食品訂貨會(huì)(訂貨會(huì)策劃文案如何寫)
1.訂貨會(huì)策劃文案如何寫
寫作要點(diǎn) 訂貨會(huì)主要包括準(zhǔn)備工作、策劃活動(dòng)以及注意細(xì)節(jié)等內(nèi)容。
訂貨會(huì)的準(zhǔn)備工作要確定訂貨會(huì)的邀請(qǐng)對(duì)象，包括批發(fā)商、分銷商及大的賣場(chǎng)或連鎖超市的主要負(fù)責(zé)人等，這些人員在訂貨會(huì)中起決定作用；確定訂貨會(huì)的主推品種；制定主推品種的訂貨政策；做好訂貨會(huì)事前造勢(shì)和客戶摸底；做好場(chǎng)地的選擇；做好時(shí)間安排和訂貨資料的準(zhǔn)備等。訂貨會(huì)的策劃包括主題的確定、會(huì)場(chǎng)的布景、訂貨會(huì)在會(huì)中的溝通、制造氣氛等內(nèi)容。
參考范文訂貨會(huì)策劃文案 一、準(zhǔn)備過(guò)程 1.派專車、工作人員到機(jī)場(chǎng)、車站迎接客戶。 2.發(fā)送邀請(qǐng)函。
3.場(chǎng)景布置。 4.地點(diǎn)、時(shí)間的確定。
5.模特、化妝師選定。 6.產(chǎn)品款式準(zhǔn)備齊全。
7.加盟手冊(cè)，產(chǎn)品標(biāo)志視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)說(shuō)明書(shū)。 8.贈(zèng)送客戶入場(chǎng)證。
二、訂貨會(huì)策劃 1.公司副總發(fā)言。 2.公司負(fù)責(zé)人發(fā)言，概述公司遠(yuǎn)景，加盟優(yōu)勢(shì)，簡(jiǎn)介公司。
3.模特秀活動(dòng)。 4.播放幻燈片（有條件的前提下），展示產(chǎn)品風(fēng)格，給人直觀、方便的感覺(jué)。
5.有條件就邀請(qǐng)媒體參與，擴(kuò)大公司形象。 6.產(chǎn)品標(biāo)志視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)解說(shuō)。
7.進(jìn)入加盟程序：贈(zèng)發(fā)加盟手冊(cè)；客戶出示必備條件（三證，專賣店地點(diǎn)）；公司核實(shí)；簽約。 8.客戶代表發(fā)言，贈(zèng)送禮品。
9.負(fù)責(zé)人總結(jié)發(fā)言。 10.公司負(fù)責(zé)人陪同客戶參觀公司。
11.晚宴就餐。 12.歡送客戶。
三、補(bǔ)充 1.會(huì)場(chǎng)大廳應(yīng)展示產(chǎn)品。 2.會(huì)場(chǎng)應(yīng)設(shè)置咨詢臺(tái)、醫(yī)療臺(tái)、會(huì)場(chǎng)標(biāo)志等。
3.治安保證。 4.停車場(chǎng)秩序維護(hù)。
5.沒(méi)有入場(chǎng)證人員不得入內(nèi)。 四、所需道具 1.產(chǎn)品款式。
2.加盟手冊(cè)。 3.邀請(qǐng)函。
4.產(chǎn)品標(biāo)志視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)說(shuō)明書(shū)。 5.模特師、化妝師。
6.橫幅條聯(lián)、花籃、氫氣球、拱門。 7.公司迎接牌。
8.入場(chǎng)證。 9.禮品（必須帶有公司標(biāo)志）。
10.發(fā)言稿。 11.全場(chǎng)平面圖和方向標(biāo)。
12.幻燈片（含公司產(chǎn)品內(nèi)容）。注意要點(diǎn) 開(kāi)好訂貨會(huì)，要避免以下幾種情況。
1.訂貨會(huì)不要開(kāi)成吃喝會(huì)，防止訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)一片斗酒聲，貨沒(méi)訂出多少，費(fèi)用卻白花，訂貨會(huì)成了吃喝會(huì)。 2.訂貨會(huì)不要開(kāi)成純粹的溝通會(huì)，由于對(duì)訂貨會(huì)目的不明確，在開(kāi)訂貨會(huì)時(shí)與客戶過(guò)多注重與感情溝通，推介產(chǎn)品拉不下面子或認(rèn)為只要關(guān)系好客戶肯定會(huì)要自己的產(chǎn)品，結(jié)果忽視自己要將貨物訂出去的目標(biāo)，使訂貨會(huì)成為了經(jīng)銷商與客戶的溝通會(huì)。
3.訂貨會(huì)不要開(kāi)成答謝會(huì)，事前對(duì)活動(dòng)內(nèi)容沒(méi)有詳細(xì)說(shuō)明，客戶沒(méi)有準(zhǔn)備，結(jié)果客戶參加了訂貨會(huì)，但由于沒(méi)有心理準(zhǔn)備，結(jié)果使貨沒(méi)訂出，使訂貨會(huì)成為答謝會(huì)。 4.訂貨會(huì)會(huì)后要及時(shí)跟進(jìn)。
一方面要將貨及時(shí)送達(dá)訂貨客戶的手中；另一方面要做好電話的及時(shí)跟蹤與走訪追蹤，收取保證金，確保真正達(dá)成意向。轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明：市場(chǎng)營(yíng)銷整理。
您還可以去市場(chǎng)營(yíng)銷論壇學(xué)習(xí)。
2.訂貨會(huì)促銷方案
去百度文庫(kù)，查看完整內(nèi)容>內(nèi)容來(lái)自用戶：彡彡九圖文 篇一：訂貨會(huì)方案 訂貨會(huì)方案 一、目的 1.提高產(chǎn)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力 2.加強(qiáng)廣大代理商的市場(chǎng)拓展、銷售及市場(chǎng)管理能力3.提高各大消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度 4.促進(jìn)客戶市場(chǎng)消費(fèi)額的提升，提高公司經(jīng)濟(jì)效益 二、時(shí)間：20XX年4月15日 三、地點(diǎn)：寧鄉(xiāng)金太陽(yáng)溫泉度假村酒店 四、參會(huì)人員 1.公司相關(guān)部門工作人員 2.全體代理商、經(jīng)銷商及業(yè)績(jī)顯著的專賣店人員3.其他相關(guān)人員 五、前期工作 1.確定本次訂貨會(huì)的邀請(qǐng)對(duì)象2.確定主推品牌 3.訂制最佳訂貨政策，起到最大的訂貨效果4.確定訂貨會(huì)主題，取消客戶防范心理5.