)分。
就是營銷者通過市場調(diào)研,依據(jù)消費(fèi)者(包括生活消費(fèi)者和生產(chǎn)消費(fèi)者)的需要和欲望,購買行為和購買習(xí)慣等方面的明顯的差異性,把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干個(gè)消費(fèi)者群的市場分類過程。 PS:市場細(xì)分的基礎(chǔ)是同一產(chǎn)品的消費(fèi)需求的多樣性。
第二步,確定目標(biāo)市場。就是企業(yè)營銷活動所要滿足的市場,是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)而要進(jìn)入的市場。
一般來說,市場細(xì)分是企業(yè)選擇和確定目標(biāo)市場的基礎(chǔ)與前提。 第三步,市場定位。
就是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場所處的位置,針對消費(fèi)者或用戶對該種產(chǎn)品某種特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?,?qiáng)有力的塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的、給人印象鮮明的個(gè)性或形象,并把這種形象生動的傳遞給顧客,從而使該產(chǎn)品在市場上確定恰當(dāng)?shù)奈恢谩?也就是說,市場定位是塑造一種產(chǎn)品在市場上的位置,這種位置取決于消費(fèi)者或用戶怎樣認(rèn)識這種產(chǎn)品。
凡客誠品屬于一個(gè)在線購物商城,據(jù)統(tǒng)計(jì)凡客誠品很注重在互聯(lián)網(wǎng)的推廣,在網(wǎng)絡(luò)投放的廣告占所有廣告投放的60%以上,采用的網(wǎng)絡(luò)營銷方式可分為以下幾點(diǎn):一、凡客誠品分析競爭者數(shù)據(jù),推出了自己的廣告策略1。
在多家網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟上投放CPS廣告,CPS是指的按銷售提成廣告費(fèi)用,許多個(gè)人站長在網(wǎng)站上投放了他們的廣告。 2。
成立了自己的網(wǎng)站聯(lián)盟,讓廣大站長和店長加入,根據(jù)銷售額進(jìn)行提成費(fèi)用,這個(gè)形式也是屬于CPS。在媒體選擇上不僅注重帶來的流量,更要注重廣告與銷售的投入產(chǎn)出比。
3。 凡客發(fā)展出一套以ROI為考核標(biāo)準(zhǔn),對門戶、社區(qū)、CPS聯(lián)盟等進(jìn)行優(yōu)勝劣汰,量身定制出一套完全符合VANCL整體營銷策略,保證了凡客誠品平穩(wěn)快速成長。
二、更改網(wǎng)站網(wǎng)頁設(shè)計(jì)風(fēng)格,注重用戶流量體驗(yàn)1。 網(wǎng)站以白色為底色,顯得干凈整潔,產(chǎn)品分類明確,網(wǎng)站上的產(chǎn)品圖片與產(chǎn)品描述簡潔明了。
2。 網(wǎng)站的首頁主要內(nèi)容都用圖片來做填充,沒有更多的文字,使買家能夠直觀地從網(wǎng)站中查看他們的想買的產(chǎn)品,感覺像一個(gè)開放的百貨商店,讓人感覺很專業(yè),很有活力。
三、會員機(jī)制提供差別化得服務(wù)和精準(zhǔn)的營銷,提高顧客忠誠度1。 購買凡客誠品商品的同時(shí)自動就成為會員,無需繳納任何入會費(fèi)與年會費(fèi)。
2。 凡客誠品會員還可獲贈DM雜志,成為VANCL凡客誠品與會員之間傳遞信息、雙向溝通的紐帶。
3。 采用會員制大大提高了凡客誠品消費(fèi)者的歸屬感,拉近了凡客誠品與消費(fèi)者之間的距離。
注:利用互聯(lián)網(wǎng)新媒體工具進(jìn)行有效的營銷推廣。分析消費(fèi)者的心態(tài)和與消費(fèi)互動交流提升購物的欲望,幫助品牌凝聚精準(zhǔn)用戶產(chǎn)品的應(yīng)用,必然會受到商業(yè)的青睞。
通過有效地網(wǎng)絡(luò)營銷,企業(yè)必然能獲得比傳統(tǒng)營銷方式更高的投入產(chǎn)出比。
凡客誠品是如何推廣的? 互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造了很多企業(yè)的神話,近幾年,互聯(lián)網(wǎng)廣告規(guī)模投放也孕育壯大了一批B2C的電商企業(yè),目前炒的最熱的就是PPG,凡客誠品的成功。