摸底發(fā)送請(qǐng)?zhí)?6.會(huì)場(chǎng)布景 a.會(huì)場(chǎng)主持臺(tái)產(chǎn)品背景設(shè)計(jì)，主持臺(tái)正上方懸掛橫幅，橫幅著名企業(yè)和產(chǎn)品名稱（如***訂貨會(huì)） b.會(huì)場(chǎng)門口設(shè)置歡迎辭板，最好寫上商業(yè)客戶名稱，準(zhǔn)備簽到本、會(huì)場(chǎng)指示牌、工作人員牌、參會(huì)人員席位牌c.會(huì)議桌放宣傳畫冊(cè)、宣傳品 d.準(zhǔn)備設(shè)備（話筒、擴(kuò)音設(shè)備、投影儀等）e.做好人員分工，人盡其責(zé)，根據(jù)情況可適當(dāng)調(diào)整f.準(zhǔn)備暈車藥、頭痛藥、腸胃藥及外傷藥品7.準(zhǔn)備所有參會(huì)人員名單及聯(lián)系方式 六行程安排、訂貨會(huì)內(nèi)容及步驟 1.4月14日下午異地客戶安排于長(zhǎng)沙華雅國(guó)際酒店2.4月15日上午9:00-11:00客戶按區(qū)域豪華大巴專車派送至寧鄉(xiāng)溫泉大酒店簽到。
簽到時(shí)需登記客戶姓名、電話、安排的房間號(hào)。以便方便聯(lián)系，隨即安排客戶至客房休息。
時(shí)間安排：。
3.食品訂貨會(huì)的形式有哪些
對(duì)于糖酒企業(yè)，每年的春、秋兩季是招商的旺季，尤其是秋季更甚，于是開(kāi)展訂貨會(huì)或參加訂貨會(huì)就成了糖酒企業(yè)秋季的一大工作重點(diǎn)。
可以說(shuō)訂貨會(huì)的成功與否，一定程度上決定了一年銷售工作的好壞，所以訂貨會(huì)應(yīng)該作為企業(yè)一項(xiàng)重要策劃來(lái)做，并且在執(zhí)行上要深入、細(xì)致。 實(shí)際上有些企業(yè)訂貨會(huì)效果不明顯的原因就是不拿訂貨會(huì)作為一項(xiàng)策劃活動(dòng)去做，對(duì)于訂貨會(huì)策劃的起因、借勢(shì)、造勢(shì)、活動(dòng)內(nèi)容、細(xì)節(jié)、安排等方面沒(méi)有特別的創(chuàng)意，造成訂貨會(huì)流于形式，成為招待會(huì)。
訂貨會(huì)看似簡(jiǎn)單的程序，實(shí)際蘊(yùn)含著很多的竅門，比如有些老廠家每年都開(kāi)訂貨會(huì)，每年都是同樣的例會(huì)，領(lǐng)導(dǎo)講大話、產(chǎn)品無(wú)新意、酒宴醉一片，最后，簽單的還是那些關(guān)系戶，所以這樣的訂貨會(huì)不做也罷。 現(xiàn)在糖酒企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，不僅僅在終端上，訂貨會(huì)也是體驗(yàn)誰(shuí)更高明的時(shí)候，要想一個(gè)訂貨會(huì)成功，首先要看市場(chǎng)大環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是什么樣的狀況，有沒(méi)有什么行動(dòng)，自己在市場(chǎng)上的位置如何，自己的優(yōu)勢(shì)在哪里，需要從哪里作為切入點(diǎn)，才能很好地吸引客戶的參與，舉辦一個(gè)什么樣的訂貨會(huì)更合適。
在這時(shí)，企業(yè)可以用SWOT分析法，進(jìn)行一個(gè)周密的分析，從中找到最有價(jià)值的線索。 就像當(dāng)年的赤水河酒和金士力酒一樣，雖然都是新品牌，但各自都把自己的資源優(yōu)勢(shì)充分地挖掘了出來(lái)，結(jié)合了自己的特點(diǎn)，“活寶鄧建國(guó)金盆洗手”以及以健康產(chǎn)業(yè)起家的金士力“健康白酒”的炒作，都在一定程度上，成為訂貨會(huì)的一大看點(diǎn)。
大量的造勢(shì)，使得經(jīng)銷商廣泛參與，不管結(jié)果如何，當(dāng)年經(jīng)銷商的訂貨量還是很可觀的，可以說(shuō)這兩家的全國(guó)巡回招商相當(dāng)成功。 在一個(gè)訂貨會(huì)中，除前期的活動(dòng)主題策劃外，在操作中的各個(gè)環(huán)節(jié)把握上，也是要相當(dāng)考究的。
比如前期的客戶的邀請(qǐng)，選擇什么樣的客戶，怎樣邀請(qǐng)，邀請(qǐng)人的職位，邀請(qǐng)客戶的落實(shí)等等都是很關(guān)鍵的，我們經(jīng)常看到很多企業(yè)只關(guān)注邀請(qǐng)企業(yè)的量，不注重客戶的針對(duì)性，很多客戶實(shí)際上就不是我們的目標(biāo)客戶，有些來(lái)的不是業(yè)務(wù)員，就是文員，這些人怎么能決定訂貨呢，這種傳達(dá)也是有偏差的。還有些只重視發(fā)出去多少邀請(qǐng)函，不注重邀請(qǐng)客戶的落實(shí)情況，造成訂貨會(huì)組織資源的浪費(fèi)和訂貨會(huì)的非正常進(jìn)行。
甚至邀請(qǐng)函的制作也是要下點(diǎn)工夫的，我們經(jīng)常看到的邀請(qǐng)函是市場(chǎng)上買到的格式化請(qǐng)貼，對(duì)于一些新客戶而言，并不能了解訂貨會(huì)的真實(shí)信息和規(guī)模，客戶參與的積極性就會(huì)降低。我們?cè)?jīng)在一次訂貨會(huì)，自己設(shè)計(jì)制作邀請(qǐng)函，做成八開(kāi)大小，其中介紹了訂貨會(huì)的主要內(nèi)容和銷售政策支持，真實(shí)傳達(dá)了訂貨會(huì)的信息，效果很好。
實(shí)際上，訂貨會(huì)的前期最主要的是要準(zhǔn)備充分，比如1、宣傳要明確到位；2、活動(dòng)安排銜接要周密；3、人員分工要明確，培訓(xùn)要到位；4、客戶基本資料要了解；（最好進(jìn)行前期溝通）5、物料、樣品等準(zhǔn)備要完善；6、合同等文本準(zhǔn)備充足； 7、政策設(shè)計(jì)要嚴(yán)謹(jǐn)和可操作性； 8、一些細(xì)節(jié)要考慮進(jìn)去；9、一些突發(fā)因素要想好補(bǔ)救措施；10、各部門協(xié)調(diào)一致。這些工作都細(xì)致做了，訂貨會(huì)也就成了一半。
酒企業(yè)為什么要舉行訂貨會(huì)？實(shí)際上大規(guī)模的、封閉式的訂貨會(huì)形式是一種很好的營(yíng)銷模式，所以訂貨會(huì)的召開(kāi)過(guò)程的把控很關(guān)鍵。比如會(huì)場(chǎng)怎么安排，布置的風(fēng)格是什么樣的，主持人的串場(chǎng)，合同的適時(shí)簽訂等等都會(huì)對(duì)訂貨會(huì)有所影響。
我們?cè)谥鞒秩松献隽艘淮螄L試，效果不錯(cuò)，選用兩個(gè)主持人，一個(gè)用標(biāo)準(zhǔn)的中文，一個(gè)用純正的英語(yǔ)進(jìn)行主持，一下子就把會(huì)議的格調(diào)提升了起來(lái)，再加上會(huì)場(chǎng)的渲染，直接突出了產(chǎn)品的高檔和廠家的眼光，使客戶大開(kāi)眼界，取得了信任。所以說(shuō)各種各樣的訂貨會(huì)雖然有些泛濫，但結(jié)合自身情況做些創(chuàng)新，就能給客戶眼前一亮的感覺(jué)，從而增加客戶的好感和信心，這一點(diǎn)是訂貨會(huì)中至關(guān)重要的。
在訂貨會(huì)上要特別注意幾點(diǎn)：1、會(huì)場(chǎng)布置的風(fēng)格、產(chǎn)品的擺放要人性化、鮮明化；2、會(huì)場(chǎng)音響、燈光等設(shè)備的正常使用；3、會(huì)議流程和過(guò)程監(jiān)控要有條不紊；4、漏洞和突發(fā)事件的危機(jī)處理；5、主持人對(duì)會(huì)議過(guò)程的了解和把握；6、所發(fā)布銷售政策的明確解釋；7、與客戶的適時(shí)溝通和疑問(wèn)解釋；8、及時(shí)簽訂訂貨協(xié)議。 實(shí)際訂貨會(huì)上經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題是會(huì)議流程不協(xié)調(diào)，因?yàn)槊恳淮螘?huì)議都是不能預(yù)演的，所以會(huì)出現(xiàn)各種突發(fā)因素，比如我們有一次會(huì)議時(shí)，因?yàn)閰⒓尤硕?，坐在后排的人?tīng)起來(lái)很費(fèi)勁，以至于會(huì)議下來(lái)幾乎什么也沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，就是這么一個(gè)小小的缺誤，會(huì)讓有些客戶對(duì)企業(yè)的形象大打折扣。
所以我們不要只關(guān)注了大的方面，而忘了小的細(xì)節(jié)。 訂貨會(huì)后，更是企業(yè)及時(shí)整理、總結(jié)和跟進(jìn)的時(shí)候，一些老客戶或者決定進(jìn)貨的客戶現(xiàn)場(chǎng)就會(huì)簽訂協(xié)議，對(duì)于這些客戶，要及時(shí)地溝通，做好貨物的準(zhǔn)備、發(fā)貨、具體支持等，更好地服務(wù)于客戶，以免造成懈怠客戶。
還有一些有意向的客戶或者沒(méi)有達(dá)成共識(shí)的客戶，要分析他們的需求和原因，及時(shí)拜訪和談判，爭(zhēng)取訂貨會(huì)的最大成果。 其實(shí)，訂貨會(huì)的形式可以很多，只要想在短期內(nèi)把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，并有足夠多的客戶可以選擇，都可以開(kāi)展不同規(guī)模的訂貨會(huì)。
曾經(jīng)我們做了幾個(gè)訂貨會(huì)影響較好，一廠家為了重點(diǎn)開(kāi)拓陜西市。
4.食品訂貨會(huì)的形式有哪些
對(duì)于糖酒企業(yè)，每年的春、秋兩季是招商的旺季，尤其是秋季更甚，于是開(kāi)展訂貨會(huì)或參加訂貨會(huì)就成了糖酒企業(yè)秋季的一大工作重點(diǎn)。
可以說(shuō)訂貨會(huì)的成功與否，一定程度上決定了一年銷售工作的好壞，所以訂貨會(huì)應(yīng)該作為企業(yè)一項(xiàng)重要策劃來(lái)做，并且在執(zhí)行上要深入、細(xì)致。 實(shí)際上有些企業(yè)訂貨會(huì)效果不明顯的原因就是不拿訂貨會(huì)作為一項(xiàng)策劃活動(dòng)去做，對(duì)于訂貨會(huì)策劃的起因、借勢(shì)、造勢(shì)、活動(dòng)內(nèi)容、細(xì)節(jié)、安排等方面沒(méi)有特別的創(chuàng)意，造成訂貨會(huì)流于形式，成為招待會(huì)。
訂貨會(huì)看似簡(jiǎn)單的程序，實(shí)際蘊(yùn)含著很多的竅門，比如有些老廠家每年都開(kāi)訂貨會(huì)，每年都是同樣的例會(huì)，領(lǐng)導(dǎo)講大話、產(chǎn)品無(wú)新意、酒宴醉一片，最后，簽單的還是那些關(guān)系戶，所以這樣的訂貨會(huì)不做也罷。 現(xiàn)在糖酒企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，不僅僅在終端上，訂貨會(huì)也是體驗(yàn)誰(shuí)更高明的時(shí)候，要想一個(gè)訂貨會(huì)成功，首先要看市場(chǎng)大環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是什么樣的狀況，有沒(méi)有什么行動(dòng)，自己在市場(chǎng)上的位置如何，自己的優(yōu)勢(shì)在哪里，需要從哪里作為切入點(diǎn)，才能很好地吸引客戶的參與，舉辦一個(gè)什么樣的訂貨會(huì)更合適。
在這時(shí)，企業(yè)可以用SWOT分析法，進(jìn)行一個(gè)周密的分析，從中找到最有價(jià)值的線索。 就像當(dāng)年的赤水河酒和金士力酒一樣，雖然都是新品牌，但各自都把自己的資源優(yōu)勢(shì)充分地挖掘了出來(lái)，結(jié)合了自己的特點(diǎn)，“活寶鄧建國(guó)金盆洗手”以及以健康產(chǎn)業(yè)起家的金士力“健康白酒”的炒作，都在一定程度上，成為訂貨會(huì)的一大看點(diǎn)。
大量的造勢(shì)，使得經(jīng)銷商廣泛參與，不管結(jié)果如何，當(dāng)年經(jīng)銷商的訂貨量還是很可觀的，可以說(shuō)這兩家的全國(guó)巡回招商相當(dāng)成功。 在一個(gè)訂貨會(huì)中，除前期的活動(dòng)主題策劃外，在操作中的各個(gè)環(huán)節(jié)把握上，也是要相當(dāng)考究的。