vancl公司成立到現(xiàn)在也就是一年多時(shí)間,速度極快的就擠身于國內(nèi)知名男性服裝網(wǎng)站,是什么讓它的漫延速度如此之快?我想門戶網(wǎng)站廣告燒錢技巧肯定是其中最直接的始作傭者。 做好網(wǎng)站廣告投放其實(shí)可以遵循傳統(tǒng)媒介廣告投放策略出發(fā),網(wǎng)絡(luò)廣告應(yīng)該著重把握三大法寶: 1、鎖定目標(biāo)受眾2、做好廣告文案3、實(shí)施效果監(jiān)控 決定網(wǎng)絡(luò)廣告成敗基礎(chǔ)的基礎(chǔ),是為廣告選擇適當(dāng)?shù)木W(wǎng)上載體、為你的廣告找到最佳的發(fā)布地。
首先你必須準(zhǔn)確鎖定你的目標(biāo)受眾,然后,根據(jù)你的預(yù)算實(shí)際,尋找適合他們最可能光顧的網(wǎng)上媒體。 經(jīng)過這段時(shí)間研究PPG、凡客誠品等門戶廣告網(wǎng)站的投放方式,就以下幾點(diǎn)體會與大家分享。
1、如果有錢的話門戶網(wǎng)站的廣告確實(shí)值得投 a) 在門戶上可以獲得很好的品牌價(jià)值 第一眼看到凡客誠品網(wǎng)的廣告是在網(wǎng)易首頁右邊的資訊、美容、房產(chǎn)等分類信息頻道,特薦信息處有過幾個(gè)月冠名商廣告,同時(shí)也有一些文字鏈廣告,后來發(fā)展到新聞詳細(xì)頁的右側(cè)文字廣告,門戶網(wǎng)站的用戶對于妝點(diǎn)網(wǎng)的認(rèn)可度和信任度是大大不一樣的。 所以妝點(diǎn)網(wǎng)從一開始投放,整體投放戰(zhàn)略就是選擇大門戶,大位置,但是區(qū)別于銷售服裝的Vancl不一樣的方式以投入文字鏈為主,突出更多的主題,抓住用戶視覺效果,說的直接一點(diǎn)有點(diǎn)混淆與網(wǎng)易權(quán)威新聞的同功之效,這種方式廣告置入感不強(qiáng),但是用戶接受度將大大提高,沒有那種硬廣告的宣傳強(qiáng)奸,這一點(diǎn)確實(shí)是值得一些品牌用戶應(yīng)該值得思考的,其出眾的創(chuàng)意文案,更是策劃的一覺,掛鉤國內(nèi)外一線娛樂明星為切入點(diǎn),從而引發(fā)用戶強(qiáng)勢點(diǎn)擊風(fēng)暴,獲取足夠?qū)肓髁?,結(jié)果確實(shí)取得了非常好的效果。
當(dāng)潛在用戶看到這個(gè)廣告之后,點(diǎn)擊用戶查看新聞詳細(xì)內(nèi)容,再通過里面的產(chǎn)品推薦導(dǎo)入到專業(yè)的美容產(chǎn)品站,從而達(dá)到產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率,門戶廣告賦予了用戶對其的信任感,所以很多人就買了。 b)門戶廣告可以帶來最多的潛在消費(fèi)者,讓網(wǎng)站最快成長 不管你是做什么產(chǎn)品,你不確定你的潛在用戶是否會在某一個(gè)小媒體,但你的潛在用戶一定會在(網(wǎng)易,搜狐,騰訊)的首頁。
而且任何一家小媒體的流量都無法跟這些門戶相比。妝點(diǎn)網(wǎng)在投放門戶之前每天是據(jù)說也就是100多單,剛投放網(wǎng)易的第一個(gè)月,訂單就增加到了3000多單。
通過這么多的成功案例,事實(shí)證明網(wǎng)絡(luò)門戶廣告投放不一定是燒錢行為,只要你得益與媒體選擇,采購方式,與創(chuàng)意的配合,相信投放是一個(gè)完美取勝的過程。 一旦找準(zhǔn)目標(biāo)用戶,選擇了合適的媒體平臺,下面坐下來就應(yīng)該潛心研究廣告文案了,網(wǎng)上廣告文案的技法再提幾點(diǎn)想法做為補(bǔ)充: (1)標(biāo)題展露最吸引人之處,力爭開頭抓住人家的注意力; 就像妝點(diǎn)網(wǎng)掛勾明星新聞標(biāo)題為主,以提升標(biāo)題明星效應(yīng)。
a湯加麗人體瘦身新事件 b劉德華脫發(fā)"尷尬"已控制 c 共享艷女阿朵的美胸高招 (2)正文句子要間短、直截了當(dāng),盡量用短語,避免完整長句; (3)采用目標(biāo)受眾熟悉的習(xí)語,別繞彎子,別文謅謅的; (4)別直接做銷售,只需盡量使那些感興趣的采生了解點(diǎn)擊,從而緩解硬性廣告 (5)在文章內(nèi)容頁導(dǎo)入產(chǎn)品宣傳,以達(dá)用戶導(dǎo)向,因?yàn)橛脩粢蚕M薪鉀Q方案。 所有的工作準(zhǔn)備就緒后下一步就是廣告效果的監(jiān)控,因?yàn)橛幸蛐枰粋€(gè)果,這樣有助于分析投放效果,從而不斷改進(jìn)投放方式與文案策劃,網(wǎng)絡(luò)廣告不像傳統(tǒng)媒體,任憑人家吹噓自己的發(fā)行量、收視率是如何如何高,而你無法得到任何客觀的數(shù)據(jù)。
效果監(jiān)控的問題有多種技術(shù)手段來判斷特定媒體的投放效果,現(xiàn)在很多主流的統(tǒng)計(jì)器是一個(gè)很好的選擇,如:我要統(tǒng)計(jì)、站長統(tǒng)計(jì)、雅虎統(tǒng)計(jì)都可以精確到量,精確用戶入口與出口,用戶操作、停留時(shí)間等等。
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