比如前期的客戶的邀請(qǐng)，選擇什么樣的客戶，怎樣邀請(qǐng)，邀請(qǐng)人的職位，邀請(qǐng)客戶的落實(shí)等等都是很關(guān)鍵的，我們經(jīng)?？吹胶芏嗥髽I(yè)只關(guān)注邀請(qǐng)企業(yè)的量，不注重客戶的針對(duì)性，很多客戶實(shí)際上就不是我們的目標(biāo)客戶，有些來(lái)的不是業(yè)務(wù)員，就是文員，這些人怎么能決定訂貨呢，這種傳達(dá)也是有偏差的。還有些只重視發(fā)出去多少邀請(qǐng)函，不注重邀請(qǐng)客戶的落實(shí)情況，造成訂貨會(huì)組織資源的浪費(fèi)和訂貨會(huì)的非正常進(jìn)行。
甚至邀請(qǐng)函的制作也是要下點(diǎn)工夫的，我們經(jīng)常看到的邀請(qǐng)函是市場(chǎng)上買到的格式化請(qǐng)貼，對(duì)于一些新客戶而言，并不能了解訂貨會(huì)的真實(shí)信息和規(guī)模，客戶參與的積極性就會(huì)降低。我們?cè)?jīng)在一次訂貨會(huì)，自己設(shè)計(jì)制作邀請(qǐng)函，做成八開(kāi)大小，其中介紹了訂貨會(huì)的主要內(nèi)容和銷售政策支持，真實(shí)傳達(dá)了訂貨會(huì)的信息，效果很好。
實(shí)際上，訂貨會(huì)的前期最主要的是要準(zhǔn)備充分，比如1、宣傳要明確到位；2、活動(dòng)安排銜接要周密；3、人員分工要明確，培訓(xùn)要到位；4、客戶基本資料要了解；（最好進(jìn)行前期溝通）5、物料、樣品等準(zhǔn)備要完善；6、合同等文本準(zhǔn)備充足； 7、政策設(shè)計(jì)要嚴(yán)謹(jǐn)和可操作性； 8、一些細(xì)節(jié)要考慮進(jìn)去；9、一些突發(fā)因素要想好補(bǔ)救措施；10、各部門協(xié)調(diào)一致。這些工作都細(xì)致做了，訂貨會(huì)也就成了一半。
酒企業(yè)為什么要舉行訂貨會(huì)？實(shí)際上大規(guī)模的、封閉式的訂貨會(huì)形式是一種很好的營(yíng)銷模式，所以訂貨會(huì)的召開(kāi)過(guò)程的把控很關(guān)鍵。比如會(huì)場(chǎng)怎么安排，布置的風(fēng)格是什么樣的，主持人的串場(chǎng)，合同的適時(shí)簽訂等等都會(huì)對(duì)訂貨會(huì)有所影響。
我們?cè)谥鞒秩松献隽艘淮螄L試，效果不錯(cuò)，選用兩個(gè)主持人，一個(gè)用標(biāo)準(zhǔn)的中文，一個(gè)用純正的英語(yǔ)進(jìn)行主持，一下子就把會(huì)議的格調(diào)提升了起來(lái)，再加上會(huì)場(chǎng)的渲染，直接突出了產(chǎn)品的高檔和廠家的眼光，使客戶大開(kāi)眼界，取得了信任。所以說(shuō)各種各樣的訂貨會(huì)雖然有些泛濫，但結(jié)合自身情況做些創(chuàng)新，就能給客戶眼前一亮的感覺(jué)，從而增加客戶的好感和信心，這一點(diǎn)是訂貨會(huì)中至關(guān)重要的。
在訂貨會(huì)上要特別注意幾點(diǎn)：1、會(huì)場(chǎng)布置的風(fēng)格、產(chǎn)品的擺放要人性化、鮮明化；2、會(huì)場(chǎng)音響、燈光等設(shè)備的正常使用；3、會(huì)議流程和過(guò)程監(jiān)控要有條不紊；4、漏洞和突發(fā)事件的危機(jī)處理；5、主持人對(duì)會(huì)議過(guò)程的了解和把握；6、所發(fā)布銷售政策的明確解釋；7、與客戶的適時(shí)溝通和疑問(wèn)解釋；8、及時(shí)簽訂訂貨協(xié)議。 實(shí)際訂貨會(huì)上經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題是會(huì)議流程不協(xié)調(diào)，因?yàn)槊恳淮螘?huì)議都是不能預(yù)演的，所以會(huì)出現(xiàn)各種突發(fā)因素，比如我們有一次會(huì)議時(shí)，因?yàn)閰⒓尤硕?，坐在后排的人?tīng)起來(lái)很費(fèi)勁，以至于會(huì)議下來(lái)幾乎什么也沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，就是這么一個(gè)小小的缺誤，會(huì)讓有些客戶對(duì)企業(yè)的形象大打折扣。
所以我們不要只關(guān)注了大的方面，而忘了小的細(xì)節(jié)。 訂貨會(huì)后，更是企業(yè)及時(shí)整理、總結(jié)和跟進(jìn)的時(shí)候，一些老客戶或者決定進(jìn)貨的客戶現(xiàn)場(chǎng)就會(huì)簽訂協(xié)議，對(duì)于這些客戶，要及時(shí)地溝通，做好貨物的準(zhǔn)備、發(fā)貨、具體支持等，更好地服務(wù)于客戶，以免造成懈怠客戶。
還有一些有意向的客戶或者沒(méi)有達(dá)成共識(shí)的客戶，要分析他們的需求和原因，及時(shí)拜訪和談判，爭(zhēng)取訂貨會(huì)的最大成果。 其實(shí)，訂貨會(huì)的形式可以很多，只要想在短期內(nèi)把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，并有足夠多的客戶可以選擇，都可以開(kāi)展不同規(guī)模的訂貨會(huì)。
曾經(jīng)我們做了幾個(gè)訂貨會(huì)影響較好，一廠家為了重點(diǎn)開(kāi)拓陜西市。
5.誰(shuí)能告訴我該怎么做訂貨會(huì)的方案
訂貨會(huì)的五大功能必須通過(guò)訂貨會(huì)的準(zhǔn)備、進(jìn)行和后續(xù)三個(gè)階段的具體實(shí)施得到體現(xiàn)，本報(bào)采訪了資深終端培訓(xùn)講師、訂貨會(huì)研究專家郭漢堯，就訂貨會(huì)的三個(gè)階段分期討論，打造訂貨會(huì)的全程攻略。
訂貨會(huì)的準(zhǔn)備階段強(qiáng)調(diào)未雨綢繆，凸顯策劃能力和訂貨會(huì)會(huì)務(wù)的準(zhǔn)備工作。那么，在訂貨會(huì)目的和主題、訂貨會(huì)時(shí)間和組成部分，以及客戶的邀請(qǐng)、培訓(xùn)講師的選擇等這些前期準(zhǔn)備方面，到底要掌握哪些原則和關(guān)鍵點(diǎn)？ ■本報(bào)記者 高樹(shù)鵬 準(zhǔn)備階段是一切的基礎(chǔ) 郭漢堯認(rèn)為，準(zhǔn)備階段是一切的基礎(chǔ)，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)，準(zhǔn)備工作應(yīng)占到整個(gè)訂貨會(huì)工作的50%甚至更多。
如果準(zhǔn)備不充分，執(zhí)行就更不可能充分；準(zhǔn)備越充分，執(zhí)行就越容易，效果越能體現(xiàn)出來(lái)。 訂貨會(huì)是事件營(yíng)銷，圍繞這個(gè)事件并不是常規(guī)的工作，而是策劃性的營(yíng)銷事件。
訂貨會(huì)本身的特征，就需要很充分的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備得越充分，就演繹得越清楚；演繹得越清楚，目的也就越明確，否則，目的不清楚，對(duì)品牌的理解就模糊了。
其次，訂貨會(huì)做得不好，對(duì)企業(yè)品牌的負(fù)面影響是很大的。特別是品牌企業(yè)，眾目睽睽之下，連訂貨會(huì)都搞不好，畢竟有損企業(yè)形象。
訂貨會(huì)的功能是通過(guò)訂貨會(huì)策劃方案來(lái)體現(xiàn)，包括目的和主題的確定。訂貨會(huì)的組織結(jié)構(gòu)和日常的組織結(jié)構(gòu)會(huì)有打亂和交叉，因此人員調(diào)整必須以訂貨會(huì)的組織結(jié)構(gòu)為準(zhǔn)，否則會(huì)出現(xiàn)訂貨會(huì)的組織結(jié)構(gòu)和日常的組織結(jié)構(gòu)的矛盾。
比如訂貨會(huì)期間，車的調(diào)度統(tǒng)一歸總指揮調(diào)度，為什么呢？車輛調(diào)度以前是辦公室管理的，但是為了保證訂貨會(huì)期間車輛的正常使用，必須有訂貨會(huì)的組織機(jī)構(gòu)來(lái)管理，這樣才避免一輛車兩頭管的情況。臨時(shí)組織結(jié)構(gòu)不單要出來(lái)，而且還要確立威信。
店長(zhǎng)是最佳的專業(yè)買手 在訂貨會(huì)上，除了會(huì)務(wù)工作準(zhǔn)備外，客戶的邀請(qǐng)準(zhǔn)備和涉會(huì)人員的準(zhǔn)備將是最重要的部分。我們幾乎看不到加盟商和一線店長(zhǎng)的身影，郭漢堯提出要推廣單店訂貨的概念。
指的是經(jīng)銷商帶著終端加盟商來(lái)訂貨，重要的是要有專業(yè)的買手。所謂專業(yè)買手是對(duì)貨品銷售很清楚并對(duì)流行趨勢(shì)很了解，能夠判斷某款貨在明年是否能夠流行。
可見(jiàn)對(duì)買手的要求很高，要求其對(duì)終端的掌控能力很強(qiáng)。然而，我們常常忽略的是一線的店長(zhǎng)很適合這樣的角色，因?yàn)榈觊L(zhǎng)對(duì)今年走貨的情況很了解。
因此訂貨會(huì)如果有一線的店長(zhǎng)參加必然能夠加強(qiáng)對(duì)貨品的把握。 要有科學(xué)的終端數(shù)據(jù)支持，月報(bào)表、季度報(bào)表、半年報(bào)表、單店去年全年的銷售情況，這些都是今年訂貨的基準(zhǔn)。
終端數(shù)據(jù)累加之后匯總到經(jīng)銷商，就是今年要訂的基本量。 經(jīng)銷商除了統(tǒng)計(jì)出訂貨基本量外，還要考慮多方面因素。
首先，今年還要開(kāi)多少新店，新店要多大，每個(gè)店要走多少貨。經(jīng)銷商要進(jìn)行合理預(yù)估，預(yù)估的量要加到今年訂貨的數(shù)量里面，否則就要出現(xiàn)新店無(wú)貨可賣或者短貨現(xiàn)象。
其次，店長(zhǎng)報(bào)來(lái)的數(shù)據(jù)是保守的，基本上都是銷售數(shù)字，但是訂貨量不只是銷售量，還應(yīng)該包括庫(kù)存量。銷售量和庫(kù)存量正常的比率為1∶1.5、1∶2或者1∶3。
最佳的比率是1∶2，也就是說(shuō)賣掉一件衣服，同樣款式的庫(kù)存還要有兩件。 除了這些，還要考慮到陪襯貨。
陪襯貨指的是某些貨品基本上沒(méi)有賣出去，但是如果沒(méi)有陳列，旁邊的衣服就賣不出去，這個(gè)是目前終端都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題。 常見(jiàn)的做法是這款衣服賣不出去，今年就少訂或者不訂，然而沒(méi)有考慮到的是其他衣服的好賣，正是由于這件銷不出去的“綠葉衣服”的襯托。
沒(méi)有這件衣服的襯托，就沒(méi)有“紅花衣服”的銷量，也就沒(méi)法顯示出終端的可選擇性。終端沒(méi)有這樣的意識(shí)，經(jīng)銷商必須了解哪些貨品是“陪襯貨”，補(bǔ)充進(jìn)來(lái)。
把總代理到店長(zhǎng)都請(qǐng)來(lái) 想要把庫(kù)存獨(dú)立清出去是很難的，必須系統(tǒng)走貨。比如，今年褲子庫(kù)存很多，想要把褲子單賣出去難度很大，系統(tǒng)走貨能解決這個(gè)難題。
把庫(kù)存的褲子和今年的上衣新貨很好地搭配銷售，因此今年的上衣訂足了，還有一個(gè)重要作用，就是和庫(kù)存的上衣搭配，把庫(kù)存帶出去。 如果因?yàn)槿ツ暄澴訋?kù)存很多了，今年上衣訂貨不敢訂了，這樣客戶的選擇性很小，有可能造成更為嚴(yán)重的后果就是去年的褲子和今年的上衣一起變成庫(kù)存。
如果這些銷售原理能夠讓企業(yè)、經(jīng)銷商、代理商和終端銷售商明白，能夠?qū)⒔K端的數(shù)據(jù)匯總，對(duì)于企業(yè)系統(tǒng)走貨是很有好處的。 因此比較科學(xué)的訂貨模式是省總代理商、經(jīng)銷商、終端單店加盟商和店長(zhǎng)一起來(lái)訂貨。
而且這樣有一個(gè)好處，利于溝通。如果至少經(jīng)銷商和代理商來(lái)訂貨，這樣就把壓力都放在經(jīng)銷商和代理商身上了，因?yàn)榻?jīng)銷商和代理商回去還是要讓加盟商積極訂貨。
如果加盟商和店長(zhǎng)也來(lái)訂貨的話，這樣就省去了很多重復(fù)溝通的環(huán)節(jié)。 有的企業(yè)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商不敢充分訂貨是擔(dān)心預(yù)付款太多，影響經(jīng)銷商的資金回籠，這樣其實(shí)是擔(dān)心加盟商貨賣不出去，如果知道貨品能夠銷售，那么經(jīng)銷商就不會(huì)擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題了。
這種問(wèn)題，歸根到底還是不能科學(xué)地掌握終端信息造成的。 做零售關(guān)鍵是庫(kù)存要夠 經(jīng)銷商要多訂貨，無(wú)論從廠商的角度還是從經(jīng)銷商的角度考慮，貨訂得不夠多，就會(huì)影響到銷售。
我們常常發(fā)現(xiàn)一個(gè)普遍存在于訂貨會(huì)的矛盾：貨訂多了，庫(kù)存怎么辦？ 郭漢堯強(qiáng)調(diào)一個(gè)概念：零售就是在。
6.訂貨會(huì)三大要素一個(gè)目標(biāo)
1/新鮮出爐的貨（各新款服裝）2/參加訂貨的客戶（加盟商或者代理或者是店長(zhǎng)）3/訂貨會(huì)系統(tǒng)（時(shí)間 地點(diǎn) 設(shè)備 組織） 目標(biāo)：確定的的訂單讓廠家科學(xué)下單生產(chǎn)從而提高生產(chǎn)效率==成功經(jīng)營(yíng) 訂貨會(huì)，對(duì)于任何一個(gè)公司來(lái)說(shuō)都是重中之重的一項(xiàng)工程，訂貨會(huì)開(kāi)的成功與否，將直接影響到該公司的業(yè)績(jī)銷售是否能夠得到突破。
直接決定公司的生產(chǎn)投比份額。一、訂貨會(huì)時(shí)間：服裝行業(yè)訂貨會(huì)每年一般有兩場(chǎng)：一場(chǎng)是春夏季新品訂貨會(huì)，時(shí)間一般在前一年的10、11月份；一場(chǎng)是秋冬訂貨會(huì)，時(shí)間一般安排在當(dāng)年的4、5月份。
為什么在這里把時(shí)間定下來(lái)了，因?yàn)橛心承┕镜挠嗀洉?huì)時(shí)間是在6、7月份和12月份，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)是不合適的，首先在4、5月份開(kāi)訂貨會(huì)，給公司留下了充足的時(shí)間，在秋冬季新品上市之前可以有比較大的修改機(jī)動(dòng)性，而安排在6、7月份，公司生產(chǎn)時(shí)間壓縮了，如果貨品很多，會(huì)因?yàn)橼s貨而出現(xiàn)服裝質(zhì)量問(wèn)題，而且因?yàn)闀r(shí)間倉(cāng)促，就算市場(chǎng)上有流行趨勢(shì)變動(dòng)，也沒(méi)有辦法修改訂單。秋冬款訂貨會(huì)時(shí)間也是一樣的道理。
二、訂貨會(huì)前準(zhǔn)備：一般訂貨會(huì)的時(shí)間安排會(huì)在年初公司就應(yīng)該有規(guī)劃。訂貨會(huì)前的準(zhǔn)備有以下幾個(gè)步驟：1.服裝設(shè)計(jì)——設(shè)計(jì)部、樣品部 在確定設(shè)計(jì)理念之后就應(yīng)該開(kāi)始服裝的設(shè)計(jì)，如果訂貨會(huì)安排在5月中旬，那么服裝設(shè)計(jì)稿應(yīng)該在3月末完成，設(shè)計(jì)稿完成之后立即召開(kāi)業(yè)務(wù)會(huì)議，召集所有的業(yè)務(wù)人員及部分店長(zhǎng)，有設(shè)計(jì)部組織討論設(shè)計(jì)款式的確定，進(jìn)行公司內(nèi)部的選款環(huán)節(jié)。
4月中旬，最終確定新款款式，開(kāi)始進(jìn)入出樣環(huán)節(jié)。2.訂貨會(huì)信息發(fā)布——市場(chǎng)營(yíng)銷部 訂貨會(huì)信息發(fā)布環(huán)節(jié)，在4月初，市場(chǎng)營(yíng)銷部應(yīng)該把本次訂貨會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)進(jìn)行披露，讓所有的加盟商、潛在客戶在4月中旬獲得訂貨會(huì)信息。
市場(chǎng)營(yíng)銷部在4月初就要開(kāi)始設(shè)計(jì)、策劃本次訂貨會(huì)。3.訂貨優(yōu)惠政策的制定——銷售部4月初，銷售部就應(yīng)該針對(duì)市場(chǎng)上的整體情況，做出最適合市場(chǎng)的優(yōu)惠政策，政策應(yīng)該在5月初定稿。
（優(yōu)惠政策保密，直至訂貨會(huì)當(dāng)天公開(kāi)，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手剽竊）4.出樣——生產(chǎn)部5月初，生產(chǎn)部應(yīng)該把本次訂貨會(huì)所需出樣的樣衣完工，并做最后的修改。三、訂貨會(huì)設(shè)計(jì)（市場(chǎng)營(yíng)銷部）1.訂貨會(huì)日程安排流程：先把整個(gè)訂貨會(huì)流程設(shè)計(jì)出來(lái)，再根據(jù)需要來(lái)確定內(nèi)容。
內(nèi)容包括：訂貨會(huì)場(chǎng)地、食宿安排、走秀安排、訂貨會(huì)資料印刷等等。2.訂貨會(huì)內(nèi)容：一般訂貨會(huì)內(nèi)容分為：前一天：客戶入住、布置會(huì)場(chǎng)、所有物品到位。
第一天：09:00 客戶入場(chǎng)（簽到、拍照留念）做企業(yè)發(fā)展中的相關(guān)事宜實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第二天：09:00 做走秀（模特走秀）11:00 看樣訂貨（設(shè)計(jì)師講解設(shè)計(jì)理念、電子化訂貨） 第三天：18:00 訂貨結(jié)束，晚宴答謝（氛圍一定要活躍）訂貨未完成者繼續(xù)訂貨 注：根據(jù)企業(yè)實(shí)際狀況編制時(shí)間 四、訂貨會(huì)后 在訂貨結(jié)束后，銷售部應(yīng)迅速統(tǒng)計(jì)出訂貨量，生產(chǎn)部根據(jù)訂貨量，下單生產(chǎn)。業(yè)務(wù)人員應(yīng)根據(jù)訂單制定出完成訂單的銷售計(jì)劃。
以上是訂貨會(huì)一個(gè)簡(jiǎn)單的內(nèi)部流程，那么又如何做一場(chǎng)成功的服裝公司訂貨訂貨會(huì)呢？ 訂貨會(huì)四步成功秘笈--第四步：配合促進(jìn)-服務(wù)履約 我們?cè)谇懊嬲f(shuō)過(guò)，訂貨會(huì)就象足球比賽，越到后期，越是關(guān)鍵，球前面運(yùn)轉(zhuǎn)配合流暢，結(jié)果到了禁區(qū)內(nèi)就是進(jìn)不去，那么前面的努力和付出都是白搭，還不如不比賽。會(huì)議后期有六項(xiàng)重點(diǎn)工作，也是環(huán)環(huán)相扣，疏一不可。
第一項(xiàng)：訂貨程序以及細(xì)節(jié)準(zhǔn)備；訂貨會(huì)前后幾十天，也就體現(xiàn)在了這幾個(gè)小時(shí)，射門開(kāi)始了。一般訂貨會(huì)項(xiàng)目展示結(jié)束之后，有一個(gè)咨詢的安排，大概在一個(gè)小時(shí)左右，由主持人宣布想要了解項(xiàng)目或者合同細(xì)節(jié)的朋友清到后面某某經(jīng)理處了解，那么會(huì)前溝通過(guò)的經(jīng)銷商，有熟悉的和不熟悉的經(jīng)銷商只要是有意向的，一般都會(huì)過(guò)去（這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商是哪個(gè)人介紹或者接待的能直接帶著過(guò)去最好，作個(gè)簡(jiǎn)單的闡述，那么咨詢的人就更好工作了），這個(gè)時(shí)候如果有一個(gè)經(jīng)銷商能現(xiàn)場(chǎng)簽約并交納一定數(shù)量的簽約金（數(shù)目從1000元到4000元不等，總之要作到不做之后要心疼的標(biāo)準(zhǔn)），第一個(gè)簽約的時(shí)機(jī)和簽約金額從某中意義上講決定了后期簽約的質(zhì)量，如果簽約的人沒(méi)有帶簽約金，我們寧可不簽，而是給其三天或者兩天的時(shí)間來(lái)完成定金工作，越是這樣越是效果好。
咨詢完畢后一般是由主持人宣布時(shí)間安排，一個(gè)是會(huì)餐的時(shí)間安排，一個(gè)是晚上以及明天上午預(yù)約談判老總的房間和聯(lián)系人姓名。 會(huì)餐時(shí)公司內(nèi)部人員穿插安排，酒水一定要和餐廳說(shuō)清楚，第一不允許客人自行點(diǎn)酒水，第二就是我們自己帶酒水，以每桌十人計(jì)算，也就是可樂(lè)兩大瓶，啤酒三瓶到四瓶，白酒不供應(yīng)，喝好但是決定不能喝倒，晚上是重點(diǎn)大客戶的簽約談判工作，很多會(huì)議最后一放開(kāi)量，總算可以輕松一下了，結(jié)果酒后吐真言，輕松是輕松了，客戶卻跑了；客戶和老總的談判一定要預(yù)約，越是緊張?jiān)胶?，貨不緊俏不好賣呀，預(yù)約的時(shí)候注意要把相同區(qū)域的人安排順序相連，打個(gè)時(shí)間差，制造簽約銷售緊張感，我想合同簽的不會(huì)不順利，簽約的過(guò)程就是一個(gè)心理戰(zhàn)的互相攻守的過(guò)程，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，我們以前作的各種細(xì)節(jié)籌備這個(gè)時(shí)候就起到了一個(gè)殺手锏的作用，仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智，方式。
7.誰(shuí)能告訴我該怎么做訂貨會(huì)的方案
訂貨會(huì)的五大功能必須通過(guò)訂貨會(huì)的準(zhǔn)備、進(jìn)行和后續(xù)三個(gè)階段的具體實(shí)施得到體現(xiàn)，本報(bào)采訪了資深終端培訓(xùn)講師、訂貨會(huì)研究專家郭漢堯，就訂貨會(huì)的三個(gè)階段分期討論，打造訂貨會(huì)的全程攻略。
訂貨會(huì)的準(zhǔn)備階段強(qiáng)調(diào)未雨綢繆，凸顯策劃能力和訂貨會(huì)會(huì)務(wù)的準(zhǔn)備工作。那么，在訂貨會(huì)目的和主題、訂貨會(huì)時(shí)間和組成部分，以及客戶的邀請(qǐng)、培訓(xùn)講師的選擇等這些前期準(zhǔn)備方面，到底要掌握哪些原則和關(guān)鍵點(diǎn)？ ■本報(bào)記者 高樹(shù)鵬 準(zhǔn)備階段是一切的基礎(chǔ) 郭漢堯認(rèn)為，準(zhǔn)備階段是一切的基礎(chǔ)，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)，準(zhǔn)備工作應(yīng)占到整個(gè)訂貨會(huì)工作的50%甚至更多。
如果準(zhǔn)備不充分，執(zhí)行就更不可能充分；準(zhǔn)備越充分，執(zhí)行就越容易，效果越能體現(xiàn)出來(lái)。 訂貨會(huì)是事件營(yíng)銷，圍繞這個(gè)事件并不是常規(guī)的工作，而是策劃性的營(yíng)銷事件。
訂貨會(huì)本身的特征，就需要很充分的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備得越充分，就演繹得越清楚；演繹得越清楚，目的也就越明確，否則，目的不清楚，對(duì)品牌的理解就模糊了。
其次，訂貨會(huì)做得不好，對(duì)企業(yè)品牌的負(fù)面影響是很大的。特別是品牌企業(yè)，眾目睽睽之下，連訂貨會(huì)都搞不好，畢竟有損企業(yè)形象。
訂貨會(huì)的功能是通過(guò)訂貨會(huì)策劃方案來(lái)體現(xiàn)，包括目的和主題的確定。訂貨會(huì)的組織結(jié)構(gòu)和日常的組織結(jié)構(gòu)會(huì)有打亂和交叉，因此人員調(diào)整必須以訂貨會(huì)的組織結(jié)構(gòu)為準(zhǔn)，否則會(huì)出現(xiàn)訂貨會(huì)的組織結(jié)構(gòu)和日常的組織結(jié)構(gòu)的矛盾。
比如訂貨會(huì)期間，車的調(diào)度統(tǒng)一歸總指揮調(diào)度，為什么呢？車輛調(diào)度以前是辦公室管理的，但是為了保證訂貨會(huì)期間車輛的正常使用，必須有訂貨會(huì)的組織機(jī)構(gòu)來(lái)管理，這樣才避免一輛車兩頭管的情況。臨時(shí)組織結(jié)構(gòu)不單要出來(lái)，而且還要確立威信。
店長(zhǎng)是最佳的專業(yè)買手 在訂貨會(huì)上，除了會(huì)務(wù)工作準(zhǔn)備外，客戶的邀請(qǐng)準(zhǔn)備和涉會(huì)人員的準(zhǔn)備將是最重要的部分。我們幾乎看不到加盟商和一線店長(zhǎng)的身影，郭漢堯提出要推廣單店訂貨的概念。
指的是經(jīng)銷商帶著終端加盟商來(lái)訂貨，重要的是要有專業(yè)的買手。所謂專業(yè)買手是對(duì)貨品銷售很清楚并對(duì)流行趨勢(shì)很了解，能夠判斷某款貨在明年是否能夠流行。
可見(jiàn)對(duì)買手的要求很高，要求其對(duì)終端的掌控能力很強(qiáng)。然而，我們常常忽略的是一線的店長(zhǎng)很適合這樣的角色，因?yàn)榈觊L(zhǎng)對(duì)今年走貨的情況很了解。
因此訂貨會(huì)如果有一線的店長(zhǎng)參加必然能夠加強(qiáng)對(duì)貨品的把握。 要有科學(xué)的終端數(shù)據(jù)支持，月報(bào)表、季度報(bào)表、半年報(bào)表、單店去年全年的銷售情況，這些都是今年訂貨的基準(zhǔn)。
終端數(shù)據(jù)累加之后匯總到經(jīng)銷商，就是今年要訂的基本量。 經(jīng)銷商除了統(tǒng)計(jì)出訂貨基本量外，還要考慮多方面因素。
首先，今年還要開(kāi)多少新店，新店要多大，每個(gè)店要走多少貨。經(jīng)銷商要進(jìn)行合理預(yù)估，預(yù)估的量要加到今年訂貨的數(shù)量里面，否則就要出現(xiàn)新店無(wú)貨可賣或者短貨現(xiàn)象。
其次，店長(zhǎng)報(bào)來(lái)的數(shù)據(jù)是保守的，基本上都是銷售數(shù)字，但是訂貨量不只是銷售量，還應(yīng)該包括庫(kù)存量。銷售量和庫(kù)存量正常的比率為1∶1.5、1∶2或者1∶3。
最佳的比率是1∶2，也就是說(shuō)賣掉一件衣服，同樣款式的庫(kù)存還要有兩件。 除了這些，還要考慮到陪襯貨。
陪襯貨指的是某些貨品基本上沒(méi)有賣出去，但是如果沒(méi)有陳列，旁邊的衣服就賣不出去，這個(gè)是目前終端都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題。 常見(jiàn)的做法是這款衣服賣不出去，今年就少訂或者不訂，然而沒(méi)有考慮到的是其他衣服的好賣，正是由于這件銷不出去的“綠葉衣服”的襯托。
沒(méi)有這件衣服的襯托，就沒(méi)有“紅花衣服”的銷量，也就沒(méi)法顯示出終端的可選擇性。終端沒(méi)有這樣的意識(shí)，經(jīng)銷商必須了解哪些貨品是“陪襯貨”，補(bǔ)充進(jìn)來(lái)。
把總代理到店長(zhǎng)都請(qǐng)來(lái) 想要把庫(kù)存獨(dú)立清出去是很難的，必須系統(tǒng)走貨。比如，今年褲子庫(kù)存很多，想要把褲子單賣出去難度很大，系統(tǒng)走貨能解決這個(gè)難題。
把庫(kù)存的褲子和今年的上衣新貨很好地搭配銷售，因此今年的上衣訂足了，還有一個(gè)重要作用，就是和庫(kù)存的上衣搭配，把庫(kù)存帶出去。 如果因?yàn)槿ツ暄澴訋?kù)存很多了，今年上衣訂貨不敢訂了，這樣客戶的選擇性很小，有可能造成更為嚴(yán)重的后果就是去年的褲子和今年的上衣一起變成庫(kù)存。
如果這些銷售原理能夠讓企業(yè)、經(jīng)銷商、代理商和終端銷售商明白，能夠?qū)⒔K端的數(shù)據(jù)匯總，對(duì)于企業(yè)系統(tǒng)走貨是很有好處的。 因此比較科學(xué)的訂貨模式是省總代理商、經(jīng)銷商、終端單店加盟商和店長(zhǎng)一起來(lái)訂貨。
而且這樣有一個(gè)好處，利于溝通。如果至少經(jīng)銷商和代理商來(lái)訂貨，這樣就把壓力都放在經(jīng)銷商和代理商身上了，因?yàn)榻?jīng)銷商和代理商回去還是要讓加盟商積極訂貨。
如果加盟商和店長(zhǎng)也來(lái)訂貨的話，這樣就省去了很多重復(fù)溝通的環(huán)節(jié)。 有的企業(yè)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商不敢充分訂貨是擔(dān)心預(yù)付款太多，影響經(jīng)銷商的資金回籠，這樣其實(shí)是擔(dān)心加盟商貨賣不出去，如果知道貨品能夠銷售，那么經(jīng)銷商就不會(huì)擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題了。
這種問(wèn)題，歸根到底還是不能科學(xué)地掌握終端信息造成的。 做零售關(guān)鍵是庫(kù)存要夠 經(jīng)銷商要多訂貨，無(wú)論從廠商的角度還是從經(jīng)銷商的角度考慮，貨訂得不夠多，就會(huì)影響到銷售。
我們常常發(fā)現(xiàn)一個(gè)普遍存在于訂貨會(huì)的矛盾：貨訂多了，庫(kù)存怎么辦？ 郭漢堯強(qiáng)調(diào)一個(gè)概念：零售就是在。
8.訂貨會(huì)前應(yīng)該進(jìn)行哪些準(zhǔn)備
訂貨會(huì)的功能是通過(guò)訂貨會(huì)策劃方案來(lái)體現(xiàn)，包括目的和主題的確定。訂貨會(huì)的組織結(jié)構(gòu)和日常的組織結(jié)構(gòu)會(huì)有打亂和交叉，因此人員調(diào)整必須以訂貨會(huì)的組織結(jié)構(gòu)為準(zhǔn)，否則會(huì)出現(xiàn)訂貨會(huì)的組織結(jié)構(gòu)和日常的組織結(jié)構(gòu)的矛盾。
店長(zhǎng)是最佳的專業(yè)買手，在訂貨會(huì)上，除了會(huì)務(wù)工作準(zhǔn)備外，客戶的邀請(qǐng)準(zhǔn)備和涉會(huì)人員的準(zhǔn)備將是最重要的部分。我們幾乎看不到加盟商和一線店長(zhǎng)的身影，郭漢堯提出要推廣單店訂貨的概念。指的是經(jīng)銷商帶著終端加盟商來(lái)訂貨，重要的是要有專業(yè)的買手。
擴(kuò)展資料：
細(xì)致扎實(shí)的會(huì)前準(zhǔn)備是訂貨會(huì)成功的關(guān)鍵，一般來(lái)說(shuō)訂貨會(huì)的準(zhǔn)備工作主要包括以下幾個(gè)方面：
(1)確定訂貨會(huì)的邀請(qǐng)對(duì)象，一般做為食品行業(yè)開(kāi)訂貨邀請(qǐng)的對(duì)象主要是大的二批、分銷商及大的買場(chǎng)或連鎖超市的主要負(fù)責(zé)人，細(xì)節(jié)之處是尤其要抓住在訂貨會(huì)中起決定作用的人員。
(2)確定訂貨會(huì)的主推品項(xiàng)：做為企業(yè)產(chǎn)品品項(xiàng)往往不是單一的，因而采取哪款產(chǎn)品作為主推品種，就要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分摸底，找出機(jī)會(huì)點(diǎn)最大的產(chǎn)品，如針對(duì)夏季前以“水”這一普及產(chǎn)品作為主推品種可能就比以果汁或茶的效果好。
(3)制訂主推品項(xiàng)的訂貨政策：即對(duì)主推品項(xiàng)產(chǎn)品采取什么樣的促銷政策才能合適，才能起到擴(kuò)大訂貨量的目的，促銷政策不到位也會(huì)影響訂貨會(huì)效果，細(xì)節(jié)在于訂貨政策的制定。
參考資料來(lái)源：百度百科-訂貨會(huì)
